商务谈判实训报告.李doc

第一篇：商务谈判实训报告.李doc

商务谈判实训报告

实训题目：皮鞋购买谈判

系别：经济管理系

专业: 市场营销

班级:营09-1

学号：1932

姓名：1

一、实训目的通过谈判加深我们对所学知识的映像，同时锻炼我们在实际商务谈判中的应变能力以及对突发情况的处理；使同学们在以后实际商务谈判中能够熟悉的使用商务谈判的技巧！增加了同学们融入企业的筹码!

二、任务概述

预定于3月20日前往动物园批发市场购买实习用的皮鞋，从中与商人进行谈判，使其降低价格，锻炼我们的商务谈判知识，熟悉使用商务谈判的技巧。同时增加我们的经验。

三、谈判准备

分配好各自两人的职责和任务，对谈判内容进行了细致的研究和分析，对谈判时的一些细节问题进行了大量的讨论，例如购买谈判的礼仪问题以及谈判时出现的意外问题！并提前了解产品的市场价格，大致学会对皮鞋好坏的辩解，能区分出皮鞋的好坏。

四、谈判过程

我们于3月20日的下午进行了皮鞋购买的商务谈判，当我们到了商场的时候人流量很多，有的人多的商店店主根本顾不上我们一人看着多个人的购买，导致我们无法实施谈判过程，无奈之下我们只能选择没人的商店，进去之后由张翔进行主力的商品谈判，我们先行问了一些皮鞋，再问了几种之后切入主题，询问了我们准备购买的一种皮鞋，问了价格之后我们就表明了我们的身份，以学生的姿态向卖方进行讨价，在张翔的劝说之下价格降低了一些，其中不乏一些讨价还价，但还是没有达到我们预先要求，局面也一度陷入僵持之中，再此过程中张翔一直担任主谈判员而王超轶则是一旁观察以便应对一些突发情况，谈判过程遇到阻力，我们直接提出了要换一家在看看的想法，由于动物园批发市场是许多个小的商家集中在一起，所以商家之间都有竞争，而我们就是要抓住这一点。在我们说出普遍价格之后情况有所好转，最终在双方都做出一些让步之后我们的价格定在低于市场普遍的价格。双方关系也比较好，确定价格之后我们有索要了擦皮鞋的鞋油以及鞋布但鞋油只是试用的。

五、谈判结果

最终双方达成了一致协议，我们以低于市场的价格购买了2双皮鞋，而商家虽然利润变得小了一些但以薄利多销也是商家可以接受的，最终双方愉快的达成协议。

六、实训总结

通过这次谈判实践活动，我对商务谈判有了更多的了解和更深的认识，也懂得了一些在谈判中需要注意的问题。例如礼仪问题，一定要大方得体并且与对方搞好关系以便之后的谈判。还有，在谈判前一定要做好对对方的了解，所谓知己知彼百战不殆，要随时保持清醒的头脑，以免被别人的漏洞所疏忽蒙骗，把握和利用自己的优势，把谈判的主动权掌握在自己手里，也要做到得体大方，不能咄咄逼人，一副不可一世的谈判态度是不能取得双方的共赢的！最后，我最大的体会是在谈判中我们还有很大的不足，要在以后的学习中更加努力，活学活用，把知识装换成实际运用！

七、个人体会及评价

通过这次的商务谈判过程让我感受到了谈判的重要性，一双鞋利润竟然能够达到一倍多，这还是我们自己砍下来的，剩下的利润我们也不清楚了，但仅仅是一双鞋利润就能够这么多，何况是一个大的项目，商务谈判已然占据越来越高的地位，此次商务谈判中张翔表现的从容不迫，过程中也并不紧张，显得胸有成竹，比较好的抓住了对方的弱点，增加了为了本方的利益，在加上我的一些旁敲侧击，使得局面基本上在我们的控制之中，较好的完成了此次的商务谈判。生活中我们总能遇到大大小小的商务谈判，只有更好的掌握商务谈判的技巧之后我们才能使得谈判有理于我们。

第二篇：模拟商务谈判实训报告.李doc

模拟商务谈判实训报告

实训题目：茶叶市场合作谈判

系别：工商管理系

专业: 市场营销

班级:09311

学号：27

姓名：李晓佩

同组成员;曾杰 肖巧英 彭琳琅 黄梅 王强1

一、实训目的通过谈判加深同学们对所学知识的映像，同时锻炼学生在实际商务谈判中的应变能力以及对突发情况的处理；使同学们在以后实际商务谈判中能够熟悉的使用商务谈判的技巧！增加了同学们融入企业的筹码!

