T3销售管理常见问题

第一篇：T3销售管理常见问题

1.问题描述：退货单无法弃审退货单（单据号0000000511）自动生成了红字的销售出库单（单据号000000142）这个退货单已经审核了，想修改但弃审不了，销售出库单也没有审核不知什么原因。

娄底用友软件解答：问题出现的原因是因为退货单（0000000511）生成的出库单（000000142）的子表中有累计出库数量导致。把该出库数字改正（为0）即可。出库单对应的表为rdrecord(主表)、rdrecords(子表)，这两个表对应是以第一个字段的ID来对应的。

2.问题描述：发货单中商品无法选择仓库在做发货单时选择仓库（成品库只有这一个库）然后选择存货（牛黄解毒丸 第一个药品）成品库就消失，点仓库那图标选取时没有反应，换了个方法先选存货（牛黄解毒丸）再选仓库还是一样的，这样导致以后的数量、批次等都不能选取无法做单（只有牛黄解毒丸是这样的情况其他正常）。

娄底用友软件解答：是该存货设置了折扣属性导致，去掉该存货的折扣属性即可解决问题。

3.问题描述：商业中按总额进行折扣的处理在做红字销售发票时候，点鼠标右键有个总额分摊商业折扣，只能输入折扣率，无法输入折扣后价税合计，如果录入负折扣率，则提示“除数为零”。

娄底用友软件解答：增加一个折扣存货，即新增存货，把“是否折扣”中，那么以后做单据涉及该存货时，可以只录入金额，不需录入数量和单价即可（金额可以录入负数）。

4.问题描述：发货单标题打印字体太小在单据设计中，不能将“发货单”的标题字体调大，打印出来的字体比表体项还要小，显得不太协调。

娄底用友软件解答：标题字体可以调—已有补丁解决。

5.问题描述：与税控接口通2005里导出的发票怎么可以读到税控系统里呢？税控系统和通2005里的存货编码和品名是否要一致，不一致是否就不能从税控里读取通软件导出的发票。

娄底用友软件解答：我们的税控接口是把销售模块中的开发信息做为一个文件来存储，这个文件是税控系统的开票系统可以读取的，然后直接打印发票，不用再重新写一边。应该与存货编码没有关系。设置：（1）业务范围设置中指定路径；（2）软件中销售开票；（3）防伪税控接口读取发票号，到指定的路径，存到文件中。这是我们软件中提供的功能和步骤，至于如何把这个文件读取到数控系统的开票系统，那就是开票系统的功能了，我想应该是有“导入”之类的按钮，可以读取这个文件。

6.问题描述：销售模块中存货价格管理中如何定义含税单价？在价格管理中的存货价格中，能否增加“含税单价”这一项？

娄底用友软件解答：销售模块的“销售业务范围设置”中的“业务控制”页签中，将“报价是否含税”选中，则在录入单据中的表体“报价”带入的就是“含税单价”。7.问题描述：在通2005中，作初始化时，对于期初已发货、出库但未开票的数据如何录入？

娄底用友软件解答：在通2005中，销售模块是没有相关单据的期初录入的。所以包括发货单、出库单以及销售发票都应该放在该期间录入。在会计处理上，根据配比原则，销售出库单和销售发票也必须是放在同一期间记账的。8.问题描述：

1、在录入发货单时有时单价带不出来，具体操作是 价格为存货价格，如果直接录入存货可以带出单价，但先入客户再录带不出单价

2、单据打印列用户建议能自动选择，因发货单对某些客户可能不打印单价，如果通单据设计来调的话大麻烦

娄底用友软件解答：第一个问题：请在客户档案上’信用’选项上，选择相应的价格选项.例 可选：批发价、一级批发价等 第二个问题：如果只是不想打印单价，可以在打印之前，调整单价的列宽。如果单据太多，可以先做单，后打印，这样不用一张一张的调整。

9.问题描述：在“发货单”里面不是有个“折扣额”，为什么在里面输入我在给客户的折扣后，我前面输的单价税额都会变成0，如果点右键有一个“总额分摊商业折扣”，我怎么点也不会跳出什么界面来.可我现在就想把给销售给客户的产品打个折啊~~但我不知是打几折，只知道折扣了多少金额这个怎么办啊？

娄底用友软件解答：在发货单不体现，新增加一个存货，存货里面的是否折扣选择，然后销售属性选择，那么做发票时，首先把发货单调过来，然后再增加一行记录，存货选择这个折扣存货，金额直接输入需要折扣的金额（负数），这样就能达到你需要的要求。

10.问题描述：发货单修改时提示“单据已经开票” 参照发货单生成发票后，发现有时生成的发票丢失。找不到刚生成的发票，修改原发货单时系统提示“单据已经开票”不让修改。发票列表也不能找到刚生成的发票。

娄底用友软件解答：请查询相应月份内的销售发票的主表SaleBillVouch中有无发票类型（cVouchType）不是26--专用发票和27--普通发票的值，若有，则再看看是否就是您开具的发票。

