跟酒有关的中英文

第一篇：跟酒有关的中英文

调酒学 Mixology 点叫品牌 Call Brand 调酒师 Bartender 饮料 Drinks 酒吧 Pub、Lounge、Bar 饮料单 Beverage Menu 小酒馆 Bistro 健康意识 Health-Conscious 收银机 Cash RegisterMachine 非酒精性饮料 Non-Alcoholic Drinks 葡萄酒酒吧 Wine Bar 浸润、清洗 Rinse 钢琴酒吧 Piano Bar 杀菌 Sanitize 冰柜 Ice Bin 快速取放酒井 Speed Wells 酒吧工作站 Bar Station 酒吧枪 Bar(Speed)Gun 不锈钢流理台滴水台面 Drain Board 冰槽里的小柜 Jockey Box 溅溢之轨道 Spill Rail 溅撒软胶垫 Spill Mat 酒吧置酒架 Bar Rail(Shelf)切成长条状柠檬皮 Lemon Twist 酒吧工作站之后面区域 Back Bar 橄榄 Olive 搅碎用之果汁机 Blender 置瓶井 Bottle Inserts 拌机、混合机 Mixer 制冰机 Ice Machine 快速取酒架 Speed Rack 酒吧前面区域 Front Bar 酒吧台前之轨道或沟槽 Rail 主要水槽 Main Sink 装饰物 Garnish 杀菌剂 Disinfectant 盛放装饰物之盒子 Garnish Tray 自动洗杯机 Automatic Glasswasher 吸管 Straw 清洁剂 Detergent 冰箱 Refrigerator 柜台 Counter 步入式冷冻柜 Walk-In Freezer 快速倒酒之酒嘴 Speed Pourer 伸手可取式冷藏柜 Reach-In Cooler 烈酒枪 Liquor Gun 莱姆汁 Lime Juice 盐糖容器 S&S Container 红石榴汁 Grenadine 削皮刀 Paring Knife 砧板 Cutting Board 酸苦艾酒 Dry Vermouth 冰块 Rocks、Ice Cubes 甜苦艾酒 Sweet Vermouth 橙皮酒 Triple Sec 碎冰 Crushed Ice 苏打水枪 Soda Gun 刨冰 Shaves Ice 七喜汽水 Seven Up、7Up 冰铲 Ice Scoop

不胖可乐 Diet Coke 冰夹 Ice Tongs 姜汁汽水 Gingle Ale 纸巾 Napkins 雪碧汽水 Sprite 鸡尾酒用正方形纸垫 Cocktail Napkins 通宁水 Tonic Water 搅拌杆 Stir Rods 软性饮料 Soft Drinks 牙签 Picks 服务员工作站 Service Station 塑胶剑签 Plastics Swords 挤汁用的小水果块 Squeezer 鸡尾酒杯 Cocktail Glass 调拌杯 Mixing Glass(Cup)服务员用软木开瓶器 Waiter‘s Corkscrew 摇酒器 Shaker 木制搅拌棒 Wooden Muddler 过滤器 Strainer 水壶 Pitcher 厚质杯垫 Coaster 棉毛巾 Cotton Towels 酒吧长匙 Bar Spoon 水果挤压器 Fruit Extractor 软木起子 Corkscrew 量酒器 Jigger 酒嘴 Pour Spout 量匙 Measuring Spoons 快速倒酒 Speed Pouring 波本威士忌 Bourbon Whiskey 预算控制倒酒 Budget Pours 苏格兰威士忌 Scotch Whisky 甜酸汁 Sweet&Sour Juice 伏特加酒 Vodka 鸡尾酒签 Cocktail Spears 杜松子酒、琴酒 Gin 打蛋器 Egg Beater 兰姆酒 Rum 装混合酒之大缸 Punch Bowls 龙舌兰酒、特奇拉酒 Tequila 柠檬挤汁器 Lemon Squeezer 白兰地 Brandy 香甜酒 Liqueurs,Cordials 老时髦酒杯 Old Fashioned Glass 玻璃杯皿 Glasswares 冰冻甜点酒杯 Parfait 高脚酒杯 Goblet 伟大的波可酒杯 Poco Grande 白兰地狭口酒杯 Brandy Snifter 缸形大酒杯 Pots 微风酒杯 Breeze 彩虹酒杯 Pousse Cafe 马克杯 Mug 吞饮酒杯 Shot Glass 笛状香槟酒杯 Flute Champagne 伟大的乾杯酒杯 Salud Grande 碟状香槟酒杯 Saucer Champagne 大圆球形的啤酒杯 Schooner 香甜酒杯 Cordial Glass 爱尔兰国花咖啡酒杯 Shamrock Cafe 僵尸酒杯 Zombie Glass 雪莉酒杯 Sherry Glass 蓟花形酒杯 Thistle 果酸味 Sour Glass 有把手及杯盖大啤酒杯 Tankard 陶制啤酒壶 Stein 郁金香花形香槟酒杯 Tulip Champagne 短矮杯裏先加入冰块 On the Rocks 置酒器盛酒器 Decanter 雾：短杯裏加入碎冰 Mist 双层大圆形酒杯 Coupette 法佩：高脚杯加碎冰 Frappe

伟大祭典酒杯 Fiesta Grande 酒不冷却直接入杯内 Neat 牵牛花形啤酒杯 Flare 先摇晃过滤再入杯内 On and Over 有脚啤酒杯 Footed Ale 盛放冰块的大矮酒杯 Rock Glass 加菲猫形有脚啤酒杯 Garfield Goblet 洗碗盘工人(洗盘员)Dishwasher 高球酒杯 Highball 倒掉冰块 Dump Ice 沉重底部啤酒杯 Heavy Base Pilsner 杯子预先温热 Pre-heat the Glass 大风酒杯 Squall 甘草 Licorice 飓风酒杯 Hurricane 杏仁 Almond 爱尔兰咖啡杯 Irish Coffee Cup 伦敦辛辣杜松子酒 London Dry Gin 花束 Bouquet 荷兰杜松子酒 Dutch Gin 扁平之刀*餐具 Flatware 野莓杜松子酒 Sloe Gin 磁制之餐具 Chinaware 干邑白兰地 Cognac Brandy 酒精饮料 Alcoholic Beverages 加味白兰地 Flavored Brandy 酿造酒 Fermented 纯浓白兰地 Straight Brandy 开胃酒 Aperitif 调制威士忌 Blended Whiskey 甜点酒 Dessert Wine 保税威士忌 Bonded Whiskey 起泡酒 Sparkling Wine 玉米制之威士忌 Corn Whiskey 葡萄酒 Wine 田纳西威士忌 Tennessee Whiskey 麦酒 Ale 加拿大威士忌 Canadian Whisky 黑啤酒 Porter 爱尔兰威士忌 Irish Whiskey 啤酒 Beer 裸麦威士忌 Rye Whiskey 黑麦酒 Stout 糖浆 Sugar Syrup 日本米酒 Sake 香甜酒 Liqueurs Cordials 苹果西打 Cider 义大利杏仁香甜酒 Amaretto 柑橘酒 Citrus 香栗子香甜酒 Aquavit 梨子酒 Perry 甘草香甜酒 Anisette 乳酒 Koumiss or Kumiss 杏仁白兰地 Apricot Brandy 棕榈树酒 Palm 混合葡萄酒 Blended Wine 不起泡葡萄酒 Still Wine 甘蔗 Sugar Cane 起泡葡萄酒 Sparkling Wine 杜松莓 Juniper Berry 强化酒精葡萄酒 Fortified Wine 胡荽子 Coriander 贝利斯爱尔兰奶酒 Bailey‘s Irish Cream 柠檬皮 Lemon Peel 内桂斯内普香甜酒 Cinnamon Schanpps 白兰地加班尼迪克丁酒 B & B 法国柑橘香甜酒 Cointreau 蜂蜜香甜酒 Chartreuse 杏仁香甜酒 Creme de Almond 樱桃白兰地 Cherry Brandy 香焦香甜酒 Creme de Banana 美国蜜桃香甜酒 Southern Comfort 可可香甜酒 Creme de Cacao 薄荷斯内普香甜酒 Spearmint Schnapps 黑醋栗香甜酒 Creme de Cassis 草莓斯内普香甜酒 Strawberry Schnapps 薄荷香甜酒 Creme de Menth 牙买加咖啡香甜酒 Tia Maria 草莓香甜酒 Creme de Strawberry 义大利椰子香甜酒 Tuaca 柑橘香甜酒 Curacao 荷兰薄荷香甜酒 Vandermint 蜂蜜香甜酒 Drambuie 咖啡香甜酒 Creme de Cafe 义大利榛果香甜酒 Frangeliceo 凤梨香酒 Creme de Ananas 甘草香甜酒 Galliano 美国蔓越橘果香甜酒 Cranberria 姜汁斯内普香甜酒 Ginger Schnapps 雄鸡 Cock 柑橘干邑香甜酒 Grand Marnier 故事 Tale 爱尔兰之雾香甜酒 Irish Mist 喷火的火山 Flaming Volcano 墨西哥咖啡香甜酒 Kahlua 基酒基本原材料 Base 苏格兰威士忌香甜酒 Lochan Ora 改变物 Modifier 樱桃香甜酒 Maraschino 颜色媒介物 Coloring Agent 日本翠绿香瓜香甜酒 Midori 风味味道媒介物 Flavoring Agent 希腊茴香香甜酒 Ouzo 伴随饮料 Chaser 桃子白兰地 Peach Brandy 怪异新奇饮料 Exortic Drinks 梨子白兰地 Pear Brandy 独特、特异 Unique 法国甘草香甜酒 Pernod 调酒方法 Methods of Mixology 薄荷斯内普香甜酒 Peppermint Schnapps 搅碎法搅成雪泥状 Blending 丹麦樱桃香甜酒 Peter Heering 轻轻搅匀法 Stirring 胡桃香甜酒 Praline 摇荡法 Shaking 以色列柑橘香甜酒 Sabra 漂浮法 Floating 义大利甘草香甜酒 Sambuca 层层倒入建筑法 Building 美国山楂香甜酒 Sloe Gin 直接倒入法 Pouring 甜化柠檬汁 Sweetened LemonJuice 挤碎法 Muddling 蕃茄汁 Tomato Juice 搅拌法 Mixing 橘子汁 Orange Juice 调拌原材料 Mixes 葡萄柚汁 Grapefruit Juice 各类香料 Spices 班尼迪克丁香甜酒 Benedictine 草莓水果浓汁 Strawberry Purees 黑莓白兰地 Blackberry Brandy 蔓越橘果汁 Cranberry Juice 凤梨汁 Pineapple Juice 杏子片 Sliced Apricot 血腥玛丽预伴汁 Bloody Mary Mix 芹菜杆 Celery Stalk

鲜奶油 Cream 楔形凤梨块 Pineapple Wedge 浓鲜奶油 Half & Half Cream 青葱 Scallions 可口可乐汽水 Coca Cola 马拉斯奇诺樱桃 Maraschino Cherry 奎宁水 Quinine Water 刨削物 Shavings 苏打水 Soda Water 打到起泡之鲜奶油 Whipped Cream 塞尔兹碳酸水 Seltzer Water 喷鲜奶油罐 Aerosol WhippedCream 百香果汁 Passion Fruit Juice 义大利卡布奇诺咖啡 Cuppucino 椰味饮料预伴汁 Pina Colada Mix 穿刺的橄榄 Speared Olive 苦精 Bitters 独特装饰物 Unique Garnish 柑橘风味水 Orange Flavored Water 散撒及装饰用巧克力 Chocolate Sprinkles 塔贝斯可辣椒汁 Tabasco Sauce 乾椰子碎片 Coconut Flakes 乌斯特喜儿辣酱酒 Worcestershire Sauce 咖啡豆 Coffee Bean 肉桂棒 Cinnamon Sticks 饼乾 Cookies 豆蔻粉 Nutmeg 切片的大黄瓜 Sliced Cucumber 芹菜盐 Celery Salt 橘子水果旗 Orange Flag 柠檬胡椒粉 Lemon Pepper 凤梨水果旗 Pineapple Flag 珍珠洋葱 Pearl Onion 哈拉皮纽鲜辣椒 Jalapeno Pepper 薄荷叶 Mint Leave 切片的奇异果 Sliced Kiwi 法国杏仁糖浆 Orgeat 烈酒 Liquor 义大利杏仁糖浆 Orzata 公升、1000cc Litre、Liter 杏仁糖浆 Almond Syrup 无酒精的鸡尾酒饮料 Mocktail 绿色橄榄 Green Olive 基本存量 Par 蒲桃树乾果 Pimento 酒精度数 Proof 新鲜薄荷小枝 Mint Sprigs 1 oz的小型酒杯 Pony 可可粉 Powdered Cocoa 碳酸饮料之总称 Pop 调制好的姜粉 Preserved Gingerroot 补货请求单 Requisition Sheet 盐和胡椒 Salt & Pepper 龙虾 Lobster 边缘 Rim 螺旋状的橘子皮 Spiral Citrus Peels 杯缘沾湿的 Rimmed Glass 八角 Star Anise 德国沾盐的纽结状饼干 Salted Pretzels 切片的青翠香瓜 Sliced Honeydew 楔形莱姆 Lime Wedges 水果切割 Fruit Cutting 橘子圈 Orange Wheels 果雕 Fruit Carving 带杆的樱桃 Stemmed Cherries 牙签装饰 Garnish on Picks 辅助水或其他软性饮料 Back Up Drinks 矿泉水 Mineral Water

最辛辣的香槟 Brut 粗盐 Coarse Salt 收费之饮用水品 Charged Water 岩盐 Rock Salt 怪异之玻里尼西亚饮料马克杯 Exotic Polynesian Mugs 山葵根所调制之辣葱调味汁 Horseradish 清淡饮料 Cooler 加香料调味后温热酒 Mulled Wine 倾倒水槽 Dump Slink 椰子奶 Coconut Milk 来宾帐单 Guest Check 木瓜汁 Papaya Juice 苹果汁 Apple Juice 覆盆子果浆 Respberry Syrup 品牌缩写 Brand Abbreviation 覆盆子饮料 Raspberry Vinegar 水果旗 Set-Up of Flag 雪盐杯 Salt Rimmer 简易糖浆 Simple Syrup 雪糖杯 Sugar Rimmer 添加少量的调拌料 Splash 佐餐酒 Dinner wines 酒加冰处理后喝纯酒法 Straight-Up 装满 Filled with 剑*或水果牙签 Sword of Fruit Pick 滴入 Drop into 客人帐单 Tab 倒入 Pour into 无酒精之纯饮料 Virgin 漂浮在上端 Float on Top 店选之酒类品牌 House Brands 俱乐部苏打水 Club Soda 圆圈状之饰物 Wheel 悬挂 Drape 调酒用量酒器 Measuring Jigger 安哥斯突拉苦精 Angostura Bitters 过滤 Strain 点心 Snacks 过滤器 Strainer 生啤酒 Draft Beer 开瓶器 Bottle Opener 冷藏温度 Cooling Temperatures 2 oz 小瓶样品酒 Miniature 挤碎、压碎 Muddle 商业酒吧 Commercial Bar 几滴 A Few Drops 缩写 Abbreviation 特细砂糖 Superfine Sugar 葡萄汁 Grape Juice 细砂糖 Fine Sugar 溅溢 Spillage 枫树糖浆 Maple Syrup 酒吧台之排水轨道 Bar Counter Gutter 糖粉 Sugar Powder 开始工作检查表 Opening Checklist 蛋黄 Yolk 消毒 Disinfect 蛋白 Egg White 先进先出存货管理法 FIFO 无奶油成份之冰淇淋 Sherbet 工作时段 Work Shift 烈酒存量 Liquor Stock 小烟火炷 Sparkler 免费招待 Complimentary 以托把托地 Mopping 明虾 Prawn 步入式冷藏柜(冰柜)Walk-In Cooler 企业式餐厅自身称呼 House 调拌料、调拌汁 Mixes 重叠堆置酒杯 Stack Glass 精明的酒吧概念 Smart Bars Concept 苏打分配器 Soda Dispenser 特殊饮料 Specialty Drinks 金属调拌灌 Mental Mixing Tin 一种新鲜的混合 A Fresh Mix 金属套筒 Mental Sleeve 一种新的调拌法 A Brand New Mixing Method 电子烈酒分配系统(ELDS)Electronic Liquor Dispensing System 填塞堤鱼酱的橄榄 Anchovy-Stuffed Olives 大量堆叠杯皿於收盘碗之塑胶大盆中 Overloading Bustray 餐厅服务员之清洁助手 Busperson 小手杖形的糖果棒 Candy Canes 冰淇淋加上香甜酒吃法 Parfait 商标 Logo 酒中加入冰块 On the Rocks 不要装饰物 No Garnish 原材料 Ingreduents 纽结状脆饼干 Swizzle Stick

