直销与代理利弊（写写帮推荐）

第一篇：直销与代理利弊（写写帮推荐）

1、直销与代理经销的利弊分析 直销的优势与劣势： 优势:（1）建立自己的营销通路网络，掌控市场价格（2）掌握第一手的市场信息，随时改变市场策略，调整价格体系，在与竞争品牌较 量时，不会被动挨打 劣势：（1）投入比较大，需要招聘一定数量的营销人员，配备相应的交通工具与通讯工具，承担相应的销售费用。（2）承担较大的市场风险。代理经销的优势与劣势： 优势：（1）减少企业的投入，降低销售成本；（2）转嫁一部分市场风险 劣势：（1）利润被分薄了（2）定价主动权大的丧失

第二篇：企业自销与代理销售的利弊分析

企业自销与代理销售的利弊分析

房地产业的发展是一个循序渐进的过程，开发商的开发理念必须与区域经济发展水平相一致，纵观房地产业，自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在与发展。但对每一个开发商而言，是自建队伍还是委托代理，自身必须有一个清醒的认识：

1）自己有没有实力进行销售，有没有必要自己组织队伍进行销售？

2）如果要找代理商，找什么样的代理商？

自建营销队伍进行销售其实是可以的，我们可以去挖掘优秀的专业销售人才，可以组织加强专业的培训，必要时可以邀请专业成功人士进行讲课，提高业务专业水平和专业素质，打造属于自己的优秀销售团队。

对于代理公司，我们应该更看重的是其公司的实力和信誉度，操盘的成功案例和实战水平，往往有些代理公司是挂羊头卖狗肉，几个人撮起来就是一个公司，没有实战的操盘经验，没有专业的能力水平。有实力的代理公司一般有广泛的客户网络，因为代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，拥有训练有素的营销人员，这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的，没有客户网络，仅仅靠广告做大海捞针式的销售，面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和、以及越来越规范的房地产市场，其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

自建队伍组成的部门叫营销部，而营销部通常是开发公司的一个下属部门，直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点，营销部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态，基本上是以“执行”和“服从”为主，很少能“据理力争”。另一方面，有些开发公司的营销部门因服务对象单一（本开发公司）、服务项目单一（开发公司自己的项目）、服务区域单一（本公司的项目所在区域），不同于专业代理公司具有多元的服务范畴（服务对象、服务区域、服务项目、服务时间等的非单一性），其对市场的把握往往是一个“点”，而缺少一个“层”、“面”上的认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。

专业的代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验，他们能够站在市场的高度、从整体与全局上来把握销售，实行“理性销控”。对项目的优劣分析客观，很少受“情感因素”支配。但事实上真正负责的代理公司太少了，那如果这个代理公司接盘过多的话，那肯定会有中间轻两头重，很难兼顾过来，容易顾此失彼。

下面我就自建队伍销售和委托代理销售的利弊作如下分析.1． 自己组建销售队伍直销模式

顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，公司可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制，组建这样一个销售队伍既可以使这部分利润不致外流，更重要的是，还可以借此锻炼培养一支自己的销售队伍，为公司今后项目的开发提供保证。

相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。

由开发商自行组织销售，能对销售费用进行控制，有利于降低营销成本；同时，可以节省代理公司的销售佣金，销售佣金虽然不多，但可以克服消费者的心理障碍，为消费者省钱，因此销售成本低。

2． 委托给专业代理公司的代理销售模式

开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，公司为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商是在买卖双方之间说合交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人。

那么委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售,销售优势主要体现为：①它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足,提高企业运作的效率和效益；②相对于直销模式，委托代理分散了公司开发房地产的风险；③由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；④公司在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本,提升企业的竞争实力。

在代理商的具体操作上，过去的代理商由于普遍存在“赌”的心态，接项目往往采取包销的方式，投入巨额的广告，从而给发展商以能共担风险的信心。可是现在由于市场普遍不景气，代理商一般情况下不可能再投入广告，相反只寄托于开发商多做广告，自己再借此提高知名度，而代理商手中的项目少则几个，多则数十个，开发商知道即便有了客户，代理商也不会仅仅向他们推荐自己的一处物业，而只是有成交即做。这样开发商对代理商失去信任也就在所难免。

作为专业代理公司，行业形象决定了其行业存在，因此开发商形象、楼盘形象、代理公司形象构成的是一个整体品牌，在项目销售过程中与开发商是一种合作伙伴关系，代理公司在销售策略的制定与执行上，一方面出于对职业操守的追求，对开发商带有“情感色彩”的某些建议，会依据市场供求关系变化据理力争，而不是一味服从。另一方面，由于销售业绩是考察代理公司行业形象的一项“硬指标”，为维护自身行业形象与企业生存的要求，会竭尽全力推动项目的市场运行，同时能将其他专业代理公司的专业优势引进自己的销售环节，以“优势互补”手段获取项目成功。

代理公司的素质当然对营销影响很大。如一些无良的代理商在一期工程的销售时，根本不考虑对二、三期销售的影响，更不会为它们预留足够的空间；或者故意不合理定价，低价销售，致使好层好单位快速卖出，然后按销售额提取代理费走人，给发展商留下一个烂摊子；或者虚假承诺、超越委托权限等不胜枚举，但我们不能因噎废食，这有待于市场的逐步规范，制定风险共担、实现共赢的代理规范。代理商的一个特点就是低风险经营。

面对当前房地产市场的激烈竞争，开发商需要组建一支高效的房产销售团队，以利于销售策略正确地贯彻实施。那么，如何组建一支高效的房产销售团队，成为许多房地产企业一直想解决的问题。高效的房产销售团队按照其团队的属性，大致可分为两种：隶属于开发商的销售团队与隶属于代理商的销售团队。这两种团队在组建过程中有不同的要求：

（一）隶属于开发商的高效销售团队的组建。

这种销售团队是由开发商组建的，属于房地产开发企业的其中一个部门——销售部，在组建过程中，应注意以下几方面的建设：

1、高效房产销售团队的组织建设。一支高效的房产销售团队必须拥有一个良好的组织。作为房产销售工作的主体，应具备以下几点：

（1）适当的规模。销售团队的规模按项目规模和销售进度而定，一般控制在6—8人。成员太少，销售工作无法正常开展，影响项目销售进度；成员太多，不利于部门管理与销售信息的通畅，很难形成团队的凝聚力、忠诚度和相互信赖感。

