美容师培训会主持稿

第一篇：美容师培训会主持稿

美容师培训会主持稿 由于我国的美容市场发展的时间不长，化妆品的生产、销售及美容院经营的“门坎”不高但利润高，所以我国目前的美容化妆品市场异常活跃但基础较弱，特别是缺乏高素质的专业人才，我国已经加入WTO，这使国内的美容化妆品市场的竞争逐步升级为国际化的竞争，因此加大美容化妆品专业的教育培训力度，提高从业人员的素质，培养高素质的专业人才，是企业进入美容化妆品市场健康发展的必要条件和重要举措。主持人：宋女士，香港和内地的美容业有何显著区别？ 宋丽娜：谈到香港和内地的区别，首先是在消费上的区别，美容是一个奢侈的消费，内地消费者用在美容上的比例跟香港人不成正比，内地相对在这方面的投入大，一般来说，一个香港白领女性在美容上的费用占到所有收入的大约在10%，而一个内地白领女性则占到30%。其次是在美容师水平上的区别，内地的美容业整体水平还处在一个起步阶段，我到各地参观过，如果把美容业比做一个金字塔的话，位于塔尖的，也就是说真正达到国际水平的美容师只有20%不到。形象一点地说，内地70%―80%的美容师都是出自传统的学徒，属于工匠型那种的，而不是通过正规、系统和现代化的教育，也没有一个统一的门槛进来的。从区域上来看，也只有几个大城市的技术领先一些。技术的局限也有一部分是受到产品质量的干扰，我国生产的各种化妆品比较庞杂，且质量达不到国际水准。有一种现象很让人深思，往往一种国际美容产品发展成连锁专卖就会对国内的美容业造成很大的冲击，因为消费者出于安全的考虑非那种产品不买，毕竟谁也不愿拿自己当试验田，美容界一下就被动起来，显得很疲软。目前国内的美容市场潜力是很大的，但要有选择地进入这个行业，我们不难看到，很多人由于竞争的同质化，由于对美容的了解不够，一腔热情地拿钱开店，苦苦经营，结果不到一个星期就关门了。至于如何提升整个行业的素质，我想这是一个复杂的问题，政府和行业协会组织要进一步对整个行业进行规范，外部环境要治理，规模上要有统一的进入门槛，不能多少钱、几个人都叫美容院，最关键的我想要对美容师像其他行业一样制定职业技能鉴定等级标准，这是一个源头，提高美容水平的根本办法。是技师 更应是艺术家 主持人：专业技能培训（或称美容美发教育）是美容美发产业的支柱之一，美容师从过去的工匠型发展到现在的科技、艺术复合型人才离不开教育。邓校长，请以您的亲身经历来谈谈您所知的美容业的人才发展过程？ 邓艳芳：在人的传统观念中，职业技能培训无非是“师傅带徒弟”，是“学手艺”，很少把它当成教育来看待。因此，随意性大，短期行为、缺乏系统性。以美容美发为例，以前很多人都以为这是最适合个体单干的行为，只要“跟师傅学些技术，就能独立经营”。其实这是一个很大的误区。我对美容人才培养的持续热情源于我十来年在美容界的从业经历。其实开始我并不是干这个的，我是半路出家的，原来我在酒店做财务工作，后来发现自己的性格并不适合做财务工作，一天八小时，看着一本账，枯燥无味，我的骨子里老有一种跳跃的东西，于是我重新审视自己，觉得自己纯粹在为着那点工资而工作，没有一点创造和发挥的空间，终于在1994年，我辞去了在别人眼里十分优越的北京港澳中心的财务工作。辞职后，由于天性-爱美，我就把目光投向了美容美发这个行业。第一步就是学习，要当老板，先得自己会，于是我到北京一家大型的美容培训机构学习，后来又跟新加坡的郑华博士学习果蔬美容。第二步就是筹备开店，我把数年来的积蓄十几万元全都投入到其中，真正走入了美容美发这个行列。我把店定位在中档，这样老百姓做得起，白领来做也不会觉得有失身份。业务遍及美容、美发、护肤等。在这个美容院的基础上，我又开办了一个美容顾问公司。为什么要开办这样一个公司呢？我觉得美容产业的从业人员众多，但并不受重视，整个美容行业从业人员的素质都很低，有时也是一种无奈，像我接触的员工大多都是小学、初中毕业，高中的都很少，她们只有实操的一些经验，摸一张脸，久而久之也就熟练了，但理论上特别空，没有底蕴，对顾客也老是那几句话：“您感觉怎么样？您有什么需求吗？办一张卡吧？”面对顾客的一些提问，她们也很难作出正确的回答，比如每当顾客问为什么要用这种擦脸油啊？她们往往告诉人家为了滋润皮肤，只知其然而不知其所以然。老板面对这样一个员工群体也很困惑。中国的美容美发行业的第二大支柱便是专业技能培训，社会在不断进步，市场的进一步开放对美容美发行业的从业人员提出了更多更高的要求。比如，我们美容院经常有一些外宾光顾，我凭着自己的一点英语功底还能应付得过去，如“您要洗头啊？”还可以迎进来到送出去，一旦我不在店里，员工就无法与客人进行哪怕是最简单的一些交流。为此，我专门编了一本《美容美发专业英语》，并出版了磁带。我还有一个观点就是要从老板开始培训，我创办美容顾问公司的过程，其实就是从经营美容院变成经营美容院的老板的一个过程。从我刚开始涉足美容行业到现在，美容业的从业人员也发生了一些质的变化。刚开始的时候，顾客的消费观并没有现在这么成熟，拿文眉来说，就经历了从绣眉 ――文眉――揉眉――贴眉――种眉这么一个过程，以前文眉就是文等号，黑色的，后来慢慢地随着顾客消费观日臻成熟，人们崇尚自然美，这就要求行业的从业人员不断地充电，否则就跟不上时代发展的步伐。美容业需要不同层次不同技术要求的员工，这就要求老板对人员的培养和使用要科学合理。我最早请了一个店长，我每天都要求他西装革履的，对每一个顾客都有一张笑脸，都有一声招呼，在我看来，他把这些日常管理做好就够了，不可能要求他既当店长又当美容师。后来我提拔了一个跟了我八年的美容师，我想不能让她跟我一辈子，于是我给她一些机会，教她管理，要她写工作报告，我认为育才也是一件快乐的事情。一般的美容院员工流动都特别快，但我们公司一般都是平均两三年“换一次血”，当初从我们店里走出来的员工大多自己又当上了老板，看到这些我就十分欣慰。如何培训员工，要根据各个美容院自身的条件来定，一般有这么几种：送出去学，一些大型的演示会等等，让员工积极地去参加，还有就是产品代理商，我进了你的产品，你就得培训我员工的手法，比如说一些前卫的减肥仪器等等，怎么操作，这种培训其实就是经销商的一种售后服务，当然还有管理人员的日常管理培训，这点和一般中小企业没有什么区别。时下，许多人把眼光投向美容教育这一块，但真正称得上美容顾问的寥寥无几，其实我倒觉得不一定美容顾问就非得是美容大师，每一个美容师都应是顾客的美容顾问。美容美发不仅是一门技术，更是一种文化，是对美的追求。它的从业人员，不光是技师，更应是艺术家。所以，面对激烈残酷的市场竞争，美容美发业要从中求得生存与发展，核心是要提高劳动者的素质，将以往工匠型的服务技术转化为艺术性、科技性的综合服务。宋丽娜：知识经济时代的来临，使人才成为企业生存和发展的关键。对于美发美容教育行业而言，尤其如此。尖端美容人才奇货可居 主持人：据我们了解，现在美容院的服务项目价格差很大，一般美容也就一百来块，但所谓的尖端美容服务（如SPA）要一千到二千元。尖端美容是美容界的一个新词，所服务的对象也多为白领，它把美容服务业的消费层次悄然地拉开了，同时也有许多尖端美容店开了不到一个月就关门了，请问邓校长如何看待尖端美容？ 邓艳芳：尖端美容应该是个不错的新鲜事物，它是伴随着我们不断提高的物质生活水平出现的，而且对于经营者来说，它的利润比一般美容项目高得多。但为什么有的会发展不起来了，比如我1996年就听说有香薰SPA了，但那时广大的消费者对它根本就不理解，有的认为是一种新的骗局，骗钱的新鲜玩意，有一部分人就属于那种跟着起哄的，看别人做了，自己也跟着做，纯粹是赶时髦。现在也还有一部分人不太理解这种尖端美容，边洗玫瑰花浴边听鸟鸣，收她们一千多元，她们觉得不如做个面膜来得实惠，把脸做好就行了，因为全身只有脸露在外面的机会最多。另一方面，许多人把尖端美容给做歪了，收黑钱的有之，夸大功效骗顾客的也有之，久而久之，这个行业就会夭折。总的来说尖端美容是一个个性化极强的技术，目前还缺乏一个推广的过程。要推广开来就要培养一大批掌握尖端美容技术的尖端人才。美容教育企业要逐步跳出大拨轰式的初级教育，要有选择地重视尖端美容教育，要与社会需求的实质性相衔接。美容院更重视对于员工的再提高培训，可以让她们接触尖端美容这个新鲜事物。我有这么两种思路，一是直接从国外聘请尖端美容技师，也包括作为技术引进的售后服务部分，要求厂商委培；二是在现有的美容课程中增设一些尖端美容的内容。这是企业发展的需要，也是市场竞争的需要。只要创造一个良性的竞争环境，我对尖端美容在我国的发展持乐观态度。为什么？一方面近年来我国经济发展较快，消费者需求日益增加变化，这就预示着尖端美容新的市场空间；另一方面，尖端美容在历经推广这个过程后，会成为一种新时尚、新理念，广为人们所接受，就会局部地替代国内现有的美容院。宋丽娜：尖端美容兴起于美国，顾名思义，尖端美容就是指以尖端设备为核心、以尖端技术和尖端的化妆品为手段的高科技美容概念，比如我们经常听说的刮痧健康美疗、卵巢保养疗法、颅内耳烛净化疗法、能量激励疗法、芳香开背、快速修改面部轮廓、足疗、高科技太空美体、瘦身、香薰SPA等等都属于尖端美容。这些都是一般美容所不能开展的项目。美容美发教育产业在全世界范围内正呈现出蓬勃发展甚至稳步上升的积极态势，但在我国尖端美容的学历教育还没有起步，我算是个先例。为什么要搞呢？国际尖端美容注重个性化的服务、高度的品牌信仰，国外的美容美发教育企业用各种规范不时地在警示着入世后的国内教育企业，而率先登堂入室与国际接轨，将成为日后专业教育步步为营的基矗。尖端美容是一门综合学科，从大专发展到本科，没有一个系统的学院是不行的，而使尖端美容真真正正地成为一门学科，就必须实施学历教育，这既能成为一把尖端美容行业的金钥匙，又是一道准入的门槛。