第二篇：酒名中英文对照

酒名中英文对照

白兰地类(Brandy）

人头马V.S.O.P.Remy Martin V.S.O.P.法国

人头马X.O.Remy Martin X O.法国

人头马路易十三Remy Martin Louis 13 法国

人头马拿破仑Remy Martin Napoleon 法国

人头马特级Club De Remy Martin 法国

轩尼诗X O.Hennessy X.O.Cognac 法国

轩尼诗V.S.O.P.Hennessy V.S O.P.法国

长颈F.O.V.Cognac 法国

御鹿V.S.O.P.，Hine V.S: O.P.法国

御鹿X O.Hine X O.法国

万事好V.S O.P.Raynal V.S O.P.法国

万事好X0.Raynal X O.法国

金牌马爹利Martell Medaillon 法国

蓝带马爹利Martell Corden blue 法国

马爹利x O.Martell x O.法国

奥吉尔V.S.O.P.Augier V.S.O.P.法国

奥吉尔X O.Augier X O.法国

麦迪沙五星Metexerbrandy 5-star 法国

雪里玉V.S.O.P.Salignac Cognee V.S.O.P.法国

登喜路V.S.O.P.Dunhill V.S.O.P.法国

拿破仑X0.Courvoisier X O.法国

豪达V.S.O.P.Otard V.S.O.P.法国

金花V.S.O.P.Camus X O.法国

百事吉V.S O.P.Bisquit V.S.O.P.法国 威士忌类(Whisky)占边Jim Beam Bourbon Whiskey 美国

威雀Famous Grouse Whisky 苏格兰

龙津十二年Long John 12 years Whisky 苏格兰

白马White Horse Whisky 苏格兰

红方Joannie Walker Red lable 苏格兰

黑方Johnnie Walker Black lable 苏格兰

老伯Old Parr Whisky 苏格兰

金铃Bell's Extra Special 苏格兰

天宝＋五年Dimple 15 years 苏格兰

芝华士十二年Chivas Regal 12 years 苏格兰

护照Passport Scotch Whisky 苏格兰

安尼皇后Queen Anne Scotch Whisky 苏格兰

皇家礼炮12年Royal Salute 12 years 苏格兰

兰利Glenlivet Scotch Whisky 苏格兰

施格兰V.O.Seagrartis V.O.Whisky 加拿大 四玫瑰Four Roses Bourbon Whiskey 美国

皇冠Crown Royal 加拿大

七冠Seven Crown Whiskey 美国

格兰Grant's Blended 苏格兰

格兰12年Grant's 12 years Deluxe 苏格兰

格兰菲迪Glenfiddich 爱尔兰

珍宝J&B 苏格兰

顺风Cutty Sark 苏格兰

登喜路Dunhill 苏格兰

百龄坛Ballantine's 加拿大俱乐部Canadian Club 杰克·丹尼尔斯Jack Daniel's 三得利皇冠Suntory Royal 金酒类(Gin)

建尼路金Greenall's 哥顿金Gordon's 伯纳特金Burnett's’ 布多恩金Boodle's 钻石金Gilbey's 水晶宫金Crystal Palace 必富达金Befeater 莱利金Lariors 朗姆酒类(Rum)

百家地Bacardi Rum 奇峰Mount Gry Rum 摩根船长Captain Morgan B/W Rum 伏特加酒(Vodka)

芬兰伏特加Finlandia 红牌伏特加Stolichnaya 绿牌伏特加Moskovskaya 皇冠伏特加Smirnoff 特基拉酒(Tequila)

凯尔弗Jose Cuervo White Tequila 金快活Cuervo Special Gold Tequila 白金武士 Conquistador 利口酒(Liqueur)

佳连露Galliano Liqueur 芳津杏仁Amaretto 君度Cointreau 飘仙1号Pimm's NO.1 苏格兰 加拿大 美国 日本 英国 英国 英国 英国 英国 英国 英国 英国 巴西 英国

波多黎各 芬兰 俄罗斯 俄罗斯 俄罗斯 墨西哥 墨西哥 墨西哥 意大利 法国 法国 英国 咖啡利口Coffee Liqueur 荷兰

棕可可甜酒Creme de Cacao Brown 荷兰

杏仁白兰地Apricot Brandy 荷兰

白可可甜酒Creme de Cacao White 荷兰

橙味甜酒Triple Sec 荷兰

蜜瓜酒Melon Liqueur 荷兰

樱桃酒Kirchwasser 荷兰

香草酒Marschino 荷兰

黑加仑酒Black Cassis 荷兰

石榴糖浆Grenadine Syrup 杜林标Drambuie 潘诺茵香酒Penoal 薄荷蜜27 Get 27 Peppermint(G/W)皮特樱桃甜酒Peter Hearing 金巴利Campari 苦精Bitters 苹果白兰地Calvados 椰子酒Malibu Liqueur 百利甜酒Bailey's 安德卜格Underberg 咖啡蜜酒Kahlua 蓝橙酒Blue Curacao 蛋黄酒Advocaat 天万利Tia Maria 金万利Grand Mania 杜本那Dubonnet Red 当姆香草利口酒Benedictinea 开胃酒(Aperitif)

哈维斯些厘Harvey's Sherry 干仙山99 Cizano Vermouth Dry 红仙山露．Cizano Vermouth Sweet 马天尼（红）Martini Rosso 马天尼（干）Martini Dry 马天尼（半干）Martini Bianco

荷兰 英国 英国 法国 丹麦 意大利西班牙法国 牙买加爱尔兰德国 墨西哥美国 荷兰 牙买加牙买加法国 法国 西班牙意大利意大利 意大利 意大利 意大利

第三篇：酒埠江旅游区星级酒店跟旅游商贸城建设项目

《酒埠江旅游区星级酒店与旅游商贸城建设项目》市场论证报告

一、基本情况

1、项目由来

2011年4月29日，攸县人民政府与攸县澳苑投资开发有限公司（以下简称“澳苑公司”）签订《酒埠江旅游区星级酒店及旅游商贸城建设合同书》，后由澳苑公司垫资，攸县土地储备中心委托酒埠江镇征地拆迁，共征地60.3839亩，除征地范围道路13亩用地纳入旅游环线审批，其他土地约47亩由澳苑公司垫资，分为“酒埠江旅游酒店一期用地”和“酒埠江东塘普通住宅小区”两个项目报批后统一挂牌给澳苑公司。依照合同，项目挂牌供地，用地性质为出让，土地60%用于酒店40%用于房地产开发。为支持酒店建设，攸县政府只收澳苑公司土地成本费，高出土地成本部分的出让金全部奖给澳苑公司建酒店，攸县政府还免酒店项目的建设税费和营业后前三年的经营税。酒店及商贸城建筑规划面积67800㎡，攸县发改委批准了总建筑面积67800㎡，其中酒店建筑面积33800㎡（一期17600㎡，二期16200㎡），商贸城34000㎡的立项。

2、所在镇的基本情况

酒埠江镇地处攸县中东部，距株洲市110公里，衡阳市140公里，县城40公里，是攸县中东部水系、公路的汇集地。境内交通发达，岳汝高速距镇3公里、106国道9公里通过，境内还有s315线、旅游环线、东排线等道路。镇区即酒埠江旅游景区门户区，项目地位于景区与镇区接壤处。酒埠江是通往产煤重镇黄丰桥、峦山的咽喉，交通十分便利。酒埠江镇总面积142.6平方公里，辖25个行政村（居委会），总人口30786人，镇区常住人口约8000人，非常住人口3000多人。酒埠江镇经济较为发达，是攸县的老工业基地，境内有钢厂、水泥厂、电站。酒埠江镇毗邻工业重镇网岭，直通黄丰桥、兰村与峦山三大煤区，是网岭工业园区和黄、兰、峦煤区生活、休闲、居住的天然后花园。

3、商贸城所推出的房型

商贸城是酒店的配套建设项目。酒店自筹资金建设；商贸城开发房地产吸纳社会资金建设，所生利润用于弥补酒店建设资金上的不足。

酒店及商贸城总用地约47亩（不含征地内13亩道路用地），其中商贸城用地约19亩，除酒店自留32空门面（其中文化路20空，酒仙湖大道7空，三中路5空），商贸城可向市场推出130多空门面（即38米宽的酒仙湖大道规划商铺80多空，30米宽的文化路20余空商铺，17米宽三中街约30多空商铺），按照规划设计方案，商贸城实际规划建筑面积超过30000㎡，若规划与批准存在差异的以实际批准为准。

二、影响房地产市场的背景要素

（一）制约性要素

（1）房地产宏观政策。近年来，国家限购限贷政策已经影响到末端城市的房地产业的发展，攸县也面临空前考验，特别是在市场购买力相对弱化的乡镇，房地产开发不能不考虑政策性制约因素。

（2）项目地房地产开发初始性制约

酒埠江镇系老工业基地，受国家产能政策调整和国企改制的影响，该镇经历了由盛到衰的历程，境内存活企业处境艰难。受之影响，该镇房地产业尚处初始阶段，加上市政建设滞后，镇区布局不合理成南北分割状，制约了地方的社会经济发展。

发展旅游特色地产是酒埠江大旅游开发和大建制镇建设的必然趋势，但项目地房地产业初始性制约性因素不容忽视。

（二）良性要素

1、AAAA级景区的强势依托。酒埠江旅游景区奇山胜水、深洞怪石、幽雅古刹、珍稀植被，风景殊胜，享有“西有张家界、东有酒埠江”美誉。景区的一山一水、一草一木均当得起一个“奇”字而无纤毫愧色。酒埠江莅临AAAA级景区，自然景观丰富，气候宜人；境内民俗纯朴，古风犹存；景区莽莽森林，飞禽走兽，千年古刹，神奇溶洞神奇百出，是人类居住休闲的风水宝地。酒店及商贸城项目选址于酒埠江镇中心区兼景区的门户区无疑是最佳选择。

2、大建制镇建设的必然趋势。据了解，国内闻名的旅游区均以重镇建设为依托，走“以镇（区）活景（点），景镇同步开发”的旅游开发之路。如：南岳以衡山县为依托，张家界以张家界市为依托，庐山以九江市为依托。酒埠江是旅游区的主景区与门户区所在地，学习知名旅游区成功经验，走知名旅游区成功之路，把酒埠江镇升格成整个旅游区依托发展的副县级行政重镇，将其建成景区游客吃住玩乐园，打造成与网岭工业重镇并驾齐驱的攸县中东部政治经济社会“双子楼”，是攸县县委政府深度开发旅游的必然选择。无疑大建制镇建设的发展趋势对项目的开发建设的影响是决定性的。

3、区位优势

（1）项目的选址优势。酒埠江星级酒店与商贸城建设项目莅临镇区中心，又处于景区门户区，既可坐享镇区市政繁华，又沐浴着景区得天独厚的风光灵气，地理位置十分优越，是整个镇区与景区不可多得的风水宝地。

（2）项目的区位（市场）优势。酒埠江地处攸县中东部，距县城40公里，北接黄丰桥南村、东连峦山漕泊煤区，西毗邻工业重镇网岭，是北上南下西进的交通枢纽地；酒埠江镇有大坝与寒婆坳地质公园两大景观，是旅游观光的主游区；酒埠江镇又是景区的总大门，地理位置格外重要，在景区发挥着承上启下的功能作用，把酒埠江建成黄兰、峦煤区与网岭工业园区的后花园，是不二选择。

整个黄兰峦煤区与工业重镇网岭都均在商铺的消费圈中，可以说，项目的区位（市场）优势十分明显。

4、酒埠江旅游开发的高端定位。攸县县委、县政府把旅游开发建设列为攸县经济社会发展三大战役之一，表明了攸县决策层对县情的高度前瞻及可持续发展战略的精准把握；酒埠江旅游区申报取得了国家AAAA级景区、国家地质公园、国家水利风景区、国家湿地公园、湖南省森林公园、湖南省风景名胜区的挂牌；株洲市政府把创酒埠江AAAAA景区纳入了市 “十二五”规划。

上述定位和开发成果的取得，注入了酒埠江旅游区强劲的发展后劲。

5、攸县特有的商铺热销市场。攸县属于典型的推崇经商与商务投资的民情社会，县民始终保持着对商铺涌跃购买的热情。据了解，无论是繁华的县城还是偏僻的乡镇，都保持着临街商铺高位价格和市场供不应酬的记录。因此，在酒埠江星级酒店和商贸城的总体策划定位上，要因势利导迎合商铺热烙市场，突出商铺房型和高品质商铺定位的理念。

6、旅游开发政策性倾斜支持。大力发展旅游是攸县县委县政府的既定方针。近年来，攸县制定了“八个零”等系列优惠政策，这些政策的出台与实践有力地拉抬了大旅游开发的气势，酒埠江旅游开发的远景颇好。

三、经营定位与策划理念

1、“物业投资”和“融资投入”的理念。项目的基本目标：以投资换物业，通过商贸城的经营运作赚到酒店主体及酒店用地；酒店经营以引资经营为目标，努力完善招商条件，营造招商氛围，促成招商经营目标的实现。

投资构成：股东的原始出资，项目挂牌后的土地抵押融资。原始出资是基础，融资是项目经营的重要手段。

2、凸显酒店的中心轴位。酒店建成13000㎡约150间标准客房规模四星级酒店，可满足旅游区接待功能需要，也是整个项目开发的必然要求。把酒店的位定准定好，能够极大地提升酒店周边商铺的价值，并对争取政府的后续支持有着重要意义。突出酒店中心轴位和高品质理念，使之能成为商铺的价值精神和市场的风向标，有助于实现项目价值和项目效益的双赢。

3、做活商铺与高端商业的文章。酒埠江的商业还处在自发、自给自足的初级阶段，表现为“乱、散、差”上，与其所承载的大建制镇建设和大旅游开发不相适应，把商贸城定位成酒埠江景区与镇区专业化、规模化、高端化的商业市场，对提升地产价值、促进营销和酒店运营有着重要意义。

4、打造景、镇复合中心和度假、宜居、商业兼容型地产。酒埠江镇区呈二元化结构，表现为“一镇两区”与“一镇两景”的自然布局，北以镇政府为中心的东塘商圈，兼以地质公园、寒婆坳观光带为主体的景观；南以电站为主体的酒江商圈，兼以酒仙湖、全国大型土夯坝堤、泄洪道、人工湖、船闸为主体景观，各商圈与景观自成体系，呈人为分割状。

现县镇两级政府为加速“一镇两区”和“一镇两景”一体化建设，修建连接两景两区的酒仙湖大道，重新规划酒埠江镇区建设，无疑为把项目建成景、镇复合中心和度假、宜居、商业兼容型地产创造了条件。