11.问题描述：销售系统的“代垫费用单”在那里输入呢？还有是不是通2005不能处理“承兑汇票”呢？？

娄底用友软件解答：在销售发票上，有一个“代垫”按钮，在这里输入代垫费用。承兑汇票业务应该作为以“承兑汇票”来结算的现结。在发票上点现结，到客户往来制单中选择“现结制单”，会计科目选择“应收票据”。等这账汇票承兑时，凭证自己在总账录入。

12.问题描述：在销售金额中客户要求供应商对金额有抹零的习惯，如：100.51在付款时供应商只收取100，与实际单据上的金额不符，应该如何处理？或者用哪个功能可以完成此项操作？

娄底用友软件解答：采购业务可以实现供应商对金额有抹零的要求

1、打开菜单 采购采购业务范围设置应付核销 中现金折扣是否显示选项为显示。

2、付款单核销发票款100.51时，本次核销录入100，本次折扣录入0.51。

3、在核销中生成核销凭证时，0.51的折扣记入财务费用中，客户可以根据需要修改。另，销售业务也可以实现客户对金额有抹零的业务。

13.问题描述：在发货单中增加自定义字段后，默认宽度可以录入多个汉字，但只能显示和打印五个汉字，如何修改？

娄底用友软件解答：用下面的脚本可以在数据库中修改 update InvoiceItem_sal set maxshowlen=4000 WHERE(CardItemName = ‘dywiweui’)其他字段相同，如果要修改其他单据，现在VOUCHERS表中找到该单据对应的表，然后用相同的方法处理

14.问题描述：不录入期初中的销售发货单能核销吗？客户在没有上系统前，一直以发货单作为应收款的依据；现在上ｔｏｎｇ后，在期初处理时面临大量的未结账发货单，客户希望能找到一个简便的方法；问题如下：１、期初不录入发货单，日后结账时直接开销售发票，能够和总账的应收账款核销吗？２、期初不录入发货单，日后结账时开销售发票，再补开原发货单，影响核销吗？会不会受日期影响？

娄底用友软件解答：如果以前客户是以发货单为应收依据的，那么客户如果有期初发货（即应收），需要在客户期初录入。不要使用你上面的方法操作，否则将来直接开销售发票的话，会影响现在的库存，导致数据问题。

15.问题描述：在录入销售发票的时候，对特定的客户执行不同的方法，每个月的月初对上一个月所有的发完货的销售订单进行开票，但是一个发货单号可能是好几个销售订单所订的货。我们用的是先发货后开票业务，所以只能在录入销售发票时参照发货单生成（如果不参照的话就发再一次减少库存）。因为我们开票时是按着上一个月发完货的销售订单开票的，所以我们想在录入发票时可以参照销售订单开票（现在开票时如果按着销售订单开票，系统将自动再产生一张发货单，我们不希望以参照销售订单时再生成一张发货单，因为以前这一张订单我们已发完货。

娄底用友软件解答：因业务比较特殊，发货单参照了几张订货单，按照实际业务是按照发货单开发票，若按照发货单比较简单直接开，但是如果必须按照订单开发票，也可以开，有点麻烦而已，首先，参照订单，将货物选入，然后参照发货单将所开的发货单中的相关货物选入。这样开出的发票不会再生成发货单。16.问题描述：销售发票无法删除一张销售发票如果录入200条分录的话，那么这张发票保存后不能编辑和删除，提示下标越界。

娄底用友软件解答：下载补丁，将xsgl.dll文件覆盖通2005XSGL文件夹下面的同名文件，并注册。

17.问题描述：浏览销售出库单的时候，单据号不全显示，调整了几次都不起作用。

娄底用友软件解答：在基础设置/单据设计/销售出库单设计界面，将单据号的框拖长一些就可以了。托动的方法：将光标放在单据号的框中，然后按下SHIFT键，同时按下向右的箭头，直到合适的大小后松开。18.问题描述：在发货明细表里，我按部门查询，出来的明细账单据不是按顺序排列，如0000032这张单据里有10多行内容，然后在明细表里它的排列不是把这张单据的所有内容都排列在一起，而是中间插入了别的单据的内容

娄底用友软件解答：未发现这种情况。只有按照货物查询的时候，才有这样的现象。因为一张单据可能包括不同的货物出库，而如果按照货物进行查询的话，列表中的记录是按照货物进行排序的，所以会有这样的现象。

19.问题描述：销售模块发货明细表不能显示存货自由项发货明细表，如果货物有自由项，分组项目为货物时，按（货物＋自由项）输出发货明细情况。但是没有办法实现此功能。

娄底用友软件解答：在通网站上面已经有针对这个问题的补丁可以下载。20.问题描述：物料名称全为英文，有空格怎处理？客户为外资企业，物料以涉外采购为主，故物料名称全为英文，单词间必须有空格，而当前产品在录入货品资料时货品名称字段不充许有空格，不能解决客户需求。例：编码：S1005 品名：RAD PORAER 258 YOJ 简称：RAD PORAER 258 YOJ 娄底用友软件解答：可以将存货名称先在记事本中写好，然后复制到存货的基础信息中。除非有特殊的要求，否则不建议在存货名称中使用空格

21.问题描述：用户采用的是没有订单的销售模式，在做发货单或销售发票时，在进行客户参照时，没有过滤条件，也无法排序，要在几千个客户中选择相当繁琐，但在帮助中看到有这种功能，请问实际操作中为何没有呢？

