第一篇：商务谈判(樊廷建)期末复习知识点
第一章
1、谈判基本点：谈判的目的性；谈判的相互性；谈判的协商性
2、谈判：人们为了各自的目的而相互协商的活动。
3、谈判的动因：追求利益（最根本的目的）；谋求合作；寻求共识
4、谈判的基本要素：
⑴谈判当事人：台上的当事人；台下的当事人
⑵谈判议题（谈判活动的中心，区别谈判类型的重要依据）⑶谈判背景：环境背景；组织背景；人员背景
5、谈判的主要类型：
1)按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判
2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 3)按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判
4)按谈判内容的性质：经济谈判（最普遍的类型，主要形式是商务谈判）、非经济谈判 5)按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6)按谈判的态度与方法：软式谈判（关系型谈判）、硬式谈判（立场型谈判）、原则式谈判（价值型谈判，哈佛谈判术）7)按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 8)按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判
9)按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判（二者最大的区别是谈判背景不同）10)按谈判内容与目标的关系：实质性谈判、非实质性谈判 第二章
1、商务谈判：一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、商务谈判的特征：普遍性；交易性（基本属性）；利益性（目标）；价格性（谈判议题的核心）
3、商务谈判的职能:实现购销（基本职能）；获取信息；开拓发展
4、商务谈判的程序
1)准备阶段：选择对象；背景调查；组建班子（最重要的）；制订计划；模拟谈判 2)谈判阶段（中心和关键）：开局（营造氛围；协商通则；开场陈述）；磋商（明示报价；交锋；妥协）；协议 3)履约阶段
5、商务谈判的模式(时间速度、条款顺序）：快速顺进式；快速跳跃式；中速顺进式；中速跳跃式；慢速顺进式；慢速跳跃式
6、商务谈判原则：自愿原则（前提）；平等原则（基础）；互利原则（目标）；求同原则（成功的关键）；效益原则（成功的保证）；合法原则（根本）
7、商务谈判的成败标准：经济利益（首要标准）；谈判成本（费用成本、机会成本）；社会效益 第三章
1、货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
2、货物买卖谈判特点：难度相对简单；条款比较全面
3、货物买卖谈判的主要内容：
1)标的（被交易的具体货物，应为规范化的商品名称）；2)品质；3)数量；4)包装 5)价格：价格水平（单价）；价格计算的公式（固定价和非固定价）；价格术语的运用 6)交货：货物运输方式；装运时间；装运地和目的地
7)支付：支付手段（现金结算和非现金结算（汇票、本票、支票））；支付时间（分期付款、延期付款）；支付货币（出口用硬币、进口用软币）；支付方式（汇付、托收、信用证）8)检验：检验内容和方法；检验时间和地点；检验机构 9)不可抗力；
10)索赔和仲裁：索赔：依据、有效期限、计算方法；仲裁：地点、机构、程序、费用
4、技术分类：
1)按其表现形态：技能化的技术；知识化的技术；物化的技术
2)按其公开的程度和受法律保护的程度：公开技术或一般技术；半公开技术或专利技术；秘密技术或专有技术
5、技术贸易方式：技术软件（专利技术、专有技术、商标的使用权）；技术硬件（成套或关键设备的买卖）
6、许可贸易：技术贸易的主要形式，许可贸易是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可。
7、技术贸易的特点：
其实质是使用权的转让；技术价格具有不确定性；交易关系具有持续性；国际技术贸易受转让方政府干预较多
8、技术贸易谈判的主要内容：
1)技术部分的主要谈判内容：①标的；②技术性能；③技术资料的交付（交付日期、交付方式、文本、完好性）；④技术咨询和人员培训；⑤技术考核与验收；⑥技术的改进和交换 2)商务部分的主要谈判内容：
①技术使用的范围和许可的程度；②价格（影响价格的因素：转让方--技术开发费；技术转让费；利润损失费；引进方--技术使用价值；技术水平；技术的供需状况；公司能力；技术许可类型；技术使用费支付方式；一揽子交易条件）； ③支付（一次总算；提成（该方式使用最多）；入门费加提成）；④保证、索赔和罚款 3)法律部分的主要谈判内容（侵权和保密、不可抗力、仲裁和法律适用等项）
9、工程承包：承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
其谈判内容主要包括：材料、设备的品种、规格、数量和价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收。
10、租赁：出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。其谈判内容：确定租赁的设备、确定租赁的类型、确定租金、设备的交货、租赁期终止设备的归还等。
11、合资：两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
合资谈判的内容：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织结构与职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期限和清算等。
12、合作：按照契约式(股权式即为合资)运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。第四章
1、观念思维：已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指对客体的某种假设，或者是指一种行为倾向的预设，或是某种人生哲学，这一切都会影响谈判。
2、谋略思维：谈什么要懂什么；谈判始于情报的搜集
3、辩证思维：
下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析：1)要求和妥协；2)一口价；3)丑话；4)舌头和耳朵；5)啰唆与重复；6)让步中的互相与对等；7)说理与挖理
4、策略变换方法
1)常用策略变换方法：仿照；组合；奇谋
2)关于诡道思维：制造错觉；攻心斗气；诡道逻辑
3)策略思维变换的三大原则：假设性原则；对应性原则；变换性原则
5、谈判心理禁忌
1)一般谈判心理禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪。
2)专业谈判心理禁忌：戒盲目谈判、戒自我低估、戒不能突破、戒感情用事、戒只顾自己、戒假设自缚、戒掉以轻心、戒失去耐心、6、“套牢箱”的六个面：热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。谈判者的心理素质要求
心理素质：指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。
1)对谈判者情感心理的要求：谈判中的主要情感表现；心理状况对谈判的影响；明智的情感决策 2)对谈判者的动机要求
3)对谈判者的行为要求：要为谈判准备必要的物质条件；谈判人员间要注意建立友好的人际关系；要注意尊重谈判对手；适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 4)谈判心理三要素：深沉；理智；调节
7、谈判的职业道德：礼；诚；信
8、在实务中，订立经济合同应遵循的原则：1)国家、集体财产不得侵犯的原则；2)具有独立活动能力和资格的原则；3)遵循法律规范要求的原则；4)权利义务一致平等的原则；5)贯彻等价有偿的原则；6)坚持正大光明、诚信的原则
9、谈判过程中的伦理特征：
1)争取尽可能利己的收益；2)努力达成使双方满意的条件；3)维护谈判的伦理；4)敢争吵；5)敢挤压（讲乞话；讲苦相；讲影子）；6)威胁暗示；7)敢回击 第五章
1、商务谈判背景调查的内容（基础工作）：
1)谈判环境调查：政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗；财政金融状况；该国基础设施与后勤供应系统；气候因素
2)对谈判对手的调查：客商身份调查；谈判对手资信调查（客商合法资格调查；对手资本、信用及履约能力的审查；谈判人员权限--不与没有决策权限的人谈判--谈判的重要法则；谈判时限；谈判人员其他情况）3)对谈判者自身的了解：谈判信心的确立；自我需要的认定（P77）
2、商务谈判背景调查的手段
1)背景调查的信息渠道：印刷媒体；电脑网络；电波媒介；统计资料；各种会议；各种专门机构；知情人士 2)背景调查的方法：访谈法；问卷法；文献法(用于收集二手资料)；电子媒体收集法；观察法；实验法 3)背景调查的原则：可靠性；全面性；可比性（横向比较、纵向比较）；针对性；长期性 4)资料的加工整理
3、谈判人员的遴选（谈判组织准备工作中最关键的一环）1)谈判人员的“识”（最核心的内容）：(1)气质性格(2)心理素质--自信心（最重要的）、自制力、尊重、坦诚(3)思想意识—政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识
2)谈判人员的“学”：(1)知识结构--商务知识、技术知识、人文知识(2)谈判经验 3)谈判人员的“才”：(1)社交能力(2)表达能力(3)组织能力(4)应变能力(5)创新能力
4、谈判组织的构成
1)谈判组织的构成原则：(1)知识互补--谈判人员之间互补、书本知识和与工作经验互补(2)性格协调(3)分工明确 2)谈判组织的构成：(1)谈判人员配备—谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译(2)谈判人员的分工与配合—主谈与辅谈、台上与台下
5、谈判组织的管理
1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理：(1)谈判组织负责人的挑选和要求—较全面的知识、果断的决策能力、较强的管理能力、一定的权威地位(2)谈判组织负责人的管理职责 2)高层领导对谈判过程的指导管理：(1)确定谈判的基本方针和要求(2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控(3)关键时刻适当干预谈判
6、商务谈判计划的要求 1)商务谈判计划的合理性：(1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理(2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念(3)合理是谈判双方都能接受的合理 2)商务谈判计划的实用性 3)商务谈判计划的灵活性
7、商务谈判计划的内容 1)谈判目标的确定
(1)最低限度目标--特征：
1、是谈判者必须达到的目标
2、是谈判的底线
3、受最高期望目标的保护(2)可以接受的目标--特征：
1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标
2、是己方可努力争取或作出让步的范围
