实习成果报告

第一篇：实习成果报告

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一、引言

通过在沃尔玛超市三个星期的实习工作，我了解到沃尔玛企业文化，懂得了沃尔玛的成功之道，学到了许多学校里学不到的知识，但是金无足赤，人无完人。沃尔玛也有许多不足，也有许多应该改进的地方。

二、沃尔玛的成功

2.1.天天平价，薄利多销

沃尔玛能够风行世界，其首推无疑是“天天平价”的承诺，这承诺决非一句口号或一番空谈，而是通过低进价、低成本、低加价的“三低”经营方式，硬是始终如一地做到了。首先，沃尔玛采购上不搞回扣，不需要供应商提供广告服务，也不需要送货。这一切沃尔玛必须得到进货最低价。其次，沃尔玛严守办公费用只占营业额2%的低成本运行规范，“一分钱掰成两半花”，从而“比竞争对手更节约开支”。最不同凡响的是沃尔玛“为顾客节省每一分钱”的低价经营观念，它使众多的平民消费者以对价格的极度敏感而忠诚于沃尔玛。

2.2.顾客

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机会平等；同时沃尔玛鼓励员工积极进取，虽然不完全看重文凭和学历，但无论是谁，只要你有愿望提高自己，就会获得学习或深造的机会，这提供了教育平等。

三、分析与建议

3.1.调整卖场布置、商品陈列、商品价格…

能让顾客切实感觉到价格的震撼力，提高其购买欲。场内广告应根据季节性定期更换，多做一些大品牌的广告，既提高其厂家对我们的支持度，又提高了卖场的整体档次。3.1.1.商品种类：

1、商品种类满足顾客的选择，搭配必须清楚、齐全，满足顾客需求；

2、标准化的商品种类应根据卖场的规模进行调整；

3、全国性商品组织结构应包括满足新的消费需求和顾客近期期望的产品。3.1.2.商品质量：

1、超市优先考虑商品的质量，区别于竞争对手；

2、超市自有品牌的商品在质量、安全性、实用性上必须优秀；

3、卓越的质量可以确保顾客的忠实度。3.1.3.商品价格：

1、商品价格着重于顾客的利益和忠实度；

2、要维持在价格方面的竞争优势，必须特别注重一些敏感性商品；

3、尽可能的抓住市场机遇提供商品折扣、统一调价、促销和服务；

4、最大程度的利用促销来强化超市的价格形象。3.1.4.超市布局：

1、商品的排面展示应便于顾客购买，并优化利用卖场空间；

2、商品的陈列必须具有灵活性；要适应商品和销售的回转及顾客流量，并考虑整体的消费情况；

3、制造出卖场的气氛;

4、商品的陈列要突出数量充足及一目了然。

3.2.供应商筛选及商品结构优化调整

想要提升销售业绩，要通过增加客流和客单价两个手段。增加客流和客单价有很多方法，但超市的根本在于商品，只做好了才能发挥作用。

怎样进行调整才合理，换个顾客的角度会更清楚。顾客说超市商品不丰富，有些商品买不到，一般有两层意思：

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量甚至包装外观。对于一，很简单，引进。对于二，顾客的需求千差万别，超市不可能满足所有顾客的需要，所以，对这些需求要轻重有别，区别对待。

如何更好的满足顾客的需求，这就需要我们要多去市场转转，多了解顾客的需求，发现市场上出现的新品要根据卖场需求及时引进；多寻找一些优质品牌、优质供应商，定期淘汰一些滞销品；根据季节性，及时调整卖场局部规划，增加新品。例如夏天来到了，可增加一些雪糕、冰激凌、厂家支持的冷藏陈列柜等，让顾客可以在炎热的夏天喝到冰凉可口的冷饮。

3.3.规范各作业流程及制度，压低经营成本

开源节流是每个公司都做的事情，前面我讲的是一些开源的想法，但节流同样重要，在全球恶劣的经济环境下，“省钱就是挣钱”更是成为每个经营者的口头禅了。超市是一个高销售额，低毛利率的经营业态，所以其流程的规范及成本的控制也是很重要的，如果流程走不好，那无形中就会造成损耗，增加经营成本，降低本来就少的利润额。关注畅销品，过季品、高库存品、滞销品等的库存量，杜绝供应商结账周期小于商品周转期的现象出现。

员工素质队伍建设也是一个很重要的内容，好的企业只有一套完善的制度是不够的，还需要很好的执行和监督。各经理、主管对员工的日常工作应不定期的进行监督和检查，并针对性的进行业务指导。如理货员的一日规范内容，商品补货、卫生整理、价签更换等。防损员对其工作内容的了解，对卖场内是否定时巡查，验货口、验票口有没有按照规定检查，发现可疑顾客后如何处置。

四、结论

在不影响正常营业的前提下，进行调整，花最少的钱，做最大的事，一切以提高卖场形象，提升销售额为中心。通过丰富的商品配置、合理的价格定位、舒适的购物环境、完善的服务品质，把沃尔玛超市塑造成一个消费者心目中欢快的购物环境。

第二篇：实习报告(成果)