二、任务概述

我方组长曾杰要求对方出资150万并对风险分担和利润分配等问题进行回答，以及保证我方得控股权，由彭琳琅担任总经理助理，财务总监王强对我方评估的的1000万资产进行合理的解释，我担任广告部主管对企业未来的宣传进行回答，由肖巧英担任销售部主管对企业未来的销售进行回答。

三、谈判准备

分配好各自的职责和任务，对谈判内容进行了细致的研究和分析，对谈判时的一些细节问题进行了大量的讨论，例如谈判的礼仪问题以及谈判时出现的意外问题！并做了充分的准备！判前的演练，在明确谈判主题和目标的同时联系各成员之间的合作能力，预演在谈判中后可能会遇到的棘手问题并分析其应对策略。

四、谈判过程

在简单的入场欢迎后首先由我方(午子绿茶公司)经理对我方人员进行了简单的接受后，对方（华之杰塑料建材有限公司）也做了相应的介绍，我方在对公司的现在的公司概况进行了细致的介绍后就对谈判的主要问题做了自己的观点陈述!对方在听完我方得介绍和提出的要求后也对自己的公司概况进行了细致的介绍并对自己的观点进行了表达！就此双方对谈判中的一些歧义问展开了激烈的讨价还价，比如投资金额的多少，利润的分配和控股权的问题都是本次谈判的核心问题，就此双方是争的面红耳赤，都不愿做出更大的让步，谈判也就几次陷入僵局，双方人员内部也进行了大量的讨论，双方为了各自的利益以及谈判的成功可谓是费尽心机，最终在双方都做出让步的情况下谈判才得以继续进行，其中不乏也有许多小的插曲，例如在谈到利润分配问题是对方提出的年收益达到20%时我方保证能达到这一要求，但对方得总经理居然可笑的提出了是26万，我方总经理居然还不同意，这下课急坏了总经理助理，因为年收益是226万，对方少要了200万，在我方助理的提醒下总经理曾杰同意了提案，对方却还不知晓自己捡了芝麻丢了西瓜！这对我们来说是个很大的经验教训，告诫我们在以后的谈判中要更加的小心和谨慎！最后在双方的共同努力下谈判达成了一致的协议！最后双方互换礼物留以纪念

五、谈判结果

最终双方达成了一致协议，对方出资130万，我方给予对方10%的股份，并保证其年收益达到20%以上，风险问题由我方出资购买保险，利润按所占股份分配，茶叶由我方进行生产和宣传，以及对产品的销售！双方就此达成了协议，双方签订了合同意味着谈判圆满结束，最后老师对谈判忠的一些问题进行了简单的评价，首先是我们的着装，其次是欢迎握手是要大声说欢迎，还有就是谈判中不要打断对方说话，最后就是我前面提到的问题，要把数字算清楚，真正的谈判出现这种情况一旦签了合同哪就无法挽回了！我从中深有体会啊，以后在实际谈判中一定要做到仔细认真！

六、实训总结

通过这次谈判实践活动，我对商务谈判有了更多的了解和更深的认识，也懂得了一些在谈判中需要注意的问题。例如礼仪问题，一定要大方得体。还有，在谈判前一定要做好对对方的了解，所谓知己知彼百战不殆，要随时保持清醒的头脑，以免被别人的漏洞所疏忽蒙骗，把握和利用自己的优势，把谈判的主动权掌握在自己手里，也要做到得体大方，不能咄咄逼人，一副不可一世的谈判态度是不能取得双方的共赢的！最后，我最大的体会是在谈判中我们还有很大的不足，要在以后的学习中更加努力，活学活用，把知识装换成实际运用！

