第一篇：推销高手评析高手推销-5
推销高手评析高手推销
《销售与市场》杂志，2000-06-30，作者: 王茗，访问人数: 1027
服务顾客
[案例〕
推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是，立即打电话给顾客，诚实说明不能如期交货的原因。
麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。首先是温彻斯特公司已经把仓库的灰色布料用完，仓储部门虽然紧急订购灰色布料，但麦克还是无法如期交出比尔的灰色西装，须延后3星期才能交货。另外，也欠缺蓝色布料，大概须6个月后才有蓝色布料供应。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。
麦克：“比尔，很抱歉。你订做的灰色西装恐怕要延后3个礼拜交货。因为公司的炭灰色布料消耗的很快，库存的布料被用光了，公司正紧急订购炭灰色的布料。”比尔：“没有关系，麦克，谢谢你打来电话。”
麦克：“蓝色布料也被用光了，你订的蓝色西装恐怕也要延迟交货了。比尔，真对不起，你订做的两套西装都因为布料短缺而不能按时交货。这种情况在以前是没有发生过的。”
比尔：“没有关系，没有关系。你只要到时候把做好的蓝色西装和灰色西装交给我就可以了。”
麦克：“比尔，我还有一些坏消息和一些好消息，你想听坏消息还是好消息?”比尔：“什么样的坏消息?”
麦克：“坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。”
比尔：“那不是比原来的价格贵50元吗?你还说是好消息?”
麦克：“我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给你。如果你认为可以，我想这几天把样品布料带给你看，由你做最后的决定。”
比尔：“那太好了，谢谢你，麦克。”
麦克把不能如期交货的问题做了圆满的解决。在解决问题当中，麦克表现了他诚实、细心的处事态度。在他和比尔之间有了一个“好的开始”后，他们的“好”关系也将持续下去。这是一次成功的推销。
〔评析〕
不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会使努力得来的生意被竞争对手枪走。赢得订单，固然是推销工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的、真正的结束，反而是拓展推销事业的“开始”——开始提供长久的，良好的售后服务。
谢飞洛认为，只有一次生意往来的顾客不是真正的顾客。真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次、两次或几次，而是恒久存在的。
哈德曼认为，从事房地产经纪业务最要把握的是“提供良好的服务”。她表示，懂房地产的经纪人很多，在那么多的同行中使自己能够凸显出来，就在于所提供的“服务”多到让顾客不好意思找其他的经纪人。
坎多尔福认为，重视售后服务的推销员在经过2年以后，会发觉销售额的80％是来自老顾客或老顾客的介绍。
在本案例中，麦克所开出的西装价格高于比尔所估计的价格，但最终还是为比尔所接受。这是麦克的售后服务打动了比尔的心，也使麦克在同行中具有很大的竞争力。根据经验，售后服务的质量越高、次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。
谢飞洛说，许多的推销员过于重视新业务的开发，而忽略了现有顾客的需要。谢飞洛很重视每一位顾客所委托的股票交易，任何一笔交易都有详细的记录。当交易成功后，他立即把成交结果告诉顾客，事后并写信给顾客，信中除了感谢顾客的惠顾后，并附上该公司的近况报告和财务资料，还有谢飞洛本人对该公司的评价报告。谢飞洛还准备了小卡片，卡片上记载着与顾客有关的重要事项，如顾客对股票的看法，下次拜访顾客的时间、顾客的喜好、顾客的家庭状况等等。
坎多尔福也会写感谢信感谢顾客的惠顾。当顾客接到信后，会使顾客觉得“我的需要受到了重视。”
许多顾客常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买?或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到推销员的感谢函，或许可以化解心中的后悔，甚至觉得“我买对了。”
玛丽·凯化妆品公司的美容师，买了化妆品准备回家使用时，美容师与顾客约定多少时日以后请顾客再来一次，详细讨论化妆及化妆晶的有关事项。到时如果顾客没来，美容师会在两个星期内打电话给顾客，询问使用化妆品的情形：“组合化妆品好不好用?
