销售计划：年度市场销售计划十大重点 （本站推荐）

第一篇：销售计划：年度市场销售计划十大重点 （本站推荐）

销售计划：年度市场销售计划十大重点（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动

二、经营环境1.宏观/社会/经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；2.饮料/碳酸饮料/市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为%，我们预计在%，碳酸饮料售点总数为个，市内个，省内个，销售计划：年度市场销售计划十大重点。3.竞争对手相对应的竞争对手产品

三、目标目标夺取销量目标销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。(一)市内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱纵向发展基本增长本年预报销售增长点(二)省内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点(三)各城市销量计划箱本年度预报明年计划增长%●市内●省内●营业所●办事处●●●●总计(四)价格策略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(五)经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(一)经销合同之阐述年月年月重要提示.年将对确定的合同客户进行销量计划管理.确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱.确定客户负责市场的全系列和分布率.确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同(二)销售系统确定时间行动年月.整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发.省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训.各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训年月.省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合.营业所办事处进行住房办公室的租赁工作.动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习年月.各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司.公司对每一地区选择的客户进行评定审核.统一签订〓年销售合同及其他合作协议.确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1.省内系统行动市内/传统批发系统.市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货.市内批发渠道设人开发，传统模式，公司负责一级送货.也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统.营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助.客户必须有送货能力和业务代表人，销售工作计划《销售计划：年度市场销售计划十大重点》。省内各办事处市内分销商或传统批发系统.市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户直接送货.条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商.对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商.郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助.客户必须有送货能力和业务代表人2.市区系统行动现调机直销模式.市内划分为个区域.每一区域设置个业代和个司机负责开发修理送货设备维护部区域管理模式.市区划分个区域，交县个区域，省内划分个区域.每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作.定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他3.省内地区销量人员分解系统行动市内建立市区直销模式.市内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制.公司提供车辆郊县经销商批发协助模式.每一郊县设立个直销客户和个批发客户(可以为家客户).每一县派人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。.预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县三轮送货市内批发传统/专卖批发模式.在西南/北区/西区/东区选择家专卖批发商.每一区派个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络.预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货4.市场部机构组织图省内市务主任经理市务主任媒体广告执行市内市务主任文员1市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐市务助理售点广告管理5.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计6.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计7.销售组织图总经理市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理重点客户部经理直销部经理批发部营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表市场代表市场代表市场代表市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤分销促进第一阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进--一二三批为春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控铺货第三阶段市区(1)(餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货--追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动分销促进第二阶段如第一阶段：突击月分销销量分销通道堵击●对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划●对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品●其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段●根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段●根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进8.省内工作重点分销网络建设根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘提拔先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理(4)销售计划分解落实(5)销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有合作客户(2)确定年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开年客户会议全面预展一年的销售计划铺货第一阶段二级城市市区：(1)市区零售客户家的全面上货(2)餐饮娱乐场所客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加家客户(4)市区居民家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县：(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强铺货第二阶段二级城市市区：同第一阶段，重复一次巩固加强郊县：重复第一阶段；巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进--一批促进春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段二级城市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强家客户(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击月分销销量。分销通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划第一阶段第二阶段第三阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮

第二篇：市场销售计划

市场销售计划

消费群体分析：如今的红酒市场已经进入了新的时代，新的消费族群80后已经成为化妆品消费主导者，市场销售计划。他们有思想，有个性，有品位，有旺盛的消费力同时也让红酒企业的产品开发阴晴不定。相对来讲，80后是在蜜罐中成长起来的，他们没有经历过太多的苦难，也没有体验过囊中羞涩的感觉。他们幼时后就被称呼为“小皇帝”，成长过程总收到很高的教育有自己独特的为人处世风格，他们没有经历过面朝黄土背朝天的经历，也没有风吹日晒的遭遇，他们大多在办公司内养尊处优，他们整日与电脑相伴，出门就是开甚至就连买东西都是要求快递到家。他们不相信广告，同时他们也有自己的偶像与最求。但不论怎样，时下的80后已经成为红酒消费的主导者。在购买考虑因素方面，总体来看，中国的消费者是非常理性的。对于所有购买过红酒的人群来说，品位是他们最先考虑的因素，其次是红酒的品质，这可能是因为他们中多数人购买红酒是为了自己使用。当然，当他们购买红酒去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在内。

