我所认识的保险销售

第一篇：我所认识的保险销售

我所认识的保险销售

作者：不见武陵豪杰墓

刚才看了一篇说不能买商业保险的帖子，其中指的商业保险实则是商业寿险。本人在一家寿险公司工作过三年，以自己的亲身经历来818寿险销售中的一些特点。不为低毁保险行业，也不为保险行业说好话。只是希望能通过我的认识使得更多朋友在购买保险的时候会更加理智和清醒。

本人大学时候学的是法学专业。我记得在学习《保险法》的时候说保险是基于风险存在的，保险保障的内容实质上是风险。最简单的保险应该是：假使我向保险公司缴纳一笔钱，规定一些事项，比如生病、受伤、死亡等等。在约定的时间内发生上述情况，保险公司赔付我一定的赔偿金。要是不发生，我向保险公司缴纳的钱就归保险公司所有。双方都无法预料未来会发生什么事情。这个就是最基本意义上的保险。

大学毕业后，我进入了一家国内知名的寿险公司。从事法律合规工作。日常工作性质是处理公司的一切诉讼、纠纷。一切合同的审阅。处理销售人员的违规违纪行为。可以说我尽管在保险公司工作，但是对保险销售确是一窍不通。由于我工作性质的关系，我渐渐的对保险公司产生反感。因为我接触到的都是保险公司不好的一面。官司、纠纷、诉讼、违规违纪„„而且感觉越来越强烈，我深深知道，保险公司的利润是业务员创下的，但是保险公司的名声也是砸在业务员手里。业务员在宣传保险的时候充斥着欺诈。隐瞒、夸大。因此保险公司才有了骗子公司的名称。

由于本人工作还算不错，得到了领导的认可，2008年，有一次全省系统的培训，为期一个月。本来是销售人员参加的培训，领导也安排我去参加，说希望我能多学一些东西。刚刚毕业不久的我正在怀念学生生活。能够有一次培训的机会我当然很兴奋。心想又能找到当学生的感觉了。

但是我万万没想到，这一次的培训在我心里留下了很深的阴影，从这次培训后我对保险事业彻底的排斥了。

培训地点设在省会城市的一个宾馆里，全省各地的公司都有人参加。一共60多人。其中年龄大的30多岁，小的20岁左右。第一天报到后就是开训典礼和宣布了一些纪律。在以后的日子里，每天的流程是：早上6点起床出操、7点早餐、8点上课至中午12点，12点午餐，然后午休，下午3点上课至下午6点。6点晚餐。晚上7点上课至晚上9点。

课程安排比较紧，学习的内容都是保险销售以及销售管理中一些日常工作。如：做企划案、会议经营等等。不可否认很多知识是有实用性的，无论是保险还是其它的企业，都能用上。

但是我绝对不能容忍的就是很多形式上的东西。就一天的培训来说，早上出操不只是做运动，而是一边跑步一边喊口号，例如：我是XX的一员，XX的荣誉就是我的荣誉等口号，还要唱公司的司歌、背诵一些誓词。全部的60多人分成9个小组。每天一个值日小组，值日小组在早、中、晚三餐开始之前在餐厅门口占城两行，自己想一些口号来激励伙伴，其余人在餐厅外列队，各组报数，人数齐后进入餐厅。经过餐厅门的时候值日小组会一边拍手一边喊口号迎接，这叫“门迎”。进入餐厅后所有人不得坐下，还要再报数一次，等命令开动后才能吃。吃完饭后进入教室，值日小组再教室门口还有“门迎”。

上课之前要有一个各小组的“士气展示”就是讲师点到那个小组的时候，该小组要一起拍着桌子起立回答“到”然后喉一遍自己小组的口号。声音不够大或是不整齐要重来。课间

不会让你好好休息的，要跳操，播放《感恩的心》、《爱》、《向前冲》等歌曲，一起跳操。

总之一句话，里面充满很多不合理的规定。而且要求必须服从。在一个月的培训里，我们没有一天休假，甚至连宾馆大门都不能出去。被这些所谓的规定一遍遍的折磨。其实每天的课程并不多，但是我们每天休息时间只有不到5小时，除了布置很多作业外，其它的时间就是浪费在那些拍桌子、门迎、喊口号、跳操等很煞笔的活动中。60多个人被折磨得不成人样。每一天都接受着洗脑，不可否认其中很多人被洗脑成功了（也不排除他们本身就喜欢这样的形式）。

