接待说辞

第一篇：接待说辞

【百大拓基广场】答客问

百大拓基广场来访说辞

第一部分：交流语

（要点：手持销售资料，站位接待，微笑相迎。）

迎客语：您好，欢迎光临百大拓基广场，请问您是第一次来吗？

我是这里的置业顾问***，这是我的名片，您可以叫我“小李”，请问您怎么称呼？ X先生/女士，您好，下面由我来为您接受一下百大拓基广场。第二部分：区位介绍（地段交通）

百大拓基广场位于上派镇老城核心黄金地段，派河大道与巢湖路交汇处，紧邻新华街，生活配套丰富、交通畅达。东侧毗邻巢湖路；南向直视新华街；西面依傍金寨路，直线连通合肥；北向俯瞰上派河，自然公园景致尽收眼底。市政府施巨资打造的12km八车道景观大道——派河大道从项目东北方穿流而过，便捷地段交通的同时，将项目区位价值再度升级。（资源配套）

百大拓基广场不但拥揽大肥西最便捷地段交通，同时也私享上派城最鼎级配套资源。上派城唯一水景自然公园，派河公园毗邻项目北侧，推窗即可俯瞰派河美景，下楼便能和家人漫步自然。在拓基城市广场，千万级市政配套不过是您家窗外的一幅风景。

除了自然景观优越，百大拓基广场还拥有最醇熟生活配套：肥西县政府距离项目数步之遥；肥西县医院、肥西中医院等大型医疗机构环伺左右，为您和家人提供完备的医疗保障；项目区内幼儿园，实验小学（距离项目1站路）、大地中学、肥西一中（距离项目2站路）等优质教育体系，为您的子女配置完善的教育一条龙服务；30路（博物馆——肥西客运站）、33路（花木城）公交直达项目现场，交通畅达，出行便利；同时，中国银行、工商银行、建设银行等金融网点遍布周边。

【百大拓基广场】答客问

除此之外，居住在百大拓基广场，日常生活购物也是非常方便的。项目自身配备4万平米商业，百大合家福、百大电器、鼓楼等知名商家强势进驻，执掌肥西县3区14个乡镇近百万人口消费话语权，与老城核心商业街——新华街形成互动，于繁华核心处，将肥西商业再度升级，缔造肥西的绝对中心。

（区域总结）

目前，项目所在的区域已然是上派城发展最醇熟区域，也是肥西最具关注度的黄金圈，今后，随着百大拓基广场的建成，百大、拓基两大鼎级品牌的强强联手，必将创造多元化城居生活典范，成为影响肥西的标杆力作，为肥西城市豪宅主场定位中心。第四部分：项目介绍（品牌介绍）

百大拓基广场，是由拓基地产（中国地产500强）开发的，肥西房地产革命史诗性作品。拓基地产——国家房地产综合开发一级资质企业，业务发展以合肥为核心，铜陵、蚌埠为两翼，遍布安徽省各个地区。开发和即将开发的项目有： 香格里拉花园、香格里拉广场、合家福购物广场、拓基城市广场、金座、上元公寓、沃野花园、香格里拉国际中心、鼎元府邸、沃顿花园、职教城项目和铜陵托莱多，业态涉及住宅、公寓、商业、写字楼、洋房、别墅及城市综合体等。

百大集团——中国企业500强，是迄今为止安徽省唯一的商业上市公司，53年来，深耕皖江，成就了10余座城市，打造146个商业中心。可以说，在安徽人的心中，“有百大的地方，就是中心”。

如今，百大、拓基双500强企业强强联合，应用“商业+地产”的特殊模式，携数十年的房地产经营及开发经验，于百里上派河畔，再次演绎中心影响力。

【百大拓基广场】答客问

（本体介绍）

我们售楼部所在的位置在…，项目东邻巢湖路、南向新华街、西沿金寨路、北邻上派河。小区总建筑面积约13.5万方，总占地约60.84亩。其中住宅建筑面积为近9万方（区内配有幼儿园），商业建筑面积近4万方。容积率3.0，绿化率40%，规划由6栋高层以及2栋商业体组成。项目共分两期开发，一期住宅，二期商业，总户数为1033户。整个社区采用人车分流的管理模式，设立有两个入口，均在派河大道沿线。目前我们即将开盘的是1#（27层）和2#（32层），合计354套房源，面积69平方---120平方不等。在对产品的设计上，拓基地产力求突破，为增加产品的附加值，引入国内领先的大面积观景阳台、入户花园等设计理念，让您在80平的空间里，能得到超100平的享受。同时利用派河景观和主导风向，保证户户通透，室室观景。

下面为您详细介绍一下我们的房型：

合富辉煌（安徽）公司

百大拓基广场项目组

2011年5月12日

第二篇：售楼员接待客户说辞(万科)

标准作业流程

臵业顾问：客户到，欢迎参观！您好，请问您是看房吗？

客户：是的臵业顾问：您之前有来过售楼处吗？有没有来过电话？

客户：

1、没有（继续介绍，进入销售流程讲解）

2、来过（1）询问之前业务员是谁，让该业务员接待。

（2）之前业务员不在，则由同组业务员或由柜台指定业务

员接待。

臵业顾问：您好，我是您的臵业顾问XXX，叫我XX就行。这是我的名片，怎么

称呼您？给您做以一个详细的介绍

万科在中国

给您介绍一下，这是万科在全国的分布图。万科企业股份有限公司成立于1984年，是中国首批公开上市的企业之一，万科按照 “3+X”的企业发展战略，截至目前足迹遍步全国的40个城市，已经为10