3、该目标实现意味着谈判成功
(3)最高期望目标--特征：
1、是对谈判者最有利的理想目标
2、是单方面可望而不可及的
3、是谈判进程开始的话题
4、会带来有利的谈判结果 2)谈判策略的部署
谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小；对方的谈判作用和主谈人员的性格特点；双方以往的关系；对方和己方的优势所在；交易本身的重要性；谈判的时间限制；是否有建立持久、友好关系的必要性 3)谈判议程的安排
(1)时间安排(2)确定谈判议题(3)通则议程与细则议程的内容
8、商务谈判地点的选定（P90）
1)在己方地点谈判(1)对己方的有利因素(2)对己方的不利因素 2)在对方地点谈判(1)对己方的有利因素(2)对己方的不利因素
3)在双方地点之外的第三地谈判(1)对双方的有利因素(2)对双方的不利因素 4)在双方所在地交叉谈判
9、商务谈判场景(1)商务谈判场所的选择
(2)商务谈判场所的布置--主谈室、密谈室、休息室
(3)谈判双方座位的安排--各居一边相对而坐、混杂交叉就坐 第六章
1、开局阶段的基本任务
阶段的主要目标是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务： 1）谈判通则的协商：4P--成员、目的、进度、计划 2）营造适当的谈判气氛
3）开场陈述和报价：1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议2）在陈述的基础上进行报价
原则：尽量客观；留有余地；选择时机；注意措辞
2、开局气氛应该有以下几个特点：1）礼貌尊重的气氛2）自然轻松的气氛3）友好合作的气氛4）积极进取的气氛
3、商务谈判开局策略
1）协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2）坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
3）慎重式开局策略：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
4）进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
4、谈判磋商阶段（解决分歧的关键时期）：又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。
5、商务谈判磋商准则：1）把握气氛准则2）次序逻辑准则3）掌握节奏准则4）沟通说服准则
6、商务谈判让步策略
1）让步的原则和要求：①维护整体利益（基本原则）；②明确让步条件；③选择好让步时机；④确定适当的让步幅度；⑤不要承诺作出与对方同等幅度的让步；⑥不要轻易向对方让步；⑦在让步中讲究策略；⑧每次让步后要检验效果 2）让步实施策略：①于己无损让步策略；②以攻对攻让步策略；③强硬式让步策略；④坦率式让步策略；⑤稳健式让步策略
7、商务谈判僵局的处理
1）谈判僵局产生的原因：①立场观点的争执；②面对强迫的反抗；③信息沟通的障碍；④谈判者行为的失误；⑤偶发因素的干扰
2）打破谈判僵局的策略与技巧：①回避分歧，转移议题；②尊重客观，关注利益；③多种方案，选择替代；④尊重对方，有效退让；⑤冷调处理，暂时休会；⑥以硬碰硬，据理力争；⑦孤注一掷，背水一战（前提条件是己方条件合理）
8、商务谈判终结的判定（P112）
1）从谈判涉及的交易条件来判定：①考察交易条件中尚余留的分歧（数量、质量）；②考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线；③考察双方在交易条件上的一致性
2）从谈判时间来判定：①双方约定的谈判时间；②单方限定的谈判时间；③形势突变的谈判时间 3）从谈判策略来判定（终结策略）：①最后立场策略；②折中进退策略；③总体条件交换策略
9、成交阶段的任务 1）向对方发出成交信号
2）最后一次报价：不要过于匆忙报价；最后让步的幅度大小；让步与要求并提 3）对一些重要的问题进行必要的检索
4）检索谈判成交的条件：使对方信任谈判者和其公司的信誉；使对方完全了解企业的产品及产品的价值；对方必须有成交的欲望；发现并准确把握每一次成交时机；明确促成交易的各种因素；不应轻易放弃成交的努力；为圆满结束做出精心安排
10、商务谈判结果的各种可能
商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。这两个方面是密切相关的，我们根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：
①达成交易，并改善了关系；②达成交易，但关系没有变化；③达成交易，但关系恶化；④没有成交，但改善了关系；⑤没有成交，关系也没有变化；⑥没有成交，但关系恶化
11、商务谈判结束的方式 1）成交
2）中止：①有约期中止；②无约期中止（典型的冷冻政策）3）破裂：①友好破裂结束谈判；②对立破裂结束谈判 第七章
1、影响价格的因素：1）市场行情（价格磋商的主要依据）2）利益需求3）交货期要求4）产品的复杂程度5）货物的新旧程度6）附带条件和服务7）产品和企业的声誉8）交易性质9）销售时机10）支付方式
2、价格谈判中的价格关系：1）主观价格与客观价格2）绝对价格与相对价格（价值与使用价值）3）消极价格与积极价格4）固定价格与浮动价格5）综合价格与单项价格6）主要商品价格与辅助商品价格
3、报价策略主要涉及以下方面：
1）报价起点策略--开价要高，出价要低
作用：可以有效的改变对方的盈余要求；卖方的高开价为买方提供一个评价卖方商品的价值尺度；为价格磋商提供充分的回旋余地；是双方获得预期的物质意义
2）报价时机策略--当对方询问价格时，提出报价（最佳报价时机）3）报价表达策略--表达要肯定、干脆 4）报价差别策略--体现市场需求导向
5）报价对比策略--增强报价的可信度和说服力 6）报价分割策略--迎合对方的求廉心理
4、价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充；价格评论则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程中承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
1）价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。2）价格解释的技巧：1）有问必答2）不问不答3）避实就虚4）能言勿书 3）价格评价：买房对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
4）价格评论的技巧：1）既要猛烈，又要掌握节奏2）重在说理，以理服人3）既要自由发言，又要严密组织4）评论中再侦察，侦察后再评论
5、卖方与买方的价格目标：一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临界目标、理想目标和最高目标。
6、讨价策略（P132）
1）讨价方式：全面讨价（首次讨价）、分别讨价、讨价技巧 2）讨价次数：两次、三次、五次、八次
3）讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路
7、还价策略 还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。还价以讨价为基础。1）还价前的筹划
2）还价方式：根据还价依据--按可比价还价、按成本还价；根据还价项目—总体还价、分别还价、单项还价 3）还价起点的确定：原则--起点要低、不能太低；参照因素—报价中的含水量、成交差距、还价次数
4）还价技巧：①吹毛求疵—百般挑剔、言不由衷；②积少成多；③最大预算—掌握还价时机、判断卖方意愿、准备变通办法；④最后通牒；⑤感情投资
8、讨价还价中的让步策略
⑴冒险型：这是一种较坚定的让步方式。0--0--0--60 ⑵刺激型：这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。15--15--15--15 ⑶诱发型：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。8--13--17--22 ⑷希望型：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。22--17--13—8（普遍采用）
⑸妥协型：这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。40--12--6—2（普遍采用）⑹危险型：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又作了小小的让步的方式。59--0--0--1 ⑺虚伪型：这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。501--0—(-1)--1 ⑻低劣型：这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的方式。60--0--0--0 第八章
1、经济合同法适用于一切国内经济合同，包括商务合同；涉外经济合同法适用于中国经济组织与外国经济组织或个人之间订立的经济合同及商务合同（但国际运输合同例外）。
我国的经济合同法第七章第四十七款，可以说对经济合同作了比较全面的法律约束，但相对比较关键的法律约束指向有六大方面：1）法人及行为主体人的限定；2）合同文本的规范化；3）有效合同与无效合同的鉴定原则；4）违约责任及其处罚；5）经济合同纠纷的调解和仲裁；6）经济合同的管理
2、法人：具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。
3、经济合同的订立 1）要约与承诺
要约：一方当事人向另一方当事人提出订立合同的条件。希望对方能完全接受此条件的意思表示。发出要约的一方称为要约人，受领要约的一方称为受要约人。
承诺：受要约人同意要约的意思表示。承诺应当以通知的方式作出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为作出承诺的除外。
2）经济合同的主要条款 基本条款（必备条款）：标的、价金、期限。
普通条款：一是根据法律、行政法规规定应该具备的条款；另一是当事人要求规定的条款。3）合法有效合同的若干特征
Ⅰ、有效合同成立的六项条件：①当事人必须具有签订合同的行为能力；②当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约和承诺达成的；③合同当事人的意思表示必须真实；④合同的内容必须合法 ；⑤合同必须有对价金合法的约言；⑥合同必须符合法律规定的形式要求。
Ⅱ、合同的法律约束力主要表现为:①当事人不得擅自变更或者解除合同；②如遇特殊情况需要变更或解除合同时，必须依照法律，经当事人协商达成新的协议；③任何一方不履行合同或未经协商擅自修改或终止合同，给对方造成损害时，受害一方可以申请仲裁机构或法院给予保护；④仲裁机构或法院受理合同纠纷案件后，应以合同条款作为调节、裁决或判决的依据。
4）经济合同的标的：双方当事人为实现一定的经济目的而确立的权利和义务所共同指向的对象。5）经济合同中的质量标准
经济合同法规定：产品质量要求和包装质量要求，有国家强制性标准或行业强制性标准的，不得低于国家强制性标准或行业强制性标准；没有国家强制性标准，也没有行业强制性标准的，由双方协商。6）经济合同中常见的错误：