唐山学院09-10学年 第二学期 实习报告 尤晓波

一、实习地点：春威监理公司，唐山市城市建筑工程总公司

二、实习内容：

1.唐山市青龙河改造项目（监理）（第三周）

工程概况：此改造工程北起南新道，南至唐脊路，总长3.74 公里，改造面积28.1公顷，属于唐山市陡河、青龙河防洪排涝综合整治工程的一部分。其中此项工程是将青龙河的河道由原来的10米拓宽到30到50 米。

实习时间内，我主要负责的是北起南新道，南至唐胥路阶段。工作内容是监督，检查此段改造项目的测绘工程。关于河道改造项目中的测绘工程，主要是：地形图测绘，抄平，放样，控制测量，数据采集等。用到的仪器一般都是水准仪，经纬仪，全站仪，少部分会用到GPS或更高级的仪器。

一）全站仪测绘地形方法和步骤：

1、建站（已知点建站、后方交会、自由建站）

第三篇：实习成果

毕业实习是学生学完教学计划规定的全部课程后，在进行毕业论文之前的一个重要的教学环节，是一个理论联系实际，锻炼和提高学生组织管理能力，培养分析、解决实际问题能力的教学过程。通过实习使我加深对所学专业课程的理解，增强综合运用专业知识的能力。熟悉专业工作的内容，提高运用理论知识解决实际问题的能力。根据所学课程的理论知识，结合企业的运营实际，同时提高观察问题、分析问题、解决问题的能力。

我实习的时间为2013年9月2日——2013年10月8日，长沙卓京信息有限公司。长沙卓京信息技术有限公司位于湖南林业科学院林培楼二楼，由来自华为、金蝶、百度、中国移动、中国大唐电力等知名IT公司的骨干、管理人才创办，直接引进国际先进IT技术，结合中国本土IT企业需求，培养高端IT人才。

卓京信息致力于为IT企业培养并输送基于Java、Android、企业级软件开发、手机软件开发、3G/4G开发人才。公司于国内多家优秀企业深入合作，由企业提供实习基地、设备资源，并指派专业人员参与学校的专业教学。

卓京信息推出国内面向移动互联网行业最权威的3G职业教育品牌，公司已获得工业和信息化部通信行业职业技能鉴定指导中心的认可，学生入学签订就业保障协议，毕业及即可就业。实现招聘和岗前实训同步、教学与研发同步，学院就业率及平均就业薪资稳居国内同类机构领先水平，教学质量有口皆碑。公司具备强大的产品开发、产品推广、项目运营和创业卵化能力。随着3G数据业务的普及，“3G”带来大量的就业机会，卓京3G移动方向的培训产品正是在这种背景应运而生。

在一月的时间内，我学习Java的相关知识，参加 培养职业素养课，参与Java项目的制作。根据权威机构赛迪智库的分析结果，自2010年以来，我国移动互联网用户，也就是手机上网人数呈爆炸式增长。

Java是现在全球最时髦的开发工具之一,它拥有一套庞大且完善的类库,内置了其他语言需要靠库甚至是操作系统才能支持的功能,拥有一个虚拟机,总之,Java的出现,确实给整个程序界带来了巨大的冲击,也许现在还无法准确评估Java为整个IT业带来的影响,但是有一点却毋庸置疑---Java将不可避免地影响一代程序员.Java在可以预见的一段时间里带给自己的影响.在美国,起来越多的应用是基于Java开发的.Java在企业的应用中的日臻完美,打消了许多人对Java无法应用于大型企业级应用的顾虑.而在国内,Java也已如火如荼.据调查,在未来几年内,将会出现20万个Java程序员职位需求,也许这将超过其它任何一种程序员的需求.Java的BBs有Java研究组织,中国Java世界,SunOne专家路等(刚成立)Java是面积网络的设计语言,用来让程序员创建应用程序,这些应用程序可以通过下载,而且可在任何计算平台上安全地运行,如果再加上互联网和公司企业内部网体系,你将会拥有一个未准的网络计算环境,Java作为一个分布式的,面向对象的程序设计各方,可以让位于任何地方的任何计算机应用网络上的的应用程序.综合上述,Java的生命力体现在如下方面:

1.Java产生与流行是InterNet发展的客观要求.2.是一门各方面性能都很好的编程语言,它的基本特点是简单,面向对象,分布式,解释的,健壮的,完全的,结构中立的,可移植的,性能很优异的,多线程的,动态的,适合的Internet环境上开发应用系统.3.Java可以制作大部分网络应用程序系统,而且与如今流行的www.xiexiebang.comboBox jc=new JComboBox();MenuItem renew=new MenuItem(“

重新开始”);MenuItem back=new MenuItem(“

悔一步”);MenuItem last=new MenuItem(“

上一关”);MenuItem next=new MenuItem(“

下一关”);MenuItem choose=new MenuItem(“

选关”);MenuItem exit=new MenuItem(“

退出”);MenuItem qin=new MenuItem(“

琴萧合奏”);MenuItem po=new MenuItem(“

泡泡堂”);MenuItem guang=new MenuItem(“

灌篮高手”);MenuItem nor=new MenuItem(“

默认”);MenuItem eye=new MenuItem(“

eyes on me”);MenuItem about=new MenuItem(“

关于推箱子...”);mainFrame(){ public static void main(String[] args){ } new mainFrame();

super(“推箱子v2.0”);setSize(720,720);setVisible(true);setResizable(false);setLocation(300,20);setDefaultCloseOperation(JFrame.EXIT_ON_CLOSE);Container cont=getContentPane();cont.setLayout(null);cont.setBackground(Color.black);Menu choice=new Menu(“

