最新的新华书店调研报告[推荐5篇]

第一篇：最新的新华书店调研报告

新华书店调查报告

一、前提摘要

本报告基于科学的实地调查，运用专业的统计知识而做出的，全文共分为调查基本情况（简介 书店规模）、调查结果分析（销售对象），存在问题、解决对策三部分。

加强新华书店与读者的进一步交流，使得读者对新华书店有更进一步的认识，同时也借此收集到更多的信息，以更好地了解书店各项经营管理......二．新华书店简介;

新华书店是我国规模最大的图书发行机构，1937年4月24日成立于延安，当时是中国共产党领导下的图书出版、印刷、发行机构。1951年成立新华书店总店，同年实行图书出版、印刷、发行分工专业化，改为国家发行图书的专业机构，并建立起了全国最大遍布城乡的图书发行网。隶属于中国出版集团，是国家官方的书店，也是官方刊物宣传与发售之一，全国各地均有其分店，截止到2006年，共有14000多个发售网点。其中南平新华书店为其中一个售点。

三 书店规模：

书店总卖场面积达到400平方米。图书品种达到3万种，原版进口的图书品种占到1万种。各类音像制品1万种，其中原版进口音像制品达到5000余种。除了品种繁多，经营理念上，外文书店打的是“以外文为主延伸到综合”的概念。这从楼层的分布就看得出来，一楼是新书畅销书推荐区+少儿文教生活旅游+音像制品。，二楼是外语教学+人文科学+原版图书+国内艺术类图书

四、书店的销售对象

在去书店调查中。发现网络小说的书皮比较旧，仿佛被翻了几百遍，对于大多数读者是选择借阅的方式。这是一个被放在展销台上的书，因为大多数青少年的经济能力有限，加之书店的老板的经营方极为简单，低价进书摆摊上架，便宜卖出，书的数量繁多，品种齐全，价格低廉，所以对于读者来说就是既用多低的价值来阅读书本的知识，老板就是对旧书的一个很好的生意路，老板与读者都是非常愿意接受的。最大销量的是学生的工具书和练习册，所有年级中，六年级、初

三、高三这三个即将毕业的年级都想在人生的一次“考试”中取得一个好成绩，为自己的人生跨下一小步，所以几个年级对工具书的需求比较大，因为量大，所以折扣也是越多。最受欢迎的是英语类工具书，由此可以看出本区学英语水平有待提，他们选择教辅书之时也不愿更多的给家庭带来更大的经济负担高。教辅书在学习中占重要部分，目前大多数学生就喜欢买教材全解，典中点，海淀考王等教辅书，合理选择教辅中的第二教材全解，这个书尤为喜欢，因为这个书既有例题解释又有大量的题供学生去做，其题型大多新、精、准，而且还有完全解析，对学生的学习积极性大多有所提高，能准确的做出题的解题步骤，让学生知道错错在哪里，对哪里对。大多数青少年读者在选择教辅书时价格定位为10元至20元之间一本，因为繁重书本价格也是他们不想看到的。

五 书店经验存在的问题

1、图书价格高：很多读者反映，新华书店的图书价格相对于其他书店价格较高，而且较少进行优惠促销活动。

2、书店环境一般：书店本要给读者提供一个安静选书、购书的环境，但很多顾客反映书店环境单调、嘈杂；部分图书摆放无序，图书分类不明晰；图书指

示不明确，导致很多读者不能快速找到合适的书。

3、图书品种不齐全。部分读者反馈，在新华书店有时找不到专业的图书和老师要求优秀的教辅用书，不能完成消费者对图书“一站式”采购方便和快捷的需求，导致顾客时间和人力成本的浪费。

4、服务质量一般。部分读者反映，一些营业员服务态度冰冷、生硬，导致顾客咨询得不到满意的回复；顾客购买大批量的图书不能提供送货服务；关于会员卡，顾客得到的实际利也较少；图书的售后服务满意跟进。书店内部管理问题偏多。主要便现在：（1）营业员素质低服务质量低，缺乏科学选聘员工的机制造成员工整体素质偏低；（2）缺乏有效的激励措施和奖惩机制。员工普遍缺乏积极性和责任心；（3）不重视员工的再教育和再培训是造成员工素质偏低；2）缺乏营销管理措施难以刺激读者的购买欲；3）图书品种管理方式不合理。