第三篇：商务谈判实训报告

上海开开实业股份有限公司

一．企业简介

上海开开实业股份有限公司（以下简称“公司”）系经上海市人民政[1]府财贸办公室和上海市经济体制改革办公室于1992年12月28日批准，由上海开开公司改制为定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，经中国证券监督管理委员会批准，公司向境外投资者发行8,000万股境内上市外资股（“B股”），每股面值人民币1元，公开发行的B股已于1997年1月在上海证券交易所上市。2000年12月21日，经中国证券监督管理委员会核准向社会募集增发A股4,500万股，每股面值人民币1元，公开发行的A股已于2001年2月28日在上海证券交易所挂牌上市，截至2006年6月30日，公司股本总额为人民币24,300万元。公司所属行业为工业类，产业由服装业及医药业构成，主要从事衬衫、羊毛衫和西服的生产、批发和销售，以及中、西成药的生产和销售。详细介绍

上海开开实业股份有限公司是国内首家既有A股又有B股，以服装业为主的上市公司。自改革开放以来，经过10多年不懈的市场开拓，产品经营，品牌拓展，资本运作，资产重组，公司从一家仅有20万资金，自产自销衬衫、羊毛衫的“前店后工场”式的小型百货商店，发展成现在有19.37亿资产的大型企业。公司现有25家全资、控股、合营企业，有6家衬衫生产企业，生产基地面积达4.2万平方米，形成了年产450万件衬衫的大规模生产能力，并在全国范围内设立了42家销售分公司，26家总经销处，120多家开开专卖店（厅）和1500多个遍布全国的销售网点，形成了成熟稳定的全国销售网络。2001年公司主营业务收入为11.15亿元，利润总额6709万元。据国家统计局、中国行业企业信息发布中心统计，2001年“开开”牌衬衫在全国男衬衫销售量和销售额的占有率均居全国同行业第二位，并连续6年位居前位。另据上海市商业委员会商业信息中心，对上海30家超亿元商场的统计，2001年开开牌衬衫在上海市122只衬衫品牌中的销售量和销售额中均居第一位。

公司是“中国服装业十强企业”，荣获“中国服装业优势企业”称号，也是我国服装行业唯一同时荣获“中国十大名牌服装”和“中国十大名牌衬衫”称号的企业。1997年率先在业内通过ISO9002质量体系论证。开开牌产品连续7年被推荐为“上海名牌”产品，是上海名牌产品100强企业之一。2001年9月，开开牌衬衫荣获全国首批由中国名牌战略推进委员会颁发的“中国名牌”产品称号。2002年2月，开开牌商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。

二．产品介绍

公司以衬衫为主导产品，已形成羊毛衫、西服、西裤、大衣、茄克、羊毛内衣、针织内衣、T恤、领带等多品种系列产品，并将高科技成果融入到开开牌服装之中，开发了一系列有高科技含量的新产品。

“开开牌”衬衫，注重人们穿着的气质风度、时尚高雅、舒适便捷、健康保健之追求，面料上选择质地轻薄、手感柔软、丰满滑糯、抗皱免烫、吸湿透气、色泽优雅高贵、垂悬性好的国内外中高档面料，款式中在领、袖、钮上融入欧美风格，符合时代气息，体现现代快节奏生活中男士的潇洒高雅或休闲浪漫的气质，营造出男士崭新的个性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色泽的全棉系列、涤棉系列、纯棉免烫系列、纯毛精纺系列、CVC涤棉系列、秀泊莱斯系列、木代尔天然纤维系列、天丝纤维系列、SSP高级全棉免烫系列，并开始探索开发索澳尔大豆蛋白纤维精纺毛系列以及防蛀发防缩、抗菌、防辐射、防电磁波、抗静电等功能性系列产品，以满足各层次人士的穿着需求。

“开开牌”羊毛衫，是全国首批获得国际羊毛局颁发的纯羊毛标志定点销售的产品，采用纯新羊毛加工而成，“纯”象征着100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可机洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、丝光精纺毛系列、羊绒系列、精纺提花系列，粗纺毛系列，羊仔毛系列、可机洗厚薄型羊毛内衣裤系列、时装化内外穿精纺粗纺系列，以及羊毛加莱卡羊毛衫和内衣衫裤、各种混纺系列。款式上已从大众化保暖型向时装化、个性化、休闲化方向发展。“开开牌”针棉织品也形成了羊毛微元保健内衣系列，40支的细针弹力、棉毛、提花、柔暖棉内衣衫裤系列，以及新开发的彩色棉、棉加莱卡紧身系列、棉微元系列、天丝和亚麻T恤。

