2011年营销中心拓展模式要求及工作方法

第一篇：2011年营销中心拓展模式要求及工作方法

2011年营销中心拓展模式要求及工作方法

根据2011年总裁室制定目标，实现北美风品牌在2011年的华丽转身，营销中心坚决完成150家这一目标，从以下几个方面出发

一、拓展模式：

1、托管模式——针对重点市场，为公司品牌尽快进入当地的一线商圈（市场），可采取与当地有实力的托管商联营托管的模式！

2、自营拓展——在重点市场通过自营店，以形象拉动加盟网点开发！

3、服装展会招商：一些有实力的服装经销商会到一些专业的展览会了解市场行情！

4、市场咨询——通过市场上专业咨询机构有偿寻找意向客户！

5、行业开拓——搜集服装行业（女装、男装、童装、休闲装等）加盟商，寻求合作！

6、会议寻找——关注行业内招商会、订货会、加盟会大会动态，寻求意向客户！

7、名人介绍——争取服装行业，及至其它行业，名人合作，以建立样板店，增加品牌名人效应！

8、电话网络寻找——电话、网络寻找服装加盟、经销商信息寻求合作！

9、直接邮寄寻找——对于国内权威机构颁布的荣誉加盟商，经销商及区域服装知名代理商、经销商邮寄公司精美合作资料！

10、事件召集——通过制造对于品牌经营优于同类品牌的事件，制作轰动的效应，增加招商影响力！

11、头狼效应——通过争求区域内具有影响力的服装加盟商合作（给予大力支持、争取合作），做到一呼百应，群集效应！

12、设立代理商——通过代理商资源加速市场拓展力度！

13、连锁介绍——通过意向客户等资源介绍客户，扩大客户搜集面！备注：（网络客户、硬拓由于已是北美风传统的拓展模式，故没有列在内）

二、拓展方式：

1、市场拓展：公司内部联系客户，合理化安排市场拓展，做到有的放矢！

2、增强市场拓展人员的计划性与方案执行能力！

3、针对于目前对加盟商质量相应提升，我们的招商资料也应做到同协调，配合！

4、调整市场人员观念，从商务的角度看待市场拓展！

三、各方面衔接

1、自营或联营——加强拓展技巧，提升衔接反映速度

A模式：

1）沿海（浙江、江苏）经济强县级市，地级市主流商圈

2）内地（河南、山东、湖北、河南、湖南等）地级城市以上主流商圈一流商场为主（扣点）

B规划：

1）浙江25家，江苏25家，山东20家，山西25家，河南20家，湖北 20家 四川15家共计150家

北美风市场拓展团队20人以上

C技巧：

1）加强主动拓展店面水平

2）加强区域经理店铺选址技能

3）充分利用网络客户资源优势，深入发掘自营店面资源

4）不断优化联营合作模式，最大化拓展店铺网络

D衔接：

1）加强区域经理拓展反映速度，做到第一时间汇报信息

2）区域经理确保店铺信息的真实性，与高质量

3）区域经理做好店铺转租前的谈判工作

4）第一时间确定店铺并及时汇报，做好第一手目标市场考察报告

2、加盟招商——加强拓展店铺监督力度，提升店铺质量

A市场拓展模式、方针大方向不变

B监督：

1）加盟商签订合同，店铺位置、面积、首批进货必需经过领导审批合格后方能签订合同（店铺审批表，并按要求认真填写）

2）签订合同后正确引导加盟商良性的生意态度

3）正确认识我们与加盟商的关系（合作、双赢、互惠互利，共同发展）C拓展行为规范：

1）区域经理市场拓展规范标准及要求

2）市场拓展对外统一口径

D加强与商务部工作衔接力度

1）配合商务部前期开业工作，及时解决加盟商前期合作相关问题

2）对加盟商道具、进货款项、运输及时跟踪

3）加强对加盟商后期维护的能力，以促进终端店铺良性、健康发展，把握终端

E加强与终端形象部工作衔接力度

1）必须衔接好加盟商签订合同的工作装修意识

2）配合工程加盟店各项装修进程的落实

第二篇：营销中心收银流程及相关要求

营销中心收银流程及相关要求

1、目的

规范公司销售的收款工作，加速应收款的回笼。

2、适应范围

适用于公司所有项目的销售收款管理工作

3、中心收银工作程序及要求 3.1签订协议

3.1.1销售认购书或认筹意向书