里面有一节课叫《寿险的意义与功用》，上这节课的讲师会在教室里渲染一种很悲伤的情绪，从音乐、灯光到授课的材料，首先会在昏暗的环境下播放悲伤的音乐然后讲述一个个悲惨的意外时间。如车祸、疾病等等。完了以后会告诉你，在这个时候如果有一份保险会怎么样怎么样。最后叫所有同学起来分享自己的故事。许多人争相举手，眼泪汪汪、泣不成声的给大将讲述发生在自己身边的故事，一般都是家里某某出什么意外了，或是得什么病了最后死了或是给家庭造成什么影响。如果当时有保险的话就会不一样了。当越来越多的人分享自己的故事的时，更多的人被感染，纷纷流泪了。而我却禁不住想笑。我觉得这一帮人被洗脑得如同疯子一样。

我很不能理解！谁家没有死过人？谁家没有发生过一点意外。一个正常人谁会当着60多个不熟悉的人哭哭啼啼的说我家多么悲惨，我家发生了什么意外。是一件多么煞笔的事情啊。

一个月的培训完了，我回到公司的一件事就是向领导汇报了我的想法：我不愿意呆在业务部门。我不想接触业务。后来我就一直在内部管理部门工作，在法律合规部干了一年多后调到综合办公室。只要与保险业务无关，工作量大一点也没关系。毕竟是年轻人，不怕辛苦。

其实我对保险本身不排斥。我认为保险是个很好的东西。是每个人都必不可少的。但是中国保险的现状太令人堪忧了。我个人认为中国的保险事业和保险行业发展都是很畸形的。

一、纯风险保障的保险少之有少。前面说过，保险是基于风险存在。但是现在中国的保险险种很少有纯保障的，我也有喜欢的保险险种。就是意外伤害的卡折式保险。一年花100块买一张卡，一年内发生的意外伤害及死亡最高能够赔付上10W元。本人平时喜欢踢球。难免有伤有痛。万一哪天骨折、手断脚断，还能找保险公司赔医药费，不出事更好了，谁还会在乎100块钱？？

更多的保险是分红型、返本型的，本人对保险险种了解不多，大概意思就是：每年交一笔钱，如1W、5W、10W然后连着交5年、10年或更长。以1W为例，每年1W，交10年，一共10W，每年可以获得几百块的分红、每三年可以领取一笔钱，大概就是1千多点吧。一直这样领，假如活到65岁，能返还一笔钱，这笔钱加上每年红利和每三年的返还大概全部有15W的样子。保险继续。死了给一笔死亡金，保险终止。如果活到85岁，可以得到差不多30W。保险终止。

这样的保险大家觉得好还是不好呢？？？？

现在国内的很多保险险种都是类似于上述那种分红投资型的。不一样的保险公司，不一样的险种名称，实质上都是换汤不换药。还是回到最初的那句话，保险是基于风险存在。是一种对不可预见的风险的保障。但是现在国内的保险几乎都违背了这个初衷。分红险、投资险其实是中国畸形的投资市场下的一个畸形的产物。

不可否认，把钱存银行是亏本的。股票和基金的风险都太大。其它投资吧，不是人人都能看准好的项目，也不是人人都有商业头脑。因此分红、投资保险在刚刚推出的时候确实是火了一把，因为比存银行划算、比炒股买基金稳妥（几乎没风险）。

个人觉得要是有余钱，每年花上1/10左右的收入来买一份保险是有必要的。但是一定要买保障风险的。

现在在中国的任何一个城市，任何一家保险公司，假使你像一个保险业务员咨询保险。我敢打赌95％以上会向你推荐分红型、投资型保险。而绝对不会向你推荐意外伤害卡折式之类的保险。

首先对于业务员来说，销售出一份分红保险，如果是期交（期交就是每年都交，交X年）业务员不但第一年能够得到18％左右的佣金（佣金就是提成）。然后每年还有续期佣金。这一笔收入是相当可观的。

对于保险公司来说，这一类的保险不会产生理赔。最多就是死亡赔偿。因此这笔资金就更加的有利于保险公司的投资。只是每年给客户分配红利、客户领取生存金而已。

但是不管什么险种，都是保险公司的业务。对于卡折式的保险，保险公司可以强制业务员销售，比如，销售一份分红型、投资型保险必须要捆绑销售一张卡折式。往往在业务员有了一笔业务的时候，都要尽力说服客户再买一张卡折式。即便客户不买，为了不损失业务。可无缘会自己掏钱为客户买，并很大方的对客户说式赠送的。