（2）互补的技能。房产销售团队要有效地运作，需要3种不同技能类型的成员。第一，需要具有技术专长的成员，即熟悉房产知识，擅长房产销售的人员；第二，需要善于凝听、反馈、解决客户冲突及其他人际关系技能的人员，即相关协调者；第三，需要具有解决问题和决策技能，能够发现问题，提出解决问题的建议，并权衡这些建议，然后作出有效选择的成员，即主管人员。

分析现代房地产企业中销售人员的业绩分布，大致会有下列三种型态：I类型态，属于精英代表型，即销售业绩主要由少数销售代表达成较大比例，可能是20％的销售代表达成公司80％的销售业绩；Ⅱ类型态，属于常规正态分布，业绩与销售人员呈均态分布，企业应“抓两头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售人员；Ⅲ类型态，属于精英团队型，这是房地产企业追求的理想状态，销售人员人人业绩卓越。高效的房产销售团队应完成由I型态向Ⅲ型态转型。

3、房产销售人员的培训。

销售人员是销售团队的主体，员工的素质是团队的基础。因此，高效的房产销售团队应从销售人员的个人培训抓起。第一，销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是挫折。因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要；第二，专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解项目当地市场状况、熟悉产品的具体情况、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话接待客户、实地接待客户、样板房介绍等）、进入销售主题的技巧，询问与倾听的技巧、处理客户异议的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等；第三，商品房专业知识方面的培训。能够将商品房的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售人员应该具备的基本素质。

4、建立科学的员工激励制度和薪酬考核制度。

目前房地产销售人员的薪酬考核制度主要有三种形式：一种是老式的固定工资形式，跟销售业绩关系不大；二是小承包式，即基本工资加业务提成；三是费用包干制，即个人收人与销售业绩完全挂钩。高效的房产销售团队薪酬方案要求将员工个人业绩与成长的衡量标准和以市场为基础的竞争性薪酬水准结合起来，而不是简单的看是否完成目标销售额或完成销售额的数量。

（二）隶属于代理商的高效销售团队的组建。

隶属于代理商的高效销售团队在组建过程中，除了上述隶属于开发商的高效销售团队的组建四方面的内容，还应注意以下两点：

1、代理商对房产销售团队的心态管理。当前，隶属于代理商的房产销售队伍管理中主要存在两个方面的问题：第一，销售人员心态方面，表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；第二，销售技巧和能力方面表现在专业知识缺乏，依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高，以适应激烈的市场竞争的需要。

通常而言，影响销售人员的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪；对于产品存在缺陷，市场反应不佳的项目，销售人员容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。

2、代理商对团队销售工作的追踪。由于代理商不是开发项目的所有者，对项目的开发和运作过程与进度不能及时的了解和控制，要使销售工作顺利开展，就必须对团队销售工作进行追踪。一般的代理商采用表格、表单填写和电话或面对面沟通的方式，便于了解项目的销售情况和团队的工作情况。

（1）为加强销售情况追踪，代理商要建立一系列表格、表单。如《日销售报表》、《日客户接待登记表》等，要求销售人员填写。一方面销售人员是否坚持认真、实事求是填写，另一方面，表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用，作为追踪和决策的参考；而销售主管则要求填写《周销售报表》、《周客户情况统计表》、《周客户情况统计分析表》等，便于销售提成与奖金的考核，便于代理商对项目进展情况的了解和对项目销售决策的最终参考。

（2）仅通过表格、表单、报告来追踪销售状况是不够的，还要进行电话及面对面的沟通，了解销售人员的思想动态变化，了解销售人员业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的正确的应对措施。

房地产项目销售团队架构

1、营销策划总监1名 工作职责：

1)负责营销部门全面工作，制定营销部门工作计划、工作制度并组织实施； 2)组织制定部门营销部门营销管理方面的规章制度，经批准后贯彻实行； 3)制定市场开发及推广策划实施计划； 4)掌握市场动态，策划和实施广告宣传活动； 5)制定营销策略，保证销售计划的完成；

6)建立营销渠道、管理渠道中的战略伙伴；

2、营销部经理1名 工作职责：

1)按照公司总体的发展战略，制定公司公关策略和实施方案； 2)制定销售和销售流程，拟定销售计划，执行并反馈； 3)监督、汇报部门销售任务的完成情况，控制并管理销售部门的整体业务发展，并对现场售楼处进行管理；

4)建立和保持与政府部门及新闻媒体的良好合关系，提升公司品牌形象，扩大公司的影响力，提高品牌价值；

5)配合公司做好重大宣传活动，确保达到预期效果； 6)参与公司重大对外交流，为公司业务发展提供支持；

7)调整指定房产项目或品牌的促销手段、广告策略，以保证公司品牌在市场变化中占据有利地位；

8)开展销售部的培训工作，以有效完成公司销售经营目标； 9)维护并开拓客户建立经常性联系渠道； 10)负责公司项目配套的洽谈、签约工作；

11)通过媒体和政府关系，根据公司的战略，建立和维护公司的名誉和形象； 12)负责公司重大事件的宣传或解释，确保公司的名誉和形象不受损害；

3、策划部主管1名 工作职责：

1)根据不同时期经营情况制定广告全年和阶段目标、计划并实施； 2)负责与策划公司的信息反馈、沟通、协调 3)负责协助营销部经理做好营销策划工作；

4)收集影响本公司形象、声誉、关系的因素和事件信息，分析其后果，及时提出对策建议；

5)收集各类公关良策和典型案例，对公司公关策略提出建议和策划方案； 6)项目宣传、推广、策划的具体工作；

7)负责销售现场的突发事件的处理及合同谈判、释疑工作； 8)负责营销部的员工考核工作；

4、销控主管1名

1)具体销售工作，包括与客户谈判、拟定合同草案、看房、释疑、签约、催收销售款项等工作；

2)负责营销合同、档案的立卷、归档工作； 3)执行部门销售计划，指导销售代表工作； 4)负责销售控制的执行；

5)配合销售人员做好现场逼定以促进成交；

5、文秘人员1名

1)负责营销部客户档案、资料的建立，归档； 2)负责营销部会议的会议纪录及客户投诉的落实； 3)负责协助营销部经理及主管打印、复印各种销售部文件； 4)负责配合营销部主管做好销售合同的审核工作； 5)负责营销部办公用品的管理；