①意义不明、条款不全；②主体不明确或不合法；③没有违约责任或违约责任表述不明确；④草签合同，任意中止；⑤条款互不衔接，互相矛盾。
4、合同管理与违约责任
1）经济合同的管理：行政监督；银行监督；司法监督
2）违约责任：支付违约金；偿付赔偿金；继续履行合同义务；其他经济责任的承担
5、涉外商务合同的特殊性具体表现在：1）它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策2）它引起当事人双方所属国家的经济权益关系3）它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
6、涉外商务合同的结构：涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同的首部、正文和尾部三个部分组成，除以上三个部分以外，有些合同还带有某些附件。
7、涉外商务合同的订立与履行 1）涉外商务合同订立的基本原则：
①主权原则（国土权、司法管辖权、涉外税收权、外汇管理权、签订的涉外商务合同不得违反我国的公德和侵害公众利益）；②平等原则；③协商一致原则；④遵守国际惯例原则 2）涉外商务合同的成立：
①订立合同的当事人必须具有完全的缔约能力和合法的资格；②涉外商务合同必须是当事人真实意思的一致表示；③涉外商务合同必须合法；④涉外商务合同成立的形式必须符合法定的要求。3）无效的涉外商务合同：
①合同违反国家法律和进出口管理规定；②合同内容违反社会公众利益和道德；③采取欺诈或者胁迫的手段订立 对无效涉外商务合同的处理：
①合同内容全部无效时，宣布该合同作废；②合同中的条款违反中华人民共和国法律或者社会公共利益的，经当事人协商同意予以取消或更正后，不影响合同的效力；③合同内容部分有效时，经双方同意，部分条款可以发生效力 4）涉外商务合同的履行与担保： ①涉外商务合同的履行（实际履行原则、全面履行原则）
②涉外商务合同的担保（违约金、定金、留置权、抵押、银行担保、企业担保）
8、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止
1）涉外商务合同的转让：指当事人一方将合同中的权利和义务全部或者部分地转让给第三者。转让的当事人一方称让与人，接受转让的第三者叫受让人。
合同的转让形式有以下几种情况：1）权利和义务的部分转让2）权利和义务的全部转让 2）涉外商务合同的变更与解除
变更涉外商务合同：指签约双方当事人在符合法律规定的条件下，就修改、补充原订商务合同的内容所达成的协议。解除涉外商务合同：指合同双方当事人在法律规定的条件下，在原订合同的有效期内，就提前终止合同所达成的协议。3）涉外商务合同的终止：合同因履行而终止；合同因双方协议而终止；强制性的终止
9、涉外商务合同纠纷的处理
1）违反合同责任的情况：①由于当事人一方的过错而造成违约，由有过错的一方承担违约责任；②如属双方的过错而违约，则应由双方分别承担各自应负的违约责任；③当事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，可根据情况，部分或全部免除承担违约责任
2）承担违反合同的责任形式：①违约金；②赔偿金
3）涉外商务合同纠纷的处理方法：①协商；②调解；③仲裁；④诉讼
4）涉外商务合同的法律适用：①合同的当事人可以选择处理合同争议的法律；②在中国境内履行的中外合资经营企业合同、中外合作经营企业合同、中外合作勘探开发自然资源合同，必须适用中国法律；③在应适用法律为外国法律时，如果该国法律违反我国的法律和社会公共利益则不予采用，而应适用我国相应的法律。；④在适用我国法律的情况下，如果我国法律没有相应的规定，可以适用国际惯例。
10、合同签订的技术性工作：指合同文本的撰写或审核及合同签字人的确认。合同签订的仪式性工作：指签字仪式的合理安排及最后阶段的交际交往。
11、合同文本的撰写和审核：1）合同文本的撰写；2）合同文本的审核；3）签字人的确认 第九章
1、商务谈判策略：对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。是一个集合概念和混合概念
2、商务谈判战略与策略
商务谈判战略是实现谈判总目标的原则性方案和途径。
商务谈判策略是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。
3、商务谈判策略构成要素：
1）策略的内容（策略本身要解决的问题）；2）策略的目标（策略要完成的特定任务）；3）策略的方式（策略表现的形式和方法）；4）策略的要点（实现策略目标的关键点所在）
4、商务谈判策略的特征：1）针对性2）预谋性3）时效性4）随机性5）隐匿性6）艺术性7）综合性
5、商务谈判策略的作用：
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器；3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”；4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用；5）商务谈判策略具有引导功能
6、商务谈判策略的类型： 1）个人策略和小组策略；（拉萨尔·B.萨闪提出）2）时间策略、权威策略和信息策略；（美国谈判学家荷伯·柯恩）
3）姿态策略--积极姿态策略、消极姿态策略；情景策略--攻势策略、防御策略；（英国谈判学家P.D.V.马什）4）速决策略和稳健策略；（山东青岛牟传珩）
5）进攻性策略和防御性策略6）回避策略、换位策略和竞争策略；7）喊价策略和还价策略；8）单一策略和综合策略； 9）传统策略和现代策略（20世纪80年代为分界线）
7、开局阶段策略：1）留有余地策略2）开局陈述策略3）察言观色策略
8、磋商阶段策略 1）报价策略： ①价格起点策略
Ⅰ、吊筑高台（欧式报价）：是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 Ⅱ、抛放低球（日式报价）：指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
②除法报价策略：以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
③加法报价策略：在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
④、差别报价：指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。⑤对比报价：指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
⑥数字陷阱：指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。2）还价策略：
①摸清价格虚实策略；②穷追不舍策略；③吹毛求疵策略；④不开先例策略；⑤最后通牒策略；⑥得寸进尺策略
9、结束阶段策略：
1）期限策略；2）优惠劝导策略；3）行动策略；4）主动提出签约细节策略；5）采取一种表明结束的行动策略
10、场外交易：指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。
11、成交迹象判断：
①对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；②以建议的形式表示他的遗憾；③对方对你介绍的商品的使用功能随声附和；④谈判小组成员由开始的紧张转向松弛；⑤抓住一切显示成交的机会
12、行为策略：
①适时展现对“结束谈判”的积极态度；②设法采取不同的方式向对方渗透；③采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；④与对方商量协议的具体内容；⑤以行动表示达成协议；⑥提供一项特别的优惠
14、不遗余“利”：
①不忘最后的获利；②争取最后的让步；③注意为双方庆贺；④慎重地对待协议谈判的成果
15、平等地位的谈判策略： 1）抛砖引玉策略
2）避免争论策略：冷静地倾听对方的意见；婉转地提出不同意见；分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会 3）声东击西策略
16、被动地位的谈判策略：1）沉默策略；2）忍耐策略；3）多听少讲策略；4）迂回策略
17、主动地位的谈判策略：1）先苦后甜策略；2）以战取胜策略
18、对付“强硬型”谈判作风的策略：1）争取承诺策略；2）软硬兼施策略；3）以柔克刚策略；4）制造竞争策略
19、对付“不合作型”谈判作风的策略：1）感化策略；2）改良策略；3）制造僵局策略；4）“搅和”策略；5）“荆棘地”策略；6）出其不意策略
20、对付“阴谋型”谈判作风的策略：1）反车轮战的策略；2）对付滥用权威的策略；3）对付“抬价”的策略；4）对既成事实再谈判的策略；5）假痴不癫策略；6）“兵临城下”策略
21、对付“合作型”谈判作风的策略：1）谈判期限策略；2）假设条件策略；3）适度开放策略；4）私下接触策略；5）润滑策略；6）缓冲策略
22、对待“感情型”谈判对手的策略：1）以弱为强策略；2）恭维策略；3）在不失礼节的前提下保持进攻态度；4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间
23、对待“固执型”谈判对手的策略：1）休会策略；2）试探策略；3）先例策略；4）以守为攻策略
24、对待“虚荣型”谈判对手的策略：1）以熟悉的事物展开话题；2）间接传递信息；3）顾全面子策略4）制约策略
25、风险的含义有两个方面：一方面，对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率；另一方面，一个个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险，我们把它叫做“双向风险”。
26、在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。1）宏观谈判风险：①市场风险②技术风险③社会风险 2）来自谈判对手的风险
Ⅰ、由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险：监视；窃取；暴力；贿赂 Ⅱ、商务欺诈
3）源自机构谈判者的风险
Ⅰ、谈判者素质缺陷风险：性格缺陷；心理缺陷；技术缺陷；语言缺陷 Ⅱ、谈判失误风险：法律的漏洞；惯例的疏忽 第十章
1、商务谈判语言的类型：
1）依据语言的表达方式不同：有声语言；无声语言（体态语言）
2）按语言表达特征：专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言
2、语言艺术在商务谈判沟通中的作用：
1）语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具；2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁；3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径；4）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键
3、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则
1）客观性原则；2）针对性原则；3）逻辑性原则；4）隐含性原则；5）规范性原则；6）说服力原则