娄底用友软件解答： 直接在开单界面的客户名称中输入需要过滤的条件，然后再点参照或者按F2进行参照即可实现需要的功能。

22.问题描述：在退货单单据设计中增加字段“退货类型”，我们将自定义2改为“退货类型”，但在档案中定义“退货类型”的内容时，新增的内容无法保存，档案信息始终为空。

娄底用友软件解答：保存档案内容时，请回车，不要点增加。

23.问题描述：我们系统在建立客户往来档案时，支持录入客户全称和简称，但在各个单据选择客户名时，只能默认为简称，这在实际应用中会带来一定问题.我们实施的客户是食品代理商，主要是面向大中型的零售超市进行销售，而今天的超市大部分是连锁店，比如中百超市在武汉有几百家小店，如果只用简称是无法区分，送货单是送给谁了的.为什么不能把客户名的默认方式(全称或简称)交给用户来自定义呢？这个细节在一定程度上也违背了用户的开单要求，此客户要求开单员必须录入客户全称，我们现在没有找到变通的解决方

娄底用友软件解答：可以把客户简称和全名录入一样的啊。

24.问题描述：对于实际业务中发生的串户软件如何处理？实际业务中可能遇到：1.串户如何处理，比如说，应收账款，甲应收2000元，乙应收4000元，但发现账错了，甲应收3000元，乙应收也为3000元，如何调整.2.如何修改账款数据，如何用红字冲销，请明示？ 娄底用友软件解答：

1、串户的可以用应收冲应收来处理；

2、做红字的业务处理。（红字的发货单、发票，或者直接通过收/付款单处理）

25.问题描述：销售统计在销售中如何查询已开发货单，未发货清单及统计和已开发货单、已发货（形成销售出库单），未结算（开销售发票）清单及已开发货单、已发货（形成销售出库单），已结算（开销售发票）清单。

娄底用友软件解答：

1、已开发货单，没有生成销售出库单的明细单据，可以在销售出库单界面，点“生成”按钮之后显示的界面进行查询，统计数据可以查询现存量界面的“待入数量”和“待发数量”获得；

2、发货结算勾对表中结算数量为空的记录就是已发货（形成销售出库单），未结算（开销售发票）清单；

3、发货结算勾对表中结算数量不为空的记录就是已发货（形成销售出库单），已结算（开销售发票）清单（存在部分开票的情况）；

26.问题描述：销售出库单通过库存管理生成时，不能批量删除。批量删除是没有任何反应。

娄底用友软件解答：通10.0已经解决这个问题。请升级到通10.0。

27.问题描述：代垫费用制单是如何自动生成的，怎样自动生成凭证，科目在那里设置

娄底用友软件解答：代垫费用制单在“客户往来制单”的“应收单制单”中产生。如果对于这个客户设置的科目是“应收账款，这张凭证的的科目也是“应收账款”，可以改为“其它应收款”。

28.问题描述：在销售模块填制销售发货单，销售出库单由库存模块生成，在销售出库单单界面，点击“生成”按钮，却不能显示销售发货单的信息。

娄底用友软件解答：对仓库有权限设置，该操作员没有该仓库的权限。在“基础设置”中，仓库档案中对该仓库进行权限设置。

29.问题描述：销售发货单的单据录入问题：在999演示账套中，销售管理模块，销售发货单录入时不管是否选入表头的项目，系统都会自动带出单价。但是在自测账套和客户处的账套处出现的问题是：在未录入表头项目时，只录入仓库和存货时，存货的单价可以自动带出来，但是如果录入表头项目之后，表体的存货的单价就不能带出来，自测账套和999的销售选项是相同的，但是999表头录入不录入都能够自动带出单价。

娄底用友软件解答：这是因为在销售价格管理中选择的是存货价格，而默认客户价格是为空的。还需要在客户档案信用属性页为该客户设置默认批发价格即可。

30.问题描述：销售出库单没有带出发货单中的订单号，怎么办？

娄底用友软件解答：使用以下SQL语句可以解决这个问题：UPDATE Rdrecord set cOrderCode=cSOCode FROM Dispatchlist d，Rdrecord r WHERE d.DLID=r.cDLCode AND r.cDLCODE IS NOT NULL 31.问题描述：单据体单价金额出错小数位误差问题：是一个客户发现的，客户对价格管理要求比较严格，做了客户价格管理，同时在存货档案有设置参考售价，在录入发货单，单据自动带出价格，显示正常。但是当客户对价格做手动修改时（有些价格会临时改变），然后再修改数量时，金额或者单价就会出现零点几的错误，比如24000，变为24000.06，或者变为23999，出现误差。