6)负责营销部员工的考核数据及资料的整理汇总；

6、报备人员1名 工作职责：

1)负责买卖合同的交易签证、更名、退房等手续的办理； 2)负责银行按揭贷款手续的办理； 3)负责客户资料及买卖合同的审核；

7、销售代表3——5名(专职对内2名，对外2名)工作职责：

1)从事楼盘销售、客户跟踪服务；

2)与客户良好沟通，负责销售项目工程进度的跟踪工作； 3)负责对客户反馈信息及市场信息的汇总、收集工作；

4)走出去以“一对一直销”，重点联系单位团购工作；（对外销售员）

自建队伍销售和委托代理销售的成本核算

一、自建队伍销售：

1、人员配置（以10人为准，含专职和兼职人员）

2、工资费用：2万/月，24万/年（以开发周期一年核算）

3、部门管理费用：50万（以销售额1亿元，按0.5%核算）

4、销售提成费用：20万（以销售额1亿元，按千分之二核算）共计：94万

二、委托代理销售：

150万---200万（以销售额1亿元，按1.5%--2%核算）

三、其它费用分摊：

1、开发商必须提供售楼处，且售楼处的室内外装修、沙盘、销售桌椅、电话、空调、办公设施、水电等费用代理商不管。

2、看房车一辆，代理商不管，由开发商提供。

3、广告宣传费用（包括楼书、电视广告、报纸广告等相关资料）代理商不管，不包含在代理费里。

4、代理商的售楼人员工资和佣金由代理商发放，开发商不管

第三篇：直销与传销深度分析

直销与传销深度分析

要讲清楚直销和传销的概念很不容易，因为其中包含的各种偏见、误解，甚至家破人亡的悲剧。毕竟在各种利益、情感的交织下我们的判断很难再做到公正客观了。我接受各位批评的诚恳态度下客观地来分析一下直销（传销）。

分析了许多人关于直销和传销的区别讨论，大多都是从产品优劣、制度层级、政府法规、发展下线等方面加以区分和解释，这些分析也不乏可取和有见解之处。但这些都是直销（传销）的外在表现形式，有时候界限往往很难认定。就比如一款护肤品，有的人用的效果好觉得物有所值、有些人用着没有效果就有“伪劣产品”嫌疑。制度、法规就更加难以认定和规范了。这样人们就会陷入主观判断或拟定一系列标准去判断直销或传销了。其实无论直销还是传销它的实质就是一种奖励制度、或者说一种游戏规则。直销或传销只是同一种制度的不同表现形式，当产生的危害作用大于正向价值时，法律定义为非法直销或传销，而正向价值大于危害影响时，就定义为合法的直销。从中我们就可以明确一个概念：判断任何事物、制度优与劣的标准是它有没有为社会创造价值、给个人创造价值，并且这些价值是明显大于可预见的危害的！否则即使不道德的、恶的。搞清了概念和判断标准，接下来就可以分析一家直销企业的优劣了。分析任意一家企业其实就是分析它的商业模式，而分析一个商业模式可以从五个维度来进行判断，分别是需求、产品、频度、盈利模式、营销方式。

1.需求：这里指真实的需求，需求引导产品。如果这个需求是普遍存在的、长久持续的、市场还有潜力的，那么这个企业值得期待。

2.产品：产品是一家企业的核心竞争力，质量过关、安全有效的产品以及有技术专利或技术壁垒的产品是保持这家企业在市场竞争中脱颖而出的关键。

3.频度：即消费的频繁程度，是快消品还是耐用品，产品的被消费频率决定了一家企业能否长期稳定的发展和更新迭代速度。

4.盈利模式：一般商品它的利润约在30%左右，有科研、技术研发的，竞争少的商品纯利润可达50%甚至以上。关于商品的价格和成本我们不能单纯的作比较，有些产品所含的科技成分、研发设计成本、市场开拓、行政公关等方面的投入也不能忽视。但最终产品的实际价值还是由消费者使用所获得的实际益处来加以权衡评判。因此一家直销企业的定价策略必须要结合目标消费者的体验来拟定，这也是我们判断这家企业能否不以持续发展下线获取盈利的依据！任何一家公司最终都是由消费者支撑起收益的，真实的消费者人数决定了这家企业的真实收益。

5.营销方式：对于直销企业来说，它的营销方式就是它的直销制度。关于直销制度它是有不少优势的，比如专业度比卖场高、开发忠实客户、回款快、营销和管理成本低、直销人员创业成本低、制度公平、挖掘潜能等。然而在实际操作过程中，由于直销企业缺乏有效管理、人性逐利、个人道德等问题往往由销售产品为主导发展成为“拉人头”的制度游戏。另外，直销往往先从熟人、朋友推荐开始，引发人际关系恶化，在需求不匹配时极容易引发周围人的反感，这也是限制直销良性发展的瓶颈之一！直销企业本身的制度模式也很重要，决定它能吸纳的人才数量和发展速度。直销行业主要有四种模式，双轨制、太阳线制度、矩阵制、混合制。太阳线制下一个团队围绕一个核心直销员运作，能力强者收入能相应匹配。但在高业绩压力、归零制下直销者管理成本、资金成本极高，在此模式下人往往沦为制度的产物，产品的主导作用大大降低。双轨制是较新型的直销制度，每个直销员只需要管理两条下线，模式简单、容易复制，团队凝聚力强，成功概率提高。因此，在判断一家直销企业制度优劣的时候，需要考虑它的运行模式、团队系统、奖金制度与你个人的能力、资源、条件是否契合匹配。

通过以上的分析，可以发现，一个好的直销企业很难遇到，即使遇到，它的系统也未必能和你相匹配。而直销企业不会对人进行筛选，不适合的、投机的、好奇的纷纷加入，导致人员管理失控，各种负面消息接踵而至。

