房地产市场营销模拟试题

第一篇：房地产市场营销模拟试题

第一章

1、从房地产市场营销角度来讲，下列哪个选项对企业进行战略决策分析起着引导作用？【 】 A．宏观环境分析 B．中观环境分析 C．微观环境分析 D．消费者需求分析 A

2、根据预测者的经验对市场的统计观察，选择市场活动中的客观事物作为因子来推测市场变量的预测方法称为【 】

A．市场因子法

B．市场调查法 C．直线方程法 D．集合意见法

A

3、其房地产目标市场范围的选择主要考虑房地产企业所开发的某类房地产项目的优势，面对不同类型的消费者，开发同一类型的产品。这种房地产目标市场范围称为【 】 A．产品、市场集中型 B．生产专业化型 C．市场专业化型 D．产品、市场选择型 B

4、房地产市场细分的变量中，下列哪一项是房地产消费市场至关重要的决定因素？【 】 A．收入变量 B．地理变量 C．职业变量 D．年龄变量 A

5、房地产市场预测方法中，预测人员召集企业经营管理人员根据已收集到的信息资料及个人经验，对未来市场做出判断预测，然后加以综合得出预测结果的方法称为【 】 A．专家意见法 B．集合意见法 C．市场因子法 D．市场调查法 B

6、其房地产目标市场范围的选择是企业只生产某一种房屋类型、某一类客户市场的选择方法。这种房地产目标市场范围称为【 】 A．产品、市场集中型

B．生产专业化型 C．市场专业化型 D．产品、市场选择型

A

7、从房地产企业的短期、中期、长期规划出发，根据当前企业市场营销的状况和预期的发展，选定企业发展的城市和区域，属于房地产市场细分的哪个阶段？【 】 A．市场目标的确立阶段 B．市场调查阶段 C．分析阶段 D．方案确定阶段 A

8、其房地产目标市场范围的选择主要针对同一类型的消费者，开发这类消费者所需求的不同类型的房屋。这种房地产目标市场范围称为【 】 A．产品、市场集中型 B．生产专业化型 C．市场专业化型 D．产品、市场选择型 C

9、房地产消费者行为分析中，下列哪个选项涉及购房者的行为、动机和利益? A．WHO B．WHAT C．WHY D．HOW C

1、房地产市场调查按调查对象划分，有以下几种调查方法 【 】

A．全面调查法 B．重点调查法 C．随机抽样调查法 D．非随机抽样调查法 E．文案法 ABCD

2、房地产市场调查按所采用的具体方法划分，可分为【

】 A．访问法 B．观察法 C．实验法 D．随机抽样法 E．非随机抽样法 ABC

1、房地产市场预测：

2、房地产市场细分：

3、市场整体化策略：

1、房地产目标市场选择应考虑哪些因素？

2、房地产市场细分的准则为哪些？ 第二章

1、下列选项，属于房地产产品体系可感受的部分是【

】 A．建筑户型 B．会所 C．景观小品 D．入住人群 D

2、建筑风格的特点为外形自由，追求动态，喜欢富丽的装饰和雕刻、强烈的色彩，刻意追求繁琐，同时，建筑物还加上了圆拱顶、塑像、雕刻。这种建筑物风格属于【

】 A．希腊风格 B．罗马风格 C．巴洛克式风格 D．哥特式风格 C

3、目前房地产市场上，下列哪一项不属于常见的平层户型【 】 A． 一室户 B．二室一厅 C．三室二厅 D．复式户 D

4、建筑风格的特点是坡屋顶、清水墙，在门饰、窗套、沿口、阳台、外墙阳角等局部，加了一些西方建筑的符号。这种建筑物风格属于【 】 A．海派风格 B．江南园林风格 C．京派传统庭院风格 D．岭南园林风格 A

5、开发房地产产品时，充分考虑目标客户审美取向的项目研究属于【 】 A．项目整体定位研究 B.项目目标客户群研究 C．项目周边楼盘建筑风格研究 D．项目所处周边环境研究 B

6、小区景观的设计，实现人与环境的相互参与、互动，如在小区的绿地草皮铺上鹅卵石，让居民踩踏，增加小区儿童活动天地等，这种景观类型被称为【

】 A．水主题景观 B.体育文化主题景观 C．原生态主题景观 D．参与式主题园林景观 D

1、住宅产品的主要类型有【 】 A．多层公寓 B．小高层公寓 C．高层公寓 D．独栋别墅 E．双拼别墅 ABCDE

2、立体户型常见的有【 】 A．复式户型 B．错层户型

C．跃层式户型 D．叠加别墅户型 E．联排别墅户型 ABCDE

3、小区会所的类型有【 】 A．主题式会所 B．综合型会所 C．非营利型会所 D．连锁型会所 E．多功能、全天侯的新型会所 ABCDE

1、房地产产品策划：

2、优秀户型设计应该考虑哪些因素？ 第三章

1、房地产市场营销主题定位准则中，哪一项是主要准则？【 】 A．受众导向准则 B．差异化准则 C．全局一致准则 D．经济可行性准则 B

2、SWOT分析法中，哪种对策是指最小与最大对策？【

】 A．WT对策 B．WO对策 C．ST对策 D．SO对策 B

3、以下选项不属于以项目附加值进行的主题定位是【

】 A．全程服务 B．品牌 C．象征性 D．教育 D

4、以下选项不属于以项目自身特点进行的主题定位是【

】 A．自然环境 B．轨道交通 C．品牌 D．教育 C

5、房地产营销主题定位的主要目标是【 】 A．确定营销主线 B．确定市场主线 C．确定产品主线 D．确定客户主线 A

6、SWOT分析法中，哪种对策是指最大与最大对策？【

】 A．WT对策 B．WO对策 C．ST对策 D．SO对策 D

7、以下选项不属于以企业项目经营进行的主题定位是【 】 A．成熟的住区 B．追随型 C．市场空白点 D．目标客户需求 A

1、主题定位的内容包括【 】 A．市场定位 B．产品定位 C．客户定位 D．形象定位 E．成本定位 ABCD

2、主题定位的差异化准则中的差异主要指【

】 A．地段差异

B．类型差异 C．对象差异 D．主题差异 E．产品差异 ABC

第四章

1、下列哪种方法被评为最佳思考方法？【

】

A．垂直思考法

B．水平思考法 C．中心思考法 D．集脑会商法 A

2、处于企划创意金字塔最上层的是【 】 A．信息 B．分析 C．创意 D．调查 C

3、企划人员先确定创意的中心思想——主题定位，然后以此为球心、纵向、横向的三维角度出发的思考方法是？【 】 A．垂直思考法 B．水平思考法 C．中心思考法 D．集脑会商法 C

4、将楼盘的详细情况、优点、缺点等一一罗列，告知消费者“人无完人”的创意方法是【

】 A． USP创意 B．宣告创意 C．情境创意 D．示范创意 B

5、著名的“4C”理论，要求企划创意优先考虑消费者的【 】 A． 注意力 B．识别性 C．可信性 D．需求性 D

6、企划人员运用茶花会、座谈会的方式，将所有与会人员对企划创意的构想、见解和灵感汇总起来的方法是【

】 A．垂直思考法 B．水平思考法 C．中心思考法 D．集脑会商法 D

7、从楼盘的场景、活动、楼盘等角度，创造一种全新的营销情境，将场景、活动与楼盘情景销售结合盐业，带动销售进程的创意方法是【 】 A． 贯通创意 B．宣告创意 C．情境创意 D．爱心创意