万多个家庭提供高品质的居住场所。万科一直以来领跑着国内的房地

产企业发展，2010年实现1000亿元的销售额，2003~2010年之间，万科历经了年销金额从62亿、92亿、140亿、212亿跳升到523亿、634亿乃至2010年的千亿规模，注定被中国房地产业所铭记，这不

能不算是中国房地产三十年发展过程中一个新的里程碑。万科本着

“企业公民”的理念，连续六次获得“中国最受尊敬企业”称号；2010

年，万科荣誉“中国房地产综合实力TOP10”名列榜首。

沈阳万科1993年成立，历时18年，已成功开发了14个项目，（案名）

项目将是万科打造第15个项目，里面有具体介绍。

您是怎么知道我们项目的？

您是万科业主吗？

您之前看过万科项目吗

客户：沟通中

臵业顾问：万科作为行业领跑者正履行越来越多的社会责任，在城市中的每个万 1

科项目都被力求打造成该区域的精品。您看一下这是沈阳城区的分布

图，沈阳万科成立于1993年，截至目前，已经成功开发了14个项目，93年开发的第一个项目“万科城市花园”，是与本案在同一区域内的项目，也是当时沈阳第一个花园封闭小区，还曾被国家建设部授予“全

国物业管理优秀示范小区”。2002年开发的“四季花城”项目，带动

了整个沈北区域房地产的发展，2007年在浑南新区大学城内打造的万

科新里程项目，建筑风格更多符合年轻人的时尚品味，带动了浑南大

学城区域的发展。2010年开发的万科金域国际，是万科十六年后再回

铁西的又一力作，也是万科回归城市中心的像征。万科致力于打造舒

适的宜居环境，每个项目都成为区域内的地标性建筑，这次万科又把

开发的脚步筑足在铁西，相信一定能给您带来一个精品项目。

您现在住铁西吗？对铁西了解吗？

客户：住铁西附近，有些了解。

臵业顾问：新中国成立之初，铁西区就以“共和国长子”的身份成为全国上下瞩

目的焦点，担负起着祖国工业建设发展的重任。铁西区曾创造出了共

和国工业史上500个“第一”，被誉为“共和国的装备部”。上世纪

80年代初，铁西的工业总产值相当于工业重镇西安和太原两个城市

工业总产值之和，铁西区的过去可谓光辉无限。

在老工业基地向新型工业基地转型后，铁西区呈现出国际都市的繁荣

景象，再次向世人展示出老工业基地的新风采。

万科以“企业公民”的身份立足铁西区，力图通过顺畅的交通和智能

化的生活配套，打造出一所舒适的高品质社区；为城市精英及中产阶

级人群，创造出舒适的宜居环境。与此同时，万科的品牌影响力也将

成为一面精神旗臶，永恒的树立在铁西区的核心位臵，带动片区内的房地产发展，为铁西区带来经济建设与城市形象的双重提升。

您上班在什么位臵？

您买房是考虑自住还是投资？

限购令出台，对您的购房选择有影响吗？

客户：沟通中

臵业顾问：

本案位臵城西一、二环之间，铁西区北二路与肇工北街的交汇处，瑞胜汽配城旁边，属城市核心区，坐落于城市家居、时尚、百货、休闲、娱乐一体化的商业街沿线上，周边生活配套齐全（如：教育、商业、医疗、交通等方面）。

项目北邻北一路，可直接通过东西快速干道，到达市府、北站、中街商圈；南邻北二路，向西可到达太原街商圈；同时紧邻北二路汽车贸易产业带，以及新形成的北二商圈，未来朗润园项目存在着较大的发展空间，及升值潜力。

八十年代左右出生的沈阳人，大部分住过“四合院”、“大院”，邻里友居，每个家庭相处得非常融洽，孩子们每天放学回家，就会与邻居家小朋友们一起玩耍，非常快乐。大人们饭后会到院子里下棋、聊天、品茶，说家长里短，温馨融洽。但随着城市化的脚步越来越快，传统的“四合院”、“大院”已渐渐退出了历史舞台，取而代之的是高楼大厦。现代的住宅小区下，小孩儿没有朋友，大人们也不再到空荡荡的园区里下棋、聊天、品茶，甚至邻里之间都不认识。邻里友居的生活消失了。

万科多年来打造高品质住宅的同时，更注重居住的人文环境，所以朗润园项目将区别于其它园区；从楼宇规划上看，是以中国最为经典的“四合院”为蓝本设计，布局为传统的中国式建筑布局，无论从采光、防寒保暖、通透性等都适合中国人居住习惯。

在传统的布局下，将新中国式景观与人文紧密的联系到一起，力求让业主找到新“邻里友居”的生活方式。所以未来园区的景观概念为“新中式”，“新中式”景观概念主要有两部分组成：自然和人文

自然方面，主要有坡地、密林及水景，景观更为贴近业主们的生活。其中，传统繁冗复杂的中式元素由具象向抽象转变。传统的制作材质（木材、石材）向现代轻盈材质转变。

人文方面，未来将规划出供人们休息、聚会的区域，业主们在观赏景观的同时也可以到这里下棋、聊天、品茶；同时还设有老人休闲区、儿童娱乐活动区等。项目力求呈现出的是纯粹的新中式生活，现代、时尚气息与传统布局巧妙结合，坡地、密林、水景等自然景观与“新邻里友居”的生活方式巧妙结合，营造出新一代中国人的中国式生活。

