营销人员素质[五篇]

第一篇：营销人员素质

优秀的营销人才应该具备什么样的条件？ 优秀的营销人才应该具备什么样的条件？ [
美丽之步 2008-11-26 20:33:48

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的 说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入； 针对大学生就业形势的不断严 峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？ 进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销 售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和 问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得 成功。我把我的所得介绍给大家。优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力； 与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共 同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无 法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际 等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我 实现型；关系型。具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员 不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常 会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自 我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关 系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需 要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销 售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会 带有其它 3 种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识 地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如
，“竞争型”销售人

员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难 以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予 以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在 2 天后与 客户会面，那么你可以相信，2 天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有 时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚 归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人 员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到 最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决 策是正确的； 他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法 交易获得成功。

4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是： 成为解决客户问题的能 手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求 敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的 业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的 产品和服务。

销售人员成功法则与技巧

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。

。履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将 容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不 如做到，做好了才算好。

2、a 高效能人才的《七种能力》 1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领 导。6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展 e 时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）b 高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观：

古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺 基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。5.把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是 结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。“饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍 惜自己！⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然

。7.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长； ⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）学会营造一种融洽的沟通氛围。d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚 钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（╳）⑵现在要一吨还是 2 吨？…………………（对客户）⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）⑷╳╳╳有 100 克包装吗？………………（回答没有：╳）回答：现在有 500 克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加 2 根，10%不要）

8.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。9.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装 你的货多……？来点阳光就灿烂！）10.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客 利益”方向转移，帮助顾客赚钱。⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）卖的是客户的利益！总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设 计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客

户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应 做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和 服务是如何满足客户要求的？）小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹 果等着你来采摘！” 11.陈安之世界级营销大师（营销术）⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）

⑾成功=每天进步 1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者”（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）（23）与人竞争不如与人合作；（24）找最优秀的人与你合作；（25）找最好的产品来经营；（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上 80%的财富掌握在 20%人手里？因为 20%人 都能预见未来）。12.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡

住了你的去路）就是 xx 了！也没 xx 快！（去了 也没有用！）⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积 极、付出、接受挑战、坚持乐观……（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导 安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付 出……）⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团 队合作精神往往更重要。

第二篇：企业营销人员素质论文

在市场经济的作用下，企业只有不断提升自己的实力，并在发展的过程中发现问题和解决问题，才能促进企业的发展。本文浅谈营销人员素质对企业发展的影响意义，欢迎阅读了解。

摘 要 在企业发展的过程中，营销人员是企业的核心和非常重要的组成部分，企业经营的最终目标就是获取尽可能最大化的经济效益。在市场经济的作用下，营销人员已经成为企业前进发展的主要动力，企业要想在经营的过程中有所进步，就需要有一支强大的营销团队，这样就能为企业长期的发展奠定良好的基础，进而使企业在激烈的竞争中能够不断的成长。

关键词 营销人员 素质 企业发展 影响 意义

在现代企业发展过程中，企业营销人员应该具备业务素质、品德素质、身体素质、心理素质和知识素质等五方面的基本素质，营销人员的素质会影响的企业的运作和发展情况。高素质的营销人员能够为企业的发展注入不竭的动力，能够在企业发展过程中改进企业相应环节中存在的欠缺，能促进企业克服发展中的一些困难。所以在企业选拔人才的过程中，一定要聘用具有较高素质的营销人才，并且加强对企业人员素质的不断培训，这样才能提高企业营销队伍的整体素质。

一、现阶段企业中营销人员的情况

营销人员都是企业人员构成中的重要组成部分，企业营销人员的素质也会关系到企业发展的整体情况。在企业招聘营销人员的过程中，企业都将人员素质作为招聘阶段的主要考核标准。通过对大部分企业的调查可以了解到，作为企业价值的主要贡献者，营销人员的素质关系到企业发展的程度和水平。在一些发展规模较小的企业中，企业人员的素质一般都处于比较低的水平，企业也没有将营销人员的素质作为员工考核的主要标准，这就导致企业在发展过程中，遇到各种各样的发展困难。而一些发展较好的企业，企业领导和管理人员比较重视对营销人员素质的培养，在招聘营销人员的过程中，也会挑选综合素质较高的营销人员。所以说，要想使企业不断的壮大和发展，就需要不断地提高营销人员的素质，让营销人员的作用能够得到最大程度的发挥，这样才能促进企业的健康发展。