4、商务谈判语言沟通技巧（P218）1）商务谈判中“听”的要诀与技巧 2）商务谈判中“问”的要诀与技巧 3）商务谈判中“答”的要诀与技巧 4）商务谈判中“叙”的要诀与技巧 5）商务谈判中“辩”的要诀与技巧 6）商务谈判中“说服”的要诀技巧
5、商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：
1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用；2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪；3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息；4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。
6、商务谈判行为语言的观察与运用
1）商务谈判行为语言的观察：姿态与姿态簇；面部表情；对形体语言的观察 2）商务谈判行为语言的运用：观察；训练
7、商务谈判交往空间
1）商务谈判交往空间的含义：交往者彼此之间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。
2）西方交往空间的划分：亲密交往空间；私人交往空间；社会交往空间；公共距离空间 3）个体空间的伸缩性
8、商务谈判文字处理的特征和原则
1）商务谈判文字处理的含义：对谈判前准备、谈判过程中和谈判结果全部内容的文字表现。2）商务谈判文字处理的特征：客观即时；格式固定；语言质朴；时间性强 3）商务谈判文字处理的原则：实用性原则；可靠性原则；准确性原则
9、商务谈判文字处理技巧
1）商务谈判方案的文字处理技巧：商务谈判方案；拟定商务谈判方案的要求；商务谈判方案的文字处理技巧 2）商务谈判记录的文字处理技巧：商务谈判记录；商务谈判记录的要求；商务谈判记录的方法 3）商务谈判备忘录的文字处理技巧：商务谈判备忘录；商务谈判备忘录的文字处理技巧
第二篇：计算机网络期末复习知识点总结
1，计算机网络：将不同地域的具有独立功能的计算机系统和设备，通过通信设备和通信线
路按照一定的形式链接起来，2，计算机网络具备的三个基本要素：是具有独立功能的计算机，计算机之间进行通信必须
遵循共同的标准和协议，目的是资源共享。
3，计算机网络从逻辑功能可分为：资源子网，通信子网。资源子网：由计算机系统，网络
终端，外部设备，各种软件资源与数据资源组成。通信子网：由通信控制处理机，通信线路和其他通信设备组成。
4,计算机网络的性能指标：速率，带宽，吞吐量，时延，时延带宽积，往返时间，利用率等。
5,常见的网络拓扑结构：星形，树形，全连接形，不规则形等，相应的网络有星形网，树形网，环形网，总线型网。
6,计算机网络从不同的作用范围分类：局域网，城域网，广域网。按传输媒体分类：无线和有线网络。
7,计算机网络体系结构是计算机网络层次，网络拓扑结构，各层次的功能划分以及每层协议与接口的总称。
8,网络协议的三要素：语义，语法，时序。语义是控制信息的内容；语法是结构与格式；时序是对事件实现顺序的详细说明。
9,层次：能提供某一种或某一类服务功能集合逻辑结构。
10，接口：是同一结点内相邻层之间交换信息的界面，定义了原语操作以及下层向上层提供的服务。
11,协议：是为实现网络中的数据交换而建立的规则标准或约定.12,在分层结构中，协议是水平的，服务是垂直的。同层实体也称对等实体，对等实体间通信必须遵守同层协议。下层向上层服务。服务类型:面向连接的服务、无连接服务。ISO将整个网络分为7层，其划分层次的主要原则是：1，网络各结点都具有相同的层次；2，不同结点的同等层具有相同的功能；3，同一结点内相邻层之间通过接口通信；4，每层都可以使用下层提供的服务，并向上层提供服务；5，不同结点的同等层通过协议来实现同等层之间的通信。13,由低到高 物理层 数据链路层 网络层 传输层 会话层 表示层 应用层
物理层：数据单元：比特流（Bits）
功能：完成相邻节点之间原始比特流的传输
任务：规定各种传输介质和接口与传输信号的一些特性。
数据链路层： 数据单元：帧（Frame）交换机在这层。
功能：将上层数据封装可固定格式的帧。
任务：把字节性质的包组成帧，由MAC地址提供对传输介质的访问。在帧尾加入校验信息实行错误检测。发现错误重发送帧。
网络层：数据单元：报文也叫包（packet）路由器在这层
功能：实现数据从原端到目的端的传输
任务：提供逻辑地址用于路由路径选择，将数据送达目的端。
传输层：数据单元：段(TPDU)
功能:提供端到端的连接。实现网络中不同主机上用户进程之间的数据通信任务：提供可靠（TCP：)和不可靠(UDP)的传输。
会话层：数据单元：SPDU
功能：负责维护两个结点之间会话连接的建立，管理和终止，以及数据的交换任务：建立会话，分隔不同应用程序的数据
表示层：数据单元：PPDU
功能：处理两个通信系统中交换信息的表达方式。对数据的压缩解压 加密解密任务：表述数据，对数据的操作
应用层：数据单元：APDU
功能：提供应用程序服务
任务：提供用户接口
14,描述层次，接口，服务和协议之间的关系？
信息的载体是文件，音频，图形，图像或视频。数据是信息的实体。通信可分为数字通信和模拟通信。
15,有几种通信方式，以及其特点？
7种，①串行传输：数据传输是按照比特流一位接着一位得在通信信上传输的，双方只需一条传输信道。②，并行传输：一个编码字符的所有比特是同时传送的，码组的每一位都使用一条信道。③，单工信道：只允许数据始终在一个固定的方向传输。④，半双工通信：允许数据在两个方向上传输，但在某一个时刻数据只能在一个方向上传输。⑤，全双工通信：允许数据同时在两个方向上传输，提高传输效率。⑥，同步传输：发送端发送帧的标志序列，接收端通过序列确定帧传输的开始和结束。⑦，异步传输：字符是数据的传输单位，字符可以一个个的发送也可以随机的单独发送。
16，在局域网中使用的双绞线：屏蔽双绞线和非屏蔽双绞线。双绞线适合短距离的信息传输。
17，物理层下的传输媒体：双绞线，同轴电缆，光缆，地面微波传输，卫星通信 18，光缆的传输模式：单模光缆，多模光缆。
19,多路复用技术就是为了充分利用信道容量达到提高新到传输效率。多路复用技术的实现方法为复合，传输，分离。多路复用技术可以分为：频分复用（FDM），时分复用(WDM)，波分复用，码分复用(CDMA也叫码分多址)。
20，比较数据交换技术：电路交换，报文交换，和分组交换。
电路交换 优点：1.信息传输时延小2.信息以数字信号的形式在数据信道上进行“透明”传输，交换机对用户的数据信息不存储、处理，交换机在处理方面的开销比较小，对用户的数据信息不用附加控制信息，使信息的传送效率较高3.信息的编译吗和代码格式由通信双方决定，与交换网络无关。缺点:1.网络的利用率低2.线路的利用率低3.限不同速率、不同代码格式、不同控制方式的相互直通4.无呼损。
报文交换： 优点：1.不同的终端接口之间可以相互直通2.无呼损3.利用动态的复用技术，线路的利用率较高。缺点：传输时延大，而且变化的范围比较大2.利用“存储-转发”，所以要求交换系统有较高的处理速度和大的存储能力3.实时性较差。
分组交换 优点：1.可以对不同的接口终端进行匹配2.网络轻载情况下，传输时延较小，且比较稳定3.线路利用率高4.可靠性高5.经济效益好 缺点：1.网络系统附加了大量的控制信息，对于报文较长的信息传输率低2.技术实现复杂
21,交换机运行在OSI模型的数据链路层。
22，数据链路层的数据传输单位是帧。
23,停止等待协议：（否认帧NAK，确认帧ACK）无差错、按序、无丢失、无重复的数据传输.可靠传输机制：确认、校验、顺序号、超时/重传.24.网桥：又称桥接器，是工作在数据链路层中MAC子层的一种存储转发设备，其功能是连接两个或多个局域网网段，以实现局域网之间帧的存储和转发。
25,交换机的端口对信息帧的转发处理主要有3种方式：存储式转发，直通式转发，无碎片式转发。
26, 描述停止-等待协议的工作原理：发送方等待接收方发送的确认帧实现流量控制，防止因接收方缓冲区溢出造成的帧丢失。接收方使用循环冗余校验和发送否认帧，发送方重传，实现差错控制。超时重传解决帧丢失的问题。帧序号的使用解决真重复的问题。
27，局域网：LAN 是指在有限的地理范围内，利用各种网络连接设备和通信线路将计算机互连，实现数据传输和资源共享的计算机网络。是一个限定在一定地域范围的，高速的通信网络。
28, 根据网络工作方式和所使用的操作系统的不同，局域网可分为：对等模式，专用服务器模式，客户/服务器模式。
29, 以太网的几种标准：10Base5粗缆以太网，10Base2细缆以太网（是以太网的最大传输率为10Mbit/s，网络中每段网线最大长度为200m），10Base-T（是最广泛使用的，标准是采用非屏蔽（UTP）双绞线链接的星形网络结构），1Base5,10Broad36,10Base-F。
30, 以太网CSMA/CD协议的发送过程：先听后发，边听边发，冲突停止，延迟重发。31,数据帧的传输情况：传输状态良好，接收有错误，收到重复帧，确认帧丢失。32, CSMA/CD又称为随机竞争型媒体访问控制方式。
33, 虚拟局域网（VLAN）是为了解决以太网的广播风暴和安全性问题。
34, 虚拟局域网的基本概念：（不是星形局域网，只是逻辑上的局域网）是建立在物理局与网络基础架构上，利用交换机和路由器的功能来配置网络的逻辑拓扑结构，是网络中的站点不拘泥于所处的物理结构，并且能够根据需要灵活地加入不同的逻辑子网的一种网络技术。
35, VLAN主要4种划分方式：基于端口划分VLAN，基于MAC地址划分，基于网络层划分，基于IP广播组划分。
36, 高速以太网：快速以太网，吉比特以太网，10吉比特以太网。3种技术。
37, CSMA/CD媒体访问控制方法？简述其工作过程。为什么会发生冲突？主要原因？怎样解决？因为网络中争着抢用传输介质而发生冲突。主要原因：网络中的结点所需要发送的数据帧都是以广播的方式通过公共的传输介质发送到总线上，而连接总线上的所有结点都有可能接收到该帧。解决：用带有冲突检测的载波监听多路访问协议这一访问机制让结点知道网络当前的情况
38, P网际协议有4种配套的：地址解析协议ARP，逆向地址解析协议RARP, 网 际控制报文协议ICMP，网际组管协议IGMP。
39，IP提供不可靠，无连接的，尽最大努力交付的分组传输机制。
40,IP地址的发展4阶段：标准分类的IP地址，划分子网的三级地址结构，构成超网的无类域间路由CIDR技术，网络地址转换NAT技术。
41，IP地址5类：A类覆盖范围为1.0.0.0~~127.255.255.255,B类：128.0.0.0~~191.255.255.255, C类：192.0.0.0~~223.255.255.255，D类，E类。
42, 完成IP地址到物理地址的映射的技术就是地址解析协议ARP，而RARP实现物理网地址到逻辑地址的映射.43，ICMP提供了一种机制，用于反映IP数据报处理时产生的错误信息并提供管理和状态信息。
44，ICMP报文分为两大类：差错报告报文，查询报文。
45，路由器通过转发数据包来实现网络互连。路由器的路由表是根据网络的拓扑结构，静态和动态维护的。是连接网络的核心设备。
46，路由器由硬件和软件两部分组成，硬件部分包括：处理器（CPU），内存，接口，控制端口等。软件分为：路由器操作系统，运行配置文件。
47，路由器的功能：路由选择，数据转发。数据包的转发过程：典型的路由器选择策略：
静态路由和动态路由。