园区采用人车分流的设计，业主车辆全部采用地下停车方式，保证了园区内老人孩子活动的安全性。

本案规划有电梯高层、景观洋房及公寓，产品类型丰富，能满足各类人群的购房需求；朗润园全部为精装修住宅，精装标准分两种，一种是电梯高层舒适级1000元/平，设计简洁，功能完善，玄关、收纳、厨房、卫浴、厅室等五大系统性能强大，并且给您提供了一个可以延展的平台，让您可以根据喜好装扮自已的个性生活；另一种是景观洋房尊贵级1800元/平，在功能提升的基础上，部品品牌和材质也全面升级，在户内门、地板、柜门等大量使用实木，在客餐厅等公共区域使用商档石材，整体提升家居档次，给你一个五星级的成品家。

园区东、西两侧为18层电梯高层，面积规划有70-140平方米二房、三房产品，户型以南北通透为主，均价约8000元/平，含1000元/平精装修费，折合清水房均价在7000元/平。

园区中心为9层高270度景观洋房，面积规划有160、170平方米，位于园区中心景观带上，南北通透的户型设计，270度的景观效果，全面提升您的居住品质；洋房均价约10000-12000元/平，含1800元/平精装费，折合清水房价约8500-10000元/平，人性化的户型设计，超大面积的园区绿化景观，优质的物业服务，万科朗润园给你提供了一处五星级的成品家；本案目前在施工中，宗地土地已平整完毕，开始打桩；预计第一期交房时间为2012年下旬；

您需要多大面积？

了解客户购房面积、房型，付款方式考虑哪种等。

高层和洋房的建材展示都已开放，您对哪种产品感兴趣，我可以带您去看看。

第三篇：营销中心开放接待和电话说辞

前言：由于11月26日活动当天来访量比较大，接待上要求简洁精练。要求销售人员声音洪亮，接待热情自信，产品介绍熟悉。项目的几大区位优势：潜力区位、恢弘大盘、综合体商业、专业运营、政策支持等几个主要卖点都要讲到。

接待来访客户

基本动作

执行轮接制度，依次轮接，客户由轮接同事负责接待和转交

轮接同事等候客户期间必须保持标准姿态和饱满的精神状态

客户进门，轮接同事必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“客户到，欢迎参观！”，提醒其他置业顾问注意，同时其他置业顾问在不接待客户的情况下跟着说“欢迎参观”。置业顾问应立即上前，热情接待。

帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。

通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

标准说辞

您好，欢迎参观！我是百盛东金城的置业顾问×××，请问您是怎么过来的？（如果是跟公司大巴或者自己开车过来的的，询问一下其所在区域，如果是三十铺当地基本对本区位非常熟悉了，可以直接介绍项目信息及规划）。因为今天来访人员比较多，这边我给你做一个简单的区位介绍（引导客户去区位图）

区位说辞

您这边请，我给您介绍一下我们项目所在六安东部新城的整体情况：

我们项目位于六安市东部新城区，距离市区仅10-15分钟车程，距离合肥50公里不到，后期门前的312国道通车，仅需30分钟车程。距离合肥4E国际机场仅35公里，规划中的合六城际轻轨就有一个站点在我们项目北侧。

六安城市规划向东发展，由于城东所处位置的特殊，距离省会经济圈的便利，也是其成为市委市政府重点打造区域的主要原因。新城现规划分为4个生活居住组团和5个工业产业组团。规划范围面积230 k㎡，规划建设用地面积约130 k㎡，其中居住面积3005公顷，占总用地的23%，人口规模120万。并且东城每年新建成交付的以及在建当中的体量都是巨大的，这也是我们项目定位与此的重要原因。

沙盘说辞

以上说的是我们项目所在区位东部新城的情况，下面我给大家介绍一下我们项目的具体情况。百盛东金城项目位于312国道南侧，也就是门前这条路。项目东接创业路也即将于年底迁至

于此的新城区公交底站，南到大华山路，西边是营销中心旁边在建的45款的兰溪路，北边就是刚才说所的门前的312国道。项目总占地29.8万方，总建筑面积52万方。项目建筑业态丰富，集综合体商业、建材商城、品质住宅、精美公寓、风情商业街、豪华办公楼于一体，建成后必将成为东城区区域型时尚生活中心。项目是东城区在建的唯一一个大型建材商城。项目招商已经开始进入实质阶段，今天是营销中心开放活动以及国邦美家居入驻签约活动，随着后期营销推广的不断深入以及一批大的主力商家的不断入驻，再加上东城自身的不断建设发展，百盛东金城将成为东部新城最具投资前景、人气的专业市场。

我们项目后期将由一流商管公司统一招商、统一运营、统一管理、统一推广。项目更提供多项推广服务，保障商圈品牌宣传和市场的基础人流。这是我们区别于其他专业市场的优势所在，也是我们后期的经营理念，更是后期市场做强做旺的保证！由于政府对东城区建设的支持，后期在经营中也有很多的政策支持，降低前期业主的经营成本。

我项目一期开发20栋（配合激光笔指引），主要为家居建材区。一期规划按照专业建材市场的经营要求打造，在原有本地市场开叉的基础上结合合肥、上海、南京、深圳等区域成熟专业市场的业态布局、人流动线、经营者的经营习惯、消费者的购买习惯基础上进行参考调整。一期的1-5#、11-15#楼为二拖二产品，一二层为商铺，三四层为住宅；6-10#、16-20#楼为一拖二产品，底下一层为商铺，二三层为住宅。主力商铺面积在32㎡和88㎡，根据不同业态需求的面积大小不同，项目商铺可以进行自由分割组合，满足各种客户需求。商铺开间主要以4M为主，进深由7M多和11M 两种类型，部分商铺开间达到5.6M和6M。主力住房面积在98-130平米之间。