选项”);choice.add(renew);choice.add(last);choice.add(next);choice.add(choose);choice.add(back);

choice.addSeparator();choice.add(exit);renew.addActionListener(this);last.addActionListener(this);next.addActionListener(this);choose.addActionListener(this);exit.addActionListener(this);back.addActionListener(this);Menu setmuc=new Menu(“

设置音乐”);setmuc.add(nor);setmuc.add(qin);setmuc.add(po);setmuc.add(guang);setmuc.add(eye);nor.addActionListener(this);qin.addActionListener(this);po.addActionListener(this);guang.addActionListener(this);eye.addActionListener(this);Menu help=new Menu(“

帮助”);help.add(about);about.addActionListener(this);MenuBar bar=new MenuBar();bar.add(choice);bar.add(setmuc);bar.add(help);setMenuBar(bar);

nor.setEnabled(false);lb=new JLabel(“JAVA推箱子v2.0版！！http://www.xiexiebang.com”,SwingConstants.CENTER);

lb.setBounds(100,20,400,20);lb.setForeground(Color.white);lb2.setBounds(625,500,55,20);lb2.setForeground(Color.white);btnrenew=new JButton(“重来”);btnback=new JButton(“悔一步”);btnlast=new JButton(“上一关”);btnnext=new JButton(“下一关”);btnchoose=new JButton(“选关”);btnfirst=new JButton(“第１关”);btnover=new JButton(“最终关”);btnmuc=new JButton(“音乐关”);add(btnrenew);add(btnlast);add(btnnext);add(btnchoose);add(btnfirst);add(btnover);add(btnm

btnrenew.setBounds(625,100,80,30);btnrenew.addActionListener(this);btnback.setBounds(625,150,80,30);btnback.addActionListener(this);btnfirst.setBounds(625,200,80,30);btnfirst.addActionListener(this);btnlast.setBounds(625,250,80,30);btnlast.addActionListener(this);btnnext.setBounds(625,300,80,30);btnnext.addActionListener(this);btnover.setBounds(625,350,80,30);btnover.addActionListener(this);btnchoose.setBounds(625,400,80,30);btnchoose.addActionListener(this);btnmuc.setBounds(625,450,80,30);btnmuc.addActionListener(this);jc.setBounds(625,530,80,20);jc.addItem(“默认”);jc.addItem(“琴萧合奏”);jc.addItem(“泡泡堂”);jc.addItem(“灌篮高手”);jc.addItem(“eyes on me”);jc.addItemListener(this);uc);add(btnback);

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if(e.getSource()==btnrenew||e.getSource()==renew){

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}

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{ panel.Tuixiangzi(panel.level);panel.requestFocus();} JOptionPane.showMessageDialog(this, ”JAVA推箱子v2.0版n开发者：施超nEmail:

shichaoling1@126.comnQQ:

450400704“);(1~50)”);

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panel.remove();

}

else if(e.getSource()==btnmuc)

{

if(sound.isplay())

{

sound.mystop();btnmuc.setLabel(“音乐开”);

}

else

{

sound.loadSound();btnmuc.setLabel(“音乐关”);

}

panel.requestFocus();

}

else if(e.getSource()==btnback||e.getSource()==back)

{

if(panel.isMystackEmpty())JOptionPane.showMessageDialog(this, 动！！“);

else

{

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}

}

panel.requestFocus();

}

else if(e.getSource()==nor)

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”您还未移

} }

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} else if(e.getSource()==eye){ } else if(e.getSource()==po){ } jc.setSelectedIndex(2);jc.setSelectedIndex(4);

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int no=jc.getSelectedIndex();switch(no){

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myImage[i] = Toolkit.getDefaultToolkit().getImage(“pic”+i+“.gif”);}

setVisible(true);

“);}

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if(level==max){JOptionPane.showMessageDialog(this, ”恭喜您通过最后一关！！else {

String msg=“恭喜您通过第”+level+“关！!n是否要进入下一关？”;int type=JOptionPane.YES_NO_OPTION;String title=“过关”;int choice=0;choice=JOptionPane.showConfirmDialog(null,msg,title,type);if(choice==1)System.exit(0);else if(choice==0){ level++;for(int i=0;i<20;i++)

for(int j=0;j<20;j++)

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{ g.setColor(new Color(0,0,0));g.setFont(new Font(“楷体_2312”,Font.BOLD,30));g.drawString(“现在是第”,150,40);g.drawString(String.valueOf(level),310,40);g.drawString(“关”,360,40);

}

}

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} else if(map[manY-2][manX]==2){ if(maptmp[manY][manX]==4||maptmp[manY][manX]==9)map[manY][manX]=4;else map[manY][manX]=2;map[manY-1][manX]=8;map[manY-2][manX]=9;repaint();manY--;mystack.push(11);if(maptmp[manY][manX]==4||maptmp[manY][manX]==9)map[manY][manX]=4;else map[manY][manX]=2;map[manY-1][manX]=8;repaint();manY--;mystack.push(10);

