第一篇：地方生招生家长会
招生家长会
各位家长下午好，首先感谢各位家长来参加今天的家长会。今天我们召集部分家长开一个座谈会，回顾孩子们的成长历程，展望、计划孩子们的未来。
你们的孩子在物探学校读了六年的小学，马上面临升入初中。这些孩子我带了两年，两年来我和他们朝夕相处，心心相印，看到了他们的进步，见证了他们的成长。
为了这些孩子的成长，进步。我们带班的老师可以说是兢兢业业，尽职尽责。低年级的倪老师在孩子的起步年级，像妈妈一样关心照顾他们，引领他们适应学校生活，融入班级大集体。数学老师姜老师是一个教研性老师，为了让孩子们能听的懂，听的明白，总是反复探究寻求最佳的教学方法，给孩子们最通俗易懂的讲解。张老师虽然中途接班，也毫不懈怠，学生不懂得地方总是不厌其烦地讲解。我作为语文老师兼班主任，教书与育人并举，严管与慈爱共融。在爱的浇灌下，在严格的班级管理下，班级学生团结和谐，文明向上，思想素质和学习能力有了大幅度提高。
我们关注着每个孩子的进步和成长。
刘程缘
潘思宇
张明媚 这三个同学以前成绩并不拔尖，但我发现这几个同学学习很用心，有要求进步，有提高成绩的良好愿望，且有潜力可挖，于是在平时的学习中我多给他们鼓励，而且多给他们提供展示自我的平台，上课多点他们发言，有一点进步就表扬，让他们常常体会成功的喜悦，有教育家说，好孩子是夸出来的，这几个孩子在我的夸奖声中自信增添了有了分发的斗志，越学越有劲。成绩提高很快，现在这几个孩子进步非常大，他们的进步比以前提高一个层次，排在班级前十名之列，今年期末这三个孩子都被评为校园十星。
胡锦澜是中途从外地转入的一个同学，入学摸底考试，数学还可以，但语文只考了三十多分，作文只写了两百多字，进班后我鼓励他在薄弱环节上下功夫，全面发展。这个孩子很听话，我也在语文学习上和生活给予特别关照，现在语文阅读和写作有很大提高。还有 李小龙也是一条腿走路，我也是多次提醒他，在语文上下功夫，全面发展，语文学习也有进步。
徐林 董璇
张雨红
卢红珺
卢红谨
丁景文 这些孩子成绩成绩虽说不上优秀，但他们学习自觉性很强，知道用工，我们也是经常鼓励他们，有一点进步也是毫不吝啬表扬，这些孩子，情况也是趋于发展的。
刘胡成张敏玉 这两个孩子 语言表达和逻辑思维都存在很大障碍，五年级上学期作业几乎没有正确的，每次语文 数学 英语考试都不及格，但我们老师没有放弃，不懂的地方反复讲解，作业改了一遍又一遍，从六年级上学期开始这两个孩子有很大进步，每次考试都能及格。
涂林康
胡厚文
严安娜
李子雄
徐定好这些孩子以前都不写作业
在我和任课老师的严格管理之下家长的配合都改变了这些毛病。如果在地方绝对没有老师像我们这样管的紧。
我们不但关心孩子们的学习，也非常重视孩子的心理健康教育，做好孩子的导航人。六年级的学生，逐渐进入青春发育期，也称“心理动荡期”心理上表现为交往需要增加，喜虚荣，好刺激，性格叛逆，易冲动。遇到外界不良因素刺激，很容易受诱惑，做错事。班级打工子女，和留守儿童较多，出现问题的机率较大，我们发现苗头及时加强教育。
班级学生肖新生，吴星松属留守儿童，爷爷奶奶代管。肖新生爷爷有时喜欢打牌，吴星松奶奶忙于做生意。孩子缺乏完整的爱，缺乏正确的管理，一段时间两孩子迷恋上网络聊天和QQ游戏。家长未过多关注，以致发展到两孩子通过网络聊天认识外校学生，在爷爷奶奶不知情的情况下带着本班另外两个学生在园林四中的一个学生家过夜。我知道这一情况后比家长还着急，重视，对学生这种行为进行批评教育，分析其后果，并和家长进行了推心置腹地长谈。引用一些具体案例让家长认识疏于管理的严重后果，现在有很多电视媒体报道很多孩子就是因为沉溺网络，误入歧途，孩子一旦和外校一些不三不四的学生搅和在一起，学习受影响，而且会产生许多不安全因素。爷爷奶奶要加强监护责任。肖新生，和吴新松在后一段时间表现很好。
还有严安娜 爸爸妈妈在外面打工，奶奶又管不住，这个孩子骗奶奶说老师要办借书证，找你呢要钱，说老师星期六要补课，其实在外面玩，老师了解情况后及时对孩子进行教育。引导他认识说谎的错误和在外游荡的危险性。有 一次三八老师放半天假，我跟家长的电话我们像关心自己的孩子一样关心他们。今年严安娜的进步非常大。
总之小学六年，孩子们的综合素质得到大幅度提高。说到这里我想说，您的孩子在物探学校读书，交给物探小学的老师是放心的。我们物探学校老师有爱心，有耐心，工作责任感强。我们平等对待每一个孩子，优 中 对基础差的孩子不放弃，不抛弃。这一点其他学校是做不到的。其他学校只重视优等生，对成绩差的学生连作业都不会改。特别是我们还挑拨重视孩子的心理健康教育吧一些不良思想苗头消灭在萌芽状态。您的孩子在我们这儿读书只会进步，只会健康成长。
现在您的孩子小学已毕业，面临升初中，面临选择到那所学校就读，我作为他们曾经的班主任，我对这些孩子是有感情的，你的孩子选择留下，我们物探学校是欢迎。上一届毕业生有一个叫闵杰的，中等偏上成绩。他妈妈是泽口小学校长，她完全可以找关系进入四中，但他毫不犹豫选择了物探学校，他说我的孩子在物探学校读书，老师管的严格，进步大，把孩子继续留在物探学校读初中，我放心。这个孩子现在发展趋势很好，胡现丹，是我上上届的学生成绩非常优秀，在四中读了半个学期后，又转了回来，她和我住一个院子，在和她妈妈的聊天中妈妈说，孩子读的太累了，作业量太大，有时不改作业。自己对答案。回来后，学校作为重点培养，今年考了580分。今年的初一学生姚志远，地方孩子，是个优等生，出去读了一个月又回来了。该生的爸爸是实验高中的物理老师，他对学校情况是最了解的，他说，我看来看去，还是物探学校好，他说，四中作业多的不得了，中午的作业都多得做不完，完全是题海战术，现在姚志远在这儿状态很好，学的轻松，因为我们学校的老师有多年的中考经验不是盲目出题，而是精选精炼。我上次在初中办公室，他数学打了119分。去年这个班留下了三十几个学生，这个班学风很好，班级留下的好生竞争也和激烈，一些中等生进步也很大。基础差的老师也在补差。我还要实话实说的是说的是你们的孩子大多属于中等生有的孩子基础还比较差，选择在外面读书真不如在物探读书，外面学校只重视排在前面的尖子生，基础差的他管都不会管，中等生在我们这儿也会得到重视，得到重点培养，他一旦得到重视，信心会大增，越学越起劲，他想学，我们老师肯辅导，还有什么不成功的呢？
不同的环境照就不同的人才，正确的选择是成功的一半。家长们要根据孩子的实际情况作出慎重选择。我们物探学校初中老师有能力，有责任心，有多年的中考经验，您的孩子在这儿读书只会进步，会得到最好的发挥。
作为他们曾经的班主任，希望在下学期的物探校园还能看到他们的身影，愿他们人人成才。
第二篇：军校地方生管理分析
军校地方生管理分析
现在不少的军校都招收地方生，空军工程大学便是其中的一所，而我有幸成为其中微不足道的一员，对于军校的神秘也随着三年军校的生活发生了改变现在我就根据我在空军工程大学工程学员八系地方生一名普通学的眼光，既不追捧地方化的自由，也不棒杀军事化的严格，仅仅简要地根据我的亲身体验与调查对我校大学生实行军事化管理模式研究分析：
虽然我们是军校的地方生，但是对我们的管理主要以军事化为主，因此我想先就军事化管理与地方化管理的内涵进行比较：
一，军事化管理的内涵 军事化管理模式的要领。就是指沿用转制前的部队管理模式，主要是沿用部队作息制度和思想政治教育制度。
作息制度主要包括每日作息制度与每周活动制度。一日作息制度主要为：①每日6：30吹起床号，周二、四学员集合点名并出操锻炼；②上下学以区队为单位集合列队进入教室；③周一至周五每晚安排近两个小时的晚自习时间；④以班为单位统一就餐时间和固定地点；⑤晚上就寝前集合点名考查学员在位情况；⑥所有学员队统一时间熄灯就寝：无论冬夏皆给学员留下足够的午休时间：⑦严格节假日的请销假制度，学员周末外出购物、娱乐请假批准。
思想政治教育制度主要由队别管理制度和教育制度构成。
队别管理制度的内容为：①将学员按年级、性别分配到不同的学员队，每队共300名左右的学员，由3、4名队干部分工负责管理学员的思想、学习、日常行为等。配备的队干部人数适宜有助于将管理工作做细做好。②每队另设队长助理、中队长、指导员和班长若干名，主要由学员担任。学生干部的作用是联系上下，协助队干部将工作进一步做好，同时也给学员提供了自我锻炼、展示能力的机会。
教育的做法主要为：①队干部以身作则，现身教育。主要是指队干部在各个方面注意自己的言行，做好表率。如与学员同起、同食、共同参加公共活动或劳动等。②掌握每个学员的思想情况，不给思想政治教育留下死角。具体做法是以中队为单位每周末开一次班务会，由班长总结学员思想与心理状况并向队里反映。队干部根据班长反映的情况及时针对问题采取措施解决学员近期在思想与心理上出现的不稳定因素。如与学员个别谈心等。③因事及时主动做好学生思想教育工作。如考前开“考前动员会”，杜绝考场违纪行为；放假前开展“假前教育”，叮嘱学员途中注意安全，假期积极开展社会实践活动等。主动性的教育对防止和杜绝不良事件具有重要意义。⑤学院领导亲自挂帅狠抓思想政治教育。主要是指由学院领导结合时事不定期开展以爱国主义教育题材为主的“电视教育”，面向学员统一对重大事件的认识，达到上下齐心的目的。学员队负责组织学员按时收看。⑥民主对待和运用学员的思想表现。即将学员的“评优选先”与平时的思想行为表现和学习成绩等紧密挂钩，综合考察，以对候选人身份公开和民主投票的方式选举产生。
2，地方大学管理模式的基本内容。
即普通地方大学现成的管理模式进行管理。他们的模式则是以专业班为单位进行管理，不再实行队别管理制度。这种管理模式对学员平时的行为、思想等的要求有较大幅度的降低，学生可有较多的时间和空间进行自我安排。主要是提倡学员在诸多方面自由、自主、自觉地发展。我想这些大家都很清楚，我也不需要过多的赘言。
二、两种管理模式作用下的下个体心理与学习情况结果的分析
1、军事化模式下个体心理健康水平分析。
军事化模式下个体总体心理健康水平趋于正常，其中经济困难学生心理健康状况较同组非经济困难学生好，其原因主要是：①贫富反差现象的遏止。贫富反差导致经济困难学个体心理平衡丧失是高校经济困难学生心理问题产生一个极其重要的原因。军校管理模式要求学员在着装、行动、思想上都要保持统一，即使有经济基础的个体也往往缺乏自由消费的条件或需要。故这种模式下的群体和普通自由的模式比较，不容易显示出经济方面的差异。军校管理模式有效抑制贫富反差现象的出现，对维护经济困难大学生的心理健康具有重要的意义。②增强学生在物质条件比较底下时的心理素质。因为军事化管理中一直要求学生不论贫富都要具有艰苦朴素的精神，反对铺张浪费，这就客观的促成了学员们对艰苦的环境具有较强的忍耐性和适应性，这对维护心理健康具有重要意义。
2、地方大学模式下个体心理健康水平分析。地方大学模式下个体心理问题总体上高于军事化管理中的学生，当然尤其是经济困难学生心理问题比较突出。其原因主要为：①贫富反差现象的出现，对经济困难个体产生了较为严重的负面影响。当代大学生的课余生活方式或场所主要为上网、歌舞厅、恋爱等，多是具有消费性的活动，因此这些课余生活需要足够的经济基础。而对经济困难大学生则不免落入攀比不如人的心理，极易造成心理上的自卑心理，因此可以说自由的地方化管理，对维护学生心理健康其实并非完全有利的。
3、心理健康与成绩的相关性分析。①军事化模式下个体成绩普遍优良，心理健康程度也较正常，表明努力学习为一种积极而成熟的应对方，可有效的缓解心理上的症状。军事化模式中，队干部认真管理和教育，学员思想和心理问题能够得到及时有效的解决。评优选先皆与学员的思想和学习情况紧密挂钩，并形成了你追我赶的良好的学习竞争氛围，学员通过努力学习可获得各种表扬与奖励，积极向上的追求对个体的心理健康无疑将产生正面的影响。②地方大学模式下，个体学习成绩与心理似乎形成了一种恶性循环。经济困难学生由于经济困难出现了心理问题，影响了他们正常的学习能力，导致学习效率下降，成绩落伍，而学习成绩的落伍也必将是一个新的影响其心理健康的来源。非经济困难学生由于课余娱乐丰富以致心理健康水平较同组经济困难学生高。但是，地方模式组的大学生缺乏足够的管理与约束，学员自由过度往往出现时间滥用的现象。如个别学员通宵玩游戏等。时间与精力过多地消耗在学习以外，既耽误了正常的学习时间，又严重影响了他们的学习兴趣，以致成绩大幅下降，由此产生了一系列心理问题，抵消或降低了课余活动对心理的调节作用。总的说明，学习状况是影响良种模式下大学生心理健康水平的一个极其重要的原因。
综上所述，我通过事实的比较认为：军事化模式似乎更利于个体在心理健康与学习之间达成某种程度的有益平衡，使心理与学业的发展相得益彰，形成一种良性循环，促使个体心理与学业不断向前健康发展。
三，军事化模式的优势思考
1、良好的作息制度是学员身心健康的源泉。一是时间科学合理的分配，保障了学员各项活动皆有充足的时间进行。学员平时休息、学习、就餐等都有严格的时间划分，严格的作息制度既保障了学员能按时起床锻炼、吃饭、上学，使他们拥有足够的学习、休息时间，又让学员生活形成规律，并在规律中养成自觉遵守的好习惯，而规律化的作息制度可使个体形成“生物钟”，这样既可避免因生活事件杂乱而分散学习注意力，又减轻了管理者的负担。二是严格的作息制度本身也使得学员的时间在休息、学习、娱乐等方面的分配形成科学合理的平衡并有助于这种平衡的维持。时间分配的平衡是各种生活、学习、娱乐活动对个体心理的影响保持协调，不至于因某事投入时间过度打乱平衡而影响到正常活动，尤其是因娱乐而影响正常的学习任务。例如当代大学生对网络的成瘾就是生活、学习、娱乐的平衡打乱所致。严格的作息制度则没有给打乱平衡的因素可趁之机。三是军事化的作息制度对外界或社会的不良文化影响具有屏蔽效应。学员学习期间的日常生活、学习主要集中在校内，严格的请销假制度使他们难以随意接触校园外网吧、歌舞厅等社会娱乐场所潜在的负面影响，使他们能够在一个稳定、良好的校园文化氛围内好好学习，天天向前。而与社会相对隔绝的问题则可利用暑寒假期采取相应措施补充。例如要求学员积极参加健康的社会实践活动，并写成报告，返校后进行考评与奖励。