二、营销人员素质对企业发展的影响意义

（一）企业营销人员应该具备基本的品德素质，品德是营销人员开展营销活动的基础，营销人员只有具备良好的品德素质，才能增加客户对自己的信任感，从而达成营销的目的。1.营销人员应该提高对企业的忠诚度。高尚的品德素质能够提高企业的形象，具备品德素质的营销人员能够帮助企业保守各类机密，从而使企业的根本利益得到保障；2.营销人员应该具备吃苦耐劳的精神。企业人员只有具备吃苦耐劳精神，才能为企业创造出活跃的气氛，从而让整个营销团队都能被这种气氛所带动，从而为企业的长期发展注入不竭的动力；

（二）企业营销人员的知识素质是企业人员营销能力的基础，能够反映出营销人员的内涵和智力情况。营销人员的知识素质主要由人员的受教育程度、家庭和生活环境、知识积累等各方面因素共同作用。在现代企业发展的过程中，教育程度较低的营销人员已经不能适应现代企业不断发展的实际需要，这就需要企业在招聘的过程中选择知识素质较高的人员，并在人员上岗之后，加强对人员的教育和培训，帮助企业营销人员提高自身的知识素质，从而使营销人员在开展营销活动的过程中，能够运用自身丰富的知识来完成营销任务。

（三）业务素质是营销人员工作能力的主要体现，业务素质较高的营销人员能够有效的提高工作质量。1.企业营销人员应该具备比较完备的交际能力。交际能力是营销人员必须具备的能力。在营销过程中营销人员和客户之间的亲密度关系到营销活动能否顺利开展，营销人员和客户进行交际的目的是为了建立良好的客户关系，这样能够为企业的发展积累大量的客户基础。2.企业营销人员应该具备一定的市场策划能力。市场策划主要是针对企业所能开发的市场进行分析并作出规划。市场策划能力是企业营销人员素质的重要体现，高素质的企业营销人员所具有的市场策划能力较强。营销人员所做的策划方案是根据企业不断发展的需要而做出的规划结果，策划的效果能够反映出营销人员认识市场、把握市场方向的能力。企业营销人员在具备了良好的市场策划能力以后，才能为企业的发展目标不断努力，在维护企业原有客户的同时，还能够帮助企业发掘新客户。

（四）企业营销人员应该具备良好的身体素质。营销岗位的人员不同于其它岗位的营销人员，营销人员的工作一般需要长期出差，或者需要和客户进行谈判、交际，在这个过程中，营销人员必须具备较好的耐力和对环境的适应力。营销人员只有具备较好的身体素质，才能在营销活动中顺利的完成营销任务。

（五）企业营销人员应该具备较强的心理素质。心理素质是营销人员的性格、思想和意识的集中体现，也能够体现出营销人员面对困难时的态度。营销工作所面临的困难和挑战都比较多，所以要求营销人员必须具备较强的心理素质，在面对客户的各种问题时，能够灵活的应对，这样才能为企业树立起良好的形象。

三、提高企业营销人员素质的主要措施

在企业选聘营销人员时，需要对营销人员进行严格把关，综合考察营销人员的素质，针对性做好岗前培训工作。在人员入岗之后，应该定期开展培训工作，也可以组织营销人员开展交流活动。在这个过程中，营销人员能够吸取其他人员在营销方面的经验，也能够从中认识到自己的不足，这种交流方式既能让营销人员的素质得到提高，也能够营造出一种良好的营销氛围。企业需要定期对企业营销人员进行管理考核，对考核成绩较好的员工，给予适当的资金奖励以及不断地提升机会，这样才能激励营销人员的营销热情。完善的制度和管理要求才能不断激励营销人员提高市场意识，努力做好本职工作，不断促进企业的发展。

总结：在企业发展的过程中，营销人员素质影响着企业发展的实际情况。所以在企业发展的过程中，应该注重对人员素质的培养，不断强化和提高企业营销人员的素质，努力组建一支高素质的营销团队，这样才能促进企业的长期发展。

参考文献：

[1]宋洪峰.基于交易实景的营销人员素质模型研究.经济与管理研究.2007（11）.[2]秦向东，刘伟.现代企业营销人员素质研究和探讨.安阳工学院学报.2007（2）.[企业营销人员素质论文]相关文章：