}

}

} if(maptmp[manY][manX]==4||maptmp[manY][manX]==9)map[manY][manX]=4;else map[manY][manX]=2;map[manY-1][manX]=8;map[manY-2][manX]=3;repaint();manY--;mystack.push(11);else {map[manY][manX]=8;repaint();} else if(map[manY-1][manX]==9){

} if(map[manY-1][manX]==1){ } map[manY][manX]=8;repaint();if(map[manY-2][manX]==4){

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{

} void movedown(){

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{

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}

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void moveleft(){

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} else if(map[manY][manX-1]==3){

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}

}

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int n=t;if(n==30){

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}

}

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} else if(map[manY][manX+1]==1){ } map[manY][manX]=7;repaint();if(map[manY][manX+2]==4){

} else if(map[manY][manX+2]==2){

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}

} if(n==40){

} else if(n==41){

} map[manY][manX-1]=7;repaint();manX--;if(maptmp[manY][manX]==4||maptmp[manY][manX]==9){ } else map[manY][manX]=3;if(maptmp[manY][manX+1]==4||maptmp[manY][manX+1]==9){ } else map[manY][manX+1]=2;map[manY][manX+1]=4;map[manY][manX]=9;if(maptmp[manY][manX]==4||maptmp[manY][manX]==9){ } else map[manY][manX]=2;map[manY][manX]=4;boolean iswin(){

} boolean num=false;out:for(int i=0;i<20;i++){

} return num;if(maptmp[i][j]==4||maptmp[i][j]==9)if(map[i][j]==9)num=true;

else {num=false;break out;} for(int j=0;j<20;j++)

class Sound {

String path=new String(“musics”);String file=new String(“nor.mid”);Sequence seq;boolean sign;void loadSound(){ try {

Sequencer midi;

seq=MidiSystem.getSequence(new File(path+file));

midi=MidiSystem.getSequencer();

midi.open();

midi.setSequence(seq);midi.start();midi.setLoopCount(Sequencer.LOOP_CONTINUOUSLY);

}

catch(Exception ex){ex.printStackTrace();}

}

class Readmap {

private int level,mx,my;private int[][] mymap=new int[20][20];FileReader r;BufferedReader br;String bb=“";int[] x;int c=0;Readmap(int k){

level=k;String s;try } void mystop(){midi.stop();midi.close();sign=false;} boolean isplay(){return sign;} void setMusic(String e){file=e;} sign=true;

} {

} catch(IOException e){ } try {

} catch(IOException g){ } byte[] d=bb.getBytes();int len=bb.length();int[] x=new int[len];for(int i=0;i

{

if(mymap[i][j]==5)

{ mx=j;my=i;

}

c++;

} System.out.println(g);while((s=br.readLine())!=null){

} bb=bb+s;System.out.println(e);File f=new File(”maps“+level+”.map");r=new FileReader(f);br=new BufferedReader(r);

}

} int[][] getmap(){return mymap;} int getmanX(){return mx;} int getmanY(){return my;}

第四篇：大学生销售实习中期成果报告

市场营销专业

毕 业 实习中 期 成 果

报 告 书

题

目：

毕业实习中期成果报告 学

院：

商学院 专

业：

市场营销 班

级：

姓

名：

学

号：

指导教师：

2014年11月

实习目的

我校为了进一步培养在校大学生的社会责任感、创新精神和实践能力，进行了毕业实习教育。毕业实习时教学计划的重要组成部分，是实现培养目标的重要阶段，也是进行人才培训的最后一个重要的综合性实践教学环节，通过毕业实习，是学生对企业营销活动进行全面了解，全面系统地掌握企业营销活动的组织、内容、基本方法和具体业务。结合具体业务，运用所学的理论知识，进行营销策划、市场研究、媒体传播及销售业务等实际营销的操作，加深对营销理论的理解，专业理论与企业营销实践相结合，巩固和加深所学的专业知识，并未撰写毕业论文搜集资料，为完成毕业论文作好充分的准备。实习单位介绍

2．1 红蜻蜓品牌

红蜻蜓集团有限公司是一家以研发、生产、销售“红蜻蜓”牌皮鞋及皮具、服饰等为主业，还投资了温州商业银行、永嘉恒升村镇银行等金融机构于一体的无区域集团企业。

红蜻蜓品牌创始于1995年，浙江红蜻蜓鞋业股份有限公司隶属于红蜻蜓集团。创造一个有历史感，表达东方时尚的高端品牌，是红蜻蜓初始之梦。秉承“从距离中寻求接近”的企业文化价值观，多年来实现跨越式发展。目前，红蜻蜓已在米兰、巴黎、日本、韩国等时尚都市设立了研发信息中心，在北京、上海、广州建立了品牌工作室、设计工作室、时尚信息转化中心，利用全球的设计信息和资源实现红蜻蜓产品与国际时尚同步。在中国浙江、广东、上海、重庆布局了产品研发生产基地，终端网点覆盖全国各重点经济城市。

经过归零引导下一次的新高，红蜻蜓已不仅仅是一个制造鞋生产鞋的品牌，而是一个有着丰富产品结构的国际化时尚品牌集团。产品线也已经由原来的制鞋发展到全面的时尚皮具、女装、男装、童鞋童装和配饰，一牌多品的发展路线向着“中国创造”多角度出击，坚持把红蜻蜓做成引领潮流的新“国货”。