第二篇：培训会主持稿

主持人：（催场2次，10分钟一次，催场时音乐声稍调低）

尊敬的各位朋友、各位来宾、各位领导，欢迎您参加“武汉新天娇公司2016年王牌对王牌的培训会”我们的会议将于14：00准时开始，请入坐稍待，谢谢！（音乐声恢复）

朋友们，我们的会议即将开始，为确保会议的顺利召开，同时也为了保证您的视听效果，请您将手机关机或调成静音状态，请勿来回走动，谢谢

一 开场词：

A：尊敬的各位来宾，亲爱的美容院精英，最优秀的天使们，大家下午好。A:这里是王牌对王牌精英训练营现场 我是今晚的主持王慧 A:大家都是来自各个美容院的天使，我们将在这里与大家共度2天一夜，共同学习和成长，在这里，我们将共同学习到更多很多新知识，交到很多新朋友，在这充满期待和魅力的下午，让我们再次用热烈的掌声，欢迎所有到场的伙伴，欢迎你们 为了让大家更快的熟悉，我们报备下本次训练营的美容院名称，听到自己美容院名字请挥手示意一下好吗？ ****美容院伙伴在哪里？向我挥挥手好吗？ 美容院伙伴在哪里？向我挥挥手好吗？。。。二 代理商致辞串词：

A:今天我们能够相聚，要感谢武汉新天娇公司的大力支持，武汉新天娇化妆品公司成立于2006年，是湖北省级品牌代理知名企业，长久以来专注于营销策划，品牌运作，教育培训，终端销售，以品牌品质为根本，以提供市场解决方案为原则，秉承诚信，创新、共享、双赢的经营理念，为企业员工搭建广阔的发展平台，为合作伙伴打造务实而卓有成效的服务系统。张总经常说，我们不仅要让美容院赚钱，更要让大家不断学习不断提高，让美容院持续赚更多的钱，本次培训会武汉新天娇化妆品公司更特意准备了丰厚的奖品，现在，让我们用 热烈的掌声欢迎新天娇总经理张莉华张总为本次训练营致开幕辞