5.观念

新华书店至今还保留着许多传统的发行观念，不适应市场经济和加入WTO的需要。突出地表现在:一是市场经济意识薄弱，缺乏主动参与市场竞争的意识。二是因循守旧，固步自封。三是怕失去既得利益，安于现状、不思进取

6.渠道

长期以来，国营新华书店主要采取批发、零售、团体供货、流动供应等销售模式，相对来说渠道比较单一，市场渠道的成长

五：案例

漳州高校园区拥有数万大学生，周边店面近千家，其中服装、饮食、美容美发类的店面占了绝大部分，唯独书店的数量屈指可数，书店似乎不大受欢迎。到

底是因为经营书店利润少商家没兴趣，还是因为学生没有阅读的习惯？或是两个因素都有？值得思考。

漳州职业技术学院通鑫学生公寓前的学生街聚集了200多家商铺，而书店仅有1家。来到通鑫学生公寓附近的逸韬书屋，发现店内卖的书籍类型比较单一，各类等级考试辅导书、考研辅导书及公务员考试教材居多，可供学生选择的书籍范围狭窄。在漳州师院附近的曙光高教书店里，店里生意不算好，新书多有打折促销，主要以薄利多销的营销策略为主，平时来购书的学生选购书目多以学习类图书（教材、教辅、专业图书）居多。她说，现在学生来买书的人数和2006年相比有所下降。距离曙光高教书店不远的瑞京路一家书店则店门紧闭，据附近居民介绍这家书店两个月前已经搬走了。

周末时节，漳州师院新建的图书馆每个阅览室的书桌旁都围坐着前来读书的学生，但他们读的书不是公务员考试书，就是英语考级书。一位大三的学生道出了不少大学生的心声：“大家都面临着不小的就业压力，哪里有时间花在文学阅读上，读书破万卷，不如拼命考证件。”据图书馆工作人员介绍，从图书馆建成到现在，每天能借出千余本图书，但借出去的图书，以考试辅导类图书为主。这位工作人员说：“在图书馆里，看文学类图书的人凤毛麟角，大学生越来越‘实际’的读书目的使得大学的图书馆在功能上沦为了‘自习教室’。

五、解决对策

针对调查中顾客反馈我们书店存在的不足之处，我们根据书店的实际和采取科学的处理原则制定了下列可操作性的解决对策：

1、关于解决图书价格相对较高问题。我们新华书店是一个非常有社会责任

感和良知的企业，不是以暴利为目的。图书价格高，究其原因，在于高成本。而成本是由图书采购价格、物流成本、人员成本、行政成本等要素构成的。新华书店实行精兵简政的工作原则，在人员成本和行政成本上是非常精简的，因此高成本更多地是出在图书的采购价格和物流成本，而在这两块，是我们削减成本大有作为的。

在保证图书质量的前提下减低综合运营成本，我们可以争取采购的主动权；制定采购的严格标准；建立完善的进退销存货制度；提高物流电子信息化的效率；通过招标、竞标等手段取得竞价优势；建立以成本绩效的各部门责任制科学考核机制。

2、关于解决书店环境一般的问题。由于书店经营地点处于闹区，人流繁多，书店人多声杂是不可避免的，我们要做的是尽量减少这种不必要的嘈杂：到书店倾听消费者的声音，关注消费者在书店中所需要的环境；整顿在书店长时间席地而坐的行为；规范卖场内的指示、标志；播放优美的轻音乐；科学陈列，科学设置书店内部色彩和合适的温度。

3、关于解决品种不健全问题。为了解决这个问题，可以用以下方法：与读者进行良性互动，了解读者需要的图书品种；统计书店销售情况，制定每周、每月畅销书排行版，向读者推荐；提高上架更新速度；

4、关于解决服务质量存在的问题，有如下对策。加强上岗人员培训，形成顾客满意的完整的服务体系；端正服务态度，认真倾听消费者的抱怨和建议，有

效改善；设立读者信息箱，对提出建设性的意见进行奖励；对于查超图书不方便问题，如有条件可以增多导购咨询人员或安装电脑自动查询系统；建立服务投诉相挂钩的体系，建立健全科学的绩效考核体系。

5、信息流、物流是商品流通的两大基本要素，信息系统技术和物流配送技术是书业连锁的五大核心技术之一，也是制约新华书店发展连锁经营的两大瓶颈，必须下大力气加以解决，需要加快推广现代流通方式与技术，提升集约化经营水平，引入专业化的互动的连锁分销渠道经营、信息化和现代物流系统配送、电子商务等，锻造核心竞争力。