四、商铺消费主体构成

1、属地购房。酒埠江镇区和辖区内的居民构成商铺消费主体，该消费群体有依附土地、亲缘、友缘、环境的习惯，不愿意远离故乡，又有提高生活品质的愿望，就近置业、量力置业是他们的首选，特别是破落工业企业遗留职工有着购铺谋生的刚性需求，还有的属置业型购房，属地居民购房结构呈多元性，该群体能够消化40%左右的商铺。

2、投资型购房。该群体来自于省内县外和附近乡镇的实力派人士，他们看好商贸城地产的度假、宜居、商业兼容型地产的功能，看好景区商铺的地段和潜在的升值能力，他们把购房当做投资，该群体将成为商铺消费的补充。

3、安置型购房。酒埠江景区内和黄兰煤区均有拆迁安置任务，酒埠江东北傍黄兰峦煤炭开采地质灾害区，西南靠网岭工业污染区，酒埠江位临景区，有得天独厚的环境优势，能够吸引安置户来置业购房。

4、外向型购房。将三中路商铺可纳入到酒店别墅用房整体规划范围，按别墅式酒店客房用途设计，采取土地一级供应模式开发，让商家带资建设，达标后酒店以回租或合作方式纳入酒店经营管理。若此方案得以顺利实施，既能增加酒店特色房型提升酒店品位，又能减少投资风险，还能尽快获取投资回报。

五、项目推进方略

1、市场取向、定量投入、先主（街）后次（街）。鉴于酒埠江属初始地产市场，可将整个商铺分两期建设，第一期推出文化路（旅游专线）、酒仙湖大道两侧的商铺。该期商铺总量130多空，首次投放文化路及酒仙湖大道约100空商铺门面，然后看市场需求情况适时适机投放余铺。第二期推出三中路约30空商铺，此期铺面可采用灵活经营运作模式，既可以作土地储备等待时机开发，也可以引资建设经营；商铺用途亦可灵活多样，既可做商用也可作别墅式酒店用途。该商铺不纠缠于建设时间，只要条件成熟即可动工，如能将该期商铺以土地招商运作模式来经营，建设时间可提前。

2、效益优先，房、地开发“两步走”。商贸城可考虑划出三块中心位置（转角部）约3亩土地作为城市服务功能性用地，专门针对移动、银行、电信国企或超市企业招商，此举既能提升项目的品位又能增加经济效益。

六、商铺价格预测

1、分类定价。商贸城商铺均按分布区域、开发前景、开发时间、毗邻位置等实际情况进行定价分类，一类商铺为转角土地，划出三块（详见图）以土地一级供应方式招商，二类为文化路（旅游专线）商铺，三类为酒仙湖大道西侧商铺，四类为酒仙湖大道东侧商铺，五类为三中路商铺。

2、地产利润分析

(1)价位分析

一类商铺价位，将中心商铺位划出三块作土地一级供应模式经营，一是酒仙湖大道与文化路转角8空土地，此商铺位置十分优越，均价不少于30万/空，计240万；二是文化路与三中路转角6空土地（含三中路加长2空），均价不少于28万/空，计168万；三是酒仙湖大道与三中路西转角8空土地，均价不少于20万/空，计160万。一类商铺总计568万；二类商铺价位，酒仙湖大道西侧（除预留7空作酒店餐厅）商铺24空，均价不少于22万/空，计528万；三类商铺价位，文化路6空商铺，均价不少于20万/空，计120万；四类商铺价位，酒仙湖大道东侧商铺50空，均价不少于20万/空，共计1000万；五类商铺价位：三中路30空，均价不少于10万/空，计300万。

除建设成本，商贸城地产开发预计132空商铺裸地收入可达2516万。

(2)综合利润分析

酒店是纯投资项目，一期主体（不含精装）及整个项目的纵合配套需资金1700万，项目土地总成本约1000万(含前期征地拆迁报批费用及100万政府借支)，两项计2700万。商贸城房地产可收入2516万，品除酒店主体投资、纵合配套费用、土地成本及财务等不可预见开支，商贸城开发保守估计可收回80%主体建设投资。如能把商贸城开发做活，利润还有提升空间，收回全部主体投资不是不可能。

酒店装修是主体建设的1.2-1.5倍左右，装修费估计在2500万左右，该投资是投资商必须贴现投入部分，对投资商来说，装修投资具较大风险性。

七、效益与风险评估

（一）酒店项目的效益与风险分析

一是景区酒店远景极佳。本酒店是AAAA级景区的第一家星级酒店，经营好坏不仅事关酒店效益，也事关攸县的旅游开发大局，就此来说，酒店拥有先天性的行政和政策扶持资源；酒店地处镇区和景区门户区，兼有镇区与景区双重地域优势，占有了旅游区酒店业的制高点；旅游酒店代表酒店业的发展方向，酒店的远景非常看好。

二是精心包装、让利招商。酒店是政府的招商底牌，项目业主必须树好酒店形象。要实践好“以投资换物业”的项目经营理念，要实现赚取酒店主体和酒店用地的目标，就要做活“精心包装、让利招商”文章。因此，不仅要完成好酒店主体建设，还要完善好酒店外装修、主电、电梯、消防、园林道路的纵合配套，通过精心包装、让利招商来换取商家经营。如果能够实现经营合作招商，能够最大限度降低整个项目的经营风险。可以说，“包装、让利、招商”是整个酒店项目运作的精髓，可有效窥避项目风险。

评估认为：酒店近期经营压力大，但远景十分看好；如能实现酒店让利招商合作经营，项目一级投资商的风险可适度转移。

（二）地产项目的效益与风险分析

本商贸城项目土地成本低，政府政策支持力度大，项目非常难得，但存在市场不确定性因素，且受国家房地产宏观调控政策的影响，加上建设周期较长，资金投放量较大，整个项目运作过程中都会有资金的压力。但该项目所推出的商铺完全符合攸县房地产市场的特点，操作得当商贸城开发可获得可观的经济利润。

评估认为：本项目系优质项目。

（三）综合风险评估

比较其他开发项目，本酒店与商贸城投资总量不算大，只要定位精准、组织有力、融资有方、措施得当、营销有效，项目风险完全可控；预计通过精心策划、有效运作，整个项目能够实现赚取总价值7000万中60%固定资产目标，其中酒店主体（约13000㎡）5500万、酒店用地（28亩）1500万。此外，实现项目预期后，将所建酒店进行后续银行抵押融资，可为项目业主的滚动发展提供资金支持。

经综合评价认为： 酒埠江旅游区星级酒店与旅游商贸城项目风险与机遇并存，经营得当能够实现经济效益预期，项目总体评价为优良。（旷荣）

第四篇：工作总结酒

教师：调出健康心态

作为教师都会有这样的同感，即责任感与使命感、自信与自卑感、压力与困惑感等。【教师心理健康的标准】

能积极地悦纳自我——即真正了解、正确评价、乐于接受并喜欢自己。承认人是有个体差异的，允许自己不如别人。

有良好的教育认知水平——能面对现实并积极地去适应环境与教育工作的要求

热爱教师职业，积极地爱学生——能从爱的教育中获得自我安慰与自我实现，从有成效的教育教学中得到成就感。

具有稳定而积极的教育心境——教师的教育心理环境是否稳定、乐观、积极，将影响教师的整个心理状态及行为，也关系到教育教学的工作效果。

能自我控制各种情绪与情感——繁重艰巨的教育工作要求教师具有良好的、坚强的意志品质，即教学工作中明确目的性和坚定性；处理问题时决策的果断性和坚持性；面对矛盾沉着冷静的自制力，以及给予爱和接受爱的能力。

和谐的教育人际关系——有健全的人格，在交往中能与他人和谐相处，积极态度（如尊重、真诚、羡慕、信任、赞美等）多于消极态度（如畏惧、多疑、嫉妒、憎恶等）。

能适应和改造教育环境——能适应当前发展、改革与创新的教育环境，为积极改造不良教育环境、提高教学质量献计献策。【现代教师心理压力调节方法】

换位思考认同法——正确认知压力，灵活调整自己的心态。推移时间遗忘法——有时时间是解决问题的最好方法。顺其自然自我解脱法——学会自我放松，在适当的情况下想说便说（找自己信得过的人），想休息便休息（劳逸结合），想娱乐便娱乐（自我发泄）„„实在不想做事时可暂时放下，不追求十全十美（追求卓越并非追求完美）。

注重过程淡化功利法——建立合理的、客观的自我期望值。例如，对待学历、职称、职务、乃至人生，都应注重努力的过程而淡化结果。需注意两点：一是你有奋斗目标要合理；二是有时做事可往最坏处着想，向最好处努力。

众人面前理智法——在众人面前最好多观察、思考，少盲目表现自己。人人都会有这样的心理体验：当自己在众人面前盲目表现之后，却后悔自己的言行举止有损自己的形象而忧心忡忡。

更新环境自我调节法——在压力太大、心情不佳时变换一下环境。例如室外观景、室内养花、美好事物的想像、恐怖事件的回避（耳不听、眼不见、心不烦）。

音乐与生理保健法——各种声音通过耳朵被人感受，如他人的赞扬声、指责声、议论声、谩骂声等都会影响你的心态，因此，你可以多听一些优美的音乐，以缓解不愉快的心情。养成良好的生活与自我保健行为习惯极为重要。同时，创造和谐的家庭氛围更是不容忽视。

自信自主激励法——即相信自己是最好的、最可以信赖的。每桩伟业都是由信心开始。

第一，要知道你所遇到的问题、压力和挫折别人同样也会遇到，只是时间早晚而已。因此，别人能正视并勇敢面对的事，你如果想做，通过努力你也能做到。就算你没有成功，至少可以一搏，以防后悔。关键在于：机会对人是均等的，只有在准备中等待机会，才能善于抓住机会。所以，自我安慰、自我激励、自我控制情绪、自我积极心理暗示，挖掘自己的潜能，培养并有效地展示自己的优势，走出属于自己的路。

第二，得与失贯穿于人一生之中循环往复，关键在于你的态度和价值取向。如果你能把困难和压力视为成功的前兆，使逆境成为成功的垫脚石，将危机当作机遇的起点，那么，你就能积极看待人生的苦恼。

第三，你所承担的任务或你正在从事的工作，在你的以上中一定是最重要的。因此，千万不要与现实的工作和生活对抗，而是尽力保持平静的心情。

创新型教师的人格魅力

【解读一位有个性的教师】

一位刚参加工作的男教师，个性极强，特别反感参加开会、学习等集体活动，但他教学极为认真，甚至每天早晨带领学生出早功，学生非常崇拜他；他很尊重老教师、包括门卫师傅，但被管理者看来，他似乎藐视权威，挑战纪律。经过细心了解，他有一段很特殊的经历，作为一个贫困地区的孩子，他从小喜欢舞蹈，高中毕业时在父母的极力反对下，孤身一人到省会学习专业，和以乞讨为生的一个侏儒同租一间房子，两人互帮互助，他说从弱势群体的一员身上他学到了什么是真正的理解，什么是真正的自尊，所以当他真正从大学毕业后，视专业如生命。后来，管理者通过与他交朋友，给他任务，逐步引导培养他，即使他融入了集体，又使他保持了自己的个性。为了组织一场大型的演出，他接连两夜睡在舞蹈房；作为一位个性十足的班主任，他有独特的工作方式：一名学生因看望患急病的母亲，未来得及请假便返回了百里之外的老家一周，学生回来后他什么也没说，也没有批评这个学生，而是在得知情况后悄悄给学生的母亲写了一封信：“大娘，我为您有这样一个懂事的女儿而高兴，懂得孝敬老人的学生是好学生，顺便寄去一张健身光盘，也许会对您恢复健康有好处„„”那个心里忐忑不安“等待着”班主任批评的学生，一周后收到了母亲的来信得知了老师的态度。她对老师充满了感激，各方面进步很快。这就是这位有个性教师的“赏识教育”。他说：“有时我们说得太多，而且也都知道是怎么回事，我们为什么要用一种定势去对待不同的学生呢？为什么我们就不能适应学生呢？尊重学生，培养个性，将来的人群才会是丰富多彩的，每个人的一生才会是多滋多味的，我们不能去简单地克隆学生的性格。”

上述事例让我们充分看到，创造性的教育教学活动，离不开教师的独立思考、自主意识和怀疑精神。没有独立性，就没有个性的发展，也就无从谈起教育的创新。教师只有具备创新的个性倾向性才能产生创新的意识与行动。当然，这种独立性是建立在教育教学规律的基础上的，因此说是完整的独立性。我们要培养鲜活的有个性的学生，首先要培养有个性的教师，尤其对个性尚未被磨灭的年轻教师的培养更为重要，使他们充满自信，不迷信定势，不屈从于权威，具有自己的意志和自主行动的倾向。实践表明：独立性强的教师抱负水准高，适应能力强，有革新开拓精神，创新意识强。而信赖性强的人自信心弱，易受传统束缚，创造力竞争力也差。【好奇心越强创造性越高涨】 江泽民在北师大百年校庆大会上的讲话明确提出：“教育创新与理论创新、制度创新和科技创新一样，是非常重要的„„教师在教育创新中承担着重要使命，教师富有创新精神，才能培养出创新人才„„教师的道德、品质和人格，对学生具有重要的影响。

笔者认为，教育的创造往往是从教师开始的，而教师的创造源于教师的人格特征。目前中外学者关于人格特征的构成众说不一，据心理学家研究表明，学生对知识的好奇心是由教师培养的，教师的好奇心越强，学生的创造性就会越高涨。创新型教师要把学生稚朴的好奇心系统地培养为科学的好奇心，教师本身就必须具有强烈的好奇心。

一位中师老师曾经上过这样几节课：第一节课，没有任何板书，学生不能作笔记，只能闭着眼睛用耳朵听，教师读文字材料，看谁记得准记得多；第二节课，教师不讲一句话，全部板书，写了擦，擦了写，学生不能作笔记，只能用眼睛看，看谁记得准记得多；第三节课，教师演示了几个小学自然课的实验，让学生体验、模仿；第四节课，面对因为好奇而无比兴奋的学生，老师说，我们每个人接受知识的途径要靠听觉、视觉、感觉，如果大家将来作为小学教师，把小学生的听觉学习能力、视觉学习能力和感觉学习能力培养好，综合运用好，你教出来的学生就会个个优秀。后来，有的学生说，这样的课我们终身难忘。

好奇心是一种探索动机，进取动力，是一种向未知和未来世界挑战的精神。好奇心是人们创造性活动的内驱力。一个人一旦失去了好奇心，就会安于现状，不思进取。【失去想象创新无从谈起】

想象力是创造的先导，是创新的动力。凡是创新型教师都充满了对学生发展、教学方法、教学手段、教学场景的想象。某校藏族中师班的一名98届毕业生，爱动脑，勤思考，大家都说他点子多，在实习前的试讲中，他选择了小学数学《多面体》这节课，这么抽象的课对他来讲是一次挑战。只见他，右手拿着一把菜刀，左手拿了一个形状极不规则的大土豆走上了讲台，他左手高举大土豆，问莫名其妙的学生：“这家伙身上有没有一个平面？”“没有！”大家异口同声。“咔嚓”一声用菜刀切下去，举起来又问大家：“有没有平面？”“有！”“几个？”“一个！”接连又是五刀，一个六面体出现了。然后，他与大家一起分析六面体的具体特点。刚刚返藏工作3年，这名同学在教学上已经出类拔萃了。