良好的作息制度主要由队干部、学生干部监督与负责执行。往往新生在军政训练之后就基本适应了军事化模式下的作息制度。生活、学习、休息形成规律才能让学员在身体、心理、思想上稳定发展，身心健康让学员在学习上后顾无忧。
2、思想政治教育是学员人生健全发展的有力保障。军事化思想政治教育的特色在于：一是思想政治教育作为一种日常工作来抓，且及时地抓，常抓不懈。例如每日早晚集合点名，队干部回将学员近期出现的一些思想隐患做及时的教育，以点为例，全面教育，有效防止隐患的发生或再次发生：或列举榜样，号召其他学员学习先进。二是思想政治教育融入心理辅导功能。长期的军事化管理经验告诉我们，有时学员存在的思想问题，归根结底往往是心理上的问题，处理和对学员进行思想政治教育离不开心理学的原理。只有思想与心理有机结合，才能有效、高效的从根本上解决学员思想问题。同时，也有助于他们心理和人格的健全发展。正因为此，学院积极组织广大队干部参加心理咨询师职业技能培训，以增强他们教育、管理的职能。三是队干部深入队与学员心连心，同甘共苦。队干部有效转变“官—兵”意识，是队干部带好学员的思想基础。队干部时时作好榜样和表率，处处与学员打成一片，这样既树立了自己良好的形象，增强了自身的凝聚力，又可深入学员群中，准确及时地了解学员的思想与心理状态，有利于发现苗头并采取有效措施。四是将学员的日常表现与各种奖励挂钩，有效地调动了学员健康发展的积极性。例如：评选“优秀大学生”、“奖学金”、“优秀学生干部”等，或重点与其思想表现挂钩，或着重与其学习表现挂钩，或与其思想、学习表现同时挂钩，奖励制度的明确使学员认清了发展的形式，找到努力奋斗的方向。学员或在学习成绩、或在文体竞技、或在帮助他人等方面各展其能，各得其所，以致不断涌现出一大批先进人物和先进事迹，使得校园百花齐放，促进了良好校风的形成。五是由队干部和学生干部组成了强大的管理网络，有效地将思想政治教育工作全面顺利开展，落实到每个学员身上，不留下任何管理死角。六是通过队队之间的比赛促成竞争机制的产生。这有助于增强学员和队干部的责任感、集体感、荣誉感。
有效和及时的思想政治教育制度既为学员发展提供了支持与动力，又给他们的发展进步指明了方向和方法。这是学员长期健康、全面发展的有力保障。
四，军事化模式的劣势思考
虽然军校对我们地方生采用军事化模式的优势很多，但是不能否认的是军校的军事化管理中还是存在着或多或少的不足。
比如说学校虽然招收了我们，但是不过大部分的都是以委托培养的形式和少量自费生的形式，和军校主体的生长学员还是有着不少的不等同对待。我们这些地方生虽然在军校上课也受着军校校规的管束，虽然可能军校也会酌情做些地方生和部队生管理条理方面的调整，可是大部分还是不会作什么改变，尤其是如何做好地方生与生长生的沟通这点就远远不够，而甚至更有甚的说地方生在这所军事院校之中基本上还是被认为二类人群，使得很多学员在学校总是感到低人一等。我起初以为这种感觉是由于我们内心的自卑心理造成的，其实不然，许多正规的生长学员的歧视态度、部分不负责任教员的偏激影响，以及要毕业找工作的时候还有不少单位不承认我们的学历，这样一所学校中有着两种截然不同的割据，这样的隔阂与另眼相待，使得我们这些军校的地方生学员，却很少有地方大学生朝气和军校部队生的锐气。而且僵化单调的校园生话也往往容易让我们一些学员放弃学业过着行尸走肉的生话，从而轻易走上自甘堕落的道路。
更让人感到困惑的是虽然地方生是军校培养的，可现在的军校招收技术类干部的时候都注明了不招收军校地方生，甚至干脆连研究生报考名额都已经被无情的取消，这样对于军校地方生来说无疑是一个打击，虽然我们不是为了名额而哭泣，但是这样的不等对待，让不止一次的怀疑现在军校地方生究竟是一个什么样的地位，是不是注定我们要军事化中承受更多的磨砺？
我一直想追寻如何解决这些不良结果的原因，究竟是因为学生生源的问题，还是教育制度与管理模式的问题，至今也没有答案。即使目前的军校地方生军事化管理还存在着种种的学习是成就事业的基石
不足，我觉得这些都是正常的，因为不论是那种制度都不可能是完美的，而且客观的事实也证明，军校地方生实行军事化管理利还是远远大于弊的，而模式中所剩的那些瑕疵也就希望在坐的诸位领导们与广大学员在今后的学习生活中，不断的改进不断的创新，希望在不久的将来能改进出一套更适合军校地方生的军事化管理模式，让学生满意，让家长安心，也对社会负责，使得军校为国家培养出更多的作风优良，品质过硬，理论功底扎实的高素质优秀人才。
第三篇：招生宣传地推方案
各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。
已进入暑期招生季，很多校长经常问我一个问题——大机构靠入口免费班疯狂招生，小机构怎么办？今天就聊一下这个话题。
注：在本文，我们把各个机构针对新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等统称为入口免费班。
目录
入口免费班进化史
小机构如何应对
1对1机构应对低价课策略
脑洞：后入口免费班时代
入口免费班进化史
入口免费班并不是什么新事物。2010年，当时在北京初中市场处于弱势地位的新东方优能就开始推行新初一数学免费班，并以此为噱头，提高新初一学生数量。
免费班全面爆发是在2015年，在一片欢乐祥和中，以辅导中学竞赛出身的高思突然杀出，宣布新初
一、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。
结果自然是“搅局者”高思大大吃到了甜头，新东方学而思反应还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，本来每年还能在巨头后面喝点汤，2015年连汤都没有喝到几口。
2015年北京教育市场的乱战引发了业内大量关注和讨论，这套方法论也被大家看透。今年年初，北京三大机构新东方、高思和学而思就相继宣布入口免费计划，并开始招生工作；地方机构的类似计划也纷纷出台。
我所在的四线城市，在地推时如果你没有免费班都不好意思和家长说话。
可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，很多城市迅速进入淘汰期，少数有实力的大机构间的垄断竞争将成为常态，小机构和新机构的机会将越来越少。
小机构如何应对
面对大机构在入口班疯狂招生，我们面对的首要问题就是：小机构要不要跟进做免费班？
我们先分析下近年来免费班的受益者新东方、高思和学而思的特点。
在做免费班前，新东方的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步辅导市场主要是傲慢的学而思的自留地。
他们共同的特点有：
虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好——新东方自不必说，高思在竞赛学生培养方面的成绩也是杠杠的，这会给家长“虽然他没做过中学，但是肯定也能做好”的感觉；
市场能力不差，即使不是强项，也绝对不废物。免费是免费了，你得喊出去让家长听到才行；
并非匆忙应战，而是经过精细计划——新东方2015年前就有5年的数学免费班运营经验，而高思这个“搅局者”提前一年就开始筹备，当然势在必得。
总结一下，新东方、高思和学而思因其均具有较好的品牌形象、较强的市场能力和较充分的准备而在入口班招生中出尽了风头:
较好的品牌形象让他们在亮出免费牌时不至于被家长怀疑为骗人或低质； 较强的市场能力能让自己的声音迅速扩大，避免对手快速学习反超自己；
较充分的准备能让机构顶住因免费大量涌入的学生的压力，让家长和学员能享受到低价高质的教学产品和服务。
通过上述分析我们可以得到结论，有能力、有动力去做“免费班”的，往往是那些有一定影响力和学生基础的、想扩充产品线的机构，如英语机构想做数学，或小学机构想做中学了。如果特别小的或刚入行的新机构，即使做了免费课效果也很差。
但是各位小机构的同行也不必过多忧心，毕竟免费班也仅仅是一种策略，而不能成为战略。短期内它能改变战争走向，但最终决定战争胜败的还是各自的硬实力——机构的教学和服务。
诚然，大机构的品牌影响力、市场能力和财力都是小机构无法比肩的，但小机构的教学和服务并不一定比大机构差，而且认真的话应该做的更好！！
毕竟大机构的扩张期吸纳了大量的新老师，教学质量很难完全保证，而且服务方面，在庞大的层级中高层下达的指令往往被大打折扣，基层老师的执行力也参差不齐。
那么，教学和服务做得好的小机构机会在哪呢？
答案：秋季！
入口年级的学生确实几乎被大机构抢光了，但是不能忽略的一点是免费班的续班率其实并不高。
说白了免费班无非是提供了更长的试听，还绝对不算真正的获得了这个学生。据统计，很多机构免费班只能做到百分之十几的续班率，超过30%就算及格，超过50%绝对算优秀了。
我认为免费班如此低的续班率主要有两个原因: 免费班涌进来学生较多，老师再努力，服务质量也是不如平常的收费班的。
学生心态很有问题，当一个东西得来没有什么成本的时候，大家就不会好好珍惜，所以学生的听课效率也相对低一点，评价相对差一点。
所以，当大机构秋季免费班正常收费以后，大量之前属于你机构的学生和家长会进行对比评价，看两个机构的教学和服务哪个更好，此时，如果你之前给学生做得教学和服务到位的话，我想学生和家长占完大机构暑假便宜还会回到你机构继续学秋季的。（有低年级学生的机构）
但是，并不是说小机构不用做免费班。尤其是当“免费”概念深入人心的时候，做不做其实不是你说了算的，但是在心态上：要认识到小机构的免费班应该是防御性质的——不求招来多少新学员，只求不让自己的学员流失到其他机构。
1对1机构应对低价课策略
那么一对一机构该如何应对入口年级的暑假低价课？
答案：不应对！
新东方、学而思、高思今年已经在北京开始一对一入口策略，以正常学费的三折左右价格进行入口年级招生，引发了一对一行业的新一轮恐慌。
我想这大可不必。
因为一对一的刚需期并不在入口年级，而在毕业年级，所以，相对于免费班，入口年级的一对一低价招生效果肯定是要打折扣的，学费正常后的续班率也值得考虑。
而且一对一行业生源淡旺季非常明显，这和机构老师相对稳定的人数是矛盾的。所以一般即使大机构招生能力再强，当旺季来临的时候，他们也很难把学生全部消化，还是有很大一部分学生流入小机构，所以完全不必担心一对一行业的垄断问题，这是不可能的。
脑洞：后入口免费班时代
最后我们脑洞一下：入口免费班是免费策略的终结者吗？小机构挨过这一刀还有下一刀吗？
答案：肯定有。
我们看一下教培行业的免费史：免费试听——n节体验课——高分学员免费——全体学员免费一科——入口年级暑期全科免费。
当一个免费策略被大家学会，更有实力的机构就会挑起更大幅度的免费计划，以此扩大自己的流量进入和留存。而且，对于连锁教育机构来说，“东边日出西边雨”，拿了A市挣的钱去持续补贴B市的免费课亏空，真的会让本地小机构欲哭无泪。比如，当学而思号称要拿出2亿去打透成都市场，本土的机构还能做什么？
当年杀毒软件群雄争霸，360也并非技术很强，很多杀毒软件公司根本不相信免费会起到良好的效果，结果360却一统江湖了，这不得不引起我们深思。
如果某一天当一个机构真的采用了类似360的模式，把某些学科某些年级的利润全交出来使得另外一些学科和年级获取更大的用户量，并通过足够的口碑和影响力和超凡的性价比留住了用户，这仗还怎么打？
之前文章我们已经提到过上述思路，通过最近我的行业观察，会发现已经有一些模式在朝这个目标靠近。比如： 新东方狂推私播课，学而思大力做线上，会不会有一天线下课程完全变为免费体验课而仅依赖线上课程盈利？ 高思面向中小机构全面开放教研和教学的“爱学习”教学平台势头越来越猛，未来高思北京线下学校会不会成为“爱学习”的活广告和推广体验中心？
教育地产的概念越来越旺，房地产商跨界到教育已不是新闻，教育机构扩张转型打造“教育综合体”也并非难事。教培机构带来的大量人流本身就有巨大的价值，当大型教培机构开始打造集教育核心，教学服务以及商业配套的“教育综合体”，掌握了黄金位置的 “闯入者”们一旦找到巨大人流的变现途径，学费收入就不再是必须的，这会不会给传统行业从业者带来巨大的压力？
CK47 说
总的来说，面对大机构的免费班轰炸：
有升班学生基础的小机构可以跟进做免费班（防御性策略），防止自己的老学员流失走。
没有升班学员基础的小机构，不建议再去搞很难见效果的免费班、和大机构抢入口班学员，踏踏实实练好内功，留住大机构每季流失下来的学生（大机构平均每季续班率也就60%~80%），发力非入口年级学员（尤其是毕业年级学生补课的刚需）则更加明智。
大家好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。
我们耗费了巨大的人力、物力、财力做的0元班、1元班，最终目的就是实现流量的转化（续报、扩科）。一旦转化低于机构预期，有些机构极有可能因此就Game Over了。
当学生流量转到教师环节，教师该怎么进行教学服务才能提高开班前的到场率、开课中扩科率和续班率？降低节课后的流失率呢？
注：本次会议背景：新高（初）一的暑期数学免费学，其他科目正常收费。
青藤暑假班教师（新高