第三篇：优秀的营销人员素质构成研究

优秀的营销人员应具备的素质

摘要：作为一名优秀的市场营销人员应具备良好的道德素质，一定的自我认知力、激励力、坚持、集中精力，基本的知识水平。

关键词：营销人员、营销能力、素质

营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西,而是要为客户创造真正的价值。

——菲利普·科特勒营销无处不在。无论是有意识的还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。而且，市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影响，可以说，市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。

美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。从事如上所述的交换活动，往往需要完成很多工作和具有相应的技能。当一方考虑通过各种方式促使另一方作出预期的反应（如购买）时，就产生了营销管理。因此，我们可以把营销管理（marketing management）看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。

那么如果你是一个营销人员，你会怎样提高自己的素质？你是会否经常思考以下的问题吗？

我认为自己的销售如何？

我每天会如何锻炼自己的技巧？

我会花费多少时间去学习新的销售技巧？

我每天会将多少新的想法付诸行动？

我对于成功有多大的渴望和投入？

对于许多营销人员来说，营销生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。不论身处什么样的境况，也不论遇到多少次挫折，但对于顶级营销人来说，他们拥有的优良素质让他们始终相信：没有失败，只有暂时停止成功。那么优秀的营销人员应该具备什么样的素质呢？

作为一名优秀的市场营销人员应具备良好的道德素质，一定的自我认知力、激励力、坚持、集中精力，基本的知识水平。

美德如名香，愈燃烧、压榨而其香愈烈

“有德有才 破格重用，有德无才 培养使用，有才无德 限制录用，无德无才，坚决不用。”这是企业家牛根生先生的著名观点，并且得到了广泛的推广。约定俗成的礼仪规范是社会公德的重要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼仪之邦。

营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽职充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。

“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。

自我认知力

对于一名追求成功的营销人来说，无论你现在处于什么状态，无论你现在从事什么行业，只要你能深刻地认知自己，明白自己的长处与短处，你就有了获得成功的可能。认知自己是困难的，但是能够正确而深刻地认知自己，无疑是一种出色的能力——许多出色的营销人共同拥有的素质之一就是：他们都清晰地知道

自己优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。在这个浮华喧嚣的社会中，自我认知能力能够让营销人冷静分析自己与外部世界之间的关系，判断出自己优势与劣势，从而清晰地找准自己的位置。

李嘉诚早年生活艰苦，经历过无数磨难。少年他曾在香港的茶楼里做侍应生。虽然身为侍应生，但李嘉诚有种强烈的梦想：就是要成为一名实业家。可是，像他这样没有后台、没有本钱的人，该怎样才能投身实业呢？自小早熟的李嘉诚对自我有强大的认知能力，他相信自己有做销售员的潜质，而且做销售员可以为自己更快积累资本成就实业家的梦想——在这种强烈自我认知引导下，17岁的李嘉诚大胆地迈出了新的一步，他辞掉茶楼里的安稳的工作成为一家塑胶厂的推销员。在辛苦的推销生涯中，尽管经历种种艰苦困厄，但李嘉诚毫不退缩，因为从17岁那一年他就深刻认识到自己的定位与能力，他相信自己的判断，相信自己凭着自己的潜质终会成就一番惊人事业。李嘉诚的成功，虽然有机遇的垂青，更多则是他强烈的自我认知以及不懈的努力的结果。

自我认知的能力对营销人来说是如此重要——它让每一名营销人冷静地判断、分析自己职业发展前途，从而制定切实的发展方案，而不是成天抱着一夜暴富的幻想，欺骗自我最终一事无成。自我认知也是一种成功的暗示，可以让我们在充满压力与挑战的营销的生涯中，在最失望、最困厄之时，依然能看到远方摇曳着的希望之灯，鼓励着我们不断努力，不断向前，最终抵达辉煌的终点。激励力

对于营销人员来说，激励力很多时候是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。日本保险界最成功的推销员原一平，小时候因为家境富裕，他从小就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡，后来家境中落，他在23岁不得不离开家乡到孤身到东京打天下。原一平刚刚涉足保险时，毫无经验，不仅言辞笨拙经常得罪客户，而且由于他身材矮小，而饱受讥笑，作为一名曾经家境辉煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下来。但这一切并没有打垮原一平，贫富两重天的生活变化令他明白激励自己的重要性——在原一平内内心，他时刻为自己燃着一把“永不服输”的火，激励着他愈挫愈勇。