与客户签订的协议，应该交客户签字盖章，并由营销部、账务部审核无误并签字确认，协议填写内容包含：姓名、业主信息，销售单价，销售总价及其他必须内容,认购书应一式三份印写出稿，甲方落款处加盖项目公章、案场营销经理及销售人员签字;乙方客户签名处需有客户本人签名并加印业主手印.（认购书严禁出现任何涂改、圈画,禁止出现一单多价，禁止大小写不一致，凡出现上述不合规条件的定购书则均视为无效认购书，财务部有权不予接受），认购书应该留一联作为财务部入账的原始凭据。3.1.2价格审批确认单

价格审批确认单是确定业主成交物业最终价格的直接依据，是营销中心财务登记销售回款日报的直接媒介，客户姓名、房款表价、成交单价,总价及相关信息请填写清楚,禁止出现涂改,圈画情况;在优惠内容处请准确填写优惠内容;房款折后单价四舍五入到小数点后二位;房款折后总价四舍五入至个位。 客户本人签名及日期填写清楚

 案场销售人员及营销经理签名及日期填写清楚  开发公司营销部负责人签字及日期填写清楚  客户详细地址填写清楚  提供客户身份证复印件

以上信息和数据填写清楚后不允许任何涂改,圈画.由营销中心收银员确认收款后签字方可开收据,价格审批确认单原件由房款收银员报财务部留存。3.2、签订购房合同

营销部收集客户签约所需资料，收回认购、认筹意向书，与客户签订正式合同，经相关部门负责人审核后，合同双方签字盖章后，送财务部、合同管理部门审核登记在案。

3.3、收

款

提报书面文件：销售认购认筹意向书、购房合同、价格确认审批单、客户身份证复印件。3.3.1认

筹

凭客户意向确认书向中心财务部缴款，POS单、认筹收据要由客户签名（如非本人，则要写明***代）后收回存根联与记账联，把POS单、客户身份证复印件贴在记账联上作为财务记账凭证，存根联需汇总存放。

注：刷卡如非本人，需加签代付协议或委托书。3.3.2认

购 1）换定金收据

收回客户认筹收据，凭认购确认书上面房号开定金收据（定金收据需要填清楚日期、客户姓名、房号、缴款方式，经手人签字、其他等），同时在定金收据上要有财务经办人签名。收据在客户签名后收回存根联与记账联，把收回的认筹收据与定金收据记账联作为财务记账凭证附件。定金存根联要按每本领用收据号统一装订存放。2）销控表格

数据交由营销部编制，方便随时了解项目销售总体情况。

3）审核认购书

核对客户姓名，身份证号码，房号，建筑面积，套内面积，售价，开盘价，付款方式。负责部门：营销部、财务部......4）缴交首期款

按照认购书上首期楼款价格减去已收定金**万元计算当日应交首期款，按正常收款要求执行 3.3.3收款形式 1）现金收款

必须保证资金安全，所有现金收入必须经点钞机复检过方可收下，如送存银行时出现假钞必须由当班收收银员负责赔偿。现金缴款超过十万元人民币,请案场销售员提前与营销中心收银员预约,并尽量协调客户与财务工作人员至公司开户银行直接存款;小额现金可直接交于当班收银员。备注:外币需兑换成人民币后方可交款 2）POS机收款

客户交付购房款，需由业主本人持卡、付现或者汇款缴款,收银员需核对银行2

卡账户名需与客户名字是否一致(一般贷记卡正面有持卡人姓名拼音);非客户本人付款,需代付款人填写代付款确认单与委托书并委托双方签字及指纹落印,POS单小票需由持卡人与购房者两个的签字确认；POS单小票签字联与收据记账联交于财务记账。

备注:所有刷卡业务只接受银行卡本人刷卡支付.3）票据（支票、汇票、本票）收款

 销售人员对客户交付的票据须认真审核，重点查看出票日期、金额、收款单位名称、用途是否填写无误，没有填全这些要素的，收银人员有权拒绝接受，并配合客户补齐。所有票据的出票方如和购房者名称不符的，必须由原出票方出具委托书原件。支票付款的必须当场填写保证书，如遇票据退票，及时与客户联系，同时告销售员跟进客户，重新开据新支票或者办理收回收据、发票。收银员应及时将收到的票据原件交于财务部，财务部将票据复印件、委托书、保证书原件和发票（收据）记账联作为入账的原始凭证。4）按揭收款：流程图单独编制 5）退定金与退筹