如果以上5点都能通过，那么至少可以判断这家企业是能够为社会创造价值的，那为社会创造价值的直销企业就是合法直销了吗？答案是否定的，还要看是否为个人创造了价值！举两个例子：A向B推荐一副刀叉，这副刀叉是A国最好最多人用的产品，但B平时用筷子从不用刀叉进食，然而A继续告诉他：你不用刀叉没关系，但你买下它就可以代理我的产品，然后你再卖给其他人来赚钱。B买下了刀叉并尝试在B国售卖，结果发现这里没有人愿意使用刀叉，一副也没买出去。于是B就借用A的方法尝试卖给C，C也相信了，就这样C传D、D传F，直到B国最后一个相信的人买了一堆刀叉没法卖出去时，A则赚得盆钵满银回国了。这个例子中我们看到A做的是合法买卖（产品货真价实），A、B、C、D都是知道风险并自愿购买的。前面的经营的人确实赚得了钱，创造了个人价值。然而从B国的社会价值角度看这其实形成了一种传销（产品不流通、伪需求），即便刀叉为A国提供了巨大的社会价值或A带着开拓B国新饮食文化目的来的。再看第二个例子：甲公司开发了一种高品质狗粮，招募一批直销员去销售。直销员乙推销给丙顾客，丙家里养了条宠物狗，于是立马购买了，从乙那里得知自己再去推荐别人就可以做生意，于是丙就向三个朋友丁、戊、己推荐了产品，其中丁也养了宠物狗，但戊和己不养宠物，戊虽然不养宠物但自己有很多同学养宠物，心想自己不用也没关系，我可以介绍给需要的同学用，正好自己也可以赚点外快。最后的己碍于情面被迫买下了产品，但平时生活拮据，于是想方设法买给别的朋友，不管对方有没有宠物狗，从中获利之后一发不可收拾，不仅自己推销，还鼓动没钱的朋友一起推销，开始一批批培训拉进来的下线——人人创业，快速致富。这也是一个比较常见的例子，对于这个例子比第一个例子更为复杂。从甲公司的商业模式分析来看，这是一家能为社会提供一定价值的产品的企业，并且也为一部分人创造了价值（乙——丙——丁，丙——戊——戊的同学）。但到了己及其下线，就很难保证每个人都受益了，甚至被坑入伙。因此好产品到了己这里就成了拉人创业的鼓吹工具和噱头了，虽然甲公司依然是合法直销公司，然而己则可定性为非法传销。因此发展不特定人群为自己下线结果不可预知的传播形式极易转化为传销。

通过以上两个例子，可以看到直销和传销同根同源，合法的直销与非法的传销之间有时是很难区分的，又是极易转化变质的！一个健康的直销网络，我认为一定是人人都能收益的。消费者买到了对自己有实际价值的产品，而传播者赚到相应的报酬。

不过若要说直销模式由于存在各种各样的问题和互联网的兴起而衰亡、淘汰，本人不敢苟同。互联网直销虽然是真正意义上去除中间环节的直销方式，然而并不适合所有的产品。没有品牌和知名度的产品需要承担大量的广告和营销支出，另外需要专业指导和一对

一、现场服务的产品也难以实现。这里不得不提到戴尔和小米的直复式直销，只有这类有营销能力的耐用产品可以采用这种模式直销或单层级直销（仅以个人销售业绩计算提成）。绝大多数日化用品、营养保健品、农副产品等重复购买率高的产品需要由直销员来维护和跟进才能培养忠实的客户，而这是广告传播和渠道传播难以做到的！（多层级的直销模式可以免去重复推销和内部抢单的弊端。）因此在部分行业领域，直销制度和产品依然是共生共荣的关系！

直销作为一种营销传播手段还有更多的潜力可以挖掘，在互联网飞速发展的当今，企业对直销员的规范管理和认证、信用记录、投诉反馈等有助于直销模式的良性健康发展。另外大数据的应用可以一定程度地鉴别出投机分子和传销分子。挖掘真实的需求是事业稳固发展的前提。企业必须在快速发展和健康良性发展间取得平衡！

第四篇：直销的起源与发展史

无限极首位首席业务总监刘莉曾经说过：“一个人要学会判断，看未来就一定要看历史，历史看得越久远，对未来的判断就越准确。”看了下面这篇关于直销发展史的文章，你就会明白直销为什么会成为世界乃至今后中国的主流营销模式，从而更加坚定从事直销事业的理想和信念。

任何一个新生事物的诞生，都是一段凝固的历史。无论他人怎样指手划脚，历史是无法改变的。了解直销的起源及发展史，这可追遡到20世纪40年代。

20世纪40年代的西方国家，随着科技的进步，科学管理和大规模生产的推广，商品产量大量增加。导致市场厂品供大于求，企业之间竞争日益激烈。特别是20世纪30年代，发生了全球性的经济危机。堆积如山的商品销售不出，生产相对过剩，市场一片萧条。这种状况，迫使西方企业界和理论界发明一种新的营销方式，缓解堆积如山的商品库存，重创经济的发展。

1945年8月，美国在日本投掷原子弹，人类第一次尝到了原子弹的威力。很多人不敢置信，相当于几万吨的硝化炸药威力的原子弹燃料只有几十斤重。此现象引起了美国的麦格尔和卡思尔佰里的关注，他们设想如果将原子弹裂变后所产生的连锁反应运用于营销流通渠道中，不是会产生非常惊人的效应吗？

连锁反应也即是几何倍增原理－－乘法法则。便如某公司向4000名顾客宣传产品,若采取一对一问答式介绍，每人10分钟，共需40000分钟（666个小时）。按每天工作8小时计，需要83天完成。但若采用倍增原理，假如先向8人宣传，然后这8人每人各自再向8个人宣传，到第四代时即超过4000人。只用了（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＝320分钟（近6个小时），就可以完成，工作效率足足提高了125倍（40000分钟÷320分钟）。

其实，采用几何倍增的概念，在组织之内达到成员，或传递信息的目的与做法的理念，事实上早已存在有几个世纪了。自罗马帝国时代以来，军队为了建立起一种能够确保对广大的军队成员进行扩展及军中交流的等级结构，就采用了类似的组织形式。

第一个真正着手于采用几何倍增来作为扩展成员的是基督教徒们最初的十二名信徒，发展到遍布整个罗马帝国，就是采用这种做法。

1945年，美国麦格尔和卡恩尔佰里，创建了美国加利福尼亚州纽崔莱营养食品直销公司，他俩设计出来的直销计划就是运用倍增原理的基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。这就是直销业的发端。（该公司1972被安利公司收购）此后，他们很快地发现，这种销售方式至少有下列三个好处：

一、既然生意是以人际关系和口碑销售，故可以节省行销和广告费用。

二、直销可开发出许多喜欢向所认识的人买产品的忠实顾客。

三、直销可以利用业绩越多，佣金越高的方式来激励业务人员。从今天来看，直销的好处远远不至以上三个。第一、间接营销的销售渠道是生产商→大批发商→中批发商→小批发商→零售商→消费者这样一个营销渠道，也就是我们常见传统的销售方式。这个既长又宽的营销渠道有利产品纵横四海地销售，非常地好。但它有一个弊端，那就是要成为生产商的中间销售商，此人必须接受生产商对其财力、能力和实力的考察，还要对不同的人进行分析比较，然后择优录用为销售商。而现实状况是，富人少穷人多，如此成为销售商的人就少，销售商少就不利于产品从横四海向每个消费者销售，进而不利于企业的生存和发展。