这是我们项目首期产品，随着周边的发展和项目自身的发展，不仅前期是最实惠的也必定是最具升值空间的，值得您多多关注。

新进线的来电客户接电话统一说辞：

原则：

1、最短的时间解说项目产品信息

2、释放并强调项目营销中心开放信息

3、尽量邀请客户到现场到访

统一说辞：

电话响起„„..（2声必须接起电话）

置业顾问：您好，百盛东金城！

客户：你好，请问你那里有商铺或者住房卖吗？（你们那边卖什么的？）

置业顾问：有的！我们项目是52万平米集综合体商业、建材商城、品质住宅、精美公寓、风情商业街、豪华办公楼于一体的区域性时尚生活中心。

客户：你们商铺的价格多少？

置业顾问：价格还没出来，你可以先来现场了解下商铺所在位置，毕竟买房或者买铺都是需

要到现场看位置的。今天是我们营销中心的开放活动，你可以到现在来感受一下

气氛了解一下产品信息，并且来我们还会有一些小礼品赠送，还可以参与我们的抽奖活动

客户：你们那边现在可有什么优惠？

置业顾问：项目还没有开始认筹，具体的优惠措施还没出来。我们现在开发的是首期产品，您来的越早肯定获得的优惠最多，而且首期产品不管在哪也必定是最优惠的产品，升值空间最大的产品。我建议您还是先过来营销中心了解一下产品的信息，并做

一下等级，后期方便我们有什么优惠政策出来能及时通知到您。

客户：那我有时间过去看看

置业顾问：您具体什么时间，我要帮你做个预约登记，因为我每天到访的客户都比较多，到

时候好安排时间接待您。（确定客户到访时间，最好在三天之内）

客户：。。。

置业顾问：好的**先生/女士，等下我用手机给你发个信息，上面有我们的联系方式，后期

你可以直接打我电话就可以了，因为有时候前台电话比较忙，容易占线。

电话中穿插了解客户信息，姓什么，住在什么区域，怎么知道我们这边项目的，打算投资多少资金买我们的商铺，是自营还是投资？了解住房的客户也是类似。

第四篇：某房地产销售接待统一说辞

上上国际中心

销讲辞

一座现代化的新城已在郑州市区东部崛起。郑东新区以原郑州机场为起步区，以国家经济技术开发区为基础，西起老107国道，东至京珠高速公路，南自机场高速，北至连霍高速，远期规划面积约150平方公里，其中包括CBD中央商务区、高铁商务区等大型区域。

郑州要建成为全国区域性中心城市，而郑东新区又是郑州的核心，这座寄托着近亿河南人民希望的水域靓城，从无到有、从小到大，从大到强，由一个旧机场发展成为一个国际化的CBD，同时今年的十二五规划已经对郑东新区的发展给予了充分的肯定，同时把中原城市群提升到了全国战略层面，以郑州为核心辐射周边城市，必将给郑州带来无限生机。郑东新区又是郑州的经济核心，所以郑东新区在中原城市群中有着至关重要的位臵，随着郑州北扩东移大的城市发展框架，发展中心已经东移，由于郑州北向受到黄河制约，西向、南向受到老工业区和铁路等因素影响，郑州的城市核心只有东移，从长期来看郑东新区定位以商务投资为主，而高铁站的建成大大推动了郑东新区的速度。

东区现状：

金融：现已有73家金融机构进驻郑东新区，6家省级银行总部、7家保险机构总部扎根于此，这里已经成为河南省乃至整个中部地区金融机构最密集、金融业态最丰富的区域之一：农业银行、广发银行、民生银行、汇丰银行、百瑞信托等多家金融机构省级机构入驻；工商银行、建设银行、中国银行、交通银行、中信银行、光大银行、浦发银行、招商银行、兴业银行等金融机构均设有营业网点；经营业态基本涵盖银行、保险、期货、证券、财务公司、基金公司、担保公司、小额贷款公司、典当公司等所有金融领域。金融商务集聚效应正逐步显现。

企业：良好的商务环境，吸引了大批企业总部入驻东区。70余家世界500强和国内500强企业进驻办公：河南煤化工集团、平煤神马能化集团、河南中烟3家营业收入超千亿元的能源化工企业已入驻；飞利浦、德国MAN、德国敦豪、LG、日产、联邦快递、台塑、中旅、希望、宇通、海马等知名企业全部都已落户东区。

酒店：目前，郑东新区内已有高、中、低档饭店276家。高端酒店业抢滩东区，希尔顿、喜来登、万豪、丽笙等国际一线酒店品牌先后在东区投资经营。东区在建和建成的四星级以上酒店客房数突破3500间。目前，已建成的酒店近30家，其中，五星级的中油花园酒店日开房率在85%左右。

商场：郑东新区包括商场、超市等在内的商贸企业已突破1100家。大型商业设施不断增多，形成了多个特色商圈。总长达4.2公里CBD商业步行街正加快建设，其中丹尼斯D、E、F段已经开业。宝龙城市广场先后引进奥特莱斯、大商千盛百货、苏宁电器、横店影视城等知名商家入住。商都路两侧汇聚了德国麦德龙、红星美凯龙、居然之家、好百年等国内家居领头企业。天泽街集中、高档