2．2 鑫江东方城

青岛东方城位于青岛市黑龙江中路城阳段，西临黑龙江中路，东靠青银高速，扼守青岛北部交通咽喉。项目距青岛汽车北站仅3分钟车程，距青岛流亭国际机场仅10分钟车程，距青银高速出入口仅500米。青岛东方城购物中心地处青岛市规划建设中的“青岛北部宜居新城”的中心地段，是青岛未来生活消费的重点区域。青岛东方城购物中心总建筑面积17万平方米，含地下一层，地上五层，提供含地下与地上停车位在内共2000余个停车位。全业态规划，含超市、百货、电器、影院、真冰场、健身中心、KTV、餐饮等。

青岛东方城的建设将填补生活区域内的商业空白。青岛东方城所在五公里范围内未来三到五年的住宅市场开发量将突破1,000万平方米，天泰城、万科·魅力之城、中南世纪城、鑫江·水青木华、水岸绿洲以及绿城、中海、龙湖、香港建设等大体量项目云集；项目周边五公里范围内现有人口总量为26万余人，周边十公里范围内现有人口总量为73万余人；根据周边项目开发进度，三年后五公里范围内常住人口可突破45万人，五年后保守估计可达到58万人，三年后十公里范围内常住人口可突破104万人，五年后保守估计可达到124万人。

青岛东方城购物中心倡导全业态、全天候、全客层、全心全意的服务理念，使顾客充分体验全家一站式消费的乐趣，以现代商业建筑的全新概念，全力打造北青岛首个美式SHOPPING MALL。实习内容

3．1 先期培训

8月中旬正式进入公司。首先是培训，其实培训也是一个淘汰的过程，首先是公司淘汰一些公司认为不适合的应聘者，其次也是应聘者对公司的考察，自己觉得不适合也是可以随时离开公司。由于我的销售经验并不丰富，所以我应聘的工作是仓库理货员的工作，更偏向于整理和统计一类的工作。当对工作氛围和对销售了解更多一些的时候，再转做销售的工作。一步一个脚印，从相对容易一些的理货开始做起。在理货的过程中，向优秀的销售人员学习销售技能。

红蜻蜓品牌培训内容主要分为：公司文化的讲解和渗入，销售技巧和对应东方城的工作制度。

对于公司的文化是一直贯穿与公司的整个培训过程中，无时无刻都感受到公司热情积极的氛围和感受到自己的使命。对于课程的讲解让我们更加的了解红蜻蜓的产品。销售技巧的培训是室内的培训和室外实践相结合的，更加了解公司的销售模式。东方城营业时常为早9点至晚9点，采取两岗制，有严格的工作制度。

3．2 正式工作

工作身份：实习销售员（仓库理货员）

由于我销售经验不足，张经理安排我在实习期间先负责仓库货物的整理和统计工作锻炼能力，在其间向优秀的销售人员学习销售技巧。之后再正式负责销售的工作。

理货员的工作相对来说比较轻松。每天早上打扫仓库，核对仓库库存，并及时整理和统计库存（如图001）。所以我可以在空闲的时间里和销售员进行交流。在客流量较多的时候，也可以充当销售员，帮助顾客介绍商品以及进行试穿等。

3．3 工作感受及问题

相对于交流性比较强的工作。统计和整理我比较上手。理货期间必须有一个严谨的态度，库存里的商品数量和号码都是固定的，为了方便统计，把每一类的货架放在规定的位置上，每一种号码款型都有明确的记录。这是销售过程中取货效率的保证，是最后商品清点的凭证。另外要保证仓库内的清洁，精于保存，防止商品的库损。

另外，由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，销售经验很少。在进行销售的过程中常常碰壁。同样的商品在其他前辈销售员那里几分钟就可以卖出去，可我往往说着说着就觉得无话可说，顾客也没有了兴趣，商品也就卖不出去。以前也知道销售不容易，但是当自己亲身体会的时候，才知道做这一行真的不易。因为不了解销售的技巧知识，有的时候见什么类型的顾客要说不同的话。而我只有干巴巴的几句说辞，即使努力有热情，但是不了解顾客的心理，也并不能做好的事。而且往往事倍功半，磨破了嘴皮好话说尽，人家顾客还是摇摇头走掉。

如图001 库存单记录图表首页

在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。在实践的这段时间我学到了要想成为一名优秀的销售员，必须要熟悉各种商品的款式和尺寸，学会销售技巧。而销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售技巧包括对客户心理，专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。还有要具有很好的沟通能力，沟通能力是一个导购人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受商品，这是一项很专业的技巧。实习体会

4．1 工作技巧箴言总结

1.在销售过程中，善于站在大多数的立场上思考问题，人们喜欢从众。

2.说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。你的不确定，会给顾客造成不良印象。

3.不要躲避你所厌恶的人。只要有机会买你的商品，就都是你的业绩增长点。4.忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

5.时刻对自己有着严格的要求，无论是前期的准备，还是后期的整理，牢记时刻准备着。这五条是我自己总结的技巧或者说是方向，我努力的方向。在不断的打击和失败里，不能停滞不能一蹶不振，时刻不忘学习，不忘总结。那么，困难就是成长的摇篮。

4．2 顾客类型判断与总结

通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。经过三个月的对不同顾客的观察，和我优秀的销售前辈的看法。我得出以下关于顾客类型判断的方法总结：