六 总结：

新华书店发展连锁经营，必须分析新华书店连锁经营的现状及存在的不足，进而突破书店业连锁经营的两大“瓶颈”——信息系统和物流配送系统，才能真正实现做大、做强的目标。由于现行新华书店的连锁规模较小，导致配送成本较高。这就要求配送中心依据真实的数据，认真分析掌握各连锁门店的销售情况及市场需求状况，在配货时更具针对性，以销定配，大致平衡，降低无效配货，减少退货率，以降低配送成本，实现连锁经营的高效率运作。

09出版04号

学生：张美玲

第二篇：新华书店业态调研报告

新华书店业态调研报告

组员：

戴江菊

张顺全

张

慧

张

鑫

施

展

时间：2015年5月

目

录

一．调查对象、方法及目的 二．前提摘要 三．营业面积 四．目标顾客

五．主力商品及经营品种 六．选址和营业时间 七．书店的特殊摆设 八．书店的促销手段

九．书店存在的问题及解决对策 十．总结

调查对象、方法及目的

（1）调查对象： 昆明市新华书店

（2）调查方法：

走访、上网查询（3）调查目的：

了解昆明市新华书店经营基本情况

前提摘要

高尔基曾经说过：“书籍是人类进步的阶梯。”一个人的生活中没有书籍，就好似昏暗的夜里没有光亮。逆水行舟，不进则退，假若你的生命里没有书籍的渲染，那你也不再会原地踏步，而会退步，甚至被整个世界所抛弃。

读好书，好读书，读书好。读好书，我们会豁然开朗；好读书，我们度过的时光会更有意义；读书好，会让我们眼前一亮。

本报告基于科学的实地调查，运用专业的统计知识而做出的，全文共分为调查基本情况、调查结果分析，存在问题、解决对策等方面分析。

加强新华书店与读者的进一步交流，使得读者对新华书店有更进一步的认识，同时也借此收集到更多的信息，以更好地了解书店各项经营管理......新华书店简介

新华书店是我国规模最大的图书发行机构和全国最大的连锁书店，1937年4月24日成立于延安，当时是中国共产党领导下的图书出版、印刷、发行机构。1951年成立新华书店总店，同年实行图书出版、印刷、发行分工专业化，改为国家发行图书的专业机构，并建立起了全国最大遍布城乡的图书发行网。隶属于中国出版集团，是国家官方的书店，也是官方刊物宣传与发售之一，全国各地均有其分店，截止到2006年，共有14000多个发售网点，各省会则有购书中心或书城等名义经营；在香港以“新华书城”名义在湾仔经营，在澳门则以“珠新图书公司”名义经营。

新华书店是中央一级图书、音像出版物大型批发企业，隶属中国出版集团。新华书店总店具有丰富的书业营销运作经验，在长期发展中，构筑了全国性的购销网络、仓储运输网络和资金结算网络，具备集约化、规模化经营条件。近年来，为适应图书市场日益发展的需要，在图书发行业务中加大高兴科技手段的利用，正在建设全国出版物信息网络系统和企业管理系统。

书店规模

书店总卖场面积达到400平方米。图书品种达到3万种，原版进口的图书品种占到1万种。各类音像制品1万种，其中原版进口音像制品达到5000余种。除了品种繁多，经营理念上，外文书店打的是“以外文为主延伸到综合”的概念。这从楼层的分布就看得出来，一楼是新书畅销书推荐区+少儿文教生活旅游+音像制品；二楼是外语教学+人文科学+原版图书+国内艺术类图书。

目标顾客

在去书店调查中。发现网络小说的书皮比较旧，仿佛被翻了几百遍，对于大多数读者是选择借阅的方式。这是一个被放在展销台上的书，因为大多数青少年的经济能力有限，加之书店的老板的经营方极为简单，低价进书摆摊上架，便宜卖出，书的数量繁多，品种齐全，价格低廉，所以对于读者来说就是既用多低的价值来阅读书本的知识，老板就是对旧书的一个很好的生意路，老板与读者都是非常愿意接受的。