餐饮为一体，成为全市知名的美食一条街。保时捷、宝马、奔驰、路虎、凌志等汽车厂商先后在郑东新区开设展厅，东区成为全省名车展销最集中的区域。

由此可见东区市场逐渐成熟，后期发展劲头十足，发展潜力巨大。

 城际轻轨：步行10分钟直达综合交通枢纽，郑汴轻轨半小时直达开封，15分钟直达新郑国际机场；  高铁：步行10分钟直达综合交通枢纽，省内地市（除南阳、周口、濮阳、济源外）1小时直达，西安、武汉、上海、北京3小时直达，广州5小时直达。

商务配套离不开快速、有效的交通网络，如此便利的交通环境，为您创造高效便利节能的办公和投资环境，是您办公的最佳选择。

三、产品设计：

该项目整体设计简洁、时尚、大气。商业裙房部分采用花岗岩，办公面积整体采用玻璃幕墙。定位为高铁商务区内顶级高端写字楼，除5A甲级写字楼所需标准配臵以外（5A：楼宇自动化，安防自动化，通信自动化，办公自动化，火灾自动报警和消防联动控制系统。），还配臵了世界级水平的卫星电视，等，使项目在高铁商务区内，无论从形象或配臵，均达到了顶尖水平。

同时，绿色办公、生态办公成为该项目的又一亮点。由于该地块为区域内唯一一块与20余亩市政绿化紧邻的项目，项目规划充分利用了这一得天独厚的资源，无论是一层2600平米大堂绿化、四层屋顶花园，还是在顶层室外空间，满目是象征生机勃勃的绿意，彻底将人融入自然的怀抱。在这个空间里，绿色办公、生态办公不再是一句“口号”。使项目整体体现“生态”“共生”的设计理念，也是我们要传递的一种全新理念，叫“有生命的写字楼”。

在外立面上，富于层次的转角设计使沿心怡路建筑形象简洁大气而又不失变化，顶部旋转升起的玻璃构架也使整个建筑充满了动感，具有较强的识别性和标志性。塔楼幕墙通过材质变化形成错动、跳跃的感觉，独具特色错位布臵的塔楼形成前后错落有致，弧形转角平面使建筑形体更加流畅、饱满，同时与环境更好的融合在一起。办公入口广场上抬约1.49 米，景观视野更加开阔。面向福禄路商业面到了夜晚是另一番景象，塔楼墙面设臵了错动的LED 灯带与裙房五光十色的商业空间交相辉映。空中连廊在跨度适中的前提下，通过立面延续加以放大强化，相信这必将成为东区又一标志性建筑！

1号、2号楼办公与裙房商业有各自独立的竖向交通系统，互不干扰。办公部分共设有8部最高2.5M/S品牌高速电梯，值得一提的是，我们还特别设有一部总裁BOSS电梯，为您的提供高效、尊贵的办公环境。（其中3 部由地下1、2 层至12 层低区电梯，三部为12 至24 层高区电梯，设有1部总裁电梯，1部消防兼货用电梯）。两部防烟楼梯由地下2 层通至屋顶。裙房商业东西两侧及中部设客梯、货梯及楼梯组织垂直交通。一二层商铺采用内部楼梯联系上下2层。

一层~二层平面：沿心怡路、福禄路和和谐路裙房为沿街零售商业，裙房靠近南侧城市绿地区域暂规划为咖啡、甜品、酒吧等少量休闲餐饮。南侧靠近办公入口广场部分布臵办公大堂。裙房一层东西两侧及西北角局部为设有电梯直达上部三至四层的大堂。在大堂设计上，公司也是力求做到国际化、品质化、生态化，仅面积就达2600平方米，这在河南乃至国内也是罕见的，四层挑高近20米，超五星级豪华装修配臵，在中庭挑高处，设有T型台和展位，可作大型的发布会和展会使用，为业主提供了更完善的商务配套。

三~四层平面：设臵为金融、证券等大型对外服务型高端办公。

五层~二十四层：主要为办公功能。在二十二和二十三层设有空中连廊，设计为包含咖啡、健身和办公、会议等功能。整体采用框架结构，面积120－500㎡，设计全部采用空间无柱办公，户型方正实用，容易分割和组合。

 苏州美之国（建设部科技委员会百龙杯“新户型时代”全国精品户型设计夺标活动综合金奖）全国性奖项：

 大连东方圣荷西（中国公寓楼盘金质奖，2006 年）

 九江柴桑春天（全国人居环境工程金牌建设项目，2005 年） 上海东方名城（全国人居经典方案大赛住宅组综合大奖，2002 年）

 上海大花园（首届全国新世纪人居经典住宅小区方案竞赛建筑形态金质奖，2001年） 上海新外滩花园（全国跨世纪最佳住宅环境和最佳住宅房型，2000年）上海市市级奖项：

 上海烟草集团科教中心（上海市建设工程“白玉兰”奖（2006 市优质工程）省级奖项：

 四川省优秀工程设计奖

 九寨天堂国际会议度假中心（四川省优秀工程设计一等奖，2007年） 吉林省优秀工程设计奖

 长春五环体育馆（吉林省优秀工程设计一等奖，2000年）其他奖项：

 上海烟草集团科教中心（客户进门，面带笑容：欢迎光临上上国际中心；请问您是

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、配置、周边环境，产品定位等），使客户对项目形成一个大致的概念。递上名片，主动介绍，同时了解客户的个人情况；按照销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、展板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、配套设施，产品，升值空间，投资回报等的说明）。

★注意事项

1.2.3.4.5.此时侧重强调本楼盘的整体优点；

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系； 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场（目前不做重点介绍）

如果客户意向明显，我们也可以带客户去现场了解。记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。但是带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全便利。

