新乡宏达驾校运营策略建议

第一篇：新乡宏达驾校运营策略建议

ANSIN安欣商业营销咨询

新乡宏达驾校营销推广的策略建议

Xinxiang hongdajiaxiao yingxiaotuiguangde celuejianyi

说明：

首先，感谢新乡宏达驾校崔、刘两位校长的信任！2009年元月1日，安欣有机会和两位校长进行了愉快的沟通，作为宏达驾校的受训学员，安欣怀着感恩的心态与两位校长就新乡驾培行业的现状、驾校品牌的建设、招生推广的策略等诸多细节问题展开了积极的探讨和交流。诚然，安欣作为驾培行业的“外行”，尤其是对新乡本土的驾培行业还比较陌生，但凭着在宏达驾校短暂的“学习”体验以及本身对市场营销的独特视角和专业素养，双方还是达成了很多共识，同时，也为双方未来的合作奠定了良好的基础。沟通结束后，安欣立即着手对驾培行业进行了广泛的调研和资料收集，同时对自己身边的朋友做了针对性的访谈和调查，根据对上述资料的整理和分析，安欣完成本案并形成文字，希望能够对宏达驾校的品牌建设和可持续健康运营提供一点启发和帮助。

由于时间仓促，本案所述观点和策略建议或有不当之处，敬请宏达驾校的决策层理解并以开放性心态客观待之。若本案能对宏达驾校的发展带来些许启发和帮助，安欣则不胜欣喜以表感恩之情！

驾培行业宏观背景描述

◎根据国家统计局发布权威数字，截止到2005年底，中国民用汽车保有量为3160万辆，其中私人汽车保有量为1852万辆，占总量的58.6%。2006年底，中国私人汽车保有量接近2200万辆。成为仅次于美国的全球第二大新车市场。国务院发展研究中心日前预测，我国已经进入汽车拥有率迅速上升时期，到2010年，汽车保有量达到7167万辆，年平均增长15.2%，轿车保有量达2070万辆，年平均增长16.3%。业内人士认为，目前中国汽车保有量每千人不到30辆，于世界平均每千人120辆相差甚远，美国的汽车保有量为1.2亿辆，日本为7300万辆，中国汽车市场发展潜力巨大，特别是私人汽车消费，在未来20年将持续高速增长。衣食住行是消费的永恒主题，在“行”的消费中汽车已经成为主体，我国正在从“自行车王

ANSIN安欣商业营销咨询

◎市场竞争的挑战

昨天的驾培市场是垄断是暴利，今天的驾培市场是放开是充分而残酷的竞争。先是硬件设施的竞争，你有桑塔纳，我有捷达，你有花园式的训练场，我有配套齐全的休息、娱乐、餐饮等生活设施；再是价格的竞争，你今天回报社会大优惠，他明天针对某一阶层大降价，你今天c照2000元，他明天小车1999元；最后是服务的竞争，你班车接送，我上门服务。在竞争的舞台上，你方唱罢我登场，内功不硬的、市场定位不准的、经营策略失误的、势单力薄经不起风雨的纷纷落马掉队。竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个驾校都要培养自己的核心竞争力。

◎行业管理的挑战

行业管理只能服从，不能挑战。道理很简单，行业管理部门代表国家，依据相关的法律政策实施对驾培市场的管理，行业管理是驾培市场健康有序发展的保障，这里的“挑战”是指有的驾校在严格的行业管理中所表现出的“不适应症”。有的驾校打擦边球打习惯了，一旦进行正规的比赛，球反而不会打了；有的驾校走旁门左道，甚至歪门斜道走多了不愿意走正道；有的驾校为了方便学员扩大招生、为了降低成本增加利润或多或少的都有些不符合行业管理规定的做法，有的外派车辆，异地培训，到处开花；有的驾校以社会车辆充当教学车辆；有的私自办理、伪造体检表、暂住证，甚至还有人私刻考官印章，如此等等，不一而足。监管越来越来严厉，市场越来越规范，老办法不让用，新办法不会用，“老革命”遇到了新问题，十分困惑。

驾校经营的六大误区

凡是能够进入驾驶培训行业的老板，都不是等闲平庸的人物。这从三个方面表现出来：首先，他们有资本。这说明他们在市场经济的背景下，通过自身的打拼，赚取了“第一桶金”，完成里资本的原始积累；其次，他们有眼光。驾培行业由交通警察一家垄断，到有所放开，供求基本平衡。随着人们生活水平的提高，汽车进入普通家庭的步伐正在加快，小车增长量进入高峰期。由此可见，我国驾培市场尚有较大发展潜力。第三，他们有背景。这一市场虽然已经打开，但也不是谁都能进入的，行管部门在数量上有所控制，条件上有所限制，没有

ANSIN安欣商业营销咨询

在了驾培市场的制高点上；

三、要站在市场的领跑线上。要想站在领跑线上，就必须从传统的经营模式中跳出来，开风气之先，吊起消费者的胃口，让同行不得不跟在你后面跑。“不管一大步、还是一小步、要始终引领驾校行业新脚步”。