最大销量的是学生的工具书和练习册，所有年级中，六年级、初

三、高三这三个即将毕业的年级都想在人生的一次“考试”中取得一个好成绩，为自己的人生跨下一小步，所以几个年级对工具书的需求比较大，因为量大，所以折扣也是越多。

最受欢迎的是英语类工具书，由此可以看出本区学英语水平有待提，他们选择教辅书之时也不愿更多的给家庭带来更大的经济负担高。教辅书在学习中占重要部分，目前大多数学生就喜欢买教材全解，典中点，海淀考王等教辅书，合理选择教辅中的第二教材全解，这个书尤为喜欢，因为这个书既有例题解释又有大量的题供学生去做，其题型大多新、精、准，而且还有完全解析，对学生的学习积极性大多有所提高，能准确的做出题的解题步骤，让学生知道错错在哪里，对哪里对。大多数青少年读者在选择教辅书时价格定位为10元至20元之间一本，因为繁重书本价格也是他们不想看到的。

主力商品、经营品种

（一）新书畅销书

（二）少儿文教

（三）生活旅游

（四）音像制品

（五）外语教学

（六）人文科学

（七）原版图书

（八）国内艺术类图书

（九）教辅

选址和营业时间

营业时间：

8：30——22：30 选址：

1.商业活动频度高的地区这类地区商业活动频繁把商店设在这样的地区，营业额必然高。这就是所谓“寸土寸金”的地方，有实力的经营者一般都会重金以求。相反，如果商店开在人迹罕至的地方，营业额难以提高租金再便宜也缺乏经营价值。

2.客流量较多的街道商店处在客流量最高的街道上，受客流量通行速度影响最大。可使多数人就近买到需要的商品。需要注意的是，客流量指的是步行者而不是那些乘车经过者。

3.人口密度高的地区 居民聚居、人口集中的地方是适宜开店的。因为人口一多，对商品和各类服务的需求也大，商业机会也就比较多。如果能在这种地方设置一个能为顾客提供优质服务的零售店，那就会有做不完的生意。而且，这种地方顾客的需求比较稳定，销售额也不会骤起骤落，能够保证商店的稳定经营。

新华书店的特殊摆设

“陈列就是商品无声的推销”,有效的商品陈列是影响顾客购买决策的重要因素之一。门市图书的陈列摆放是一门学问，也是一种艺术，其原则性和方法性都大有文章可做，实际操作中如果处理得当，就能够最大限度地发挥新华书店图书的品种优势和数量优势。当读者踏进书店时，首先映入眼帘的是书店的环境和图书的陈列。同样的图书，摆放的位置不一样，可能产生不同的销售效果，良好的图书陈列，可以突出图书的特点，美化店堂的布局，加速图书流通，促进图书的销售。因此，我们在日常工作中，图书陈列不仅要考虑经营者的目标，更多的是要让读者受益，从而起到有效吸引读者、扩大销售的作用。

对于我们要做到更合理、科学、实用地做好图书陈列，除了要遵循’类目清楚，标志明显，标新立异”的原则外，还应注意做到以下几点：

一．要利用好卖场中的“黄金位置”。所谓“黄金位置”，一般是指方便读者光顾，视线容易集中的地方。

二．应重视橱窗、橱柜的展示作用。橱窗橱柜是书店卖场中向读者展示、宣传图书不可多得的绝佳位置。

三．图书封面的作用不可轻视。一本书的封面犹如一个人的脸面，留给人的第一印象最明显、直接，除了有明确目的的读者外，还有相当一部分读者来书店看书选书时，会因为受图书封面的吸引而产生翻阅或购买的兴趣。

四．图书陈列要注重人性化关怀。为读者提供方便、快捷、高效、优质的服务是新华书店一以贯之的宗旨，而具体到图书陈列上，为读者提供更加人性化的关怀服务，也是增进门市销售的有效手段之一。

五．适时设立专架、特架。随着新华书店经营图书品种的日益增多，读者的选择范围也越来越广。为了能购买到心仪的图书，许多读者不得不在书架前“总理寻书千百度”。

六．要少设禁区，多为读者提供便利。

促销手段

近年来，由于电子书的出现，新华书店面临前所未有的挑战，书籍市场变幻莫测，只有知己知彼方能在市场上立于不败之地。了解市场的形式，把握市场未来的发展动态。了解是单一的定点店铺销售模式？还是与其他的销售方式相结合。了解新华书店在各种广告上花费的资金与人力。以此引导新华书店的未来方向发展，新华书店执书市之牛耳。

一 : 活动形式创新

注重活动形式的创新，是营销策划的重点之一。因为，活动形式直接关系到活动效果的好坏、效益的大小。为此书店根据不同的营销资源，创新更多促销形式，使其达到或超过预期的效果。二．宣传形式创新