娄底用友软件解答：这个问题主要是由于发货单各列中的算法造成的：

1、在发货单里有个报价列（没有的话你可以在设计里增加），每回先修改这个报价列的数据，再进行修改其他列就不会错了。

2、也可以在上述做法后修改单价。

第二篇：销售常见问题解析

1、网上了解价格

这类客户通常会连续转过几家店后才会决定是否购买，例如：在网上了解的是N518 来店后直接会问N518多少钱，销售员在这时千万不要直接报价，因为我们在价格方面没有优势，当客户问这个问题的时候是一个非常好的转型的一个机会，通常我会说您好，电纸书N518系列有三款型号，不知道您说的是哪款，此时要看是什么样的客户，如果是那种比较强势的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底气的报价：N518我们全国的统一价格是XXXX当客户转身要走时一定不要放弃，紧跟一句您就看中518了吗？我们最新的产品您了解一下吧，我给您介绍一下好吗？通常客户都会停下脚步 等待你介绍，这时的机会很大，接下来你可以问客户问题，先要了解客户对产品到底了解多少，根据他所了解的一些产品相关的东西你在给出相应的问题和解决方案，切忌：想尽一切办法给客户惊喜，最后让他觉得你给介绍的产品才是他最需要的2、长期关注价格 经常在卖场里询价

这类客户通常会给销售员一个假象，路过我们店面的时候会顺嘴问一句你家XX电纸书多少钱，你说什么都不理你就让你报下价格，然后转身就走。

如果遇到类似这样的客户大家不要慌，越是这样的客户说明他越是谨慎，越是谨慎就越经不住我们吓，这时最好的武器就是我们的形象，案例：我遇到过这样的一个客户，产品是N518我报的价格是2980 当时他就很生气说了一句你们怎么这么贵，当时我就觉得有希望，我说不是我们价格贵，是全国都是这个价格 我又问他您问到多少钱啊 他很不情愿的告诉我2600 我就笑了一下您被骗了 应该是2300当我说完这句话的时候客户就是满脸的疑问紧接着我就很热情的把请进店里 跟他说产品售后，给他赠值服务，跟他讲为什么价格乱为什么什么价格都有在问他相关的需求为他提出其他的方案，有的时候即使你知道客户就是要高端你也要适当的推下低端很真诚的和他说：其实您用510就可以了完全不用那么高端的，让客户觉得你是在为他着想，是客户更加信任你 最后价格绝对不是问题。

备注（请专卖店的销售人员利用好自己的形象，我们的专业术语，一定把讲客户和谈客户区分开，朋友式的聊天和买卖式的交易谈话给人的感觉是完全不一样的，一切为客户着想 最后肯定是谈客户，而不是讲客户）

3.预算有限

我比较喜欢转型，我相信每个人都有自己的销售方法 我最喜欢的还是转型，因为在转型的过程当中你又机会和客户走的更近，让客户更加信任你，主要表现就是你在不停的为他解决问题，最后你选出的产品肯定是可以满足他需求的产品。转型的前提 对产品要非常了解，任意拿出几款产品都要说出各自的优势 无论高端低端都有个自得特点 用心就能想的出来 简单列举几个低端比高端价格除外。1 N510D20510待机时间超长 一定比d20长 稳定性好体积小 比D20更方便携带n517n518单手持的时候517明显比518要舒服，518指示灯亮影响看书，体积比517重，笔没有517的舒服

3d21f21我想每个人对这两款产品都很尴尬 有 D21的时候针对个人用户F21就不知道该怎么推了 不过个人发

现F21翻页速度要比D21快很多

请大家根据个人需求去推相应的产品，不要一味的推高端，一切为客户着想才是一个成功的销售员该做的。

产品技巧的演示

位置: 这里的位置是指你和客户所站的位置，1、你要站在一个不容易让客户很轻松就出店的位置可以理解为客户前面让他不容易摆脱你

2、尽量的和客户站的近一些 特别是中老年人 因为卖场一般都比较杂乱 有的时候你在介绍产品的时候容易听不清对你销售产品有影响

3、尽量让客户正面对着一个死角这样的话在你给他演示的过程中避免它看见代理商的店 让他的注意力集中在你的店里防止出去询价

演示内容:产品演示前尽量装一些市面上比较畅销的书籍，或比较不错的有声读物，来吸引客户，初步让客户产生兴趣，尽量找一些比较不错的PDF文件或者反复试验不出问题的 WORD文档，在演示带手写的电子书的时候一定要让客户体会到汉王手写识别的功能，在演示OCR软件的时候尽量用公司提供的演示样张。根据需求演示功能 给自己留有余地：销售过程中要问清客户需求了解需求后在演示相应的功能，在没有确定成交的情况和已经满足客户的初步需求的时候 剩下的产品特点先不要说，因为这一点可能成为我们和客户谈判最后的底牌，同时也是为转型做铺垫

销售过程中要问的问题

其实在销售过程中有很多问题，并不是固定的 我总结的这点也只不过是平时比较常问的，主要的目的还是要引导客户，帮助客户发现自己需求，但在问问题之前请销售员一定不要刻意的去问，是在两个人聊天聊的挺投机的时候去问，比如第一句就在客户进店点名电子书的时候去问，主要起两个作用 1、看客户是否对我们的产品有所了解，如果说听说过 或者直接说了解过那这个人很可能就知道产品的价格在报价的时候就要多加注意