【执著坚定激情开放】

创新难免遇到困难甚至失败，可能还会遭到传统评价者的指责，受到别人的冷嘲热讽，遭遇学生和家长的误解。因此创新型教师需要具有坚忍不拔、百折不挠的意志品质。教育的效果并不是立杆见影的，其效能的证明需要时间，某校一位藏族中师班的班主任，6年前，制定了“我很重要”的班训，注重培养学生的个性与特长，当时显得班内较乱，甚至被人质疑。6年过去了，那个“切土豆”的学生已经具备了鲜明的教学风格；一名酷爱美术当时经常犯小错的学生，如今成了中央民族大学第一个通过了全国美术专业课考试的油画专业的藏族大学生；一名喜爱足球的男生，毕业前将积攒了3年的345.75元零钱交给捐给希望工程，其中仅硬币就有513个；另外一个女生，在上理科大专的第一年，就拿到了全国自学考试法律专科毕业证书，现在，她正着手参加计算机的全国等级考试。这么突出的学生，能不说是那位班主任6年前开始个性培养的结果吗？ 西方很多学者都认为，人的创造力、竞争力、工作效率与人的性格有关。成功人士大多充满激情，征服欲强，进取心强。笔者的一个同事——一位有经验的化学教师，非常注重对学生情商因素的挖掘，了解学生，善于激发学生，学生喜欢她，一上她的课就兴奋，她总是在学生的掌声中步入课堂。所以笔者认为创新型教师除了具有稳定的情绪，还必须富有激情，其情感和思维是灵动的。托尔斯泰说：“我们创造，没有激情是不行的。”特鲁斯坦雅克也说：“如果有人认为世界上有什么比教学这一职业更为崇高，那么他们就是一点也不了解这一行。我们热爱教学，热爱学生，热爱自己所教的学科，我们充满了创造的激情。” 现代社会是一个全方位开放的社会，封闭不会引发创新，不会引起思维的开放，人格的开放能够互相启迪，求异求新。社会要开放，国家要开发，学校要开放，思维要开放。具有开放性人格特征的教师才会培养学生的开放性和创造性。教师要善于通过实地观摩、专题交流、网络查询等手段和途径，借他山之后，学他人绝技。创新型教师善于沟通，爱好交流与学习，具有多维的价值观。

创新的时代赋予了教师创新的机遇，创新的事业为教师提供了创新的舞台。社会的发展，学生的成长需要教师去创新。

创新型教师什么样

当今时代衡量一个国家的强弱，不是看资本的多少，而是看创新型人才的多少。创新型人才需要靠创新教育来培养，而实施创新教育的主体应该是创新型教师。

那么，创新型教师应该具备哪些素质呢？

一、具有高尚的道德修养 首先，要有高尚的人格。作为一名创新型教师要能够安贫乐教。甘于奉献。人民教育家陶行知先生留美归国后，拒绝高官厚禄，创办乡村师范，他赤着脚，穿草鞋，与学生一起种菜、施肥，把每一分钱都用在教育事业上，甚至把文稿的收入也用来教育孩子。他以“捧着一颗心来，不带半根草去”的高尚人格，在人们的心中树立了一座晶莹的师德丰碑。

其次，对学生要倾注全心的爱。

第一，教师对待学生要有一颗博爱之心。孔子之所以被誉为万世师表，关键在于他有一颗爱满天下的博爱之心。他的学生来自各诸侯国，出身于不同的阶级和阶层。但他对学生不分智愚，不分长幼，不分勤惰，不分恩怨，一概热心教诲和鼓励。

第二，教师对学生要以诚相待，以自己的真情去感动学生。必须丢掉师道尊严的“面具”，不能以虚言欺骗学生。

第三，教师爱心应表现在对待学生的宽容上，无数成功的教育教学实践证明：宽容是一种很伟大的教育力量，曾经有个学生因个人愿望没有得到满足，顶撞了老师。而这位教师没有作任何解释，只给她写了一首小诗：“土地宽容了种子，拥有了收获；大海宽容了江河，拥有了浩瀚；天空宽容了去霞，拥有了神采；人生宽容了遗憾，拥有了未来。”学生看了这首诗，沉思良久，终于悟出了自己的缺点。

第四，教师的爱心表现在对待学生的责任感上，有一位老师在回忆自己的教学生涯时，讲了这样一个故事：有一次他在课堂上讲某个问题时，没有讲清楚，他马上就在一个孩子的目光中看到了迷惘，他觉得辜负了孩子的信任，自责自己备课的疏忽。多年来，在他的面前一直浮现着这双迷惘的眼睛，这使他深深地愧疚，暗下决心绝不再出现这样的情况。

二、拥有丰富的知识结构

苏霍姆林斯基曾经说过：“学生眼里的教师应当是一位聪明、博学、善于思考、热爱知识的人。”“为了使学生获得一点知识的亮光，教师应吸进整个光的海洋。”沈元老师渊博的知识引来了陈景润日后摘取数学皇冠上的明珠的壮举，这已成为人们传颂的佳话。魏书生、钱梦龙、于永正等名师之所以能取得今天的成绩，与他们有着丰富的知识结构是分不开的。

那么，如何有效地构建自己的知识结构呢？从我国目前中小学师资队伍建设的总体状况来看，知识结构的构建还处于一种低效的银屏功近利式的被动构建状况。例如，为了文凭去函授，为了拿继续教育的课时去学习。能否主动构建自己的知识结构，是区分“创新型教师”与“教书匠”的重要标尺。

三、更新教育教学观念

1、突出一个“人”字

所谓突出一个“人”字，是指在教师的教育教学活动中，坚持把学生的发展放在首位，树立“以人为本”的教育教学观念。教育教学的本质是开发人的潜能，塑造具有健全人格的人。

第一，重新反思课堂教学的本质。由于 受“应试教育”的干扰，不少教师把完成知识传授的任务作为课堂教学的惟一目标，至于学生是否乐意学，会不会学，善不善学，教师很少考虑。教师在传授知识的过程中必须始终关注着学生的发展。在教学设计和组织课堂教学时，要时时思考如何引导学生解决这些困难？

第二，要拓宽教育教学的视野。课堂教学是发展学生素质的主战场，但它不是提高学生素质的惟一途径。教育教学应当渗透在学生参与的各类活动中，渗透在社会、家庭、学校等学生成长的各个领域之中。第三，要着眼于学生的可持续发展。让学生学会探索未知比掌握现成的知识更为重要，让学生了解自己的潜能比学会一门技能更为重要。因为今天的学生将要迎接未来可能发生的生态环境及社会变迁的挑战。

2、敢说一个“不”字

实施创新教育，要敢于对目前阻碍学生创新能力培养的教育教学现状说一个“不”字。也就是说，要用质疑的目光、否定的态度、发展的思路对教学现状说一个“不”字。也就是说，要用质疑的目光、否定的态度、发展的思路对教学现状经常进行反思，并进行不断的创新。如教材里出现的东西是否都要教？是否可以对教材中的有关内容进行必要的增删？再者，书本上、教参上说的是否都是“真理”？例如不少教参把《凡卡》、《卖火柴小女孩》的中心思想确定为“揭露资本主义社会的黑暗”，事实上文章里所反映的现象在社会主义社会中也客观存在着。我认为像这一类文章，有超越社会制度的价值，如对弱者、贫穷、不幸的关心，对幸福的期望和追求。

3、讲究一个“思”字

讲究一个“思”字，就是要常常反思自己所采用的教学方法是否有利于培养学生的创新能力。某跨国公司在辞退一位员工时，老总和员工有这样的精彩对话：“我有30年的经验——”“不，你人有一年的经验，只是将它重复了30次！”读来令人深思，我由此联想到有些教师为什么教了几十年书，教学方法总是老一套，缺乏新意，教育教学实绩平平，恐怕与他对自己现有教学方法不能经常反思有关。

四、具有创新能力

1、要有解决实际问题的能力

2、要有创造性思维能力

3、要有一定的教育科研能力

4、要有较强的教学监控能力

教学监控能力，是指教师为了确保自己的教学达到预期的教学目标，而在教学的全部过程中，不断地对教学活动进行积极和主动的计划、检查、评价、反馈、控制和调节的能力。自我监近代性教学是一种动态性教学，整个教学活动过程充满着精湛的教学艺术，它是教学的科学性和教学的艺术性的有机整合。

视觉盲点召唤赏识教育

日本著名儿童小提琴教育家玲木镇一在与孩子们的接触中发现，每一对父母教育孩子说话走路的那个阶段，孩子进步最快。因为父母总是用最欣赏最得意的目光关注着孩子从零开始的每一点进步。父母从不会抱怨孩子说话迟、说得差，只会不断鼓励、赞赏；孩子学走路，摔跤再多，父母从不会嘲笑而只会坚持不懈地帮助他。结果，每一个正常的孩子都学会了说话走路。这个事例给了我们一个启示：“赏识是成功的教育。”

我深深认同赏识教育的理念，并在实际工作中努力去做。但在这一年多的班级工作中，有几件事情让我意识到我的工作中有一个很大的漏洞。

【教育案例】

新学期开学的第一天，一节班会课。我拿着课程表和时间表进了教室，安排前排的毕文杰同学，等到下课后用她的透明胶带把两张表粘贴到墙上，她欣然答应了。就这么一件不起眼的小事，对毕文杰来说，简直是莫大的幸福：因为第二天，我正好与她爸爸相遇，他告诉我，昨天晚上，孩子唱着歌回的家，到了家还在唱，那股高兴劲就甭提了。我问她今天有什么高兴事，她就把事情的来龙去脉述说了一遍„„

真没想到，这么一件不起眼的区区小事，竟令孩子那么欣慰！毕文杰一向性格内向，平时安静，写作业的速度很慢。她爸爸曾多次告诫、训斥，也无济于事。可以说毕文杰没什么特殊的能让教师注意的闪光点。但从这件事之后，我经常抚摸她的头，鼓励她上课要踊跃发言，作业一定要加快速度。经过短短两周的时间，她这些小毛病已大有改进„„

【反思随笔】

在推进“赏识教育”的过程中，也许很多老师都有和我相同的感触。当别人询问学生情况时，你可能说不出那些一般学生的情况，不像品学兼优的学生，自然是我们赏识的对象；对于后进生，为了维护班级的正常秩序，老师往往更是倍加关注，用最大努力去赏识他们的闪光点，抓住时机表扬、鼓励。但是我发现在赏识、关注中，教师常常不自觉地忽略了处于我们视觉盲点的学生——那些不太起眼的让人省心的学生。

经过一段时间的反省与观察，我发现这种处于我们视觉盲点的学生，一般有以下特点：成绩一般，行为良好不犯错；性格内向；平时安静。如果让你在脑海中搜寻自己班的学生时，最后几个被你想起来的基本就是处于自己视觉盲点的学生。但这些孩子自身有着很大的潜力，老师的关注和表扬在他们身上能发挥出更大的力量。在班级里，这部分力量的觉醒，将会对优等生构成一种刺激，对后进生形成一种带动，班级的风气也会因此而有较大的改善。

像毕文杰这样的孩子，很少告别人的状，也不给老师添麻烦，即使有时想和老师说什么，也似乎从没希望能从老师这里得到什么反应。所以，我常认为这样的孩子没什么问题，真希望班里再多几个这样的孩子。我又想起一个叫王浩的小朋友，他妈妈曾给我写过一封信，告诉我王浩回家说：“今天杨老师对我笑了三次！”我知道微笑对于幼小的孩子意味着什么，但却没想到竟有孩子在意我对他的笑，甚至记在心中。这样的孩子却处在我视觉的盲点，使我往往忽视了他们向我传达的“请你关注我”的信息。

为了强迫自己去关注那些让人省心的孩子，我把班里每一个孩子的姓名写在教育笔记本的后面，每天有针对性地记录一些孩子的情况。每过一段时间，我就会反思一下忽视了哪些孩子，并及时进行补救。

每一个儿童都是发展的主体，每一个儿童都有自己独特的个性及其心理发展需要，因此，每一个儿童在老师心目中都应有同等重要的位置。为此，我们应该更加关注那些处于我们视觉盲点的学生。从他们身上，我感受到了赏识教育的巨大力量。我们应以一颗公正、真诚和慎重的心去对待每一位学生，既不对那些出色的学生给以过分的关注和过多的溢美之词，也要放手适度引导那些有问题的后进生，还不能忽略那些处于我们视觉盲点的学生。这样，每一个学生在我们的眼里就都是一样的——富于个性，丰富多彩。

赏识教育：翘起你的大拇指

他是一位父亲，老三届毕业生，曾是工厂的普通工人。他有一个女儿，一个刚生下来不久就双耳全聋的女儿。二十年来，这两个普通的生命融为一体，创造出一系列不平凡的奇迹： 女儿到三岁半时还不会讲一句话，到六岁却能认识两千多个汉字；八岁能背出圆周率小数点后一千位，打破了吉尼斯世界记录；小学阶段连跳两级；十岁被评为全国“十佳少年”；十六岁被辽宁师范大学录取成为中国第一位少年聋人大学生；十七岁被评为全国最年轻的自强模范；二十岁赴美留学攻读心理学硕士学位；２００２年荣膺首届海内外中国妇女“十大时代人物”。

这位父亲是周弘，女儿是周婷婷。

这种来自一个普通父亲的教育方法被誉为世界上最著名的教育方法之一，《人民日报》、《中国教育报》、《中国青年报》、《南方周末》、《新华日报》、中央电视台、各级地方台、英语ＢＢＣ等近千家国内媒体，争相报道了这一教育成果，周弘《赏识你的孩子》、《常识教育系列丛书》畅销全国，并已在台湾地区出版，引起轰动，掀起了一股赏识教育旋风。

原国家教委副主任杨海波称赏识教育为中国当代教育史上的重大事件，把周弘和赏识教育誉为“伟大爱的实践，科教兴国的精华。”

十几年来，周弘运用赏识教育培养了一批超过或达到周婷婷同龄水平的早慧儿童，这些孩子在周弘赏识教育的培养下，有的被评为省“十佳少年”，有的在国际绘画大赛中获奖。

十几年来，周弘在全国部分省市及新加坡、英国等地举行了千余场报告会，受到了当地家长的热烈欢迎。赏识教育的理念在数百万父母与老师中间引起了强烈反响，普遍反映就是觉醒了；而成千上万的孩子也因此得到了赏识阳光的照耀，在成长中出现了奇迹。

从一位普普通通的父母，到著名的赏识教育家，周弘历经了无次数的磨砺、嬗变和升华。请听，周弘这位在家庭教育“觉醒了的父亲”上的内心独白： 第一次觉醒：找到做合格父亲的感觉

女儿婷婷生下来就聋，一岁多时因病雪上加霜，导致双耳全聋。

我曾经对最要好的朋友说：“哪怕一把火把我家烧得精光，只要女儿能喊我一声‘爸爸’，我就心满意足了。”

本来对命运已经屈服，可在婷婷出生的时候，一部日本电视连续剧《血疑》唤醒了我沸腾的父爱，我找到了一个做合格父亲的感觉。幸子虽患不治之症但却含笑离开了人世！她的父亲大岛茂坚强而勇敢地面对现实，对女儿付出了无尽的父爱。我想女儿虽失去了听力，但生命是最可贵的、最美好的，世上还有比生命和爱更宝贵的吗？我发誓要用自己沸腾的父爱和百分之百的努力，为婷婷打开有声的世界之路！为婷婷探索一条快乐成长之路！即使不能成功，女儿长大后也不会抱怨我——这个为她历经磨难的老爸。

第二次觉醒：发现一个宝藏

女儿七岁时，我在上海买了一本极其普通的书——《幼儿才能开发》。

这本书是介绍日本教育家铃木镇一教育思想的。铃木发现教孩子学说话、学走路的方法是人世间最好的教育方法，他尝试用这种教育方法，一年培养出七百名达到莫扎特同龄水平的小提琴神童，在全世界为之轰动。