三 分团队串词：

我们不仅仅是代表自己，也代表我们美容院，由于美容院得人数不等，为了公平起见，我们现在随机组合，分成平均的团队，队长将由大家民主投票决定，现在从右边开始，一字型向后延续，请大家报数，最后一位说，报数完毕，声音要求洪亮，预备开始 好，我们现在是30个人，就分成5个组，每组6人，就以现在的队形，报数排序，刚刚报数1---6的为一组，7---12的为一组，13---18的为一组，如果不够清楚，我们再重新报数，报到6的时候我喊停，这一组就站在左边围成圆圈

依次分好所有的组别。我们现在有6个队，每个队围成圆圈，每个人都自我介绍积极争取，最后由队员投票选出队长，现在助教会发纸和笔给每个组。五分钟时间，5分钟之后，每个队的队长，走上舞台表示一下决心和带领团队的信心。。，我们看到1队到6队的队长，都拿出了自己的热情，现在给大家8分钟时间，选好各自的队名队呼队歌（助教发海报给大家，写好贴起来。）

四 团队心连心室内游戏串词： 主持人

从团队展示，看到了每个团队的凝聚力，接下来，我们会同过一个游戏，检验每个队员的默契度和配合度，在工作中，我们都是需要同事的配合与帮助，这个游戏不仅简单而且非常有趣，接下来。。【有请讲师，音乐准备。】

五 我想，每个人都有目标，或大或小，有的人想干出一番事业，出人头地，名声远扬，也有的人想着每天能解决温饱就行，但是光有想法是不行的，还必须通过自己的实际行动、努力奋斗去得到自己想要的。产品课程介绍串词：【只用于上半场，下半场简单引领即可】 A主持

俗话说工欲善其事必先利其器，我们要更好的服务顾客，更好的进行产品销售，就先要了解产品的卖点特性使用方法，这也是大家本次学习的重点。。，让我们拿出学习的状态，用掌声传递出学习的热情，有请讲师。。六 晚上结束语 主持

今天的课程到此告一段落，感谢大家的支持与配合，我们刚刚统计了今天的分数，目前看来暂时。队领先，明天的考核也会给团队加分，最终胜利花落谁家还需要大家一起努力，明天的安排是。。几点起床几点早餐几点进场，由队长督促，早上进场准时会点名，迟到的团队会扣分哦，请大家互相提醒，辛苦得来的分数不能被扣掉哟

七 闭营结束语

A: 快乐的时光总是走的那么快，转眼之间，我们的训练营已经接近尾声了，真是依依不舍 我们结识了那么多好朋友，学到了那么多新知识，我相信下次再相聚我们更加优秀

A：感谢在座的每一位美容师的努力和勤奋学习，本次会议上有获得前几名的请不要骄傲，没得奖的，下次还有机会学习的真正价值体现是在市场上，是在对顾客的服务中，我们下一次的培训会，希望看到更多会学习有实力有魅力的美容师

B: 是的，感谢每一位店长院长的大力支持，对员工的最大的福利，是给于学习的机会，是对员工智力的投资，感谢你们，我们相信你们一定不会辜负院长的培养

A：在此，也让我们特别感谢新天娇公司的每一位工作人员，有她们的默默付出和无私奉献，才有我们今日的相聚

B：是的，让我们有请新天娇的工作人员走上我们的舞台，让我们真诚的说声谢谢

A：没错。谢谢，谢谢每一位参加新天娇训练营的伙伴，因为有你美容院将变的更加的兴旺，因为有你，新天娇也会传播到更远的地方，你们是传播美丽的天使，谢谢你们，期待下次再相聚！祝愿大家一路顺风！【音乐】【祝你一路顺风】 B：一路顺风，谢谢大家！随机主持板块：

第三篇：培训会主持稿

培训会主持稿

6月12号

一、会前会议规则通知（会前30分钟播放对比图幻灯片,开场前5分钟）： 1.会议即将开始，请未入座的朋友尽快就座！

2.为了保证会议秩序，请各位将手机调为静音或关机状态！3.会议期间禁止吸烟、禁止吃零食、随地抛弃杂物！4.会议进行中请不要随意走动，交头接耳，以免影响他人！5.必须全程参加完两天的课程！6.在这里，只有学员，没有员工与老板！

7.谢谢大家的配合，祝大家学习愉快！让我们为会议倒计时10……

二、开场白（上午）舒：尊敬的导师 辛：亲爱的学员们 合：大家下午好，辛;我是来自xxx贸易有限公司xxx分部的辛甜，舒：我是小舒。

辛：欢迎大家来到xxx敏静第四届专业技术研讨会

舒：芳菲歇去，夏木阴阴，在这充满希望和梦想的时光里，我们迎来了xxx敏静第四届专业技术研讨会。

辛：在这里请允许我代表xxx公司对大家的到来表示最衷心的感谢和最最最热烈的欢迎！

舒：人们常说工欲善其事，必先利其器，想要获得成功就必须完善自身，而作为渴望成功又努力学习的我们，总有一天，我们一定会获得成功，大家觉得对不对？

辛：人们也说一个成功企业一定会有专业的精英，而专业的精英一定会有对学习的执着和态度，你们说是不是？

舒：我想看到大家的态度，用你们的声音告诉我，是不是！好，为咱们的精神和态度，把热烈的掌声送给自己！

辛：在美业的道路上，总会有这样一群人，不管刮风下雨，依然拉着行李箱走在奋斗的路上。

舒：总会有这样一群人，殚精竭力只为服务好每一个店家，她们从不抱怨从不气馁，只顾风雨兼程。下面让我们用掌声有请出xxxxxx这一支优秀的女子兵…….（团队展示.舞蹈—Daddy）

三、公司总监代理xx老师致辞

舒：俗话说领导就是团队中的灵魂，一个企业的成功离不开领导者的指引，接下来，请以最热烈掌声有请公司总监代理陈金穗，xxx老师致辞!辛：好，感谢xxx老师的发言，再次把掌声送给这位一直带领我们成长、前进的xxx老师！

四、课程开始（介绍xxx奕凤导师）——痘课程

舒：一切为知识让路，因为知识改变命运。而我们这个行业正是需要成熟的技术经验，才能让我们走得更长更远。接下来的这位导师，我想说说她的经历，她从行美业八年，从一个技师到导师。她参加了大大小小像我们这种技术交流会不下80场，而在她技术服务下治愈的客户高达500多名，客户对她更是感谢不已。这种种成就背后的努力大家可想而知。下面请大家以最热烈的掌声欢迎这位值得我们学习的榜样，xxx奕凤xxxxxx导师。欢迎她…….辛：好再次把掌声送给我们的xxxxxx导师，感谢她的精彩分享。午餐时间：