C

8、企划创意的哪个阶段是在意识与发展结合，产生各种创意的阶段【

】 A． 准备期

B．酝酿期 C．启迪期 D．形成期 C

1、房地产完整的企划创意的基本要素有 【 】 A．注意力 B．识别性 C．可信性 D．愉悦性 E．需求性 ABCDE

2、企划创意的特点有【 】 A．新颖性 B．独创性 C．目标性 D．操作性 E．理解性 ABCDE

3、企划创意的作用有【 】

A．吸引目标客户的注意力 B．校立楼盘形象 C．为营销打基础 D．节约销售成本 E．符合长远利益 ABC

1、企划创意：

1、企划创意设计的原则有哪些？ 第五章

1、用于房地产广告中最为早期的模式，也是最典型的模式的是【 】 A．常规型房地产广告模式 B．自由型房地产广告模式 C．个人型房地产广告模式 D．规则型房地产广告模式 A

2、房地产广告的图形要素中，占据房地产广告最大版面的是【 】 A．主题画面 B．区位示意图 C．物业外观 D．户型图 A

3、楼盘销售中最主要、最有效、最简洁的广告形式是【 】 A．电视媒体广告 B．海报广告 C．报纸广告 D．户外媒体 C

4、在房地产销售的筹备期，广告预算约占总预算的比例为【 】 A．30%-50% B．70% C．10% D．80% A

5、房地产广告中有关楼盘情况说明最详尽的宣传资料是【 】 A．售楼海报 B．平面图册 C．售楼书 D．派发海报 C

6、房地产广告模式提出了全新的现代建筑理念，运用创意充分主张了个性化的居住、商务新概念，引领当今楼盘消费前沿的广告模式是【 】 A．常规型房地产广告模式 B．自由型房地产广告模式 C．个人型房地产广告模式 D．规则型房地产广告模式 C

7、根据广告后销售额增加幅度与广告费用增加幅度之比测定广告效果的方法称为【 】 A．广告效果比率法 B．单位广告受益测定法 C．销售效果比率法 D．投资利润比率法

A

8、广告媒体组合策略的运用中，在哪一阶段广告媒体的安排主要以户外媒体、印刷媒体及焦点媒体为主？【

】 A．筹备期

B．公开期 C．强销期 D．持续期

A

1、根据房地产广告性质的不同，房地产广告可以分为【 】 A．楼盘广告 B．综合广告 C．告知型广告 D．观念型广告 E．提示型广告 AB

2、依据房地产广告框架模式的区别，房地产广告可分为【 】

A．常规型房地产广告模式 B．自由型房地产广告模式 C．个人型房地产广告模式 D．规则型房地产广告模式 E．公关型房地产广告模式 ABC

3、理性感化式风格房地产广告据其表现方法不同，又可分为【

】 A．情景式广告 B．诱导式广告 C．证言式广告

D．启发式广告 E．表达式广告

ABCD

4、房地产户外媒体广告包括【

】 A．看板 B．道旗 C．交通广告 D．指示牌 E．宣传条幅 ABCDE

5、房地产广告预算的影响因素有【 】 A．竞争程度 B．房地产的销售进度 C．楼盘的替代性 D．开发商的品牌 E．制作的费用 ABCD

6、房地产广告效果的测评一般从哪几个方面来进行分析？【 】 A．广告促销效果的测定 B．广告传播效果的测定 C．楼盘出售效果的测定 D．整体效果的测定 E．销售利润效果的测定 AB

1、如何选择房地产广告媒体？

2、常见的房地产广告预算方法有哪些？ 第六章

1、房地产项目所开发、销售的形象的集中代表、体现房地产产品给客户第一印象的是【 】 A．销售案场 B．沙盘模型 C．LOGO D．形象墙 A

2、售楼处的主要功能是“售楼”，它的基本要求是【

】 A．美观 B．实用 C．独特 D．创新 B

3、关于售楼处位置选择的一般要求，下列表述不正解的是【 】 A．楼盘所在地应建立售楼处 B．售楼处一般选在小区交通发达的一侧 C．设在环境安静的地方 D．设在现场安全性较高的地方 C

4、多层建筑利用其首层的一种较为典型的户型作为样板房，同时利用样板房的各个房间充当各功能分区，实现售楼处的基本功能的售楼处形式是【 】 A．二合一型售楼处 B．联体型售楼处 C．分散独立型售楼处 D．立体式售楼处 A

5、沙盘模型中，分户模型的比例尺度一般为【 】 A．1：2000 B．1：100

C．1：50 D．1：30 D

6、将售楼接待区在待售项目的四周单独设置，而样板房又紧邻其侧，通过看楼通道连接，布置在待售的小区中，这种售楼处形式是【 】 A．二合一型售楼处

B．联体型售楼处 C．分散独立型售楼处 D．立体式售楼处

B

7、售楼处的功能分区中，置业顾问等候、接待客户和摆放楼盘资料，也被称为是营销中心的“门户”的区域是【

】 A．模型区

B．接待区 C．洽谈区 D．辅助功能区

B

8、对于样板房的选择，下列表述不正解的是【 】 A．样板房宜精不宜多 B．选择适当的户型 C．选择方便的位置 D．选择最佳户型 D

1、售楼处的哪些方面是销售工作中非常重要的部分【

】 A．位置选择 B．内部布置 C．广告设计 D．宣传手段 E．LOGO标识 AB

1、沙盘模型：

1、售楼处选址应考虑哪些方面？

2、售楼处包装设计的原则有哪些？ 第七章

1、在房地产销售控制模式中，作为一种短期、及时控制模式，一般以年度计划的设定和控制为重点，其目的是确保企业达到年度计划规定的销售额、利润指标的模式是【 】 A．盈利能力控制 B．计划控制 C．效益、效率控制 D．战略控制 B

2、房地产开发项目销售成本中，属于销售资料成本的是【 】 A．媒体投放费用 B．接待中心的设计装修费用、模型设计与制作费用 C．售楼书设计及印刷费用 D．现场环境设计及施工费用 C

3、现房项目销售进入市场销售必须的条件，下列表述不正确的是【 】 A．现房房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书 B．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件 C．持有建设工程规划许可证和施工许可证 D．项目在建 D 第八章

1、房地产销售人员在处理客户抱怨时，下列哪种方法不恰当？【 】 A．如果客户打电话前来投诉，案场人员做好相关记录，请客户留下联系方式，表示处理好后会给予满意答复 B．客户总是正确的，应该给给予客户相关的保证，以免引起纠纷 C．对客户的报怨采取宽宏大量的态度

D．客户激动或发怒时，可以让客户先谈谈自己意见，过会再与之交涉

2、案场销售人员应具备的职业技能素质中，哪种能力是营销人员的首要技能？【

】 A．综合判断能力 B．收集信息的能力 C．市场分析能力 D．沟通技能 A

3、案场销售人员的外在形象标准以下选项哪一项不符合规范要求？【

】 A．男士着白衬衣、黑皮鞋、深色袜子、深色领带 B．女士须化淡妆、可佩戴一对钉式耳环 C．男士每日剃须，允许留长发

D．女士不留过长指甲，不涂过于夸张的指甲油 C

4、在房地产销售人员的职业道德素质中，要求“以客户为中心”的原则是【 】 A．合法原则 B．诚信原则 C．保密原则 D．合作原则 B

5、利用客户的从众心理，通过客户之间的影响力促成买卖交易的方法，称为【 】 A．选择成交法 B．激将成交法 C．机会交易法 D．从众交易法 D

1、房地产销售人员的培训方法包括 【 】 A．教授法 B．演练训练法 C．自我培训法 D．例会法 E．紧急培训法 A B C D E

2、房地产销售人员培训计划的制定有以下几个步骤？ 【 】 A．了解对象 B．确立目标 C．选择目标 D．制定预算 E．人才资料存档 A B C D

3、案场现场行政管理制度涉及以下哪些制度？ 【 】 A．考勤制度 B．文件档案管理 C．会议制度 D．环境管理制度 E．服务态度标准制度 A B C

4、房地产销售人员的职业道德素质需具备以下原则 【 】 A．合法原则 B．诚信原则 C．保密原则 D．合作原则 E．敬业原则 A B C D 第九章

1、下列哪个选项的定价法是依据相近产品或附近区域竞争状况而定的？【

】 A．成本导向定价法 B．竞争导向定价法 C．试探定价法 D．加权定价法 B

2、常见的直接价格调整方式是？【 】 A．差价系数的调整 B．付款时间的调整 C．付款比例的调整 D．付款利息的调整 A

3、下列哪种销售方式是从房地产项目销售的直接的渠道方式？【

】 A．委托代理销售

B．包销 C．风险代理 D．自行销售

D

4、在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以再把价格提高。这种定价法叫【 】 A．成本导向定价法 B．竞争导向定价法 C．试探定价法 D．加权定价法 C