27岁时，原一平的业绩成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。36

岁时，原一平又成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至几十年。最后因他对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖。原一平辉煌的营销生涯是由一连串的成功与挫折所构成的，他的成功是一个自我激励、自我超越的过程。

激励力是自信心与意志力的综合体。作为营销人，最常遇到不会是客户的笑脸与鲜花，而是无穷无尽的压力与挑战。所以，对于追求成功的营销人来说，拥有强大自我激励力是如此重要——他们不再害怕压力，因为没有压力，就不会有辉煌成就；他们不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与克服中。在营销生涯中，压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，激励力则是协助营销人攀上成功顶峰的助推剂。

坚持、集中精力

作为一名受过生活最残酷磨练的人，乔吉拉德对如何从零起步、成长为一名优秀营销人员有着深刻的理解。他相信每一个人天生都做营销的潜质，每一个人都可以成为一名优秀的营销人，而我们所要做的最重要工作就是发现自己的营销潜质、激发这种潜质发挥这种潜质。

“对于营销人员，我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展，像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候，骑手在它们的眼睛边上放什么吗？他们在赛马的前面放一个眼镜，这个眼镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马看到周围的景物，只要它看到正前方的目标，直直地冲向终点。集中精力，注意目标，永远不要分散精力，永远不要。记住，你应该学会成为一匹专心的赛马!”

坎坷的人生经历、传奇的销售生涯、富有煽动性的演讲，使得乔• 吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物。他有着超人的精力和一颗强烈的事业心，他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。在他眼里，这种富有感染性的特质就是“火花”，而乔• 吉拉德深信“火花能产生熊熊烈火”，他将改变人们的营销理念。知识水平

与传统推销观念相比，市场营销人员观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。所以市场营

销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。

营销素质是否与生俱来，我们不敢妄下定论，但是回顾许多伟大成功者的人生历程时会发现：每一名成功者都是天生的营销大师，无论他们从事何种工作、无论他们的生命起点是如何之低，出色的营销才能帮助他们的事业腾飞发展。

漫长的一生中，每个人的命运看似变化莫测，但实际上，我们今天所走的每一步，都已为明天埋下了伏笔。也就是说，我们的明天，是由今天的所作所为决定的。岁月的长河中，我们所做的每一件事，都如同我们随手撒下的一粒种子，在时光的滋润下，那些种子慢慢地生根、发芽、抽枝、开花，最终结出属于自己的果实。

参考文献：

（美）菲利普•科特勒、凯勒 著《营销管理》王永贵译格致出版社 2009（美）吉特默著《销售圣经》陈召强译 中华工商联合出版社有限公司2009《每件事都会有结果》[好读者吧--读者文摘爱好者的精典网站].《我是如何成为世界第一的》[好读者吧--读者文摘爱好者的精典网站]