经济危机下驾校生存的三大策略

经济危机席卷全球，目前只是刚刚开始，今明两年它的深度影响会更加明显。允许社会力量办学没有几年的驾培市场，也受到了极大的影响！一股降价的风潮像冬天的寒流已从南到北，由东往西的漫卷。危机已经实实在在的来到了眼前，而且随着汽车消费市场的萎缩和人们消费心理的谨慎，危机还将深化。面对危机，采取“鸵鸟战术”回避是不可能，我们只能积极地对待。面对不同的驾校，面对各地不同的情况，驾校大致有下列三种对策可选择：

对策一：降价。价格是由市场供需关系等多种因素决定的，没有一个老板想降价，降价是一把双刃剑，在伤害对手的同时，也伤害自己。尽管如此，面对危机，驾校的老板们大多首先想到的还是降价，这虽是无奈之举，但也是有效之举，毕竟生存是第一位的，为了生存就不要怕割肉疼，甚至该断臂时就要断臂，要不怎么会有“壮士断臂求生存”之说呢。但是降价也是有技巧的，这不仅看谁降得早，还要看谁降得巧。降价是既简单又好操作的一种方法，但毕竟这是下策。况且许多城市的学车价格已经是“地板价”了，再加上燃油税的实施，成本还在不断的提升，已经没有再降价的空间了。

对策之二：重组。这次危机肯定会成为压死许多骆驼的最后一颗“稻草”，因为这颗“稻草”的分量太重，本来就不堪重负、身体欠佳的“骆驼”会就此趴下。不管多苦，不管多累，不管多么后悔进入了驾驶培训这个行业，但是只要一息尚存，只要还能挣扎，没有一个老板会自动退出，这不仅有投资回收的问题，还有面子的问题，而我们又是一个特别重视面子的民族。如果你处在这种死要面子活受罪的境地，想渡过当前一劫，最好的办法就是重组。重组的方法有多种，可以联合，几个方位不同的小驾校合成一个大驾校，但联合决不仅是量的增加，不仅是城墙变换大王旗，更是质的提高，是机构的精简，是成本的下降，使文化的整合，是竞争力的提升；可以向品牌驾校靠拢，走联合办学之路，由品牌驾校托管；也可以实行所有权与经营权的分离，由懂管理会经营的专业团队承包经营。重组是个复杂的工程，需要的不仅是诚意，还有缘分。更重要的是重组必须在政策允许下。这是中策

ANSIN安欣商业营销咨询

员，这些被学员称之为“黑心教练”的人，不是吃拿卡要，就是粗暴教学，使学员的学车之旅变成了伤心之旅，这些“黑心教练”虽然是个别驾校的个别人，但是他的存在不仅仅只是侵害了学员的合法利益，还严重的污染了社会风气，并且也危害了驾校的自身利益，劣质服务使驾校所有努力等于零。一所驾校在接触学员之前，投入了大量的时间、精力和财力，注册、征地、建筑、购车、招聘、策划、宣传、招生，老板和筹备人员想尽千方百计，说尽千言万语，历尽千辛万苦，驾校才得已开张，可是由于教练员给学员提供了劣质服务，使学员不满意，留下坏的口碑，就会使前面的所有的努力前功尽弃，化为乌有，所以与这些“黑心教练”的斗争，不仅是学员的事，更是驾校的事，教育不是万能的，职业道德的培养和现代服务意识的形成，不是一朝一夕的事情，必须多管齐下，综合治理。

建议：

1、建立完善驾校教练员考核机制，如“末位淘汰制”、“星级教练员考评制”等措施，对教练员的教学技能和教学过程实行动态管理；

2、加大对教练员队伍的素质培训力度，建立长效的学习机制，实行“走出去、请进来”的教学模式，不断完善提升教练员的综合素质、专业技能和服务意识；

◎关于学员流失问题

大多数的驾校都在生员不足发愁，于是招生工作成为驾校的头等大事，广告、促销、公关等手段花样百出，恨不得立马抓住几个大团体，恨不得每位教练员都是招生状元，恨不得自己变成孙悟空，变出成千上万的学员来。抓招生没错，在招生工作中，我们在习惯顺向思维的同时，不仿逆向思维一下，学员是怎么流失的？因为开源和节流同样重要。

1、学员是从咨询员、接待员口中流失的。消费者对待买车和学车的重视程度是绝对不一样的。买车要再三权衡、比较，多次咨询选择、要满足他的多项要求；而学车就简单的多，只要他对驾校一方面满意，就能OK。比如靠家近，因此凡是打电话进行咨询的，应该十有八九能成为你的学员。但实际中比例数要小的多，究其原因。和咨询员、接待员的态度水平有很大的关系。如果咨询员、接待员态度和蔼、耐心、解释到位，并能从三言两语的简单交谈中，迅速发现学员的关注点，并用最富感染力、针对性的介绍，肯定会能搞定。反之，如果咨询员态度冷淡、爱搭不理，回答问题不准确、不肯定、不专业，抓不住要点，学员肯定会流失。