5、付款方式的调整不包括下列哪一项？【 】 A．付款时间的调整 B．付款比例的调整 C．付款利息的调整 D．基价的调整 D

6、房地产的定价，分析每平方米单价的合理价位，再根据面积、朝向、视野、楼层、结构、材料等采取不同的定价。这种定价法叫做？【 】 A．成本导向定价法 B．竞争导向定价法 C．试探定价法 D．加权定价法 D

7、在房地产促销方式中，运用价格折扣、招待会、抽奖、赠品等方式促销的方法属于【

】 A．广告策略

B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系

C

8、以下哪种营销策略组合理论的出发点和中心点是以顾客需求为核心的？【 】 A．“4P”营销策略组合理论 B．“4C”营销策略组合理论 C．“4V”营销策略组合理论 D．“4R”营销策略组合理论 B

1、“4P”营销策略组合中价格策略中，价格制定主要考虑的因素有哪些？【

】

A．考虑成本构成因素 B．利润最大化 C．市场占有率 D．企业形象 E．心理因素 ABCD

2、房地产市场通用的付款方式有？【 】 A．一次性付款 B．分期付款 C．按揭付款 D．抵押付款 E．公积金付款 ABC

3、“4V”营销策略组合理论通常指以下哪几个选项组成的营销策略组合？【

】 A．差异化

B．功能化 C．附加价值 D．共鸣 E．市场反应速度 ABCD 论述题： 请比较4P、4C、4V、4R不同营销策略组合的核心内容及其特点。220 第十章

1、在项目部组织结构中，属于项目的核心人物，对于房地产营销项目的成功与否起着关键作用的是【

】 A．项目总监 B．案场经理

C．企划经理 D．销售经理 A

2、下列组织结构类型中，平时业务由店长自行负责经营管理的是【 】 A．销售部组织结构 B．项目部组织结构 C．公司制缓缓结构 D．加盟连锁组织结构

D

3、负责洽谈业务以及整个楼盘从研发、企划到业务推进等全部过程的统率作用的是【 】 A．项目总监 B．总经理 C．研发经理 D．企划经理 B

4、房地产营销组织战略决定组织结构类型的变化，如果企业刚刚成立，公司员工数量有限，代理楼盘数量较少，可以采用【 】 A．销售部组织结构 B．项目部组织结构 C．公司制缓缓结构 D．加盟连锁组织结构 A

5、房地产工作人员的绩效考评方法中，根据被考评人完成工作目标的情况来进行考核的绩效考评方式称为【 】 A．等级评估法 B．重要事件法 C．目标考评法 D．配对比较法 C

6、房地产营销组织战略决定组织结构类型的变化，如果房地产企业的物业涉及种类较多，既有住宅、又有商铺、办公楼等，可以采用【 】 A．销售部组织结构 B．项目部组织结构 C．公司制缓缓结构 D．加盟连锁组织结构 B

1、常见的销售部组织结构通常设立以下岗位：【 】 A．销售经理 B．文书助理 C．销售人员 D．销售总监 E．销售主管 ABC

2、绩效考评的方法包括以下哪些选项？【 】 A．等级评估法

B．目标考评法 C．重要事件法 D．配对比较法 E．全方法评估法 ABCDE

3、房地产销售人员薪酬的算法最基本的有【 】 A．底薪制 B．底薪加提成 C．底薪加业绩提成加奖金制

D．无底薪高提成 E．年薪制 ABC 第十一章

1、房地产网站的定位是在网站的哪个阶段需要进行的工作？【

】 A．网站规划阶段 B．网站开发阶段 C．网站发布阶段 D．网站运营阶段

2、房地产营销网站的形式中，网上商店属于【

】

A．信息型网站 B．广告型网站 C．信息订阅型网站 D．在线销售型网站

D

3、房地产营销网站的形式中，专门为用户提供邮件列表，定期为用户通过电子邮件的方式提供商品信息的网站属于【 】 A．信息型网站 B．广告型网站 C．信息订阅型网站 D．在线销售型网站

C

4、下列选项中，不属于房地产营销管理平台功能模块的是【 】 A．房产管理 B．客户管理 C．销售管理 D．人事管理 D

1、常见的网络营销信息技术有【 】 A．因特网营销技术 B．数据库技术 C．数字化技术 D．虚拟现实技术 E．移动电子商务技术 ABCDE 第十二章

1、下列选项中以系统理论作为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中考察企业市场营销活动的营销方式是【 】 A．品牌营销 B．关系营销 C．体验营销 D．概念营销 B

2、下列哪个选项是品牌经营是否成功的一个重要标志？【 】 A．产品的创新 B．培养品牌社区 C．塑造企业形象 D．提炼核心理念 D

3、房地产营销方式中，以顾客满意为目的的营销方式是【

】

A．服务营销

B．关系营销 C．体验营销 D．概念营销

A

4、在文化营销的实施过程中，不属于文化营销层次的是【

】 A．产品的层面

B．品牌文化层面 C．企业文化层面 D．客户文化层面 D 简答题

1、房地产概念营销的特点有哪些？

第二篇：市场营销模拟试题1

《药品市场营销》模拟试题一

一、单项选择题

1、人的欲求是无限的，但是有限的（）限制了人们的大部分欲求。

A：场所 B：商品交换关系C：人口 D：购买力

2、市场营销观念实质上是商品交换者对待交换的基本态度，这个基本态度是指（）。

A：对方的服务要主动、热情、诚恳、周到B：尽可能少地让渡自己的商品和尽可能多地占有他人的商品 C：顾客是企业的上帝，质量是企业的生命D：哪里有消费者的需要，哪里就有我们的机会

3、企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是（）的要求。A：生产观念 B：推销观念C：产品观念 D：市场营销观念E：生态学市场营销观念 F：社会营销观念