四、谈判

项目介绍完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。根据客户所喜欢的面积，在肯定的基础上，作更详尽的说明；根据客户要求，算出其满意的户型的价格、首付款、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。★注意事项 1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内，尽量避免与客户对面而坐，以免初次见面就在感觉上生疏、对立起来；

2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；

3.和客户交流时，眼睛始终要注视着对方的眼睛，是对对方的尊重也是自信的体现。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

4.销售人员在结合销售情况，向客户提供面积和楼层选择时，应避免提供太多的选择； 5.注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； 6.注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 7.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 8.对产品的解释不应有夸大、虚构的万分； 9.不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

五、送客

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；对有意的客户再次约定看房时间；送客到门外。

第五篇：房地产项目客户接待流程及统一说辞

房地产项目客户接待流程及统一说辞

制作人：

一、顺序及内容

接待顺序

A 售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座

B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置

C 依次轮换（20分钟/次）

接待流程表（根据行走线路及操作序列）

1、位置：控台、门岗

内容：售楼部内部日常工作

控台值守

基本动作

保持良好坐姿和精神面貌

执行销售部的日常工作

注意事项

注意观察接待人员的需求，并给予配合 协助接待人员进行答客问记录

配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理

如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。

工作规范

1． 销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。

4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。

5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。

7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。

9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。

10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。

12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。

13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。

15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。

16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。

18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。

19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。

20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。

21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。

22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。

接听电话

基本动作

接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XXXX花园，您好！”而后开始交谈。

通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。

直接邀请客户来现场具体了解。

在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。

注意事项

销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

2、位置：售楼部道大门入口处。

内容：迎客入门

门岗侯客

基本动作

执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交

门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态

注意事项

门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作

门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，售人员注意。

销售人员应立即上前，热情接待。

帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切。

提醒其他销

接待客户一般一次只接待一组。

若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

您好，欢迎光临！我是大儒名城的销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型）

3、位置：楼盘整体区位沙盘

内容：沙盘讲解

基本动作

了解客户的个人资讯。

根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）

注意事项

侧重强调项目的整体优势点。

将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

标准说辞

“XXXX”坐落于城关XX大桥东侧，社总用地面积约XXX亩，总建筑面积约XX万平方米，绿地率近40%。是XX城关第一个真正意义上的大型现代化居住社区。东侧是即将动工的XX新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来XX公园位置将修建几座新大桥横跨东西，交通更加便利。

“XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。超过3万平方米的超大型中心园林景观（相当于70个篮球场），大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。

“XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。

在目前XX城关居住拥挤密集的环境下，XXXX地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导XX城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！

4、位置：单体户型模型区

内容：单体户型讲解

基本动作

根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）

注意事项

侧重展现户模的立体空间的实景感受

初步与客户建立朋友的关系

系统的了解客户的个人资料

标准说辞

A1户型说辞

该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。

一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。

二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

A2户型

该户型为高层复式的4房设计，建筑面积约127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。

下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。

上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸福空间。

B户型

该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。4房2厅，建筑面积为161.2平方。花园入户，30多平方豪阔客厅带近4米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊崇人生

B1户型

该户型为2层设计，建筑面积约304.33平方，为8房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间的，功能空间完整的私人专享空间。

一层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

? 下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳光书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

B2户型

该户型为高层复式设计，建筑面积约154.62平方，赠送面积约83.24平方。为5房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。

下层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享空间只为尊贵的您预留

E2户型

该户型为高层复式设计，建筑面积约113.99-114.12平方，赠送面积约55.64平方。为4房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带270度景观露台的私享豪奢主卧。

下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。

上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有]专属卫生间、景观书房及270度私人景观露台。至享人生尊贵感受。

5、位置：样板房

内容：样板房讲解

基本动作

深入了解客户的家庭信息

根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）

注意事项

侧重强调户型中的家居体验

建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）

探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略

当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动

介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。

尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。

参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。

注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。

讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。

如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。

标准说辞

×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，A户型标准说辞

该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条

美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。下面让我们一起走进去看一看：

入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。

玄关：入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。

阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。

主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居

次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始

书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸

餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

E户型标准说辞

样板房户型为E户型，建筑面积99.22-111.18m2,套内面积96.24-96.32m2,三房二厅双阳台，三房朝南，户型方正实用，功能齐全；空间布局合理，经济紧凑； 4.3米宽客厅，大空间，大享受；3.5米精致套式主卧，带南向阳台，相拥阳光与风景入睡；所有这些都可彰显您生活品位，请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，该样板房装修在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒服触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为稳重的深色系，并使用了大量的线条元素提升空间的精致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的精致与舒适的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的精致和谐生活体验。

玄关：入户即有一过渡空间，对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

厨房：靠近入口最大减少生活污染，明厨设计通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

客厅：4.3米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享惬意生活

餐厅：餐厅、客厅双厅连通，最大延伸家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，留恋在家的每一份感受

书房：阳光书房，空间独立私密，南向采光，让休憩亦有阳光相随，必要时亦可改做儿童房，给孩子一片自在空间

主卧：三室朝南，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，外接观景阳台，在风景中休憩，惬意生活新视野