在各类营销活动中，新华书店主要采用新闻媒体报道、在电视上大滚动字幕、张贴大小喷绘海报、悬挂横幅、发放宣传页等宣传形式，但随着信息技术的飞速发展，新华书店又增加了一些新的形式。三．由活动的细节入手创新

细节决定成败。书店营销活动的每个细节是否到位，决定着营销活动的成败，而在签售活动中，关注作者、读者两者的每个细节，是取得成效和产生效益的关键。

四．网络营销策略

网络营销的优势在于跨越时空界限，是出版物的销售范围大大突破原来的地域，交易的时间也不再统一，取而代之的是一个无地域限制、全天候交易网络。网络的多媒体信息传播方式，集视频、音频、文字和动画于一体，有利于读者充分把握出版物的特征和作用，增强对出版物的感性认识。

书店经验存在的问题

1、图书价格高：很多读者反映，新华书店的图书价格相对于其他书店价格较

高，而且较少进行优惠促销活动。

2、书店环境一般：书店本要给读者提供一个安静选书、购书的环境，但很多顾客反映书店环境单调、嘈杂；部分图书摆放无序，图书分类不明晰；图书指 示不明确，导致很多读者不能快速找到合适的书。

3、图书品种不齐全。部分读者反馈，在新华书店有时找不到专业的图书和老师要求优秀的教辅用书，不能完成消费者对图书“一站式”采购方便和需求，导致顾客时间和人力成本的浪费。

4、服务质量一般。部分读者反映，一些营业员服务态度冰冷、生硬，导致顾客咨询得不到满意的回复；顾客购买大批量的图书不能提供送货服务；关于会员卡，顾客得到的实际利也较少；图书的售后服务满意跟进。书店内部管理问题偏多。

示不明确，导致很多读者不能快速找到合适的书。

主要便现在：（1）营业员素质低服务质量低，缺乏科学选聘员工的机制造成员工整体素质偏低；（2）缺乏有效的激励措施和奖惩机制。员工普遍缺乏积极性和责任心；（3）不重视员工的再教育和再培训是造成员工素质偏低；2）缺乏营销管理措施难以刺激读者的购买欲；3）图书品种管理方式不合理。

5.观念

新华书店至今还保留着许多传统的发行观念，不适应市场经济和加入WTO的需要。突出地表现在:一是市场经济意识薄弱，缺乏主动参与市场竞争的意识。二是因循守旧，固步自封。三是怕失去既得利益，安于现状、不思进取

6.渠道

长期以来，国营新华书店主要采取批发、零售、团体供货、流动供应销售模式，相对来说渠道比较单一，市场渠道的成长

解决对策

针对调查中顾客反馈我们书店存在的不足之处，我们根据书店的实际和采取科学的处理原则制定了下列可操作性的解决对策：

1、关于解决图书价格相对较高问题。我们新华书店是一个非常有社会责任 感和良知的企业，不是以暴利为目的。图书价格高，究其原因，在于高成本。而成本是由图书采购价格、物流成本、人员成本、行政成本等要素构成的。新华书店实行精兵简政的工作原则，在人员成本和行政成本上是非常精简的，因此高成本更多地是出在图书的采购价格和物流成本，而在这两块，是我们削减成本大有作为的。

在保证图书质量的前提下减低综合运营成本，我们可以争取采购的主动权；制定采购的严格标准；建立完善的进退销存货制度；提高物流电子信息化的效率；通过招标、竞标等手段取得竞价优势；建立以成本绩效的各部门责任制科学考核机制。

2、关于解决书店环境一般的问题。由于书店经营地点处于闹区，人流繁多，书店人多声杂是不可避免的，我们要做的是尽量减少这种不必要的嘈杂：到书店倾听消费者的声音，关注消费者在书店中所需要的环境；整顿在书店长时间席地而坐的行为；规范卖场内的指示、标志；播放优美的轻音乐；科学陈列，科学设置书店内部色彩和合适的温度。

3、关于解决品种不健全问题。为了解决这个问题，可以用以下方法：与读者进行良性互动，了解读者需要的图书品种；统计书店销售情况，制定每周、每月畅销书排行版，向读者推荐；提高上架更新速度；