第四篇：人员素质测评

第十章：测评结果的分析与报告

第一节

数据综合

概念：

如何把零散的项目指标分数综合为一个总分数的方法。

常见的有以下几种：

一、累加法-------------把各指标项目上的得分直接相加

二、平均综合法----------把各项指标得分作算术平均数运算求出一个总分

三、加权综合法----------根据各个指标项目之间的差异，对每个指标的得分适当扩大或缩小若干倍再累加的一种方法。

特点：是对累加法的改进，不仅综合了被测者在各项指标上的得分，而且体现了各个指标在整体中的重要程度，因而显得更加合理。缺点

是有削峰填沟之弊，不便于拉开档次。

比较复杂的素质测评中权重还可以随着不同被测者得分的情况变化。

四、连乘综合法---------把各指标上的得分直接相乘得到一个总分；

优点是便于拉开档次，灵敏度高，但容易产生晕轮效应，当一个指标上得分很小或为零的时候，整个测评的总分因此也会非常小或为零。

五、指数连乘法

不但考虑了各指标上的得分，还考虑了指标的相对重要性。指数连乘法有利于拉开距离，区分被测评者的档次。

第二节

内容分析

一、整体分布

整体分布分析的目的 在于 通过频数分布表或分布图了解在各分数段上的人数分布、最高分与最低分及其差距、偏态与峰态等情况。

通过图表的形式来分析素质测评结果的一种方法；有以下两种分析方法

（一）频数分布表分析

也称次数分布表。常见的有 简单频数分布表 和 累积分布表和累积百分比分布表

等不同形式。

频数分布表分析，即是以频数分布表形式来分析素质测评结果的整体分布情况。

编制简单频数分布表的步骤是：

1、求全距；

2、决定组数和组距

3、决定组限

4、登记频数

而 累积频数分布表的制定需要加上第五步；——

（二）频数分布图分析

图形化的频数分布图即为频数分布图，也称次数分布图，以曲线或折线来表示相应的频数分布表的一种形式。常见的有直方图和多边图两种。

直方图是以面积来表示各组频数分布，即用位于横轴上各组上下限之间的矩形面积表示各组频数之间分布的情形。

1、作横轴

2、作纵轴

3、按各组的频数定出在纵轴上的高度并作出与横轴平行的直线，这一直线边与相应的上下限延长线加成一个并立的直方图。

二、总体水平分析

总体分析则是通过众数或平均数分析，把握全部被测评者的一般水平。

三、差异情况分析

包括 整体差异分析 与 个体差异分析。

整体差异分析： 包括 两级差、平均差、方差、标准差与差异系数等不同形式。

都表示了总体的平均差异情况，差异量越大，说明总体内部个体之间的素质水平差异越大。

第三节

结果报告

素质测评实际上是一个搜集信息、处理信息、输出信息或反馈信息的过程，那么测评结果报告就处在最后一个环节——测评信息的输出或反馈环节，是素质测评必不可少的重要环节。

一、报告方式

按形式分常见的有 ———— 口头报告、分数报告、等级报告、评语报告 按内容分————有分项报告、综合报告

所谓分项报告：即按

主要测评指标逐项测评并直接报告，不再作进一步的综合。

优点：全面详细、缺点：缺乏总体可比性，只能做出单项比较；

综合报告，即 先分项测评，最后根据各测评指标的具体测评结果报告一个总分数，总等级或总评价。

优点： 总体上具有“可比性”

缺点： 但有“削峰填谷“之弊，看不出具体优缺点。

二、分数报告

即以分数的形式反馈测评结果。

分数的形式有很多种，依其形式有四种形式：

目标参照性分数: 依据测评指标本身要求而给出的分数

常模参照性分数：根据被测者总体的一般水平而给出的相对分数

原始分数 ：

在测评活动中直接得到的分数； 导出分数：

通过一定转化形式后得到的分数。

下面介绍几种导出分数： 1名次 2百分位数

百分位数是一种标准分数，当两个被测团体总体水平结构相当，但个体总数不等时，其个体的百分位可以相互比较，而名次却做不到这一点。公式=100-（100*名次-50）/25 Z分数（0,2.5）4