 审核客户退筹退定金资料，包括：退筹退定金申请表、认筹收据（原件）、与定金收据（原件）、银行卡正反面复印件（客户需在上面写上银行卡号、开户银行及支行、签名）身份证正反面复印件。

 核对客户刷卡POS单上卡号是否和退款申请表、银行卡号复印件卡号一致，退款必须原卡退回。

 核对认购签约明细报表中认筹、定金明细查询该客户是否已交款。 审核无误后签名确认，“经核查该客户于XX年XX月XX日已缴交认筹款、定金**万元整。”，经办人签名。签名后要求销售人员复印退款申请表、收据等各一份，整套资料分别一份移交营销部与财务部。3.4 开票

3.4.1发票、收据管理

 收据、发票的领用要符合公司财务的票据管理规定。发票需要向公司财务部预约领取，方便财务部去税务局办理相关手续。空白与作废的收据、发票要求放置在保险箱内妥善保管，若有遗失、损毁要立即报告公司财务部。 收银员要建立收据、发票领用登记薄，按要求填写领用存情况，并要有交接人签名并签署交接日期。特别是发票的领用存报表要每月上报公司财务部，3

发票由财务部发票管理，了解发票使用情况。

 必须严格按照发票（收据）的使用规定开票，各栏内容必须填写齐全，包括款人姓名、楼号、付款方式，支票号码等相关辅助信息。 不同的收款方式不得开同一张收据，方便财务入账统计。

 出现换票情况时，必须要求客户交还原来收据（发票）.如有客户遗失原收据（发票），需要客户出具《发票（收据）遗失声明》和原发票（收据）存根联（记账联）复印件，并验证身份证件和留存复印件。3.5、销售款的管理

3.5.1财务部、营销部分别建立销售台账

 营销中心财务日常必须日结日清，即当天收款和开具的票据必须当天登记，并核对做账实、账表、账账相符（包括与销售系统），每月结束再对系统、表、实账做到三帐合一。

 收银员要做到每日清帐，以便登记每日工作报表和工作交接单，明确职责与账务交接清楚.每日收取的现金必须及时存入银行，做好现金日记账和银行日记账。并及时核对POS单的到账情况。3.6、委托购房

公司购房委托个人代付款需提供：公司委托个人付款的委托付款单(具体填写要求可由表单格式要求限定);提供付款者个人身份证复印件,付款人签字落指纹并加盖公司公章;公司营业执照复印件加盖公司公章.公司代个人付款需提供公司代付款确认单并加盖公司公章,以上资料备齐方可开收据.资料不齐,需由案场销售人员承诺7天内备齐,书面报营销部负责人签字确认。3.7关于销售软件的应用 : 3.7.1要求案场销售人员必须将当天认购、签约等数据当日录入销售管理系统，中心收银员有权审核每日款项是否已录入收款系统，是否与当天财务系统收入一致，如发现不符，可要求案场销售人员及时核对，确保每天的销售系统、财务系统和财务部《销售实收款》的三方数据一致。

3.7.2 除了在系统审核收入外，营销中心财务部有权对销售系统中对开出的票据进行审核。、客户购房款后续回款

5、按揭管理

书面文件：认购书、按揭协议、客户身份证复印件等

1．营销案场销售人员应建立客户授权商业银行查询征信体系，每天上班后，营销中心财务在交接认购书后分配按揭银行，并通知商业银行及营销部门，移交包括但不限于下列认购书复印件、收据、刷卡联、客户身份证复印件等资料，加快银行按揭回款流程。

2．营销中心财务应建立按揭跟踪台账，填写《销售回笼跟踪表》，根据认购类别，分别跟进回款情况。

3.营销中心财务应每天更新按揭情况，直至放款。

4.营销中心财务每周一将销售按揭台账发至营销案场，如有突发事项，应及时通知营销案场销售人员。

营销中心财务部

第三篇：工作纪律、要求及工作方法

工作手册——工作纪律篇

工作纪律、要求及工作方法

1．员工应自觉遵守上班、下班及午饭时间；同时要求上、下班打卡，同事不得替他人打卡或要求其他人打卡；

2．各位员工应于年初做好年假安排计划，避免同一时间各位同事要放假的情况发生，同时应将年假计划报上司参考。尽量避免集中年尾放假，长假期要考虑安排其他同事分担工作，并要有书面的交接重点，并于放假后尽快接手工作；