采用直销，要想成为企业的中间销售商，无需接受企业对其财力、能力和实力的考察，也没有对资金不同的人进行分析比较，仅需缴微不足道的资金即可成为企业的销售商。如此，成为销售商的人就多，销售商多有利于产品纵横四海向每个消费者销售，进而有利于企业的生存和发展。而取得销售权者，还可以推荐他人成为企业的销售商，组成一个相同于间接营销既长又宽的营销渠道，更有利于企业的产品纵横四海向每个消费者销售。第二，间接营销的销量是以加法法则进行交易的，显然而见销量增长是缓慢的。而采用直销，运用市场倍增原理，借以人际传播销售，使销量以乘法法则进行交易，使销量快速倍增，迅速倍增市场，倍增时间、倍增利润。比如有一位直销商以8折价买了一件商品，他把这个好消息告告诉他的6位朋友，这6朋友又分别介绍6位朋友买产品，这36人又分别介绍6位朋友来买产品，如此发展下去，到第100代人，共购699件，简直不可思仪。现实中不可能按理论计算那样发展顺利，但速度仍然是非常惊人的，这是间接营销方式所无法做到的，而在直销里，却能轻而易举地做到。

第三，间接的营销方式商品从企业到各级批发商、零售商最后到达消费者手中，要经过诸多流通环节。环节过多，使企业的商品在市场反馈信息极为缓慢与分散，严重影响企业的生存和发展。而采用直销，即企业 →直销间→消费者这种销售方式，环节少，可使企业较快地接收市场信息，及时调整生产经营策略，更有利企业的生存和发展。

第四，间接营销，各级销售商为利润拼命地向企业压低商品的进价，却又未将从企业低价的商品销售给消费者，严重影响企业产品的销量，导致企业获利少，甚至赔本。而采用直销，企业的商品价格全国统一，有利企业商品销量的稳定上升。

第五，间接营销，流通环节较多，企业难以快速收回投资产出等的资金。而采用直销，流通环节少，现金交易，能快速收回投资产出等资金。

第六，间接营销，流通环节多，极易被不法商人所利用生产销售假冒伪劣产品，损害正当企业的利益。而采用直销，企业的产品由直销商销售，直销商只有销售该企业的产品才能计算酬金，及直销企业的产品属于高科技商品，不法商人难以生产销商假冒伪劣产品，这样的结果实际上杜绝了假货。此外直销商服务的对象多数是自己的认识的人，而产品直接来自企业，产品来源有迹可寻，也可杜绝假货。

第七，间接营销，企业的产品放在零售商的柜台里，守株待免式被动地等候顾客来购物，消费者的购买欲望不易被启发，且客源流动性较大。况且，目前市场上的产品供应丰富，消费者的选择性增强择性增强，销售较以前更加困难，加上现代人生活紧张忙碌，有时因交通拥挤及气侯因素，或者商店服务不佳，影响了外出购物的意愿和情趣。更重要的是，传统的商家很少设有”30天顾客购物满意退保障”。增加顾客购物对质量的顾虑。而采用直销，直销商主动上门为消费者提供各种产品，为顾客提供更省时方便的购物选择；其二，直销商都是先自己试用直销公司的产品，试用产品证实良好后，再推荐给亲朋好友试用，如果未经试用或产品不好，推荐给亲朋好友试用，他会在亲朋好友中失去信任感，因此，大多数的直销商不会因赚毛头小利而这么做。其三，直销商不沿街兜售，顾客大多是亲朋好友，更富有人情味；其四，直销商能为顾客不烦地详细介绍各种产品特性，运用专业知识提供服务，及为顾客做产品示范，让顾客通过产品示范，比较那种产品较好；其五，直销有赖口碑，俗话说：金奖、银奖，不如老百姓的夸张，金杯、银杯，不如老百姓的口碑。靠口碑销售的直销公司，产品设计、配方，功效必须具有市场上同类产品的优越效能，才能成功地拓展市场，所以直销有利于促进产品品质的提升；其六，直销公司设有“30天顾客购物100％满意退换保障”，保护消费者的权益。

第八，间接营销，生产企业除了将产品交予各级中间商销售外，还借助新闻媒体等作大量的产品广告宣传，以增加销量，于是投入大笔的广告费。由此，也增加了产品成本，增加了产品成本，必将降低企业的利润，影响企业的生存和发展。因此，要么将广告费附加到产品上，但产品原料由良降次，填补广告费的投入，但无法保证产品质量，同样不利于产品销售。这是间接营销难以克服避免的弊端。

而采用直销，企业间断性地做少量的企业形像广告，而非各种产品广告。旨在民众了解公司形像，尽量减少广告费的投入，将大笔的广告费节省下来，用在研究开发产品，提高产品品质，因而产品皆有保障满意退货制度。其二，转移给直销商，作为奖励，也就是将广告宣转交给直销商去做。因为直销企业的产品乃高品质的产品－－靠广告无法说明，店铺亦无法由店员一一清楚说明。而直销商为顾客提供在家购物的便利的同时，一一将产品的原料、特性、功效等向顾客说明，同价格可比品质，同品质可比价格，起到了广告宣传的作用。这样，直销将间接销售难以克服、避免的弊端解决了。

第九，国家经贸委市场贸易局局长（现任商务部部长助理）黄海明确表示：“谁能掌握分销渠道，谁就能掌握工业品的命运”。（《中国经营极》2002年12月19日特刊24版）。接营销的营销网络掌握在各级中间商手中，企业处于被动状态；而直销的营销网络掌握在企业自己手中，处于主动状态。

以上九点是直销优越于间接营销之处，因此，经济界和营销界学者们认为直销是营销史的一次重大的改革和发展，是符合客观发展规律，具有有强大生命力和远大发展前途的新事物。不过不是所有的产品都适合采用直销来销售。适合直销的产品绝大部分是非耐用品，重复性消费品。如日用品、化妆品、保健品等。

由于直销比间接销售方式更为优越与先进，美国许多企业纷纷仿效，并很快盛行起来。20世纪50年代后期，一家多层次直销公司崛起，如今它已成为直销业的“巨无霸”和“领头羊”，这家公司就是美国安利公司（Amway）。安利创办于1959年，发源于美国密执安州的亚达城，创办人杰·温安洛和理查·狄维士，自制清洁剂，采用直销方式销售，当年营业额达50万美元。经过40多年的发展，安利在世界80多个国家和地区设立海外分公司，从业人员达390余万人，2004年营业额达63亿美元。公司创办人担任过美国商会主席，世界直销协会联盟主席美国制造商协会主席、美国直销协会主席等公职。