2、学员是从教练员身边流失的。司机作为一个职业在六、七十年代，具有较高的技术含量和高社会尊重度，而现在驾驶已成为现代人的一项基本技能。司机的职业地位在下降，ANSIN安欣商业营销咨询

以上三类学生在特点上有相同之处、也有不同之处，在招生的方法内容上有“共同课目”，也有“个别课目”。在招生宣传的内容上要突出两点，其

一、这是一生中学车的最佳时期。上大学后假期往往安排社会实践活动，工作后更没有时间来学习。现在学车，大学毕业后就有了4年的安全驾龄，对找工作也是十分有利的。其

二、要提前报名，早考理论，才能在新的考试规则内完成学业，在方法上，找好切入点，双管齐下，立体开发。

建议：

1、组建成立市场运营部，专门负责市场企划、招生推广及品牌建设的各项工作，尤其针对校园市场这块“巨型蛋糕”，加大投入力度，整合多元化营销资源，强势占领校园招生的市场制高点；

2、构建坚实的校园招生网络，实行“校园代理制”，合理制定绩效分配制度，培育校园招生市场的长期合作伙伴；

◎关于大客户开发问题

驾校越来越多，市场越分越细。每个驾校要生存要运转都会不遗余力地开发市场，都盼望着有自己的势力范围和市场份额。虽然说好酒不怕巷子深，但在这样一个竞争越来越激烈的市场上，不走出，只等学生主动上门，显然是不行的；走出去，没有方向，没有计划，显然也是不行的。在招生大战中，大客户往往成为争夺的重点。这不仅在于大客户生源众多源源不断，更在于大客户在当地具有一定的影响力，有示范效应。因此对大客户要下大力气进行重点突破，重点突破的目的是为了全面开发。在开发中，有些驾校屡屡得手，攻无不克，也有些驾校不得要领，屡屡碰壁。成功和失败都不是偶然的。失败者，正如一部经典影片中的一句经典台词所说的：不是敌人太狡猾，而是我们太无能。

建议：组建大客户服务中心，制定大客户开发策略，实行专员负责制，为大客户提供专属、优质的个性化服务；

◎关于口碑营销问题

什么是口碑？口碑可理解为“口头传播”，即一种口头形式上的、人对人的传播，也就是我们通常所说的“口口相传”。那么，又什么是口碑营销呢？就是由驾校及潜在学员以外的第三方（尤其老客户）通过明示或暗示的方式，传递品牌及服务信息，从而使潜在的学员获得其所需要的相关信息，进而影响潜在学员消费行为的双向式、互动化的营销传播策略。安欣在前期的调研时发现，驾校的口碑也成为除价格以外的最重要的参考因素，而口碑的传

ANSIN安欣商业营销咨询

帮助推荐合适的驾校，而且在学员学车的过程中会全程跟踪，遇到什么难题都会竭尽全力去帮助解决。相反，学员通过报名点报名则享受不到如此专业和优良的服务。去驾校总部报名，因为驾校大多在郊区，过去报名一方面是交通不方便，另一方面驾校的接待人员有时比较忙，偶尔会怠慢学员。学员通过驾校网可以更直观地了解各驾校之间的优劣势和服务特色，通过对比选择更适合自己的驾校。

驾校的网络营销对于新乡市场而言可能还尚未形成主流，但稍有营销意识的驾校应该尽早关注并加大这方面的投入力度，因为，网络的发展趋势不可逆转，谁早一步把握先机谁便可能在未来的互联网时代掌控市场的制高点！

建议：完善自身网站建设，指定专人对网站进行更新和维护，适时建立网络运营部，专项开展驾校的网络营销工作，充分运用现代化网络技术如邮件群发、BBS、和国内知名的驾校网站、新乡各大门户或专业类网站深度合作等形式，为驾校的招生推广和品牌传播提供多元化的沟通平台；

注：由于缺乏对新乡驾培市场的第一手资料及缺乏对宏达驾校更深层次的研究了解，以上文字仅代表安欣现阶段的行业了解和感性判断。文中提及的关于宏达驾校的营销策略建议仅能为宏达驾校制定企业发展战略时的框架性决策参考，相关建议的具体实施细节和执行方案待双方正式确定合作关系后，由双方的专业人员共同协力完成并执行，在此特作说明。

提案人：MR.安欣

提案时间：2009年元月4日

第二篇：平江县驾校运营情况调查报告

当小轿车不再是种奢侈品，它便迅猛地涌入了寻常的百姓家，平江县驾校运营情况调查报告。学习汽车驾驶技术的人也越来越多，从而汽车驾驶员培训事业得到了蓬勃发展，为了了解平江县驾校运营情况，平江县统计局组织调查人员深入平江、大众、飞鸿、行正和诚湘等5所规模较大的驾校进行了专门调查。