“是不是比以前更漂亮了?”美容师询问的目的主要在于发觉顾客对产品的“不满意”有哪些?然后做针对性处理，使顾客百分之百满意。玛丽·凯认为，顾客对产品不满意，表示有问题发生，解决顾客的不满意就是解决问题。
麦克在比尔签订合同后，不能按时交货，麦克毫不隐瞒地让比尔知道问题。谢飞洛认为，这种做法很值得推销员学习。身为推销员除了把好消息告诉顾客外，也要把不好的消息让顾客知道。在证券经纪业，许多经纪人只把好消息告诉顾客，譬如股票价格涨了、公司盈余增加了、公司宣布发股票股利等l另一方面，他们总是隐瞒坏消息，不让顾客知道，如股票价格跌了、公司盈余减少了„谢飞洛认为，不论好消息、坏消息都要让顾客知道。经验显示，很少有顾客会因为知道了坏消息丽取消订单的。相反，顾客会认为推销员很重视他的订单，日后对于推销员的信赖将是有增无减。
罗杰斯认为，即使没有什么事发生，平常推销员也要定期与顾客联系，问候顾客：“有没有需要帮忙的事情?”
从事房地产经纪业务的哈德曼认为，维持与顾客的紧密联系是有必要的。房地产的顾客分卖方和买方。在卖方这一边，推销员要随时把销售的情形通知卖方，如：“我登了一则售房广告，我念给你听”、“今天有两对夫妇看房子，但是对你的房子都不感兴趣。”与卖方时常保持联系，可以让卖方觉得你是一位尽责的经纪人，只要有机会，卖方一定把你介绍给他的亲朋好友。
买方这一边，当买方买了房子后，还有许多事情需要经纪人协助，如办理过户、贷款等事宜，有时候买方分不开身，搬家时无法监督搬运工，哈德曼会适时挺身而出，协助买方监督搬运工。哈德曼也常常把社区附近的学校、公园等公共设施告知对方，或推荐家庭医生及附近的好邻居给买方认识。哈德曼认为，买房地产是一件大事，应该向买方道贺过去，哈德曼总是送些名贵花草或水晶制品给买方，近来，她改送房子的画像，她觉得送画像的意义比较深远。
罗杰斯表示，服务顾客不仅要在重点处下功夫，就是小地方也要多加注意。如任何顾客来电询问，他一定迅速答复。当他赴约会不能准时到达时，他一定赶紧打电话给正在坐等的顾客，告知耽搁的原因，同时说明：“我马上赶到。”如果罗杰斯不在办公室里，有顾客来电话找时，罗杰斯的秘书会留下顾客的电话号码，说明：“罗杰斯回来后，立即回电话给你。”罗杰斯认为，这些小地方常常被推销员忽略，推销员如能多加留意，不忽视任何一个细节，一定可以获得顾客永久的信赖。
从事证券经纪业务的谢飞洛强调，新开户的投资人，头几次的成交额一定是小额的，虽然是小额客户但一定也不能忽视，一定要给予同等的服务。过一股时日后，小额客户的成交金额会逐渐增加。谢飞洛说：“许多大额客户是由小客户演变而来的。”推销专家一致强调“服务”的重要性。每一位推销员也都知道这个道理，但是能够身体力行、踏实去做的人却少之又少。许多推销员认为“顾客第一”是老调重弹，没有什么好强调的，其实，这正是成功的推销员所以能够成功之处。(全文完)■
第二篇：美容师怎样成为推销高手
美容师怎样成为推销高手？
有很多美容师在产品促销方面过多追求解决具体推销难题的方法，却往往忽略了一些基础性的因素，如：对美容产品推销事业潜力和挑战的认识、对推销事业于个人发展锤炼的意义，以及个人是否具备投身推销事业的素质等等。正是由于美容师没有充分考虑以上诸多因素，所以在其产品销售方面总是存在着软肋和不足。
“推销”是世界上收入潜力最大的行业之一，但在美容行业，到底有多少美容师具备足够的素质呢?美容师又该如何提高自己的推销技能呢? 米道美容养生项目在美容界有23年的临床经验，历经23年的风雨历程，有着成熟的管理和运营体系。米道做为美容界的专家，下面是中国米道为大家分析的美容师怎样成为推销高手：
1、美容师要驾驭各种复杂的推销局面，首先必须要有信心。
信心首先来自于明智的认识。美容师只有在了解自己、清楚目标的基础上，才能不断提高个人的推销能力。除了“自知”外，美容师还得“知人”。所谓知己知彼，方能百战不殆。“知人”和“知己”一样，是一个持续不断的过程。