我就是看到这本书后再次觉醒的。铃木能把所有正常的孩子，而不是超常的孩子培养成小提琴神童，我为什么不能把双耳全聋的女儿婷婷培养成神童呢？ 我把女儿作为第一块试验田，从此，女儿做任何事我都以教她学说话、学走路的心态去对待她。让她从中找感觉、尝甜头——找到“神童”的感觉，尝到成功的喜悦。

就这样坚持了数年，结果奇迹产生了，婷婷用三年时间学完 小学六年的课程，而且品学兼优，成了全国“十佳少年”，接着我把这种方法在其它聋童和健全孩子身上实验，实践证明这种教孩子学说话、学走路的教育方法太灵了。一批“周婷婷式”的早慧儿童应运而生。

第三次觉醒：悟出一个道理——行

在父母教育孩子的历程中，有一种方法成功率最高，就是教孩子学说话、学走路的方法。健全孩子在爸爸妈妈教育下，最后几乎百分之百地学会了说话、走路，这中间的奥妙是什么？

家长教孩子学说话、学走路之所以成功，奥秘在于所有家长心灵深处都是绝对地相信自己孩子“行”这一个字上。

在孩子学说话、学走路的过程中，家长是天生的教育家，家长本能地拥有两个宝藏，承认差异，允许失败。

由于坚信孩子“行”，在孩子学说话时，家长就承认差异。说话早的孩子行，说话迟的孩子也行，不仅承认差异，而且还要欣赏差异。

由于坚信孩子“行”，在孩子学走路时，家长就要允许失败。孩子不小心跌跤后，会遇到家长的斥责吗？世上有没有这种事？绝对没有。孩子学走路时，哪怕跌十次跤，一百次跤，一千次跤，家长都会鼓励孩子站起来。

持之以恒地相信孩子行，是我教育女儿的心得，也是让孩子心灵舒展，生命和谐的秘诀。

第四次觉醒：满足一种需求——赏识 我发现所有孩子心灵深处最强烈的需求和所有成年人一样，人性中最本质的渴求是——渴望得到别人的赏识。

吃饭、穿衣、身体健康只是孩子有形生命的需要，而内心世界的满足和愉悦是所有孩子无形生命的需求。

可是，不知有多少父母忽视了孩子的无形生命，不知道孩子心灵深处最强烈的需求是什么。他们认为，只要在物质生活上对孩子尽量满足，吃的、穿的、住的、玩的，都是最好的，对孩子来说，就足够了。这也正是他们苦思不得其解，为什么为孩子做了那么多，孩子却并不领情的原因。

在孩子学说话、学走路时，父母都是天生的教育家，本能地看到了孩子的优点。孩子上学后，父母开始怀疑孩子，认为孩子不行，目光总盯在孩子的缺点上。

父母的目光像阳光，照到哪里哪里亮。

孩子的无形生命好比一棵果树，果树有果枝（优点），有疯枝（缺点），父母的目光如果一直盯在缺点的疯枝上，疯枝就会越长越壮，最后颗粒不收。父母的目光如果一直盯在优点的果枝上，果枝就会越长越壮，最后必将是桃李满树缀枝头。

现在的父母希望孩子进步快，老说孩子慢； 希望孩子细心，老说孩子粗心； 希望孩子胆大，老说孩子胆小； 希望孩子聪明，老说孩子笨。

父母总是习惯地认为：优点不说少不了，缺点不说不得了。而赏识教育恰恰相反；优点不说不得了，缺点少说逐渐少。

现在的孩子得到的常识不是太多了，而是太少了。我用十几年的生命体验得出一个结论；赏识导致成功，抱怨导致失败。赏识是每个孩子生命成长中不可或缺的氧气。我是怎么赏识女儿的呢？

——当三岁半的女儿刚开口说话，把“水”说成“堆”时，全家人欣喜若狂。

——当女儿用颤拦的小手画出第一幅杰作——几根蚯蚓般的线条时，全家人欢呼不已。

——当女儿刚学会做应用题，十道题仅做对一题时，我却对着这道题惊呼：“太了不起了，这么难的题目你竟然做对了一道，爸爸像你这么大的时候啊，连碰都不敢碰呢！”

——当女儿刚开始写作文，晚上吃饭的时间，就是一家人共同欣赏她的作品的时候，每当出现了一个好句子，他们就热烈鼓掌，拍手称快，于是激发了女儿写作的兴趣，于是女儿找到了作家的感觉，后来与我合作了一本书《从哑女到神童》，现在正在写一本书《做一个自己快乐并给别人带来快乐的人》。

就物质生活而言，女儿并不比一般儿童富有，而就精神生活而言，女儿也许算得上是百万富翁。

植物都朝着向阳的地方生长。赏识犹如生命的营养，常识是孩子无形生命成长的阳光、空气和水。

第五次觉醒：达到一个目标——通

中国家长最爱孩子，这是全世界公认的，但他们爱孩子，更爱面子。

我也经历了由功利性赏识到对生命赏识的阶段。

十岁时，女儿被评为全国“十佳少年”，伴随着这巨大的荣誉，女儿遇到了新的挫折，童年的磨难没有把她压垮，但是巨大的荣誉差点淹没了她。掌声、鲜花、闪光灯包围着一个刚刚十岁出头的小姑娘，女儿的心理发生了微妙的变化，开始飘飘然了。

同学们按“神”的标准要求她，加上老师动不动就批评其他同学，“人家周婷婷做得如何，你们又做得如何”无形中又拉开了女儿与同学的距离。于是本来婷婷与班上同学融洽的关系慢慢开始疏远了，结果婷婷重新走向孤独，上学、放学的路上，没有同学和她一起走，女儿感到伤心，她发现自己笑都笑得不自然了。

女儿含着泪把心中的痛苦告诉了我，我意识到自己的教育出了问题。长期以来，我只注意培养女儿的成功感，跳级、打破吉尼斯世界记录、成绩名列前茅等等，而现在的我才发现，成功了未必幸福、快乐。如果女儿不能保持一颗平常心，即使得到更多的荣誉，将来也不会有美满快乐的人生。

赏识教育应该与幸福有约，一个与幸福有约的人，一定与成绩有缘。因此，赏识教育的目标就是一个字——通，让家长与孩子的生命处在和谐的状态。

陶行知先生曾精辟地指出，教育的目标是培养人中人，而不是人上人，人下人，更不是人外人。

联想到我教育婷婷的过程，也经历了三个阶段：婷婷小时候因为听不见，也不会说话，很自卑，处于人下人的阶段；当了全国“十佳少年”后，有了极强的自信心，而且性格上乐观开朗，完全摆脱了小时候的自卑状态，于是心态有些膨胀，盲目自信，处于人上人状态；后来我开始关注女儿的幸福感、快乐感，关注其人格的塑造，使得她心灵舒展，关系和谐，人格健全，又回到人中人状态。

有了这些人生经历后，婷婷人生的座右铭是：平平淡淡才是真，她在荣膺《中国妇女》时代人物后，平静地对记者说：成功是附带的，快乐才是最重要的，我要做一个自己快乐并给别人带来快乐的人。

一位哲人说，我们很少去想我们所有的，但我们常常想我们所没有的，这必然导致心灵的失落——眼朝上看，心境暗淡，脚往下滑，不能自拔。

人生要眼朝下看，汲取能量，脚往上行，人生光明。我觉得处在这个时代，应该感谢生命，感谢这个时代宽松和谐的环境，让一个普通的家长得出一种教育思路，感谢女儿使我的精神生命得到升华。

许多接触过赏识教育的家长告诉我，他们由学会赏识自己的孩子，到学会赏识别人的孩子，由学会赏识孩子到学会自我赏识，他们拥有了亲子关系的和谐，拥有了内在心灵的和谐，心境永远是一片明朗。

当孩子小时候不知道什么是赏识时，我们却给了他无尽的赏识，而随着孩子的年龄越来越大最渴望赏识的时候，却发现赏识离他们越来越远，所以我用生命发出呼唤；每个孩子身上都隐藏着巨大的潜力，需要我们做父母和教师的用赏识去发现和唤醒。

归来吧，赏识！

赏识是教师手里最奇妙的力

量

前苏联著名的教育家苏霍姆林斯基在长期的基层学校工作中积累了丰富的实践经验，并随时将这些经验用辩证唯物主义和现代心理学的理论加以提炼，形成了许多独到的见解，对教育的许多方面都产生了较为深远的影响。人们对他的鼓励成功教育、培 养全面和谐发展的人等教育思想非常关注，但对其中所蕴含的赏识教育的思想却认识不多。近来重读苏霍姆林斯基的一些著作，我又产生了许多新的感想。我认为苏霍姆林斯基的赏识教育思想可以从以下几个方面得以体现：

【情感和谐的师生观】

心理学的研究表明：人在满足生理与安全需要后，都希望能寻求一个自己所归属的群体，并在这个群体中获得尊重、关心、爱护和帮助。因此，苏霍姆林斯基认为，作为人师，除了关心爱护学生外，还应该学会尊重、赏识学生，如同赏识自己的职业一样，让学生沐浴在赏识的阳光下。这种赏识表现在具体的教学中，首先就是要协同师生情感。苏霍姆林斯基认为，心理意义上的教学是人的心灵的最微妙的相互接触。在建立和谐的师生关系过程中，教师要善于发挥“情感效应”的作用，教师对学生的真挚深厚的情感，是开启学生智力和美好心灵的钥匙，是激发学生追求真理的动力，更是建立和谐师生关系的关键。教师积极的教学情感，可以使教学活动别开生面，生机盎然。因此，在课堂教学中，教师必须在情感教育研究上下功夫。苏霍姆林斯基认为：“如果教师不去设法在学生身上形成这种情绪高涨、智力振奋的内部状态，那么知识只能引起一种冷漠的态度，而不动感情的脑力劳动只会带来疲劳。甚至最勤奋的学生，尽管他有意识地集中自己的努力去识记教材，他也会很快地‘越出轨道’，丧失理解因果联系的能力。”

在教育教学过程中，教师应当对师生之间在期望、目标、观点上出现的一些不合谐的音符采取一种积极、宽容的态度去对待和处理。教师要允许学生存在个性差异，并应当主动地发现学生的“善良本性”，致力于挖掘他的（哪怕是极细小的）优点和特点。苏霍姆林斯基强调，教师对学生的赞赏若能与学生的意愿、兴趣及心理特征相吻合，则可能使学生优良的一面在学生的精神面貌和行为中处于主导地位，更重要的是，一些不良行为或特征则会随之被淡化和减弱。因此，教师学会了解不同时期学生的心理也是非常重要的，它可以让教师在“移情”之中真正懂得欣赏不同学生的不同特点。同时，教师应改变过去那种“以教师为中心”、“教师绝对权威”的作风，如果想做到真正地赏识学生的个性和特点，就应该允许学生说“不”，甚至鼓励他们说“不”，让其充分地“表白”和“暴露”自我，并以此为契机，激发他们的“灵感”，开发其特长和潜能，促使他们的个性自由地发挥，这样才能培养出我们今天素质教育中所强调的“具有独立人格、自我完善和创新精神”的高素质人才。

【真诚与审美的道德教育】

苏霍姆林斯基指出，培养人的时候，不要忽视：“人的所有方面和特征的和谐，都是由某种主导的东西所决定的„„在这个和谐中起决定作用的、主导的成分就是道德。”“道德是照亮全面发展的一切方面的共源。”就个体发展而言，德、智、体密不可分，但“德”是体现个体精神面貌的决定因素，“德”决定着人的发展方向、动力，调节着“才”的运用。苏霍姆林斯基认为，青年学生正处于人生成长发展的关键时期，要通过积极的正面教育，努力发掘其人格中的每一个闪光点，对其善的行为多加赞赏，触发其处于潜意识状态的道德情感，从而达到“扬善抑恶”的目的，促进其道德品质的发展。

我们要鼓励学生勇于表达自己的真实感受，对那些能说出有独立精神体验和个性的话的学生，我们应该给予肯定与赞赏。教师应该懂得珍惜和呵护学生那种纯真的感情，因为那是学生道德情感的萌芽。在苏霍姆林斯基眼中，不论自己的学生日后是成为将军、教授、市长，还是集体农庄的拖拉机手，只要具有美的心灵，那么这个学生就是值得我们欣赏与尊敬的，教师付出的道德教育操劳所得到的价值也是等价的。

苏霍姆林斯基的德育思想是真正面向全体的学生并且瞄准“人”这一目标的，因此他特别注重学生的特性。他说：“我们不仅要把每个儿童培养成心灵手巧的劳动者，而且要给予他有个人特性的、互不雷同的创造的幸福，世上有多少人，就存在多少条通往共产主义幸福的道路，因为每一条道路必定要通过每个人独特的天赋、才能和才华”。因此他提议，教师们不要只是将学生培养成只知服从社会道德准则、循规蹈矩的公民，更要注重培养丰富多彩的“人”，要懂得欣赏学生各种不同的个性，抓住学生个性行为下的优良品质和美好心灵。一位平时比较调皮、爱迟到的学生，可能他的正义感非常强，乐于助人。只有善于抓住学生好的一面，给予及时的赞赏，才能更好地促使学生美好的道德萌芽真正地成长、成熟。

在德育中对“美”的关注与推崇是苏霍姆林斯基德育思想的鲜明特色，同时也更加丰富地体现了他的赏识教育的思想。他说：“美是道德纯洁、精神丰满、体魄健全的强大源泉”。苏霍姆林斯基认为：人之所以成为人，不只是他制作了第一件劳动工具，而且还因为他能感受美、理解美、创造美，而这种美涉及的可谓是人生活的全部，因而“审美教育涉及正在成长的人的精神生活的一切领域”。即然美同人思想面貌的形成、道德标准的形成密不可分，那么，让学生充分感受美是德育的良好途径。来自理性的、感性的、现实的、理想的、科学的、艺术的、大自然的、人类社会的、劳动的、休闲的、智育的、体育的„„等领域的美都能对学生的道德起到陶冶和充实的作用，达到实实在在的德育效果。因此，苏霍姆林斯基并不赞同精英教育，特别在道德教育中，他认为每一位学生都是美的，在他们精神世界中都有美好的愿望与追求。只要通过教师的发掘和赏识，使学生能感受到自身和身边的美——首先是人性的、心灵的、还有科学的、自然的、人群的、自身的、家庭的、社会的„„学生就会更加理解美、珍爱美，最终能创造美，从而构建美满的人生，创造美好的道德世界。

【充满爱心的成功教育】

苏霍姆林斯基的成功教育是最能深刻体现其赏识教育思想的。赏识教育的思想贯穿于他的整个成功教育思想之中，教师的赏识是实现成功教育的核心所在。它可以集中表现在下面两个方面：

首先，教师的爱心是成功教育的原动力。苏霍姆林斯基把老师热爱学生视为“教育的奥秘”，他的座右铭是“把整个心灵献给孩子们”。他认为师爱是教师发自内心的对学生关心、爱护、尊重、信任、期望、赏识以及尽责的美好情感，当学生感悟到这种师爱后，便会激发出积极向上的热情，从而达到良好的教育效果。他提出：“如果每个儿童的喜悦和苦恼都敲打着你的心，引起你的思考、关怀和担心，那你就勇敢地选择崇高的教师工作作为自己的职业吧，你在其中能找到创造的喜悦。”正因为爱，所以会有创造的喜悦，正因为有创造的喜悦，所以对教育、对学生更加充满爱的情感。真正的教育，正是这种爱与创造永无止境的良性循环。教师有了爱，才会用伯乐的眼光去发现学生的闪光点，对自己的教育对象充满信心和爱心，才会有追求卓越的精神和创新的精神。如果教师发自内心地向学生倾注真情，用真心、善意和语言去打动他们、感化他们、启发他们、诱导他们，让他们增强信心和勇气，让他们认识到问题的根源，奋起直追，痛改前非，最终他们也会成为生活和学习的强者。