舒：接下来是我们的午餐时间，请大家用完餐继续我们的学习。

五、开场（下午）（xxx玉龙老师）—敏课程

舒：欢迎大家回来，看到大家用完餐又以饱满的精神面对学习，请大家为自己积极的态度鼓掌。

辛：我们每一次的交流会是为了让大家满载而归，并学以致用，我们不能错过任何一次学习的机会，更不能浪费每一秒学习的时间。

舒：那么接下来，我要介绍的这位人物，说实话他是我偶像，他个人能力不用说，看他的地位就不言而喻啦。他凭着自己的努力，一步一个脚印当上了公司华东区的部长，就在前阵子，又拿下了两万块钱的大单，而且他的专业知识更是行业中的佼佼者。夸大的话不多说，请大家拭目以待吧。

辛：接下来把舞台交给我们厂家华东区部长xxx玉龙xxx老师跟我们敏课程，大家拿出你们学习的激情来热烈欢迎他………..（敏课程）

辛：感谢xxx玉龙老师带给我们的经验分享。劳逸结合才是科学的学习方法，接下来大家可以自由休息十五分钟，十五分钟后我们将进入飞梭操作课程。

六.飞梭课程（xxx奕凤导师）舒：欢迎大家回来，那么接下来的课程就精彩了，都是大家想要的精华，还有实操部分，话不多讲让我们继续带着我们的热情进入接下来的学习中，掌声欢迎我们的xxx奕凤导师带我们进入飞梭课程。

辛：感谢xxx奕凤导师的精心分享和操作，掌声送给她。

七、积分公布（自己发挥）

八、赘生物课程、藏霜针+减龄套（xxx玉龙）

舒：接下来，是我们的精品课程—赘生物课程，希望大家保持住最开始的热情。仔细听xxx玉龙老师给我们带来的精彩课程，现在请用你们热烈的掌声欢迎xxx老师上台为大家讲解（赘生物课程）

辛：赘生物课程已经告一段落，接下来将由xxx老师继续为我们讲解有关藏霜针+减龄套，掌声欢迎。

舒：感谢xxx老师的细心讲解，请大家跟我一起吧热烈的掌声送给他，谢谢您！晚餐时间：接下来是我们的晚餐时间，希望大家吃饱一点哦，晚上的活动更加精彩呢！

九、开场（晚上）（舞蹈）合：各位家人们大家晚上好

舒：在这惬意的夜晚，你我相聚在一起，相信大家和我一样非常开心，既然如此欢乐，那就让欢乐牵起你我的手，让音乐带动我们的旋律，让我们跟着节奏一起跳起来《舞蹈—成吉思汗》

十、AB销售演练及实操

辛：欢乐过后，将是我们今晚最重要环节—AB销售演练和实操。(结束语)辛：很高兴陪大家度过这么充实的夜晚，也庆幸和大家在一起快乐地学习，舒：是啊我们第一天的学习也已经结束了，最后我们祝 合：晚安！

6月13号

一、会前会议规则通知（会前30分钟播放对比图幻灯片,开场前5分钟）： 1.会议即将开始，请未入座的朋友尽快就座！

2.为了保证会议秩序，请各位将手机调为静音或关机状态！3.会议期间禁止吸烟、禁止吃零食、随地抛弃杂物！4.会议进行中请不要随意走动，交头接耳，以免影响他人！5.必须全程参加完两天的课程！6.在这里，只有学员，没有员工与老板！

7.谢谢大家的配合，祝大家学习愉快！让我们会议正式开始！

二、开场白

舒：各位美业的朋友们 辛：各位美业的家人们 合：大家早上好！

舒：大家今天开心吗？都说百年才修得共船渡，大家说我们能聚在一起学习是不是一种缘分？

辛：又说五百年的等待才换得来回眸，我们能坐在一起有说有笑是不是一种幸福？

舒：既然是幸福，那么请大家对旁边的朋友笑一笑，不管你们认不认识，说一声你好，最好还能彼此真诚的拥抱，不要揩油哦。

辛：那么我们也准备了一支舞蹈送给大家，感恩相遇，感恩一路有你们……（舞蹈一路有你）

二、新品

舒：欢乐过后，我们开始正题，首先请大家和我一起以热烈的掌声欢迎xxx金龙xxx老师为我们介绍新品。

辛：感谢xxx老师的介绍，掌声送给他。

三、笔试环节

舒：接下来，考验我们的时刻到了。

辛：是啊，到了笔试环节，我先给大家加油，希望有个不错的成绩哦，那么我宣布，笔试开始！

四、秒杀环节

舒：刚刚的气氛着实让人紧张，我想是时候让大家开心一下啦，这个环节相信大家期待已久啦，我废话不多说，马上进入秒杀环节。

五.颁奖环节 辛：相信大家都得到了自己想要的东西，问一下大家开不开心？好了，秒杀环节已经结束了，不过，可不止这些哦！

舒：大家掌声有请xxx奕凤xxx导师上台公布笔试结果，并公布积分奖励。

六、结束语：

舒：请大家把掌声送给获奖的学员们，也请没获奖的学员们不要灰心，继续努力，我们也说过，只要我们保持着我们的执着和态度，总有一天会获得成功。辛：那么，让我们来把掌声送给一直坚持不懈，勇往直前的自己。舒：快乐的时光总是短暂的，我们为时两天的交流会也已接近尾声。在座的有我们的老朋友，新朋友，我们风雨同舟，携手并进，在此衷心感谢敏静家人们一如既往的支持和厚爱。

辛：因为我们有着共同的梦想，才有今天的成果，在疗肤的道路上成就了一家家专业的疗肤店，也培养了一个个优秀的疗肤师，更改变了万千皮肤患者的命运。在此我也代表万千客户对大家表示感谢。舒：那么我宣布xxx敏静第四届专业技术研讨会 合：圆满结束！