一、新初一）的内部培训视频，视频时长 1 小时 13 分钟，建议在 wifi 环境下观看。非 wifi 情况下的校长，可以阅读视频下方的会议内容文字整理。
视频&会议内容整理分界线
每次大型班课开课前，我们都要进行集中会议，给大家梳理整个流程和关键节点。每名老师要做到对我们的SOP（standard operating procedure，标准操作程序）足够的了解，能明白每一个时间节点上的重点工作是什么，并且能对指令迅速呼应，保质保量完成任务。我将按时间的顺序，对各环节进行梳理。
目录
开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科
开课中，怎么降低试听不满意率及退课率
家长会，怎么开提高续报率
结课后，怎么后续服务挽救流失率
开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科
1.开课前，数学教师引入家长流量。
数学老师需要提前建微信家长群，将已经排到本班的学员家长拉到群中。打电话不需要带太多商业色彩，不需推班，只要说明身份和目的即可。
电话标准话术
“您好家长，我是青藤教育的数学老师XXX，您孩子报了我的新高一数学班，我建了一个家长微信群，需要您加一下，在开课前我会公布具体的教学计划以及开课的注意事项。
开课后，我会在群中发布学生的每节课的作业及测验情况，方便我们更好的管理孩子。您的电话号码是您的微信号吗？如果是的话我加您一下您同意就可以了。”
如果家长没有微信，或者说很少使用微信，我们要培养家长的使用习惯，告知家长有必要学习使用，因为后期的教学中会有很多内容和家长交流，如果不使用微信可能会影响孩子的学习效果。
2.建群后把教学部负责人和本人其他科搭班老师拉入群中（注意更改自己的备注为：学科+姓名）。
3.建群后至开班前微信群的运营内容应该包括如下：
? 班主任（数学老师）和其他搭班老师群内自我介绍。如，老师们，还可以简介自己的授课流程。如，教师家长群自我介绍稿
各位家长好，我是青藤数学全职老师XXX，这个暑假负责讲授您的孩子的新高一课程。孩子即将升入高中，在这样一个重要的阶段，希望您可以了解我的课程安排与授课方式，以便我们能在接下来的课程中打好配合，帮助孩子在各类考试当中取得优异成绩。
我们课程的终极目标是“提分”，即帮助孩子数学取得高分，带领学生在三年后取得优异的成绩。在整个授课环节，我会通过以下4条路径, 达成这个目标。
一、问题层面
任何形式的授课，授课内容和授课形式如果不针对学员现存的问题展开，则一定不会取得明显的提分效果。犹如医生给病人看病，治疗方法若不基于病人的切实症状展开，治疗效果就一定不佳。因此“知其问题”是我的教学设计过程中的首要环节。
我们数学组有丰富的试卷库，包括历年高考题、各名校模拟题、锦州各学校期中期末考试题等，能够满足孩子们各个阶段的测试需求。并且，测试后，我会为每个孩子一一分析试卷，找到孩子的学习问题所在，以便及时进行下一阶段授课内容的调整。
二、学习层面
我会根据多年积淀的高中知识数据的分析能力为学员讲解高考考试规律与高频考点。
我会根据多年高考一线教学经验为学员提供可操性强的解题步骤。
我会根据多年高一教学研发经验对学员进行有针对性、及时的查漏补缺。
三、行为层面
我的课堂非常注重“落实”，而这个“落实”包括下面几点： 上节课学习内容检测（课前测）
笔记检查（保证孩子笔记记得全面准确，重点不能丢）学员课后作业（课后作业讲解）
结课水平测试（反馈孩子的阶段性学习成果）
有了以上四个环节，和各位家长的督促配合，希望孩子们能在考试中取得越来越好的成绩，建立更大的自信心。
四、课程内容与作业
高中课程是一个完整的课程体系，这个暑期，我们主要讲解高一预科内容，旨在帮助学生提前学习，赶在学校知识深度和考试难度之前。各个学期课程都力求多进行同步名校的专项练习，帮助孩子多见题、多练题，帮孩子迅速夯实基础，提前适应各类考试。对于秋季课程继续跟进的孩子，我会随时与家长沟通，保证孩子课后复习质量。因为孩子最终的目的都是为了提分，因此，每期课程的每节课，我都会留作业，需要家长与我配合，督促孩子完成作业。
看到这，我想和您说声感谢，感谢您对我工作的支持！将孩子交给我，请您放心！同时，有什么问题希望您随时和我联系。如有任何想对我说的，可以随时给我发微信、打电话。希望孩子在我的带领下，更爱数学，更爱学习！
? 介绍初中与高中课程体系的不同、学习方法的不同，以及自己的暑期课程计划。
? 转发运营部发布的家长感兴趣的文章或抛出家长感兴趣的话题和大家讨论。
? 直播积极向上的动态软广告信息。
比如，完备的硬件设施，老师认真备课试讲的照片等。
? 教师可以利用短视频降低家长的阅读障碍，利用红包活跃群内气氛。
? 开课前一天提醒家长学生上课的时间、地点以及其他注意事项。
4.开课前教师预热班级群的注意事项
避免过分商业化，不要让家长觉得加入了广告群；
注意语气措辞，顾及自己的老师身份，避免展现出“萌萌哒”或逗逼形象，老师该有的风度还是要有的； 注意频率，个人认为每天互动一次就好，每次都有一定的主题，时间尽量在晚上，不轻易打扰家长。
5.教学部运营人员的工作 从侧面软性推荐老师；
展现青藤优势，比如，新校区的硬件优势等；
到已经开课的课堂拍下学生认真听课的照片分享到家长群。
6.一期班经验总结
? 第一期，我们每个班的到场率差距非常大。原因非常明显，基本和老师课前的家长微信群运营状况相关。
数学老师必须在开课前尽早完成建群工作，搭班老师应进入群并对群内潜在学生家长进行服务。开课后，搭班老师需要建立自己的家长微信群。
? 我们应当懂得珍惜报名的每一个学生。一个学生没来不只是你自己的事情。
数一数我们周围有多少同行，我们应当明白当下机构竞争之激烈，应当明白每个报名学生的背后有多少运营团队的策划，有多少地推团队的汗水和白眼，有多少设计人员的熬夜，有多少公开课老师的辛勤，有多少教务老师的电话。
教师再也不能自认为是机构的全部，我们每一个团队都是整个教学工作流中的一环，你的掉队不仅损害你自己的利益，更损害了整个工作流中各个环节参加者的利益。
? 前期的运营，能很大程度上能缓解学生的试听不满意问题。初升高或小升初课程，试听不满意一般根本不是老师的水平问题，水平再差的老师也能应付这个课程。
试听不满意很大程度是因为“熊孩子”刚考完试，根本不想学习，尤其是在一期，此时很容易给家长传达负面的情绪如“听不懂”、“没状态”等情况，把责任推给老师，家长一般也就默许了。良好的沟通会建立顺畅的交流渠道，缓解这个情况。
开课中，怎么降低试听不满意率及退课率
一、开班PPT的使用
1.开头
每位老师将此部分开班PPT粘贴到自己的第一节课PPT之前，并对PPT中内容根据自己的情况进行修改。一些段子请自行更新，请勿直接复制粘贴使用。
整个开课PPT讲授时间控制在15-20分钟。整个过程力求节奏紧凑，明快。注意与家长的交流。
2.自我介绍
自我介绍应围绕自我教育背景及闪光点、职业经历、特长说明、授课风格等进行说明。
当然一些不利信息请适当回避（不希望大家作假，但也确实不必强调自己刚毕业没教过书吧）。此部分内容应设计5分钟左右，是勾起学生兴趣和奠定自己授课风格的最重要环节。
3.搭班老师介绍
推荐自己的搭班老师，大家可以采取调侃的方式进行，突出搭班老师最重要的特征，以引起学生试听的欲望，但是要注意的是不要贬低搭班老师的教学水平或进行过分的人身攻击。
每个老师都应该非常主动的去推荐自己的搭班老师。因为，学生在机构上的课越多，尤其是搭班课，越容易对整个教师团队产生感情，从而降低单科的退课率。
尤其是数学老师，作为引流科目老师，面对所有的学生，有义务给自己的战友推荐学生。因为我们花了很大的代价去做数学免费班，甚至连课本费都没有收，公司也没有像一些其他机构那样对数学老师的课时费打折对待，我们数学老师每节课的课时收入是其他科目老师的二倍甚至三倍。
所以，数学老师应当珍惜，应知学生来之不易，并做好班主任角色，尽力为其他老师服务。
4.微信群及QQ群介绍
此部分老师一定要解释清楚，QQ群存在的目的不是让大家闲聊胡扯，而是要作为我们服务家长和学生的一个平台和纽带。
另外，在开课前，其他科任老师是在数学老师的群中和家长沟通的，开课后，科任老师应当建立自己的班级家长微信群，方便发布任务等。
5.暑期即秋季课程介绍
暑秋课程体系一起解读，重点在暑期，秋季作补充。强化暑秋课程内容的一体性，促进家长和学生的续报意愿，为之后的推班打基础。
6.上课须知
此部分主要对上课注意事项及流程进行说明，通过各种手段，促使学生更加注重学习和作业。
7.尖端班计划
尖端班为新设定项目，旨在选拔青藤优秀学员，创造口碑。每位老师应当详细介绍该计划，并积极号召各位同学认真学习，冲击尖端班。
二、试听注意事项
1.试听不满意的最主要原因是什么？
试听课最重要的是什么？是授课内容吗？我认为不是。
初升高的内容如此之简单，授课水平高或低的老师讲授几乎可以认为是没有区别的，就好像感冒让实习医生或医学教授治疗效果都一样，所以老师没必要因为学生的试听不满意而怀疑自己的授课能力。
我相信，如果让一个高中最牛的老师匿名去机构讲初升高课程，他的不满意率应该是非常非常高的。
学生刚经历中考，心态非常浮躁，大部分同学在第一节课很难迅速进入学习状态，而且没有任何考试压力。此时学生更倾向于逃离课堂，所以会有动力和家长反映听不懂，学不会，没收获等情况。
此时，我们要做的，一是让这个课堂和他想象的不一样，二是让家长感受到我们的用心。
2.如何降低试听不满意率
我们的数学为免费课程，其他科很多学生都是在没有交费的前提下被教务推荐到班级试听的。所以，老师会面临比一般的课堂更高的试听不满意率。那么，如何降低呢？
让学生第一节课有惊喜，给学生不一样的课堂。不是喜欢上课，而是喜欢上你。
如何给学生一个不一样的课堂呢？
我想公司能做的都已经做了，花大力气升级硬件，改善教学环境等，其余的，要靠老师来完成。幽默、激情和亲切是老师应该做到的，让学生感受到，他面对的是一个有血有肉的人，而不是一个机械枯燥的知识输出终端。
让家长感受我们的用心，就要满足家长的知情欲望和学习需求。老师将学生的学习情况完整的呈现在家长面前，并听取家长的意见，同时，给家长第二课堂，让家长能够持续的学习他需要的知识。这样，我们便收获了家长的信任和感激。
三、小班微信群的课后运营
开班后小班微信群的运营，需要包括如下内容：
1.已经开课时，老师可以拍摄一些当期课程的情况，告诉家长你的班很火爆（如果人特别少就算了）。
2.公布课堂测试成绩和学生表现
标准话术
各位家长们晚上好，今天的课堂测验成绩新鲜出炉啦：王**：5分；李**：5分……。王**同学@王家长本次满分希望继续努力，李**同学@李家长进步较大，张**同学@张家长 计算错误较多要尽量避免。例，3.上课表现公布并点评
标准话术
今天上课没人迟到，非常好！王**同学@王家长 今天上课非常精神，不像之前半节课一过就开始犯迷糊；李**同学上课偶有小动作，已经纠正，望努力避免。
4.公布课堂讲课内容和作业
标准话术
今日作业较多，完成讲义2-3页题目，因本节课内容较难，大家都学的迷迷糊糊的。题目难度不大，主要以夯实基础为主。下节课会进行讲授，忘各位家长监督完成！例：
5.其他家长辅助任务下达
标准话术
各位家长请注意，本节课布置课文《荷塘月色》背诵任务一篇。本文是朱自清名作，其中运用大量的修辞手段，是各位同学进阶学习的重要素材，熟读背诵将极大的提升各位同学的作文能力。希望各位家长监督学生熟练背诵。（课文已经发至学生手中）
6.通知类信息传达
标准话术
各位家长好，明天晚上7点青藤将于新校区举行主题为《你的高中准备好了吗》主题公开课，深入探讨当孩子从初中升入高中后可能会面临的种种学习及心理变化等问题，希望各位家长莅临参加！详询185********
7.家庭教育类文章转发与讨论
标准话术
各位家长好，上面转载的文章是我校许玉云老师针对孩子网瘾问题的一些见解和解决方案。我们这些孩子当中，有网瘾比较大的吗？那您是如何处理的呢？
8.其他老师额外工作
如：老师额外的私播课等，英语老师带领学生读单词等，让家长感觉到除了课上我们提供的其他有价值的服务。
我们每个人的思维都应该改变，不应该认为只要教好课就可以了，现在已经不是计划经济了。我们去饭店绝不仅仅是为了吃饭。想想海底捞的和新东方的成功就知道我们该怎么做。
有人认为我们是不务正业吗？难道我们没有花大力气去砸教研吗？难道没有督促大家备好每一节课吗？我们不是没有做，我们只是在把各方面都做得更好。
四、将续班贯穿到每一天
续班是所有工作的重中之重。续班并不是每天喊口号，而是要贯穿到每天的工作中。从每堂课的内容设计，到每堂课的师生互动，再到每堂课后的家长维护。以下是一些我们应该在整期课程中需要注意的事项：
1.学生关系是如此的重要，想在短线班想做好却是如此的难。
过短的时间和过多课程让我们很难对每位同学都有充分的认识，但是，要尽量去做这件事情。要让学生看到你的关心，要让他感受到在学校感受不到的温度。我认为有两点需要做到： 和每位同学单独聊天一次，面谈，QQ交流都可以；
尽可能的把整个班级拧到一块去，让他们认同这不是一个临时的集体，而是可以依靠的、能够并且愿意持续下去的学校外的平台，此时QQ群会成为一个很重要的武器。
2.一些小技巧可以让我们很好的引导学生的续报意愿。如，表明有些内容因为时间问题暑期不能讲授完成，或者不能深化，只能秋季继续；
与已经续报的学生在课前交流沟通，让其他同学知道你的班已经有很多人报名，产生危机感，并且强调：大家最好还是一个班就好了；
每天大声表扬测试优秀的同学，让同学们相互熟悉，同时产生向上的劲头，并进入学习节奏，对秋季课程产生更大的欲望；