其次，重视学生自信心的激发与培养。成功教育很重视学生自信心的培养，甚至有人提出：“自信是成功的第一秘诀”。这些思想，源远流长，为许多古今中外著名教育家所论述，苏霍姆林斯基就是其中有代表性的一位。他在30多年间，对3700多名学生进行了个别观察，记录研究，他提出的结论是：“一个人不可能没有任何天赋和才能，以至于没有可能在生活中表现自己”。教师的任务，就是善于在每个学生身上发现他的天赋和才能，为他提供发展的条件，竭力做到使每个学生在每天中都感到有所成就，从而感到快乐，从中树立自豪感和自信心，感到自己并不低人一等，而是一个精神丰富的人。苏霍姆林斯基的一个著名口号是“要让学生都抬起头来走路！”他认为只要教师善于运用这种教育，就有可能挽救一大批“差生”，他对教师们说：“我想告诉你，年轻的朋友，一个极其简单而又极其复杂的秘诀„„这个秘诀就是：只有教师关心学生的人的尊严感，才能使学生通过学习而受到教育。教育的核心，就其本质来说，就在于儿童始终体验到自己的尊严感：我是一个勤奋的祖国的好公民，是父母的好儿女，是一个有着崇高的志趣、激情和不断取得进步的完善的人。”苏霍姆林斯基坚信，教育者要有效地进行教育工作，首先必须尊重和欣赏受教育者，使受教育者树立自豪感和自信心，这是一条重要的教育规律，这也是成功教育思想的一条重要原则。在我们当前的教育改革中，有不少教育界人士提出要让儿童接受挫折教育，让学生脆弱的心理在生活的风雨中经受磨炼、锤打。我们认为不能操之过急，不能一步到位，要有个过程，而且要讲究策略和方法。实际上，对中小学学生，尤其是那些学习困难者，特别需要的不是失败，而是别人的肯定、老师的常识和成功的体验，通过这些，才能促使他们产生一种内驱力，促进他们成就动机的发展，促进他们发现自己，看到自己潜在的力量和优点，从而满怀信心地不断争取成功。正如苏霍姆林斯基在《给教师的建议》一书中所告诫教师们的那样：“请记住：成功的欢乐是一种巨大的情绪力量，它可以促进儿童好好学习的愿望。请你注意，无论如何不要使这种内在的力量消失。缺少这种力量，教育上的任何巧妙措施都是无济于事的。

赏识雨露

●赏识教育是让父母、孩子都学会翘起大拇指的教育。●一个孩子自尊得不到保护的民族，是很难屹立于世界民族之林的。

●好农民，不让最矮的庄稼枯萎；好老师，不让最差的学生自卑。农民最关心的是禾苗是否舒展，老师更应该关注童心是否欢畅。

●中国家长太爱孩子了，可惜他们太不懂怎么爱孩子。爱孩子是一种本能，是动物，甚至是老母鸡也能做到的事，关键是会爱。

●如果我们的教育是用今天的思想学昨天的知识来面对未来的社会，难免使我们的孩子将来要像堂吉诃德一样去大战风车。

●充满功利色彩的教育只能培养出一批只有小聪明而无大智慧、只有死知识而无活思想、只有高文化而无高修养的人来。●教育工作者应该把大成功分解成许多的小成功，让孩子跳一跳，够得着，不断从成功走向新的成功，形成一种成功者的心态，而不是从失败走向失败，形成一种失败者的心态。

●赏识教育的特点是注重孩子的优点和长处，逐步形成燎原之势，让孩子在“我是好孩子”的心态中觉醒；而抱怨教育的特点是注重孩子的弱点和短处——小题大做、无限夸张，使孩子自暴自弃，在“我是坏孩子”中沉沦。

●当今中国，在各行各业 中＇都需要上岗合格证的今天，惟有在教育孩子——这个关系到一个家庭乃至于整个民族生死存亡的问题上，家长却从不需要合格证，也永远不会下岗，这也许正是中国家庭教育的问题所在。

●哪怕天下所有人都看不起我的孩子，我都会满含热泪地欣赏他、拥抱他、亲吻他、赞美他，为自己创造的这个万物之灵而骄傲。

教师如何走进新课程

新课程体系在课程功能、结构、内容、实施、评价和管理等方面都较原来的课程有了重大创新和突破。这场改革给教师带来了严峻的挑战和不可多得的机遇，可以说，新一轮国家基础教育课程改革将我国的中小学教师队伍发生一次历史性的变化。每一位教师都将在这场变革面前掂出自己的分量，找到自己的位置，做出自己的回答。

此次课程改革所产生的更为深刻的变化，将反映在教师的教育观念、教育方式、教学行为的改变上。因为任何一项课程改革的设想，最终都要靠教师在教学实践中去实现、去完善。然而，任何一种新观念的确立，都是对旧观念的一种变革，而变革的往往是那些我们已经驾轻就熟的东西，这对许多人来说，不是没有痛苦的，一次课程的改革，不公要改变千百万教师的教育观念，而且要改变他们每天都在进行着的习以为常的教学方式、教学行为，其艰难性是不言而喻的。从这个意义上讲，教学改革是课程改革的一场攻坚战。

教师的角色将发生哪些改变：

●由传授者转变为促进者●由管理者转化为引导者●由居高临下转向“平等中的首席”

教师需要哪些新的工作方式？

●教师之间将更加紧密地合作●要发送自己的知识结构●要学会开发利用课程资源

教师需要哪些新的技能？

●具备课程开发的能力●增强对课程的整合能力●提高信息技术与学科教学有机结合的能力

新的学习方式带来哪些挑战？

●指导学生开展研究性、探究性学习●创设丰富的教学情境●注重学生的亲身体验●引导学生将知识转化为能力

教学策略将发生哪些变化？

●由重知识传授向重喾发展转变●由重教师“教”向重学生“学”转变●由重结果向重过程转变●由统一规格教育向差异性教育转变

现代教师所面临的挑战，要求教师随时对自己的工作及专业能力的发展进行评估，树立终身学习的意识，保持开放的心态，把学校视为自己学习的场所，在实践中学习，不断对自己的教育教学进行研究、反思，对自己的知识与经验进行重组，才能不断适应新的变革。

要处理好课改中的若干关系

【关于更新观念】

我们要更新的是陈旧、过时的教育观念，而不是一切教育观念。有些教育观念如“有教无类”、“教学相长”、“因材施教”等等，经过千百年的实践，证明它是正确的，至今还是适用的，就应把它发扬光大；有些教育观念如韩愈的“传道、授业、解惑”，在当时是正确的，现在只要赋予它新的时代内涵，就可以继续发挥作用；有些教育观念如“分数高、升学率高就是质量高”，虽然成了许多人包括一些政府官员和家长的共识，但因为它不全面，就应加以更新。

【关于能力培养】

强调培养人的能力、情感、态度，并不是否定知识的重要性。扎实的知识功底是提高能力、丰富情感、形成积极态度的基础。因此，基础教育不宜提从“知识中心”转移到“能力中心”、从“学会知识”转移到“学会学习”。“授人以鱼，不如授人以渔”的提法是对的，但不能由此得出传授知识不重要的结论。不要把“学会”与“会学”对立起来。不能因知识更新快，就不重视学生基础知识的学习和掌握。相反，越是知识更新得快，越要有广博的知识视野、合理的知识结构和良好的知识素养。当然这里指的不是过时的知识，而是不断更新的知识；不是一般的知识，而是对人、对社会、对知识发展有重要价值的知识，尤其是基础知识。【关于主体性问题】

强调发挥学生的主体性，并没有否认教师的重要作用。今后，教师的责任仍然很重大，对他们的要求应该更高。不能把学生的主体性与教师的主导作用对立起来。而学生的主体性在不同年龄和学习阶段表现是不一样的。在幼儿园和小学阶段，学生的自立能力还很有限，知识很有限，教师的主导作用就很大。随着学生年龄的增长、知识的增加和能力的提高，他们的主体作用才能逐步表现出来。主体性问题还涉及到社会政治、经济和文化等各方面，不是教育一家就能完全解决的。

【关于学习模式】

课堂学习的模式包括接受模式和发现模式。在人的认识活动中，二者往往相辅相承、结伴而行。学习过程不可能全部由学生的发现来完成，因为学生在小学和初中阶段，接受性学习还是主要的。而一个人在一生中，即使学识很渊博，也不能排除接受性学习。不能把接受性学习与注入式教学、死记硬背、机械训练划等号。针对现行教育的弊端而强调研究性、探究性学习，并不排除接受性学习的必要和重要。在一定意义上，研究性、探究性学习是一种理念、原则和学习方式，它应渗透于学生的所有学科、所有活动之中。现在把它作为一种课程形态，是为研究性、探究性学习的充分展开提供相对独立、有计划的学习机会。当前在强调研究性、探究性学习的同时，要着力改善接受性学习，积极探索接受性学习的新形式。一堂课究竟采取何种学习方式，要因人、因时、因课制宜，不能一刀切。

【关于创造性思维】

培养创造性思维不能只强调培养发散思维，因为创造性思维活动是发散思维与复合思维共同运作的过程，是智力因素与非智力因素协调融合的产物，是人类左右大脑皮层中抽象思维与形象思维共同作用的结果。只有二者协调发展，才能形成高水平的创造性思维。发散思维必须在明确任务及问题要求的前提下进行，也就是在复合思维的基础上才能进行。同时，发散思维的结果并不都是有意义的，必须进行复合，才能得出正确的结论。

【关于电脑与人脑】

我们强调现代信息技术在教育教学中的应用，但不能取代教师的职能。师生交往中情感的交流以及它对学生潜移默化的影响是电脑无能为力的。如果只用电脑，就会带来文化生态危机。随着电脑的广泛应用，不需要对一般的知识死记硬背了，但这不等于不要对记忆能力进行训练。有些定理、公式、名篇名句，还需要熟读背诵，以便感悟、掌握和应用。疱丁解牛式的语文教学把很多时间用于分析作品的时代背景、作者生平、段落大意、主题思想，并要求学生去背这些东西，而不引导学生去认真读课文，去感悟、领会作品的思想感情是不对的，但也不能走到另一个极端，该讲的也不讲，只是一味让学生阅读和背诵。【关于课堂形式】

教师“满堂灌”不对，“满堂问”、“满堂转”也不好。我们要求的是思维的活跃，让学生在课堂上都能开动脑筋，积极去思考问题、钻研问题，从而促进思维能力的发展，而不是追求表面、形式的活跃。课堂教学中强调学生的参与是正确的，但要区别是主动参与还是被动参与，是实质参与不是形式参与，是全员全程参与还是部分人局部的参与。搞满堂问，学生怎能有时间对问题进行深入的思考？学生穷于应付，又怎能充分发挥主体性？教师又怎能通过多问达到激思、激疑、激趣、激创的目的？对学生提出的问题也要选择重点加以讲解或引导学生探究，而不能一味按学生的提问组织教学。合作学习要建立在自主学习的基础上。学生自己还没来得及好好学就要求他们讨论，这不是真正的合作，也达不到预期的目的。

【关于赏识激励】

对学生要赏识、激励、宽容，坚持正面教育，以表扬、激励为主，但这并不意味着排斥、否定必要的批评和惩罚。好孩子是夸出来的，但夸要有度。一个孩子如果只能表扬，不能批评，将来走上社会后，怎能有面对挫折和挫败的心理承受能力？没有批评和惩戒的教育应该说是不完整的教育。当然，惩罚只是一种常规教育手段，要注意把握度和时机，注意实际效果，避免产生副作用。

另外，在进行中外教育比较时，应实事求是。比如就中、美的基础教育而言，不能说哪个好，哪个不好，应该说各有长短，要互相学习，取长补短。在教学改革中，应该让中国学生多创新，强调美国学生打好基础，这样互相弥补才是最恰当的。

强调更新教育观念，深化教育改革，不是要否定过去的成绩，丢掉我们的优势。我们对传统教育应该扬弃，而不应该“粉碎”或“颠覆”。不能今天否定昨天，明天否定今天，不停地翻烙饼，那样会使我们的教育永远在废墟上重建，永远是零起点。

最近，我国著名教育家吕型伟呼吁学点教育史，我认为很有必要。教育改革与创新不能割断历史。只有知道教育史上出现过哪些巨人，他们的贡献是什么，经验教训是什么，才能站在巨人的肩膀上，有所发明，有所创造。除了学点教育史，还应提倡学点辩证法。这样才能使我们在改革和创新中克服片面性，防止绝对化，少走弯路，少出现反复，才能使课程改革沿着科学的轨道不断前进。

第五篇：酒市场调研

1．10月15-17日来自长沙糖酒会的调研纪要

各地区经销商反馈

白酒市场情况：

经销商对政府消费、商务消费和私人消费哪个出现下降，哪个较为稳定有一定的分歧。但是，由于多数高端白酒经销商都还是持有“不卖酒还卖什么”的情况，所以目前还是继续高端白酒的销售，而不存在大幅度退出不做的情况。

天津经销商：

洋河和特曲的发展不错。特曲通过每个箱子都有奖励，而同时终端的促销力度比较大，包括开瓶有奖等方式，经销商利润比较多，有积极性质，最近买的不错。而五粮液由于其价格体系比较不明确而使得很多经销商有不错的利润。目前国窖1573的进价和卖价是460元和540元。

商超渠道：最近受到了影响，在中秋节前基本处于一个比较旺盛的阶段，厂家提价而经销商也在屯货。而在中秋节走的情况就比较一般，而到了国庆以后基本就不动，后来价格下来了一些，但是还是没有走动，所以就没有再降。

餐饮渠道：今年高端的销售也不是很好，做餐饮渠道要难于商超渠道，每个店形式多样化，而利润基本上都被酒店赚去了。一般来说，给餐饮供货的价格要低于超市的价格，很多时候餐饮的利润在一倍。洋河刚开始做，但是卖的不错。

上海经销商（上海餐饮系统归属他们做）：餐饮的消费受到一定影响。目前，黄酒今年也跟去年差不多。

江苏经销商（五粮液前5名的经销商）：认为确实放缓，放缓延续到10年。同时，有其他水井坊的经销商反映其今年销售不是很好。

海南经销商：高端白酒受到影响，但是厂家可以通过控货等来实现价格调节。在五粮液提价后终端价格已经开始上升，但是幅度没有提价的幅度高，经销商的利润受到了压缩。对明年看法，对我们来说，还是一货难求的情况，所以大家还是会继续做的。

内蒙经销商：规模不大，高端白酒没有受到影响，价格比较稳定，在提价后经销商利润压缩。

葡萄酒市场情况：

渠道中整体反映葡萄酒还好，但是高价的葡萄酒也受到了影响。王朝反映销售有一定的影响，但是行业内不报。听说，张裕销售计划的增长量由10亿调整到8-9个亿，明年可能增长调整9.3个亿，张裕在福建地区没增长。

白酒企业经销商大会及与投资者沟通会

贵州茅台投资者沟通 2008年10月16日 长沙

董事长季克良

Q：宏观经济对白酒是否有影响？

白酒历史上两次出现问题：

第一次：1989年，**，名烟名酒不上台

第二次：1997-98年，假酒案及亚洲金融危机，茅台97年到98年基本没有增长，99年实现了50%的增长。

此次：今年肯定有放缓，没有是不正常的，但是影响的大小不好说。但是，在危机中垮掉的企业多因自身原因而非全国性问题而垮台。Q：影响的程度？

视宏观经济放缓的成都是和时间来看，无法判断，看不清楚。明年的政策制定年底再定。

其中酱香型的影响要较小，浓香型品牌较多而影响稍大。Q：公司在98年和99年是否提价？

公司在98年和99年没有提价，因为行业因素98年下滑99年实现50％的增长。公司2001年开始逐步提价，推出年份酒，Q：关于未来是否提价？

消费者是公司决定策略的因素，我们要充分考虑到消费者的情况，但是空间是有的。

提价是一个综合的过程，体现了供求关系，希望大家看长远。除了价、量，我们还要看附加值。我们的目标是：做好、做强、做大、做久。

我们2008年年初的提价主要是考虑压缩经销商的利润。Q：高端白酒的价格什么样是较为合理的？

路易13 750ML 价格是6600元，而法国最低工人的工资是7000元。茅台酒价格要低于工人最低工人工资水平。

Q：明年茅台是否会放量，因为2004年投入的基酒很多？

明年是否投放新酒要看情况而定。公司把消费者放在第一位，量、价要配合，不能一味的满足资本市场。你们不要茅台了可以跑，我没地方跑。不放量也可以留着做年份酒。Q：分红是否考虑？