美容师需要不断地了解人性，学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的推销交往，美容师都要能原原本本地接受别人，而不试图按自己的期望来改变别人。
要知道，美容师们在推销产品时最普遍的错误就在于当潜在顾客在理解、决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急燥、不耐烦的举止。再看看一个推销高手是如何处理这种情况的呢?她的表现永远就像是邀请心仪的异性约会一样温柔体贴，善解人意。
2、耐心是成功推销的基础。
从哲学意义上讲，这个世界因推销而存在。我们所有人都是在以各种方式直接或间接地进行着推销。人生的浮沉变化也直接牵系到个人的推销意识和推销才干。这也就是说，每个美容师都是“天生的推销人”，只是有些产品比较容易推销，而美容师需要做得更加努力罢了。不管推销什么产品，不管方式如何，成功的机会只掌握在美容师自己的手中。
如果美容师在推销过程中足够努力并接触到足够多的顾客人数，就一定会找到买主。对于大多数美容师而言，成交失败的关键问题出在其与顾客的交往上，出在自己要推销的产品，未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲，这其实算不上什么问题，只是说明了这些美容师在推销过程中的耐心还不够。
3、有效促成销售还需要美容师有足够的创造性。
不用赘言，产品和品牌的推销极具挑战性，这就需要美容师最大限度地发挥其个人的创造性。美容师期望的成功越高，投入越多，她的产品推销业绩必定就越出色。如果美容师有了足够的思想认识，对自己、对别人能够建立起客观的了解，那么在锤炼个人意志力、自我约束能力的同时，详细规划出产品的推销计划，通过后天的不懈努力，就一定能成为一个出色的推销高手。
第三篇：推销高手的经典成功案例 2
推销高手的经典成功案例
经典, 高手, 推销 本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程.[案例]
麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。
[评析]
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
任何从事推销的人一定要懂得善用时间。
一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。
在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。
在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前做了充分的准备所致。
麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。推销员是一种专业，像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。
佛勒相信：任何一个有雄心的年轻人，都能走上成功之路，但必须要勤奋；不但要手勤脚勤，更要脑筋。在生意场上，佛勒不相信幸运者。“也许有人有较好的发展机会，但问题的关键是，你有没有能力把握住这一机会?即使机会把你送上一步，你有没有能力再往上爬，能不能保证不摔下来?一辈子都想靠运气成功，那是痴心妄想
推销高手行动案例
（八）
第四篇：让我无比佩服的自我推销高手