拿秋季的教材进班和大家分享，吸引大家的兴趣。
3.老师如果感觉学生听不懂或没收获，尽量提前引导，调到合适班级，避免学生退课。（注：在青藤，调班不算教师退课）
4.尽量找一些时间和机会与每名学生单独聊一下。
有些老师习惯在每次大考前和班级学生约定时间进行答疑，这样做： 一来能够有效的促进学生的学习意愿，提高成绩；
二来老师能够和每一个小班学生单独相处，充分发挥一对一教学的优势，弥补了小班的师生沟通不足的问题。
记住一句话，无论你教的多好，你教出花儿来，如果整期班你和学生都没有说过一句话，甚至名字都没记熟，他肯定不会续班！
五、考试+结课
1.为什么要考试？
我们每天进行的课前测的目的，一是检测同学们的掌握程度，调整授课进度和难度，并促进不适合该班进度的同学转班，防止退课；
二是通过设定奖惩措施，夸赞成绩好的同学等，刺激同学产生竞争意识，进入学习节奏。课前测的测试时间应控制在10分钟内，由任课教师自己出卷并打印。
短线班结课考试的目的只有一个，就是展现教学成果，促进续班。
所以，教师命题应该以课堂讲授内容为基础，进行适当延伸即可，并做好考试分析，在家长会上展示给家长。对于续报意愿较差的同学，老师也可以借此机会与学生进行进一步接触，以促进续报。
考试分析报告可提前把知识点和秋季课程计划写好，考完试只登记分数和本次考试分析即可，降低最后三天的工作量。考试分析例如下：
青藤学员考试分析报告
2.结课
结课要做到的主要有三点：
对最后一堂课的后续内容进行说明，进一步强化课程连续性。
如，“同学们，函数性质部分的讲授就到这，咱们的暑期课程到也告一段落了，开学后，咱们班将继续学习此部分内容，并在这节课的基础上加深难度”；
组织大家最后一次互动，互相认识、熟悉，增强集体概念，进行合影留念； 通过分享自身经历或奋斗史等方式，树立自己的形象，让学生产生感情依赖。
注：最后一节课要保证班级秩序，防止出现教学事故。一般最后15分钟可适当活跃气氛。
家长会，怎么开提高续报率
一、会前准备工作
家长会是老师最后一次接触家长的机会，一定要把握住。开家长会，首先要解决家长到场率的问题。因为并不是所有的家长都很负责，有的家长或是比较放心，或是不太用心，不会专门抽出时间来开家长会。
所以，老师在对内容设计设计时，一定要让家长认识到家长会的有用性和必要性，并及时通知家长。例，“XX家长您好，我是青藤教育XX同学的数学老师崔凯，明天晚上7点与青藤南京路校区教室7举行家长会，望您参加。
家长会包括两块内容，? 第一块是对暑期同学们课堂表现的总结以及结课考试分析的发放。
? 第二块是对高中及高考新形势的分析。
我带过几届高一课程，见过太多初中优秀的孩子到了高中因各种原因找不到方向，成绩一落千丈，形成恶性循环。我希望能和家长通力合作避免这个情况发生在咱们班的孩子身上。”
家长会时间定为结课当天晚上7点或7点半，时间控制在半个小时。因各个同学报班科目不同，为保证家长会效率，以数学班为单元进行家长会。
原则上每个数学班单独开，如某数学老师两班总学生人数不超过20人，也可以合并开。其他科目老师到场为家长解答疑问，介绍孩子各科情况。
开始前，各科教师应当把学生考试分析给到数学老师手中，数学老师负责每个带字放学生各科考试分析一份，青藤招生简章一份，尖端班考试通知及优惠政策一份。
二、家长会具体内容：
1.开头
要求每个数学老师提前熟悉家长会PPT，有学科问题请及时找相关学科搭班老师咨询。尤其注意家长会各模块间内容的衔接性。
注：本PPT只规范内容，排版等请教师自行进行。
2.尖端班项目介绍
从本次新高一开始，我们将开设针对尖子生的尖端班，通过考试从青藤内部选拔优秀学生进入尖端班进行培养。
尖端班计划是青藤班课的重要组成部分，未来将会成为青藤口碑的重要来源。在我们新的绩效体系中，转班不算退课，所以，希望大家尽量鼓动班中的好学员参加尖端班考试。
各位介绍此部分，需要突出三点：
一是稀缺性，全锦州除了青藤没有其他机构能够有足够的学生基础开设尖端班；
二是优越性，强调尖端班配备的老师是青藤最擅长教授高分学员的老师（不用说是最好的，不用啪啪打自己脸）；
三是建议优秀学员数理化三科联报，有助于学员全面建立尖端体系。
3.考试分析
此部分是针对结课考试成绩的分析，班主任主要介绍考试宏观数据，因为已经发布了每名学员的考试分析，没必要逐一公布分数。
在考试建议中，尤为重要的是推荐学生的秋季班类，潜移默化中不给家长“报不报”的选择，而是“报哪班”的选择。
此时，班主任可以对每名学生学习状态、课堂表现等进行简单点评，表明老师对于学生的熟悉和关心。
4.高考分析
此部分分析学生们三年的学习目标——高考。通过分数线分析，我们能发现题目的难度其实是有上升趋势的（当然这里面有考试人数降低的影响）。这个情况能够促进家长们对于高考更重视。
另外，第二页是大炸弹，即锦州每个高中的升学情况。很多家长的三观会被大大刷新，原来“没用的大学生”是很难考的，更进一步增强了家长的忧虑意识。
5.高一上学期分析
高一上学期分析把家长的忧虑从高考引向即将面临的高一，打消家长们“高三再使劲，高一先凑合”的思想。
通过分析高一上内容的高考占分、难度、基础度（基础度指的是本部分内容相对于高中其他内容的奠基程度，此部分要给家长解释）刷新家长的三观。
结论部分，更加深化一个意识，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考试，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（这个不忽悠，确实是这样）。
6.青藤课程特色
以上说完高一的重要性，接下来就是提出解决方案——我们的秋季课程。
在此部分最忌又臭又长，说不到点子上，须知道说的越多，家长的记忆压力越大。而且如果是每个机构都能吹，那就不必说，因为不能对家长产生有效刺激。
需要特别重点突出的有一点，就是我们的课程体系是相对独立的、有连续性的，不接着学就白学了。
7.续班窗口期介绍
此部分内容等待运营部分出海报直接复制粘贴即可，大家不用多说，只要把这一页放在最后家长能看到就行了。老师尽量不要和家长谈钱。
最后，班主任可以告诉家长，对于孩子的各科成绩，都可以直接咨询在场科任老师。
以上是家长会的大概流程和内容。一般高中家长会到场率不会太高，对于未参加家长会的家长，每个任课老师须打电话汇报学生考试情况，并推荐学生秋季适合班型即可。
结课后，怎么后续服务挽救流失率
结课后，我们需要做到的是课停，服务不停，暗示家长和学生结课是阶段性的。我们需要做到：
1.学生群、家长群继续维护。
家长群继续制造内容和话题，学生群督促学生进行复习，并定期发布SPOC和测试卷等学习资料。
2.对于续班窗口期即将结束而未报名的家长，可以进行电话或微信回访，可以询问孩子在结课后的学习情况，并提出合理的假期学习建议。
最后可以善意提醒家长续班窗口期即将结束，有意向可以尽快报名。应尽量避免过分商业化。
3.秋季班开课前，在家长群和学生群再次发布开课通知，并倒计时。再次表达希望大家能够集体加油学习的想法。
CK47 说
在免费班续班SOP中，我认为最重要的，也是最难进步的是人的思维。在教师运营的过程中，我们不会有太多的监督，很多工作都是由大家主动完成的。
曾经问某大机构负责人“如何监督教师的服务工作”，他的反问是“为什么要监督，为什么会不做，这不是老师肯定要做的吗？否则如何提高续班率？”
为什么地推时家长听得很好，最后却没报班？
2016-07-12 09:44:22发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： UncleW
大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW。
无数教育机构暑假做0元课、1元课，配套的学校门口的各种地推话术也让家长心动万分，但很多机构成单依然少的可怜。
例如，我们之前的“成功”话术
青藤小升初语数英预习12天
211毕业名师小班授课
环境一流，办学成绩斐然
而这个暑假
只需要花0元钱，教材还赠送哦…
“青藤这个活动听起来真不错！”家长说完就带着孩子赶着去学而思上课了。
为什么1元课产品很吸引人，传单文案特牛逼，用户也很感兴趣，但是却最终没有购买呢？
“心动不等于购买”
这往往是因为很多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”（哇，这个活动好值啊），却没有解决风险问题。
面对每天接孩子都遇到很多教育机构地推人员的家长来说，大部分宁愿放弃自己的冲动，也要追求低风险（比如：婆婆交了押金回去被儿媳妇数落）。
我们地推人员通过话术，要降低家长对哪些风险的预期呢？
目录
活动风险：不信任活动
产品风险：不想预习
机构风险：不放心机构
时间风险：不想马上做决定
面子风险：不想“补差”
防止地推人员犯以下几个错误 活动风险：不信任活动
家长会担心：“为什么免费，又是一堆附加消费吧？”
所以，我们做免费课，必须要给家长一个现场决定交押金的理由！
我发现，如果在地推时家长问你们为什么0元，我们跟家长说“我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，可以继续在我们机构跟这个老师秋季学习”的效果比我跟家长说“我们青藤7月三周年校庆，所以有个活动”要差很多。
因为家长已经在天猫双
11、京东618、聚美301的洗礼中，潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破多少学生）有优惠需要赶快抢的意识，并不会觉得这个事因为有特别强的商业目的而防备心很重。
比如，青藤在推小升初0元班时，我就要求地推人员不要上来就问：“您孩子是否是6年级？”而是“家长您好，我们青藤三周年有个小升初免费学一个暑假的活动，您的孩子是6年级吗？”
这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出6年级家长（很多6年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的6年级家长身份）。产品风险：不想预习
家长会担心：“预习初中数学没必要吧？”
地推人员判断出6年级孩子的家长后，下一步先不要着急推产品，而是把家长的痛点唤醒出来（突出小升初预习的必要性），让家长觉得确实该给孩子报个暑假预习班了。
以我自己地推为例，我一般会先问家长：“孩子只要上初中，就一定要先预习下。对吧？”（通过这句话了解家长是否有报班习惯）
如果家长对暑假预习这个痛点没有疑问，我就不会啰嗦直接推0元班。
如果家长并没有给孩子暑假预习的习惯，我会通过带有制造紧张感的话术（如初一学不好，孩子自卑、高中也学不好），对家长进行概念灌输。
如：
“因为初中和小学有很大的不同，初中一学期的知识量是小学的几倍，很多孩子到了初中很难快速适应。尤其第一个月上课能不能听懂和第一次月考排名对孩子的自信心影响特别大，直接影响了孩子以后的学习心态。” 机构风险：不放心机构
家长会担心：“免费肯定教的不好、校区环境差、一个班学生很多吧？”
我们可以从4个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。
第一步：教师形象。
话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。
比如，“咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且咱们的老师大部分都有高考带班经验。各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态进行分析，而且对每一堂的内容都会反复打磨。”
第二步：教研形象。
最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。
但小机构的教研材料还是会让家长缺少安全感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。
所以，话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性，具体话术如下：
“您现在交10元押金报名，我们还赠送教材，该教材是青藤教研部结合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包括几何、有理数、整式，比较难的是有理数和整式。”
第三步：教学成果。
话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。
展示微信群课后管理的截图话术可以是：“每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。”
展示喜报的话术可以是：“咱们青藤是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。”
第四步：硬件形象。
话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。
比如，“咱们在锦州有三家校区，每个校区都有17个教室，平均占地面积1000平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。” 时间风险：不想马上做决定
家长会担心：“怕擅做主张，孩子不高兴，回去商量商量再说吧？”
营造抢购的感觉：科学的给家长紧迫感