3．法定节假日期间，各项目应安排好值班表，值班表上应有值班人员名单、工种、联系电话等，同时应要求施工单位提供节假日期间的值班表及准备安排加班的分项工作情况、安保、防火防盗等措施；

4．各位员工应自觉努力提升工作能力，应特别加强如下几个方面：

 要有积极的处事态度；

 要明确工作范围，如遇到不明确工作范围，应自发性向项目经理提出解决方案，不

要以为可以推卸责任；

 要将工作压力转化为推动力；

 注意协调与沟通技巧，要善用口头提醒及书面备忘录；

 要做好榜样为自我而工作；

5．公司的手机和传呼机均应带在身边，并要保持开启，下班或休息时最好也要开机；

6．节假日当值一定要依时上班，工地有突发事件要代其他人处理，有疑问或困难要通知上司。有紧急情况未能值班，要安排其他同事接替并通知上司；

7．如有上司巡视工地，要先联络上司，以便带引上司及跟进上司提出之意见；

8．为提升公司员工的行业经验，强化公司的销售品牌，各员工应尽量抽空参观其他发展商的项目，和联系他们的相关行业人士，多些了解他们的运作，取长补短，切实作好如下事宜：

 人无我有

 人有我优

 人优我更优

员工如有此方面的资讯，请通知质量保证部，以便资料上网，方便其他同事分享交流，从而使公司能全面应付未来的挑战，打好基础，获得更大利润和更好声誉。

9．工作压力之成因及如何减压

工作压力成因如何减压

 工作量过大①先处理紧急和重要事项；

②安排其他同时协助；

③向上司申请增加人手。

 推行工作过程中遇到阻力了解阻力来源，以便解决。例如：

工作手册——工作纪律篇

①总包经济出现问题欠现金周转，可通知上

司并建议施工员先合作施工等；

②设计师欠图纸可安排到设计师楼了解是否

人手不足，定下交图日期，并通知上司；

③太多上司发出不同方向的指示。可以先了

解哪一个上司指示较合理及合乎公司的利

益较多，以便向其他上司解释满意才推行；

④下属不听指示，阳奉阴违。先了解原因，后以口头警告仍不改善，发备忘录要求改

善，抄送上司。

 责任心过大将所有人的意见 ①每件事件要作出正面评价，改过防止类似批评都算到

自己身上事件发生。出错有不同程度的责任，做好

自己本分问心无愧，便要放开怀抱；

②多做适量的运动；

③注意均衡营养；

④有需要时见心理医生，再严重要服药；

⑤要有适当的休息时间和消闲时间，期间应

尽量避免回想工作上的烦恼。

 上司责骂①是自己或自己下属错，要答应改过和改进

②骂错的让他先发泄后解释如何跟进

③不要即时挑战上司的观点和指示，先了解

为什么上司有这样的观点，考虑如何配合。

再提出自己的观点和解决方案。避免不必

要的争执增加将来的工作压力。

第四篇：教师职业道德考核工作方法和要求

一、关于印发“师德师风建设年”活动整改

提高阶段指导意见的通知

各小学：

根据《建平县教育系统2011年“师德师风建设年”活动实施方案》，“师德师风建设年”活动从5月17日转入整改提高阶段，到9月底结束。为切实做好整改提高阶段的各项工作，现将“师德师风建设年活动”第三阶段指导意见再 次发给你们，请结合学校实际，认真贯彻执行。

一、整改提高阶段的重点任务

1.召开整改提高阶段转段会议。各校要认真总结第二阶段工作，查找不足，在总结的基础上，开好转段动员会。主要领导要亲自动员部署，要有会议签到簿、会议记录、照片等资料。

2.制定整改提高阶段实施计划。各校要针对第三阶段的工作任务，制定出详细的实施计划，采取有效措施，扎实开展好各项活动，确保整改提高阶段取得实效。要有详细的书面计划。