4、企业市场定位是把企业产品在（）确定一个恰当的地位

A：市场的地理位置上 B：产品质量上C：顾客心目中 D：产品价格上

5、生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是（）。

A：长渠道 B：短渠道C：宽渠道 D：窄渠道

二、多项选择题（多选错选不给分，少选扣1分，每题2分，共20分）

１、消费者购买行为过程可以分为（）等几个阶段。、A：产品研制 B：唤起需求 C：收集信息

D：判断选择 E：购买决策 F：购后评价

2、下列属于传统的市场营销观念行为有（）。

A：等客上门 B：强行推销 C：以顾客为中心 D：兼顾消费者、社会和企业的利益3、1细分消费者市场的标准有（）。

A：地理环境变数 B：人口统计变数 C：心理变数 D：行为变数

4、促销组合就是对（）等促销方式的综合运用。

A：人员推销 B：广告 C：企业形象识别 D：职工教育 E：公共关系 F：营业推广

三、判断题

1、现代市场营销活动从采购原材料以前就开始了，产品销售以后还没结束。（）

2、衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。（）

3、在对促销策略的运用中，消费品偏重人员推销与公共关系，而工业品则偏向于广告和营业推广。（）

四、简答题

举例说明产品市场定位方向。

五、案例题

在某一城市有一位食品公司副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。

另一位经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。

试分析：

（1）两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略？他们的依据是什么？

（2）城市老年人的需求和购买力有什么变化？设立保健食品店对老年人是否有吸引力？

（3）如果设立老年人食品店应该怎样细分经营？

第三篇：《市场营销》模拟试题1参考答案

备注：开卷考试，只允许带书本和笔记本，不能带模拟公司资料，考试期间不能相互借用书本或资料。

《市场营销》期末考查试卷

班级：姓名：学号：

一、案例分析题（共 15 分）

1.、某钟表公司通过市场调查发现，购买者可以分为三类：

第一类消费者：希望以低价购买能计时的手表-----低价、实用，占市场的23％。

第二类消费者：希望以高价购买计时准确、更耐用或式样好的手表-----高价-、实用、美观，占46％。

第三类消费者：想买名贵的手表，主要是把它作为礼物和身份的象征，占整个市场的31％。

于是,根据第一、二类消费者的需要，公司避开瑞士等名表，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超市、廉价商店、药房等各类商店大力推销，结果很快便提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。

单项选择：（共5分）

（1）．天美时公司采用什么样的市场细分标准将市场分为三种类型？（C）

A．地理环境细分B．心理细分C．购买行为细分D．人口因素细分

（2）．天美时公司选择了哪种目标市场策略？（B）

A．差异性营销策略B．集中性营销策略C．无差异营销策略

（3）．天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？（A）

A．避强定位B．迎头定位C．重新定位

2、某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错。”销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售。”书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了。”转天该公司发出广告：“现有总统讨厌的书出售。”结果书又卖完了。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告：“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。问：请分析本案例中消费者的购买行为主要受什么因素的影响？（10分）

答：本案例中消费者的购买行为主要受相关群体的影响。相关群体是指对消费者购买决策时产生直接或间接影响的群体。如：家人、朋友、同事等主要相关群体；有特殊地位的人——领导、明星、影星、球星等次要相关群体。本案例中的消费者主要受总统的一句话或态度的影响而产生购买行为。由于总统的特殊地位，无论其对书的评价和态度如何，都会影响其他消费者的购买行为。

二．连线题：（每线1分，共10分）

校服电视机

白糖异质市场手机

汽车矿泉水

食盐天然气

旅游同质市场农用薄膜

三．单选题：（每小题2分，共10分）

1.4P策略是指产品策略、定价策略、（）策略和促销策略。

A营销B销售C分销渠道D广告

2.销售增长率在10%以上的属于产品生命周期中的（）时期。

A 引入期 B成长期 C成熟期 D衰退期

3.一般来说，产品的价格包括了成本、利润和（）。

A工资 B固定资产 C其他 D税金

4.广告词“不管是谁，都可以在本公司买到各种合适的鞋子。”体现了（）目标市场模式。

A产品专门化 B市场专门化 C市场全面化 D市场集中化

5.同质产品或需求相似的产品，宜采用（）营销。

A集中性 B差异性 C无差异 D全面性

四．多选题（每小题 3 分，共 15 分，答错整小题扣分）

1.促销策略一般包括：

A 人员促销B广告C公共关系D折扣优惠

2.密集式营销发展战略有：

A一体化成长B市场渗透C市场开发D产品开发

3.下列属于企业的微观环境因素是：

A中间商B供应商C人口D竞争者

4.波士顿矩阵（又称BCG四象限）分出四种业务组合，分别是：

A 问题型义务 B明星型义务C现金牛义务 D瘦狗型义务

5.ABCD2、有四家公司，其经营决策分别是：（10分）

A公司生产化妆品，认为只要生产造型优美、价格适中的名牌产品，即能获得经营成功。B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低成本，扩大销售。C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功。

D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力使顾客购买汉堡包的每一元美金都能买到十足的价值、质量和满意。

问：（1）上述四家公司分别属于哪种经营观念？（2分）各种观念具体内容是什么？（3分）

（2）你认为在现代社会市场营销中应坚持哪一种观念。（5分）

答：A公司——产品观念。重视提高产品质量,生产优质产品，通过提高质量，扩大销售量，取得利润。

B公司——生产观念。以生产为中心，重视提高生产率，通过增加产量，扩大销售量取得利润。

C公司——推销观念。认为顾客不会主动购买非必需商品，通过加强推销活动，扩大销售量取得利润。

D公司——市场营销观念。是以顾客需求为中心的经营观念。消费者需要什么就生产什么、卖什么。通过满足顾客需求的过程中取得利润。

应坚持市场营销观念，做到“为顾客找产品”，让顾客满意开心，从满足顾客需求中实

现自己的经营目标。

九、针对你所属的模拟公司回答下列问题：（13分）

（1）公司的名称、组成的人员，公司总经理的名称及你本人在公司所任的职务；

（2）公司的简介（经营范围、服务宗旨等）

（3）你公司准备选择什么样的目标市场？采用何种目标市场营销策略？

答：根据所属模拟公司特点回答，参考答案如下：

（1）公司的名称：好滋味糖果食品有限公司

组成的人员及其所担任的公司职务：总经理：吴巧玲

销售部经理：李丽珊

人事部经理：杨镓瑞

采购部经理：陈嘉瑶

业务经理：朱宝玲

总经理助理：郭伟标

（2）公司简介：好滋味糖果食品有限公司是一家外商独资企业，是专业生产糖果、巧克力及凝胶类休闲食品的现代化企业。公司创建于1988年，是目前国内最大的从事糖果集研究开发、生产、销售为一体的企业化公司，并拥有自主经营进出口权。公司位于广东省广州市番禺区火车南站加工贸易区，地处三环路立交桥，交通十分便利。企业设施完善，拥有现代化的厂房和当今世界最先进的糖果、巧克力及凝胶类休闲食品的设备。公司生产设备新颖、规模庞大，品种多样、技术含量高、市场竞争力强。有上百台从日本、澳大利亚等国引进的生产加工设备。其中主要生产设备有果汁脆糖生产线、太妃糖生产线、橡皮糖、棉花糖生产线、求斯糖生产线、巧克力生产线以及各类先进的包装机械等，具有年生产中、高档糖果3万吨的生产能力。公司实力雄厚、机构完善。下设产品开发研究基地、生产工厂、销售公司及完善的经营管理体系，拥有强大的营销网络。产品覆盖全国各地包括香港，出口日本、新加坡等国家。公司主推“好滋味”系列糖果、巧克力及凝胶类休闲食品，“好滋味”已成为国内具有较大影响的品牌，深受广大消费者欢迎和厚爱，为公司今后的发展与壮大奠定了坚实的基础。目前，我公司按ISO9001:2000版国际质量体系认证标准运作，获得了出口企业卫生许可证，并准备通过国际HACCP认证，保证产品质量，提高产品档次和创新，使企业在激烈的竞争环境中始终处于同行业领先地位。

公司服务宗旨： 质量第一，信誉至上，文明经商，义中取利。

（3）细分市场的标准：糖果业是我国食品工业快速发展的行业之一，2005年产量达到128万吨，年销售额达到200亿元人民币，成为亚洲地区乃至全世界重要的糖果市场。2000年以来，糖果业的竞争愈加激烈，糖果行业在经历了质量、口味的竞争后已日渐成熟，目前正在走向功能、外观等多方面的竞争。我公司采用综合因素法细分糖果市场。