第四篇：培训会主持稿

尊敬的各位嘉宾，亲爱的同学们：大家晚上好！

很荣幸能够担任本次寮步镇社区卫生服务中心培训会主持人，首先，请允许我介绍莅临本次培训会的嘉宾，他们分别是

寮步镇社区卫生服务中心工作人员

寮步镇社区卫生服务中心工作人员

同时他们也是我们公共卫生学院往届的优秀毕业生

让我们再一次以热烈的掌声欢迎师兄师姐的到来

寮步镇社区卫生服务中心是广东医学院公共卫生学院青年志愿者实践基地。长期以来，为我们的志愿者提供了诸多的实践机会。但是由于大多数

13级和部分11、12级的同学尚未了解服务中心的具体工作要求，再加上

庞大的工作量和时间的限制，这些都成为了我们眼前迫切需要解决的问题。

因此，为了加强我院和寮步社区卫生服务中心的交流与合作，提高志愿者的 服务质量。公共卫生团委实践部携手寮步社区卫生服务中心举办此次培训会

下面让我们掌声有请师姐为我们做培训指导

感谢邱倩仪师姐的耐心讲解，内容具有很强的针对性、指导性、实践性，给我们以后的工作带来了莫大的启迪和帮助，令我们受益匪浅

在场的各位同学如有疑问，可以向师兄/师姐提出

感谢师兄/师姐的细致入微的解答

那么我们的培训会也将进入尾声了，通过此次培训会希望在座的同学们在日后的 志愿者服务中提高工作效率，为我校与寮步镇社区卫生服务中心的合作迈上新台阶 而不断努力

让我们再一次以热烈的掌声感谢嘉宾的出席。我宣布，此次培训会到此结束，谢谢大家！请嘉宾和工作人员移步台前合影留念

第五篇：美容师培训

一、美容产品销售绝技

有很多美容师在产品促销方面过多追求解决具体推销难题的方法，却往往忽略了一些基础性的因素，如：对美容产品推销事业潜力和挑战的认识、对推销事业于个人发展锤炼的意义，以及个人是否具备投身推销事业的素质等等。正是由于美容师没有充分考虑以上诸多因素，所以在其产品销售方面总是存在着软肋和不足。“推销”是世界上收入潜力最大的行业之一，但在美容行业，到底有多少美容师具备足够的素质呢？美容师又该如何提高自己的推销技能呢？

1、美容师要驾驭各种复杂的推销局面，首先必须要有信心

信心首先来自于明智的认识。美容师只有在了解自己、清楚目标的基础上，才能不断提高个人的推销能力。除了“自知”外，美容师还得“知人”。所谓知己知彼，方能百战不殆。“知人”和“知己”一样，是一个持续不断的过程。美容师需要不断地了解人性，学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的推销交往，美容师都要能原原本本地接受别人，而不试图按自己的期望来改变别人。要知道，美容师们在推销产品时最普遍的错误就在于当潜在顾客在理解、决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急燥、不耐烦的举止。再看看一个推销高手是如何处理这种情况的呢？她的表现永远就像是邀请心仪的异性约会一样温柔体贴，善解人意。

2、耐心是成功推销的基础

从哲学意义上讲，这个世界因推销而存在。我们所有人都是在以各种方式直接或间接地进行着推销。人生的浮沉变化也直接牵系到个人的推销意识和推销才干。这也就是说，每个美容师都是“天生的推销人”，只是有些产品比较容易推销，而美容师需要做得更加努力罢了。不管推销什么产品，不管方式如何，成功的机会只掌握在美容师自己的手中。如果美容师在推销过程中足够努力并接触到足够多的顾客人数，就一定会找到买主。对于大多数美容师而言，成交失败的关键问题出在其与顾客的交往上，出在自己要推销的产品，未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲，这其实算不上什么问题，只是说明了这些美容师在推销过程中的耐心还不够。

3、有效促成销售还需要美容师有足够的创造性

不用赘言，产品和品牌的推销极具挑战性，这就需要美容师最大限度地发挥其个人的创造性。美容师期望的成功越高，投入越多，她的产品推销业绩必定就越出色。如果美容师有了足够的思想认识，对自己、对别人能够建立起客观的了解，那么在锤炼个人意志力、自我约束能力的同时，详细规划出产品的推销计划，通过后天的不懈努力，就一定能成为一个出色的推销高手。

二、美容师该如何接待好预约顾客

1）对于任何一位美容师而言，很难准确地掌握服务过程的时间长短，因此在预约时，应将服务时间定得宽松一些，注意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。

2）常有顾客事先预约只做一个项目，但在护理过程中突然临时增加项目。这种情况时有发生，如果处理不当，将延误下一位预约顾客的时间，引起顾客不满。所以安排美容师预约时间时，上一个顾客和下一个顾客最好相差一个服务时间，通常是100分钟。时间安排到会所营业时间结束后，再安排中间空余时间，顾客特殊要求某一时间段除外。

3)为了避免顾客预约后不来或迟到而造成的损失，最好在前一天通过电话加以确认，这样可提醒顾客准时到达美容院。如果顾客取消预约，也可以立即补上空当。

4）预约顾客如果迟到，可委婉告诉她，因为她的迟到会导致下一位预约顾客就等，只好缩短为她服务的时间，如此可提醒她下次准时赴约。

5）让顾客了解美容师的工作日程都是事先安排好的，不能随意改变，否则会打乱美容院的工作安排，影响对其他顾客的服务。

三、美容师如何能打赢销售心理战

美容院经营的成功与否，关键在于销售能力的强弱。而销售能力归根结底就是美容师的销售能力。为什么有些美容师一天能卖出几张卡，而有些美容师几天也卖不出一件客装产品呢？这种差别是一种“有效沟通能力”的差别。有些美容师看起来可以和顾客有说有笑，好像沟通得很不错，但最终还是未能达成销售。不能卖出产品的沟通就是一种无效的沟通。其实与顾客沟通的过程就象是在打一场小小的心理战。要想赢得这场小战，最好是要懂得一点心理分析的道道。

首先我们要明白，购买心理战的目的不是要打败对方，而是寻求双赢的一个过程。它包括两个方面，一是关于自己付出的斟酌，二是关于对方回报的判断。当两者达到一个平衡点时，就是下定购买决定的时候。也就是说，购买其实就是一个寻求付出与回报对等的一个过程。一次良好的销售与购买过程，对双方来说都是一次愉快的经历：顾客得到了她喜欢的产品与服务，美容师则提升了销售业绩。

有两个重要的因素对心理进程起到很重要的影响，那就是自身的条件与想达成的目标。顾客的条件主要有现有皮肤状况和消费预算，想达成的目标则是解决问题、改善肤质、提高女性魅力等等；美容师的条件主要有产品功能品质、产品价格、服务价格、服务技术、，想达成的目标则是开卡卖产品。我们不难看出，顾客所考虑的条件少而目标多，美容师则是条件多且目标简单明确。这就意味着在这场小小的心理战中，美容师的胜算远远大于顾客。

同时在这个微妙的心理战中，包含着两个平行对等的过程。一个是顾客购买的心理过程，一个是美容师销售的心理过程。前者主要包括这样三个步骤：接收信息、分析信息、作出反应；后者则对应地包括这样三个步骤：发出信息、分析反应、作出调整。