3．认真梳理查找存在的问题。各校对查找出来的问题进行认真地梳理、分类，对存在的问题在一定范围内公开，通过多种形式向学生、家长征求意见，看查摆的问题是否准确。

4．研究制定整改措施。在广泛征求意见的基础上，要根据学生、家长、社会提出的意见和建议，认真分析学校及教职工存在的主要问题，按照“师德师风建设年”活动要求制定整改方案，整改措施要注重可操作性。学校及校长的整改措施和整改方案，由教育局“师德师风建设年”活动领导小组负责审核；领导班子成员的整改措施和整改方案由校长审核；教职工的整改措施和整改方案，由学校师德师风建设领导小组成员负责审核。整改方案制定后，要以一定方式向群众公布，接受群众监督。

5．结合实际认真进行整改。各校领导班子成员和教职工要按照经审核通过的整改措施扎扎实实进行整改，教育局督查组将对各单位的整改情况进行督查。学校也应建立相应的督查制度，对每位教职工的整改情况进行督查，对师德表现较好的，要及时巩固，加强教育，防止滑坡；对师德表现一般的，采取个人谈话和组织关心等方式，定期整改，帮助提高；对师德表现不合格的，要批评教育，指导其限期整改。

6．向社会公开承诺。教师向学校、学校向社会公开承诺，接受社会、家长监督，要有公开承诺书，承诺书要向全体学生公开。

7．深入开展系列活动。本阶段还要通过开展系列活动，不断提高教师的认识，帮助教师树立良好的师德，规范教师的教书育人的行为。

①开展家访活动，组织班主任和科任教师对任教班级学生家庭进行走访，建立走访档案，进一步建立和谐的家校关系。要有家访记录、照片等资料。

②开展“我心目中的好老师”评选活动，有评选标准、评选记录、评选结果。

③开展“关爱教师”活动，开展一次领导与教师、教师与教师之间的谈心活动，要有谈心记录、照片。

④开展好“我为学生做件事”活动，每位教师至少为学生办一件实事，解决学生在学习、生活中的困难，以实际行动彰显教师的良好师德。

⑤开展“师爱在课堂闪光”活动，各校可通过邀请学生家长参与“教学开放日”等主题活动，展示师德建设成果，展示学校形象。

⑥、各校开展一次重温师德师风承诺宣誓仪式，要报送信息，要有照片。

⑦、9月下旬中心校要组织一次师德师风演讲比赛。各校要做好准备。

8．继续抓好学习活动。各校要针对在前两个阶段教师在认识、观念和教育教学实践中暴露出来的问题，通过组织教师观看《师德启思录》等形式，继续加强师德学习，要有照片、记录、学习笔记、心得体会等资料。

9．建立健全师德建设规章制度。在整改的基础上，各校要结合学校实际完善师德考核台账，把师德建设融入到日常的学习、工作中，使之经常化、常态化、制度化，建立健全师德建设的长效机制。

中心校在10月份将按上述要求检查各校此阶段活动开展情况和《考核方案》的执行情况，望各校认真做好此阶段工作。

二、教师职业道德考核工作方法和要求

一）、考核方法

教师职业道德考核每考核一次，分平时考核（台帐）、阶段测评（学期）、年终总评（在目标管理考核之前完成）

1、平时考核：

1）考核小组按照师德考核方案的要求，按照分工，认真检查教师平时在校的师德表现，并作详细记录。考核的主要内容是教师的劳动纪律的遵守情况，教学工作情况，和教师的行风建设等内容。具体内容见考核细则。（考勤记录、教学工作检查记录等是考核的重要依据）2）各校要建立过程考核专项记录，专人负责记载，每月向教职工公布一次记录情况。过程考核记录设有时间、地点、扣分原由、领导审核、被考核对象签字等栏目。（见台帐，且每月向总校上交一份）

2、阶段测评、考核由学校考核小组组织进行，分学生评议、家长评议、考核小组考核三部分。学生评议：以班级为单位进行，班主任在本班评议，任课教师由考核小组在其所教班级中随机抽取一个班进行评议，对于所教班级较多的任课教师，不能连续两年由同一个班级对其进行评议；家长评议：学校可在期末采用发放测评表、调查问卷、召开座谈会等形式，分别征询家长、社会各界对教师的师德表现的评价和意见。考核小组考核：考核小组依据教师平时的师德表现、学校相关记录，组织考核，以定量考核为主，并结合学生评议进行综合分析，对每个教职工作出客观评价。各自所占比例为：学生评20%，家长评20%，学校评价占60%。