48，内部网关协议用的RIP路由信息协议和OSPF开放式最短路径优先协议。RIP的特点：每台运行RIP的路由器只和相邻的路由器交换信息；路由器之间交换的信息是本路由器的路由表中的所有信息；按固定的时间周期性的交换信息，默认时间为30s，根据收到的信息更新自己的路由表，当网络发生变化时，通过相邻路由器的通告，所有路由器的路由表都会反映网络网络的变化。OSPF协议的特点：采用分布式链路状态协议；路由器之间交换的路由信息是与本路由器相邻的所有路由器的链路状态信息；用洪泛法向所有的路由器发送信息；运行这协议的路由器都能建立一个链路状态数据库；允许将一个自治系统划分为若干范围更小的区域。
49，主号机为0的IP地址表示该网络本身。
50，传输层端口技术（端口是干什么的）：数据的标识。端口号有3个类型：熟知端口号，注册端口号，动态端口号。如21号，服务进程为FTP，使用的协议是TCP，是文件传输—控制；23号，TELNET，TCP,远程登录；80号，HTTP,TCP,超文本传输协议。
51,TCP传输控制协议：实现的是两个端口的连接，在计算机网络中表示端口的是套接字（socket），也称插口。
52，TCP的功能：寻址和复用，创建,管理和释放链接，处理并打包数据，传输数据，提供可靠性和传输服务质量，提供流控制和避免拥塞。
53，TCP链接的建立：为什么要采用三次握手而不是两次握手？主要是为了防止已经失效的报文段又传到服务器。
54，TCP链接的三步：第一次握手：建立连接时，客户端发送syn包(syn=j)到服务器，并进入SYN_SEND状态，等待服务器确认。
第二次握手：服务器收到syn包，必须确认客户的SYN（ack=j+1），同时自己也发送一个SYN包（syn=k），即SYN+ACK包，此时服务器进入SYN_RECV状态；
第三次握手：客户端收到服务器的SYN＋ACK包，向服务器发送确认包ACK(ack=k+1)，此包发送完毕，客户端和服务器进入ESTABLISHED状态，完成三次握手。
55，端到端通信作用于进程。UDP是一个不可靠的传输层协议，但TCP/IP仍采用它的原因是高效率。传输层有两个不同的协议分别是TCP（传输控制协议）和UDP（用户数据报协议）。56，所谓流量控制就是让发送方的发送速率不要太快，让接收方来得及接收，避免数据从接收缓存中溢出。在TCP链接上实现流量控制的机制是滑动窗口。
57，拥塞控制算法：慢启动，拥塞避免，快重传和快恢复。
58，域名系统DNS：用于实现网络设备名字到IP地址的转换服务。
59，因特网的域名结构是分级的：顶级域名，二级域名，三级域名..........，com商业组织，顶级；edu教育结构，顶级；gov政府部门，顶级；int国际组织，顶级；cn中国，uk英国；edu.cn中国.教育科研网；pku.edu.cn中国.教育科研网.北京大学。
60，统一资源定位地址URL：来标志万维网上的各种文档。格式----协议：//主机[:端口][/路径]，如http://.cn。协议如超文本传送协议HTTP，文本传送协议FTP。主机可以是IP地址，也可是域名。默认端口可不写，http默认是80端口，ftp默认是21端口。61，FTP服务器程序由两个部分构成：主进程（负责接收新的请求），从属进程（负责处理单个请求）。服务器有两个进程，一个是控制进程，另个是数据传输进程。
62，用来发送邮件的协议是有两个并行链接，用户名在控制连接上传输；主机的名字是由圆点分割的一连串的单词组成，这种命名方法称为DNS。
63，www服务的默认端口是80，其访问协议是HTTP。64，简述HTTP中Cookie的作用。
服务器可以利用Cookies包含信息的任意性来筛选并经常性维护这些信息，以判断在HTTP
传输中的状态。判定注册用户是否已经登录网站
第三篇：《雷雨》期末复习知识点新人教版
《雷雨》期末复习知识点新人教版
雷雨（节选）
曹禺
第二幕
［午饭后，天气很阴沉，更郁热，潮湿的空气，低压着在屋内的人，使人成为烦躁的了。
周朴园（点着一枝吕宋烟，看见桌上的雨衣，向侍萍）这是太太找出来的雨衣吗？
鲁侍萍：（看着他）大概是的。
周朴园（拿起看看）不对，不对，这都是新的。我要我的旧雨衣，你回头跟太太说。
鲁侍萍：嗯。
周朴园（看她不走）你不知道这间房子底下人不准随便进来么？
鲁侍萍：（看着他）不知道，老爷。
周朴园你是新来的下人？
鲁侍萍：不是的，我找我的女儿来的。
周朴园你的女儿？
鲁侍萍：四凤是我的女儿。
周朴园那你走错屋子了。
鲁侍萍：哦。－－老爷没有事了？
周朴园（指窗）窗户谁叫打开的？
鲁侍萍：哦。（很自然地走到窗户，关上窗户，慢慢地走向中门。）
周朴园（看她关好窗门，忽然觉得她很奇怪）你站一站，（鲁妈停）你－－你贵姓？
鲁侍萍：我姓鲁。
周朴园姓鲁。你的口音不像北方人。
鲁侍萍：对了，我不是，我是江苏的。
周朴园你好像有点无锡口音。
鲁侍萍：我自小就在无锡长大的。
周朴园（沉思）无锡？嗯，无锡（忽而）你在无锡是什么时候？
鲁侍萍：光绪二十年，离现在有三十多年了。
周朴园哦，三十年前你在无锡？
鲁侍萍：是的，三十多年前呢，那时候我记得我们还没有用洋火呢。
周朴园（沉思）三十多年前，是的，很远啦，我想想，我大概是二十多岁的时候。那时候我还在无锡呢。
鲁侍萍：老爷是那个地方的人？
周朴园嗯，（沉吟）无锡是个好地方。
鲁侍萍：哦，好地方。
周朴园你三十年前在无锡么？
鲁侍萍：是，老爷。
周朴园三十年前，在无锡有一件很出名的事情－－
鲁侍萍：哦。
周朴园你知道么？
鲁侍萍：也许记得，不知道老爷说的是哪一件？
周朴园哦，很远的，提起来大家都忘了。
鲁侍萍：说不定，也许记得的。
周朴园我问过许多那个时候到过无锡的人，我想打听打听。可是呢个时候在无锡的人，到现在不是老了就是死了，活着的多半是不知道的，或者忘了。
鲁侍萍：如若老爷想打听的话，无论什么事，无锡那边我还有认识的人，虽然许久不通音信，托他们打听点事情总还可以的。
周朴园我派人到无锡打听过。－－不过也许凑巧你会知道。三十年前在无锡有一家姓梅的。
鲁侍萍：姓梅的？
周朴园梅家的一个年轻小姐，很贤慧，也很规矩，有一天夜里，忽然地投水死了，后来，后来，－－你知道么？
鲁侍萍：不敢说。
周朴园哦。
鲁侍萍：我倒认识一个年轻的姑娘姓梅的。
周朴园哦？你说说看。
鲁侍萍：可是她不是小姐，她也不贤慧，并且听说是不大规矩的。
周朴园也许，也许你弄错了，不过你不妨说说看。
鲁侍萍：这个梅姑娘倒是有一天晚上跳的河，可是不是一个，她手里抱着一个刚生下三天的男孩。听人说她生前是不规矩的。
周朴园（苦痛）哦！
鲁侍萍：这是个下等人，不很守本分的。听说她跟那时周公馆的少爷有点不清白，生了两个儿子。生了第二个，才过三天，忽然周少爷不要了她，大孩子就放在周公馆，刚生的孩子抱在怀里，在年三十夜里投河死的。
周朴园（汗涔涔地）哦。
鲁侍萍：她不是小姐，她是无锡周公馆梅妈的女儿，她叫侍萍。
周朴园（抬起头来）你姓什么？
鲁侍萍：我姓鲁，老爷。
周朴园（喘出一口气，沉思地）侍萍，侍萍，对了。这个女孩子的尸首，说是有一个穷人见着埋了。你可以打听得她的坟在哪儿么？
鲁侍萍：老爷问这些闲事干什么？
周朴园这个人跟我们有点亲戚。
鲁侍萍：亲戚？
周朴园嗯，－－我们想把她的坟墓修一修。
鲁侍萍：哦－－那用不着了。
周朴园怎么？
鲁侍萍：这个人现在还活着。
周朴园（惊愕）什么？
鲁侍萍：她没有死。
周朴园她还在？不会吧？我看见她河边上的衣服，里面有她的绝命书。
鲁侍萍：不过她被一个慈善的人救活了。
周朴园哦，救活啦？
鲁侍萍：以后无锡的人是没见着她，以为她那夜晚死了。
周朴园那么，她呢？
鲁侍萍：一个人在外乡活着。
周朴园那个小孩呢？
鲁侍萍：也活着。
周朴园（忽然立起）你是谁？
鲁侍萍：我是这儿四凤的妈，老爷。
周朴园哦。
鲁侍萍：她现在老了，嫁给一个下等人，又生了个女孩，境况很不好。
周朴园你知道她现在在哪儿？
鲁侍萍：我前几天还见着她！
周朴园什么？她就在这儿？此地？
鲁侍萍：嗯，就在此地。
周朴园哦！
鲁侍萍：老爷，你想见一见她么？
周朴园不，不，谢谢你。
鲁侍萍：她的命很苦。离开了周家，周家少爷就娶了一位有钱有门第的小姐。她一个单身人，无亲无故，带着一个孩子在外乡什么事都做，讨饭，缝衣服，当老妈，在学校里伺候人。
周朴园她为什么不再找到周家？
鲁侍萍：大概她是不愿意吧？为着她自己的孩子，她嫁过两次。
周朴园以后她又嫁过两次？
鲁侍萍：嗯，都是很下等的人。她遇人都很不如意，老爷想帮一帮她么？
周朴园好，你先下去。让我想一想。
鲁侍萍：老爷，没有事了？（望着朴园，眼泪要涌出）老爷，您那雨衣，我怎么说？
周朴园你去告诉四凤，叫她把我樟木箱子里那件旧雨衣拿出来，顺便把那箱子里的几件旧衬衣也捡出来。
鲁侍萍：旧衬衣？
周朴园你告诉她在我那顶老的箱子里，纺绸的衬衣，没有领子的。
鲁侍萍：老爷那种纺绸衬衣不是一共有五件？您要哪一件？
周朴园要哪一件？
鲁侍萍：不是有一件，在右袖襟上有个烧破的窟窿，后来用丝线绣成一朵梅花补上的？还有一件，－－
周朴园（惊愕）梅花？
鲁侍萍：还有一件绸衬衣，左袖襟也绣着一朵梅花，旁边还绣着一个萍字。还有一件，－－
周朴园（徐徐立起）哦，你，你，你是－－
鲁侍萍：我是从前伺候过老爷的下人。
周朴园哦，侍萍！（低声）怎么，是你？
鲁侍萍：你自然想不到，侍萍的相貌有一天也会老得连你都不认识了。
周朴园你－－侍萍？（不觉地望望柜上的相片，又望鲁妈。）
鲁侍萍：朴园，你找侍萍么？侍萍在这儿。
周朴园（忽然严厉地）你来干什么？
鲁侍萍：不是我要来的。
周朴园谁指使你来的？
鲁侍萍：（悲愤）命！不公平的命指使我来的。
周朴园（冷冷地）三十年的工夫你还是找到这儿来了。
鲁侍萍：（愤怨）我没有找你，我没有找你，我以为你早死了。我今天没想到到这儿来，这是天要我在这儿又碰见你。
周朴园你可以冷静点。现在你我都是有子女的人，如果你觉得心里有委屈，这么大年级，我们先可以不必哭哭啼啼的。
鲁侍萍：哭？哼，我的眼泪早哭干了，我没有委屈，我有的是恨，是悔，是三十年一天一天我自己受的苦。你大概已经忘了你做的事了！三十年前，过年三十的晚上我生下你的第二个儿子才三天，你为了要赶紧娶那位有钱有门第的小姐，你们逼着我冒着大雪出去，要我离开你们周家的门。
周朴园从前的恩怨，过了几十年，又何必再提呢？
鲁侍萍：那是因为周大少爷一帆风顺，现在也是社会上的好人物。可是自从我被你们家赶出来以后，我没有死成，我把我的母亲可给气死了，我亲生的两个孩子你们家里逼着我留在你们家里。
周朴园你的第二个孩子你不是已经抱走了么？
鲁侍萍：那是你们老太太看着孩子快死了，才叫我抱走的。（自语）哦，天哪，我觉得我像在做梦。
周朴园我看过去的事不必再提起来吧。
鲁侍萍：我要提，我要提，我闷了三十年了！你结了婚，就搬了家，我以为这一辈子也见不着你了；谁知道我自己的孩子个个命定要跑到周家来，又做我从前在你们家做过的事。
周朴园怪不得四凤这样像你。
鲁侍萍：我伺候你，我的孩子再伺候你生的少爷们。这是我的报应，我的报应。
周朴园你静一静。把脑子放清醒点。你不要以为我的心是死了，你以为一个人做了一件于心不忍的是就会忘了么？你看这些家俱都是你从前顶喜欢的动向，多少年我总是留着，为着纪念你。
鲁侍萍：（低头）哦。
周朴园你的生日－－四月十八－－每年我总记得。一切都照着你是正式嫁过周家的人看，甚至于你因为生萍儿，受了病，总要关窗户，这些习惯我都保留着，为的是不忘你，祢补我 的罪过。
鲁侍萍：（叹一口气）现在我们都是上了年纪的人，这些傻话请你不必说了。
周朴园那更好了。那么我见可以明明白白地谈一谈。
鲁侍萍：不过我觉得没有什么可谈的。
周朴园话很多。我看你的性情好像没有大改，－－鲁贵像是个很不老实的人。
鲁侍萍：你不明白。他永远不会知道的。
周朴园那双方面都好。再有，我要问你的，你自己带走的儿子在哪儿？
鲁侍萍：他在你的矿上做工。
周朴园我问，他现在在哪儿？
鲁侍萍：就在门房等着见你呢。
周朴园什么？鲁大海？他！我的儿子？
鲁侍萍：他的脚趾头因为你的不小心，现在还是少一个的。