4、关于解决服务质量存在的问题，有如下对策。加强上岗人员培训，形成顾客满意的完整的服务体系；端正服务态度，认真倾听消费者的抱怨和建议，有 效改善；设立读者信息箱，对提出建设性的意见进行奖励；对于查超图书不方便问题，如有条件可以增多导购咨询人员或安装电脑自动查询系统；建立服务投诉相挂钩的体系，建立健全科学的绩效考核体系。

5、信息流、物流是商品流通的两大基本要素，信息系统技术和物流配送技术是书业连锁的五大核心技术之一，也是制约新华书店发展连锁经营的两大瓶颈，必须下大力气加以解决，需要加快推广现代流通方式与技术，提升集约化经营水平，引入专业化的互动的连锁分销渠道经营、信息化和现代物流系统配送、电子商务等，锻造核心竞争力。

总结

现在无论是国营的新华书店，还是民营的书店，还是网上书店都在争取自己的市场地位，以求得更多的消费者购买自家的书籍，使得自己的利润得到最大化。国内的书籍市场依然处于供不应求的买方市场。广阔的市场前景，巨大的利润空间，令人怦然心动。

但是如今的书籍市场已经不再停留在过去只有纸质实际的时代，新华书店不仅需要与同行业的实质商店比拼，更需要时刻注意变化莫测的电子书市场，好评不断的网上商城。现在是机遇与挑战共存的时代，新华书店运用自己丰富的经验规避风险，紧紧抓住机会，不断发展壮大自己。

新华书店已经不是出生的牛犊了，它已经在中国书籍市场屹立不倒七十多年了，它之所以能在中国书市上摸爬滚打七十余年，一定有着自己独到的见解和坚决问题的能力。新华书店能够居安思危，不断地改革体制，改变经营模式和经营理念，使其在历史洪潮中不至于沦为别人攀登高峰的垫脚石。

风起云涌的书籍市场，新华书店能在这场没有硝烟的商战中坚持多久，我们并不知道，我们只能祝愿它愈挫愈涌，一直前进下去。希望它能一直带领我们畅游书海，一直提供优质的服务，一直营造温馨的环境。

新华书店的未来，我们拭目以待！

第三篇：关于新华书店门市和一般图书经营情况的调研报告

遵照集团公司领导指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，对我省新华书店门市和一般图书经营情况开展了广泛、深入的调研，调研内容主要是门市和一般图书的经营状况、考核机制、管理方法，存在的问题，以及如何进一步挖掘潜力，做优做强，使之成为新的经济增长点。我们先后走访、调研了省新华书店连锁总部、省发行协会、省教育厅、省文化厅、南昌大学、江

西中医学院，以及南昌市、上饶市、上饶县、婺源县、鹰潭市、贵溪市、景德镇市、乐平市、浮梁县等市、县新华书店和时代图书广场，并请全省各设区市、县新华书店填报了门市经营情况调查表，基本掌握了我省一般图书市场状况和全省新华书店系统门市及一般图书经营的基本情况，了解了门市和一般图书经营中存在的主要问题。经认真梳理、思考，并参考有关资料和走访对象的重要观点，形成了我省新华书店门市和一般图书经营情况综述文章：

一、我省一般图书市场分析

经分析研究，我们认为，除计划性征订发行的中小学教材和上目录的教辅，一般图书市场大致包括：门市零售的各类一般图书（含市场化发行的中小学教辅）、大中专教材、图书馆馆藏图书、机关企事业单位团购图书、农村图书市场等。

1、门市零售市场约2亿元。

据省出版局发行处资料统计，2005年我省民营书店2254家，从业人员6700人，年销售码洋近8亿元（含各类教材、教辅、图供，以及批发、零售重复计算），估计其中社会零售近1亿元。省店连锁总部2005年统计全省门市零售9464万元，我省新华书店系统约占全省门市零售市场的50。

2、大中专教材市场约3亿元。

据我们调研，全省全日制大中专及成教、职教学生总计达140余万人，平均每人每年使用教材300元码洋，估算我省大中专教材市场总码洋每年可达4亿元码洋，除掉行政部门垄断部分，真正进入市场的估计有3亿元码洋。

2005年全省新华书店大中专教材发行码洋约2700万元，占全省大中专教材市场的9。

3、图书馆馆藏图书市场约1.5亿元。

据我部及时代图书广场的调研，近年来全国图书馆采购数量年均增长50，其中主要增长源是高校图书馆。对比去年教育部《普通高等学校基本办学条件指标（试行）》规定的生均80至100册藏书量，我省高等院校图书馆藏书缺口较大，特别是今、明两年因高校达标评估和新校区建设，形成了一个采购高峰，估计全省高等院校图书馆每年的采购码洋超过7000万元。