“开开牌”高级西服是选用国内外高级面料及辅料，运用当今国际上西服最新设计理念和制造工艺，并按照当代东方人种的体型参数精心制作而成。产品追求古典浪漫、高雅含蓄的风格，顺应当今国际潮流，在“轻、薄、软、挺、活”上尤见功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世纪的男人优雅”系列是正直意义上的“新一代”西服，是严格按照世界顶级西服的代表作——意大利式西服的工艺精制而成。细心品味一下，其肩、领、钮、袖、廓形之细微之处，时尚而不失典雅，潇洒而不失高贵。目前产品已延伸到西裤、茄克、大衣、风衣、休闲便装和领带等系列。

开开牌服装以其优质的面料、精湛的工艺、上乘的质量、时尚的款式和完善的服务体系，赢得了广大消费者的青睐，在激烈的市场竞争中得以长盛不衰。开开牌衬衫还远销美国、日本、澳大利亚、西班牙、俄罗斯以及香港等国家和地区。

1998年公司通过资产重组开始介入传统中医药产销领域，并逐步向具有高成长性的中西药物、生物医用材料行业发展。公司控股的上海雷允上药业西区有限公司，是一家融汇中华医药传统信誉和现代药品经营理念的药品经营企业。拥有中华老字号“雷允上”、“九和堂”商号和上海药品零售规模最大的雷允上药城以及40多家中西药房，还拥有一家上海第一家按GMP标准建造的中药制药厂，年销售收入达2.45亿元。公司还控股两家制药企业，生产西药和生物医药材料。

公司已构筑成服装板块和医药板块并重的产业架构，以实现传统产业与高科技生物产业的互动发展。

三．商务谈判过程：

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1．摸底阶段

摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。实际谈判摸底阶段：

我们一行五人进到开开西服专卖店内后，先是看看了摆在售架上的各款西服，这时有一位中年女销售员来到了我们身边，问我们有什么需要帮助的，我们为了谈判能够进行下去，所以自称是即将毕业的大四学生，为了到时的应聘面试做准备，现在需要买正规的西服，女售货员听后显得很自信地给我们介绍起其中的一些款式，并向我们介绍说有很多学生来这买西服，随后问我们有什么购买要求和大概的购买价位，当我们说出需要双排扣的西服后，她告诉我们这家店里现在没有这种款式，不过离这不远的另一家分店有我们所需要的款式，并告诉了我们那家店的大概位置，在离这不远的一个拐口位置随即我们来到了女售货员所指的另一家开开专卖店，这里有两位女销售员，一进店大家都发现这里的店面布局是店的两边是售衣架，摆满各种款式西服，中间是很宽的过道，因为过路空间宽敞，给人一种比较舒服的购物感觉。

**首先对其中一位女售货员说：我们是对面不远的另一家开开西服专卖店介绍过来的，告诉我们可以在这里买到我们需要的西服。

女售货员一听是自己同事介绍过来的，就开始问我们需要什么款式的西服，我们告诉她是双排扣的西服后，她告诉我们有现货，问了一下我们的穿衣尺寸后，随即开始与另一位销售员在货架上找衣服，这期间我们自己悄悄看了一下货架上的几件西服价格，大概在800至一千五六左右，价格差距幅度较大。随后售货员将两套衣服拿出来后，告诉这是其中的两个正规的款式，***和***开始试衣服，女售货员夸奖衣服穿在我们身上很合适，我们在试穿阶段完成后就开始问价格，在与销售员交谈衣服的过程中一位销售员说价钱可以谈，原价是900多的，如果我们真心想买，对于我们挑选的衣服，可以打五折，降到450元，这我们对产品产生了质疑，销售员好像看出了我们的顾忌，进一步解释说道这是因为现在是搞活动期间，所以才会让利这么多，平时都是原价销售的，对于这样的解释我们抱着半信半疑的态度，告诉销售员我们先再去逛逛再决定购买，看我们想离开，销售员如果我们买的多的话价格还可以讲。2．报价阶段

谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。

销售员看我们要走，说450是最底的价位，但如果买的多的话价钱还可以继续商量。这是气氛有点尴尬，这时我们自己知道要冷静应对。要在心理明白商品的最低价格是多少，而不要盲目相信。所以我们告诉销售员我们决定再试试刚才的衣服，她们看生意还有戏，就拿出了刚才两件衣服并一边讨论想法，这期间，女生以要为男生照相玩为借口，给我们找了几张试衣照，我们还时不时的说笑的打闹，气氛变得缓和了一些。3．磋商阶段

谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段。

过了会儿，试衣也差不多了，销售员告诉我们这些衣服真的很适合我们，如果我们买两件以上每件或以上每件可以再降10元，听完她们说的优惠方案，我们商量了一下，对她们说如果每件降70我们可以考虑买三件，对方马上表示这是不可能的，从来没有这么卖过，我们因为事先不知道今天会来开开进行谈判，所以对于这个产品价格和品牌及质量没有了解，所以简单讨论后向对方说那就每套再降五十我们会考虑买三件，可是对方表示不能再让步了，说这是最低的价格了。

面对这样的情况，我们告诉对方我们需要再考虑一下，对方说可以，我们观察了一下周围的其他西服店，都是比较知名的品牌，价格也较高，与这些价格相比，开开销售员的报价已经是较低的了，不过开开的品牌明显没有周围的几家知名，所以还是有降价的可能性的，所以我们决定坚持原先方案，使用最后的谈判方法—坚持再降50否则就停止这场谈判，希望以此迫使对方进行降价。成功的话当然最好，如果不成功我们就应该离开这家店，要抓紧时间开始下一家的谈判了。

我们回到店内后告诉了对方我们的最后要求，没想到对方还是表示没办法，说这是她们最低的，告诉我们可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道这个价格买这样优质的西服是很划算的，我们知道这次谈判到这已经停止了，所以在表示可惜后，就离开了这家西服店，没有达成购买意向。4.谈判结果：

所以谈判的最终结果是开开双排扣男士西服的最低价格是440元一件。

四．开开西服谈判心得：

虽然此次谈判最终没有达成进一步降价购买的协议，但在这过程中我们还是综合运用了一些商务谈判的策略以保证谈判能够较顺利地进行，如：

1.开局阶段的策略：创造良好的气氛，通过告知对方我们是大四学生，为面试准备而需要选购西服，使对方能够感到交易的可能性，这样保证谈判能够顺利开始和进行。

2.报价阶段的策略：掌握报价原则和合理的方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。如是在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，猛烈地反击，甚至会使我们十分难堪，无法收场。我们在商量后首先确定再降70，没有做出任何解释，报出最大降价幅度，在此基础上进行谈判。

3.讨价还价策略：根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。因为观察了当时谈判环境，开开西服在与周边品牌西服相比，在品牌知名度上是略逊一筹的，所以应该还存在着让步空间。

4.让步阶段：通过灵活的价格让步，打破谈判的僵局，促使谈判的继续。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。在谈判僵局时，我们选择了通过冷静考虑，放弃了再降70的想法，选择了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功则可以获得更低的价格，不成功则要停止这次谈判，继续下一个谈判。

综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

第四篇：商务谈判实训报告

评分：

实 训 报 告

商 务 谈 判 实 训

学 生 姓 名:

所 在 专 业:

工商企业管理

所 在 班 级:

学

号:

2014年

6月

11日

目录

前言.............................................1

一、实训目的.....................................1

二、实训时间.....................................1

三、实训地点.....................................2

四、实训内容.....................................2

五、实训总结.....................................2前言

商务谈判在现代企业活动中广泛存在，而商务谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。而工商企业的各种商务谈判更是无处不在，与国内企业、国外企业贸易都离不开谈判，所以对于我们是学这个专业的人来说，我们比任何人更需要了解和掌握商务谈判。谈判不是一件容易的事情，谈判桌上的变幻莫测，没有经验的人是无法应付的。所以要拥有商务谈判能力的话，就要拥有谈判信息搜集、商务谈判策划、谈判心理调控、商务谈判报价、谈判策略运用、商务礼仪运用、谈判合同签订、商务谈判沟通、团队组织管理等能力。

在这次学校组织的实训中，我们学到了不少的东西，例如，商务礼仪，很多时候，一场谈判的成败很有可能是由两方的礼仪动作决定的。而商务谈判的实训可以让我们清楚了解谈判，也让我们在实践中更好地掌握谈判的技巧。