2、如果说没了解过 那我们就可以热情主动的和客户说那您坐 我给您详细介绍下，紧接着拿出演示机给客户讲解。第二问题就是要近一步的锁定客户的目标。看客户到底需求什么样的产品，第三个问题主要还是在同客户沟通的时候去提出来这个问题的目的是吧客户引开，当客户说出喜欢看什么书时可以把我们准备好的资源给客户看，近一步交流 了解客户。当客户自己不知道该选择什么，或者你和客户已经谈的很好的并且很信任你你可以这样去发问 您觉得这款怎么样？ 可能客户已经有理想的选择 可你提出这个问题可能会给他一个新的惊喜。第五个问题当客户被你说东心了在犹豫的时候千万不要和停下来。这个时候问这句话是最合适的 因为如果你帮他解决完他担心的问题他基本没有退路了当你给客户介绍完产品，并且很全面客户仍以言不发 起身要走 这时一定要上前问一句，肯定是你之前某个细节出了问题不要放弃近一步了解。在销售过程中没有固定话术，大家记住一点引导客户 不停的抛出问题和难题，然后在不停的解决你所给客户抛出去的难题。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2

首先，卖产品就是在卖自己，顾客之所以会选择购买你的产品就是因为相信你，相信从你口中介绍出来的产品，你在推销你的产品的同时也是在推销你自己，所以想做好销售就要先学会做人。

销售是一门学问，不是简单的介绍产品，报个价，这样的事情任何人都能做得来，就像“轻松销售法”里面所说的以明确、清楚、只锁定一个目标为一个方向。每一句就是要达到一个目的为一个单位。比如如果顾客正在询问产品可以这样主动反问顾客问题：“先生/小姐，请问您是个人用还是单位用”这样问的目的是要了解顾客是个人用户还是单位采购。

做销售最重要的一点就是要“强势”，在有些人看来强势是厉害一点，态度

蛮横一点，其实不然。强势是让你在跟顾客交流时能占有主动权，主动去引导顾客，使顾客跟着你的思路走下去，不要出现顾客带着你走的局面，这样销售产品会显的比较被动，换句话说顾客会欺负你，比如讨价还价，索要赠品等。如果你不能满足他的要求他就会拿不买来要挟你。

总的来说今天再看轻松销售法要比第一次看理解的更透彻一点，因为这毕竟是自己做零售的这一年来亲身经历的事情，想说的还有很多现在就分享到这里。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222

将客户依照其个性分解为17种类型，根据这些客户类型的谈话特点，我们相应采取一些沟通谈话的对策

1、健谈型

 客户可能只顾自己的感受畅谈，不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会礼貌地将谈话引入正题。(经常会有被说晕的感觉,听对方滔滔不决的讲他们公司和公司的产品)

2、少言寡语型

这种客户说得太少，甚至你问一句他就答一个字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，尽量不要用封闭式的提问，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，选择开放式的提问打开他的话匣子。话语要显示出你获得信息的热情，来调动客户的积极性。要比平日更具耐性，直至客户开尊口，并示意客户说下去。（说了半天对方没音，还要来一个喂？一定不要出现这个景象,一定要多问客户）关键字“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”、“如何”

3、因循守旧型

 这种客户会聆听，但会在购买决策上磨蹭，如果不及时采取促成交易的行动或条件，时间消耗下去也将会失掉这单生意。要向客户指出信息带来的帮助，如果有非常合适的项目也可以提供给他，或提出来更好的方案。如果这次你的提案和以往有些不同也可以强调新方案的优势，说明与以往的不可比性。

4、反对型

 往往客户上来先表示反对，来挫你的锐气。事实上是要争取谈判的主动地位。有可能反对是无理的，但你尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑表示谈判还可以进行下去。一方面你抓住客户提出的需要（主要是执行效果的）表示可以调整方案

如果你能够现场就把方案调整过来了，马上再来询问“如果这样如此--------可不可以？”；另一方面把客户的意见加到方案中，来确认“您看是不是这样？”。＊若客户再反对，你可能要重新思考方案的价值了，＊给自己留后路先撤回来＊，请客户再给机会进行下一个方案＊。

5、胆怯型

这类客户往往是没有经验或没有决策权，不愿意负责。如果是他没有经验，要提供引导、保证和支持，帮助客户克服成交的担心心理，鼓励客户，证明他决策的正确，使其放松压力，表示你可以成为他信任的朋友。若是他没有决策权，一方面可以陈述方案的要点与效果的描述令他确信这是个好生意；再有就是请他引见

能够决策的人物出场。

6、自我为中心型

 这种客户具有优越感、愿意用以上对下的口吻讲话。保持上下的距离会令他有良好的感觉。仔细地聆听并且恭维他，在合适的时候，向他征询意见，把他的主意变成你的生意。（如果您的业务可以辅射到河北，天津就建议您用个北方区更划算，您看呢？）

7、果断型

 这类客户很自信，知道将要得到什么。如果方案得到认同不要给客户过多的销售解释，尽快将注意力提到合同要求上。对客户关心的内容只给必要的细节，要严格忠于事实，因为他可能是通过细节来验证他的判断。

8、精明型

 这类客户善于搬出不同方案进行比较，或用一方的信息销售人员的方案对付另一方信息销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判为讨价能力的赞赏，同时表示在象他这样如此精明的客户面前，你就遇到了识货的人/懂行的人/专家。这类客户是砍价的专家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿态，点明对方的精明已经使你无利可图，要对方手下留情。（您可真是高手，我们从来没有过您这么多的增值服务，希望您今年用的好，能与您长期合作我非常荣幸）