3、年终考核：就是两次学期考核的平均值（在目标管理考核之前完成）

二）、考核细则（根据教育局师德考核方案的要求和我校实际经过学校领导班子讨论通过）

1、见减分细则

2、凡有下列情况之一的，师德考核等次定为不合格，实行“一票否决”：

1）．因失职、渎职造成较大学生安全责任事故的。

2.）触犯法律受到刑事处罚的，受到党纪、政纪处分的。

3）违反计划生育和综治维稳工作有关禁止性规定的。

4）.违反党风廉政建设和社会治安综合治理有关规定，造成严重社会影响的。

5）.传播有害学生身心健康的思想,参与色情、赌博和邪教活动，造成严重社会影响的。

6）.向学生和家长索要或变相索要钱物、收受学生和家长贵重财物，利用职务之便谋取私利，造成严重社会影响的。7）.体罚或变相体罚学生，造成严重后果的。

8）．有吸毒、聚众上访、打架斗殴、罢课罢会等问题，严重影响教育形象的。

9）.组织或强制学生有偿家教、违规补课或到社会民办教育机构承担讲课任务，屡教不改的。

10）．以盈利为目的，向学生推销、代购或指定书店要求学生购买教辅资料的。

11）.在课堂上吸烟、接打电话或酒后上课，经教育不改的。

12）．以非法方式表达诉求，故意不完成教学任务，扰乱教学秩序，不服从学校管理，不接受学校分配的工作，经教育无效的。

13）.在招生、考试、评估考核、职称评聘中弄虚作假、营私舞弊的。

14）.品行不良，着装不得体，言行不检点，讽刺、挖苦、侮辱学生，影响恶劣的。

15）.不讲事实，造谣生事，利用媒体恶意攻击，制造矛盾是非，造成恶劣影响的。

三）、考核工作要求：

1、师德考核工作重点在学校，各校要提高对教师考核工作重要性的认识。引导教师正确认识开展师德考核工作的目的和意义。已取得教师对此项工作的理解和支持。是此项工作顺利进行。正确对待师德考核结果。不要人为的给考核设置障碍增大考核工作的难度。

2、各校要严格执行考核细，严格考核程序，客观公正地评价教师。对工作不力弄虚作假的，根据具体情况给预批评造成不良影响的要追究其责任。

3、各校要重视平时工作检查，加强对平时工作的监督、检查、指导。确保师德考核工作取得实效。师德考核内容广，考核小组人员按照分工，认真检查教师平时在校的师德表现，并作详细记录（考勤、教学）。设专人做好过程考核的专项记录。（台帐）

总校 2011年9月

第五篇：异地拓展招商模式

异地拓展招商模式

运作异地市场，经销商至关重要。找到匹配的经销商，对于厂家来说能起到事半功倍的效果，反之亦然。厂家希望经销商能够运作好异地市场以减轻自己外拓的投入，同样经销商也希望厂家提供好的产品以此获取丰厚的利润。达成合作共识，对双方都有极大的帮助。对于厂家来讲，异地招商难度不小，因为不是所有的经销商都匹配企业的现状，不是所有的经销商都能贯彻落实厂家的主旨，所以厂家就需要采取一定的固有模式，来顺利完成招商工作。下面笔者就来介绍一下异地市场招商的几种惯用模式：

1、竞争对手型招商模式。

这类招商模式对厂家来说是最为省时省力，是一种借力打力的招商模式。

首先，此类经销商本身就在从事着行业内的市场运作，对行业已经有了深刻的认识了解；其次，此类经销商不需要重新投入资源，用同样的团队做同样的市场；最后，厂家可以通过此类经销商获得快速打垮竞争对手、抢占市场份额的途径。何乐而不为？当然，对于这类经销商也要进行一下细分：

①竞争对手经营状况不良的经销商。这类经销商要确定的是由于厂家的支持不够不够或自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。这种情况下，经销商往往已经对竞争对手失去信心。

②经营状况良好，但对厂家不满的经销商。这类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意。

③经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与竞争对手的差异化，来说服他们同时经销我们的产品，同时享有两个厂家收益，一举两得。