根据2003年教育部《关于印发中小学图书馆（室）规程（修订）的通知》，小学至高中图书馆生均藏书需达15-50册，而我省中小学图书馆目前生均藏书仅8-12册。省教育厅计划在“十一五”期间，争取中小学图书馆每年生均增加1册图书。我省共有中小学生600多万人，每年需购书600余万册，按平均每册5元计算，每年将购买3000多万元图书。

另据省文化厅介绍，全省现有公共图书馆104所。在目前公共图书馆全省人均购书经费仅0.12元的情况下，已形成516万元的社会公共图书馆图供市场，按全国人均购书0.34元的标准，我省应具有1462万元市场份额。若按文化部《关于开展2003年县以上公共图书馆评估定级工作的通知》规定的一级图书馆标准，省图书馆年入藏种数不低于14000种，设区市图书馆图书年入藏册数不低于5000种，县图书馆图书年入藏册数不低于2500种计算，市场潜力巨大。

总体估计全省图供市场每年可达1.5亿元码洋，但我省各级新华书店对各类图书馆的供应总和不足300万元，约占全省图供市场的2，完全处于边缘化地位。

4、随着社会经济的发展，机关、企事业单位团购市场潜力很大，且对价格不敏感，但市场总量不确定，与场外营销活动的频率和力度密切相关。

5、农村图书市场。

农村图书市场是值得开拓也应该为之服务的广阔天地。通过努力，可取得社会效益和经济效益双赢的成效。

二、新华书店系统门市和一般图书经营的现状

（一）主要数据和简要分析

1、我省新华书店共有营业门市网点174个（根据各设区市店报来的《2005年全省新华书店门市情况调查表》统计，下同），门市营业面积近8万平方米。

全省直接从事门市工作的正式职工1440人，占全部正式职工人数（不含省店）的41；另有门市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多数新华书店领导和职工认为，门市工作是窗口，要求高，琐碎事多，收入较低，难于管理，领导不重视，正式职工不愿意去，是安排富余人员的地方，有的甚至将其作为惩戒职工的场所。

2、据各市、县新华书店报来的《2005年全省新华书店门市情况调查表》统计（只针对有门市的市、县新华书店进行统计，不包含省新华书店的数据），2005年全省新华书店实现门市销售收入1.75亿元（含图书、音像、文化用品、数码产品），占全年销售收入（13.86亿元）的12.6。

其中县级店的门市销售收入一般仅占全部销售收入的2-7，比例极低；设区市店一般占15-28，比例也较低；南昌市店情况较好，占68。比例如此之低，根本不足以形成经济增长点，有些书店的门市和一般图书销售收入和利润甚至成为可忽略不计的可有可无的部分，形势严峻。

新华书店门市均为自有场地，对门市经营从未进行独立核算，或者严格意义上的独

立核算。在未计门市房产折旧（或市场化租金）的情况下，粗略统计2005年全省新华书店系统门市亏损近800万元，而全年营业利润为8032万元（按各市、县新华书店统计，不包含省新华书店数据）。

可见，多年来各级新华书店过度依赖中小学教材收入，县级新华书店尤为突出，门市经营亏损较为严重。

3、省店连锁总部负责统一进货、统一配送的连锁门店达93家，已基本覆盖全省新华书店的主要门市网点。连锁后的主要优势是连锁门店的备货品种迅速增加，销售有所上升，实销实结制减轻了基层书店库存压力，但销售品种的适销对路和科学规范管理亟待加强。2005年全省连锁门店的平均退货率高达38.1。

据连锁总部统计，2005年全省连锁门店（共计93家）销售图书、音像制品总额为9464万元。我省连锁门店的卖场平效（每平方米年销售额）为1180元，约为江苏省的70（江苏全省连锁门店2005年一般图书零售5.35亿元，门市面积约33万平方米，卖场平效约1620元）。但我省设区市店中心门市的卖场平效接近4000元，可见中心城市的门市销售明显好于县级门店。

4、我省新华书店的门市经营项目集中在图书、音像制品（呈现萎缩趋势）、文化用品、数码产品的零售方面，大宗团购、大中专教材、图供业务的市场份额很低且竞争力不强，县级门市的团购市场更小。