周朴园（冷笑）这么说，我自己的骨肉在矿上鼓励罢工，反对我！
鲁侍萍：他跟你现在完完全全是两样的人。
周朴园（沉静）他还是我的儿子。
鲁侍萍：你不要以为他还会认你做父亲。
周朴园（忽然）好！痛痛快快地！你现在要多少钱吧？
鲁侍萍：什么？
周朴园留着你养老。
鲁侍萍：（苦笑）哼，你还以为我是故意来敲诈你，才来的么？
周朴园也好，我们暂且不提这一层。那么，我先说我的意思。你听着，鲁贵我现在要辞退的，四凤也要回家。不过－－
鲁侍萍：你不要怕，你以为我会用这种关系来敲诈你么？你放心，我不会的。大后天我就会带四凤回到我原来的地方。这是一场梦，这地方我绝对不会再住下去。
周朴园好得很，那么一切路费，用费，都归我担负。
鲁侍萍：什么？
周朴园这于我的心也安一点。
鲁侍萍：你？（笑）三十年我一个人都过了，现在我反而要你的钱？
周朴园好，好，好，那么你现在要什么？
鲁侍萍：（停一停）我，我要点东西。
周朴园什么？说吧？
鲁侍萍：（泪满眼）我－－我只要见见我的萍儿。
周朴园你想见他？
鲁侍萍：嗯，他在哪儿？
周朴园他现在在楼上陪着他的母亲看病。我叫他，他就可以下来见你。不过是－－
鲁侍萍：不过是什么？
周朴园他很大了。
鲁侍萍：（追忆）他大概是二十八了吧？我记得他比大海只大一岁。
周朴园并且他以为他母亲早就死了的。
鲁侍萍：哦，你以为我会哭哭啼啼地叫他认母亲么？我不会那么傻的。我难道不知道这样的母亲只给自己的儿子丢人么？我明白他的地位，他的教育，不容他承认这样的母亲。这些年我也学乖了，我只想看看他，他究竟是我生的孩子。你不要怕，我就是告诉他，白白地增加他的烦恼，他自己也不愿意认我的。
周朴园那么，我们就这样解决了。我叫他下来，你看一看他，以后鲁家的人永远不许再到周家来。
鲁侍萍：好，希望这一生不至于再见你。
周朴园（由衣内取出皮夹的支票签好）很好，这一张五千块钱的支票，你可以先拿去用。算是拟补我一点罪过。
鲁侍萍：（接过支票）谢谢你。（慢慢撕碎支票）
周朴园侍萍。
鲁侍萍：我这些年的苦不是你那钱就算得清的。
周朴园可是你－－
［外面争吵声。鲁大海的声音：“放开我，我要进去。”三四个男仆声：“不成，不成，老爷睡觉呢。”门外有男仆等与大海的挣扎声。
周朴园（走至中门）来人！（仆人由中门进）谁在吵？
仆人就是那个工人鲁大海！他不讲理，非见老爷不可。
周朴园哦。（沉吟）那你叫他进来吧。等一等，叫人到楼上请大少爷下楼，我有话问他。
仆人是，老爷。
［仆人由中门下。
周朴园（向鲁妈）侍萍，你不要太固执。这一点钱你不收下，将来你会后悔的。
鲁侍萍：（望着他，一句话也不说。）
［仆人领着大海进，大海站在左边，三四仆人立一旁。
大（见鲁妈）妈，您还在这儿？
周朴园（打量鲁大海）你叫什么名字？
大（大笑）董事长，您不要向我摆架子，您难道不知道我是谁么？
周朴园你？我只知道你是罢工闹得最凶的工人代表。
大对了，一点儿也不错，所以才来拜望拜望您。
周朴园你有什么事吧？
大董事长当然知道我是为什么来的。
周朴园（摇头）我不知道。
大我们老远从矿上来，今天我又在您府上大门房里从早上六点钟一直等到现在，我就是要问问董事长，对于我么工人的条件，究竟是允许不允许？
周朴园哦，那么－－那么，那三个代表呢？
大我跟你说吧，他们现在正在联络旁的工会呢。
周朴园哦，－－他们没告诉旁的事情么？
大告诉不告诉于你没有关系。－－我问你，你的意思，忽而软，忽而硬，究竟是怎么回子？
［周萍由饭厅上，见有人，即想退回。
周朴园（看萍）不要走，萍儿！（视鲁妈，鲁妈知萍为其子，眼泪汪汪地望着他。）
萍是，爸爸。
周朴园（指身侧）萍儿，你站在这儿。（向大海）你这么只凭意气是不能交涉事情的。
大哼，你们的手段，我都明白。你们这样拖延时候不就是想去花钱收买少数不要脸的败类，暂时把我们骗在这儿。
周朴园你的见地也不是没有道理。
大可是你完全错了。我们这次罢工是有团结的，有组织的。我们代表这次来并不是来求你们。你听清楚，不求你们。你们允许就允许；不允许，我们一直罢工到底，我们知道你们不到两个月整个地就要关门的。
周朴园你以为你们那些代表们，那些领袖们都可靠吗？
大至少比你们只认识洋钱的结合要可靠得多。
周朴园那么我给你一件东西看。
［朴园在桌上找电报，仆人递给他；此时周冲偷偷由左书房进，在旁偷听。
周朴园（给大海电报）这是昨天从矿上来的电报。
大（拿过去看）什么？他们又上工了。（放下电报）不会，不会。
周朴园矿上的工人已经在昨天早上复工，你当代表的反而不知道么？
大（惊，怒）怎么矿上警察开枪打死三十个工人就白打了么？（又看电报，忽然笑起来）哼，这是假的。你们自己假作的电报来离间我们的。（笑）哼，你们这种卑鄙无赖的行为！
萍（忍不住）你是谁？敢在这儿胡说？
周朴园萍儿！没有你的话。（低声向大海）你就这样相信你那同来的代表么？
大你不用多说，我明白你这些话的用意。
周朴园好，那我把那复工的合同给你瞧瞧。
大（笑）你不要骗小孩子，复工的合同没有我们代表的签字是不生效力的。
周朴园哦，（向仆）合同！（仆由桌上拿合同递他）你看，这是他们三个人签字的合同。
大（看合同）什么？（慢慢地，低声）他们三个人签了字。他们怎么会不告诉我就签了字呢？他们就这样把我不理啦？
周朴园对了，傻小子，没有经验只会胡喊是不成的。
大那三个代表呢？
周朴园昨天晚车就回去了。
大（如梦初醒）他们三个就骗了我了，这三个没有骨头的东西，他们就把矿上的工人们卖了。哼，你们这些不要脸的董事长，你们的钱这次又灵了。
萍（怒）你混帐！
周朴园不许多说话。（回头向大海）鲁大海，你现在没有资格跟我说话－－矿上已经把你开除了。
大开除了？
冲爸爸，这是不公平的。
周朴园（向冲）你少多嘴，出去！（冲由中门走下）
大哦，好，好，（切齿）你的手段我早就领教过，只要你能弄钱，你什么都做得出来。
你叫警察杀了矿上许多工人，你还－－
周朴园你胡说！
鲁侍萍：（至大海前）别说了，走吧。
大哼，你的来历我都知道，你从前在哈尔滨包修江桥，故意在叫江堤出险－－
周朴园（低声）下去！［仆人等啦他，说“走！走！”
大（对仆人）你们这些混帐东西，放开我。我要说，你故意淹死了二千二百个小工，每一个小工的性命你扣三百块钱！姓周的，你发的是绝子绝孙的昧心财！你现在还－－
萍（忍不住气，走到大海面前，重重地大他两个嘴巴。）你这种混帐东西！（大海立刻要还手，倒是被周宅的仆人们拉住。）打他。
大（向萍高声）你，你（正要骂，仆人一起打大海。大海头流血。鲁妈哭喊着护大海。）
周朴园（厉声）不要打人！（仆人们停止打大海，仍拉着大海的手。）
大放开我，你们这一群强盗！
萍（向仆人）把他拉下去。
鲁侍萍：（大哭起来）哦，这真是一群强盗！（走至萍前，抽咽）你是萍，－－凭，－－凭什么打我的儿子？
萍你是谁？
鲁侍萍：我是你的－－你打的这个人的妈。
大妈，别理这东西，您小心吃了他们的亏。
鲁侍萍：（呆呆地看着萍的脸，忽而又大哭起来）大海，走吧，我们走吧。
大海为仆人们拥下，侍萍随下。
作者简介：
《雷雨》是非常棒的一部话剧，作者是我们熟知的曹禺【1910－1996】，原名万家宝，现代着名剧作家。《雷雨》《日出》等等都是他的代表作。
背景：
《雷雨》主要讲了两个家庭八个人物在短短一天之内发生的故事，充分的展现了这个家庭人物之间的恩怨与纠缠。
剧中人物解析：
一、周朴园
周朴园是家里的一家之主，他的形象就是代表了地位和权力，就是一个人说了算，家里大事小事都由他来支配。而他所建立的生存法则一夜之间被推翻！这里直接展现了他的悲剧！
二、繁漪
繁漪这人人物主要是刻画了一个桀骜不驯、做事认真的一个人物形象。主人公是一个非常渴望爱情和自由的人，而她的婚姻注定是个悲剧，最后她选择不再沉默！她选择了背叛，把自己的希望寄托在周萍的身上，然而这也是个悲剧，这个人物主要是想表达了勇于反抗命运，敢爱敢恨的形象！
三、侍萍
侍萍是作者描述的一个被侮辱、被欺凌的一个下层悲惨人物的代表，当她在只有四凤的年纪时，就被权利、地位的代表周朴园凌辱并抛弃了，当时她想死但是没有死成，便带着自己的女儿开始了新的生活，然而在这段生活中，我们能够看出她的艰难与痛苦，在我们分析的过程中，虽然侍萍的命运是极其悲惨且甘于顺受的，但是作者在描写侍萍时。
四、周萍
周萍具有性格懦弱的特点，虽然在这一过程中，周萍的悲剧命运具有很大的偶然性，但是在整个事件的背后，潜伏着当时社会的原因，也为其人生的悲剧打上了命运的烙印，由于他的死亡实质上属于剥削阶级罪恶制度下的一个牺牲品，因此他的生命更具有悲剧意义。
五、四凤
四凤是一个单纯的女孩，造成四凤命运悲剧的关键人物就是他的父亲鲁贵，鲁贵明明知道四凤与周家的关系，却没有给四凤一点帮助，反而将其作为威逼利诱四凤的工具，使其能够为自己获得更多的利益，给四凤的心理带来了沉痛的一击，其次给四凤带来悲剧的便是她的情敌，周萍的继母繁漪，繁漪将四凤赶出了周家，由于四凤的爱情悲剧造成自己精神处于一种复杂的折磨，增加了自身的悲剧性，同时她的悲剧并不都来自于自身，还有母亲侍萍积攒了三十年的痛苦压力，最后当真相被揭开时，四凤终于忍受不住这样的折磨选择了自杀，也结束了自身的悲剧命运。
六、周冲
周冲，周家二少爷，性格冲动、热情、富有同情心。周萍和周冲是两兄弟，又是情敌，在雷雨里应该是比较出挑的人物形象。
七、鲁大海
鲁大海出场时二十七岁，是位年轻的煤矿工人，直爽，质朴，勇敢，善良，头脑清醒，嫉恶如仇。
八、鲁贵
在周家是仆人，性格是趋炎附势，是一个心灵被金钱严重扭曲了的人.他市侩、自私、狡诡、庸俗、卑劣等。
字词：
【伺候】
在人身边供使唤，照料饮食起居。
【无赖】
①刁钻泼辣，不讲道理。
②游手好闲，品行不端的人。也叫无赖汉，无赖子。
课文用的是①义。
【贤慧】
指妇女心地善良，通情达理，对人和蔼。也作贤惠。贤，才能，德行好;慧，智慧，聪明;惠，仁慈，柔顺。
【郁热】
闷热。郁，闭结，积聚不得发泄。
【文坛】
文学界。
【不期而遇】
没有约定而意外地遇见。期，约会。《诗·鄘风·桑中》：“期我于桑中。”
【原委】
事情从头到尾的经过;本末。原，“源”的古字，水源，引申为原来，起初;委，末尾，水的下流。沈括《梦溪笔谈·杂志一》：“胡人言黑水原下委高。”
【勾当】
事情，今指暗中策划所干坏事。
【缜密】
细致精密。缜，细致。
【咀嚼】
比喻对事物反复体会，玩味。
【沉吟】
迟疑不决，低声自语。
【本分】
①本身应尽的责任和义务。如：本分工作;读书是学生的本分。
②安于所处的地位和环境。
【敲诈】
依仗势力或用威胁、欺骗手段索取财物。
【意气】
①意志和气概：意气风发。
②志趣和性格：意气相投。
③由于主观和偏激而产生的任性的情绪：意气用事。
课文用的是③义：你这么只凭意气是不能交涉事情的。
【离间】
从中挑拨，使不和睦，不团结。
【切齿】
咬紧牙齿，形容非常愤恨。切，两物相磨，引申为贴近，接近。
练习题：
下列读音全部正确的一组是（）
A．规矩（jù）惊愕（è）卑鄙（bǐ）
B．伺候（cì）哭啼（tí）敲诈（zhà）
c．汗涔（ché）交涉（shè）烦躁（zào）
D．弥补（ní）谛听（dì）昧心（mèi）
答案：B
解析：A．规矩（jǔ）；c．汗涔（cén）；
书写完全正确的一项是（）
A．窥豹一斑班门弄斧自暴自弃
B．哀声叹气黯然失色跋山涉水
c．惨无人道残酷无情齐声喝采
D．英雄倍出并行不悖针砭时弊
答案：A
B．唉声叹气；c．齐声喝彩
D．英雄辈出；
D．弥（mí）补
第四篇：世界贸易组织法期末综合复习知识点
第二章 世界贸易组织法
教学内容：世界贸易组织的建立、宗旨、职能、法律地位、法律框架和组织机构，货物贸易规则、服务贸易规则、贸易有关的知识产权协议以及争端解决机制。
教学目的与要求：通过学习掌握世界贸易组织的宗旨、基本原则及有关争端解决机制。
授课时数：6学时
第一节 世界贸易组织概述
一、世界贸易组织的建立