一、发展现状我县现有驾校8所，今年新增了3所。被调查5所驾校的从业人员、固定资产原价、营业收入、报考学员都有较大的增幅。(一)从业人员增加。被调查的5所驾校从业人员共101人，同比增长6.3%。(二)学员稳步增加，营业收入持续增长。到今年6月底止，5所驾校共培训学员2890人，同比增长28.2%；共创营业收入838万元，同比增长26.6%。诚湘驾校和大众驾校学员人数增长速度同比达到了57.9%。合格驾驶员的增加在一定上刺激了汽车销售量的增长。平江县城关镇就有汽车销售网点7个。截止到6月，今年全县新上户汽车就有1893辆。汽车销售热的悄然升温拉动了二手车行业、汽车装饰、修理、保养、护理等等也增多，从而加大了其他汽车服务业的发展。(三)固定资产原价增长速度也较大。今年五所驾校固定资产原价都有所增长。一是报考人数的增加，培训车辆也就增多；二是驾驶培训车辆要求三年更新；三是训练场地要按规格、标准设置。

二、存在的问题(一)驾校行业混乱、价格偏低、利润小。由于近两年驾校增多，行业管理缺位，处于无序、恶性竞争状态、收费混乱。物价部门核定的收费标准是每个学员收费3500-3700元，而实际收费是2600元/人左右，熟人面子关系的可能降到2000元/人收费，调查报告《平江县驾校运营情况调查报告》。由于油价的飞涨，工资、福利的增加，车辆更新(三年必换)等开支费用增大，利润空间小，一旦经营不好就会亏损，已有1所驾校出现亏损。(二)过考人员名额受指标限制。过考人员名额受指标限制。每月每个驾校都有过考指标的，并且每月的指标数不变(因涉及到各校的指标情况，数据保密)，导致学驾高峰期受指标限制，没有指标不能送考(如暑假和寒假是学生和老师学驾最佳时期)。淡季时指标又有多。所以考试合格人数不多，送考与报名不符。不能满足学员的需要。(三)没有规范化的练车场地。我县12所驾校(含分校)，没有一家是产权自有的训练场地，都是租用的，导致场地不规范，且经常改换场地。给学驾人员带来很多不便。同时，全县12所驾校都没有按现代考场标准安装红外线，给学员训练和迎考带来不利影响。(四)本县没有设考场。我县是一个有106万人口的大县，因生活水平的提高，农村学车的人越来越多。而我县县城没有设考点，全都要去岳阳考试。给学员带来诸多不便，一是不能按时赶到考场；二是一旦考场出现故障和停电，学员不但考不成，往返路费不易；三是路程远，加大了学员和驾校的费用。

三、建议(一)集中办学。由政府投资集中办一所规模较大、管理规范、师资力量强大的驾驶员培训技术学校，统一报名，统一学费标准，集中培训，有利于驾校的健康发展和教学水平的提高。(二)分设考场。在我县设立驾考分校。严格按国家标准组考，在方便学驾人员考试的同时，又不降低考试成绩标准。支持平江设考场确实，设考场会方便多了，现在考试都要往返岳阳几次能设考场咯还有卵事话.不过楼主说驾校有亏损,我看未必.虽然驾校收报名费不多,但只要你进去了,他就会挖空心思收费,什么“提蓝”费,补考费,伙食费,等等.其实就些钱都是进了驾校的银包呢.

第三篇：浅谈眉山宏达纸厂的营销策略

专科毕业实习报告正文

银杏酒店管理学院专科毕业实习报告

浅谈眉山宏达纸厂的营销策略

摘要：国际纸市场发展速度是突飞猛进的，无论是企业发展的规模，还是渗透的高科技水平，我们同先进的国家已拉开了很长的一段距离。对于眉山宏达纸业来说，在营销方面的工作更是与国内外先进的纸业有了较大的差距。通过这次实习，我结合我的专业知识，提出了关于该企业应该从巩固原有企业优势的同时，加大产品创新力度及产品深加工力度，用品牌的思想经营企业的一些列改进措施，期望能促进企业的健康发展。

关键词：宏达纸厂营销策略销售

1引言

实习是我们工商管理类专业知识结构中不可缺少的组成部分，并作为一个独立的项目列入专业教学计划中的。其目的在于通过实习使学生获得各专业的感性知识，理论联系实际，扩大知识面;使得学生较为全面地了解企业经营管理，学习企业成功的管理经验;培养学生将理论联系实际，深入接触工商管理实际工作，运用工商管理专业知识分析和解决现实中的工商管理问题;加深对社会和工作的认识，端正工作态度，学习工作方法，锻炼管理技能，为今后顺利踏上工作岗位打下基础。下面我就我本人在眉山宏大纸厂的实际所见所闻结合我的专业所学知识进行一个分析与总结。

2关于眉山宏达纸厂营销策略的思考

该厂位于眉山市铁环路附近的一家私人企业，宏达造纸厂主要经营：造纸等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓

越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。本厂产品主要销往眉山区域内，也运往省内其他地方，销售范围广，并且深受广大消费者和用户青睐。