最后说一说客户答谢会吧

假如你是一个保险公司的客户（尤其是大客户），保险公司会邀请你参加客户答谢会（这一类的名称很多，比如XXX高峰会、XXX论坛、XXX理财讲座„„）通常是将客户请到一个酒店的会议室，请一个理财方面很有权威的讲师来给大家讲授一些最新的理财观念。向客户推荐一款很好的保险，假如在现场购买保险还会根据你购买的金额获得一份精美的奖品，买得越多，奖品越好。还会有抽奖环节，被抽中的客户也会获得奖品。结束后会在现场设宴。

这样的形式对于客户看起来还是很不错的吧！但是客户永远不会知道其中的内幕。

这样的一场会时间可能在2－3小时左右，但是保险公司准备时间至少一个星期。租用场地、现场布置之类的大家都想得到的就不用说了。说一些大家不知道的邀请客户，每一场这样的会必须是邀请身份、经济条件、年龄都相仿的客户。在运作的时候专门有一个小组负责审核业务员交来的客户资料，从中筛选。

另外有一个电话小组专门打电话给客户去邀请，只要客户答应，业务员马上会送去请柬，并且随时和客户保持联络。

奖品，奖品一般是限量版的人民币珍藏册、纪念币和一些摆放在家里的镇宅之物，如麒麟、貔貅等。这些看似精美的奖品其实每一件的价钱不会超过20块。所谓的限量版，其实在一些礼品公司随处可见。

人员配置分会会场里和会场外。会场里除了必要的声、光控制人员外，还有几个带对讲机的服务人员，这些人的任务是有客户中途出去，立马通知场外的人，如：A1座的客户中途离开，他们会马上通报：“A1出来了”会场外专门有一个小厅，里面全是业务员，这个时候A1的业务员会马上跟过来，如果客户只是打电话、上厕所之类的就不用理会，要是客户要走的话必定会极力挽留。

为了使客户不受打搅，场内还安装了许多信号屏蔽，目的就是不让客户打电话。

所谓的著名理财专家，其实也没什么稀奇的，就是保险公司里面的一些口才好的人。他讲授的内容都是背了成千上万遍了，然后加以很牛的头衔，国际XXXX理财规划师、XXX资深讲师„„让人觉得很牛X。

讲师说的内容大同小异：先分析国际经济形式到国内经济形式，然后列举普遍的理财方式。指出村航储蓄的缺点、股票的缺点、基金的缺点、楼市如何泡沫„„反正就是要让人觉得啥投资都不可靠了。最后只有保险了。然后就介绍一款保险给客户。

讲师讲完后，就是包装礼品，如果礼品是聚宝盆、麒麟一类的，就会给大家讲对应的故事，再说一些很迷信的如摆那个方位好啊，摆几个好啊。最后将礼品推出。或许有些人对保险不感兴趣，但是迷信。被这些廉价的商品吸引

等客户对保险或是礼品都有兴趣了，然后就开门将业务员全叫进会场来，各自去找各自的客户，就开始推销了。每当有客户买了保险的时候，主持人都会大声宣布，如：“恭喜XX先生现场投资XX万元”“好消息！XX女士现场投资XX万元”。在座的都是身份和经济差不多的，就是要营造一个攀比的气氛。

一般这个时候只是签一个意向，过后再交钱。谁也不会带几万来现场。其中不少客户会在离开会场后、经别人提醒后反悔。没关系。现场还准备了刷卡机。没现金总有卡吧，在座起码都是几百万身价的人，还没一两张卡？？

要是一直没人买怎么办？？也没关系，现场会虚拟一个“王先生”、“张小姐”、“李女士”„„如果一直没人买的话，主持人会在场内不断的说王先生买了多少，张小姐买了多少。谁都不喜欢当出头鸟。都喜欢跟风，一旦有人买了，随着买的人也就多了。

这样的一场会下来一般情况下至少能收到50W以上的保险费。要是在大城市或是请的大客户。随随便便就是一场几百万甚至上千万。

可能有人觉得这些人傻，这种当都要去上。自己聪明，绝不会上当。可别忘了，每天还有很多人被短信欺骗去汇款，有很多人还在长途客车上花巨款买一个“中奖”的易拉罐扣环。有很多人在医院门口被医托骗得血本无归„„„„骗子无处不在。每天都有人在上着不同的当。你没上当只是这种骗术没有找到你的需求点。当你对某样东西有很大需求的时候，用这个东西来骗你你就很有可能上当了。保险要是和这些比起来的花可能就不算是骗人了。至少保险有实在的东西。不管分红也好，保障也好，总有一定好处的。保险骗人，其实也是也是