9、质疑型

 这类客户会找到方案中的问题点提出怀疑，不要躲避问题，对他的反对做出反应，但不要和他争论，确实是你的问题就坦然承认，也别做过多解释，否则你越描越黑，给他感觉问题越来越大。若不是你的问题，只是对方虚张声势或小题大做，要敢于说话，应用逻辑和已证明的事实，有可靠的数据支持最好。

10、牢骚型

 这是个事事不顺心的客户，牢骚是他发泄和减压的方式。你要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么，搞清是与你方案有关的原因还是除此之外的原因。是与你有关的原因，要听清楚，表示同情和关切。是你能解决的不妨表示可以帮忙试试，千万别都揽下来！有些你做不到。若不是你的原因，客户他发完了牢骚可能就好了。别让客户陷在牢骚里，乐观开导，转移话题，为了继续谈你的事。(立邦)

11、条理型

 这类客户做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，你急他不急。你表示很急切，可能他会采取更保守的态度，或用你急切的心态压制你。调整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能还可以获取对方更多的需求信息，在给对方的方案还可以尽量向细节上扩展，使他有充分的时间接受如做些宣传方面的信息。最好在见面前就给他方案，留时间让他消化，但也要注意方案的周全性。

12、依赖型

 这类客户在做决定时需要有人帮助、参谋，来证明他决定的正确。你最好把参谋的角色担当起来。为了解客户的需要，在你可以在首次接触时就问他一些问题，然后在后面跟进时说明你的产品方案就是为他量身订做的，能最好地满足他的需要。在谈话时将上一次的结果作为这次的开始，“您上次要我做一个有关某某的计划，我给您做好了”“我把和您沟通的内容

做了一个方案,我给您发过去您看一下?”。在细节的处理上，可以解释为就是围绕客户的要求制定的13、挑剔型

 这类客户看好信息可能也不会说OK，因为至少他要与你讨价还价，还会提出一些不满意，实际上，他需要你的东西才会花精力与你谈判，你必须强调信息的好处,后期的增值服务,证明我们的信息值这个价钱，而且不要把你能守住的底价过早地报出来，留有还价的余地。再有，做让步的时候要让对方感到，你的每次让步都是不容易的。而且可以让对方付出一些代价，例如你答应客户提出的优惠的价格，但要让对方介绍几个客户等。

14、冲动型

这类客户很容易下结论，谈判的节奏也比较快。见面要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，通过这个建议客户就能直接提出结果。就是说结论要从客户的嘴里说出来。你要注意的是把合同带上，能签就签，不往后拖。

15、分析型

 这类客户喜欢数据、事实和详尽的解说，这种客户富有条理，如果对客户提案需要做些数据支持的准备，在提案过程中注意你的条理性，给客户的信息越多越好。结论最好是清楚的，不要模棱两可。(一般在和市场部策划部负责人谈判时会遇到这样的问题,特别是一些大企业)

16、感情型

 这类客户对个人感情看得极重，你应该和这类客户逐渐熟识，每次通话都带给他一个好消息或提到一个好消息，让他能高兴起来。全身心地投入谈话并且保持你对他的专注。和他建立日常联系，建立私人友谊对工作深有益处。

17、固执型

这类客户总是装出很重要的样子，摆老大的派头。他如果对方案明显地表示出错误和不专业也不要指出来，向客户表明你是极尊重他的，抬高客户，同时也抬高你自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖。注意他流露出来的意向，抓住他的意思，把你的主意变成是他的主意通过的可能性就会大大提高。

 一流的公司卖标准

 二流的公司卖品牌

 三流的公司卖服务

 四流的公司卖产品差导化

 五流的公司在同质化的产品下打价格战

只要用心,一切皆有可能

销售是一份灵活的工作,只要用心去分析和维护每一位新老客户,那么一定可以做出卓越的成绩

第三篇：销售团队常见问题及解决办法

一． 工作中遇见的问题及原因

1.各个岗位之间沟通不到位，面对问题缺乏合作。

2.员工责任心差，细节问题无法控制

3.排班及值班问题泛滥，急需整改

4.员工时间规划极差，无法提高工作效率

5.缺乏合理有效的工作目标，经常无所事事

6.容易满足，业绩无法突破，7.缺乏生动有效的团队活动，无法在工作中形成一个整体

二． 针对以上问题的解决方案

1.加强沟通，制定汇报计划，每天下班前发送当日工作总结到总监邮箱。要求内容详细，符合事实，真实有效。

2.严肃执行分公司会议制度，每天9:30召开晨会，20分钟时间，内容包括（1思想汇报；2目标汇报；3业务知识问答；4当天工作计划汇报）

3.加强学习，每天下午2:00-2:30进行业务知识培训，重复业务知识，加强业务技能。具体时间长短根据内容而定，最长不超过一个小时。

4.加强监督，每日不同时间段进行提醒，务必保证工作效率，用最短的时

5.每周日上午进行当周工作总结及下周目标会议，所有人提交周总结及周工作计划一份，要求内容详实，时间安排合理，目标应有挑战性，总监可根据大局适当调整目标规划。调整后严格执行。