（4）定位目标市场为青少年中高档功能糖果市场。因为现在人们越来越注重健康，对糖果的消费也显示了健康营养方面的需求。因此，具备各种“功能”（如富含维生素、含牛奶成分、防止咳嗽、使口气清新、无糖等）的糖果品种正向休闲化和功能化食品发展。

某旅行社在国庆黄金周推出国内外旅游“豪

华团”、“普通团”、“打工一族团”等不同档次相关群体的旅游项目，这是考因素？

小明看到不少同学穿一款目前十分流行的宽

大篮球衣，尽管她试穿过，不好看，但还是买亚文化群

了一套来穿，这是受到什么因素的影响？

（5）请问以下属于哪一种调研方法？

在某商品展销会上，某公司市场调研员直接

到现场进行相关的市场调查活动。

邮寄调查法

第四篇：房地产市场营销

房地产市场营销的概念

房地产市场是我国市场体系中的重要组成部分，房地产市场营销也是市场营销理论的一个重要分支。所谓房地产市场营销，是指通过房地产市场交换，满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。从这一概念中可以看到，房地产市场营销蕴涵着以下几层含义。

(1)房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求

这里明确了在市场经济条件下，房地产企业应树立以市场为导向、以消费需求为导向，而不是以企业为导向、以产品生产为导向的观念，把市场需求当成左右房地产开发企业一切生产经营活动的出发点，把满足消费者对房地产商品和劳务的需求当成企业一切生产经营活动的目标。企业只有通过市场了解消费者对房地产商品和劳务的需求，并且通过开发适时地满足他们的需求，才能最终完成销售，实现企业的最终盈利目标。

(2)房地产市场需求既包括现实需求也包括潜在需求

现实需求是已经存在的市场需求，它表现为消费者既有欲望又具有一定购买力，并通过实际购买行为来满足需求，形成现实市场；潜在需求是指消费者对市场上现实不存在的产品或劳务的强烈需求。随着科学技术的发展和人们消费水平的提高，潜在需求的层次和内容将不断变化，善于发现和了解市场的潜在需求是房地产营销的重要任务，也是企业的机会所在。一个有战略眼光的经营者不仅应该积极满足消费者的现实需求，实现商品交换，更应该着眼于潜在需求，针对需求的紧迫性结合企业的条件，果断决策，锐意开发新产品，并积极引导消费者购买、使用新产品，将顾客的潜在需求转化为现实需求。

(3)房地产市场营销活动的中心任务是实现商品的交换

因此，企业的一切营销活动、营销策略必须紧紧围绕交换而展开，通过交换的顺利进行实现企业产品的价值和再生产的良性循环。

(4)房地产市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销(或营销组合)要求企业既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。在外部营销上应尽量把产品策略、定价策略、销售渠道策略和促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合、最佳的效果。同时，企业内部其他部门均应在增进企业整体利益的前提下积极配合营销部门争取顾客，很好地服务于顾客，强化全局营销意识，提高全员营销素质，以实现整体营销。

上述既是房地产市场营销定义的深刻内涵，也是现代市场营销的内在要求。房地产市场营销这个概念是从房地产企业的实践中概括出来的，因此其含义不是固定不变的，它将随着房地产企业市场营销活动的不断开展而更加丰富、更加系统。

房地产市场营销还可以进一步从微观与宏观两个角度予以区分，微观的房地产市场营销的出发点是独立的企业，它是指企业如何通过市场媒介获得最大经济效益的各种营销活动。宏观的房地产市场营销的出发点是整个房地产业，它是指通过房地产市场的流通，系统地、有序地运作，以实现全社会范围的房地产供需平衡。

房地产市场营销的特点

房地产商品和房地产市场的特点，决定了房地产市场营销具有其不同于普通消费品市场营销的特点。具体表现为以下几个方面：

1．复杂性

房地产市场营销包含了从市场调研、地段选择、土地征用、营销环境分析、项目定位、房地产产品的设计和施工、楼盘的命名、产品的定价和价格执行、销售渠道的选择、促销以及物业管理等一系列复杂的过程。这一过程涉及诸多行业，牵扯众多部门，涉及复杂的经济、法律关系，需要多领域专业人员参与。房地产营销还极易受到外部环境的影响。例如，一国的方针政策、经济发展局势、法律法规、通货膨胀、金融**、股市波动等都会对房地产市场营销活动产生巨大的影响。这些因素决定了房地产市场营销比普通商品的营销更加复杂。

2．风险性

房地产产品需要较长的开发周期，一般可达1～5年甚至更长。在这样漫长的开发周期内，企业的内外部环境都会发生一些变化，甚至会发生很多意想不到的和有重大影响的事件，这些都会使营销计划的执行面临较强的不确定性，从而加大了房地产市场营销的风险。此外，房地产投资额度大，又具有不可移动性的特点，一旦环境变化或投资决策失误，将会给企业造成无法挽回的损失。

3．差异性

房地产产品的差异性决定了客户的购买行为具有全新性。此外，由于房地产价值大、使用期限长，购买房地产对客户来说是一个相对重大的投资决策，其购买行为一般不会是冲动性的购买行为模式。房地产品的重复购买度低，所以也不可能是习惯性的购买行为模式，而是复杂的学习型购买模式。当消费者产生购买房地产的需要以后，会经过广泛收集信息，多方比较评价，谨慎作出?买决策，最后产生购买行为这样一个复杂的购买过程，因此房地产营销人员面对的顾客也是全新的，房地产营销是典型的一对一营销，人员推销的作用较其他商品销售过程中人员推销的作用要大得多。因此针对不同客户制定差异性的营销战略和策略是房地产市场营销独有的特点。

4．协同性

房地产市场营销是一个复杂的过程，需要很多行业、企业、专业人员的通力合作才能做好。房地产业与建筑业、建材业、金融业、交通运输业、城市基础设施、园林绿化等产业密切相关，属龙头产业。房地产业的发展既能带动相关产业的发展，同时又受相关产业发展的制约。房地产企业需要市场调研部门、建筑设计部门、建筑施工部门、建筑监理部门、中间商和物业管理机构等部门的通力合作。房地产业还涉及众多专业知识，包括城市规划、建筑施工、建筑结构、建筑设备、建筑设计、地质学、经济学、管理学、市场学、心理学、社会学、历史学、广告学、美学、气象学等。由于房地产的营销过程涉及太多的领域和业务，众多的专业知识和法律问题，所以企业不能仅凭自己的人员从事房地产营销的相关工作。建筑设计、工程监理、施工、广告等工作需有专业服务机构介入，市场调查、项目论证、房地产销售、物业管理等也应有专业机构的加盟。同时，房地产企业不能仅仅依靠自己内部的智力资源，而应组建由相关行业的企业家、政府官员、高校的专家学者、律师等组成的智囊团，借助“外脑”为企业的营销活动献计献策。

房地产市场营销的理念创新

房地产市场营销理论与实践的不断发展，以及不同时期消费群体主流的变化，必然会导致消费理念的变化和更新，房地产市场营销要迎合这些变化的需求，不断引导或推出一些新的消费和营销观念，这样才能在市场中居于积极和主动地位。目前，在国内流行的一些营销理论有以下几个方面。

(一)文化营销

文化营销是指通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业营销缔造成为文化沟通，通过与消费者及社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起的企业营销活动。房地产文化营销就是在对房地产进行营销时，为营销活动注入文化的精髓。文化营销是现代房地产市场营销的新理念，它源于人们对居家中文化内涵的渴望。随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再是能遮风避雨的“钢筋水泥的丛林”。现代房地产与文化营销存在着天然的契合。正是由于房地产产品本身就是文化的一种形态，表达着一种文化内涵，因此开发商在实施文化营销以满足消费者居住文化需求时，可以更好地提升建筑的品位与魅力，改善建筑的社会文化环境，增加房地产的附加值，从而达到企业、消费者和社会“三赢”的局面。