好的地推人员声音一定要放开、表情一定要热情，这样能够很快吸引边上的家长来听。
此时我们一定要针对刚才第一个聊的家长继续谈单，不要因为一下面对三五人就分散了自己的注意力。一般情况下，一群家长中只要搞定一个，边上围观听介绍的家长就一定会有报名的。
话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！
“您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额！” “这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个0元班的活动！”
“家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了！” 面子风险：不想“补差”
家长会担心：“我家孩子这么优秀，0元班里的其他孩子成绩是不是很差？”
尖子班考试 ：激发家长的优越心理
我在地推的时候发现，特别好的初中和高中家长觉得自己家孩子特别优秀，补课这么low的事根本不是他孩子该做的。针对这种优越感比较强的家长，我们就可以重点讲解尖端培优产品。
地推人员的话术就应该先赞扬孩子的成绩，然后要突出我们培优产品的高门槛。
“家长，我们有尖子班和尖端班，都需要考试才能入学。尖子班是针对目标锦州中学的，而尖端班就是针对目标锦州中学理提班（实验班）的，每年将有两次考试，学生必须考试才能进入这个班级，匹配的都是我们最好的老师。我们这个班今年中考不仅出了市中考状元还有12个数学满分，您家孩子成绩这么好，可以来考一下，跟成绩最优秀的孩子们一起比着进步，前10名我们还会有相应的奖学金。” 防止地推人员犯以下几个错误
在我观察我们出动的50个地推人员的话术中，我总结了5类错误：
1、过于纠缠一个家长。
症状表现为不把一个家长说服了就不走了。要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。
2、过与自嗨。
症状表现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反应。地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾把优势都讲一遍。
因为一方面天气挺热，说多了家长不爱听，另一方面我们如果发现最基本的话术讲完了家长一点兴趣也没有，也不要浪费太长时间，说一下“您可以看看招生简章，有问题可以打电话或者去学校咨询”，然后就尽快转移下一个目标。
3、没有干劲。
症状表现为干一会大家就歇着开始聊天。解决办法： 绩效要跟上（每个学生的提成+影响教务、运营部晋升），让大家觉得没有白干； 组长要带头模范作用，让大家树立每个地推点的小团队荣誉感； 要多树立榜样，让大家觉得谈成其实并不困难。
4、推单环节不好意思说。
症状表现为有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。
一定要应用好【营造抢购的感觉】中的话术，注意说的时候要自然，不经意说出爆满的感觉，这个尺度要练习好（就跟有的人不经意炫富，让旁人没感觉不舒服一样）。
5、没有自信。
症状表现为遇到几个拒绝的就放弃继续聊了吗，我们要放下心里的包袱，坚定一个信念：【这个0元班太值了，太好了，谁不报谁傻啊！】。这样的自信都会体现在话术的语气和表情里，从而给家长交押金的信心。
总结
心动不等于购买
即使把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，也可能因为感知风险而放弃最后的购买，或者推迟购买。
“再看看吧„„”
这时候地推人员就需要重新回顾策略，问自己——我的话术是否降低了这位家长的担心、我是否犯了地推人员的常见错误。
（此文感谢青藤运营总监朱磊）
同样中考地推，为什么我们招的学生是同行的10倍？
2016-07-07 10:02:01发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47 大家好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。
好多校长在与我交流时，最爱问的就是：机构究竟如何招生？
一般我会回答，微信社群招生或针对入口年级的免费班是比较有效的策略。
但是，很多新机构或小机构校长纷纷表示不满意该答案,一是微信社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；二是对于没有啥市场能力和知名度的小机构来说，即使学费全免也招不来几个学生。
那么，对于新、小机构来说，有效的招生渠道到底在哪？
没错，还是地推！
目录
地推≠发传单
地推物料及人员准备
集中地推高转化策略
高转化地推的注意事项 地推≠发传单
说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了。这其实是概念上的混淆：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。
那为什么盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢？
首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单，所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。
另外，发传单其实是一种比较低端的行为，发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。
大机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，如车体广告、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时发传单能起到通知作用，即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。小机构就比较惨了，市场能力几乎为零的时候，你的传单只能被家长皱着眉头扔进垃圾桶。
相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以现场咨询为主。
免费课的现场咨询效果是非常显著的（下面会细讲），但是对于收费课，现场咨询直接成单的难度很大。这是因为无论你和家长谈的多愉快，只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经——哦，原来他只是想赚我钱而已。
所以，现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口，去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发押题卷，并告诉家长去 QQ 群中寻找答案，达到建立社群的目的。地推物料及人员准备
在《市场养成期、成熟期应采用什么不同的宣传策略？》中，我已经进行了地推内容方面的指导，下面我将主要在形式上分享一些经验。
1.阵仗尽量大一点。
每次地推，即使是赶放学的半个小时，我们的宣传人员也会带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦，后来明白了：上文说了，地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易心存戒备。
如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的。
2.传单的内容不再多说，但是一定要有辨识度。
辨识度的意思是家长接到你传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。
集中地推时，各考点往往满地都是机构传单。但我发现我的机构的传单被扔的很少，原因很简单，我的传单是别人的几倍厚，甚至像一本书。
我们随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。所以，机构最不该从传单上省钱。
很多校长会有“传单成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍，效果可能会好 10 倍呢？而且用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，确实有家长跟我说过，某机构连传单这么小的事情都懒得做好，教学更不可能做好了。
3.地推最好有统一的、有机构标志的制服。
想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个便衣人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找我干嘛”，机会就在这瞬间溜走了。
当然过犹不及的是，非常商业化的制服也是失败的。有些机构把地推人员整成了流动广告牌，制服上写着“**教育免费学，电话 138********”几个大字，搞的地推人员自己都不太好意思穿。
再次强调一次，地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。制服只要统一，有机构辨识度就可以了，并不需要让它传达太多的信息。否则要人干嘛，难道指望家长看了你的制服来主动问你的课程？
4.一般来说女性地推人员比男性地推人员成功率高一点。
这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要较好的口才，但是我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿，而男性能说是油嘴滑舌。这也在一定程度上影响了男性地推人员的成功率。集中地推高转化策略
在最近两年的集中地推过程中，我们有些策略起到了很好的效果，在此和大家分享。
一、现场公开课策略
很多机构在集中地推时会搭遮阳棚，放一些小凳子，让等孩子的家长休息，还会送矿泉水等。这样的方式是有效的，当家长得了你好处，自然对你防备降低，而你也就赚取了更多课程推荐的时间。
不过比较坑的是，近年来大家都学会这一招了，而且更要命的是城管大哥们不遗余力的让我们的计划沦为泡影。
因此，我们采取了这样的方式：
一般的学校门口附近都会分布着很多小店（饭店，饮品店等），这些店一般在考试期间都会很闲，我们会提前找一些合适店铺进行合作，以较低的价格作为地推期间的家长临时休息区。
此时，地推的直接目的不在于成单，而是要引导家长进入休息区。当然，为了吸引家长进入，进行现场公开课是不错的选择，毕竟对家长来说等候的时间是浪费的，何不去听一下公开课呢？
当家长进入公开课模式时，因为不是你针对他进行推销，他的警惕就会放松，所以，更容易听进去你的介绍。
群体性情绪的作用也将在此时体现的淋漓尽致，只要有家长开始报名，未报名的家长就会不断收到正向刺激，开始再抗拒的家长，刺激多了也会产生想法。
经我们测算，现场公开课成单率基本上可以达到二分之一以上，而直接地推的成单率一般只在五分之一左右。
二、引流策略
当 N 多机构同时骚扰家长时，我们如何把家长引导到人迹罕至的地方，只接受我们自己的骚扰呢？
我们先来设想一下，如果你和家长说，凭此传单能领取本机构 700 元的数学课，或凭此传单可领取现金 5 元。哪一种说法会让我们的传单遭到疯抢呢？
必须是第二种。5 元打败了 700 元，是因为 5 元太直白了，而那个 700 元的课，谁知道你是不是骗我？
所以，我们的办法是：
在发出每一份传单时，地推人员都会告诉家长：家长您好，凭此传单到对面的**超市任意挑选 5 元商品。
结果呢，自然是家长疯了，我们就派出青藤咨询能力最强的地推人员坐镇超市，对每一个到来的家长进行洗脑。虽然，此种方式的成功率不如公开课那么高，但是，却大大提高了流量，从而提高成单数量。高转化地推的注意事项
集中地推一般指小升初、初升高考试时的地推，是机构最重要的地推节点，当然，这也是竞争最激烈的节点，在地推时有哪些注意事项呢？
1.上文说过，针对免费课的地推相对容易，但是有些机构的报名流程过于省事，只要登记电话即报名成功。这样做虽然能很容易地获得大量的所谓“报名学生”，但是到场率非常堪忧，尤其是这种“你打我也打”的节点上，甚至有家长气呼呼的跟我说，这几天快被机构电话打疯了，谁打就不去谁家。
因此，即使是免费课，押金也是一定要收取的。但是一旦涉及到钱的问题，哪怕是 10 块钱，很多家长的紧张神经就立刻被调动起来了。
要解决这个问题其实很简单，就是在让家长掏押金的时候，地推人员不只是告诉家长他获得了一个看不见摸不着的免费课（即使这个免费课原价确实很贵，家长也还是会认为它不值钱），而是赠送一些等价物，消除家长心中的疑虑。
我们采用的是交押金赠送课本的形式，效果很好，一本沉甸甸的书摆在面前，家长的押金支付意愿就强很多。
2.两人结队进行地推，效果要比一个人单干好得多，这是我们实践得到的结论。之所以会这样，我认为是地推人员在家长面前处于弱势地位，但是两个地推人员同时对一个家长进行推销时，这个弱势地位会缓解。
而且，两个人搭配地推，还可以 互相弥补语言漏洞；
在三人对话中，家长的思维也不会像二人对话时那么流畅，更容易产生漏洞或者陷入地推人员的思维节奏中，从而被地推人员“钻空子”。