但是，直销的发展并不是一帆风顺的。1964年，美国“假日魔法公司”。他们利用直销的结构原理，加以演变成非法传销，使直销变质。公司借此牟取暴利，业绩获得惊人的增长。1964年11月，即成立第一个月，营业额为16000美元；1977年的业绩为2.15亿美元。“假日魔法公司”的业绩令不少人心动，接着佳线公司，卡恩星际公司，格连特纳公司等分别在1966年、1967年和1970年相继成立，以类似的诈骗术经营。最后，当许多的加入者发现上当受骗，遭受损失后，纷纷向司法机关检举，控告这些公司，而美国联邦贸易委员会（FTC）和各州政府皆对直销公司展开调查、起诉。假日魔法公司被FTC控告多项行骗罪名成立，被查封。而其残余的成员见在美国无生存发展之空间，就向日本、韩国、英国、加拿大等世界各国流窜继续行骗。于是，世界各地充塞了各种各样的非法传销，引起了世界各国各地区人民强烈的反响。

受“假日魔法”事件的影响，美国许多直销公司也受到了牵连，其中包括安利公司。从1975年开始，美国联邦贸易委员会（FTC）对安利进行查办。安利公司自受控以来提出上诉。1978年，安利公司获得胜诉。这就是直销界著名的案例（F TC VS、AMWAY、93、FTC618）亦是直销发展的一个非常重要的转折点。

“FTC”对安利的判决如下：“安利的销售方式和创业计划不是非法传销。在近20年中，它是一个制造业和一个有效率的销售系统，而这个系统销售有效地将新的产品在市场上销售，消费者也从这个新的销售方式中获得利润，而消费者的回报就是对安利产品的忠诚”。

法院对安利公司的判决基于以下四点：一是没有猎人头奖金（即推荐他人加入没有奖金可得）；二是奖金的来源每月销售产品；三是存货购回定约（可以退还给公司，拿回所购产品的货款）；四是将产品确实卖给顾客，产品品质优良，消费者认同接受。上述四点实际上提供了直销公司合法与非法的判断标准。

TFC对安利销售计划的肯定，成为日后美国各州直至世界各国规范正当直销计划的标准，也为世界直销业的发展找到了生存空间。安利的胜诉，结束了美国关于直销业的纷争，直销终于以合法身份登上了历史舞台，并使社会大众改变了对直销的看法。安利最后的胜诉，实在是世界直销业的最大贡献者，因此，被直销界称为直销业的鼻祖。

安利的成功，立即给直销界树立了一面成功的旗帜。之后，直销概念在美国渐渐深入民间，不断改进。产品陆续登场，制度不断改善。例如安利陆续推出四百多种产品，通过直销商销售，安利的直销制度被美国哈佛大学商学院、中国人民大学商学院等高校列为研究生必修课程，美国微软公司董事长比尔·盖茨称安利奖励制度无懈可击，世界发行量最大的杂志－－美国《读者文摘》曾四度作了报导，并被世界知识产权组织专利公证信实。安利创办人被推荐担任美国一些机构的领导人。另外，计算机（电脑）、航空事业和家电产业的发展也促进了直销的发展。因为，直销企业对直销商的各项管理及奖励计算离不开大型计算机。20世纪70年代的美国，电脑及互联网都有高度的发展，这为直销企业进驻世界各地创造了良好的管理。成千上万的直销商记录及交易资料，公司管理者只要打开电脑便一目了然，可以快速结算各位直销商的酬金。录像带亦是80年代大行其道，这是一个很重要的宣传工具，很多的直销商就是利用录像带作为主要宣传工具；航空事业的发达，对国际化的直销机构业务发展更有帮助。在此条件下，难怪在1979年至1983年间，美国已超过500万人直销业。今天，美国的直销事业已发展到专业阶段，美国直销协会的成立更为直销制订了一连串的守则，这无疑对直销的发展起了一个指引性的作用。此外，高科技的不断进展更令直销业如虎添翼，促使直销更专业化及国际化。

1995年6月23日美国《华尔街日报》的一篇报道，就指出美国从事直销的人员自1990年以来增长35％，专职者已占1／4。直销为很多人提供了一个只需很少资金的创业良机和成长机会。经济专栏作家理查·波在专著《第三波：直销的新纪元》中举出不少实证，说明直销的威力。如ATQT从1988年至1992年5年内失去了15％的美国长途电话市场，原因在于两颗新星MCI和US Sprint通过直销抢占了部分市场；包括高露洁、吉列、可口可乐，都把直销策略应用到某些产品之中。两位世界级的财务专家J·D戴文森和L·W·摩格在《大审判：因应即将来临的经济萧条》一书中预言：“由于经济不景气，使在家中经营的小型事业蓬勃发展；90年代将是Tupperware聚会、及安利直销商的年代。”安利更保持着1990年以来第每年两位数的增长速度，公司的两位创始人理查·狄维士和杰·温安洛被《福布斯》（Forbes）杂志评为1995年美国500富豪榜的第9位与第12位。正是由于直销和更广范围的直销业的蓬勃发展，美国著名未来学家奈斯比在其著作《大趋势》断言：未来将是一个“个人创造社会”代替“单位创造社会”的年代，在这个“小而强的年代”，直销将是最热门职业之一。

根据美国直销行业调查报告显示，1988年美国直销业的总营业额是97亿美元，而1990年则已高达119亿美元。营业额共增长323％，销售人员数也从1988年的390万人增长到了1990年的470万人。止2000年，直销行业除了为美国创造巨大的收益外，还创造了1400多万个就业机会。华尔街报刊指出，1990年在美国就有50％－65％的商品及服务是通过这种倍增市场的方式销售的。美国的研究协会公司（Associaton Rearch Inc)在所进行的直销业成长与展望调查报告指出，美国国内的消费者有92%的人曾向直销公司购买过产品，每年都向直销公司购物者高达57%。另有统计数据显示，美国20%的百万富翁是靠直销起家的。最近有一个统计报告，称美国微软公司是制造百万富翁最快的公司，安利是世界制造百万富翁最多的公司。现在，美国共有1330万直销人，其中520多万人已成为百万富翁。

直销给美国人创造了无与伦比的创业机会和激情，这种激情，也感染着其他美国人，影响着他们的消费习惯，改变着他们的生活态度。美国总统克林顿曾在任期内在电视上提到直销业是个趋势。日本人直接绎成日文在电视上播放。