一种销售手段，哪个行业不骗人呢？？所有行业都骗人。假如你买一件衣服，可能销售衣服的在质量上、价钱上、欺骗了你。但是你的初衷是想买衣服的，你需要衣服才会上当。保险骗人是其实你根本不需要保险，骗你来买。即便这份保险保险再好，你也会觉得受骗。

通常，保险合同很多人都看不懂。这是一个客观的事实。本人大学本科法学专业毕业。且不说我有多高的理论水平，也不管我是否真的具备应有的专业素质。但是至少我是一个有文化有知识的人。而且比普通人多懂一点点法律知识。刚刚参加工作进入保险公司的时候，拿到一份保险合同，仔细研究了一个多小时。其中仍有许多不懂的地方。保险合同具有三个特点：

1、格式化。

2、专业性强。

3、概念模糊。夸张一点说，即便是法学博士、中文博士，倘若没有保险知识的话，一样看不懂保险条款，何况普通老百姓？？

一些发达的资本主义国家，如美国、德国等。是没有保险营销员的。有一种职业叫理财师。这一类人具有很高的经济学知识。可以帮助人们很好的选择保险、证券、股票、基金等一系列的投资。他们凭借自身的专业素养为客户提供高品质的理财服务。

而中国保险、证券、股市中产生的一些所谓理财师真正是亵渎了这样一个称号。就保险公司的业务员来说，平均学历不超过高中，其中小学文化者比比皆是。年龄一般都在30岁以上。进入的门槛太低。几乎十个人就能进。里面龙蛇混杂，啥样的人都有。而且流动量太大。人人都可以来，但是不是人人都有业务。干了没几天就走了。他们展业靠的不是知识，是人际关系、是忽悠。保险公司的业务员能干10年以上的少之有少。因为可以供他们继续发展的客户越来越少。亲戚朋友朋友介绍朋友„„所有的资源几乎都用完了。于是呆不下去了。

尽管这样，人们对保险公司的认识还是有失偏颇的。保险公司不是骗子公司。以一些大规模的保险公司来说，无论是内部管理还是外部宣传都是很到位很规范的。同样是金融机构，为什么银行的社会地位会比保险高（其实银行也是被骂得多的单位，但是和保险公司比起来还是好很多）。关键就是保险公司有业务员。假使我是一个业务员，我向你推销保险，我吹嘘得天花乱坠。你被我忽悠买了。但是真正到了理赔或是其它的咨询的时候，却并不是这样的，你肯定会很生气，你不会只是骂业务员骗子，你会骂公司是骗子，甚至骂整个保险行业是骗子。保险公司的售后服务、理赔人员很可怜的。业务员在外面忽悠客户，客户往他们身上撒气。他们没有做错说明，只是完全按照规定做事，却要成为替罪羊。

但是保险公司却拿业务员一点办法都没有，保险公司的利益是业务员创造下来的，对于业务员这样一个文化偏低、年龄偏大、素质偏低的群体来说，是很难有明确的规章制度进行管理的，他们有这样一种心态——保险公司不敢把我怎么样，保险公司靠我们养活，你要是惹到我了大不了我不在你家干了，保险公司海了去了。哪家公司都是天天在招募业务员。我到哪家干都是一样。而对于保险公司来说，每离开一个业务员都是一笔很大的损失，少了一个业务员不说，这个业务员会带走很多客户资源。因此不敢随便的得罪业务员。

我在法律合规部工作的时候经常会处理业务员的违规违纪。其中欺诈客户的、挪用保费的这样严重行为很多。但是几乎没有一次是成功处罚了的。每次都有公司领导来打招呼说XXX是业务骨干，这次就不予处罚了。或是XXX最近有一笔大单，不要因为这个影响展

业情绪。„„对于督察部门来说，我不怕处罚业务员，但是销售管理部门就很担心。长此下去更加助长了业务员的嚣张气焰。

第二篇：我所认识的甲午战争

我所认识的甲午战争

我对甲午战争的认识应该是在初中时老师放过的一部电影《中日甲午战争》，看完了我心里很难受，这应该是我最早了解有关甲午战争的，之后老师就讲了甲午战争的史实。

中日甲午战争是指1894年到1895年之间日本侵略中国和朝鲜的战争，1894年为甲午年故称甲午之战。甲午战争失败之后签订了丧权辱国的《马关条约》，这个条约中国将辽东半岛、台湾岛及所有附属岛屿、澎湖列岛割让给日本，严重侵犯了中国的主权，刺激了列强瓜分中国的野心，民族危机进一步加深；而且还赔偿日本军费白银两亿两，相当于日本国民六年的收入，日本便用这些钱发展教育，加速了日本经济的发展，同时巨额的赔款，加重了中国人民的负担。开放沙市、重庆、苏州、杭州为通商口岸，日本人可以在中国通商口岸城市从事各项制造生产，可以将机器装运进口，其产品免征一切杂税，享有在内地存货的便利，这一举措导致列强争先恐后的在中国开设工厂，严重阻碍了中华民族资本主义的发展。