人们对住房的选择体现了其生活品位和生活态度。消费者选择住房时已不限于质量、造型、配套等有形产品，人们对居住小区文化设施的要求越来越高：不仅关心周围文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位，以及小区内大部分住户的文化层次。因此，开发商不仅要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，还要通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，展现一种高品位的美好生活蓝图。同时要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围。

(二)关系营销

关系营销主张重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。这一营销理念的核心就是让顾客满意。而顾客满意就是指顾客对购买的产品或服务的评价超过了心理的预期并产生愉悦感。对于任何购买某种产品或服务的顾客来说，在发生交易之前，都会对商家提供的产品或服务有所期待，在获得商品或服务之后，自然会对商品或服务有所评价。开发商是否能站在消费者的角度想消费者之所想，向消费者提供达到或超过消费者心理预期的产品或服务，是建立和维持与消费者的良好关系并取得企业营销成功的关键。例如，在购房过程中，开发商需要考虑如何使消费者放心且方便地购买，为此，开发商可通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费规定，在增加消费者房地产知识的同时，也增加了消费者对开发商的认同感。

(三)全程营销

实际上销售阶段只是营销链中的一个环节。房地产开发是一项复杂的综合工程，房地产营销的实施应该起始于项目可行性研究阶段，贯穿于项目的设计、建造、销售以及物业管理整个过程。营销管理在项目前期的介入，目的在于了解、熟悉房地产市场，进行产品的市场定位，并做出房地产投资决策，为市场推广做准备。而售后服务是项目成功的重要保证。即使一个项目本身的质量、价格都非常有竞争力，但如果在后续手续、配套设施、物业管理等方面没有协调好，也会使消费者怨声载道，从而损害企业形象。全程营销要求房地产企业既要注重营销观念在整个房地产开发过程中的体现，也要注意与地方政府、金融机构、物业公司和其他社会组织的合作。一个好的房地产产品不应只是开发商的单赢，而应是消费者、代理商、金融机构、物业管理公司、广告商等的多赢。

(四)绿色营销

绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的消费需求。实施绿色营销，第一要将绿色理念融入到设计中。绿色住宅要杜绝粗放、浪费的模式，以最低的能源和资源成本去获取最高的效益。第二，要通过绿色认证，增加企业的可信度。对于实施绿色营销的房地产企业，获得房地产联合会和环保总局的绿色认证是非常重要的，这样可以增加企业的信誉和可信度。第三，选择绿色广告策略。通过公益广告的宣传，人们可以更清楚更深入地了解绿色住宅对身体健康的重要性。在竞争性广告中可以突出非绿色住宅对身体健康所造成的危害，再提出绿色住宅能解决哪些问题，通过对比，自然会取得很好的效果。第四，选择绿色促销策略。对推销人员实行绿色促销培训，在宣传、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。重视售后服务，真正为消费者服务，为环境保护系统服务。第五，实行绿色营销的定价策略。根据环境有偿使用原则，企业环保支出应纳入产品成本，制定产品的绿色价格。目前在我国价格因素仍是影响消费者购买的最敏感因素之一，因而降低经营成本、制定合理的绿色价格是绿色营销成功与否的关键之一。

第五篇：房地产市场营销原稿

一、名词解释1．房地产；房屋及其附属物（与房屋相关的建筑物如小区设施、建筑附着物、相关林木等）和承载房屋及其附属物的土地，以及与它们相应的各种财产权利。2．房地产开发与经营；房地产开发是房地产企业的生产和再生产过程，也是完成房地产产品的生产和建设的过程。房地产经营是指房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识、有计划地加以实现的经济活动过程。3．土地储备开发；指政府依法通过收购、收回、征收等方式储备国有建设用地，并组织实施拆迁和市政基础设施建设，达到土地供应条件的行为。4．房地产企业是从事土地和房屋开发建设，以及以房地产产品为核心从事房地产中介、物业服务的经济组织，是房地产经济活动中的主要成分。5．房地产项目定位，是指在房地产相关法律法规和城市规划的指导下，根据宏观发展背景、项目地段价值以及市场空间判断，结合项目自身特有的其他制约因素，找到适合于项目的客户群体，在客户群体消费特征的基础上，进一步进行产品定位，包括住宅地产品项目、商业地产项目、写字楼项目、工业地产项目等。6．可行性研究 ；投资决策前，对与项目有关的市场、资源、技术、经济和社会等方面问题进行全面分析、论证和评价，判断项目在技术上是否可行、经济上是否合理，并对方案进行优选的科学方法。7．财务内部收益率；指使项目净现值等于零的折现率。8．财务净现值；指将项目寿命期内的净现金流量，用一个设定的折现率逐期折现的现值的代数和

9．市场调研；运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，在调查的基础上对收集数据和汇总情报进行分析、判断，为企业营销决策提供依据的信息管理活动。10．土地使用权出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。11．土地使用权划拨：指县级以上人民政府批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者的行为。12．土地使用权转让：指通过出让方式获得土地使用权的土地使用者，通过买卖、赠与或其他合法方式将土地使用权在转移的行为。13．土地征用: 国家为了建设及兴办社会公益事业的需要，采取行政手段，依照法律程序和审批权权限将集体所有的土地，有偿转为国有土地的一项措施。14.土地储备制：为加强对土地一级市场的统一管理, 政府依照法定程序,运用市场机制,按照土地利用总体规划和城市规划,对通过收回、收购、置换和征用等方式取得的土地进行前期开发,并予以储存,以供应和调控城市各类建设用地需求的一种经营管理制度度。15．房地产营销：通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。16．房地产市场细分：是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程。17．房地产市场营销策划：运用整合营销的概念，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发项目规划处合理的建设取向，使产品及服务完全符合消费者的需要，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

二、问答题

1．对比分析房地产企业五种一般组织结构设计的优缺点。

答：直线制组织结构：优点是命令统一，责权分明，维持成本低，快速灵活。缺点是不利于企业成长，过分依赖领导人的才能和技能。

职能制组织结构：优点是利用专门化、规模化带来的成本节约、减少资源浪费的好处。缺点是容易部门分割，不了解其他部门的工作，部门追求各自的职能利益。直线职能制结构：优点是统一指挥与专业分工相结合，缺点是横向协调难度大，人员多，效率低，管理成本高。事业部制组织结构：优点是强化了决策机制，总公司层领导着重研究政策和战略发展，提供各种服务，调动事业部的积极性，强调了事业部经理对本部门产品和服务经营责任，有利于培养人才，增强了内部竞争。缺点是活动和资源的重复配置导致成本上升，效率降低。矩阵型组织结构：优点是公司可以很好地协调复杂又相互依存的组织活动，不同的专业人员可以很好地沟通和交流，并协助矩阵结构组织平台很好地发挥资源作用。缺点是消除了统一指挥后，可能造成一些混乱，员工缺乏安全感，产品线经理为了得到优秀的专业人员展开斗争，容易引起组织的矛盾

2．我国房地产企业的特征有哪些？ 答：首先，房地产产品的地域性、空间固定性和唯一性决定了房地产企业的地域属性。其次，土地市场的垄断性决定了房地产企业的不完全竞争性。最后，房地产企业存在专业化和综合化发展两个趋势。3．房地产开发与经营有哪些特点？ 答：难度大：产品具有固定性、单件性、复杂性。

风险大：房地产的投资大，资金运转周期长。

政策性强：房地产业是民生热点，是国民经济的龙头产业。4．简述房地产开发与经营的程序和内容。答：（1）投资机会选择；（2）项目定位；（3）前期工作；（4）建设阶段；（5）租售阶段；（6）物业管理。