即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求； 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；

旁观型顾客需求：七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。

对于不同类型的顾客要通过询问或者顾客对某一种商品潜在的购买欲望得出顾客的需求，参照从众的心理，给顾客一个商品符合他的需要的引导，勾起顾客的购买欲望。

关于不同类型顾客的细节性心理和交流，还需要进一步的研究和观察。

4．3 销售技巧的应用

4.3.1 沟通技巧

通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展。4.3.2 展示技巧

首先了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的款式和商品；

然后，加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。善于抓住顾客心理是销售成功的保证。现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。实习中期总结

三个月的实习生活，让我在心理上有了些许改变。很快我就将成为社会劳动者中的一员。和校园里几乎没有生活压力的日子不同，每天会看到形形色色的人，以盈利为目的，跟数以百计的人交流沟通，能力的好坏决定了业绩，业绩决定了收入。每一分钱都含着我的辛劳。做得好意味着过得好。每一天我都在学习，每一天我都很充实，很有意义。

作为一名大学生，只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。在这一阶段的实习中，我开始了心理的蜕变，学会了严谨求实，知道了看人看心，懂得了交流与沟通的力量。我获益良多，这对我今后的生活学习有很大程度上的启发。我相信它将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。

第五篇：报告成果

小学德育工作案例成果汇报总结报告

——幸福之花，开在感恩的枝头

（2017）

申 报 单 位 ______________________________ 项 目 名 称_______________________________ 项目带头人______________________________ 主要贡献者______________________________ 联 系 电 话______________________________ 小学德育工作案例成果汇报总结报告

——幸福之花，开在感恩的枝头

一、背景分析

感恩是中华民族的传统美德，是一个人精神素养的体现。俗话说，受人滴水之恩，当以涌泉相报。但由于历史发展的原因，家庭结构从原来的多成员多层次的结构变成了当今的4+2+1的结构形式，即：爷爷奶奶、外公外婆加爸爸妈妈再加一个小孩。孩子站在金字塔的顶端，全家人对这唯一的孩子无限宠爱，特别是孩子的祖父母辈。衣食无忧、生活无虑的孩子在大人的关爱下长大，遇到困难更有大人帮忙解决，早已习惯于家长呵护。例如一个四年级的学生仍然与奶奶睡一起，冬天洗澡奶奶包办，书包由爷爷整理，甚至吃饭时还要爷爷剥虾肉给他。什么好东西都是自己先吃，完全不想别人。家长过分溺爱，使孩子都变得娇生惯养、自私自利，对自己的亲人不懂得感恩。为此，为了让他们懂得感恩并学会感恩，就是让学生们从我做起，从小事做起，使其心灵深处受到感动，懂得理解、宽容、体贴、关爱，懂得感恩是为人之本，让每个学生的心中充满感恩之心，让他们的学习更有动力，让他们的生活更幸福、更有意义，更加深刻的感受到幸福之花，开在感恩的枝头。因此，我们必须帮助孩子们深刻的了解什么是感恩。

1、感恩是改变当前社会道德冷漠现状的需要

由于处于社会转型时期，随着人们价值观的日益多元化，令人遗憾的是“感恩” 意识被模湖、淡化了。在当今的青少年学生当中，只知获取，不知回报，心安理得地享受着他人所给予的一切的人不在少数。案例一：一个星期一的早上，我正与孩子们进行早读，一位家长扯着孩子来到教室门口，孩子一脸的不高兴，家长脸上堆满了笑容：“老师，今天是我不好，睡过了头，忘了叫醒她了，您看„„”没等老师说话，孩子已在后面大声责怪：“你还好意思说，都害我迟到了，讨厌！”

案例二：课下我精心准备了材料，上课前我饱含深情地为学生们朗读了一首关于赞美母爱的诗歌，导入我今天班队会的主题，接着，我提了一个问题：“同学们，“我们每天都在妈妈的关爱中长大，同学们谁来说说你妈妈的生日？”没想到同学们听到我的话刚开始是一脸惊讶，然后交头接耳地窃窃私语着。之后许多学生兴致勃勃的议论着，小小手终于举起了几只，我马上叫起来他们，原来他们回答的妈妈生日都是一些特殊的日子：不是跟自己一天，就是中秋节、腊八节这些中国传统的节日。看着孩子们脸上那种茫然的神情，我心中不免有些激动，微笑着说：“难道一些普通的生日你们就记不得吗？回去问问自己的妈妈，有哪位妈妈不记得自己孩子的生日呢？”我要求全班学生在母亲节来临之际，采用不同的方式来为自己妈妈庆祝！祝她们节日快乐！

不想有学生漠然地说：“那算什么呀？谁家爸爸妈妈不是那样呢？他们做的都是应该的，照顾我们是他们的责任，等我以后长大了，做了爸爸妈妈肯定也会像他们这样的。”学生这样的话，令我震惊！

我大惊，接着循循善诱道：“你们看，妈妈每天工作那么忙，还要给你们洗衣服，做营养丰富的食物，你生病了还要风雨无阻地带你看病，衣不解带地在旁边照顾你，爸爸在外面挣钱养家，顶着各种压力，多不容易啊！他们多爱你们呀„„”