我通过实习体会到了营销对传统造纸业的重要性，结合我的专业所学，我认为该企业在营销方面应该注意以下几个方面的改进。

2.1巩固策略

这一战略的要点，在于巩固现有的产品和现有的市场。从目前的情况看，企业的主导产品精制牛皮纸、精制松木浆、胶带原纸、砂纸原纸及甜菜育苗纸，具有较广阔的发展前景和市场潜力。就精制松木浆而言，随着进口木浆价格的波动及进口量的减小，国内市场对木浆的需求由国外转向国内厂家，同行业中，眉山宏达纸厂的精制浆可以替代进口木浆，因此就会形成很强的市场竞争力，老用户如滨州造纸厂，天津板纸厂等，只要保证产品质量，信守合同，价格合理，业务关系还会继续保持和发展。新用户对产品的要求在不断扩大，甜菜育苗纸目前虽然还属省内计划调拨产品，但相信随着市场经济的发展，不久也会被推向市场，从现在起就要为将来走上市场打基础，做准备，要重视抓好产品质量和售后服务。对于品种的淘汰，也要注意，不能因市场的一时变化便随意淘汰品种，因为每一个品种都有较稳定的用户，淘汰了一个品种，就丢掉了一块市场、丢掉了一批用户；而用户和市场一旦丢失，要重新获得，难度会很大，在淘汰某一品种之前，要有替代产品投向市场，这样能够保持市场和用户的相对稳定。胶带原纸、砂纸原纸等属新投产的品种，目前在市场上已颇具知名度且具有了一批稳定的用户，必须巩固住这些稳定的用户，同时注意增加这些用户的辐射作用，开拓新的市场。要实施巩固战略，需要把握如下几个方面:一是质量必须保证，必须坚持质量第一的原则；二是保证供货时间，确保满足用户的需求；三是保证价格合理，风险共担；四是保证提供良好的售后服务；五是实行适当让利的原则，以巩固业务关系。

2.2名牌策略

所谓名牌，即其品牌的知名度高，产品和企业在全国或区域市场的平等竞争中处于优势地位，其本质特征是品质优异，但同时应看到:

一、名牌是独具特色的产品而不一定是价格最高、档次最高的产品；

二、名牌是有时效性的品牌而不

一定是经久不衰的品牌；

三、名牌是用户心目中的品牌，而不一定是评出来的品牌或用钱买出来的品牌。对眉山宏达纸厂而言，实行名牌战略的重要意义在于:其一，提高企业及商标的知名度，在销售实践中，眉山宏达纸厂的知名度局限于一定地区，如京津、山东、河南、上海、江浙、辽宁、广东等地，在其它一些省份知名度不高，在这些地区，提起眉山宏达纸厂，多数客户是不知其名的，而在知名度高的地区，眉山宏达纸厂的“商标牌”打的也不响，用户所知的往往是“富裕牛皮纸”，而不是“松岭”商标，一旦企业推出一个新的品种而不是牛皮纸来，那么，用户接受这个“松岭”牌新产品就会有一定困难，给推销过程增加难度。其二，便于企业吸引资金，扩大生产规模，企业知名度高，本身就是无形的价值，知名度高的企业，在吸引外资或内资中占据一定的优势，因此，名牌战略的实施对于眉山宏达纸厂引人资金很有意义。其三，有利于企业产品的销售，名牌是用户心目中的品牌，其影响力巨大，用户接受这个品牌的同时，也接受了这些厂家的信誉，在开发新的用户时，易为用户所接受。眉山宏达纸厂实施名牌战略，应从如下几个方面着手:一是提高产品质量且保证质量的稳定，这在老用户中易形成知名度，并通过老用户的辐射作用而在一定范围内产生的影响。二是通过人员推销向有待于开发的新用户介绍企业、介绍产品，使用户对工厂，对产品有个最初的印象和了解。三是通过传媒，如广告等提高企业知名度。四是参加各种全国性或区域性的会议、展览以扩大影响，提高企业的知名度。五是参加一些公益活动或制造“新闻效应”来提高知名度。提高企业知名度，首先有一个“保”的问题。保名牌，名牌是个动态指标，不是永久性指标。保，就要在提高产品质量，强化售后服务，及时调整产品结构，生产市场所需要的产品等方面下功夫。其次是“靠”的问题。靠名牌促销，靠名牌创效益，但决不可靠在名牌上不思进取。其三是“仿”的问题。市场上“仿”名牌的情况很多，尤其是烟、酒、医药等行业更甚，眉山宏达纸厂的精制牛皮纸市场上出现了仿冒产品，这就要求在创出名牌后要借助法律的、舆论的及其它行之有效的武器来打击“仿”者，以确保企业的利益不受侵害。

2.3创新策略

这一战略属进攻型战略，创新的含义包括两个方面:一是品种创新，二是营销方法、手段创新。

首先是品种创新。已如前述，开发新产品的意义十分重要，市场需求的变化，必然导致企业产品结构的变化，旧的品种淘汰，必须有新的品种替代或弥补，才能保证市场的需求，保证企业的生产。因此，在科学的市场调研和预测的基础上，对品种实行“生产一代、开发一代、研制一代”的策略是十分重要的。