接下来以一次美容师向顾客销售套卡服务为实例，对上述心理过程进行讲解，相信大家会很清晰地明白如何做到有效的沟通。

美容师小丽在与新顾客华姐初步沟通后，向她推荐一项价值1800元的特效美白套卡（发出信息）。华姐很认真地听小丽的介绍（接收信息），中间有个朋友打电话过来，华姐顺便咨询那位朋友的意见（噪音影响）。华姐听完小丽的介绍后，迟疑良久，还不时照镜子看自己的皮肤（分析信息）。接着就是询问相关情况，并认为自己皮肤不算黑，没必要做此类的美白（作出反应）。小丽仔细地观察华姐倾听她的问话（分析反应），注意到她几次提到价钱，就大致了解华姐可能是认为价钱高，但不好意思说。便提出赠品进行试探（作出初步调整）。但华姐仍然很犹豫。小丽便断定1800元可能确实超出华姐的预算，于是改推1280元的美白护理套装（作出重大调整），经过几个回合，最后在赠送一瓶祛斑洗面乳的推进下，华姐终于购买了这个1280元的美白护理套装。

美容师如何打赢购买心理战还有很多战术与技巧。但有一点是要特别注意的，不能抱着“要打赢对方的心态去与顾客沟通，否则会很容易出现急躁的态度，会适得其反。要记住销售与购买过程，应该是一次双方者感到愉快的经历。

四、专业线化妆品销售技巧(一)第一节 了解你的工作

一、这是一项专业的销售工作，是有能力的人做的

乔•吉拉德说：“每个销售人员都应该以自己的职业为骄傲，销售人员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，整个美国体系就要停摆了。”

市场销售人员每天要面对很多拒绝和突发时间，所以一定要头脑灵活，随机应变，可以使你的能力大大的提高。所以销售工作更具有挑战性、创造性，经济回报比其它工作高，它是脑力活动和体力活动的高度结合。

二、这项工作对你个人生涯的价值

这项工作把你锻炼成头脑敏锐、果敢、不屈不挠而富有感染力的人，不论从事什么工作，必将是个杰出的人。因为你了解人，你的工作就是与人打交道，人人喜欢你、信任你、接受你。

三、市场销售人员给公司带来的贡献

市场销售人员是公司的骨干，承担着实现公司效益的责任。

市场销售人员代表着公司的形象、公司的文化，直接面对各方面进行宣传工作。市场销售人员是公司的财富。

四、公司对市场销售人员的期望

1、完成、超量完成销售目标 ⑴拜访目标客户并介绍产品 ⑵组织演讲及各种推广会议 ⑶收集整理产品的各种销售信息 ⑷完成其它有关的各种促销活动

2、共同发展的双赢原则

3、自我激励

因为市场销售人员每天工作都很独立。有时心态上会有孤独的感觉，这时最容易放弃工作，此时自我激励是最重要的，永远不要放弃目标。

4、积极创新

每天多做一点点，就是成功的开始。每天创新一点点，就是领先的开始。每天持续进步一点点，就是卓越的开始。第二节 介绍整个销售流程

1、计划与活动

怎样制定计划，总结反馈自己按计划行事，达到事半功倍的效果。

2、目标客户的开拓

掌握客户开拓的技巧、方法，让客户很自然的接受你。

3、拜访前的准备

“磨刀不误砍柴功”，减少正式接触时犯的错误，打有准备之仗。

4、接触

掌握接触的步骤，留下一个好的印象给客户。

5、说明

说明产品是有技巧的，怎么说让别人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

6、促成

在客户了解产品、已经动心后到作出决定购买还需要一段时间，如何缩短这段时间，就要靠促成的功夫。

7、拒绝处理

没有拒绝，就不存在销售。如何处理被拒绝是每位市场销售人员的必修课。

8、拜访后工作及售后工作

每次工作后提升自己的工作水平及在客户新中留下好的信誉，主要是在卖完 产品后来体现的。第三节 目标计划的制定

每位市场销售人员在正式接触销售工作时都会被告之：你要完成多少业绩、任务，这个业绩目标就是你最基本的目标了。这只是你必须完成的业绩，由于个人的能力关系对你而言也许不够，因为你想得到的更多。我们来看一下怎样确定你个人想要的目标。

一、目标的确定

1、收入目标的确定

在目标确定中，为什么把收入目标放在首位，这是因为它是工作的主要原动力。正是因为不想过平凡的生活而加入到这一事业中，所以作为销售人员一定要给自己定下一个基本收入目标。

2、业绩目标的确定

业绩目标的确定有两种放肆：一种是公司规定的每个月必须完成的任务；另外一种是你自己根据你想拥有的收入目标来确定的，能通过佣金折算出你个人想要的目标业绩。

3、拜访目标的确定

⑴目标地点：当地Ａ、Ｂ类美容院

⑵目标人物：美容院老板、店长、顾问或重要的芳疗师。

4、日拜访量的确定

根据目标业绩进行细分，一直分到每星期、每天要完成的业绩，再科学推算出每天必须拜访多少个客户。正式因为计划工作细致，把工作落实到每一天中、每日工作量中、无数个小目标的达成才能促成大目标的实现。

二、行动计划的制定及成果反馈

加强对自己的监督，一天少一点，一年就缺少一大块。因此要经常督促自己，不断地反馈成果。

如果做得好，完成了，就会有种成就感，可以安心一点。如果未完成，则要仔细找到原因并及时补救，以免造成大漏洞。

三、保持工作记录的完整

每天做好工作日记，可以备忘，有据可查。做好第二天的工作计划。工作总结是你的财富，也是公司的财富。

认真按时填写各种报表。报表可以使你完整地记录你的工作、建立顾客档案，总结你的技巧，这些都在告诉你自己：我在认真工作。第四节 目标客户的开拓

一、目标客户开拓的重要性

1、目标客户是销售人员的宝贵财富

因为你的产品是需要客户去消耗的，他的消耗量直接关系到拟订业绩、你的收入。手上的客户越多，相对的消耗量也就越大。

2、目标客户决定着销售工作的成败。

个人魅力再强，没有对象也难以发挥出来。客户对你的态度，你对客户的态度，直接决定着销售事业的成败。

3、目标客户的经营是一项连续性的工作。

许多市场销售人员在客户进货后，就不再去做拜访，认为找新客户很重要，但是这样只会事倍功半。客户开始进货或加盟只是合作的开始，是试探性的，真正的收获是在于客户源源不断地消化公司的产品。

二、客户开拓的方法

1、缘故法

从同学、同事中寻找机会，这样对方多会出于信任、面子而促成交易。但是使用这种方法要注意保持心态平衡，因为这样有可能会有欠别人人情的感觉，而且别人是否会成为你的客户，还与你过去的人缘有很大的关系。

2、介绍法

通过熟人介绍去找目标客户或影响力中心，以权威人士带动其余客户。※以求教的方式开头：

“×经理，您好，我是×××的朋友。他告诉我您从事美容行业好多年了，对销售和产品的专业知识都有很独到的见解，我想向您请教一些问题。” ※以交友的方式：

“×经理，您好，我是×××的朋友。他嘱咐我来看看您，也许我们也可以成为朋友！” ※直接销售的方式：

“××经理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我们的产品，觉得非常不错，他建议我过来看看您，觉得我们的产品也很适合您.”