3.当多个家长聚集时，一定不要同时发传单，面对很多家长同时进行地推。
此时，地推人员的气场简直弱爆了，只要有一个家长表现出不耐烦或怀疑的态度，那基本上所有家长就都没戏了。
所以，正确的姿势是，地推人员找其中一个感觉成功概率最大的家长，单独和他聊一下，此时其他家长一般会支起耳朵听着。
如果该家长很感兴趣（当然他如果听过你的机构并且认可就更好啦），此时可以声音大一点，一边给该家长介绍，一边辅助给其他家长介绍。只要这个家长成单，其他家长成单的概率就大很多。
当然，如果你足够倒霉，上来碰到一个不感冒的家长，推单失败，那么，其他机构也基本就不用谈了，成单的概率将非常低。
4.很多家长对免费课抱有疑虑，尤其是小机构的免费课，没有品牌支撑，家长更不敢相信。
此时要通过某些方式暗示家长“你不是第一个吃螃蟹的人，我们是大众的选择”。比如，家长看到你的报名登记单上是空的，其提防上当的心态肯定更重。但是，如果你的登记单上是密密麻麻的号码，此时家长的心里防线就会弱很多。
如果地推人员给家长开押金收据也最好不要从前几页开始，类似的细节大家可以去思考。
5.集中地推时，越临近考试结束，推单越容易成功。
很多机构虎头蛇尾，第一天上午雄赳赳气昂昂，整个机构集体出动，誓把家长拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。这是非常可惜的。
其实，当考试刚开始时，家长的所有精力几乎都在考试身上，担心孩子考不好，担心是否有意外等，此时你的地推很难真正打动他。
但是临近考试结束则不然。很多家长开始考虑考完试的安排，是带孩子旅游呢，还是给孩子报一个辅导班学习呢？
此时如果你“很巧”的出现，自然更容易得到家长的注意，甚至被家长围攻。咨询能力如此之差的我，在最后一天的傍晚都签成了 7 单，可见时间节点的重要。
CK47 说
地推是门槛最低的市场行为，效率确实不高，根据我们的统计结果，最有经验的地推人员的成功率也就 20%，即谈 5 个成功 1 个；一般成单，地推人员需要和家长沟通的平均时间为 10 分钟。
但是，地推是新、小机构唯一能做好的。
我们本次新高一0元班地推成功招生 2000+ 人次，靠的就是市场人员从 4 月份开始一次次的辛勤外出，哪怕每次只带回三、四个名字，聚沙成塔，不知道你们能不能做到。
我们的很多次地推，都会遭到城管的驱逐，甚至被没收物资，但是大家都只是抹抹汗，换个地方继续开干，不知道你们能不能做到。
我们的很多地推人员可能与家长交流沟通长达一个小时，但仍然没有成单，还受到家长的“便宜没好货”的讥讽，委屈的直哭，但哭完还要和下一个家长交流，不知道你们能不能做到。
如果不能，请不要再抱怨“地推没有用”。
可直接复制粘贴的暑假1元班续班方案！
2016-06-28 10:57:37发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
此文强烈建议各位校长立刻转给本机构的老师、教务和运营部门，并督促其阅读、讨论、落实。
大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。
「提供超出家长和学生预期的服务」越来越成为机构运营工作的重中之重，那么，在1元班的招生工作中，我们应该怎么从教学和服务两个维度出发，为家长和学员创造出超预期的服务，提高1元班的续报呢？
注：1.本文以青藤初升高数学1元课为例。该课程共15节，每节1.5小时，家长预交10元押金即算报名成功。青藤只对数学科目做了1元课，其他科目学费正常。
目录
开课前——保证到场率+扩科
上课中——增强体验+培养续班意识
结课后——扫尾+补救
续班助力措施
开课前——保证到场率+扩科
到场率是1元班的一个重要考核指标，所以，开课前的工作均应该围绕提高到场率进行。
对于老师来说，在开课前，要有计划的筹备如下工作：
1.在教务的协助下，老师按班级建立家长群，报一个加一个。家长群的成员中应包括群主老师以及一名运营人员。运营人员的作用是烘托群气氛，呼应老师的会话，发布一些商业性较强、不适合老师发布的硬广等。当然，一定程度上也起到监督老师微信群运营质量的作用。
2.老师应该和每个入群的家长加为好友并单聊，充分了解学生信息。如学生姓名、学校、成绩、意向高中等，并给出相应的合理化建议，获取家长信任。
3.一般中考前，运营部门会在公众号上发布相关文章，如《中考注意事项》、《中考饮食搭配》等。教师应积极转发并抛出话题，提出观点和建议，如「考前如何规划各科复习时间」、「家长怎么做才能让孩子考前放松」等，引起家长讨论，增加群热度和有用性。
4.越临近开课，老师越应发布一些课程相关信息。一般包括：暑期课程内容介绍、上课时间、上课位置等。
老师还应该潜移默化的影响家长，突出自身和机构的优势。如给崭新的校区环境拍照或拍摄自我介绍的小视频，强烈建议家长提前来领取教材、考查校区等。通过多样的形式吸引家长的注意并增强家长对机构和教师的亲切感。
5.由于青藤只对数学做了1元班，所有的家长报名时也几乎只报了数学，所以，处于重要位置的数学老师应该合理的、非商业化的促进扩科。如在群中介绍和自己搭班的老师、其他科目的课程设计，甚至是发布其他科目课本图片等都是有意义的。
6.强烈建议家长第一节课来试听。
为什么要强烈建议呢？因为老师的建议越强烈，家长越觉得机构有实力，不怕试听，即使不来，也提高了不少放心度。
需要注意的是，对于没有加群的家长，或没有微信使用习惯的家长，老师应主动给家长打电话说明自身情况并提出加群要求，并可以在电话中对孩子具体情况进行了解，方便后续工作的展开。
教务要做到老师不方便做到的商业化环节。主要包括：
1.电话通知家长提前缴费，领取教材，随时来校区考查。
2.咨询家长扩科意向。
地推时受运营人员推荐而报名的家长往往只报数学，但是一名初升高学生的平均报课数量为3-4科，所以，开课前的扩科非常关键。此时教务应详细介绍学生所报老师的搭班老师，并暗示「所有的学生都报了搭班课程」。
3.开课前1-2天，再次和家长确实开课信息，如果家长提出不再上课，如要出去玩或已经在别的机构上课，需要通知家长随时来退报名费，并且建议家长把课程调整到下一期，暗示「数学才一元，只报数学也没关系，在别的机构学了一遍还可以在我们这再学一遍」。
不要怕蹭课现象出现，只要对教学质量和服务质量有信心，蹭课的学生也能转化为我付费学生，生生从其他机构拉过来。
上课中——增强体验+培养续班意识
很多新老师总是在结课时才想起续班问题，其实，续班从老师的第一节课，甚至是说的第一句话就开始了。
一、第一节课
1.第一节课上课前，教师应该提前到教室，因为第一节课家长一般都会送学生过来，要抓住这机会与家长说打个招呼，说几句话，寒暄一下。另外，提前认识下早到的学生，熟悉下，找几个「托」，上课的时候提问也不至于「一呼无应」。
2.提前熟悉学生名单，尽量认清生僻字。
另外，有的老师喜欢在点名时拿学生名字或学生特点开玩笑，此时要慎重，当和学生不熟的时候，开玩笑过头有可能让学生感觉非常尴尬。当然如果用得好，会迅速缓解班内紧张气氛，迅速进入老师节奏。
生僻字：仂(lè)淏(hào)燚(yì)頔(dí)
3.自我介绍，时间控制在5分钟左右。自我介绍决定了学生和家长认识老师的第一印象，非常非常非常重要，一定要做到流畅、自然、有特色。
自我介绍一般包括：教育背景、职业经历、特长说明、授课风格说明等闪光点内容。一些不利信息可以适当回避（如，你们是我第一批学生）。
4.提前创建学生QQ群，并公布群号，让学生课后加群。这可能会遭到很多家长的质疑，认为不应该鼓励学生玩QQ。因此，老师应该向家长说明，建立班级QQ群的目的不是让学生瞎聊，而是分享作业答案、考试结果等学习资料，以及未来的直播答疑和SPOC（私播课）分享等。
当然，QQ群的标配是老师+运营人员+学生。运营人员存在的作用与家长群类似（上文已讲）。
5.介绍本期课程内容与流程安排。
内容方面，老师应该对暑期课程详细介绍，并对秋季课程进行简要的模块性介绍，以便呼应暑期课程安排，突出我们独立教研的课程体系的连续性和科学性。
流程方面，老师应该介绍一些重要的流程节点。如，每节课前10分钟进行复习性测试，第二节课公布成绩；第13节课进行阶段性测试，并会做考试分析反馈给家长，以此增强学生们的上课积极性。
以暑假15节课为例
6.第一次上课，学生互相不认识，课堂难免沉闷，老师要提前进行设计，并增强互动性，尽量保证一半以上同学被提问到。
对于新老师来说，开班课难度很大，尤其是有家长旁听，发挥程度不好掌控。此时，新教师不要追求太花哨的课堂效果，在提前演练好授课节奏的前提下，尽量做到两点：熟练+激情。
即使家长看出了你经验不足，但是最起码能确定你是一个备课认真且对工作充满热情的人，也会放心的把孩子交给你。
7.在上课过程中，运营人员应利用课间对课堂进行照相，小视频录制等，并在课程结束后发布到家长群中，让没来的家长能够间接参与课堂，对课堂情况进行初步了解。
8.课间，老师应及时把点名表格交到教务手中。对于第一节课没来的同学，教务应打电话询问原因，具体注意事项参见开课前的教务工作安排。课后此时老师也可以在群中和没来的学生家长进行沟通并针对家长的理由提出合理化的解决方案。
9.下课后，教师应该在家长群中针对每个学生的上课状态做一对一的点评，并@家长。这就要求老师尽量在第一节课上认清所有学生。在之后课程的课后，老师除了在家长群展示每天各个学生小测的成绩，只需要对当日表现较好或较差的同学进行点评即可。
当然对于成绩较差的学生，老师要注意说话分寸，要考虑公共场合家长的感受。除此之外，老师可以在群中向家长布置任务，让家长督促学生完成，并及时反馈完成情况，从而提高家长的参与感与存在感。
第一节课相当关键，涉及到试听满意率的问题。我一般会要求老师严格按照组内指定的教学计划进行教学（组长提前把控）。
对于水平不同的班级，教师可提前准备补充讲义，以方便难度的及时调整，但进度需符合计划要求。假期期间，学生对高中知识接受度普遍较低，因此，老师应不图快、不图多，只图听懂。
二、第七节课后
第七节课上完，整个课程已经过半，此时，机构应该在晚自习期间安排针对所有学生和家长的高中学习相关的讲座，并鼓励机构在读学生和家长带非机构在读学生和家长参加，以为下一期课程导入更多流量。
讲座的主要注意点包括：
运营人员提前发文（一般提前3天左右即可，说明讲座时间、地点及主要内容），老师负责转发到自己的班级家长群和班级QQ群，并在课上预告讲座内容，鼓励大家参加。
突出讲座的公益性，严禁过度商业化信息出现。主要内容应该包括四个方面：高中知识体系特点，高考难度及高中生即将面临的课业压力，针对学生的心灵鸡汤，针对家长的客观、公立、合理的报班建议（家长能做的也就是这个）。
三、最后三节课
我们会在倒数第三节课进行结课考试。很多人非常奇怪为什么在倒数第三节而不是倒数第一节或第二节？
因为，随着课程越往后，很多不安分的孩子开始越来越坐不住。加之很多家长给孩子安排了辅导后的旅游计划，不可避免的会出现时间上的交叉。如果最后一节考试，很可能出现学生缺席现象。
最后一节课考试，学生无法听到对试卷的讲解，体验感差。而且，考试后一般会紧接着家长会，如果最后一节课考试，老师也没有时间进行阅卷和考试分析制作的书写。
倒数第三节课考试，倒数第二节课分析试卷，最后一节课继续进行新课的讲授。此时给学生的印象是「这门课我还没上完，开学还要继续上」而不是「我结课了」。此时会对续报产生较强的心理暗示。
在最后一节课，老师应利用最后15分钟左右的时间，对本班学生进行简单的阶段总结。大概内容包括几个方面：
本阶段讲授内容的总结与下学期的学习规划，突出两者的连续性。尤其是最后一节课的桥梁作用。
老师应对每名同学进行简单的、非正式（相对于给家长的）的点评。目的是引起学生对于班级其他同学的感情和注意，进而对班集体产生感情。
送出对同学们新学期的祝福、建议以及秋季班级再见的期望。并告知学生，窗口期报名有优惠，而且晚报有可能原班报不上。
拍摄毕业照，并把照片发送到家长微信群和学生QQ群。等到续班窗口期快结束，再在群里发一部分。
四、结课家长会
我们会在结课当晚安排家长会。一般情况下，家长的到场率常跟学生年级成反比，并不能达到100%。
为提高到场率，老师应该提前告知学生家长会议的内容。比如，每个学生的结课试卷及考试分析，老师对每名学生学习情况的点评等。同时，家长会上，老师应该再次向家长说明暑秋知识体系，以促进续报。需要注意的点有： 由于青藤初升高只有数学是1元班，所以，学生会报数学的同时选报其他科目（搭班）。因此，家长会应以数学班级为单位，数学老师担任「班主任」，其他科目老师进行串场。
除所有老师都要对班里学生点评和介绍秋季课程之外，数学老师作为「班主任」，还应做到： 突出学校优势。如独立的教研体系，学校规模与成绩等；
分析高中课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感。如告知家长高中掉队的风险，不报班的风险等； 告知家长续班窗口期（窗口期内老生续班，窗口期过后再开放新生报班）的优惠政策，促进家长续班。
（本部分详细内容参见《1元班续班率超50%的秘密是什么？》）
另外，针对不能到场的家长，老师应当及时进行电话家长会，把学生学习情况和秋季计划向家长汇报。
五、辅助性常态化工作
上述为几个续班关键节点上的注意事项。除此之外，一些常态化的、贯穿于整个教学过程的工作也需要大家注意并执行，例如：
1.每位老师在课上应适当给学生强化自己搭班老师的形象。
老师可以「善意的」黑搭档，一来很好的调节课堂气氛，二来也让学生更了解搭班老师团队的其他成员，加深感情。
2.建立奖惩机制，注意树立自己的教师权威性。