次卧：南向采光，通风透气，空间方正平直，让健康明明白白，三房朝南，实是明智家居之首选

卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

整个户型特色可以归结为舒适，温馨。最大的优势是三室朝南的户型设计和完善的功能空间配。

6、位置： 楼盘整体区位沙盘

内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；

基本动作

引导返回沙盘位置

过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位

引导进行区域位置的落定

注意事项

引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导

控台注意现场气氛的营造和销售配合 标准说辞

刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？

7、位置：置业接待区

内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；

基本动作

倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

适时制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项

入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

了解客户的真正需求。

注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

8、位置：工地现场

内容：带看现场

基本动作

结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

嘱咐客户带好随身所带物品。

详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。

9、位置：置业接待区

内容：入会登记

基本动作

回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结

要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠

主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容

注意事项

淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度

展示会员卡样板，并交予客户感受

销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来

暂未成交

基本动作

销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料

再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。

对有意的客户再次约定看房时间。

注意事项

销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达

嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门

10、位置：控台

内容：资料录入

基本动作

无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。

填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

客户资料应认真填写，越详尽越好。

客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

成交原因记录（答客问及说辞更新）

基本动作

及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

整理客户问题并提出相关建议

注意事项

针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。

要求及时准确的记录相关信息

后期维护与客户推荐（再次邀约）

基本动作

根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈

邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户

注意事项

注意周期的控制，以免引起客户反感

对反映问题应及时予以解释与反馈

结束时应有邀约动作及对客户表示感谢

11、位置：休息接待区

内容：客户签约 基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。

验对身份证原件，审核其购房资格。

缴交应付首付款。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。

签订物业管理契约。

若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

注意事项

示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。

事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。

签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。

签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。

解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。

牢记：登记备案后买卖才算成交。

签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。

以时间换取双方的折让。

及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

12、位置：财务办公室

内容：成交收定

基本动作

客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。

恭喜客户。

视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。

详尽解释预定单填写的各项条款和内容。

总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。

收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。

填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案。

将订单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单与收据带来。

再次跟客户确定定金补足日或签约日。

详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。

再次恭喜客户。

送客至售楼部大门外。

注意事项

与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

正式定单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财务联。注意各联各自应持有的对象。

当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。

小额定金收取时应在预定单上注明补齐定金余款的时间。

小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按预定单履约条款赔偿。

定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。

定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

收取的定金需确认点收。

定金补足 基本动作

填写缴款通知书，在定金栏内填写实收补足金额。

再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。

恭喜客户，送至售楼部门口。

注意事项

在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。

填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

将详尽的情况向销售经理汇报备案。

换户 基本动作

填写换房申请单。

重新填写预定单，并在原定金收据空白处标明换户后的户别、总价，由销售经理或主管确认。

应补金额提前约定的，若有变化，以原定户别为主。

其他内容同原定单。

注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回。

退户 基本动作

分析退户原因，明确是否可以退户。

报销售经理或更高一级主管确认，认定退户。

填写退房申请单交公司审批。

审批完成通知客户结清相关款项。

将作废合同收回，交公司留存备案。

二、注意事项

具体内容

标准要求

工作时间

早晨8:.00-18:00，准时到岗。

1、l 工装须整洁、平整、着装前清理制服上的灰尘、头皮屑。

l 鞋袜：以深色为宜，注意色彩搭配，女员工着裙装，以浅色长袜为宜。

l 领带：熨烫平整、注意色彩搭配，长度以盖及皮带扣为宜；若使用领带夹，应夹于衬衫第4-5颗纽扣。

l 工号牌：是工装的一部分，着制服必须佩带工号牌，于左上方。

l 岗位上不能佩带装饰性强的饰物，以一枚戒指、一条项链为准。

2、个人卫生

l 提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯。

l 面部：保持面部干净。男员工应及时剃须，使用的化妆品香味不宜过浓；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅威仪。

l 头发；男员工保持发行庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工彩色染发。

l 指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色制甲油。

l 上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁，无异味。

3、环境卫生

l 必须在9：00以前清洁完毕。

l 售楼处内部如接待台面、桌椅、沙盘玻璃罩上不能有灰尘，资料夹保持整洁、美观，发现破顺应及时维修或更换。

l 售楼处门前应随时保持清洁 状态，地面灰尘及时清扫。

l 售楼处外墙玻璃要坚持计划卫生，玻璃墙面应保持光亮、干净。

4、设施设备

l 备齐各自使用的办公用具。

l 用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品放在指定位置，不得随意乱放。

l 洽谈桌椅摆放整齐。

l 照明灯、空调应按要求开放、调试好温度。

l 各售楼处的音乐按公司统一要求播放。

l 各销售主管负责纯净水及纸杯的准备及管理。

5、心理准备

l 调整心态，控制情绪，以良好的精神面貌进入工作状态。

具体内容

标准要求

1、时间及主持人

l 班前会在每天9；00以前召开，由主管主持。

l 若主管不在，由指定人员主持。

l 要求销售经理每周主持至少2-3次。

2、工作安排和培训

l 根据公司安排或项目具体情况进行工作布置和安排；

l 按照计划或针对实际工作中的问题进行培训。

3、检查

l 按照规范要求标准，检查员工着装，个人卫生、环境卫生、办公设施设备及用具情况，发现不符合标准应立即纠正。

4、记录

l 班前会须作好会议记录，每周将会议记录上交销售部。

具体内容

标准要求

1、站位

轮值首席销售人员须站立入口附近，作好迎宾及接待状态。

2、站姿

躯干：自然挺胸、略收紧腹部。

头部：端正，嘴微闭，神情不可呆板，保持微笑。

双臂：体前交叉或放于身体两侧。

双腿：直立，男员工双脚间距同宽，女员工双脚呈“V”字型；若站立时间较长，右脚可后退半步。

3、服务仪态

自然、不做作。每位员工在工作中保持良好的情绪和最佳精神状态，工作是出于自愿、而不是被动。微笑，每位员工一定要有微笑，对待客户切不可以貌取人。

4、语言

在接待过程中，销售人员必须使用普通话和敬语。

5、鞠躬礼

普通礼：面对客户不能只点头不躬身，一般行普通礼，上身下躬150并且与敬语同时使用，如“您好，欢迎光临”；鞠躬时男性双手侧放，女性双手握于前方，右手在上，左手在下。