我曾经自己总结过销售高手应该具备九项素质：快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。前面说过“快乐心”了，其它八项如何说明呢？应该用例子。不少销售培训中讲的所谓“案例”，多是胡编乱造、以讹传讹的产物，我从来是不信的。因为我明白，大多数成功的销售案例是不能与外人道的，有很多敏感的东西。我以往参与过的不少项目，至今仍不能向外人尤其是公众去细说。怎么办呢？就象以前说相声的，谁也惹不起，只好拿自己来骂来开涮，我也就用我如何“销售”自己的经历来说吧。不过不是骂自己，倒很象是自己吹嘘自己的“当年勇”了。见笑。
1999年年底，做企业应用软件的圈子里都在传“SIEBEL要进中国了”，既然要进中国，就得设中国公司，就得招聘中国区总经理，那些做软件的、做咨询的的叫得出名字的外企中的叫得出名字的精英们，大多琢磨过这个位子。当时一帮猎头也把业界弄得鸡飞狗跳的，似乎SIEBEL 找了很多猎头在“猎”这位子的人选。其实，SIEBEL当时并没有真正聘请几家猎头在挖人，大多是猎头们自己忙活着争取物色到合适的人选再向SIEBEL“献宝”的。我当然是动心的人中的一个，从在98年初知道了SIEBEL 以后，从ERP转去SIEBEL做CRM就一直是我的念想。
我也接到过几个猎头的电话提到SIEBEL 的位子，但我都没上心。因为听他们介绍的SIEBEL的情况，还不如我自己了解的多，有个猎头居然说SIEBEL是世界第一大ERP厂商。猎头给我的信息使我判断出他们能接触到的SIEBEL 的人就是从SIEBEL总部被派到香港做销售的一个女人，我不相信她会是决策者。SIEBEL在亚太区的总部在悉尼，想了想好象找不出什么关系去接触，算了，为什么不直接找SIEBEL总部呢？
我了解到SIEBEL当时负责全球市场的人是副总裁Tom Hogan，他之前在IBM。就找他了。我从在IBM 做过的朋友中找出一个关系，他和Hogan曾经共过事，我把我的“企图”向这个朋友说明并请他写了封电子邮件给Hogan，介绍一下我的情况。我当时在西门子，西门子是SIEBEL在欧洲的重要客户和合作伙伴，正想在中国和SIEBEL合作，我可以代表西门子去参加SIEBEL的全球合作伙伴大会，这就给了我一个宝贵的机会。
2000年3月初，我到旧金山参加SIEBEL的合作伙伴大会，开会和住宿都在希尔顿酒店。在会议中间，我结识了一个SIEBEL的人，聊得挺好，在休息的时候我问他，在周围的人中哪个是Tom Hogan。他找了半天没找到，但答应帮我留意。再次休息的时候他兴冲冲找到我说，他看见Hogan了。他指着几个正在高谈阔论的人告诉我说，那个坐在沙发上背对着我的人就是Hogan。我谢了他，就走过去了。转到Hogan面前，伏下身子伸出手去要和他握手，他没有任何思想准备，下意识地和我握了手，怔怔地看着我，旁边几个人也停止了交谈盯着我。我对Hogan说，我是西门子的，从中国来，想约时间和他聊聊在中国如何推广SIEBEL的事。他听完之后说好的，让我晚上给他房间打电话约时间。
捱到了晚上，我在房间里给Hogan的房间打了无数次电话，终于在快到夜里十二点的时候他才回来。我又把白天自我介绍的话说了一遍，他约我第二天早晨一起喝咖啡。我这时意识到他没有收到我托的朋友给他发的电子邮件，心里一凉，马上就又平静了，豁出去了。第二天一大早，我就提前到了大堂一侧的咖啡厅，没有看到他，我没有在咖啡厅等，而是跑到电梯出口那里等他。过了一阵，Hogan和一个人从电梯里出来，并没有去咖啡厅，而是直接向会场方向走。我快走几步叫住他，他回头看了我几秒钟，肯定没有想起我的名字，因为他就没记住过，但他想起了和我的约定。我和他到咖啡厅坐下，他说：“从中国来的？那是个大市场。”我说：“哦，我还以为你不知道中国是个大市场呢？”他很惊讶：“怎么这么说？谁不知道中国是个大市场。”我说：“那你还等什么？”他盯着我看了能有十秒钟，才说：“因为没有人告诉我应该怎么去做中国这个大市场。”我说：“你的担心是什么呢？”这时候我们点的咖啡被送来放到了桌上，直到我们这次四十五分钟的谈话结束时，他都没有碰过他的咖啡。