我慢慢启发学生，教育孩子们。最后我让学生来说说平日里父母做了哪些让你感动的事，结果不尽人意。学生说的不外乎是自己生病时父母照顾自己啊，过年过节给自己买新衣服啊，但却缺少真实和细腻。想到平日里家长打电话也对我倾诉过孩子不懂家长的辛苦，不知道感恩，甚至还顶撞父母。看着孩子们不懂得感恩，不由得引起我的担忧。“感恩”，其实就是让孩子学会懂得尊重他人。当孩子们感谢他人的善行时，第一反应常常是今后自己也应该这样做，这就给孩子一种行为上的暗示，让他们从小知道爱别人、帮助别人。而如今的孩子面对亲人的爱护，朋友的关心，老师的关怀，陌生人的帮助，仿佛和自己没有丝毫的关联，或者认为这些本来就是应该赋予他的，一切都是顺理成章的。是的，长期以来，家庭、学校、社会更多关注的是给予青少年的关爱，这在某种程序上造成了对青少年回报教育的忽视，作为学校德育教育应及时而有效地把“感恩” 与“奉献” 作为核心价值而充分凸显出来，并通过多种途径铭刻在学生的灵魂深处，很好地让学生明白“感恩” 与“给予” 的关系，理解“回报” 在人生价值的实现、人格的锤炼、情感的升华中所具有的巨大意义和作用。

2、感恩是传承我国优秀传统美德的需要

中国的感恩教育源远流长，有着十分悠久的历史。学会感恩、知恩图报是中华民族的优秀传统。应该让学生明白，对家庭成员、对社会、对祖国，应常怀一种感恩之心，尽自己的最大可能帮助别人，懂得“感恩”，不仅是社会上每个人都应该有的基本道德准则，是一切良好非智力因素的精神基础，感恩是做人的起码的支点，更是我国优秀的传统美德，我们每一个炎黄子孙都应该不断继承和发扬光大。

3、感恩是与时俱进，彰显现代教育特色的需要

现代教育是直面人的生命、通过人的生命、为了人的生命质量的提高而进行的社会活动，是以人为本的社会中最体现生命关怀的一种事业。以人为本，就是以人为中心，突出人的发展，人是教育的中心、也是教育的目的;人是教育的出发点，也是教育的归缩;人是教育的基础，也是教育的根本，一切教育都必须以人为本，这是现代教育的基本价值。而我们所提倡的感恩教育的本质任务就是完善人的生命，特别是完善人的精神生命。因此，感感教育是与时俱进，彰显现代教育特色的需要。

4、感恩是促进青少年身心健康和谐发展的需要

感恩不是简单的报恩，它更是一种责任、自立、自尊和追求一种阳光人生的精神境界!从成长的角度来看，心理学家们普遍认同这样一个规律: 心有改变，态度就跟着改变;态度改变，习惯就跟着改变;习惯改变，性格就跟着改变;性格改变，人生就跟着改变。开展感恩教育，目的是让学生积极学会体验他人的内心世界和内心的情感，从而形成学生的道德感。这样，教育就不会停留在靠纪律制度来强迫维持，而是使学生的行为规范上升到心灵的自觉要求和对生活的热爱。这对于促进学生的主体性的发展，塑造儿童正确完善的人格，促进他们身心健康和谐发展有着十分重要的意义。

二、实施过程

(一)充分发挥家长的作用。在教师的指导下，家长如果能够意识到从子女和自身双重角度上考虑教育问题，合理调整教育行为，这将对改善家庭教育质量、提高家庭教育效果、纠正子女的不良心理包括逆反心理产生良好的作用，我们的基本做法是：（1）开家长会。我班每学期至少开一次家长会，不仅让家长了解近期学校、班级、及学生的情况，更是对家长进行教育方式方法的教育指导，达到家校共谋、家校共育的效果，共同关注学生的心理教育和疏导。

（2）建立“家长委员会”。主要是发挥有特长、有威望家长的作用，有他们对其他家长进行正面教育，使他们加强认识，正确引导孩子，减少他们的教育盲区，加强家庭教育的交流和示范，在家长中形成正确的教育观。

（二）发挥学校的主导教育。面对社会错综复杂的文化现象和社会问题，尤其是那些负面的影响，学校更应该从正面去教育学生，使他们珍惜幸福、懂得感恩。我们的具体做法主要如下几方面：（1）开展活动，营造氛围，让学生在活动中蓄情，感恩教育需要通过主体的参与，我们首先是利用国旗下讲话、感恩主题班会活动，让孩子们知道什么是感恩，为什么要感恩。平时，我们加强学生的感恩行为习惯养成教育，我们还精心策划了丰富多彩的寓教于乐的感恩 活动，通过这些活动使孩子们逐渐明白原来平淡的生活中处处充满了感恩。孩子们感受到自己平时视而不见的都是一笔笔多么昂贵的财富!而这一笔笔财富又蕴含了父母多少深切的爱!感触万分之余，感动之心溢于言表，孩子们用讲故事、写信的形式表达对父母对老师的感谢。我们还开展了 “感恩父母，为父母送上一句温馨的祝福”比赛，“感恩老师——人生路上的引路人”征文比赛、“感恩祖国，歌颂祖国”朗诵比赛，充分利用宣传橱、宣传墙报、手抄报等载体宣传感恩，教学生学会感恩。这些感恩活动从感性的品评到理性的思考，再到心灵的碰撞，让幸福之花，开满感恩的枝头。让他们心中不禁蓄满了深深感恩情结，日久天长，必然会释放积蓄已久的感恩之心。