对于这次战争的失败可以总结以下几点，首先从中国自身说起，政府不重视海军建设，其实甲午战争之前中国海军力量在世界上还是在领先地位，在装备老化，人员训练等问题，朝廷没有给予足够的重视，在人员的训练上，根本形同虚设，就像我们军训一样训练只是为了应付上级的检查。其次就是过分依赖外国势力，李鸿章那时的策略是想利用各国之间的利益冲突来达到与日本停战的目的，但是他对列强太信任了，英国、德国、法国就是一群狼，中国这样一只羊去找他们帮忙，他们肯定会反过来帮助日本这匹狼来吃掉你。还有没有认识到日本的崛起，60年代的日本经过了“明治维新”的洗礼，资本主义迅速发展，此时的日本是一个怪胎，一心只想向扩张和掠夺，早在1855年日本就已经产生了侵略中国的意图，而在鸦片战争时只是执行自己的国策，而中国却还以为日本只是一个弱小的国家不足畏惧；一些有识之人也曾提出不可以轻视日本，而此时清政府却放松了国防建设，削减了军费预算；中国这头东方雄狮，已经慢慢沉睡。

对于外边也有很大的影响因素主要就是日本的明治维新，从60年代开始，日本开始了在政治、教育、工业等方面的著名的明治维新运动，而这次运动又从根本上改变了日本的政治军事地位，经过明治维新后的日本，用自身的实力渐渐废除了与外国势力签订的不平等条约，摆脱了沦为殖民地的危机，此时的日本，既有改革后的先进性，同时又具有封建残留的武士道精神，从而走上了军国主义的道路。而中国只是军国主义下的日本眼里的一块肥肉。

由于以上这些，造成了清政府在甲午战争中的失利，我认为甲午战争所反映出来的不仅仅是简单的失败，更深刻的反映了清王朝的一些制度上的弊端以及推动了革命的进程。甲午战争已经过去了一百多年，对于那些为了民族大义而牺牲的英勇战士，我们所能做的是深刻的反思，对于日本，我觉得我们不要一味的扣上坏人的帽子，更应该看到的是从历史中所折射出来的是自己的不足以及人家的强项，只有这样才能在以后够取长补短更好的发展。

11通信技术一班 117305141 徐昊鹏

第三篇：我所认识的贫困

姓名：赵明玥

学号：100501128

专业：农林经济管理

我所认识的贫困

从经济学上说，贫困是由于制度因素和非制度因素所造成的使个人和家庭不能维持正常的物质和精神生活需要的一种生活状态。虽然农村的贫困问题非常的严重，中国绝大多数绝对贫困人口都集中在农村，但是，由于贫富差距过大造成的相对贫困也不容忽视，而在城市，这种相对贫困体现的更加明显。

长期以来，我国城市居民的贫困问题并没有引起较多的关注。一些由于个人或家庭原因而陷入生活困难的人口，通常被政府或各单位内部的救济体制所接纳。但是，在我国由计划经济向市场经济变迁的过程中，随着经济体制的转轨，城市居民收入差距扩大，通货膨胀加剧，加上社会保障体制不完善的影响，一些城市居民生活水平下降或者感受到了严重的相对 剥夺。原有的社会救济体制已经不适应新的形势。这样，城市居民的贫困问题浮到了社会的表层，继中国农村贫困问题之后，开始成为公众关注的焦点。

近期，由数十名经济学家提交的在不同区域做的调查报告，都给出一个相同而清晰的描述：近年来，城市贫困问题并没有因为我国经济高速增长而有所减轻，相反表现出明显地加重。

我国城市贫困层有何新的变化呢？从我所调查的资料，主要体现在以下几个方面：第一，城市贫困人口数量持续增长。近年来，由于一些企业，特别是国有、集体企业效益不好，导致许多职工生活困难和城市贫 困人口增加。