可以考虑的

Q：宏观对政府消费的影响？

前一段没有，虽然出台了减少5%的政策，也出台了工作时间不喝酒的禁酒令，但是有别的办法可想，还是要在下班之后喝。目前没什么问题，以后可能会有影响，减少单次消费量。

但是茅台影响要小，主要因为中国人的爱面子以及茅台酒对身体的影响小。

面对金融海啸，我们通过系列酒的增长来博一下。Q：发展茅台专卖店？

专卖点：发展好，所以不大打算专卖店。

附注：我们通过茅台系列酒经销商大会反馈的信息也可以看出了公司对于系列酒的重视，公司要逐步提高王子酒。迎宾酒的档次提升，并推出了新酒水立方。

五粮液经销商大会

2008年10月16日 长沙

经销商会主要以对经销商打气为主，营销策略会将在年底召开。

公司自身情况：

1.公司将重视产品质量

2.着力塑造能代表公司形象的专卖店。首先，专卖店的其他产品必须是五粮液的，其次专卖店具有形象展示、价格标杆、文化窗口的功能，增强消费者信心。3.继续9＋8原则，进一步整合五粮液的渠道

4.公司做大做强主业，加快与进出口公司的关联交易 5.五粮液在市场管理上，加强中档价格产品的开拓

6.公司原则是在旺季尽量保团购市场，并加大对各个市场的开拓。

对经销商的要求：

1.发展专卖店，严禁“坐商”，杜绝假酒和系列酒以外的产品

2.发展团购，缩短销售渠道，尤其是职工和党政军的团购，为经销商朋友创造更多的销售利润

3.在当前的经济环境下，经销商朋友要坚定信心，把握时机，增强忧患意识，把自己的事情做好，积极应对条张，着力利用各自的关系扩大消费需求。

泸州老窖投资者沟通

2008年10月16日 长沙 总经理张良 国资委李必中 董事会秘书蔡秋全

总经理张良：

89年和98年正是加大差距的时间点，当时我们与五粮液在价格上选择了不同的路，我们89年开始价格下降，拉开了和五粮液的差距。

关于行业：

宏观经济放缓，白酒肯定受影响，但是目前对行业太悲观了，因为目前经济总量还在增长，同时农村体制改革为行业带来了一点的增量。目前宏观经济对高端白酒有影响，但是影响肯定不会太大。应该是影响是沿海影响多，内地影响小，高端白酒的影响是商务较多，行政较少；由奢入简难，消费的层级不会变化，但是频率会有变化；同时低端消费的频率将大大提高，低端酒还会增长。

每个企业情况差异化是泸州老窖的机遇：

现在正好是泸州老窖良好的调整期，而泸州老窖的差异主要是： 1.国窖1573仍处于成长期初级阶段，会保持持续的高成长

2.国窖1573在整个行业中的占有率较小，市场发展不均衡，营销空间较大。

3.特曲完成品牌和销售价值的回归。目前特曲已经完成了两次提价，是因为原自“四大名酒”的底气。目前（2年内）不买酒厂，因为机会随时都有，公司现在主要还是把特曲做上去。在未来特曲还会持续提价，在不到200元前坚持涨价。公司实现“双品牌塑造，多品牌运作”，特曲经济形式不好的时候反而是机会，中低端是培养消费者群体。4.最早实现SAP信息化管理的，是信息管理精细化程度高。

5.基酒保障和基本队伍管理。原来说生产朝过前于营销规划3年，现在是5年。泸州老窖是食品安全认证4次做的都最好的，这也是我们的机遇，应该大力宣传。6.基础人才队伍处于最佳状态，高层稳定，中层基本满意。

目前公司还不会去买酒厂

白酒行业进入了抢蛋糕的阶段，具体政策： 1.刺激一线销售人员的积极性

2.管理层任期是从07年开始5年，这期间公司仍保持高增长 3.提高销售和费用的有效性。管理费用的有效性提高10个百分点，广告的有效性提高20个百分点。用电子地图等方式对公司的广告牌设置进行分析和安排。

国资委李必中：

上市公司业绩：

1.泸州老窖的队伍是基本合格的队伍

2.白酒行业不可能出现负增长，但是增速将大大放缓。

3.年初我们给予了“能跑多快跑多快”的目标，公司今年的目标可以完成。

4.对企业未来3－5年对大股东承诺可持续发展，增长大大超过行业平均水平。在未来3年企业通过扩大市场份额的方式来弥补市场整体的下降。

对上市公司激励：

1.具体手段：考核和激励保证目标的实现，市值考核也是其中的内容，其中在考核标准中企业利润增速和销售收入增速都是考核指标，但是前者是权重最大的部分。

2.股权激励：价格还维持在12.78元，但是涉及的股权比例将有所减少。目前，已经得到省里的同意，今年就可以完成其他问题

1.大股东减持：近5年减持比例不超过上市公司总股本的5％，未来两年没有减持计划，不排除增持的可能。在40元、50元可能减持，在这个价位不可能减持。

2.分红：希望并支持上市公司的高分红，公司分红将不低于70％，大股东将分红的80％给集团进行运作。Q&A Q：全国中档白酒的规模？

从特曲到1573的量，全国应该超过5万吨，有可能是6－7万吨，其中包括剑南春、五粮春、洋河蓝色经典等强势品牌。Q：特曲的目标、规模、利润？

特曲的目标是“200元，2万吨”，其中价格的达到有时间表，量的达到没有时间表。

产能：超过2万吨，未来我们有增大储存，修大储存罐的可能。

价格：不迟于2011年达到200元。

国窖1573：明年达到3000吨，通过结构的持续调整，实现平均价格逐步提高。例如，60度1573的推出，定制酒的增大。定制酒08年3万坛，09年4万坛，10年5万坛。同时3年内瓶装普通1573量的缩减，又为1573价格的提升带来了机会。Q：未来利润增长的主要因素？ 1.原材料成本的下降

2.成本控制控制：“体制小改革、机制大创新”，改革今年贡献1000万的利润，明年是几千万的利润贡献。

3.头曲对利润是正贡献。

我们提出09年至13年超常规拼搏式第三次创业，公司整体利润增速高于行业平均水平。Q：2009年的增长的具体动因？

头曲：

对上市公司是正贡献。酒类企业在进行洗牌，从以前的3.6万家下降到1.7万家，数量下降迅速，我们在这个过程可以，抢夺其他人的市场，例如在广东市场可以抢其他低档酒的市场。低档酒在广州上市会有一定的下滑，但是在西部低端酒不会有下滑。具体措施是成立“博大营销公司”。

特曲：

在江苏没有什么销售，以前特曲在江苏非常好，当江苏经济快速发展的时候，五粮春提价提高，快速增长，而特曲由于降价逐步下滑。特曲将对江苏市场逐步推进。同时，明年四川市场也是重点。

国窖1573的未来增长区域：

四川市场：仍然是老窖非常好的增长点，公司已经是省领导喜欢的酒。而地震带来对四川地区的支持和接待将刺激四川白酒的消费。

北京市场：市场大，但1573占目前占比比较低，我们明年对北京市场做了要求。

东北市场：经济调整受到影响小，农村土地流转对东北也是机会，我们有针对东北市场的具体营销措施。

湖北、云南、贵州：以前是下滑的区域，2009年开始新的恢复，以前是5000万，现在一般突破8000万元开始快速增长。而郎酒在贵州是我们销售收入的4倍，我们要在这个地区好好投入。

具体区域的增长是：

四川、北京：1573，公司采用“强势更强大，弱势渗透”，“有能力多做，没能力少做”的方式，将其他弱势地区的销量调过去，降低营销费用，减少存货，多利润率增长。

北京：定制酒

东北：头曲和特曲增长

湖南：1573 河南：1573 Q：关于中档酒市场的发展？

中档酒骨干企业占比比较高，优势企业具有更强大的竞争力。

特曲目前的强势区域在山东、河北、广东、重庆、甘肃、河南。金六福、浏阳河目前在下降，而湖南是他们的强势市场，他们的下降将为我们带来机会。Q：价格对低端在经济波动中的影响？

价格较低产品与商务活动关联度小。经济波动，对200元产品和高端酒有影响，但国窖1573影响较小。

国窖1573主要是行政消费，行政消费营销小

国窖1573处于成长期，也使经济对其影响较小

国窖1573增量行业：军队，去年已经开始做，并要持续做10年；高校消费力强，我们针对成都高校已展开。

山西汾酒经销商大会 2008年10月15日 长沙

公司近期销售情况

销售收入：1－6月公司销售收入同比下降，7月后销售开始回升。其中7月至9月销售收入分别同比增长5000万元、6000万元和1亿。7月至9月，实现销售收入6.07亿元，同比增长53.3％。

销售价格：市场表现价格比调整前提高10％到20％，公司实现了顺价销售，销售区域已经全部理顺。

公司提出了6个新： 1.新思路：

从营销管理走向品牌管理。简化品牌、产品结构，并树立形象。

品牌战略是“自有品牌为主，共发品牌为辅”

取消最低销售价格

将原有的产品由原来的180多种精简到90多个，并且压缩新产品的卡发至10个左右。2.新模式：

统一价格，统一管理，企业进行宏观的指导。

4－6月份，我们与全国经销商签订合同，共计256家合同户，为深度分销打下基础。

省外市场：投入4000多万元，用于省外的服务和广告支持。3.新举措：

4月份开始区域价格经销，对自营产品的价格体系进行调整，基本解决了去年年末由于存货而导致的价格倒挂，全部自营产品实现了顺价销售。目前，市场表现价格比调整前提高了10％-20％。

具体举措是：

1)对“窜货”加强处罚

2)制定促销管理办法，合理使用营销 3)提高客户服务，制定售后管理办法

4)专卖店管理科：出台专卖店管理办法，对专卖店进行形象统一，省外专卖店费用支持。5)营销的九大区：华北、华东、华南、华中、西北、西南、东北、东南、竹叶青9个区，9月已任命营销经理

4.新流程：计算机管理

5.新机制：营销中信与销售公司的一体化管理，营销中心负责销售组织结构管理和政策。6.新作风：讲真话

公司目前的主要问题： 1.产品问题：

品牌与核心符号表达弱，经销商利润透明化程度小。同一概念的产品多，内部竞争严重。2.价格问题：

各区域差异较大，山西省内价格偏低，省外经销商担忧较多。3.渠道问题：

除了销售公司渠道，还有出口转内销渠道、杏花村品牌合作渠道，多渠道运营。目前，内部产品竞争，影响销售，但是多渠道比多产品破坏力更强。力争实现可控的价格体系。4.市场开发问题：

铺货后，未进行生动化的宣传。业务员对销售没有良好的安排，做法老套，无创新，无渠道细分和精耕细做。

重点工作：

1.坚持调整的方针不变 2.春交会的方针不变 3.维护经销商利益不变

4.简化产品，三大品牌战略规划。杏花村不再生产浓香型的白酒，使营销中心与销售公司统一。

下一步重点工作：

1.增强经销商信心，经销商对我们是否能坚持到底是重要问题。我们初步产品规划是：

汾酒（以老白汾为基础）：逐步减掉简装汾酒，开发20年汾酒、30年汾酒、50年汾酒，对包装进行改进。

竹叶青：养生概念，价格定位在200元、100元和50元上下，增加小量产品。

杏花村：清香型白酒，不再生产浓香型，是公司的全国拓展产品，目标是7到8年销售规模15亿元以上。

2.解决省内与省外市场平衡问题

山西省外的周边地区受到山西省内低价产品的影响，而我们的可选方案包括省内提价和外分品牌运作两种。我们目前要推出：

省外市场：53度30年汾酒和53度20年汾酒

省内市场：48度30年汾酒和42度20年汾酒 3.坚持打假

4.专卖店的开发。

推动团购市场发展，在弱势市场先开专卖店，树立形象，然后在进行销售，其中：

省内专卖店：力争提高信誉度

省外专卖店：解决基本生存问题

5.重点市场重点运作。在重点市场中树立样板市场，以点带面。

经销商论坛：

2008年10月16日 长沙

对行业判断

行业增长：未来7％-10％的增长，以涨价带动的增长趋势将逐步衰退。

未来的价格体系：茅台在1000元以内，五粮液略低。

各档次规模及发展：

高档：400元以上，目前150亿以上，5年内发展到300亿。

中高档：200元到400元，会发展，从目前的60到80亿，发展到90亿元，中档：100到200元，目前300亿元，发展很快，15％的增长，发展到350亿元。

低档酒：20元。30元、40元酒，长期很具有潜力，白酒行业：

宏观经济对白酒行业影响不大，但是对结构有影响。未来五年将主要来自中档产品，同时中低档产品潜力巨大，高端受压。白酒行业本身并不存在着较大的问题，而只是一个产品结构调整的问题。

高端白酒：

宏观经济基本没有影响，日本10年的经济衰退，但是日本朝日公司也没有影响。公务员和地方政府将受到经济影响。

2003年以后品牌整合，具体情况是：

100到300元：没有强势品牌，但是期间有宋河、老百干等 80-90元：给省级企业留下空间，二三线品牌升级。40-60元：无主性的全国品牌，规模效应大 20-40元：无主性的全国品牌，规模效应大

有关洋河的成功：

洋河今年实现40亿收入，连续多年的快速发展。

洋河通过中心化营销和精细化的管理，增强品牌力、产品力、营销力和渠道力。同时，由旧的管理模式向新模式发展。

成功解决了核心市场和核心品牌的问题

核心品牌：管理上有核心品牌事业部。控价问题做的比较好

核心市场：实行业绩排名、领导分包、绩效排名等。同时，走酒店团购和核心企业的团购

洋河战略：低成本差异化

生产和包装低成本（蓝色的酒瓶比较成本比较低），但是定价上高于口子窖，这使得企业可以留很多钱去运作。而当年口子窖的问题就是04年和05年没有做产品升级，而洋何做了价格提升。

洋河全国市场推广只推天之蓝、梦之蓝和海之蓝，并且组织系统严密。

洋河未来战略：

区域市场布局，并对不同市场采用不同步骤和策略。实现有效的营销组织和资源配置。

负责洋河营销的王总对高端白酒各个公司看法：

当前宏观经济下，看好茅台和泸州老窖，不看好五粮液和水井坊。

古越龙山

2008年10月15日 古越龙山销售及重庆经销商

重庆：重庆经销商（只做黄酒）反映，重庆地震期间受到些影响，但是后面我们用了40万到50万元打了广告，销售的不错。1月至9月销量同比增长10％-15％，价格没有怎么变化。我们餐饮、团购和超市的比例分别为30％、30％和30％。