5．简要叙述房地产市场宏观环境包括哪些因素。答：经济：国民经济发展、产业结构变化、城市化进程、经济体制、通货膨胀、家庭收入与支出结构。

政策：金融政策、土地政策、住房政策、户籍政策等

人口：人口总量、年龄结构、家庭结构、人口的迁移特征

此外，文化环境、行业环境、技术环境等 6．房地产经营决策程序是什么？ 答：（1）发现问题；（2）确定目标；（3）拟制方案；（4）分析评价；（5）选择方案；（6）实施追踪。

7．简述房地产开发与经营决策的内容 答：（1）财务策略；（2）生产策略：确定房地产企业的生产规模，明确开发或经营项目，生产量调节以及生产作业方式确定等；（3）市场开发策略：市场开拓型、市场渗透型、产品开发型以及多角型策略等；（4）价格策略：高价策略，低价策略，均衡价格策略等。

8．简述房地产行业管理的主要内容。答：行政管理主要内容：一是企业设立时的注册登记，二是企业房地产从业相关资

质的审批，三是房地产企业的行业监督检

查。

行业组织管理主要内容：一是行业专业管理；二是建立行业内部运行规则，促进行业内部各成员间的公平竞争；三是研究行业发展规划，开展学术研究与国际交流。9．房地产市场调研的内容包括哪些？ 答：

（一）市场宏观环境状况，主要包括政治环境、经济环境、社会文化环境，另外还包括行业环境、技术环境以及对城市发展概况的描述等。

（二）城市房地产市场概况，包括：

1、市场整体状况；

2、土地市场情况；

3、商品房市场情况；

4、全市房地产价格走势，不同区域和物业类型的价格类型；

5、全市主要发展商开发销售情况；

6、三级市场交易情况；此外，当地房地产业相关政策法规等。

（三）消费者行为与市场需求容量，包括：消费者的购买水平、购买倾向、共同特征；城市人口、家庭数量、购买力、居民居住现状及改善目标、居民日常消费支出水平与消费结构。

（四）项目所在区域环境状况。

（五）项目基本情况调查，包括对项目的用地现状及开发条件进行分析、对项目所在地的周边环境进行分析。10．房地产市场调研的原则？

答：

1、真实性原则；

2、时效性原则；

3、全面性原则；

4、计划性原则。11．简述可行性研究的作用？

答：

1、可行性研究是投资决策的重要依据。

2、可行性研究是项目审批的依据。

3、可行性研究是项目资金筹措的依据。

4、可行性研究是编制设计任务书的依据；

5、可行性研究是开发商与各方签订合同的依据。12．房地产投资项目可行性研究包括哪些步骤。

答：

1、组织准备；

2、资料收集及市场调查；

3、开发方案的设计和评价、选择；

4、详细研究；

5、编写研究报告书。13．可行性研究包括哪些内容？

答：

1、项目概况。

2、市场分析和需求预测。

3、规划方案的优选。

4、开发进度安排。

5、项目投资估算。

6、资金的筹集方案和筹资成本估算。

7、财务评价。

8、风险分析。

9、国民经济评价。

10、结论。14．反映投资项目财务状况的指标包括哪些？

答：价值型指标：财务净现值、财务净年值、费用现值、费用年值；效率型指标：财务净现值率投资报酬率、财务内部收益率；期限型指标：投资回收期。15．房地产开发建设投资估算包括哪些费用？

答：

1、土地费用估算；

2、前期工程费；

3、基础设施建设费；

4、房屋开发费；

5、公共配套设施建设费；

6、开发间接费；

7、管理费；

8、销售费用；

9、财务费用；

10、其他费用；

11、税金及政府收费。16．国民经济评价指标包括哪些？

答：国民经济盈利能力分析，包括经济内部收益率、经济净现值；外汇效果分析，包括经济外汇净现值、经济换汇成本、经济节汇成本。

17．风险分析方法有哪些？

答：

1、盈亏平衡分析；

2、项目安全率；

3、敏感性分析；

4、概率分析。18．敏感性分析的步骤是什么？

答：

1、选择要分析的不确定因素；

2、选定分析所用的评价指标；

3、计算不确定性因素变动引起的评价指标的变动情况；

4、判定敏感性因素；

5、提出控制敏感性因素的建议。

19．概率分析的步骤是什么？

答：

1、列出各种要考虑的不确定性因素；

2、预计各种不确定性因素可能发生的情况；

3、分别确定每种情况出现的可能性；

4、分别求出各种可能情况下的财务净现值、加权平均值和期望值；

5、计算净现值大于和等于零的累积概率。20．国民经济评价与财务评价的主要区别是什么？ 答：

1、经济目标不同；

2、价值尺度不同；

3、折现率不同；

4、汇率不同。21．房地产市场有哪些特殊性？

答：产品具有固定性；产品具有唯一性；产品的耐久性；市场具有双重属性（消费、投资）；市场是不充分市场 22．简述房地产供给的特点？

答：

1、市场供应缺乏弹性，短期内难以增加房地产市场供应。

2、市场供应的异质性，产品的位置、环境、新旧、配套等不同，市场细分有必要性。

3、市场供应的区域性，产品的固定性导致“地产地销”。

4、市场调节的不完全性，住房保障的存在：经济适用房、廉租房；土地的垄断性；政府的宏观调控。

5、市场需求的广泛性，房地产是生存、享受、发展的基本物质条件。

6、市场需求的多样性，消费需求、经营需求和保值需求；经济收入、生活质量、使用目的、文化观念的不同，需求多元化。

7、市场需求的融资性，资金数额大，短期内难以全部支付；融资手段很重要

8、市场需求的长期性，使用期限长；再次交易间隔的时间长；存量市场将占据市场主导位置。23．需求法则和供给法则的含义是什么？ 答：需求法则：假定其它条件不变，则某一商品的需求量与其自身价格呈反方向变化。供给法则：假定其它条件不变，则某一商品的供给量与其自身价格呈正方向变化。

24．均衡价格的概念是什么？

答:均衡价格是指在假定其它条件不变时，商品需求量与供给量相等时的价格。25．房地产市场分析的内容 答：市场环境：宏观环境包括经济、正常、人口、文化环境、行业环境、技术环境等。区域环境包括分析区域规划、功能定位、开发现状以及未来定位；分析交通与出行条件；分析影响区域发展的其他因素和条件：历史、文化、发展水平等；区域内楼盘价格水平与供求关系；项目微观环境。消费者分析包括消费者购买力水平、购买倾向、购买特征等。

竞争楼盘包括产品、价格、广告、销售推广、物业管理等。

竞争对手分析包括专业化程度、品牌知名度、开发经营方式、楼盘质量、政府关系、以往项目情况、土地储备情况。

26．对土地使用权出让的各方式做出比较。

答：

1、出让程序不一样。

2、适用范围不同：协议出让适用于公益、福利事业，科研文教，非盈利的机关、团体及某些特殊用地；招标出让使用于优化土地布局的地段，重大工程的较大的地块；拍卖出让适用于区位条件好、功能便利的繁华地段，土地利用上有较大灵活性的地块。

3、优缺点：协议出让：选择受让人的自由度大，不利于公平竞争；招标出让利于公平竞争，给出让方留有选择的余地；拍卖出让

利于公平竞争，方法简便易行，出让方不易控制最高价。27．土地使用权转让必须符合哪些条件？ 答：

1、土地使用权转让只能在原土地使用权出让合同规定的权利义务范围内进行，权利人不得扩张其权利的内容；

2、按照出让合同的约定，受让方已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书。

3、按照出让合同进行投资开发，属于房屋建筑工程的，要完成开发投资总额的25%以上，属于成片开发土地的，要形成工业用地或者其他建设用地。28．简述土地使用权出让和土地使用权转让两者的区别？ 出让 行为主体：政府及土地管理部门 法律关系：不平等，具有垄断法市场层次：一级市场，可以转让年限：不超过国家定规转移方式：协议 招标 拍卖转让 行为主体：境外经济实体及个人 法律关系：法律关系平等 市场层次：二级市场，转让受到限制 年限：合同年限—已使用年限定规 转移方式：出售 交换 赠与