第二，城市贫困人口构成发生重大变化，大量失业人员、下岗(或放长假)人员、困难企业的部分在岗职工以及部分退休职工成为目前城市贫 困层的主要成员。上述城市贫困层的主体之所以陷入贫困，在很大程度上是由于社会结构变迁的原因，是社会经济体制转轨和产业结构调整过程中难以避免的现象。

第三，城市贫困层的贫困程度有所加深。在社会保障制度不完善、国有集体企业的效益难以迅速提高的情况下，城市贫困层中的许多渐成员甚至缺乏必需的收入保障。失业、下岗职工及退休人员的收入也在贬值，而且他们大多难以享受原先曾是免费的医疔等服务和各种其他福利。在部分商品，特别是食品等日常生活必需品的价格持昂贵和就业不足的打击下，城市贫困层的生活条件有日趋恶化的趋势。

有专家认为，解决城市贫困的问题要比农村脱贫还难。首先，城市贫困居民没有土地等生产资料，不存在“增收和减负”的可能。其次，城市贫困家庭也很少有向其他城市转移的机会和能力，因为他们没有土地作为最后的生活保障，很难承担迁移的风险。

现阶段我们至少可以加强以下几个方面的工作，以控制城市贫困层的扩大，缓解贫困问题，减小其负面影响。从具体策略上看：

第一，进一步完善城市最低生活保障线制度。第二，改革和健全社会保障体制，建立统一的以社会保险为核心的社会保障网络。第三，扩大生产性就业，完善劳动力市场。第四，加强贫困居民的家庭文化建设，引导其成员养成积极、健康的生活态度和消费方式。最后，在进行配套体制改革，完善收入分配机制，控制收入差距防止两极分化。

缓解贫困不仅要重视消除贫困者自身的局限性，也要重视消除其所处环境的缺陷;不仅要注意提供良好的物的 硬环境，也要注意调整其他社会阶层的行为和态度，创造一个良好的社会软环境。

第四篇：我所认识的GCP

我所认识的GCP GCP中文名称为“药品临床试验管理规范”，是规范药品临床试验全过程的标准规定，其目的在于保证临床试验过程的规范，结果科学可靠，保护受试者的权益并保障其安全。

在我国引入、推动和实施 GCP已经过了近十年的时间。1998年3月2日卫生部颁布了《药品临床试验管理规范(试行)》；国家食品药品监督管理局成立后对该规范进行了进一步的讨论和修改，于 2003年9月1日起正式实施。药物临床试验质量管理规范，是药物临床试验全过程的标准规定，包括方案设计、组织实施、监查、稽查、记录、分析总结和报告，总共含有十三章。

第一章

总则，明确了GCP的目的，是为了保证药物临床试验过程规范，结果科学可靠，保护受试者的权益并保障其安全。所有以人为对象的研究必须符合《世界医学大会赫尔辛基宣言》，即公正、尊重人格、力求使受试者最大程度受益和尽可能避免伤害。第二章

临床试验前的准备与必要条件。进行药物临床试验必须有充分的科学依据。临床试验用药品和试验药物的临床前研究资料必须由申办者准备提供。药物临床试验机构的设施与条件应满足安全有效地进行临床试验的需要。所有研究者都应具备承担该项临床试验的专业特长、资格和能力，并经过培训。临床试验开始前，研究者和申办者应就试验方案、试验的监查、稽查和标准操作规程以及试验中的职责分工等达成书面协议。

第三章

受试者的权益保障。受试者的权益、安全和健康必须高于对科学和社会利益的考虑。伦理委员会与知情同意书是保障受试者权益的主要措施。伦理委员会应从保障受试者权益的角度严格审议试验方案，试验方案需经伦理委员会审议同意并签署批准意见后方可实施。受试者参加试验应是自愿的，并被告知预期可能的受益和风险，试验中的个人资料应保密。知情同意过程应采用受试者或法定代理人能理解的语言和文字，试验期间，受试者可随时了解与其有关的信息资料。如发生与试验相关的损害时，受试者可以获得治疗和相应的补偿。