日本的直销业兴起于1969年，但因从美国流窜到日本的非法传销影响，使正当直销事业蒙上阴影，谈直销色变。直到1979年，美国安利公司进入日本，带来了正当的直销理念。日本的直销业才开始继康发展，1995年日本直销总销售额高达304亿美元，高于美国。最大的直销公司是安利公司，于1992年创下15亿美元的业绩，并号称大约有了亿元的盈余，从事安利者人数更多达130万人。安利也是在日本最成功的外商，排名第二，仅次于可口可乐公司，安利日本公司股票上市以后，在纽约证券交易所成为营业额第十大公司。今日。日本是全球最大的直销王国。

为了使日本的直销业有稳定可靠的发展，日本制定了一系列有关法规制度。1980年，日本成立了直销协会，是个半官方机构，协会的资金及主要理事和事务人员，三分之二由通产省委任。1992年该协会已拥有206家会员直销公司。

经过20多年的发展，日本直销几乎是以30%的平均速度在增长。据日本直销协会估计，20世纪80年代，日本直销业的销售为120亿美元，有100多万从业人员。到1995年，日本直销营业额为304亿美元，占世界直销总额的40%，成为世界直销第一大国。现在，日本国内的零售业每年营业额中约有80%是通过直销完成的，而且很快向海外扩张。

中国香港直销业起源于20世纪70年代，至今已有30年发展历史。1979年，安利、雅芳和时代生活3家公司发起成立了香港直销协会，（香港直销协会网址www.xiexiebang.com.hk）。作为法制社会的香港地区，也有一系列有关法令制定出来，使香港直销无多大的波折。对香港直销影响力最大的安利公司是在1974年进入香港，是香港惟一大型且最负盛名的直销公司。中国台湾的直销业在20世纪70年代，由日本引入。不过一开始就因为“台湾非法传销事件”搞得声名狼籍。到了80年代，即1982年安利进入台湾，由于安利带来了正规的直销理念。宣传舆论也不再一边倒，政府部门也进行了认真的反思，于1992年制定了“多层次直销管理办法”，中国台湾省直销协会也成立，（台湾省直销协会网址：www.xiexiebang.com.tw）。许多专家学者纷纷著书立说，因此直销公司也逐步向内地发展。20世纪80年代可以说是台湾省直销业首度起飞时期。到1998年，台湾省直销公司50余家，年直销额近20亿美元，而到2001年，台湾直销公司增加到615家，从事直销人员已达313.6万人，占台湾省总人口的14.04%，也就是说100个人中就有14个人做直销。2001年营业额21.34美元。

2002年，台湾省整体经济成长停滞，而直销产业成长幅度却大幅超前。首先，全年营业额为431.77亿元，比上年增加346.04亿元。10家直销公司总共创造了227.62亿元的营业额,占站体营业额的57.72%，其中安利台湾连续三年（2000—2002年）营业额列在十大直销公司之首，分别是2000年38.4亿元，2001年36.64亿元，2002年38.89亿元。

其次，就参加人数来说，2001年为313.6万人；2002年为409.5万人，增加了95.9万人，占总人口的14.56%。2001年直销企业为615家，2002年则是729家，增加了114家直销公司。

受日本、台湾省、香港地区的影响，亚洲地切也迅速引进了直销，如韩国、马来西亚、泰国、印度尼西亚等，新加坡于2000年也开放了直销业市场。

针对东南亚直销业务的前景，根据直销协会近期所进行，题为《经济冲击：30个国家的直销业务》的调查发现，东南亚地区的直销市场在过去5年平均增长14%，预计未来5年的增长率会劲升逾175%。

早在20世纪90年代，香港直销协会主席、安利香港总经理郑李锦芬就预言过直销业的发展将呈现以下趋势：

一、愈来愈多的单层次直销公司发展成为多层次直销公司。20年前，美国直销协会会员中只有30%多层直销公司，现已增加至75%。

二、1991年只有28%的直销员是男性，到1995年已猛增到74%。并成为直销业的生力军。

三、亚太区的直销业增长迅速，已占全球总量的52%，北美占27%，西欧占14%。可以看到，亚太区的直销业发展前景良好。

2005年9月，中国国务院出台《直销管理条例》。目前内地正在从事和曾经从事过直销人口接近1000万。专家预测2010年会有一亿中国人从事直销。未来会有9000万人加入直销业，他们是未来中国直销业的主流，他们就在你后面！在欧洲，世界直销联盟的几个成员国的直销业都有长足的进步。法国的直销业得到政府高度的重视，并以法律形式确定其社会地位；英国直销业从80年代中期就呈大幅度增长之势，1986年就达4.5亿英磅。波兰、捷克等国的直销业对经济复苏起到了一定的作用。

在墨西哥，虽然通帐率居高不下，百业萧条，但直销额的增长率仍远远高于通胀率，显示出直销业在恶劣经济环境下的旺盛生命力。

在澳大利亚，许多国际性的直销公司都视其为直销天堂。多年以来，多家直销公司的业绩均成效卓著，这得益于其本身销售的产品多为人们日常所需的消耗品，投入少、风险低，潜力大，人人可从事以及它的亲切服务给人们带来的暖意，这一切决定了它的广阔发展前景。现将世界各国各地区的直销业情况简要介绍如下： 国家（地区）销售额（亿美元）人数（万人） 阿根廷 11.93 47.6 澳大利亚 12 65 澳地利 2.1 13.2 比利时 0.75 1.1 巴 西 29.22 116 加拿大 8.61 100 智 利 2.8 16 捷 克 0.66 11.7 丹 麦 0.47 2.8 苏 兰 0.90 0.6 法 国 35.72 20 美 国 255.70 1100 法 国 28.38 35.3 希 腊 0.71 13.4 香 港 1.28 8 印 度 1.9 69.4 爱尔兰 0.6 1.4 意大利 17.16 26 日 本 284.25 200 韩 国 25 201 马来西亚 4.27 300 墨西哥 26.5 17.6 荷 兰 1.1 4.1 新西兰 0.77 9.7 挪 威 0.7 7.5 秘 鲁 2.4 13.6 菲律宾 2.98 200 葡萄牙 0.48 3.1 新加坡 0.6 1.5 南 非 1.84 30 西班牙 15.16 10.9 瑞 典 1.3 9 瑞 士 1.87 5623 台湾省 12 290 泰 国 4.44 320 英 国 18.86 52.1 马来圭 0.30 3.1 以色列 0.50 1.4 波 兰 3.2 42 土耳其 0.81 17 斯洛文尼亚 0.58 1.5 印 尼 2.97 417.2 匈牙利 0.82 14.6 巴拿马 0.15 0.5 俄罗斯 1.89 39.7 斯洛文尼亚 0.58 1.5 委内瑞拉 6.81 50.2 哥伦比亚 4.5 31 哥斯达黎加 0.2 0.2 苍地马拉 0.6 5 截至2003年，世界直销行业营业额为900亿美元，从事直销行业的人员为5300万人。2001年，统计显示，全球直销第一大国为美国，日本次之，韩国第三。世界直销协会联盟（WFDSA），是一个非营利国际性贸易组织，总部设在美国华盛顿。1978年由21个国家的直销协会和直销领袖召开第3届直销大会上，正式定名为“世界直销协会联盟”，简称“世界直销联盟”（）秘书处由美国直销协会担任。世界直销联盟的宗旨是：交流信息。在直销业的商法及自律水准指导下进行培训及研究工作。每三年举办一次世界直销大会，有来自全世界各地500－2000个直销公司代表参加。为保障世界直销业的健康发展，制定公布了《世界直销商法约法》，该法适用于世界直销联盟的所有会员国。