世界贸易组织的前身是关税与贸易总协定，从1948年1月日开始实施，到1995年1月1日世界贸易组织正式运行，共存续了47年，其间共进行了8轮多边贸易谈判。在第8轮多边贸易谈判，称“乌拉圭回合”，成立了世界贸易组织。世界贸易组织和关税与贸易总协定有着内在的历史继承性。世界贸易组织继承了关税与贸易总协定的合理内核，关税与贸易总协定有关条款，是世界贸易组织《1994年关税与贸易总协定》的重要组成部分，仍然是规范各成员间货物贸易关系的准则。
二、世界贸易组织的宗旨和职能
世界贸易组织的宗旨主要包括：（1）提高生活水平，保证充分就业，保证实际收入和有效需求的大幅稳定增长；（2）扩大货物和服务的生产和贸易；（3）依照可持续发展的目标，考虑对世界资源的最佳利用，寻求既保护和维护环境，又以与它们各自在不同的经济发展水平的需要和关注相一致的方式，加强为此采取的措施；（4）做出积极努力，以保证发展中国家、特别是其中的最不发达国家，在国际贸易增长中获得与其经济发展需要相当的份额。
世界贸易组织的职能主要包括：（1）负责多边贸易协议的实施、管理和运作；（2）为各成员多边贸易谈判提供场所；（3）解决成员间贸易争端；（4）审议成员的贸易政策及其对多边贸易体制运行所产生的影响；（5）通过与其他国际经济组织的合作和政策协调，实现全球经济决策的更大一致性。
三、世界贸易组织的法律地位
世界贸易组织具有如下法律地位：（1）具有法人资格；（2）每个成员向世界贸易组织提供为履行其职责所必需的特权与豁免，范围等于联合国大会于1947年11月21日通过的《专门机构特权和豁免公约》所规定的特权与豁免。
四、世界贸易组织的法律框架 由《建立世界贸易组织协定》及其4个附件组成。
附件1是《货物贸易多边协定》、《服务贸易总协定》和《与贸易有关的知识产权协定》； 附件2是《关于争端解决规则与程序的谅解》； 附件3是《贸易政策审议机制》；
附件4是《政府采购协议》、《民用航空器贸易协议》、《国际奶制品协议》和《国际牛肉协议》。
其中，《国际奶制品协议》和《国际牛肉协议》已于1997年12月31日终止。附件
1、附件2和附件3作为多边贸易协定，所有成员都必须接受。附件4属于诸边贸易协定，仅对签署方有约束力，成员可以自愿选择参加。
五、世界贸易组织的组织机构
世界贸易组织的组织机构由四级机构组成，四级机构均由或可以由WTO全体成员组成。世界贸易组织由全体成员实行集体管理，其最高决策机构部长级会议，至少2年召开1次。
二级权利机构为总理事会，它在两届部长级会议之间代表部长级会议处理WTO的所有事务。总理事会定期召开会议，目前每年大约召开6次。总理事会为了解决争端而召开会议时，就是争端解决机构，目前大约每个月召开一次。总理事会为了审议贸易政策而召开会议时，就是贸易政策审查机构。贸易政策审查机构每年的开会次数比争端解决机构更多。
三级机构货物贸易理事会、服务贸易理事会、与贸易有关的知识产权理事会和其他六个委员会以及三个工作组。三级机构均在总理事会的领导下工作。货物贸易理事会、服务贸易理事会、与贸易有关的知识产权理事会行使GATT、GATS、TRIPs和总理事会赋予的职能。六个委员会是贸易与环境委员会、贸易与发展委员会、区域贸易协定委员会、国际收支限制委员会、预算、财务与行政委员会。三个工作组是贸易与投资关系工作组、贸易与竞争相互关系工作组、政府采购透明度工作组。
四级机构即三个分理事会的下属委员会。货物贸易理事会之下就设有市场准入委员会、农业委员会、动植物卫生检疫措施委员会、技术性贸易壁垒委员会、补贴和反补贴措施委员会、反倾销措施委员会、海关估价委员会、原产地规则委员会、进口许可程序委员会、与贸易有关的投资措施委员会、保障措施委员会等11个委员会。服务贸易理事会下设金融服务贸易委员会和具体承诺委员会。与贸易有关的知识产权理事会目前还没有设立下属委员会。
第二节 世界贸易组织货物贸易规则
一、GATT1994基本原则
（一）最惠国待遇原则
GATT最惠国待遇的特点是：在进出口关税和费用方面、在征收此类关税和费用的方法方面以及在有关进出口的全部规章手续方面，任何缔约方给予来自或运往任何其他国家任何产品的利益、优惠、特权或豁免，应立即无条件地给予来自或运往所有其他缔约方领土的同类产品。因此，最惠国待遇要求，对来自不同缔约方的同类产品应当一视同仁。
与其他国际关系领域的最惠国待遇原则不同，GATT最惠国待遇原则具有多边化、制度化、无条件的特点。
（二）国民待遇原则
GATT国民待遇原则的含义是：一成员的产品输入到另一成员境内时，进口方不应直接或间接地对该产品征收高于本国相同或类似产品的国内税和国内费用，以及在执行国内规章方面实行差别待遇。
国民待遇原则是GATT非歧视原则的重要组成部分，它强调一旦外国产品进口后，不应在国内税和国内规章的执行上实行内外有别，歧视外国产品。这项原则在《服务贸易总协定》、《与贸易有关的知识产权协议》中也有规定，是世界贸易组织的基本原则。
（三）逐步削减关税和约束关税原则
逐步削减关税是指通过互惠互利的谈判，大幅度降低关税和进出口其他费用水平，特别是降低使少量进口都受阻碍的高关税，以发展国际贸易。GATT本身并没有强制要求其成员将关税降到某水平或约束在某水平，而是要求缔约方之间通过谈判达成相互满意的削减关税和非关税障碍的协议，以此达到降低关税和其他贸易障碍的目的。支配减让谈判的基本原则是互惠互利的原则，一成员欲通过减让关税和取消其他贸易限制以改善进入另一成员市场的状况，它就必须使另一成员认识到其所作出的关税减让或让步使它有利可图，或与它们作出的关税减让和让步的价值相当。
关税约束是指每一个成员通过谈判达成的削减关税和其他贸易障碍的承诺载入减让表中，形成有法律约束力的义务，各成员不得随意实施超过减让表水平的关税率或增加其他税费。
（四）一般禁止实行数量限制原则
数量限制是国家对允许进出口的商品数额采取的限制措施，它通过配额制度和许可制度和其他方式来实施。与关税、政府补贴等措施相比，数量限制是政府直接干预对外贸易的形式，其后果与关税措施一样，都是阻碍正常国际贸易，违背公平贸易原则。GATT的一般禁止数量限制原则的内容主要是：（1）普遍禁止数量限制，任何成员不得对其他成员产品和本国产品出口实行禁止或限制，不论是采取配额、许可证还是其他措施；（2）允许各成员采取一定的保护本国工业或其他产业的措施，这种保护应运用关税和国内税手段，并尽可能维持在较低的合理的水平，而不应采取数量限制；（3）在GATT允许的特定情况下，各成员可以对某些产品进出口实行一定数量限制，但是这样限制应在非歧视的基础上实施，使相关产品的贸易分配与若无此限制时其他成员预期可得到的配额接近。
（五）权利义务平衡，合理期待原则
GATT权利义务平衡，合理期待原则的含义是：各成员在贸易谈判中应作出对等的让步，交换各自的减让，使双方获利大致相等，贸易及国际收支大体平衡。各成员每一次通过谈判达成的协议和减让承诺形成有约束力的义务，在此基础上形成的成员之间权利义务平衡应该保持。任何有实质利益的其他成员可以合理期待，基于这种平衡产生的利益和让步不应受到抵消和损伤，如果损害发生，应给予补偿。对工商企业而言，各成员之间达成的权利义务平衡构成使生产和贸易得以增长的相对稳定的竞争条件，它们可以从中看到未来的机会，有了可预见性，这对他们获取经营效益至关重要。
二、GATT1994例外条款
GATT例外条款是关于在特定情况下，允许WTO成员背离GATT一般原则和规则的某些规定。从允许背离GATT规则的范围看，有的是GATT所有原则的例外，引用此项例外采取行动可以不受所有GATT原则约束；有是属于GATT具体原则的例外，引用此项例外采取行动可以背离某些原则；还有属于GATT具体规则的例外。
（一）属于整个GATT原则规则的例外
1、WTO成员保留是否接受新义务的权利。
2、成员方互不适用WTO协议和多边贸易协议。
3、一般例外。
4、安全例外。
（二）最惠国待遇的例外
1、关税同盟和自由贸易区的例外。
2、单方面的优惠安排。
（三）国民待遇例外 GATT国民待遇原则不适用于政府采购。1979年东京回合谈判达成了《政府采购协定》，要求签字国在政府采购中适用国民待遇和最惠国待遇原则。但是《政府采购协定》是诸边贸易协定，不要求所有成员方参加。
另外，国民待遇原则不妨碍政府对国内生产者给予特殊补贴，这项例外应在WTO《补贴与反补贴协定》约束之下实施。
（四）一般禁止数量限制的例外
1、普遍禁止的例外
2、为保障国际收支实施的进口数量限制
3、保障条款及WTO《保障措施协定》
（五）权利义务平衡，合理期待原则的例外
1、发展中国家成员享有某些非互惠的、差别的、更优惠的待遇
2、允许在特定情况下，经过一定批准程序，免除某成员根据多边协定应承担的义务（Waver）。
三、约束非关税壁垒的主要协定
（一）《农业协定》
《农业协定》建立农产品自由贸易体制的措施是：（1）约束关税并进行一定的减让，即将农产品的关税约束在一定的水平，各成员承诺按照一定的百分比对这些关税进行减让；（2）将非关税措施关税化。协定要求成员取消数量限制和随意性许可证等非关税措施，并建立了一套规则，计算出这些措施的关税等量，然后将计算出的关税等量加到已有的固定关税上。这些关税不得随意提高。协定还要求减少补贴的使用。
（二）《实施卫生与动植物检疫措施协定》
协定对成员管制进口产品需要遵循的原则和规则主要作了以下规定：（1）协定承认各成员有权采取动植物检疫措施，但这些措施应限制在保护人类、动植物的健康所必要限度之内，不应在成员之间有歧视；（2）鼓励各成员在制定国内措施时以现有的国际标准为基础；（3）明确规定了危险评定和确定适当保护水平的程序；（4）希望各成员接受其他成员相等的检疫措施。
（三）《纺织品与服装协定》
《纺织品与服装协定》的主要目标是将纺织品贸易纳入1994《关税与贸易总协定》的基本原则，实行其自由化。到2005年1月1日的10年期限到期之时，除非能依据保障措施协定项下的保障条款说明设限的合理性，任何成员都不能再对纺织品的进口实施限制。即使经调查并确认进口的迅速增加对国内纺织业造成了严重的损害，采取的限制措施也必须针对所有来源的进口，而不能在歧视的基础上专门针对某些国家。
（四）《技术性贸易壁垒协定》
协定要求成员在实行强制性产品标准时，应以科学资料和证据为基础，采用现有的国际标准，加入国际证书制度。成员技术标准不应对国际贸易造成不必要的障碍。协定的附件还提供了关于标准的制定、采用和实施的“行为守则”。
（五）《与贸易有关的投资措施协定》
协定附件列举了应禁止的违反GATT国民待遇义务的TRIMs和违反GATT普遍取消数量限制义务的TRIMs。这些禁止使用的投资措施主要有：（1）当地成分（含量）要求，即要求外商投资企业生产的最终产品中必须有一定比例的零部件是从东道国当地购买或者是当地生产的；（2）贸易（外汇）平衡要求，即规定外商投资企业为进口而支出的外汇，不得超过该企业出口额的一定比例；（3）进口用汇限制，即规定外商投资企业用于生产所需的进口额应限制在该企业外汇的一定比例内；（4）国内销售要求，即规定外商投资企业要有一定数量的产品在东道国销售。
（六）《反倾销协定》
协定规定了倾销的确定、损害的确定、国内产业的定义、发起和随后进行调查、证据、临时措施、价格承诺、反倾销税的征收、追溯效力、反倾销税和价格承诺的期限和复审、公告和裁定的说明、司法审查、代表第三国的反倾销行动、发展中国家成员、反倾销措施委员会、磋商和争端解决以及最后条款。
（七）《海关估价协定》
协定规定了海关估价的具体方法，建立了简单、公平的标准，要求各成员使国内立法与协定协调一致，确保这些规则在实际操作中保持统一性。
（八）《装运前检验协定》
协定要求进口商政府应确保所进行的检验活动遵守非歧视原则，即对外国商品的标准和程序，在待遇上不得低于本国商品；确保数量和质量的检验根据购销双方在购货合同中确定的标准进行；确保检验的透明度；将检验的内容作为商业秘密；确保检验的货物不受到不合理的延误。出口商政府应根据要求提供技术援助。