T 分数

5其他分数——1标准9分；C量表分数；3斯坦分数

分数报告 的 优点是简洁、可加、可比性强

缺点是

所反馈的信息缺乏准确性

所谓评语报告即以书面语言的形式反映测评结果，这是一种最原始的也是最常用的测评报告形式，优点：

信息详细准确，但可比性差。

复习题：

1、结合实际情况总结编写素质测评报告的思路。

答：根据实际情况选择合适的报告方式，按形式分，常见的有口头报告、分数报告、等级报告、评语报告等，而按内容分，有分项报告与综合报告。

根据实际情况，当需要测评信息详细准确时，则选用评语报告，而当报告需要简洁、可加、可比性强的时候，则选用分数报告。

2、分析并比较数据综合的五种方法。

答：数据综合有五种方法；

1、累加法（）

2、平均综合法

3、加权综合法-------体现了各个指标在整体中的重要程度，因而显得更加合理。

4、连乘综合法-------便于拉开档次，但容易产生晕轮效应。

5、指数连乘法-------有利于拉开距离，区分档次。

累加法-------------把各指标项目上的得分直接相加

平均综合法----------把各项指标得分作算术平均数运算求出一个总分

加权综合法----------根据各个指标项目之间的差异，对每个指标的得分适当扩大或缩小若干倍再累加的一种方法。

特点：是对累加法的改进，不仅综合了被测者在各项指标上的得分，而且体现了各个指标在整体中的重要程度，因而显得更加合理。缺点

是有削峰填沟之弊，不便于拉开档次。

比较复杂的素质测评中权重还可以随着不同被测者得分的情况变化。

连乘综合法---------把各指标上的得分直接相乘得到一个总分；

优点是便于拉开档次，灵敏度高，但容易产生晕轮效应，当一个指标上得分很小或为零的时候，整个测评的总分因此也会非常小或为零。

指数连乘法

不但考虑了各指标上的得分，还考虑了指标的相对重要性。指数连乘法有利于拉开距离，区分被测评者的档次。

3、频数分布表和频数分布图的绘制步骤： 答：

1、频数分布表的绘制步骤：

1求全距；

2决定组数和组距 3决定组限 4登记频数

2频数分布图的绘制步骤；

1、作横轴

2、作纵轴

3、按各组的频数定出在纵轴上的高度并作出与横轴平行的直线，这一直线边与相应的上下限延长线加成一个并立的直方图。

第五篇：管理人员素质

管理人员具备的基本素质十四条

1、堪为全体员工的模范，不负众望，能合群。

2、品德高尚，见识广博，工作勤奋，基本功过硬。

3、头脑灵活，对时代有预见性的洞察力。

4、有人情味，总能考虑别人的痛处，在部下、同事、上司、关系单位以及在主顾之间经常创造一种令人满意的气氛，像磁铁一样有吸引力，有领导能力。

5、仅仅把经营管理阶段的意图向下传达是不够的，必须具有坚定的信念和勇气，把全体职工的真正声音带到最高决策层，并提出解决问题的建议。

6、自觉认清公司对社会应负的道义责任和其他责任，并在行动中恪守无误，严守信誉，在任何情况下不为浮利清举妄动。

7、经营企业思想基础必须是：把企业的收益与职工的生活福利联系在一起，使企业与全体职工形成一个密不可分离的整体。

8、有果断的判断，勇敢的实践和坚忍不拔的毅力。

9、有积极的进取精神，有独创精神。

10、遇到困难不畏缩，不是考虑“为什么”，而是研究“怎样才能完成”。

11、对上级不阿谀奉承，不光做面子上的事情。

12、不文过饰非。

13、不先私后公，必须率先弃私。

14、不排斥别人，不踩着别人的肩膀，用虚伪手段花言巧语往上爬。管理人员的10条特征

1、合作精神，愿与他人一起工作，能赢得人们的合作，对职工不是压服，而是说服。

2、决策才能，依据事实而非依据主观想象进行决策，具有高瞻远瞩的能力。

3、组织能力，能发挥部属的才能，善于组织人力、物力、财力。

4、勇于负责，对上级、下级、产品用户及整个社会的本色，有高度责任心。

5、善于应变，权宜通达，机动灵活，不抢残守缺，不墨守成规。

6、敢于求新，对新事物，新环境，新观念有敏锐的感觉能力。

7、精于受权，能大权独揽，小权分散，能抓住大事，而把小事分给部属。

8、敢担风险，对公司发展中不景气的风险敢于承担，有改变公司面貌，创造新局面的雄心和信心。

9、尊重他人，重视采纳他人意见，不武断狂妄。

10、品德超人，有良好的品德，能被社会和公司职工所敬仰。

以上评判：企业管理者必须是一个全面发展的管理者，而他的管理思想都源于他的智能，这是保证他成功的管理的前提。

管理感想

管理者的职责是建立、建全各项规章制度，既是制度的设计者也是制度的执行者，而执行力是企业文化、精神的最佳体现。是管理思想的核心所在,是策划者和执行者的双重角色。

1、管理者的素质水平高低决定着企业的管理水平的高低。

2、餐饮管理发展趋势是“知识不如能力、能力不如素质、素质不如觉悟”

3、管理者要具备三气一计：霸气、胆气、大气和心计。

4、层次管理的功能是：计划、组织、指导、控制。

5、餐饮业的生命力取决于内部经营、管理的创新能力的强弱。

6、餐饮管理需要的是“厚积薄发”。

7、企业文化需要的是固化，固化具备的是不可复制的特性，只有固有的文化才能具备稳定性。当前餐饮管理中存在的问题：

1、素质不高的管理者往往是制度的破坏者。

2、缺乏规范意识：个人化、随意化、情绪化的不良管理表现。

3、恶性循环：职能界定不清，管理工作重复，缺乏上级的干预性协调和沟通。

4、制度执行缓慢，有事发生互相推脱。

5、授权艺术：忌全面授权或全面抱揽

6、必须具备专业知识和技能，否则就无管理能力，无权进行管理工作。