房地产销售人员培训全案(一)

第一篇：房地产销售人员培训全案(一)

房地产销售人员培训全案(一)

仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多。那么，如何才能成为一个优秀的销售人员呢？

其实房地产的销售和一般商品的销售在本质上并无明显区别，一个是对所销售商品知识的掌握和应用，一个在于销售艺术方面。也就是说，一个是基本面的要求，一个是技巧面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远，也才能成为一个合格的销售人员。

一、销售工作概述和售楼员职责分析

1、在业内一个普遍认可的说法是，一个项目或一个楼盘要成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％最终归功于销售执行，但很显然的是，前面80％的工作都是价值形成的过程，最后这20％才是价值实现。

2、售楼员的职责和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地产销售人员的作用是独特的，是广告等其他促销手段所不能代替的。

客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。售楼处是商品房成交的主要场所，绝大多数的交易行为都是在售楼处完成的，当然我们也可以看到一些在房地产交易会上成交的例子，但这些客户同样也是在多家比较后才作出决定的，甚至这些个案是在开发商的授意下为了烘托交易会的气氛才在交易会上办理购房手续的，现场看盘和了解几乎是所有买房行为必经的阶段。眼见为实，尤其房地产又是这样一个价值巨大的商品。房地产销售人员最直接地代表着房地产项目和开发商的形象，体现着开发商的实力状况和管理水平。

销售人员的基本工作：客户接待、带领看房、解答疑问、购买洽谈、填写客户资料、客户追踪、成交收定、签订合约等等，做好本职工作并积极配合公司其他部门的工作。多数情况下，顾客到售楼处看房是公司投入广告吸引来的，可以说都是有一定的宣传成本的，对客户的随意在某种程度上就是对公司广告投入的浪费和对其他同事工作的否定。

3、售楼人员有很好的工作前景！销售人员素质高低和水平现在已经房地产竞争中正成为一个重要的因素。而销售对人的锻炼是全面的，从专业素质到对市场的把握和人际交往，房地产销售人员就更是如此，有了这些基本的素质，对今后的工作是一个很坚实的基础。

二、房地产销售人员所需素质

（一）优良的服务素质

1、以诚为本。房地产市场已经进入买方市场阶段，市场上各种档次的商品房种类繁多，并且经过多年的宣传和教育，消费者正走向专业和成熟，有些人甚至提出了专家型消费者的概念。一个购房者，尤其是普通购房者在购买之前几乎走遍所有适合项目的情况并不罕见。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去。销售人员真诚的面对客户是必备的一个素质。

2、善待客户——百问不烦、百陪不厌。买房对很多人来说，是一生中最大的一次购买，共同使用者多，要求复杂，这就决定了房地产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问不断，回答需耐心细致。

3、高度的挫折忍耐力。一般而言，接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者。综合看来，失败率、被拒绝率在90％左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。所以，有人说，销售人员应该是用特殊材料制造的人，也就是说，他们具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。

（二）强烈的成交欲望――迫切希望做成买卖的个人需求

1、建立职业荣誉感。我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。

2、对工作充满激情。只有销售才给了销售人员充分展示自己口才、说服能力及与人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的。

3、团队合作精神。销售时，销售人员相互合作，实现团对协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作热情。

（三）通晓专业知识

1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣 ；

2、法律、税收、蓝印户口；

3、抵押贷款；

4、物业管理；

5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点。

（四）丰富阅历有利沟通

具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。

1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好。

2、各地区概况。

3、各地方言。学会几种方言有助沟通。

（五）训练的手段

1、将自己与客户的交谈录音，分析自己是否有不热情、不耐烦等问题。

2、与同事相互学习、交流经验。

3、每天坚持写销售日记，总结经验、不断提高。

4、在情绪低落、心中不快时，反复告

第二篇：房地产销售人员培训计划

培 训 计 划

考虑到目前销售部员工多数没有房地产销售经验，所以制定以下计划，希望能够帮助大家成为一名优秀的销售人员

第一部分：

新员工培训，目的是能与老员工同步，能够清晰的认识自己的工作责任、养成服务意识、对项目的来访客户能够有良好的沟通，达到目前老同事的标准，一起参加六月中旬开始的集中培训。具体安排如下：

6月3日：项目周边楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕两名新同事去项目周边的楼盘进行调研工作，因为她们没有地产销售工作的经验，希望通过这次调研，能感受一下作为一名销售代表的工作状态以及各楼盘销售中心的装修风格、服务配套等带给客户的直观感受。回来后晚例会时与其他同事分享一下。具体楼盘安排：伟峰东第、中海国际社区、力旺弗朗明歌、复地嘉年华。

6月4日：精装修楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕去有精装修产品的楼盘调研，主要针对装修标准、报价、建材、价格以及客户对于精装修的产品的市场反映，晚例会时与其他同事分享。具体楼盘安排：万科蓝山、万科洋浦花园、万晟丽水香堤、恒大绿洲。6月7日：现已接待客户的同事的销讲培训。通过几天观察，现场四名销售代表的销讲，能基本把我项目的整体情况介绍的清晰、明白，但是针对不同需求客户的引导性说辞欠佳。

引导性说辞从以下两方面强调：

自用型：用具象的语言为客户描绘未来生活的蓝图，描述出将来业主生活的一种状态，购物、休闲、餐饮等，区域规划的前瞻性，路网规划四通八达，政府发力着重打造的集生活、工作、休闲、娱乐为一体，能展示长春形象、文化的区域。投资型：房地产投资稳定性，风险小；我们项目拥有天时地利人和，在长春缺乏城市综合体类型楼盘的时候，我们带来了最先进的开发理念，应市政府邀请，集众多开发商打造彩宇商圈，提升区域未来价值……