（2）加强语文学科教学的感恩渗透，通过挖掘语文学科的相关育人因素，在课堂中有机渗透。例如我在讲冀教版小学语文五年级下册《九色鹿》这一课中的落水者出卖九色鹿这一情节时，让学生进行讨论，从而让学生明白”滴水之恩，当涌泉相报“的道理。这种方法对于小学生来讲，生动有趣。吸引力特别大，效果应该是非常显著的。

（3）关注实际生活的感恩细节，让孩子在生活中践行。为了让感恩行为看得见，摸得着，我运用以大见小，以点带面的策略，提出了三项感恩作业，就是让孩子用一句话向父母表示感恩;用一个举动为父母消除疲劳;当一天家为父母分担家务。我们要求孩子们每周至少做一次，并且能够持之以恒地做下去。最让孩子受益的是，通过与父母交流他们开始关注父母的喜悦，了解他们的心愿，记住他们的生日，孩子们会在不经意间给父母长辈送去最温馨的祝愿，他们还试着通过自己的努力给父母带去进步的喜讯，成功的喜悦。班主任把学校开展的感恩教育活动介绍给家长，家长们把孩子在家中的感恩行动记录下，比如与父母道晚安，给父母夹菜，为父母捶背等细节行为。感恩教育要想取得实效，只靠学校单方面的努力还难以成功，需要得到家长们的大力支持与配合才可能有效。感恩教育不应只局限在课堂上老师的言传身教，更应该涉及到家庭之中，让孩子懂得感谢父母对自己的养育之恩。因此学校、教师就要充当学生和家长之间的桥梁，通过孩子们在生活中的践行活动，从而激起他们的感恩之心。

三、实施成果

通过以上一系列的感恩活动的实施，使大部分学生亲眼目睹了父母的辛苦，并从内心感受到了父母对他们那种伟大而无私的爱，同时也坚定了他们立志成才，将来用自己的聪明才智回报祖国，回报社会，回报每一个人的理想，并深刻体会到了幸福之花，开在枝头的真正道理。

（一）学生思想品德方面

古人云：“人之初，性本善。”没有一个人生下来就是坏人或好人，都是在后天的环境及各方面因素影响所致，优其是小学生，他们的自我约束力较差，在某种程度上说还分辨不出是与非，善与恶，这就需要我们教育工作者正确地引导，耐心地教育。我们在这学期通过班会、板报、每星期一国旗下的演讲、等形式，使学生的思想有了质的转变。是他们真正懂得了感恩，因此，打架斗殴的没有了，说脏话的没有了，破坏公物的没有了，比学赶超的比比皆是，班里再也看不到废纸满地了，学习风气有了极大的改变。我和各科任老师都笑了，且都在说这是有史以来第一届让老师放心的学生。因为往届学生中每到临离学期末期间，学生破坏公物、打架斗殴，充当校园老大的大有人在。这些成绩的取得离不开学校和家长的大力支持。

（二）集体观念的认识提高

由于学生们懂得了感恩，学生的思想道德素质提高，对班集体的财产、荣誉等也有了较高的认识，在每个月一次的学校活动中，如歌咏比赛、诗朗诵等，学生都积极参与，甚至有的学生为了班集体的荣誉在歌咏比赛前自发的从家里拿来DVD 和光盘为班里的演练提供便利条件，再也没有我不参加与我无关的自私心理，全班的学生无论在什么活动中都拧成一股绳，积极地为班集体出谋划策，唯恐落后。这是我们教育工作者感到欣慰的教育结果，也是我们非常想看到的结果。

（三）学生的学习成绩方面

由于孩子们懂得了感恩，知道了自己应如何感恩身边的一切，所以他们明确了学习目的，端正了学习态度，思想变得雷锋式了，因此，他们的学习成绩也有了明显的提高。

四、经验总结

教育是头等大事，也是每一位家长和老师值得深思的问题，只要我们付出艰苦的劳动，捧出一颗爱生之心，在工作中做到：方法得当，认真研究，多关心和爱护学生，多表扬少批评，多肯定少否定，多指导少指责，持之以恒，一定会收到良好的成效，即使有时不能立即见效，但也要相信它已积蓄了巨大的潜在效益。一个学期的实验探索告诉我们，转化“不知感恩”的关键是“攻心”。教育不仅是学校的事，家长是孩子教育的主要负责人，家长不亲自参与孩子的教育也是不行的，当家长的更要关注孩子的每一个环节，尤其是孩子的品质，树立正确的教育理念，重视孩子德智体美劳全面发展，不应只重视孩子的成绩问题，更不能用成绩来作为衡量孩子的标准，要善于发现孩子的闪光点，用爱和耐心去正确引导教育孩子要有一颗感恩的心。教师和家长要注意和孩子要采取一种和谐的沟通方式，家长和老师都要树立学习的观念，教师要能走进孩子的心灵居所，父母要建立良好的亲子关系，而且要有效的指导孩子养成良好的道德品质，培养孩子热爱祖国，关心父母，关心他人的良好品质，培养他的感恩心态。