握手礼：注意握手顺序，客人—主人—女士—年长者—上司，一般不伸手求握。忌戴手套或湿手相握，一般握手持续3—6秒。

普通礼一般在初次见面、致歉、握手时使用。

6、引领客人

走在客人前方右侧。

拐弯时要放慢脚步，同时说“请这边走”。

遇门槛或阶梯要提醒客人“请足下留神”。

7、拉门

手握门把，让客人先入。近距离遇见客户，应致礼并同时说“您好”。

8、让行

正面遇见客户要主动让行，不得抢道。

9、坐姿

入座前调整椅子，入座后，坐2/3的位置。

男士下坐后，双腿应间隔10—15cm。

女士双腿合拢，交谈时，上身略微前倾，姿态要端庄。

10、视线、神情

客人视线与你相视时，要主动示意行礼招呼，以消除客户犹豫不决的心理，使客户产生好感。

避免斜视等不礼貌神情。交谈时，不能东张西望，保持与客户平视，以示尊重、亲切。

若你正与一位客户谈话，而另一位客户走近或视线相视，在不中断谈话的同时以目光向另一位致意。

高个子销售员接待矮个子客户时，注意保持一定距离，避免产生居高临下的印象。

11、称呼礼节

员工应尽力记住客户姓氏，当客户再次到来时，能称其姓氏，会让客户有亲切之感。

注意称谓标准，男士称先生，女士称小姐或夫人、太太，对难以确认身份的女性，年轻的称小姐，年长称女士。

12、慎用手势

为客户指引方向、介绍时，需用左臂，手指自然并拢，严禁用手指为客户指指点点。

递接任何物品都需要使用双手。

资料夹不可夹于腋下。

13、迎送宾客

客户到来之前，应保持基本站姿，并密切注视客户动向，发现抵达的客户，要快速出迎，热情问候。

客户到达后，迅速发下手上工作，迅速的了解客户的愿望，提供满意的服务。

与客户站立交谈时，要保持一定的距离，在引领客户参观沙盘时，员工的双手不应撑在上面。

客户离开时，要将其送至大门，并感谢客户的光临，如“欢迎再次光临”、“谢谢，再见”等。

14、谈话礼节

销售人员应随时使用敬语，语言要文明、优雅，忌粗俗的口头语。注意语言的节奏感，语量适中，以客户能听清楚且不打扰旁人为宜。

员工不能与客户开玩笑，即使是老客户。应该掌握主、客界限。

应答客户，不可作简单的回答，客户往往想知道的是“如何”、“怎么办”，而不是“不行”“不知道”。

谈话时如想咳嗽或打喷嚏，应先说“对不起”或即刻转身，用手遮住。

具体内容

标准要求

1、状态

其他销售人员按规定应坐在接待台之内，处理事务或保持接待状态。

2、递接名片

时机：在客户进入售楼部，使用敬语后，立即递上名片。

递名片的同时作自我介绍，“我叫***，请多关照”，然后询问对方姓氏，若对方回赠名片应立即看清名片上名字，然后放好。

递接名片必须使用双手，递名片以正方递给对方。

对方递来名片时，若单手接，或接过后不看一眼，或放在桌上忘记收好，都是失礼的表现。

3、接听电话

电话铃响起，三声之内接起，拿起电话须使用敬语，“您好，***（大儒名城）”，“您好，我是***”。

认真听清对方讲话，不清楚时，需作记录，或“对不起，我没听清楚，请再说一遍好吗？”

电话机旁应随时备有记事本和笔。

当对方要找的销售员不在时，要主动询问是否需要留言。

通话完毕，务必等对方先挂断后再放下电话，以示尊重客户。

注意掌握通话的时机。

将要谈话的内容事先作准备。

5、补位意识

任何员工除努力完成好本职工作以外，要有强烈的整体服务意识，当一名员工的服务出现疏漏或未意识到客人的需求时，另一名员工应马上补位，弥补不足，形成一个良好的整体服务。

6、端茶送水

带领客户进入谈判区，客人入座后，即可端茶送水，递上消毒毛巾，并使用“请喝茶”、“请慢用”等敬语。

7、日常卫生

随时保持地面的整洁，发现杂物随时处理。

烟缸内最多不超过三个烟头，保持烟缸的清洁。

客户离开后，已使用过的杯子要及时清理，椅子要及时归位。

客户使用的擦手毛巾，要保证已消毒及毛巾的清洁。

8、注意事项

接待台是工作要地，台面上禁止摆放任何私人物品，如包、水杯等。

接待台摆放的物品应美观、整齐、名片盒、资料夹、宣传品应放在指定地方，不得随意堆放。

接待台内员工应保持端庄姿态，不得翘二郎腿，销售人员相互交谈要注意声调不可过高，严禁嬉戏打闹。

未着工作装不得进入接待台，台内禁止吃东西、睡觉、吸烟。

严禁员工在售楼处打堆闲聊。

员工佩带的手机在工作时间只能使用震动。

售楼处禁止大声喧哗，物品要注意轻拿轻放。

参加会议、培训、接受指令，必须带上笔记本和笔，作好记录。

对上级布置的任何工作任务，要做到言必行，行必果，认真完成。对重大任务，要形成报告上交。

爱护售楼处的设施设备是每一位员工的责任，发现赃物应立即清理干净，任何人员不可擅自贴标、涂改、搬移售楼处物品