第四章

临床试验开始前应制定试验方案。该方案应由研究者与申办者共同商定并签字，报伦理委员会审批后实施。

临床试验方案应包括以下内容：

（一）试验题目；

（二）试验目的，试验背景，临床前研究中有临床意义的发现和与该试验有关的临床试验结果、已知对人体的可能危险与受益，及试验药物存在人种差异的可能；

（三）申办者的名称和地址，进行试验的场所，研究者的姓名、资格和地址；

（四）试验设计的类型，随机化分组方法及设盲的水平；

（五）受试者的入选标准，排除标准和剔除标准，选择受试者的步骤，受试者分配的方法；

（六）根据统计学原理计算要达到试验预期目的所需的病例数；

（七）试验用药品的剂型、剂量、给药途径、给药方法、给药次数、疗程和有关合并用药的规定，以及对包装和标签的说明；

（八）拟进行临床和实验室检查的项目、测定的次数和药代动力学分析等；

（九）试验用药品的登记与使用记录、递送、分发方式及储藏条件；

（十）临床观察、随访和保证受试者依从性的措施；

（十一）中止临床试验的标准，结束临床试验的规定；

（十二）疗效评定标准，包括评定参数的方法、观察时间、记录与分析；

（十三）受试者的编码、随机数字表及病例报告表的保存手续；

（十四）不良事件的记录要求和严重不良事件的报告方法、处理措施、随访的方式、时间和转归；

（十五）试验用药品编码的建立和保存，揭盲方法和紧急情况下破盲的规定；

（十六）统计分析计划，统计分析数据集的定义和选择；

（十七）数据管理和数据可溯源性的规定；

（十八）临床试验的质量控制与质量保证；

（十九）试验相关的伦理学；

（二十）临床试验预期的进度和完成日期；

（二十一）试验结束后的随访和医疗措施；

（二十二）各方承担的职责及其他有关规定；

（二十三）参考文献。

第五章

负责临床试验的研究者应具备下列条件：

在医疗机构中具有相应专业技术职务任职和行医资格，专业知识和经验；对临床试验方法具有丰富经验或者能得到本单位有经验的研究者在学术上的指导； 熟悉临床试验有关的资料与文献；有权支配参与该项试验的人员和使用该项试验所需的设备。

研究者有义务采取必要的措施以保障受试者的安全，并记录在案；研究者应了解并熟悉试验药物的性质、作用、疗效及安全性；研究者应获得所在医疗机构或主管单位的同意，保证有充分的时间在方案规定的期限内负责和完成临床试验；研究者应向受试者说明经伦理委员会同意的有关试验的详细情况，并取得知情同意书；研究者负责作出与临床试验相关的医疗决定，保证受试者在试验期间出现不良事件时得到适当的治疗；研究者应保证将数据真实、准确、完整、及时、合法地载入病历和病例报告表。研究者应接受申办者派遣的监查员或稽查员的监查和稽查及药品监督管理部门的稽查和视察，确保临床试验的质量。研究者应与申办者商定有关临床试验的费用，并在合同中写明。临床试验完成后，研究者必须写出总结报告，签名并注明日期后送申办者。研究者中止一项临床试验必须通知受试者、申办者、伦理委员会和药品监督管理部门，并阐明理由。

第六章

申办者的职责。申办者负责发起、申请、组织、监查和稽查一项临床试验，并提供试验经费。申办者选择临床试验的机构和研究者，任命合格的监查员。申办者提供研究者手册，质量合格的试验药物。申办者应与研究者迅速研究所发生的严重不良事件，采取必要的措施以保证受试者的安全和权益，申办者应对参加临床试验的受试者提供保险，对于发生与试验相关的损害或死亡的受试者承担治疗的费用及相应的经济补偿。申办者负责向国家食品药品监督管理局递交试验的总结报告。

第七章 监查员的职责。监查的目的是为了保证临床试验中受试者的权益受到保障，试验记录与报告的数据准确、完整无误，保证试验遵循已批准的方案和有关法规。监查员应遵循标准操作规程，督促临床试验的进行，以保证临床试验按方案执行。具体内容包括：1.在试验前确认试验承担单位已具有适当的条件2.在试验过程中监查研究者对试验方案的执行情况3.确认所有数据的记录与报告正确完整4.确认所有不良事件均记录在案5.核实试验用药品按照有关法规进行供应、储藏、分发、收回，并做相应的记录6.协助研究者进行必要的通知及申请事宜，向申办者报告试验数据和结果7.应清楚如实记录研究者未能做到的随访、未进行的试验、未做的检查，以及是否对错误、遗漏作出纠正8.每次访视后作一书面报告递送申办者，报告应述明监查日期、时间、监查员姓名、监查的发现等。