（九）《原产地规则协定》
协定要求成员应保证原产地规则是客观可理解的和可预见的；原产地规则本身不得对国际贸易形成限制、扭曲或破坏性影响；成员应以连续、统一、公正和合理的原则执行其原产地规则；成员不得追溯性地实施普遍适用的原产地规则；原产地审议机构应对有关申请材料予以保密。
（十）《进口许可证程序协定》
协定要求成员客观实施和公平地管理许可证制度；提前公布有关规定和资料；简化申请表格和手续。进口许可证程序在实施和分配中应遵循的规则有：不应对进口商形成额外的限制，申请应尽快给予办理，配额分配不应具有歧视性等。
（十一）《补贴与反补贴措施协定》
协定主要规定了补贴的定义、禁止性补贴、可诉补贴、不可诉补贴、反补贴措施、机构、发展中国家成员、过渡性安排、争议解决、最后条款等。
（十二）《保障措施协定》
协定规定了保障措施的实施的条件和程序，具体包括：总则、条件、调查、严重损害或严重损害威胁的确定、保障措施的实施、临时保障措施、保障措施的期限和审议、减让和其他义务的水平、发展中国家成员、先前存在的第19条措施、某些措施的禁止和取消、通知和磋商、监督、争议解决。
第三节 服务贸易总协定以及与贸易有关的知识产权协定
一、《服务贸易总协定》
（一）协定概述
《服务贸易总协定》将国际服务贸易分为四种：跨境交付；境外消费；商业存在；自然人流动。
《服务贸易总协定》在其序言中指出：“„„希望建立一个服务贸易原则和规则的多边框架，以期在透明和逐步自由化的条件下扩大此类贸易„„”
协定适用于各成员为影响服务贸易所采取的措施，其中也包括影响基于商业目的所提供服务的政府措施。
（二）协定的主要内容
协定的主要内容是关于成员义务的规定。成员的义务主要包括以下几个方面：（1）最惠国待遇；（2）透明度；（3）相互承认服务提供者的资格；（4）管理垄断和专营服务提供者及有关商业惯例；（5）服务贸易自由化的承诺；（6）发展中国家更多参与。
二、《与贸易有关的知识产权协定》
（一）协定概述
协定的宗旨是要加强知识产权的保护，减少知识产权保护不充分对国际贸易带来的消极影响。关于知识产权保护和实施的目标，协定规定：知识产权的保护和实施应有助于促进技术创新及技术转让和传播，有助于知识的生产者和使用者的互利，并且应有利于社会和经济福利以及权利和义务的平衡。
（二）协定的主要内容
协定主要包括：（1）基本原则，即国民待遇原则和最惠国待遇原则。（2）协定的适用范围，协定适用于版权和邻接权，商标，地理标志，工业品外观设计，专利，集成电路布图设计，未披露过的信息的保护以及对许可协议中反竞争行为的控制。（3）知识产权的执法，协定要求各成员应确保在其国内法中提供协定所规定的执法程序，以有效打击任何侵犯知识产权的行为，包括可迅速阻止侵权的救济措施和遏制进一步侵权的救济措施。但实施这些程序时，应避免对合法贸易造成障碍，并为防止其滥用而规定保障措施。
第四节 世界贸易组织争端解决机制
按照WTO争端解决机制，成员之间贸易争端的解决方法有协商、斡旋、调解和调停、专家小组、上诉复审和交叉报复。
一、协商
协商解决争端是世界贸易组织成员解决贸易争端的主要方法。争端发生后，要求协商的申请应通知争端解决机构（DSB）及有关理事会和委员会。接到协商申请的成员自收到申请之日起，10日内应作出答复，并在30日内（紧急情况下10日内）进行协商，60日内（紧急情况下20日内）解决争端。
收到申请方在规定的日期内未作出答复，或未进行协商或双方未能解决争端，则申请协商一方可要求成立专家小组。
凡与此争端有重要利益关系的成员在传阅协商申请日起10日内通知协商各方和DSB后，允许参加协商。
二、斡旋、调解和调停
在解决争端的60日期限内，进行斡旋、调解和调停，是争端双方自愿执行的程序，可由任何一方提出，随时开始，随时结束。
斡旋是由第三方为争端当事者提供有利于进行接触和谈判的条件，并提出自己的建议或转达各方意见，促使双方进行协商谈判或重开谈判，斡旋者自己不介入谈判的一种解决国际争端方式。调解是指当事方将争端提交由若干成员方组成的委员会，委员会在调查的基础上提出解决争端的建议，该建议不具有法律拘束力，因此，争端方没有必须接受的义务。
调停是第三方不但为争端当事方提供谈判或重开谈判的便利，而且提出作为谈判基础的条件并亲自主持谈判，提出建议，促使争端双方达成解决争端的协议。
如果争端双方一致认为斡旋、调解和调停不能解决争端，则可提出设立专家组的要求。
三、专家组
当协商、斡旋、调解和调停均不能解决争端时，一方向DSB提交设立专家组的申请。专家小组通常由秘书处任命的3名至5名在国际贸易领域有丰富知识和经验的资深政府与非政府人员名单。其职责是按照专家组的工作程序和严格的时限对将要处理的申诉案件的事实、法律的适用及一致性作出客观的评估，并向DSB提出调查结果报告及有关解决争端的建议。从报告提交DSB起60日内，由DSB会议通过此报告。如争端一方提出上诉，则报告不予通过。
四、上诉机构的审议
当争端一方对专家组的报告持有异议并将上诉决定通知DSB、或DSB一致反对采纳专家小组的报告时，则由DSB设立的常设上诉机构处理对该案件的上诉。
常设上诉机构由广泛代表世界贸易组织成员的7名公认的、具有法律、国际贸易和有关协定专门知识的权威人士组成，任期4年。该机构不隶属于任何政府。
上诉只能由争端方提起，且上诉事由仅限于专家组报告中论及的法律问题及该小组所作的法律解释。上诉机构的报告应自上诉决定通知之日起60日内作出。特殊情况下最长不得超过90日可以确认，修改或反对专家组的调查结果和结论。如上诉机构报告被DSB采纳，则争端各方应无条件接受。
五、补偿和交叉报复
当专家组或上诉机构的建议或报告未被DSB采纳或执行时，在自愿的基础上，争端各方可就补偿办法达成一致协议。如在合理期限后20日内不能达成令人满意的一致，则援引争端解决程序的一方可要求DSB授权其中止履行对有关协议的减让和其他义务。除非DSB一致拒绝该项要求。
根据《谅解协议》的规定，申诉方在中止履行减让和其他义务时，应遵循以下原则和程序：
1、原则上，申诉方应中止履行与产生违反、抵消或损害的同一协议中同一部门的减让或其他义务；如不奏效，则
2、中止履行同一协议内其他部门中的减让或其他义务；如仍不奏效，则
3、中止其他协议中的减让或其他义务。
即按照上述顺序，经DSB批准，允许进行交叉报复，除非有关协定中禁止中止履行减让和其他义务。交叉报复领域包括货物贸易、服务贸易及与贸易有关的知识产权领域。中止履行减让和其他义务的水平应与利益被损害或抵消的水平相当。
如有关成员对减让水平提出异议，或指控实施中止减让方未遵守上述原则和程序，则由原专家组或总干事指定的仲裁员进行仲裁。仲裁员裁定的事项不涉及审查被中止履行的减让和其他义务的性质，只裁定：（1）减让水平是否与被抵消或损害的水平相当；（2）中止履行减让义务是否遵循了上述原则和程序；（3）有关协定是否允许中止履行减让及其他义务。
六、仲裁
作为可供选择的解决成员之间贸易争端的另一种办法，即由争端双方达成一致的仲裁协议，直接将案件提交仲裁，并将结果通知DSB和有关协定的理事会和委员会。
本章思考题：
1、世界贸易组织的基本原则有哪些？
2、世界贸易组织的法律地位和职能。
3、最惠国待遇制度
4、国民待遇制度
5、GATT 的一般例外和安全例外。
案例分析：
1、A国政府以B国的钢铁厂生产钢材的污染控制标准过低为理由，决定禁止从B国进口钢材，只允许符合A国环境标准的其他国家的钢材进口，A国认为这是WTO关于为保护人类、动植物生命健康的例外所允许，B国认为其根据WTO应享有的利益受到损害。
法律问题：（1）A国的做法是否为WTO一般例外所允许？（2）A国的做法是否违反WTO？（3）假设A国对来自B国的钢材实施的进口限制是A国钢材进口商会受本国环境组织的压力所为，A国的进口限制是否违反WTO？
2、甲国以保护本国环境为由，决定对境内销售的所有外国生产的易拉罐装啤酒征收附加税，因为这类包装可回收而不可重复利用，有可能危害环境。事实上该国市场上销售的易拉罐装啤酒几乎都是乙国某跨国公司生产的某一品牌，本地啤酒都是瓶装。另外，本地区的罐装饮料、罐头食品不属于征税范围。乙国认为其根据WTO应获得的利益受到损害，而甲国认为其采取的措施为WTO一般例外所允许。双方发生争议。
法律问题：（1）甲国的做法是否属于WTO允许实施的为保障人类、动植物生命健康所必需的措施？（2）甲国是否违反WTO原则？（3）该争议是否属于《技术贸易壁垒协议》调整的范围？
必读法规：
1、建立世界贸易组织协定》
2、1994年《关税与贸易总协定》
3、《反倾销协定》
4、《补贴与反补贴措施协定》
5、《保障措施协定》
6、《与贸易有关的投资措施协定》
7、《与贸易有关的知识产权协定》
8、《服务贸易总协定》
9、《关于争端解决的规则与程序的谅解》
第五篇：高二物理期末复习知识点总结
第十章 磁场
一、磁场：
1、磁场的基本性质：磁场对放入其中的磁极、电流有磁场力的作用;
2、磁铁、电流都能能产生磁场;
3、磁极和磁极之间，磁极和电流之间，电流和电流之间都通过磁场发生相互作用;
4、磁场的方向：磁场中小磁针北极的指向就是该点磁场的方向;
二、磁感线：在磁场中画一条有向的曲线，在这些曲线中每点的切线方向就是该点的磁场方向;
1、磁感线是人们为了描述磁场而人为假设的线;
2、磁铁的磁感线，在外部从北极到南极，内部从南极到北极;
3、磁感线是封闭曲线;
三、安培定则：
1、通电直导线的磁感线：用右手握住通电导线，让伸直的大拇指所指方向跟电流方向一致，弯曲的四指所指的方向就是磁感线的环绕方向;
2、环形电流的磁感线：让右手弯曲的四指和环形电流方向一致，伸直的大拇指所指的方向就是环形导线中心轴上磁感线的方向;
3、通电螺旋管的磁场：用右手握住螺旋管，让弯曲的四指方向和电流方向一致，大拇指所指的方向就是螺旋管内部磁感线的方向;
四、地磁场：地球本身产生的磁场;从地磁北极(地理南极)到地磁南极(地理北极);
五、磁感应强度：磁感应强度是描述磁场强弱的物理量。
1、磁感应强度的大小：在磁场中垂直于磁场方向的通电导线，所受的安培力F跟电流I和导线长度L的
乘积的比值，叫磁感应强度。B=F/IL
2、磁感应强度的方向就是该点磁场的方向(放在该点的小磁针北极的指向)
3、磁感应强度的国际单位：特斯拉 T，1T=1N/A。M
六、安培力：磁场对电流的作用力;
1、大小：在匀强磁场中，当通电导线与磁场垂直时，电流所受安培力F等于磁感应强度B、电流I和导线长度L三者的乘积。
2、定义式F=BIL(适用于匀强电场、导线很短时)
3、安培力的方向：左手定则：伸开左手，使大拇指根其余四个手指垂直，并且跟手掌在同一个平面内，把手放入磁场中，让磁感线垂直穿过手心，并使伸开四指指向电流的方向，那么大拇指所指的方向就是通电导线所受安培力的方向。
七、磁铁和电流都可产生磁场;
八、磁场对电流有力的作用;
九、电流和电流之间亦有力的作用;(1)同向电流产生引力;(2)异向电流产生斥力;
十、分子电流假说：所有磁场都是由电流产生的;
十一、磁性材料:能够被强烈磁化的物质叫磁性材料：(1)软磁材料：磁化后容易去磁的材料;例：软铁;硅钢;应用：制造电磁铁、变压器、(2)硬磁材料：磁化后不容易去磁的材料;例：碳钢、钨钢、制造：永久磁铁;
十二、磁场对运动电荷的作用力，叫做洛伦兹力
1、洛仑兹力的方向由左手定则判断：伸开左手让大拇指和其余四指共面且垂直，把左手放入磁场中，让磁感线垂直穿过手心，四指为正电荷运动方向(与负电荷运动方向相反)大拇指所指方向就是洛仑兹力的方向;
(1)洛仑兹力F一定和B、V决定的平面垂直。
(2)洛仑兹力只改变速度的方向而不改变其大小
(3)洛伦兹力永远不做功。
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