其次是营销方法、手段创新，一个极具创新意义的营销方法和手段，有时会带来意想不到的巨大的收获和成功。眉山宏达纸厂前些年营销上，一直是销售人员按所划的几大区域跑业务，基本以维持销售现状为主，工作的中心内容是发货催款。1993年起，工厂在全国设立办事处，办事处有库房，既可整车向用户发货，又可向用户零售，提高了企业的影响和辐射力，促进了产品的销售。在方法上，采取承包的方式，使各办事处在开发新用户，提高市场占有率，扩大销售量方面的工作积极性、主动性得以提高。办事处还根据本地区的实际情况，制定并实施了适应本地区特点的营销方法和手段，形成了自己的销售网络，扩大了产品的覆盖面。新的方法与营销手段，对于企业促销乃至生存与发展都具有重要意义，如何采用新的方法与手段呢?这就要根据市场形势的变化，根据企业产品结构、经营状况来研究确定，既不可一成不变，又不可过于频繁，以使销售工作的连续性得以保证。

2.4规模优势策略

所谓规模优势，应从两个方面来理解:一是企业规模，二是产品规模。企业规模要扩大，本身经济实力的增强，不但可以有较强的市场竞争力，企业的信誉程度及新产品开发、新技术应用、管理上水平、手段现代化等都可以得以实现。产品规模系指某一产品的市场垄断性及品种多具有较强的市场适应性两方面而言。产品垄断性指某一产品在市场上的占有程度高，举足轻重，品种多，企业易根据市场形势的变化及时调整产品结构，以适应市场，从而使企业在竞争中立于不败之地。眉山宏达纸厂发展市场规模的潜力巨大，既具资源优势，又具地域优势，近些年的技术改造已使企业的规模大增，引资融资工作的进展已给企业扩大规模提供了契机，在品种的开发研制上，除已投人生产的新品种外，根据市场调查现已有一些新的成果待用于生产。仅仅这些还是不够的，在扩大企业规模和增加市场垄断产品，增加新的品种上还有很多问题需要研究和探讨。

2.5深加工策略

深加工的目的在于增加产品的附加值，既满足市场需求，又为企业增加经济效益，同时给企业富余职工提供了就业机会。眉山宏达纸厂目前进行深加工的产品如水泥纸袋、甜菜育苗纸筒等已在市场上具有较好的销路和竞争潜力，可深加工的品种还有手提购物袋，标准信封、档案袋、蔬菜育苗纸筒等。随着企业规模的扩大和产品结构的调整，深加工的潜力还很巨大，要注意产品的科技含量，开发研制高附加值的产品。目前，眉山宏达纸厂还面临着许多难题急待解决，三角债的锁链还没有完全卸下，技术改造、扩大企业生产规模的资金还没有完全到位，产品在市场的定位上还有许多课题尚待研究，低谷已经跃出，曙光就在前面，九五年企业由巨额亏损转为盈利，产品在市场上俏销且价格极具优势就说明了这一点。

结论

几个月的实习期虽然很短，却使我懂得了很多。不仅是进行了一次良好的校外实习，还学会了在工作中如何与人相处，知道干什么，怎么干，按照规定的程序来完成工作任务。同时对造纸这方面也有了实际操作和了解，为我以后更好的发展奠定了基础。并且在那里经过半个月的培训让我知道对一个企业而言，得控则强，失控则弱，无控则乱。企业经营好比一湖清水，管理规范好比千里长堤。水从堤转，才能因而得福，如果大堤本身千疮百孔，水就会破堤而出为祸一方。军中无法，等于自败，企业无规，等于自乱。经过这几个月实习下来，使我受益良多，具体的实践体会如下：

第一，是要有坚定的信念。不管到那家公司，一开始都不会立刻给工作我们实习生实际操作，一般都是先让我们看，时间短的要几天，时间长的要几周，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便产生离开的想法，在这个时候我们一定要坚持，轻易放弃只会让自己后悔。其实对于些困难我们要端正心态，对于我们前进道路中的困难，取决于我们踏脚的位置，那样困难也能变成我们飞速成长的跳板。

第二，要认真了解公司的整体情况和工作制度。只有这样，工作起来才能得心应手。

第三，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。

工作起来得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。

第四，要学会怎样严肃认真地工作。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。所以，绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。

第五，要多听、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。态度不好，就算自己有知识基础也不会把工作做好，四多一少就是我的态度，我刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业没有必然的联系，刚开始我觉得很头痛，可经过工作过程中多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做，终于在短短几天里对工作有了一个较系统的认识，慢慢的自己也可以完成相关的工作了，光用嘴巴去说是不行的，所以，我们今后不管干什么都要端正自己的态度，这样才能把事情做好。第六，要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。

参考文献

[1] 吴勇，车慈慈.市场营销［Ｍ］.北京：高等教育出版社，2001.[2] 孙曰瑶，刘华军.品牌经济学原理[M].北京：经济科学出版社，2007.[3] 凯文•莱恩•凯勒.品牌建设八大要点[J].当代经理人,，2007,(03).[4] 于维洋.我国中小企业发展中存在的问题及对策[J].中国科技信息，2008.2.[5] 赵良峰，周励，谋求中小企业成长策略[J].西部大开发，2011年05期