初升高的课堂氛围一般比较轻松，学生极易产生懈怠心理（如，上课不听讲，下课不写作业等）。不好的班级习惯一旦养成将对续班工作产生极差的负面影响。
3.积极引导家长微信群气氛和主题。
老师在家长群每天汇报学生的上课情况时，要针对表现好和表现差的同学进行点评并「@」家长，养成家长回复的习惯。
并且，尽量分散式点评，不要总把赞扬或批评集中于某几个同学，而忽视了其他同学家长的感受。老师可根据运营部发文或学校组织的座谈会内容，在家长群适当组织主题讨论，形成沟通习惯。
4.注重学生凝聚力建设。
新高一学生已有一定的自主能力，家长在做决策时往往会考虑孩子的想法。在学生端，可以做到如下方面： 辨别核心学生，并赋予核心学生班级管理角色，如班长、科代表等，充分发挥核心学生的积极影响力。
与每个学生单独聊天至少一次，面对面聊天或QQ聊天均可。学生在学校难以得到老师的主动关注，此时我们的关心会让学生产生非常强烈的认同感。
如果有学生请假未到，教师应录制课堂上课视频，并发送给学生家长，让家长监督孩子完成学习，并主动承担缺课学生的答疑工作。
结课后——扫尾+补救
暑期1元课结束后，针对过了窗口期没有报名的同学，老师应该在开课前再一次进行回访。结课后，家长微信群及学生QQ群热度应该尽量保持原来水平，持续发布优质资料供学生学习使用，并及时督促大家完成上交。
对于未续报的家长或学生也不应该移出群，他们在群中受到各种正向的引导，等到有需求时一定会再次报名。
续班助力措施
1元班续班一定是一场各部门紧密协同合作才能胜利的战斗。除了上述措施和流程，我们还应该在其他方面做到：
校区场景的布置也相当重要。暑续秋的续班展架和海报应该在开课的第一天就放到校区最显眼的位置上。另外，秋季课本最好同暑期课本同时到位。
学生往往对新课本还时比较感兴趣的，在青藤，就有部分学生是因为课本报名的。我们的做法是把暑期课本和秋季课本印成一册，在暑期直接发给学生（当然要收取书本费），让学生从课本上就感觉暑秋是一个不可分割的整体。
续班窗口期非常关键。以前青藤没有续班窗口期，每年初升高有三期，从历年数据看，第一期的同学往往续报的最差，第三期续报的最好。
原因其实很简单，第一期学员结课后，虽然不少家长在机构的运营工作下有续班意愿，但是往往没动力直接报名，大部分想开学再说。但是时间一长，这种心态就变淡，所以续班率自然低。
所以，续班窗口期设计阶梯式的优惠——晚报一天优惠就少一部分，是很有效的策略。这样把续报意愿很强的家长集中到同一时间进行报名，抢报的场面也是很好的宣传点，很容易对那些态度不太强烈的家长造成很大的冲击。
大部分机构在做优惠方案时简单粗暴，只是单纯的打折或返现，而且数额很大，这样其实优惠的价值并没有完全体现出来，它还可以承担更多的功能。比如，针对窗口期优惠，家长只有在前台缴费时，转发秋季招生简章或提前集赞一定数量才能享受。
在如此大的优惠幅度下，几乎所有的家长都会选择完成机构的任务。这样，窗口期优惠就起到了一石二鸟的作用，不但有效促进老生家长续报，更通过社交媒介狠狠的把学校的招生信息传播了一把。
CK47 说
当下K12培训机构针对入口年级的「1元班」策略已经成为趋势，但是很多校长只是随大流开设「1元班」，并没有对整个运营流程做规划，直接导致的结果便是：招不来学生还好，招来学生续班率低，机构反而赔的更多。
「1元班」是对机构运营及服务能力的大考验，需要各位校长进行超出一般标准的服务设计。
未来两个月，事关教育机构全年75%以上的收入，校长运营圈陪各位校长极速前进！Fighting！
0元班续班率超50%的秘密是什么？
2016-05-22 09:38:22发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
各位校长朋友好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。
很多校长「看上去」都非常重视 0 元班的续报工作：给入口班用最好的老师，给家长挨个打电话开家长会等，但最后的续报成结果却不理想，为什么会这样呢？
一般来说，0 元班的续班率比普通班更低，原因主要有两个： 1、0 元的学费大大扩张了入口，会吸引一定数量的持「占便宜」心态而报名的家长，而这类家长对机构品牌忠诚度较低，很容易在价格正常后流失；
2、虽然，0 元班都设置在了入口班，而且假期过长，知识体系升级，入口班一般有又都是刚需，但是，很多家长并没有长线班给孩子补课的习惯，所以，不会选择续报。
因此，我们只有充分考虑了这两个原因，并针对性的提出解决方案，续班工作才能有的放矢。这样我们就达到了第一个目的，通过超预期的体验解决了因家长「占便宜」流失的问题。
那么，怎么解决「占便宜」的正常流失和「没有长线补课的习惯」的问题呢？
目录
提供超出预期的教学体验
提高家长报班意识
课程体系
学生氛围建设
提供超出预期的教学体验
人们的潜意识中总是存在着「便宜没好货」的概念，0 元班的家长也不例外。
心理暗示往往会扭曲人们对事物判断的客观性，同样一个商品，付出较高价格的消费者往往比付出较低价格的消费者对商品的评价更高。
在这种机制下，即使机构整体的教学与服务质量，在收费的情况下，达到「令人满意」的标准，在免费的情况下也很有可能让家长觉得「一般般」。
所以，0 元班整体的教学及服务质量设计只有超出家长及学生预期才会有作用。
那，怎么制造超预期的体验呢？
1、师资配备方面：用最合适的老师，而不是最好的老师。
有的校长想法很简单，直接把机构最好的老师调去带入口班。
但，机构最好的老师往往是经常带毕业班的老师，他们最强的技能往往是对于本学科知识体系的掌握和考点的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新课。
带过课的校长都知道，新课和复习课或冲刺课的讲授方法是完全不同的。
新课需要老师有很强的带入感和趣味性，尤其是对于刚刚完成一次大考的新初一或新高一学生。
另外，我发现，带毕业班的好老师，在每年 0 元班的教学筹备中，容易产生惰性或拖延症，会有「不就是 15 天初一高一课程吗？我初三高三都教了那么多」的想法。
因此，我们应该配备上课互动性强、趣味性强的教师，制造上课惊喜感。
2、配套资源方面：用最好的配套资源及服务跟进。
现在1 元班太多人做了。此时，要进入或是后进入的机构，千万不要被市场绑架，稀里糊涂的做 1 元班。我们要明确，1元班的目的是为了给机构导流，是很重要的宣传手段，而不是为了跟风。
所以，1元班不能应付，应该以最好的配套资源及服务跟进。
比如，在我的机构，入口班均使用教研员专门编写的标准化教材，并把硬件最好的校区和教室资源分配给入口班。
另外，要求老师创建家长微信群，每节课向家长汇报上课情况，每节课考试并及时向家长汇报考试结果，鼓励家长旁听课程，让家长能真实感受到机构的用心。
3、增值服务：为入口过渡阶段的家长提供家庭辅导。
也就是说，机构可以定期开展一些专门针对家长的公益家庭讲座。比如，关于孩子青春期、叛逆期，家长应该怎么跟孩子沟通更有效之类。机构还可以定期的由教务老师给家长发一些上初中怎么和同学相处，如何给下一阶段学习做规划等短信、微信。
这些行为完全在家长的预期之外，可以快速帮助家长认同机构。
超预期的体验，会让家长和孩子觉得我们的辅导机构跟学校甚至是别的机构是有区分度的。这样我们就达到了第一个目的，通过超预期的体验解决了因家长「占便宜」流失的问题。
那，怎么提高「没有给孩子长期补课习惯」、「冲刺学期或假期才要补课」等家长的报班意识呢？
提高家长报班意识
基于提高家长的报班意识，那么，不管是 0 元班还是 1 元班，入口班的家长会是尤其重要的。
家长会的内容，一般包括：
1、教师汇报过去一段时间的教学成果，并对每位孩子的情况做相应说明；
2、教师对接下来一段时间的学习重点和授课计划向家长汇报。这条对入口班级的家长来说，尤其重要。
一是因为入口班时间短，讲授内容少，而且是大考过后，所以，相对毕业班家长来说，入口班家长对孩子暑期的学习情况了解意愿要低一些。二是因为一般小升初和初升高的家长对跨阶段的学习有信息盲区，所以，家长们更关心新学期的重点介绍及学习规划。
因此，在入口班结班的家长会上，老师不要絮絮叨叨的对每个孩子的具体情况说个没完没了（做得好的机构已经每节课都汇报了），而是应该把主要精力放在即将到来的新学期的情况分析及学习规划上。这也是最重要的强化家长报班意识的时刻！
一、入口家长会怎么开
1、明确目的。入口班家长面对的选择不是要报我的机构还是其他机构，而是要不要报班。所以，此时我们的工作重点不是大力宣扬自己的机构有多好（因为你再好我没需要，这也是无意义的），而是让家长有报班需求。
当家长有需求时，因为孩子已经前期体验过机构课程，自然，你在竞争中已经完虐其他机构了。
2、家长会应主要突出未来学期知识的重要程度和难度。
这并非耸人听闻，中学知识的系统性很强，确实容易出现一步落下，步步落下的情况。初中还好，高中这个情况很严重，有经验的老师都应该知道，如果高一落下，高三翻盘几无可能。
比如，机构可以先调研市场，整合机构所在地，跨阶段、跨年级的学生成绩的变化情况。
根据这样的表，我们可以看出，学生高一的化学成绩高分段还比较多，但到了高二，成绩出现了明显的低分段移动趋势。
3、适当营造紧迫感和恐惧感。
如果站在机构的角度看，其实家长会在某种程度上属于会销。参加过会销的校长应该了解，气氛非常重要。社群性气愤营造的好，一次会销几乎都报名，反之，可能是没啥人报名。
营造气氛并不是让大家带头喊口号、搞的群情激奋，而是让大家理性的、用有逻辑性的实例来感染家长。
比如，通过数据让家长了解，课外辅导是普遍性行为，如果不这么做的话，反而会成为「特殊的一个」，对于孩子的学习是有风险的。人都有从众心理，家长会认为「大家都做的肯定没有错」。
还可以告诉家长，公立学校老师考虑到多数学生都会上辅导班，所以，在很多内容上往往会加快讲解速度，造成一些同学跟不上。
在这部分，切忌假大空，要有例子，有数据，有图表。
二、家长会是服务会而不是销售会
在服务行业，给客户最想要的一定是没错的，但，不要过于商业化。最好的广告是最不像广告的广告。把该做的做到了，续报是顺理成章的，不需要其余过多的强调。
在这个环节中，老师应该起到拉动作用，即在前引路，而不是推动作用——推着、逼迫着家长怎么样。家长最反感的大概就是刚才还在热心「做公益」的老师，忽然喊道「今天报名有优惠」，还沉浸在对孩子未来学期的规划中的家长猛然醒过来，苦心营造的紧迫感也荡然无存——哦，原来他在忽悠我报名。
其实，家长会的主持老师如果能实实在在的站在家长的角度去看问题，去解决问题，可能会收到更好的效果。
比如，我的机构老师经常阻止家长盲目各科都补，而是建议家长充分考虑孩子的感受和能力，并选取孩子最薄弱的两到三科进行辅导。此时家长会觉得你是在给他做规划，而不是在推销。
三、学费打折没有用
我们都知道，续班时，短续长难，而入口班续秋季班就是这个情况。
但学生既然打算续长线班，就不是奔着优惠来的，小优惠对成单几乎没有任何影响。
另外，入口班已经是 0 元赔本宣传了，第一次续班就做打折，也会造成家长对机构学费持续能打折的先入为主的印象。哪次你不打折了，反而会出事。
但，即使现阶段留住了学生，我们还是会发现，只要学生成绩不提高，很多家长就会膝跳反应般的换机构。
而为什么同样成绩不提高的事情发生在学校，即使是在换班、换学校很低成本的情况下，家长也没有任何要换的念头呢？
我们业界的家长不换班的典范是学而思，是学而思老师教的好？我认为这只是部分因素。
其实无论是学校还是学而思，家长之所以不愿意换机构或班级，最主要的原因是怕孩子换了后还要适应新的老师，可能更跟不上。也就是说，这个换班成本对于家长来说太大了。
除了长期做口碑，我们怎么拿来主义，短平快的锁牢家长和学员呢？
第四篇：中职招生家长会讲话稿（本站推荐）
量身打造孩子的人生，精心呵护孩子的未来
讲话人：沈达君
尊敬的各位领导、各位家长：
你们好！
你们在百忙中抽出时间参加我们学校组织的中职招生家长会，我代表初三所有教师对你们表示衷心感谢。很高兴今天能在这里和各位家长畅谈中职招生的工作。
百花齐放的三月渐成人生的美好记忆，新的征程又将再次启航，家长们，你们的孩子将第一次面临人生的重大抉择，我想各位心里都已经有了对孩子未来的思量，无论你的选择如何，我都要真诚地说：青春无价。
你们的孩子或孙子经过三年中学生活的积累，对未来的道路开始有了思考。目前，他们面临的将是两个选择，即考高中或上职校学一技之长。而如何在这两者之间做出选择？选择后又该如何把握？考高中不是人人都适合，很多家长和学生认为只有考高中才会有更好的发展。其实不然，社会需要不同类型的工作者，对高端人才的需求当然是迫切的，然而更多需要的却是各行各业的专业人才，这是社会结构决定的。今年两会期间，总理做的政府工作报告中明确指出，今后要大力发展职业教育，对职业教育要加大投入，培养出更多、更好的专业人才，为实现伟大的中国梦快马加鞭。当然，我们鼓励成绩特别优秀的同学在学业上更上一层楼，向大学目标迈进，未来成为科研人才，但这毕竟是极少数。作为教育人的我们，希望我们所教的学生个个成才，不要过早的让你们的孩子步入到社会打工热潮中，读职校学一技之长这应该是最好的选择。常言道：家有万金，不如一技在身。所以，家长们应该保持客观良好的心态，从孩子自身条件上去考虑衡量，避免浪费宝贵的时间和精力。人生道路上关键的选择很重要，机遇一旦错过就不再来。
选择职业学校，我首先谈谈几点看法：
一、转变就业观念，相信就读职业学校是一条阳光之路
近几年，在就业形势日益严峻的情况下，社会上流传着这样一句话：本科生就业不如高职生，高职生就业不如中职生。