3、直接拜访法

这是市场销售人员用得最多、最广泛的方法，尤其在初期的市场开拓时期。技巧：

⑴运用报纸、文章、名人索引等资料，以请教的态度作为开门砖进行陌生拜访。（人性都好为人师，人都有被尊重、被肯定的需求。）⑵陌生上门拜访的步骤：

收集目标的背景资料→编制好开头所说的话→准备好销售工具→争取再访的机会（故意留下借口）。第二次拜访的成功与否，与第一次有直接关系，第一次有借口，第二次就顺理成章，心态也会好一点。

4、集体开拓法

经常运用的是招夯会议、培训会议、新产品推广会议等集体作战的方法，通过演讲、观看演示、有奖问答等方式开拓客户。

特点：客户能够较为系统地接受公司及产品的信息，容易与销售人员建立联系。第五节 拜访前的准备

一、平时的准备

1、丰富的知识 ⑴精深的专业知识：

与产品相关的知识、商品的特性与利益转换、商品的竞争点、竞争产品的知识及对比分析。⑵一般性的社会知识：

市场销售人员在日常生活中注意收集各种话题，以备之急。市场销售人员应该都是“博学家”。因为每个人的兴趣爱好都不一样，你想要把工作做好，就必须博学多才。另一方面，由于与别人沟通，善于聆听或会学到许多别人的长处。

2、正确的工作态度

⑴正视阻力与挫折：阻力与挫折是你进步的接替，“失败是成功之母”。

⑵敬业精神：你对职业有几分尊重，职业就会有几分回报给你；主动工作与被动工作，是衡量敬业精神的标准。

3、对事业追求的耐性和韧性

付出才有收获——同是一本菜谱，但不同厨师烧出的菜味道不同——技巧和方法可以帮助你早日成功。

4、好的习惯

工作的三个层次：勤于工作、乐于工作、享受工作。

这完全取决于你的工作态度及工作习惯。养成习惯并不难，只要认真做重复的事情。

二、拜访前的准备

1、资料的准备

选择详细的宣传资料支持你的论点； 销售政策划出重点； 贮备好样品和宣传品； 带好自己的记录本。

2、确定拜访路线、时间、目的

一天内拜访的美容院距离不要太远，并且在路上不要太疲倦。安排合适的时间拜访合适的人； 每次拜访前都要明确此次拜访的目的。

例如：针对××美容院的实际情况去介绍当月的新产品上市情况，并以次为切入点再将其它系列产品渗透到该美容院。

3、研究客户的背景资料

研究客户与商业的关系、在当地的地位以及人际关系、兴趣爱好、性格特点、客户对竞争品牌的态度等。

4、制定话术，并进行自我演练

了解上述情况后，设计好说辞、开场白，引入其兴趣点，一定要事前练习好再上阵。注意一定不要像背书一样机械，要保持态度的轻松。

5、个人仪表、服装的准备

仪容干净、不要化浓妆；服饰合体、讲究搭配。

6、做好心理准备，信心出击

每天出门时要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影响工作，也不要自我设限。成功的信念很重要，这种信念会感染你的客户，会支持你的行动，使你没有借口退缩。第六节 接触