6.提高工作责任心，加强团队建设，使每个人明确自己在团队中的角色和职能，合理安排工作时间，主动提供配合。

7.每周最少组织一次内部聚餐或集体活动，要求所有人必须参加，以加强整体观念，提升团队凝聚力。

三． 后续工作内容

1维持旅游业务的稳定，力求增长。

2加速开展公寓业务，每日派单，拜访需按质量完成3针对上述调整措施进行监督与提醒

4其他未尽事宜依据个人工作计划于汇报整理后执行

四． 监督及考核

1.总监每日查收并回复邮件

2.加强抽查力度，随即考察，随时提醒，针对发生的问题作出最快的调整

第四篇：销售面试常见问题解疑

面试的成功在于及早的准备，当你得到一个销售的面试通知之后你就应当开始你的面试准备，当然一般来说从接到通知到参加面试中间的时间不会太长，要想一夜之间成为一个销售专家很不现实，所以建议你读一些关于销售面试的书，当然能读一些市场营销内容的那就更好不过了，在销售的面试中，通常会被问到：你怎样看这个市场。这是个开放性的问题，但是你能讲出自己对市场越多的观点你面试的成功几率也就越大。

在一个公司中，销售是最重要的部门，维持公司运转的资金几乎都从销售所得。因此公司对销售人员的招聘往往也非常苛刻，毕竟一个销售员在为公司获得财富的同时也代表着一个公司的形象，他们要最多的与客户打交道，所以面试时，考官对销售人员的提问也往往是多样的。以下是一些普通的面试问题，在你面试时，或许会碰到，这些问题能评估应聘者在许多方面的能力。

销售面试经常会问到的问题

在一个公司中，销售是最重要的部门，维持公司运转的资金几乎都从销售所得。因此公司对销售人员的招聘往往也非常苛刻，毕竟一个销售员在为公司获得财富的同时也代表着一个公司的形象。面试销售考官会问哪些问题呢，以就下是当你面试一个销售职位时可能碰到的提问。

1． 你为什么想做销售工作？

这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。

2． 你认为自己最大的长处是什么？

这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。如果你有别的方面销售天赋，那只能说你就天生是用来做销售的。

3． 你认为自己最大的弱点是什么？

在这种面试的情况下，请你不要说出自己有特别明显的缺点，或者说不要说出你应聘的职位最需要的缺点，可以谈一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因为谦虚，让招聘方认为你是一无是处的。这是最最重要的一点。

4． 如何评价你自己？

这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题。你可以突出自己的一些优点，但是不要说得过于直白，同时要强调自己的能力比较适合做销售工作，这里技巧很重要。同时说话要机智，也可以适当加些小幽默，显示你天生有与人交际的能力，这对于销售工作来说是很重要的。

5． 你认为你具备什么样的技能适应这份工作？

其实这个问题和上一个问题很相似，但是你回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。能应付好招聘方的人对于销售工作也能做得不错。同时，这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。

6． 工资对你有多重要？

不要说得很重要，因为如果做到一定的份额，工资自然会很高，但是也不要完全不在乎，因为销售是做生意，一定程度上有钱的意识也是必要的。可以先问一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者说适量就可以。

7． 请你讲一个好笑的笑话？

这是一个看似很简单的问题，但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。这个问题，其实也是在考察你与人交际的能力。良好的客户意识和满足客户需要的能力，是这个问题的回答要点。讲不合时宜的冷笑话和又不好色彩的笑话是这个问题的大忌，不管它们有多好笑，都会使他们对你的品行产生不好的影响。所以千万要小心的讲看似轻松的笑话。

8． 为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣？

这个问题需要从两方面回答。一个是从销售本身来说，你认为它有什么优势或者令你着迷的地方，你

会全心全意的投入这个工作，但是切忌不能说别的职位就不好，这会让招聘方心情步愉快，而且你有可能会被调配，所以谓了不丧失工作机会，要三思而后言。另一个方面就是你个人的特点，因为个人能力和兴趣，更适合销售工作，这样会给招聘方留下相当良好的印象，收到事半功倍的效果。

9． 如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办？

没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作，你可以说你会考虑方法，或者说话的口气。或者你要是够机智的话，你可以提出不打突然电话，但是能达到一样效果的措施的话，那招聘方一定会对你刮目相看。

10．你最大的一次冒险是什么，你是如何做的？

销售工作有时候是需要冒险精神的，但是不要给招聘方，你天生就是个冒险家，毕竟，做生意是要赚钱，不是冒险，如果招聘方认为你会拿公司的钱、信誉去冒险，那你可以说彻底没有希望了。但是销售是需要进取的职业，表现的萎缩不前，公司也不会考虑雇佣你。可以说一些野外的冒险故事，尽量逼真，说明你是勇敢的人，但不是表现在工作上的冒进。

11.是什么原因吸引你加盟我们公司的？

要了解这家你面试的公司，了解公司的强项和不足，然后具体说一下你的设想，说明你到职后怎么样开展销售工作，要认同企业文化，特别是对于外资企业，企业文化是十分重要的，在同一个企业文化氛围中，才能有良好的团队合作意识，最好强调是企业文化比较吸引你。这样效果会比较好，但是如果你不是从内心认同，最好不要发表评论，言不由衷比什么都不说显得更加没有诚意，最好不要做这样的事情。