他说了他的担心，他担心SIEBEL太贵，中国的客户买不起；他担心中国的客户少，专门做简体中文版的SIEBEL产品划不来；他担心SIEBEL实施太复杂而中国没有几个能做SIEBEL 项目的咨询公司；他担心中国的面积比美国还大，得设多少家分公司才能罩住这么大地盘；他不知道在中国有哪些行业哪些企业会首先成为SIEBEL的客户。他提出一条，我就对答一条。聊到最后，他掏出手机给SIEBEL亚太区的头儿Murray打电话。Murray没来开这个会，在悉尼正睡觉呢。Hogan对Murray说：“咳，我找到你要找的人了，你不用再找了，详细的我用邮件告诉你。”打完电话他问我：“你一定是想来SIEBEL的，对吧？”我说：“是的。”他笑着站起来和我握手，说：“欢迎加入SIEBEL。认识你，是我在这个无聊会议上的最大收获。”晚上，我在房间里收
电子邮件，看到了SIEBEL人事部门的一个人给我发的邮件，她写道：“我正在准备你的offer letter，是Hogan让我做的，但是，至少你得给我一份你的简历吧？”
从这些陈芝麻烂谷子里面能看出什么呢？我觉得，我那次成功“销售”自己的过程，表明了在销售高手应该具备的素质中，我至少有这几项：激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、计划条理性、专注结果。加入SIEBEL 的原望，是整个过程的动力，这种激情让我可以搜集大量信息，做好充分准备，遇到意外时也始终朝向目标努力。捕捉时机，甚至是创造机会，在这次经历中体现得很充分。洞察力，表现在我经过搜集信息并加以分析后，判断出关于这个职位的决策者是谁，而这个人又关心什么想听到什么。震撼力是很明显的，直接去向他问候、守到晚上直到他接电话和在电梯门口堵他，都算是小震撼，在与他正式谈的时候的开场白是对他的大震撼，收到了很好的效果。计划条理性也表现出来了，因为整个过程都是按我的计划发展的，没有因为一些小的插曲打乱步骤而功亏一篑。专注结果，目标就是拿到offer letter，不纠缠于一些所谓的必经之路或中间条件。千万不要认为上述这些是一些技巧，不是，这些都是素质。
第五篇：演讲高手
看完这些，你会成为演讲高手！
无论人多人少，在一群人面前讲话总难免有压力。当然，不管是你的第一场还是第一百场演讲，关键都在于准备。从准备你的幻灯片，到总结你的讲话，要让人们记住你的演讲，你应该做些什么呢？
专家如是说
“公开演讲”在人们所害怕的东西里往往高居榜首。“当所有人的视线都集中在你身上时，你会感觉整个人暴露无遗，”Nick·Morgan这样说。（他是Public Worlds的主席与创始人，同时还是Power Cues的作者。）“这通常会导致羞耻与尴尬的感觉。”换句话说：害怕丢脸，是我们怯场的根源。
另一个问题，则是“演讲者们往往会为他们自己设定一个永远难以达到的完美标准”，Morgan如是说。“然后，根据个人神经敏感的不同，他们会在未来的几个小时、几周甚至数年反复纠结：„我本来应该要说这个的‟或是„我本来应该这样做的‟。”
但演讲者们不该“畏惧一个敌对的环境”或是老做事后诸葛亮，Nancy·Duarte说道（她是Duarte Design的CEO与负责人，也是《哈佛商业评论指南——有说服力的演讲》一书的作者。）“通常来说，听众是支持着你的，”她解释道，他们“想要听你一定要说的内容是什么”，他们也希望你能成功。以下是一些帮助你做好演讲的方法。了解你的听众 当你开始为演讲做准备时，从听众的角度想想你的信息与内容。“研究你的听众，”Morgan说道，“了解他们的痛处，他们的兴趣所在，他们的恐惧、需求与欲望。”不要把你的演讲看成一个炫耀自己专业知识的机会。
“相反，把它视为将听众引上一段旅途的契机”，你能够在这段时期内给出新的观点与理念。“带着良师益友的心态”开始你的演讲，Duarte补充道。“想想为什么你的听众来到这里听你演讲。问问你自己：我能够给他们什么？我可以提供什么方法？” 开门见山，切入主题