第四篇：驾校教学的方法和策略

驾校教学的方法和策略

现在驾校教学分为三个阶段科

一、科二和科三。我们在这三个阶段如何提高效率，如何提高考试通过率，这就要求我们要从每个阶段的作用、目的出发，结合学员学习的特点来制定具体的工作计划。

科一学习的内容有

1、交通法律法规

2、安全文明驾驶

3、个操纵部件的位置、作用和使用方法。目的和作用是使学员对开车这一行为在心理上有一个正确的理解，让学员从开始学车就要树立正确的心态，为今后的安全、高效的学车打好理论基础。所以科一在实际的教学中要保证学时，保证内容的全面到位，不能以会做题、能考试来做评判的标准。

科二的内容是场地训练，作用

1、熟练地操控车辆2.在行驶中的位置、路线、速度的控制，3、安全检查。

科二的作用和目的就是增强学员控制车辆的能力，我们在实际训练的过程中要围绕着它的目的来开展练习，不能把目标定在考试通过上，要把目标定在学员能力的提高上，并具体实施到练习和监督上。

在练习上，还要本着循序渐进的原则，在现有的训练中，学员来到场地先练倒库，教练认为倒库是科二中难度较大的一项，只要倒库可以了，其他的几项练几天就可以考试了。正因为倒库难度较大，这时学员基础又很差，所以在练习的过程中会很吃力，有的学员就在这时丧失了学车的信心，我认为我们可以按照由易

到难的顺序来练习，这样效果会好一些。

我们在开车的过程中会有两种意识形态并存，一种是有意识的去观察路况，这属于有意识形态，它要通过大脑的分析和判断最后决策。第二种是下意识的踩离合、踩刹车、加减档、转动转向盘、起步、停车、靠边的动作，这些属于无意识形态，就像我们拿一个鸡蛋，发现他是热的烫手，就会马上放手一样，都是在无意识地去完成动作。

科二练习的侧重于实际开车中的无意识的部分，而科三练习的则侧重于有意识的部分。现在科三训练中存在的问题是，学员科二过后他们的无意识正确操控车辆的能力还很差，这时教练上来就教怎样通过路口，怎样左转右转，超车被超等等，学员很难掌握，因为这时他们连加减档，直线行驶都做不到，还怎样去观察、判断、分析、决策呀，我的建议是在科三训练的前期重点培养学员无意识正确操控的能力，而后再练习怎样在遵守法律法规的前提下安全、文明的驾驶车辆。

第五篇：游戏运营策略浅析

运营策略的制定是一个分析、整合的过程，不是简单的广告创意能够代替的。一个合理的具可行性的策略是经过严谨、针对、细致的调研分析得出的结果。

一般运营策略的制定分为以下几个步骤：

游戏的特点，即游戏与市场上其它游戏的差异性，差异性应该具有“惟

一、第一、专一”的“三一”特质，游戏的差异性是策略的起点，结合目标消费群的特点，总结提炼出宣传主题。这个主题就是策略的核心。

游戏的差异性可体现在游戏的世界观、题材、形式，操作快感、特色系统等。

在整合的过程中，要注意游戏世界观与价值观的体现，把握重点，避免同质和不知所云。有很多的游戏宣传主题就让人莫名其妙。如某游戏的“比老婆还重要的游戏”，这个主题让女同胞反感不说，表达的内容也和游戏没有任何联系。又如“百万装备，总有你喜欢的”、“XX游戏，PK超爽”等等，表达的内容抓不住重点，词不达意，虽然能一时吸引眼球，但面对越来越趋于理性的玩家，这些内容能起到的作用不禁要打个问号。

广告的根本目的在于它的销售力，一个好的广告是让人看了就想跃跃欲试，马上下载安装体验，而不是茶余饭后的谈资。

主题确定后，就到平面海报、FLASH动画等设计及延展，这一般与游戏角色场景设计画面原画相结合，不与游戏世界观产生太大冲突即可。

最后是运营策略的制定，大型游戏目前有主题网吧、游戏推广员等形式，针对目标群体，也可采取人海战术、聚集地攻击等策略。其它方式以游戏里的活动和节点攻击为主。针对平时的节日、游戏庆典，策划活动奖励。重点门户网站的高爆光率也是策略的重要手段。案例：

★ 迪斯尼魔幻飞板(盛大、休闲)

市场分析：

休闲网游市场前景广阔，据艾瑞咨询预计08年会达到4亿美元。5分钟游戏的概念相对比要花太量时间的MMORPG游戏更容易被各年龄层的玩家接受。同时奥动会电竞项目的确立，为作为竞技类的迪斯尼魔幻飞板带来更大的正面作用。