12.你还面试过哪些公司？

这是一个狡猾而且强硬的问题。你必须考虑你有多少信息已经透漏给公司。权衡的回答。如果你已经参加过这个行业顶尖公司的面试，你现在面试的公司会怀疑如果录取你的话，你会不会优先到顶尖企业去工作。而且万一你是被大企业拒绝了得，那么就会有尴尬的问题，拿就是你为什么没有进入该企业，这是个非常棘手的问题，所以你要巧妙的避开，不要给自己带来不必要的麻烦。

另外如果你面试公司过多，那么现在面试的这一家会怀疑你没有诚意，但是过少的话，又会认为你没有能力。所以你要权衡后谨慎回答。一般公司喜欢和别的公司竞争，如果你足够优秀的话，如果这家公司录取你，你没有去哪一家，表明这一家有竞争力，它会很高兴。但是如果同时有很多企业要你的话，那样它会考虑如果录取你，你却不能入职，这是他们不愿意看到的，大多数公司为了正常招聘着想，可能会选择放弃你，另觅人选。这个问题也是考察你个人能力的重要问题。回答时一定要谨慎，因为稍有不慎，就可能和一个绝好的职位失之交臂。建议你可以适当的说面试的公司，然后，表明你真诚的态度，会考虑公司的决定，对公司的尊重。

市场问题

市场是销售人员生存和发展的土壤，所以让你回答有关市场的问题也并不过分。只是你在回答的时候，要表现出一种诚恳的态度，如果你不知道千万不要编造，因为这样，会让你使去这个机会，因为坐在你对面的都是这方面的专家。这些问题一般都是针对一些已经有工作经验的销售员，但是如果你没有经验的话，看看这些常用的问题，一定会有益处的。

1.请你和我谈一下经济？

其实是一个比较空泛的问题，但是最好提前准备一下，不要表现的对这方面一无所知。显得你根本没有诚意。

2.如果你有一百万你会做什么？

一个考察你的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情，有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示你是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，最好不要说，因为你一无所知的时候，如此激进会让招聘方对你产生不信任感。

3.请和我谈一下你个人对股票的看法？

如果你不清楚，千万要诚恳，谈谈你个人的一些看法就好了，在专家面前班门弄斧可不是明智的选择。如果你提前有查阅相关资料，有这方面的准备，那么恭喜你，一个英明的决定。

4.请你给我介绍一种你想买的或者想卖的股票？

这个问题，无法给你建议，请提前准备。

5.告诉我三种你想要买的股票？

只能靠你平时留心了，如果你不了解股票行业并且不感兴趣的话。但是不要瞎说，这样的会造成适得其反的效果。

6.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

7.人们购买产品的主要原因都有什么？

大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。

8.关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。?

9.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。?

10.你最典型的一个工作日是怎样安排的？

在《人在职场》中我们给出了一个销售一天的工作安排，可以做为参考，回答这个问题前你应当已经有所准备，好的销售人员一天的工作应该是有序的。

11.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。

12.在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

13.如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

在回答这个问题时，应当考虑考官的意图，事实上出这样考题的考官八成是想知道你是不是对激励销售人员有自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心投入销售工作。

14.说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉考官你成功的将产品卖给了客户就可能让考官满意。

15.假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？这个问题比较尖刻，是看你是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题，你可以告诉考官，你会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取

得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你。

17.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

18.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。

19.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

这个问题是考察你对环境的适应能力，你可以向面试考官讲述你刚入行时的一些工作经历，从你过去的成功做法中向考官介绍你的工作方式。

20.在打推销电话时，提前要做哪些准备？

了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。

请向我推销一下这支铅笔。

大胆的推销，把考官当成你的客户。

21.和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。

22.具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

在第一部分中我们已经谈到了这样的话题，当然销售人员所必须的技能和素质还有很多，回答这个问题时候最好增加一些有行业针对的素质。

第五篇：销售常见问题.txt

1、我不感兴趣！

是的，任何人对没有接触过和了解过的东西都会不感兴趣，我非常理解你的想法，要您对看不到的东西感兴趣，实在的强人所难，正因为如此，我才想让您听听，听后您再决定。或我完全理解，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分自然的，所以我想让您听听，听后您再做决定。好吧.我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因为如此，我们现在才选一种最关键的东西先去满足。

3、太贵？

这个价钱还贵，领导真会开玩笑，只是你还没有认识和体会到他的价值，所以无心说的，你如果和市面上一些很一般没有什么价值的产品做比，可能是贵了，但你会买那些东西用吗，4、以后再联系

好，那我能不能问一下领导，您现在顾虑什么吗？或我刚才有什么没有说清楚让你生气了吗？价格也不贵，服务方式也好，您还在犹豫什么呢？早用早受益吗，再说我们现在还是推广阶段。价格都比较便宜。

5、有了

是呀，看来领导您的服务意识很强的，那能问一下您是用的什么礼物，什么时间买的，是什么样的功能，用的怎么，我们这个和那个不太一样，是------

6、先试一下，有效果了再付款，好吧

呵呵，看来你对我们产品还是很感兴趣的，说明我的解说也非常成功，不过我想你说这个话是考验我的吧，看我对我们的产品有没有信心，对我介绍的这些功能敢不敢负责人，对吧