当然，这些经销商不是那么容易，就与厂家签订合作，因为竞争对手也会做出相应的举措，类似于独家经营、同行业排他经营。不过，在足够大的利润驱使下，相信经销商也会有所动心，想要俘获经销商的芳心，就要比竞争对手更加优秀。

2、样板市场型招商模式。

所谓样板市场型招商，样板的作用可想而知。随着厂商合作的越来越普及，经销商对厂家的要求也是越来越高。经销商所关注的不仅仅是厂家产品的利润空间，厂家的品牌文化、组织建设、市场反响也都会成为经销商考察的目标。那么，如果厂家有成熟的样板市场，企业现状一目了然，比招商人员的详细介绍要强上百倍。通过样板市场，可间接树立经销商对厂家的信心，提高合作的成功率。此招商模式的前提条件是：企业本身具有一定规模并清楚可见的样板市场。

这种招商模式具有一定的可复制性：厂家可以把样板市场的操作模式直接传授给经销商，帮助经销商快速打造市场，节约资源浪费；当然，也存在一定的弊端：毕竟异地市场与

成熟的样板市场具有一定差异，产品相对陌生，消费者认知需要慢慢培养，许多工作的具体实施还是要靠经销商的实际操控。

3、经销商体验型招商模式。

口说无凭，眼见为实。只有经销商身临其境，才能了解企业精髓。这类招商模式重在经销商的体验之旅。把经销商当成客户，组织他们到厂参观，派厂家专业人员全程陪同，介绍企业文化、发展历程、制作工艺等。体验型招商最主要的环节在于：品鉴。经销商通过到厂参观，对企业有了初步认识，但其最关心的还是与其密切相关的产品，所以举行品鉴活动，让他们率先体验产品，只有产品获得经销商的认同，才能为厂商双方的合作打牢基础。此种招商模式，对厂家有着严苛的要求。厂家必须有一定规模实力，产品更是要货真价实，有卖点有竞争力，这样才足以带动经销商的兴趣。

4、会议型招商模式。

招商会具有多快好省的优点，而且是展示企业实力与品牌的一个重要窗口。所以越来越多的企业选择招商会的形式进行招商。笔者认为招商会需要注意以下几点：

①招商会的准备工作：经销商的选定与邀请、会议地址的选择、服务会议人员的培训、会议的流程安排、会议的资金预算。

②会议的流程执行：通过前期的准备，把控好各个细节，保证会议的流畅性。明确会议的主旨，突出企业的支持力度及产品的优势，把经销商—产品—市场密切结合，与会途中注意收集经销商信息，为后续工作充分准备。

③会后工作：会议收官之后，整理完善经销商资料，作出甄别，发觉最匹配企业的经销商，并逐一联系，洽谈合作。

笔者认为招商大会上不可或缺的一个环节：专业的讲座。会议的成功与否很大程度上受会议过程中主讲老师水平的影响。一定程度上:参会经销商的数量、会后的反馈乃至最后合作的达成与主讲老师密切相关。所以选择好的主讲老师，也就驾驭住了全场，也就驾驭住了整个会议的过程，给经销商树立了足够的信心。

5、广告型招商模式。

顾名思义，广告型招商自然以广告宣传为主。这类招商对企业来说投入资金相对较多，但是也间接扩大了企业的知名度。选择发布广告的平台包括：行业内媒体，异地区域市场的报纸杂志、户外大屏、电视电台，当地的网络论坛等。

行业内媒体主要行业内几本刊物为主，比如新食品、糖烟酒周刊。由于是行业内媒体，受众群体都是行业内人士，广告到达率很有保证，但正因为其高到达率，也是众多酒企的首选，广告被淹没的可能性很大，也由于其全国内传播的特点，选择市场不具针对性。

异地市场内的媒体形式也是不错的选择，不过到达率没有保证，费用也相对较高。广告型招商适用于品牌背景强大的企业，品牌认知度高，就算推新产品也会有商家愿意合作，相反，品牌力不够，广告打出去收获甚微。

总结：招商的模式和招式可谓层出不穷。但对于酒水企业来说，适合的才是最最好的。酒企招商尤其要依托自身的特殊性，可以选择一种方式，也可以多种方式并驾齐驱。要在综合整理多种招商模式的基础上，归纳总结出适合于自身企业的招商方法，适度调整才能收到事

半功倍的效果。