6月10日：对新员工初步考核销讲，发现优点、缺点。鼓励帮助，安排老同事

一对一互帮，尽快能够达到基本接待客户的要求，进入到下一步整体的培训计划中

第二部分

每周抽取两天参加培训，时间暂定每周四、五的下午4点——5点。为期一个月，共8节培训

第一节：正确认识房地产行业、养成良好的职业道德

1、房地产的定义、房地产对于客户的意义，对于我们的意义

2、一个销售人员基本职业道德，尊重及服从公司、尊重客户、尊重自己的职业

第二节：合格的销售人员的基本素质，销售现场制度

热情、耐心、细心、正直、谨慎、现场管理制度

第三节：房地产基础知识——专业术语篇

1、房地产市场分类：一级、二级、三级

2、房屋分类：低层、多层、小高层、高层、超高层

3、建筑结构分类：按用材分类：砖木、砖混、钢筋混凝土、钢构、其他

按承重结构分类：砖混、框架、剪力墙结构、异形柱结构

第四节：房地产基础知识——名词解释

1、开间、进深、举架描述房产的立体空间

2、建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、公摊面积、得房率

3、容积率、建筑密度、绿化率

4、车位比

5、日照间距系数

第五节：房地产基础知识——置业单

1、五证两书

2、总房款、契税、物业维修基金、印花税、交易手续费、抵押费、工本费、公正费

3、入住时基本费用，预交物业费、水电费、垃圾清运费、采暖费

4、民用以及商用的水、电、采暖、燃气的费用

第六节：工程术语的简单培训

1、建材方面：钢材、水泥标号、上下水管材、电线型号等

2、窗子型材：塑钢、塑铝，吕包木、断桥铝

3、入户门：实木门、钢木复合门

4、空调、采暖：中央空调、地热、散热片

5、外墙建材：保温（苯板、挤塑板）安装方式、PK砖、铝扣板、大理石干挂、涂料

涂料的种类：防静电等

第七节：入住准备

房屋验收（工程验收、景观验收、消费验收等）

取得两书（房屋质量保证书、房屋使用说明书），业主验房、缴纳入住费用，办理入住。

第八节：销售技巧

1、个人销售技巧：如何引导客户按照自己的思路思考问题、时刻关注客户的细节动作，以得到相应的反馈信息、抓住客户的兴趣点展开攻势、逼定

2、团队销售技巧：利用同事的配合达到紧张的销售氛围。达到逼定的效果。

第三篇：房地产开发公司销售人员培训计划

楼盘销售人员培训计划

市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

一、培训的必要性

A、销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

B、通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

C、确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。

D、培养开发客户的能力。

E、现在售楼员不是也不应该是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

二、培训的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、认同贯彻公司的销售理念。树立“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

熟识并丰富房地产基础知识、掌握项目情况、学习并演练销售技巧。

三、培训课程设计（共计10天）

A、详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心（项目经理负责）；讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标（销售主管负责）。（为期一天）

B、介绍项目的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况（项目经理负责）现场实战经验、专业术语、名词解释（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

C、提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概

率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，案场气氛把握技巧，外出拜访技巧（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

D、房地产相关简单法规及房地产房屋抵押贷款管理规定（贷款专员或销售主管

负责），签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧（项目经理或销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

E、全程接待演练。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

F、销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘（项目经理或销

售主管负责）。（为期一天）

第四篇：房地产开发公司销售人员培训计划

萨拉齐项目销售人员培训计划

市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

一、培训的必要性

A、销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

B、通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

C、确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。

D、培养开发客户的能力。

E、现在售楼员不是也不应该是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

二、培训的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、认同贯彻公司的销售理念。树立“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

熟识并丰富房地产基础知识、掌握项目情况、学习并演练销售技巧。

三、培训课程设计（共计10天）

A、详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心（项目经理负责）；讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标（销售主管负责）。（为期一天）

B、介绍项目的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对

物业的影响情况（项目经理负责）现场实战经验、专业术语、名词解释（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

C、提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概

率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，案场气氛把握技巧，外出拜访技巧（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

D、房地产相关简单法规及房地产房屋抵押贷款管理规定（贷款专员或销售主管

负责），签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧（项目经理或销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

E、物业管理管理服务内容（物业相关人员负责）。（暂无）

F、全程接待演练。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

G、销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘（项目经理

或销售主管负责）。（为期一天）

PS：非农户口及农业户口如何办理贷款相关培训。

第五篇：房地产销售人员培训大纲

销售人员培训大纲

第一课自我定位

（一）销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，是公司资金的源泉

（二）我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、好朋友

（三）我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心

中树立公司的口碑

第二课销售基本知识入门：名词解释

（一）销售的必备条件——销售五证

（二）面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率

（三）结构的概念：框架与砖混

（四）空间的概念：容积率、绿化率、楼间距

（五）贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押

（六）工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼

梯、开间、进深

（七）配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风

系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统

第三课接待礼仪

（一）善用微笑服务——微笑可以将冰山融化

（二）注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇

（三）普通话服务———体现公司的规范与实力

（四）待人接物的基本原则：

1、第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？

2、落座：要请客户先坐，并提供茶水

3、洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突

4、看房：销售人员要走在客户的前面引领客户

5、进门：要主动为客户开门，并请客户先进

6、握手：

7、道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他

第四课销售技巧

（一）把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房的关键

（二）顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等

等

（三）友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动

他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。

（四）善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不

驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。

举例：

1、听说你们公司房屋质量有点问题

2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错

3、物业费太高

第五课工作流程

（一）客户来访接待流程

（二）认购的注意事项

（三）签约流程

（四）调房流程

（五）退房流程

（六）交房的流程

（七）办证的流程

（八）贷款的流程

（九）关于公司优惠政策执行

第六课实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践）