第五篇：直销与传销的本质区别

直销与传销的本质区别

（一）直销是企业销售其产品的一种渠道模式

直销是一种无店铺销售方式，是营销渠道的一种，从其产生来看，是营销渠道的一种创新，但是它并没有什么神秘之处。其实践的成功与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。

传销不是企业销售产品的渠道模式，而是一种欺诈手段。

从形式上看，传销活动与直销渠道似乎是相同的，其中也涉及到产品，于是会有人会以此作为争辩传销的合法性。从实质上看，直销与传销是截然不同的。直销渠道中如果没有产品，没有使用价值的产品，就会变得毫无意义，渠道就无法持续存在；而传销活动中可以没有具有任何使用价值的产品。甚至可以是砖头瓦块、人头或符号，即使如此，传销活动还可以继续下去。

一种商业活动中的产品必须有实际的使用价值，这一点在辨别直销与传销时非常重要，即一种渠道模式存在的合理性必须表现为它能够为企业销售产品服务，为消费者获得产品服务，为整个经济体实现产品的流通服务。如果没有这三层涵义，那它就没有存在的必要性。

传销恰恰在这三个层面上否定了自己，第一，它不是作为企业销售产品的渠道而出现的，第二，他并没有让消费者获得必要的产品，第三，它对整个社会来讲，也不具备实现产品流通的功能。

（二）直销的成功关键在客户群定位

直销作为一种产品销售渠道模式，其特征在于它强烈的市场指导性。不言而喻，渠道总是引导企业的产品流向顾客，或者说是流向目标市场。作为渠道，任何一种模式都具有明确的市场指导性，但是，不同的渠道模式在市场指导性的强弱上存在这差别，各种形式的零售店如百货店和专业店之间存在着市场指导性的差别，百货店服务的市场对象较为广泛，专业店服务的市场对象较为狭窄。渠道模式上的这种差别在店铺模式与无店铺模式之间是表现得更加明显，即店铺模式是开门迎客，无店铺模式，是上门服务。

直销渠道的市场指向性，来源于企业产品与顾客需要之间的互动关系，而传销的市场指向性则与此无关。直销总是与有实用价值的产品联系在一起，直销需要这种产品，企业提供这种产品，通过直销渠道实现产品向消费者的转移，从整个社会来看，实现了商品的流通这是直销渠道存在的主要目的。传销中的产品，如果有使用价值的话，也不是传销活动的主要目的，传销活动的主要目的与其产品无关，与市场对该产品的需要无关，它可以传人头、传符号，也就无所谓市场的指向性，不成其为一种产品销售的渠道。如果传销也具有市场指向性，那么，无非是说传销寻找的是那些容易被蒙骗的群体，绝不是以的消费需要为线索的目标群体。

（三）直销模式中的价格因素

渠道策略与价格策略是营销企业组合策略中的两个重要方面，渠道的基本功能是把企业的产品送到顾客手中，价格的基本功能是收回生产经营成本、实现利润，既相互独立又相辅相成。作为直销模式的成功与否并不直接依赖于产品价格的高低，企业既可以通过低价策略渗透市场，也可以通过高价策略短期内取得回报，重心是把产品送到目标顾客手中，获得顾客的满意，从而实现销售，收回成本与利润。

传销活动则把产品或符号传递中的价格作为主要牟利手段。其价格特点在于，上线的每一次承接都是超额利润的实现，下线的每一次传递都是巨额成本的付出。传销网络的中间环节要想能够盈利，就必须向下线收取高价；当每个环节都以某种倍数扩展开去，利益就会沿着传销网络逆行传递，使上线获得最大利益，而沿着传销网络一环一环地向下延伸，网络的边缘就是大多数无法向下继续扩展，无法收回成本，也无法获取梦中的高额回报的受害者。他们不是以通过产品的获得满足其需要的消费者，这有悖于产品流通渠道的基本特征。

（四）直销是企业的营销战略

直销是企业选择产品流通渠道的决策内容之一，而不是企业营销活动的全部。作为营销组合的四个关键要素之一，渠道决策需要与产品决策、价格决策以及促销决策密切配合，构成企业营销活动的基本模式。

直销渠道模式的时间主要集中在化妆品与保健品等品种上，但并不是所有的化妆品和保健品都采取了这种渠道模式，其结果也是各有千秋。选择直销渠道模式销售产品往往出于这样一种考虑：第一，产品信息与消费知识的重要性；第二，产品战士于消费经验交流的重要性；第三，重复购买的几率与顾客忠诚度的重要性；第四，建立人际关系的重要性。作为一种渠道模式，直销的经典做法是渠道的唯一性，既直销企业的产品完全通过直销渠道销售，而不通过其他店铺渠道销售。消费者要想获得直销企业独特的产品，就只有通过直销渠道获得。

传销活动所借助的模式是从事传销企业的全部内容，而不是渠道决策的内容。这是因为：第一，传销活动可以不需要产品销售，且往往如此；第二，产品的消费满足更不可能，即使有产品销售，但那决不是催参与传销的主要目的；第三，与产品相关的所有内容，如产品信息和消费知识、产品展示和消费感受都不重要了；第四，忠诚度己任机关系被严重扭曲。通过上述对比，可以明显地看出，传销并不是一种渠道模式，锁定的也不是以产品消费为满足的目标群体，也不是企业营销的选择，而是一种赤裸裸的欺诈模式。