销售渠道分析：红酒行业早已经处于供大于求的态势下，特别是一、二级市场已经基本处于饱和状态，二三线是市场也成为竞争的主战场。国内大品牌迅速扩大市场份额，国外一二线品牌也对中国市场垂涎三尺跃跃欲试，进而导致大品牌对国内二线城市的垄断现状。国内一二线城市已经成为了大品牌的走秀场，弱小的中国品牌进入难度极大增高。随着一二级市场的竞争愈加惨烈，相对更有发展潜力的三、四级市场将成为红酒企业争夺的主要领地。现在的红酒市场是一盘怪旗，一方面众多厂家高喊着各种费用的增高难以承受却对一二线城市势在必得必得的雄心，结果是在后备力量不足的情况下惨淡离开。另一方面是众多厂家都知道红酒的三四级市场能够有众多利润，可在市场开拓层面依然是雷声大雨点小。

市场竞争分析：我国红酒市场随着网络与实体连锁店两大销售渠道的发展，红酒进入一个加速洗牌的阶段，特别是一些中档品牌成为洗牌的首选目标，近年来受金融危机影响、受原材料及用工成本的影响、受人民币升值压力的影响，在多方合力的因素下导致红酒企业面临生死抉择，工作计划《市场销售计划》。成本增加，利润下滑已经成为不争的事实。如何更好地开发国内市场，如何与市场需求向接轨，如何让产品更广泛地被消费者所认可，如何让红酒能够为企业方带来更多的利润，在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体，已经成为红酒企业急需解决的难题。但有一条是可能的红酒企业如不升级，将有60%以上的企业走向灭亡。

发展趋势分析：目前红酒的发展已形成连锁反应，从红酒终端连锁店、超市、酒店，kTv，酒吧，夜总会，大型百货专柜、大卖场、网购、直销、到代理商、经销商、厂家都在围绕者消费者与市场转型，加剧了竞争力，例如红酒连锁店的扩张，厂家品牌的整合，这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无法避免的，在市场重压下，小品牌也不得不直面竞争。寻去一种新的销售模式已成为红酒企业迫在眉睫的事。

根据以上市场情况做出一下规划，以下规划是全盘的革新，我个人一直坚持创新才是本质。

工作规划：

市场开拓

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

二、产品销售

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案（此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

第三篇：市场销售计划

市场销售计划范文（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）市场销售计划范文时间：2010-03-30 13：50来源：未知作者：小简点击：次不知道你是否已经拟写了关于2010年销售计划书范文了吗?还是正愁着不知该如何下笔呢?别急，小编已为你撰写了份市场销售计划范文，可供参考，市场销售计划范文。销售计划范文李钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售计划书便成为了他的“必修课”，他的销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的2010年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?市场分析销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果，销售工作计划《市场销售计划范文》。销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1.根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“"贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。费用预算李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。李经理在做销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

第四篇：工作计划：市场销售计划

市场销售计划

销售计划范文 李钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的销售计划 书便成为了他的“必修课” 他的销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论，联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照 计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的 2010 年销售计划 书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容? 市场分析 销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采 用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存 在的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的 缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰 地知道了方便面的市场现状和未来趋势： 产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分 销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向 和“灵魂” 也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具，体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端 市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合 力。4.在市场操作层面，体现“两高一差” 即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不 仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售 计划中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年 度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 1.根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前的 销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体 市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品 结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。李经理在做销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

第五篇：市场销售工作总结和计划

市场销售工作总结和计划

很多知名大老板创业都是从销售起步的，而善于总结是他们的共同点。下面是由整理的市场销售工作总结和计划，欢迎阅读。

2014年的销售工作已成为过去，在这将近一年的时间里我通过自身努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己今年的工作做一下总结。目的在于吸取经验和教训，提高自己，在未来把工作做的更好，自己也非常有信心和决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的市场销售工作进行简要的总结。

我是今年三月初到公司工作的，四月份中旬开始组建市场部，在没有负责市场部工作之前，我是没有任何销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教陈经理和总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对电池和五金市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于五金市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

一、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司2014年总的销售情况：

总销售额：大写：壹佰玖拾捌万柒仟贰佰捌拾伍元整 小写：1987285元整

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在深圳市场上，镍带产品品牌众多，惠能由于比较早的进入深圳市场，镍片产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有452个，加上没有记录的概括为5个，八个月23天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

二、市场分析

现在深圳镍片市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在龙岗区域，因为深圳市场首先从龙岗开始的，所以深圳市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在深圳开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比龙岗小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在深圳镍带市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

三、2015年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。