29．房地产项目土地费用包括哪些费用? 答：包括土地征用费用、土地出让金、耕地占用税、劳动力安置费及有关的地上、地下附着物拆迁补偿的净支出、安置动迁房支出等。

30．简述土地使用权转让的程序。

答：

1、转让申请；

2、签订转让合同；

3、转让合同公证；

4、缴纳土地出让金和土地增值税；

5、土地使用权变更登记。31．简述划拨土地使用权的特点。答：

1、划拨土地使用权的取得具有行政性；

2、划拨土地使用权具有无偿性；

3、划拨土地使用权具有无期限性；

4、划拨土地使用权的流转具有限制性。

32．简述协议出让土地使用权的特征。答：

1、非市场出让，没有竞争者；

2、政府对低价较易控制；

3、价格和使用范围受到限制。

33.划拨土地使用权获取过程中的主要成本和税费包括哪些？

答：

1、土地补偿费；

2、安置补助费；

3、地上附着物及青苗补偿费；

4、拆迁补偿费；

5、其他费用。

34.我国土地使用制度存在的问题有哪些？ 答：（1）土地双轨制，划拨（历史遗留和新划拨）和商业出让并存；（2）管理和监控水平低；（3）土地市场不统一，土地杠杆失灵；（4）权力滥用，乱批开发区，越权批地；（5）转轨中土地收入的流失；（6）市场上开发水平良莠不齐，关系强、水平低的非专业开发商多；（7）滋生腐败； 35．简述房地产市场细分的作用

答：

1、有利于房地产企业发现新的市场机会；

2、有利于房地产企业选择目标市场和制定市场营销策略；

3、有利于房地产企业集中资源开发市场。36．．简述房地产市场细分的过程答：

1、明确细分因素；

2、根据细分因素进行市场划分；

3、评价市场细分结果，包括：销量和利润、消费者的可接近性、消费者的敏感性。

37．房地产市场营销的步骤是什么？答：

1、房地产市场调查研究，包括宏观、中观、微观等方面

2、确定营销目标，包括长期与短期

3、制定市场营销组合计划

4、营销计划的实施

5、反馈与调整

38．房地产广告策划的原则有哪些？ 答：时代性、创新性、实用性、阶段性、全局性。

39．简述房地产广告策划的内容

答：广告目标、市场分析、广告策略、广告计划、广告效果测定。

40．房地产营销的4R理论主要内容是什么？

答：

1、与顾客建立关联。

2、提高市场反应速度。

3、关系营销越来越重要。

4、回报是营销的源泉。

41．简述房地产促销策略内容

答：.让利促销策略、广告促销策略、营业推广策略 42．简述房地产市场品牌营销策略的实施 答：

1、精准的市场定位是房地产品牌营销的基础；

2、卓越的质量体系是创建知名品牌的保证；

3、以良好的社会形象树品牌；

4、以优秀的品质树品牌；

5、以创新精神树品牌；

6、以优秀的企业文化树品牌。43．选择房地产销售渠道的主要因素和策略有哪些？

答：主要因素：

1、商品房因素；

2、市场因素；

3、企业本身的因素；

4、国家政策、法令因素。

策略：

1、直接渠道和间接渠道；

2、短渠道和长渠道；

3、宽渠道和窄渠道。44．选择房地产销售渠道的主要因素和策略有哪些？答：主要因素：

1、商品房因素；

2、市场因素；

3、企业本身的因素；

4、国家政策、法令因素。

策略：

1、直接渠道和间接渠道；

2、短渠道和长渠道；

3、宽渠道和窄渠道。

三、论述题

1.阐述我国房地产价格上涨的原因。答：

1、初期房地产调控措施不协调，加剧了供求矛初期“管住土地，控制信贷”的调控措施，抑制投资增长力度较大，加剧了供求矛盾；一些地方政府对调控措施贯彻不力。

2、地价上涨推动 土地储备和“招（标）、拍（卖）、挂（牌）”制度实施以来，对增加土地出让的透明度、避免寻租发挥了重要作用。不可回避的是，“招、拍、挂”制度也存在明显的缺限，即短期内容易推动地价上涨。

3、新建住宅成本的上升导致房价上涨。不单指建材等价格上涨带来的成本增加，还应包括新建住宅品质提升所带来的成本增加。

4、房地产投资结构仍不尽合理。供给结构不合理导致供需脱节；中低价位商品住房供应量下降，高档商品房供应增加，使得商品房平均价格上扬。

5、房地产价格上涨的原因还在于消费者预期改变。人们对未来的经济预期是看好的。市场信息的不对称，媒体宣扬“房价还要继续上涨”，进一步强化老百姓的心理预期。

2.论述我国现阶段土地使用制度的特点答：1）批租制：由于我国实行土地公有

制，不论是国有土地还是农村集体所有的土地，其所有权均不允许买卖，在土地交易过程中发生转移的只是土地使用权，而且这种使用权还是有年限的。虽然土地使用权可以依法出让和转让，也就是所谓的批租，其实质不过是土地使用权的长期出租而已，只不过租金一次性缴清罢了。所以说，在我国的土地制度中，不存在真正的土地买卖，只存在长时期的土地使用权出租，即批租制。

2）垄断制：第一层含义，我国实行的土地公有制只允许政府和集体组织等公有团体拥有土地，这本身就是一种垄断。第二层含义，在土地交易市场上，只有政府一个土地供应者，其他任何一个机构和团体都不允许向市场提供土地。即使集体经济组织作为土地的所有者，也不能提供。农村集体经济组织的土地若要转变成可在市场上交易的开发建设用地，必须通过国家征用，由集体土地转变成国有土地后，方为合法。政府在法律上和名义上垄断了土地的供应。

3）双轨制：所谓的双轨制就是指依据土地用途和目的的不同实行不同的土地取得方式的土地供应制度。一般而言，非赢利性和带有公益性质的土地用途可以以划拨方式取得，而赢利性土地用途，则必须通过出让方式取得。

3．论述房地产市场新推楼盘的各开价策略适用情况和优缺点 答：

一、低价开盘

适应的情况：

1、产品的综合性能不强，没有什么特色；

2、项目的开发量相对过大；

3、绝对单价过高，超出当地主流购房价格；4市场竞争激烈，类似产品多。优点：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价格调控；便于财务周转、资金回笼。

缺点：首期利润不高；楼盘形象难以提升很高。

二、高价开盘 适应的情况：具有别人所没有的明显的楼盘卖点；产品综合性能上佳；量体适合，公司信誉好，市场需求旺盛 优点：首期利润高；楼盘形象容易提升高。缺点：不利于迅速成交，难于形成良性循环；不利于日后的价格调控；不利于资金周转、资金回笼。三、促销策略

优点：一是提供信息情报；二是引起购买欲望；三是宣传产品特点与企业形象，保持产品竞争力，四是扩大市场份额 四、渠道营销策略 作用：把产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。

4．简述房地产市场品牌营销策略的实施答：

1、精准的市场定位是房地产品牌营销的基础；

2、卓越的质量体系是创建知名品牌的保证；

3、以良好的社会形象树品牌；

4、以优秀的品质树品牌；

5、以创新精神树品牌；

6、以优秀的企业文化树品牌