第八章 记录与报告.病历作为临床试验的原始文件，应完整保存。为保护受试者隐私，病例报告表上不应出现受试者的姓名。临床试验中的资料均须按规定保存及管理。

临床试验总结报告内容应与试验方案要求一致，包括：

（一）随机进入各组的实际病例数，脱落和剔除的病例及其理由；

（二）不同组间的基线特征比较，以确定可比性；

(三）对所有疗效评价指标进行统计分析和临床意义分析。

（四）安全性评价应有临床不良事件和实验室指标合理的统计分析，对严重不良事件应详细描述和评价；

（五）多中心试验评价疗效，应考虑中心间存在的差异及其影响；

（六）对试验药物的疗效和安全性以及风险和受益之间的关系作出简要概述和讨论。

第九章 数据管理数据管理的目的在于把试验数据迅速、完整、无误地纳入报告，所有涉及数据管理的各种步骤均需记录在案，以便对数据质量及试验实施进行检查。与统计分析用适当的程序保证数据库的保密性，应具有计算机数据库的维护和支持程序。临床试验资料的统计分析过程及其结果的表达必须采用规范的统计学方法。

第十章 试验用药品的管理.试验药品不得销售,试验用药品的使用记录应包括数量、装运、递送、接受、分配、应用后剩余药物的回收与销毁等方面的信息。试验用药品的供给、使用、储藏及剩余药物的处理过程应接受相关人员的检查。

第十一章 质量保证。申办者及研究者均应履行各自职责，并严格遵循临床试验方案，采用标准操作规程，以保证临床试验的质量控制和质量保证系统的实施。药品监督管理部门对临床试验相关活动和文件进行系统性检查，对研究者与申办者在实施试验中各自的任务与执行状况和参加临床试验的医疗机构进行视察。

第十二章 多中心试验。多中心试验是由多位研究者按同一试验方案在不同地点和单位同时进行的临床试验。多中心试验应当根据参加试验的中心数目和试验的要求，以及对试验用药品的了解程度建立管理系统，协调研究者负责整个试验的实施。

第十三章 附 则

通过对GCP的仔细阅读，我知道了进行一个临床研究需要哪几个部分，以及他们各自的职责，并了解了受试者的权益保障。我认为受试者在进行试验之前，应了解临床试验的目的、可能的风险，仔细考虑后再做决定。不能因为临床试验用药是免费的，或“死马当活马医”的思想，就草率参加。同时，我觉得申办者职责很大，申办者不仅要有相应的专业知识和经验，还要对于发生与试验相关的损害或死亡的受试者承担治疗的费用及相应的经济补偿。还有伦理委员会应严格从受试者的角度审议试验方案，定期审查临床试验进行中受试者的风险程度。受试者因参加临床试验而受到损害甚至发生死亡时，要保障受试者获得给予的治疗或保险措施。

第五篇：我所认识的毛泽东

我所认识的毛泽东 ——观《走进毛泽东》有感

众所周知，毛泽东不仅是一位革命家，政治家，军事家，理论家，他还是一位学问家，诗人，书法家等等。他为我们党和中华人民解放军的创立和发展，为中国各族人民解放事业的胜利，为中华人民共和国的缔造和我国社会主义事业的发展，建立了永远不可磨灭的功勋。他为世界被压迫名族的解放和人类进步事业做出了重大贡献。

他是一个手不释卷而又不唯书的人，他喜欢读书，而且善于读书，这使得他的见解高于其他人。

他平易近人，对身边的工作人员就像父亲对待孩子那样，是那么的和蔼可亲，对家乡的山，水，人民充满了情感。

他倾其一生，领导了前无古人、艰辛备至的中国革命和建设，他跟随历史来引导历史，带领人民来解救人民，建立了自由、民主、独立的新中国，让地球的东方巍然屹立起光耀世界的民族灯塔；他付出了自身的一切，又连同自己的庭，七位亲人先后“留取丹心照汗青”。谁能想象在建国后的“万岁”家庭还会送子朝鲜战场，再续悲壮英雄歌：“青山处处埋忠骨，何必马革裹尸还”。什么是无欲刚刚，什么是无私奉献，什么是举世无双，什么是无与伦比?恐怕只有在饱尝了“华人与狗不能入内”的国耻、又充分了解毛泽东之后，才能真正意会而仍然难以言表。

他不是一个普通人，“他是一个比钢铁还要硬的人”。求学路上，他挑着行李步行到湘乡；面对失学，他在图书馆苦读半载；人民受辱，他奋笔疾书九天十一稿；代表大会上，他的提议一再被驳回；反围剿时，他的见解也一再被忽视；苦闷的征途中，他写星星之火可以燎原；征战的岁月里，他欲与天公试比高；故地重游，他遥想当年，勇气登顶望空。

有人说，一个人之所以能成为伟人，是以为他立志要成为伟人。毛泽东就是这样的人。