据Morgan所说，演讲者最易犯的三个典型错误，通常产生于一场演讲的前几分钟。第一个错误就是自我介绍，尤其是唠叨冗长的那种。
第二个错误，则是告诉听众们你将要说些什么，通常表现形式为一张写有流程的幻灯片。第三个错误，被Morgan称之为“清嗓子”，比如说你站在那儿然后说类似于这样的话：“我的天，能来这儿真是太棒了。昨晚的聚会挺好玩吧？我在听众里可看到了不少熟悉的面孔。”这些话也许能让你感觉更舒服，“但是根本只是在对听众喋喋不休”Morgan说。
更重要的是，你在浪费对于抓住听众而言最关键的那几分钟开场时间。“你的目标，是立刻抓住听众注意力，让他们沉浸其中。” 讲一个故事
越来越多的研究指明，故事在转变我们的态度、信仰和行为上的力量。在制作幻灯片和决定演讲要点的时候，牢牢记住这点。“故事给予信息以意义，帮助你的听众以印象深刻的方式吸收你的信息，”Duarte说道。
第一人称的、关于克服困难或是障碍的故事“营造了气氛”，让听众能够为某件事或是某个人喝彩，她补充。
与故事背道而驰的，则是满是数据与事实的列表与幻灯片（它们往往让听众不堪重负），而它们通常只会让听众露出呆滞或是冷淡的表情，Morgan补充说：“故事，能够在更深的感情层面打动听众。” 力求鼓舞听众
即使是在内容平淡的内部演讲中（比如说在你的团队面前演说产品发展路线），你的信息也不应该单调乏味。“你可以按照时间顺序讲解这个发展路线，并且讨论不同的产出结果，你也可以激励你的团队去设想可能出现的结果，提醒他们，他们是怎样正在解决一个困难颇大的问题的。”Duarte这样说。
你的演讲应该依然着眼于目前手头的问题或任务，但你能够加入诸如“意义与目标，创造完成工作的渴望”这样的概念，来做得更好。积极地思考 你由于怯场而产生的生理反应（心砰砰直跳、手掌汗湿和反胃）“会被你自己强烈地感觉到，但听众却甚少察觉，”Morgan说道。“你必须提醒自己，你看上去并不像你感觉到的那样糟糕。”当你的大脑开始进行一个极度消极的循环时，比如说你不断想“我是个骗子，这场演讲肯定会糟透了”，你就必须抵消这个影响。
“以积极的想法来取代消极的那些，”他说。“告诉你自己：„我能做好。我对这个话题充满热情。我之前已经做过很多次这场演讲了‟。”在第一次对你自己这样说的时候，你可能会觉得这很傻，但是“积极的自我对话真心大有帮助”Morgan如是说。检查与预演
为一场重要的演讲准备的最佳方法之一，就是在听众面前练习。他（她）不必是专业培训人员：一位朋友或是一群同事就足够了，Morgan说。在预演之后，“他们能够给予你反馈，告知你是如何分解内容，以及演讲的哪些部分最具效果，”还有哪些需要改进，Duarte说道。
对于高规格的演讲，试着提前观察你要进行演讲的地点，获得关于这一舞台与环境的感觉。Duarte还建议找人拍下你的预演。“然后一起仔细检查每一个片段，来找到个人特征，改进你的姿态与面部表情。”目标是确保“你的身体也讲述着你自己想要讲述的故事。” 但是，别太过火了
有时候，练习太多会适得其反。“如果你没有准备，听众会感觉被侮辱了。但你也可能会准备太过，从而导致自己看起来就像个机器人，做作不自然，”Duarte警告道。“一旦你练习足够了，感觉材料已经完备了，那就抛开脚本，真诚直言吧。” 记住这些原则： Do
研究你的听众，在完善内容的时候记住听众们的愿望与需求。
在朋友与同事的面前练习你的演讲，乐于接受他们关于如何改进你的演讲的建议。积极乐观地思考问题，提醒你自己你对于这一话题的热情与兴趣。Do not
喋喋不休，尤其是在开场的时候。开门见山，在最初的几分钟内抓住听众的注意力。因为担心会看起来太紧张而忧心忡忡；怯场很正常，而你的听众很可能十分宽容。让你的听众不堪于太多事实与数据的重负；讲述那些能够在感情层面打动听众的故事与轶闻。
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