泉州地区：古越龙山销售不错，去年1000万元，今年有块翻倍，因为代理上的改进。

目前古越龙山主要是靠3、5、8、10年陈的赚钱，即使消费降级我们还有3年陈和5年陈托着。今年古越龙山销售不错。

白酒公司销售人员反馈

销售是受到些影响

价格：降价是不可能的，但不排除进一步提价的可能性。

对宏观经济的判断：政府消费将受到影响，因为四川这边是不可以政府请政府的，但是前期人大委员提出了行政管理费用支出比例的降低，这点将影响政府消费。

高端白酒价格：可能由于宏观经济的影响，也因为人民币升值的影响，使得白酒消费提价不那么快。

我们的评论 1.尽管面临着宏观环境的冲击，但是白酒行业仍将保持一个稳定的态势，但是近期可能是整个白酒市场的重要调整时期，而调整将主要是结构调整。

2.在从经销商以及酒厂方面的表示来看，高端白酒整体的确受到了一定影响，但是多数认为高端白酒增长将会放缓，而且未来提价的频率和幅度将大幅度的放换。中档白酒遇到较大的机会。

主要表现在：

高端白酒厂商开始大力发展中档产品，泸州老窖大力发展特曲品牌，茅台大力发展系列酒，五粮液也在经销商大会也提出了要发展系列酒。

中档产品的厂家快速增长。从洋何、郎酒的快速发展中，我们可以看到中档产品仍由较大的发展空间。

我们认为中档产品的快速发展主要因为：

随着商务消费的增强以及消费升级的影响，中档需求在增强

中档产品本身市场规模比较大，未来具有发展空间

在2008年提价后，高端白酒厂商留下了一定的价格空间

高端白酒面临发展的一定瓶颈，优势的高端白酒厂商利用自身优势实现进一步的增长

名优的高端厂商在中档市场具有巨大优势

3． 在宏观经济调整过程中，茅台和泸州老窖的防御性更强。因为对茅台的需求量较大，价差较大，很多宏观经济的价格波动主要是影响经销商的利润，而对茅台酒厂本身影响不大。泸州老窖由于国窖1573的量比较小，且拥有中档利润贡献的特曲产品，并通过特曲的价格提升和拓展，仍可以快速发展。而五粮液在业内的反映五粮液主要是厂商主动的砍掉量，中间的问题可能较多。水井坊主要是针对礼品和商务，受到影响较大，业内专家对其肯定程度小于其他厂商，而且全兴产品的利润贡献有限使其抗风险能力弱于其他产品。2．10月9日与水井坊上海总代理之间的谈话纪要

最新销售情况：

价格：水井坊410元－上海总代理450元－大批发455元（其中还会再给大批5元的返利）－二批480元－ 超市530元/餐饮不低于680元。目前，水井坊的终端价格已经提上来了，主要是通过对终端谈判和协商让最终的价格上来了。之前，价格是510元。

目前，听其他地区的说五粮液的价格有下降，现在终端五粮液的价格有下降。

销量：

7月和8月的销量不大好，有向下的趋势。其中，主要的超市销量同比下降了20％。

目前，渠道内有一些积压和库存。

原因：宏观经济不好，而且政府行政开支缩减（减少政府出行也会影响到接待的餐饮）

天号陈：目前量还是比较小，但是在山东、浙江等地方卖的比较好，有800万元的销售收入。

典藏水井坊：在山东江苏等地方的销售量占整个水井坊的6％，但是在上海很一般。

销售计划及分布：

销售计划：给我们的销售计划是2007年1.12亿元，2008年1.54亿元，目前，我们已经完成了1.2亿元，觉得完成有点累的。

全年销售的分布：其中春节前占全年销量30％-35％，而中秋前这段占总销量的不到30％。

营销方式：

价格：上海总代理给下面的大批，大批给二批，其实大批和二批的价格是我们已经确定的，终端的价格也是我们通过谈判和协商让其起来。所以，在不提价的情况下，全年的价格是稳定不变的。

费用：同时，厂家一般在促销上和广告上进行投入，而我们是按照价格体系进行执行，有些活动我们可能费用也要承担一点。

结算方式：我们与水井坊采用现付现打货的方式，而给大批和二批也是采用现付方式，对超市有些赊账。但是在提价前也会出现提前打一些款的情况。

水井坊区域划分：

华东：山东、浙江、江苏和上海，占水井坊的销量30％。是水井坊主要的销售区域。

华北：大华北的概念，包括北京和东三省等地方。

华南：广东、广西、福建等地区。

未来公司展望：

公司的优势在包装，而老窖的优势在广告等其他方面。而且水井坊团队在营销上还是挺有想法的。今年上半年还是不错的，所以全年还是有增长的。而明年来看，销量增速保持20％以上这是不大可能，可能个位数的增长，也有可能销量出现负增长。

而水井坊可能不会跟随五粮液他们的涨价，走自己的认为的价格体系和发展。

未来行业展望：

对宏观经济不看好，美国、日本和各国的经济不好，受到影响最先是奢侈品。

白酒行业的涨价可能达到一定的高度后，价格可能下降，并且水井坊的黄总认同这一看法。3．9月份来自券商的调研纪要

深圳和广东的白酒经销商调研纪录--1/ 五粮液、茅台出现量价齐落

经销商都表示，这个中秋节和去年相比销售有大幅的回落，多数糖酒店终端的整体销量都有3-4成的回落。经销商表示从6月份开始，高端白酒的销售就开始转淡，7月份稍好，到了中秋节前的8、9月份反而下滑得更厉害。中秋节以后销售也不好。

就五粮液而言，沙头角方面近期其五粮液销量下降了38%，收入下降了18%。公司表示，在不断货的情况下五粮液的同店销量下滑了三成。虽然公司有严格的控量（单普五下降了50%），但是终端供给仍然比较充裕，市场价格在短暂向598元靠拢的情况下，中秋节又出现了下滑，目前深圳、广州地区的价格大约在548-568左右，少数在598元，终端提价困难。因此，经销商也反映中秋的一批价格反而有一定的下滑，经销商的利润空间被压缩。此外，目前五粮液给经销商的货有的才发到1月份，甚至还有在发07年的货的。除了给五粮液集团带来大约10多个亿的预收账款之外，由于提价是按照计划发货日期来确认的，这还导致实际提价严重滞后。而且给不同经销商的发货进度差别较大，还给未来埋下了经销商进货价不同，在销售不畅的情况下可能窜货的严重隐患。

茅台虽然目前的销售仍然比较顺畅，但是经销商都感觉到今年基本没有出现断货，各商超的货源都比较充裕。而去年中秋节基本上是一瓶难求，粗略估计其终端实际销量有10%左右级别的下降。同时终端价格也比较疲软，商超销售价格主要集中在680-720元之间，少数在780元。但是中秋节之后终端价格也没有上升，甚至略有下跌，这和去年同期有显著差别。2/ 老窖、水井坊也不容乐观

老窖在华南地区的销量较小，目前1573在广州的价格仅498左右，而出厂价却在468，相差仅30元。但是老窖给的市场支持力度较大，返点大约是5%。但销量也有一定的下降，大约在10%左右。老窖特曲的销量也有一定的增长。经销商对老窖都比较看好，觉得他们的团队比较年轻有朝气，而且对经销商服务比较好，对市场的运作和操作能力比较强。

水井坊华南地区总代理商方面透露，华南地区销量处于恢复性增长阶段，所以整体销量比去年还是有所增长，但是增幅不大。公司整体销量出现了下滑，确实未能达到公司的计划。这个旺季的销量相对淡季的增幅有非常明显的减小，旺季不旺。最近的奥运促销，送酒版和T恤等促销活动带来的增长不大。由于我们之前曾了解过该地区的销量在春节曾有较大的增长，所以估计最近几个月华南大区的销量应该处于负增长。水井坊的市场价格基本保持在530元左右，比较稳健，符合公司制定的处于高价位酒中价格追随者地位的整体策略。

贵州茅台, 泸州老窖, 山西汾酒和北京经销商调研

一.北京经销商调研 1/销量趋势-从今年8月份起，基本上北京区域所有的酒都走得比较慢，尤其是高档酒基本上卖不动； 分析原因，5月份是淡季，但是7月份销的好，估计7月份卖的快的原因是大家都担心奥运会开始后送货难，所以提前囤货；而进入8月份以后，销量下来了，前面囤的货又比较多，所以普遍货走得慢；商超的情况是，7月份的货都没有出手，比如北京沃尔玛7月份进了150箱高度茅台，但是1个月至卖了不到10箱，上个星期才开始货走得快起来，现在总共7月份至今卖了30多箱，但是今年的旺季基本上中秋节是没有指望了，大家都在等十一； ** 经销商的态度现在也比较迷茫，在观望中，不确定今年到年底白酒销量的走势会怎么样。所以目前进货都是按计划来，没有打太多计划外的量。2/价格问题-今年这几种白酒的销货速度不如去年快，一方面是财富效应下降带来的影响，另一方面也和价格有关，涨价过于频繁，终端消费已经开始感到吃力了。现在价位水平的五粮液和1573如果想要继续提价，都很难-茅台提价，也就是经销商利润的减少，但是还是保证100多元的经销商利润，所以经销商忍一下就算了；但是五粮液是靠控量来提价，公司要求批发价539元，可是实际上经销商卖给二批的时候根本卖不到，只能卖到510元左右，每提一次价，都要经过一个旺季才可以消化；现状就是茅台是经销商提价，五粮液是自己硬往上调，而老窖现在如果不促销，已经很难卖出去了。

** 从比价的角度看，如果茅台不动价格，其他的几个品牌想要提价会很困难，明年如果茅台再涨价，可能经销商要自己牺牲一下利润，而零售价估计很难涨上去了。3/ 经销商毛利-茅台的经销商毛利在200元左右（毛利率在20%以上，零售价689元）

五粮液的经销商毛利在40元左右，原来是80元，但是提价后受到了压缩；(毛利率在6-8%左右，零售价589元)老窖1573的经销商毛利一直比五粮液高，毛利率在20%左右，但是茅台和五粮液走货还是要快过1573，对经销商来讲1573还是处于相对二线的位置，另外老窖的促销基本上从来没有断过。4/供应缺口-在上市公司调研的时候，茅台表示供应缺口有20-30%左右，并且缺口主要是由于产能限制；五粮液表示市场需求是他们供给量的3倍左右，老窖认为1573是量服从价；然而经销商的看法是，五粮液根本不存在供应缺口，今年的量比计划的量硬性砍掉45%，所以才让经销商不得不提前多打预付款来囤货；茅台今年卖了9000多吨的量，但是如果没有年初的调价，实际的量可以更多一些，但是也已经在产能之内了。**但是经销商反映目前茅台的生产和销售情况比较混乱，上市公司的新领导原来说7月份出来但是直到现在还没有确定，所以在销售流程上发货很慢。

二．茅台调研-季总 董秘 1/茅台酒的价格问题

公司管理层的反馈比较贴切实际，认为目前的茅台酒的提价空间已经有限了，任何产品都不可能无限制的提价，而应该在消费者的消费能力之内。2/ 高端白酒的竞争

在竞争者中，比较看好泸州老窖，毕竟是老名牌，目前销售作的很主动，在高成长期，属于上升态势；五粮液在提价，实际压缩了经销商的利润空间，所以实际上是帮助了茅台； 老窖同茅台的比较-茅台的质量更胜一筹：5斤粮食储一斤酒vs 老窖是3:1;储藏5年vs 老窖是2年=〉但是茅台的成本也高于老窖。从质量的角度来看，茅台的人认为老窖的价格已经偏高了。

3/ 各种香型的市场分额-

目前浓香型70%左右的市场分额，清香型20%左右（二锅头 汾酒）, 酱香型10%左右（茅台和郎酒）, 最近在中低端郎酒上的很快，开始强茅台在中低端的分额了。4/ 今年上半年的原材料成本下降是为什么

主要是老酒现在开始用上市公司自有的了，因为集团的老酒已经基本用完了。

三．泸州老窖调研-董事长谢总 销售李主任

1/ 目前几个白酒企业都在发展中端品牌，成败的关键是什么

主要是品牌的运作，要组合营销和终端销售结合起来；比如五粮液的教训就是金六福作的好但是已经脱离了五粮液的控制，所以在质量等问题上很难把握；而高端品牌目前的竞争格局还没有确定下来，茅台的势头要强过五粮液；中低端的郎酒在抢占茅台的分额，而每个品牌的市场分额都在5%左右，明显没有形成稳定的格局(市场分额要达到10-15%才可以)。对于老窖来讲，特曲是一个未来竞争的主力，它是全国性的品牌，可以作为抢占市场分额的筹码，未来5年争取量做到2万吨，售价到200元vs 现在108元。2/老窖的经销商体系

目前的经销商有省级的也有地级的，有专做老窖的也有兼作其他品牌的；对于专卖店老窖没有控制权和股权，专卖店也是从经销商拿货(vs 五粮液和茅台的是从销售公司拿货);3/消费群体

60%是直接给酒店商超等消费终端，以商务消费为主。4/老窖的价格趋势

根本原则是量服从价-1573只做3000吨，特曲的定位是商务用酒；1573的定位是高端，未来有可能最终会达到1000元一瓶，可以和高端的洋酒媲美。5/股权激励

还是争取年底完成四.五粮液调研-董秘 1/ 保价限量的目标

价格目标是要做中国最贵的酒；04年开始茅台的价格已经超过了五粮液；目前的产能使45万吨，而去年的产量在9.8万吨。限量的期限就是终端价格能够和茅台持平。2/价格的上限

要和洋酒看齐 3/销售渠道的现状

目前已经开始淘汰了一些能力差的经销商，吸引了实力强的新经销商加入；现在的体系中，总经销商（也就是专营经销商）在作金六福，浏阳河，京酒和五粮醇；专卖店400-500个，一级经销商700-800个左右，从公司直接拿货，其中大的有300-400个，占比50%。目前的窜货现象已经好多了，主要就是进出口公司那边有些窜货（出口转内销的酒）.**中价位的酒要保价比五粮液的保价更难做。4/ 资产注入

9月中旬公布方案。

五．山西汾酒-董秘 1/ 目前的几个主品牌

汾酒，竹叶青，玫瑰汾和白玉汾；高端品牌是国藏汾酒（50年），青花瓷（30年）；中档老白汾（10年/20年），低档是玻璃汾。2/公司正在整顿销售体系

原来价格很混乱，批发价和市价倒挂；新的领导上任后在渠道方面进行了整理，以前是省级总代理机制，导致二批和市场价失控，现在所有的省级市场都不允许省级代理，只允许地级和市级代理；公司和一级，二级经销商签订三方协议，确认二级经销商要从一级经销商拿货，但是公司可以指导二级经销商价格；砍掉年销量小于10吨的小经销商，保留大的经销商；严格控制窜货现象，产品贴上地域标签；

但是由于在转型时期，很多经销商的利益受到了伤害，利润空间也压缩了，所以今年的销量很差。公司决定08年销售额不到500万的品牌09年全要砍掉。

目前正在加快营销体系整顿的进度，策略上要保山西，重点市场重点突破。

** 个人认为公司目前的策略中，还是在具体实施上存在问题，对于如何提高经销商的积极性没有明确的计划，很可能最后整改的结果就是很多经销商的流失，这一点明显老窖当年要做的更好。所以对于预计何时才能完成营销体系的改革，没有一个计划表。3/销售范围

目前山西省内销售占总销量的70%，省外的30%主要是针对河南，河北河广东等地区。因此山西省还是采用山西糖酒公司来作省级代理，外省才取消省级代理商。4/ 价格

老白汾出厂价78元，毛利70%，零售价100元；国藏水晶瓶出厂价400-500元，毛利60%，青花瓷300元，毛利90%，玻瓶27元。5/销售费用率

下半年的销售费用率估计要好于08年上半年，因为主要的销售费用投入已经都作了；但是整体上这些年在整顿销售体系的过程中，重点策略都是在抓终端销售上，所以销售费用会持续较高，而销量受到影响估计不会很快恢复，所以费用率还是要处于较高水平。