问题：同类休闲游戏产品较多，而且都是免费运营。玩家群容易被分散。

游戏特点：

1、迪斯尼游戏，作为深受全球观众喜爱的形象，其母品牌有很大的号召力。

2、飞板属于极限运动项目，容易被年轻玩家接受。

运营策略：

与迪斯尼品牌捆绑，将其母品牌的号召力发挥到最大，以此吸引更多的玩家和非玩家。定位语：共享世界的欢乐

活动：玩迪斯尼魔幻飞板，去香港迪斯尼畅游

1、在迪斯尼品牌店做活动宣传，免费送光盘。

2、网吧主题宣传。

3、周末在各城市大型运动类商品商场、人流量多的购物街开展活动，滑板表演，玩偶光盘派发。

4、各大门户网站、报刊杂志、车体户外广告火热宣传，形成“迪斯尼文化月”。让“时尚、娱乐”的概念深入人心。

目的：引发迪斯尼文化月，让更多的人加入到迪斯尼的大家庭中来，同时通过活动达到宣传游戏的目的。

费用：与迪斯尼协商，双方共同分担为原则，合作共赢。

★ 《天下二》的运营策略分析

《天下二》的回炉，令业界产生震动，最终等到的是网易第一款免费游戏的诞生，抛开游戏本身的诸多原因，《天下二》的运营也有诟病之处。

1、宣传语的定位。《天下二》的宣传广告语是“为天下而战”。作为一款以中国上古神话传说为背景、力求风格最具国风的网游，其文化意义不同于普通照抄模仿之作，以PK乐趣为宣传的广告，易让人联想到泡菜升级的韩国网游，因此《天下二》的广告语并没起到宣传游戏的作用，相反还易引起歧义。

2、目标消费群体的定位。从广告语上看，《天下二》并没有明确确定自己的消费群体，或者说把所有的中国玩家都视为自己的目标群。事实上这是不可能的，一种类型的游戏只能吸引该类型的游戏爱好者，就像3D游戏不可能引起2D游戏爱好者的兴趣一样，这是萝卜白菜，各有所爱。因此，《天下二》的目标消费群应该是：

3、广告覆盖面低。从内测到公测，《天下二》的广告覆盖率并不高，或者说投入力度并不大，主要门户网站、报刊杂志，鲜见身影。虽然开辟了城市公交候车亭广告、地铁墙体海报等形式，但取得效果并不明显。原因是游戏具有虚拟性，是与现实相脱离的，玩家坐在电脑前才是最想玩游戏的时候，应该是在家里或者网吧里。在路上属于现实生活范畴，即使是想玩游戏也会被人的理性思维所抑制。

高覆盖率的广告对游戏至关重要，仔细观察17173的首页，通栏小栏里总会有巨人的广告，新闻头条里总少不了史总裁有意无意的“惊人语录”，这种“以身做则”的免费代言，是巨人最精明的广告宣传。

4、文章广告的定位偏失。游戏讲究的是体验感、融入感，是一种感性的感官需求。《天下二》的文章是以介绍系统、职业、技能等等为主，其实这些玩家进入游戏后即可体会到，不必浪费金钱，就算不清楚，玩家也会自己上官网去看。真正应该介绍的是游戏的背景、世界观、起源等概念性的东西，使玩家心中有个概念，增加玩家的融入感，以免进入游戏不知所措，不知从何入手。

运营策略的偏差，加上游戏本身的不完善，直接导致《天下二》折戈神州，其中很多的错误方案，也是现在许多公司还在做的。

★ 分析运营策略、广告投入和企业效益

运营策略处广告范畴，做广告就会产生费用，要投入多少钱？会产生多大作用？这是每个运营开发商都关心的问题，让我们来看看艾瑞咨询07年提供的数据：

这是07年Q3国内运营商的广告投放额，其中还包括了运营商自有网络媒体的广告支出。可以看出，国内一些大型开发运营商已经注意到了广告的重要性，包括完美时空、网易、巨人等，更是投入了大量的广告金额。那么这些投入到底产生多大的效益呢？再看看同样来自艾瑞咨询提供的07年国内运营商的市场规模。

对比两张图可以看出，投入的广告金额与企业效益并不成正比。效益最高的盛大广告投入不到300万，而投入近1100万的完美时空，收益仅仅是盛大的1/4。抛开企业自身及产品的因素，企业的运营策略是导致差距的直接原因。

如何把产品推销出去，不仅仅取决于产品自身，更重要的是市场的认可度。

巨人只有两款游戏，投入887万的广告，效益高达15.5亿，这与深谙营销策略的史玉柱不无关系，从脑白金前无前例的“新闻广告”新境界到“网游脱口秀”加2500人的地推团队，营销学理念由此至终贯穿整个推广过程，这就是巨人获得成功的根本原因。

游戏的运营是产品与市场链接的过程。其中，广告投入与效益成正比关系，也就是投入越大

效益越高。而运营策略推广，则是从大局观和科学性，从市场需求到企业定位的完全整合分析，为企业制定最为合理的目标计划，以最低的成本投入，谋取跨越式的增长。

中国的网游市场已经进入群雄逐鹿的时代，在激烈的市场竞争中，制定严谨科学的营销策略，才是企业生存发展的根本保障。