据国家统计，近几年我国大学毕业生的一次性就业率始终在75%左右徘徊。中国社会科学院发布的《2009年经济蓝皮书》指出：2009年底，有110万名大学生未能就业，2010年有598万名大学生毕业面临找工作，大学生就业问题非常严峻。2011年普通高校毕业生将达635万。大学生就业难已成为普遍的社会现象。
与大学生“就业难”截然相反，中职生就业出现了越来越吃香的趋势。《2009年全国职业院校学生就业质量报告》调查显示，职业院校毕业生就业率呈现逐年上升趋势，中职就业率连续三年一直保持在95%左右。
大学生就业难，一直就是社会焦点热点问题。如果你在网上搜索“技校生就业好过大学生”“企业争抢技校毕业生”等关键字，相关新闻不断爆出，技校生PK大学生，学子们心寒之余，不得不纷纷加入“回炉”培训的行列，“回炉”即大学毕业后又进职业学校学技术，这一现象被越来越多的人接受和认同。
另外，我们这个地方的家长和孩子普遍存在着一种观念：“考不上高中就是穷途末路，不读大学就是没出息”。但我觉得考不上“高中”并不是穷途末路，还有很多成才的路可以走；考不上大学你们的孩子同样可以成才。适合孩子自己的就是最好的路。而今，摆在我们面前的职业学校就是一条很好的成才之路。有的学生和家长认为，上职校不能圆大学梦，今后没有前途。其实上职校仍然能圆你孩子的大学梦，前几年到职校的澌滩学生，有不少人上了四川师范大学，如果不走这个路，以他当年的学业成绩是不可能上大学的。
二、适合自己的才是最好的。人生成功之路，何止千万条。但是适合每个人发展的路，需发自己去发现、去精心选择。要从实际出发（成绩现状、家境状况、特点优势），从长远发展（就业、发展）考虑，理性分析，确定是否就读职业学校。
如果成绩不够理想，考取普通高中希望渺茫；或是虽能勉强考取普通高中，但潜力不大，难以应对高中的学习压力，学习困难，家长只有拿起钱让孩子坐“飞机”。
如果你心灵手巧、动手操作能力（可能你在学习成绩表现差）特别突出，那么职业学校就是你孩子大展身手的大舞台。
对于文化课成绩优秀的学生来说，我们当然建议他上普通高中。但是对于很多学习成绩不尽如人意，勉强上了高中的学生来说，其求学之路何其艰难，升入大学的希望渺茫。与其和众多的文化课成绩好的学生争过“独木桥”，不如另辟捷径，去就读职业学校。职业学校以技能型教育为主，重在实际操作能力的培养，大多数专业对于文化课成绩要求不是太高。况且，文化课成绩不太好的学生，动手能力不一定差。学一门适合自己个性特长与爱好的专业很重要，这将使你的孩子将来在社会激烈的竞争中拼得一席之地。孩子所学的专业不在于多，而在于精，在于能否切合自己今后发展的需要。
三、关注学生的就业，这是我们大家共同的目标。
随着高校的扩招，就业岗位的偏少，大学本科毕业生就业形式不容乐观，即使是研究生，有时也很难找到如意的工作。举例，李福孔校长儿子李鹏，教师招聘落榜等。然而
职业学校的毕业生却比较好就业。近年来媒体频频爆出“蓝领”（技术工人、技师、工程师）缺口巨大的信息，年薪十万招“蓝领”的岗位亦是不在少数。从调查的情况看，很多职业学校毕业生的就业率基本都在95%以上，一些专业特色明显、质量过硬的职校学生在毕业前的就业推荐率甚至达到100%，就业率高达98%。市场对一些热门专业，如计算机、服装设计、高护、数控专业人才的需求缺口一直很大。据预测，作为发展中国家，在未来较长一段时间内，我国现代制造业、加工业及现代服务业对相关技能型人才的需求仍将持续“高温”。
况且职业学校承诺，他们对学生毕业后就业实行全安排，五年跟踪调查，如果有不满意的，可以再继续帮助安排就业，一直到学生满意为止。
四、关于岗位、待遇。
一些人认为，没有经过职业学校培训的初中毕业生或者其他成年人，外出照样能找到工作。但是应该看到，没经过培训的人外出所找的工作，大都是“粗活”，既苦又累，劳动时间长，劳动强度大，且工资待遇低。而经过职业培训过的人，手持职业中专或大专毕业证、技术等级证书等，经过学校推荐，有组织、有目的地找工作，工作岗位相对比较好，工资待遇一般要高出没有技术的人的三分之一以上。如果头脑灵活，具备一定的组织管理能力较强的话，升职、加薪的机会。
五、关于收费、补贴
职业学校学制为三年，其中在校学习两年，实习一年，每一年学费仅4800元。但是中西部地区每一个学生减免2000元，每一个月给学生补助150元的生活费，直接打入学生的卡上。一部分家庭确实十分经济困难的学生可申请特困生补助。另外，我们学校也将对去职校就读的学生每人补助625元。
条条大路通罗马，行行出状元，要成就自己的事业，并不一定要走“读高中—上大学”的老路，社会就业日益多元化，即就业的途径很多。在人生道路上发展在这方面不如别人的时候，我们就要找到自己的优势，迅速找到自己的人生坐标。当发现自己通过“上高中上大学最后就业从而实现自己的人生理想”这条路前途渺茫的时候，我们就要当机立断独辟捷径，对我们来说就是要学习一技之长，成就孩子的理想。牢记，适合自己的，才是最好的！总而言之，人尽其才，因材施教。所以家长们要量身打造孩子的人生，精心呵护孩子的未来。家长先生们，随着国家教育方针、教育政策的调整，成才已不再是那些考上高中学生的专利，它赋于中等职业学校学生的是更多的成功机会。相信大家能够认识到这其中的道理。另外，我们有很多家长崇扬糜外，始终觉得外面的学校比平昌的学校好，其实
这是一种偏见的认识，读自己家门口的职业学校更安全、更实惠、更有机会获得成功。请相信，选择职业教育，报平昌职业技术学校，你的孩子更容易到达成功的彼岸。最后祝各位家长们瞌家欢乐！
谢谢大家！
第五篇：招生宣传家长会讲演稿
在清塘铺镇中学2014年毕业班学生家长会上的讲话
尊敬的青塘铺镇中学各位领导、老师，家长朋友们，以及两位最亲密的战友和兄弟——一中的××校长、实验高中的杨校长：
大家上午好！
今天，很荣幸来到美丽富饶的清塘铺镇，来到享誉安化教育界的清塘铺镇中学参加2014年初三毕业班学生家长会，向大家介绍安化的职业教育和安化县职业中专大福校区学校。安化县职业中专的发展从上世纪80年代开始起步、到今天已经闻名三湘大地，并为安化教育在省市挣得一席之地做出了突出贡献，为安化经济社会发展提供了强有力的人才支撑。
在介绍我们学校之前，我想简要的和大家谈谈中等职业教育是什么样的教育，以及中等职业教育的发展前景。
国家教育部副部长鲁昕说：中等职业教育一是基础职业教育，是面向每一个有中高等技能需求的人的教育，是为培养高端技能型人才奠定基础的教育；二是面向未成年人的学历教育，是高中阶段教育。
在今年4月的一次讲话中，鲁昕部长指出，中国的高考将发生重大改革：即中国未来的高考将是学术型高考和技能型高考两种形式并存。这里所说的技能型高考就是现在职业学校的对口高考形式。并从今年开始要把600多所原来的二本批次的高等学校改为职业技术院校，进行高级技能型人才的培养。这为职业教育的发展送来了又一股强劲的东风，普高和职高办学规模实现1:1将为时不远了。
下面我就安化县职业中专大福校区的办学情况向在座的各位领导、老师和家长朋友作个简要的介绍。
一、学校的办学性质和规格
安化县职业中专位于安化东南端美丽的大福镇，是一所国有公办的中等职业学校，是国家级重点中等职业学校，是益阳市唯一的一所国家示范学校。
安化县职业中专大福校区是湖南省特种作业培训机构、安化县农村劳动力转移阳光工程培训基地。是安化县安全文明学校，安化县毕业班工作目标管理考核优秀单位，益阳市文明学校，湖南省职业教育与成人教育先进单位，湖南省文明卫生单位，湖南少年文学院创作基地，全国农村教育综合改革先进单位，全国职业技术学校职业指导工作先进单位。
二、学校的办学环境
我们学校环境优美，设施较齐全。学校占地面积153.6亩，建筑面积2.5万平方米，绿化面积达80%，是益阳市花园式单位。有各类专业实验室、实训室19个，多媒体教室22间，计算机机房3个，计算机240台，建成了光缆宽带校园网，实验实训设备总值近千万元，能满足教学需要。
三、学校的师资力量
我校现有教师102人，其中中学高级职称38人，中学一级职称53人，双师型教师38人，全部拥有大学本科学历，3人拥有硕士学位。学校师资力量雄厚，拥有一批专业名师：
拥有国家级、省级优秀教师、优秀班主任4人，市级优秀教师、德育标兵7人；
有省级专业带头人 4人，市级专业带头人8人； 有两名赴德国培训考察的教师；
有职业院校技能大赛优秀指导教师（辅导的学生至少获得市级一等奖或省级、国家级奖）19人。
在对口高考教学中任教科目成绩获得全市第一名的优秀教师42人。
四、学校开设的专业
我校按照“适应市场需求，突出重点，特色发展”的总体要求进行专业建设。
目前，学校共开设有8个专业，有“十二五”省级示范性特色专业果蔬花卉生产技术；有省级精品专业计算机应用、机电技术应用和畜禽生产与疾病防治，有市级重点专业电子技术应用、文秘和旅游服务与管理，2012年开始与益阳师范联手打造阳光专业——学前教育专业。
五、办学特色与成绩
我校最明显的办学特色就是：即可学技术，也可高考。
我校的办学思路是“特色创品牌，教改提质量，创新求发展”，在全体师生员工的团结拼搏下，取得了令人瞩目的办学成绩。
1．对口高考连续14年稳居益阳市第一 学校坚持高学历就业的人才培养观，鼓励有升学意愿的同学积极参加对口高考。从2000年至今，我校对口高考一直稳居益阳市第一名，有1000多名成绩优异的毕业生考入西安交通大学、西南大学、湖南师范大学、湖南农业大学、中南林业科技大学、湖南科技大学、南华大学、吉首大学等省内外名牌大学。2013年本科上线率43.68%，高出全市平均18个百分点，11个科目获单科成绩全市第一名。
据不完全统计，毕业于清塘铺镇中学就读我校考上大学一、二本的同学多达100多人。鱼水的吴启武2001年我校毕业考上湖南师大，2005年保送到北京科技大学攻读硕士研究生，同年硕博连读。毕业后特招到部队工作。清塘夏桥的袁守魁，2003年我校毕业考上湖南农业大学，现就职于安化县人民政府办公室。在清塘铺镇中学工作的吴雄老师和刘鹏辉老师也是我校1996届校友，晓桥村的熊俏、刘如意，清塘居委的张胜红，许家村的眭仙冬、眭勇康姐弟俩，刘家村的罗立琼，团山村的王芬等都是清塘铺镇中学毕业后就读我校考上一、二本大学的代表。
2.技能型人才培养硕果累累。
办职业教育近30年来，学校坚持以服务为宗旨，以就业为导向，以能力培养为本位的办学理念，为社会培养和输送了2万多名合格的实用型技术人才，致富能手。他们在各类技能大赛中摘金夺银，更在市场经济大潮中大显身手，有的从政当公务员，有更多的是创业致富当老板，为全面建设小康社会贡献力量。
2010年以来，在国家、省、市技能大赛中，我校获得国家级奖励2项，省级奖 16项，市级一等奖21项。
2010年梁永玲同学代表湖南省参加“艺术插花”项目全国技能大赛，荣获国家级三等奖。2012年黄彩霞同学代表湖南省参加“手工制茶”项目全国技能大赛，获国家级二等奖。2013年湖南省职业院校技能比武中，我校计算机专业田纯良同学荣获动漫设计省级一等奖,肖毅、王金萍、张菽芳荣获电子商务项目省级二等奖。2013年学校荣获益阳市首届就业创业大赛一等奖。2014年4月益阳市职业院校技能竞，我校获得园林植物修剪、艺术插花、种子质量检测、电子商务、电子产品装配与调试、网络布线项目六个一等奖，以绝对优势获得团体总分第一名。在5月举行的2014年湖南省职业院校技 能大赛中，我校种子质量检测项目获得一个一等奖，一个二等奖；艺术插花项目获得三等奖，电机维修运行检测项目获得三等奖。
我校毕业校友中，有不少走上党政领导岗位。益阳市人民政府副市长黄东红，原东坪镇党委书记李德辉，原乐安镇党委书记谭喜群，现任长塘镇镇长唐龙辉，东坪南区管委会副主任唐牧民等就是其中的代表。
创业致富明星和企业家，据不完全统计达220多人。其中的典型有山口养殖大户周武汉，香港绿之韵集团董事长吴国安，梅山文化生态园董事长、全国人大代表张青娥。
3．德育为先，能力为本，服务学生职业生涯发展，学生德、智、体、美、劳全面发展。
按照教育部现代职业教育课程改革“专业对接行业，课程对接岗位，技能对接生产过程。”的要求，我校以“专业课程模块化，专业技能岗位化，专业素养职业化”为教改方向，积极开展教学改革和创新实践，并取得了可喜的成绩。
2010年以来，教师公开发表、获省级以上奖励的教研论文和教学设计达200多篇。
我们清塘籍的学生也涌现出了一大批优秀代表：三好学生熊婧姿、熊胜男、高小芳，优秀学生干部高小芳、龙湘、熊胜男、廖喜花、周婉妮、胡玉琴、李湘、杨诗莲、邹瑶、高贵，特等奖学金获得者熊胜男，优秀节目主持人赵燕萍、袁亮、曹再红，益阳市首届创业大赛一等奖、省赛铜奖获得者主创人员袁亮，益阳市技能竞赛二等奖获得者廖喜花，县市省科技创新奖获得者曹再红、龙湘等举不胜举。
4.实行月假制和封闭式管理，避免了学生经常外出可能存在的各种风险，让家长放心，学生安心。
六、优惠政策
享受国家优惠政策，减轻家庭经济负担，培养社会急需人才
1．就读职业学校，国家减免学费1200元/期，补助生活费750元/期）2．国家“雨露计划”助学750元/期
3．社会爱心基金“同心温暖工程”助学1000元/期 4．学校爱心助学金、学校励志奖学金等多种方式帮助品学兼优及贫困学子完成学业。
读职高，花钱少，学技术，有保障，考大学，有希望！热烈欢迎各位优秀的家长送您聪明的孩子就读安化县职业中专大福校区，美好人生在向他们热情地招手！
最后，祝各位身体健康，家庭幸福！祝清塘镇中学2014年中考再创辉煌！谢谢！
安化县职业中专大福校区 2014.5.23 5
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