俗话说，见面三份情。想与客户建立良好的关系，面对面的拜访是必要的，有时候仅仅依靠电话等信息传播是很难成功推销的。

一、接触目的

1、收集资料：对完全陌生的客户，在接触过程中，可以收集很多资料，如年龄、收入、儿女情况、工作情况、兴趣爱好等。

2、打开心门：让他接受你，能够坦诚交流而毫无戒心。

3、寻找客户的兴趣点：找到他感兴趣的话题、物品、生活方式。

二、接触的步骤

自我介绍→寒暄→寻找共同的话题→寻找合适时机，切入产品

1、自我介绍

良好的第一印象来自： ⑴适当的仪表

⑵精神抖擞，热情洋溢，微笑热忱（最好的润滑剂）。情绪是会互相感染的，人与人相处80%来自非语言的信息传达。

⑶准确地称呼对方是获得好感的重要方法，就是牢记对方的姓名。

⑷幽默而深刻地介绍自己的名字及公司，设计好自己的姓名介绍可有助于你 的自我推销，让别人记住你。

⑸感谢对方给你交谈的机会。尊重别人就是尊重自己。⑹递名片。递名片时要双手正面递上，个人名字朝向对方。

2、寒暄、赞美 寒暄：

⑴语调热情、发自内心。

⑵要有创意，注意别人忽略的地方。

⑶融入客户的环境，一并赞美其环境、员工、家庭。⑷交浅不言深（不了解内情不随意做批评、建议）赞美：

⑴站在欣赏他的角度，产生赞美心理。⑵配合亲切的眼神和身体动作。⑶赞美不要忧郁。

⑷赞美要发自内心，而非说话技巧。⑸措辞得当。

3、寻找共同的话题

市场销售人员平时要注意多积累话题库，找到一个共同的话题，就可以很流 利地继续交谈下去。

要注意切入的角度，仅仅以销售的方式切入太机械，也更容易被拒绝，而从产品的特点或相关资料来切入就会流畅，不易被拒绝。

例如：×经理，现在美容院又有新产品了…… ×老师，今天我给你带来了关于香薰精油 但是：一定要是自己比较熟悉的，完全掌握的。

4、寻找合适时机，切入产品。

公司产品的一些资料、产品、优惠、政策……

三、接触要领

1、消除客户戒心，取得客户信任。

人们往往怕被推销，一旦谈及销售，心理就会产生反感。因此在派单时可采用市场调查、咨询服务等方式打开局面。

2、建立与客户的共同感

建立共同感后，客户才有听下去的欲望，站在客户的角度上考虑问题。

3、善于问话、专心倾听、适机回应

运用问话，不容易给别人造成压力，也帮助你找到客户的兴趣。而听比说更具有吸引力，听也是学习的过程。

4、推销自己

让别人喜欢你、信任你，通过对客户有理有据的说服，让他同意你的观点。⑴要做到对别人感兴趣

※真心地欣赏、喜欢身边的每个人，看到每个人的优点。※与别人打交道，仅仅看到别人的缺点而看不到优点会导致偏见。⑵对自己充满信心

信心对一个人非常重要，它会感染你身边的每一个人。

5、避免争议性的话题

即使你是这方面的专家，也不能与客户争论，争论是伤害他人的武器。总结接触：

接触是销售的开始，有个好的开始，以后的交谈及销售才可以水到渠成。

如果客户的心门还没有打开就急于销售产品，容易造成客户的反感。所以一定要让客户先喜欢你、喜欢你的公司、再喜欢你的产品。第七节 说明产品

一、说明产品时应注意的姿态

1、尽量坐在客户的两侧。

2、用外侧的手指引说明：最好用笔点。

3、眼睛注视对方：目光看对方的面部三角区。

4、语气耐心诚恳，切忌急燥。

二、运用辅助工具

1、产品宣传单页

2、专业杂志上关于企业或产品的宣传文案

3、产品试用装、样品

4、精致的小礼品

三、说明产品的要领 一流的销售人员创造需求

创造需求→满足需求 二流的销售人员满足需求 三流的销售人员送货收款

1、热爱自己的产品

你对产品的态度直接影响到客户对产品的态度，对自己产品的热爱会感染到对方，加强客户对产品的信心。

2、简明扼要，一次不要介绍太多，否则就没有重点 在陈述产品特点的时候每次要有余地，一次介绍太多对方不容易记住，要讲主打的项目、品种。

3、从高额开始销售

敢开高口，从高往低谈，给自己留有余地。

4、将产品特征转化为客户的实际利益

客户接受产品的原因是产品带给他的利益，所以仅仅介绍产品的特点是不够的，要学会把产品的特性转化为顾客可以得到的实际利益去解说。

5、针对不同的需求点，介绍给不同的客户

每个客户对商品的需求点都不同，商品本身也有许多卖点（即需求点），要注意产品的卖点和客户的需求点的配合。

6、话术生动化，数字功能化

说明产品时，用生动的语言更能感染对方。

7、避免制造问题

8、不同客户争论 第八节、拒绝的处理

在接触客户和说明产品的过程中，客户会不断地拒绝你。没有拒绝的销售是没有意义的。

一、拒绝的原因

1、销售人员造成的原因

缺乏有效的沟通，自己没有销售出去。产品知识不专业 工作态度差 判断错误

2、客户造成的拒绝原因 误解

不了解公司、产品和政策 对销售人员的排斥 怕被骗

已有的固定习惯 同业竞争

二、拒绝的本质意义

1、拒绝是客户的习惯反应

2、拒绝可以让你了解客户真实的想法

3、拒绝是成交的最佳时机

了解拒绝的本质后，还要注意及时调节自己的心态，毕竟被拒绝的滋味不好受。

三、处理过程

聆听→判断→转化→解决 聆听：这个问题是真的还是借口 判断：判断真正的原因

转化：转化到可以回答的相关问题，或者转化到其相关利益。

四、处理步骤

1、当客户发表支持性的意见 ⑴同意他的话，并赞同他的看法 ⑵引出产品的特点或其它优势 ⑶积极促成

2、当客户提出问题 ⑴听取、分析

⑵复述问题并归纳要点，如“您刚才说的主要是价格问题吗？” ⑶回答问题

⑷确认回答，“您觉得是这样吗？”

3、当对方沉默不语或者马虎对待时 ⑴以请教、提供信息进行沟通 ⑵提供产品背景 ⑶引出产品

五、处理要点

1、不要引诱对方拒绝

销售成功的基本在于不要给客户制造拒绝的机会，在销售过程中往往由于销售人员说话不当而引发了客户的拒绝。如“要不要您再考虑一下？”等。

2、说明中夹杂赞美→回答问题→促成

对应：软化对方情绪→理性拒绝的人大多有远见、有理性→不要制造问题，快些成交。

3、动之以情：以你的人品、态度去打动他。晓之以理：各种相关资料、批文等资料展示给他看。第九节、促成

促成不是一个特定的情节，它可以发生在任何一个时刻。大多数促成都是半推半就的情况下进行的，如果等到他完全首肯，你已经错过许多机会了，或许你永远等不到这一天，所以掌握促成的时机是非常重要的。

一、促成的时机

1、从客户的表情态度上掌握促成时机 ⑴当顾客拿资料仔细查看时 ⑵当客户格外认真倾听时 ⑶当客户对你的意见明显赞同时 ⑷当客户表情忽然明朗而且有笑语时 ⑸当客户佩服你的工作态度和精神时

2、从客户的提问上寻找促成的时机 ⑴询问别人的购买情况或市场情况

⑵询问有关价格、用法、用量等情况以及优惠条件时 ⑶询问同业情况时 ⑷询问合同的具体情况时

二、促成的方法

1、总结：总结产品的特性以及如何满足顾客的目标 ※向顾客提出试用要求 ※支持顾客的使用行动

2、促成的技术原因 ※强化购买原因 ※解决顾客疑虑 ※二选一法 ※转化的方法

3、用感觉的力量 ※暗示、试探 ※人格、服务保证 ※承诺法 ※激将法 ※利诱法

三、促成的要点

1、在真正的机会面前，避免转移话题，避免销售的倒退。

2、让客户对次要问题作决定，问题太大，他一时不会回答你，甚至被拒绝。

3、给客户一个庞大而值得信赖的同盟军。

4、强调准客户的决策地位，或表示特别的关心。

5、促成成功后，不要忘乎所以。

五、美容顾问，应对顾客拒绝你该如何做？

由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定美容院的销售额。在上一期文章中，我们谈到了美容顾问的心理设限问题，因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，今天我们可以探讨一下，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。

在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销：

顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，出自法国，来我们店里的很多人都使用，想不想试一下。” 顾客：“多少钱”？ 顾问：“385元一次。” 顾客：“太贵了。”（１）“太贵了。”

顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来作美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。

上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。顾问：“请问王小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？” 顾客：“我想做一下美白护理，不知价格如何？”

顾问：“我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享有多重优惠”。顾客：“会员和非会员价格差异大吗？”

顾问：“有差异，成为会员每次护理可节省280――120元，我可否为您介绍一下我们的会员制。” 顾客：“可以”。

我们立刻可以通过交谈展开对客户的了解，在了解基础上，推荐产品。

真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。

“您知道，王小姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的。如果您做了这项护理一个疗程，您会从变化的效果和专业的服务中发觉它值这个价。”（２）不开口的沉默杀手。

只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容顾问滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，原因在哪里？美容顾问只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。

小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所帮助。（３）“我还要考虑一下”。

当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。”它可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。

我们来看一下顾客的决定过程：

顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。

俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。” 顾问：“小姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着你）。顾客：“有什么对不起的啊！”

顾问：“原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。”

必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，进而试做，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。

特别提示：热情的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而不是以自己为中心。不能犯的错误：从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，不看顾客的眼色，表情生硬。