一、实训目的

这次的课程最主要的目的是改变我们对谈判的认识，要让我们从观念上进去转变，商务谈判不是那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的，实训就是要我们的谈判从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。让我们在现场谈判的时候结合课堂上所学的理论知识、谈判技巧和策略进行谈判。

通过实训让我们掌握在一些商务场合上要使用的商务礼仪，还有在谈判桌上如何运用谈判技巧将处于下方的自己重新回到上方的场上。而商务谈判的实训还有一个目的就是教会我们团队合作，在谈判桌上，无论你一个人有多厉害都抵不过一个团队的合作，让我们清楚地意识到团队合作的重要性。

二、实训时间

15周—16周（5月26日—6月5日）

三、实训地点

15周6B305、16周8D409

四、实训内容

老师将我们一个班分成了8个小组，每个小组6个人，每个小组都是一个公司。

我们小组确定的人员有张、黎、万、李、周、叶，我们小组是代表佳居乐有限公司。总经理是张、销售经理是黎、法律顾问是万、商务经理是李、财务主管是周、秘书是叶。

实训的主要内容有：①、商务礼仪：我们小组展示电话礼仪

②、第一场谈判（与合富房地产）主谈：黎、叶；谈判主题是就佳居乐要承租合富房地产的一栋楼的租金、租约和佣金谈判。

③、第二场谈判（与东职院）主谈：张、李；谈判主题是就东职院300套教师宿舍的橱柜的价格商谈。

④、第三场谈判（与富实康）主谈：万、周；谈判主题是就佳居乐员工因使用富实康的产品中毒入院后的赔偿事宜。

⑤、与谈判成功的三间公司进行签约。

五、实训总结

为期两周的商务实训已经结束了，我们经过这次实训真的收获不少。上课的第一天，我们分好了组，有了自己的团队和公司，然后老师让我们下课后去准备正装，或许当时我们还未意识到商务谈判是什么样子的，可是在老师叫我们准备商务礼仪的展示时，我们在网上找了很多资料，最后我们小组决定展示电话礼仪，因为在生活中我们经常打电话，可是却没什么人注意过打电话的礼仪。经过那一次的礼仪展示，我们好像渐渐进入状态，在每场谈判前都会努力找好资料，想像对方会提出的问题，而且每一场谈判我们的小组成员都会轮着做主谈，尝试自己去主导一个格局。

我们小组是佳居乐有限责任公司，是专门从事橱柜行业的公司。在第一场谈

判中，我们的表现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，模拟对方会提出的问题，这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进我们组员间的感情，渐渐过了磨合期。

凡事开头难，第一次的谈判失败，老师和在场观看的同学也给过我们意见，有了经验后，我们第二场谈判就显得从容了很多，虽然开局后我们双方还有点辩论的意思，可是到后面的谈判，我们学会了清楚、直观地表述我们的想法，懂得用数据说话，在对方提出他们自己的想法时也知道倾听，然后解决。

在刚开始只为谈判成功而不断地让步促成合同，到后面懂得为自己争取利益，往双方共赢的方向谈判。我们从最开始懵懵懂懂什么都不会，到最后学会用技巧绊倒对方，我觉得，我们的进步是挺大的。在谈判桌上，你不能无知，因为当你对自己公司和产品不了解或对一些专业知识几乎一点都不懂的时候，你根本不能反驳别人，只能看着别人骑在你头上，你还不敢喘气。

这次商务谈判实训真的让我们获益匪浅，实训过后我们清楚地了解到谈判细节决定谈判的成败。在谈判桌上，什么时候该说什么话，要运用什么样的技巧去说，什么事情可以拍板，什么时候可以妥协让步，甚至谈判时的衣着，会场的布置，主方人员如何迎接客方人员等等都是一些细节性的问题。这些我们都在谈判实训中深深地体会过，所以很清楚有时就是错了其中之一，整场谈判就会失败。

这次商务谈判实训不仅教会了我们谈判的技巧、团队的重要性等，也教会了我们如何做人做事。

第五篇：商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。

实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。在准备阶段要做的有三点：

第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。

第二、搜集情报资料,此所谓“知己知彼,百战不殆”。

第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。第四、最终达成交易。

总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：

不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。.在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价.谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。

谈判时应特别的注意一下几点：

（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。

（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。

（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。