据时代图书广场的有关调查，在设市店中心门市的图书销售结构中，文教类占50、少儿类占10（其他为科技类17，社科类11，文艺类12），平均每天成交300单，平均每单销售额不足30元，每年的2月、9月为销售高峰，说明读者构成以中小学生为主，每单消费额偏低，且购买能力较弱。县级店更是可想而知，有的县级店门市每天销售额仅有几十元，连水电费都不够，更不可能养活员工，盈利就无从谈起。

（二）市场竞争分析

1、一般图书竞争完全市场化。

（1）我国国民图书阅读率不断下降，网络阅读率则年均增长107，多媒体信息渠道发展迅猛，图书消费并未与居民购买力同比上升。我省居民消费能力偏低，使得我省一般图书市场总量偏小，难以得到上游资源的优先照顾，市场竞争更为激烈，在折扣、品种、服务等方面呈白热化趋势。

（2）一般图书的批发、零售对内资、外资全面开放，大中专教材、图供的折扣竞争已经白热化，零售市场的折扣竞争事实存在。洪北图书批发市场零售折扣7至85折，网上购书折扣低于9折，盗版市场零售折扣1至3折。

（3）同样受中小学教材利润减少的挤压，浙江、江苏等省新华书店改制后普遍加大了对一般图书市场的投入，并已经进入我省的零售、图供市场，他们的市场适应能力有待观察。

2、在零售市场上，我省新华书店的主要优势在于文教类之外的一般图书份额、齐全的品种、数量占优势的连锁卖场、较好的购书环境、较先进的信息系统、良好的品牌信誉、雄厚的资金实力。

主要劣势在于最昂贵的制度成本（不尽合理的制度设计造成的效率低下和资源浪费）、最昂贵的人力成本、进货折扣高、环节多反应慢、服务质量较低等方面。

二、我省新华书店门市和一般图书经营存在的主要问题

（一）管理体制不适应市场化竞争

自去年10月授权省新华书店直接管理各级新华书店后，尚未进行体制改革和机制更新，新华书店系统还未脱离计划经济的经营管理模式，面向市场的现代企业制度有待建立、健全。

干部使用仍以行政事业体制下的任命制为主，基层缺乏用人自主权，普遍存在人浮于事，甚至因人设岗的情况。员工普遍存在等待、观望和吃中小学教材大锅饭思想，门市经营坐店等客，官商作风严重，对一般图书销售“事不关已，高高挂起”，对读者冷漠，部分县店门市居然上行政班，下午六时就打烊关门，有的基层书店春节黄金周不是抓住商机促销，而是关门大吉，严重缺乏参与市场竞争的积极性、主动性和必要的冒险精神。经营者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和复杂的人际关系等非经营因素在一定程度上限制了市场竞争能力的发挥。

（二）经营机制限制了积极性的充分发挥

各级新华书店严重依赖中小学教材收入和利润，普遍在吃中小学教材大锅饭的现象，职工个人收入与门市和一般图书经营业绩相关度很低，对一般图书普遍不够重视。企业发展的着重点和资源分配仍然不可避免地向中小学教材、教辅征订发行倾斜。大中专教材市场、图供市场、政治读物发行、农村图书发行日渐萎缩，一般图书销售式微，有边缘化的可能。

连锁总部与连锁门店分属独立的法人单位，没有建立真正的利益共同体关系，总部对门店缺乏行之有效的管理手段，门市连锁体系兼具直营与加盟的部分特征，还未成为真正意义上的直营连锁店，总部对门店和业务人员的考核力度都不大。门店的进货渠道和折扣固定后，一旦总部的请配满足率和配送时效不能达到门店要求，则门店的请配、销售积极性下降。

（三）门市和一般图书经营亟待解决的主要问题

1、思想观念落后保守，机制僵化，市场化程度较低。

2、明显高于社会和行业平均水平的人力成本压力巨大。

3、普遍缺乏严格的独立核算，科学的经营策略制订和精细化管理没有基础。

4、连锁体系的统筹指导和规范管理亟待加强。

5、连锁总部批发折扣固定为7折，难以保证基层店的利益进而调动基层店的积极性。

6、配货品种、数量的适销对路，以及满足率、到货时效是连锁经营的生命线，亟待加强。

7、缺乏营销意识和有效的营销活动。

三、我省新华书店门市和一般图书经营的思路和建议

（一）解放思想，更新观念是前提

“狭路相逢勇者胜”，在激烈的市场竞争中，我们必须解放思想，更新观念，激流勇进，尊重历史，正视现实，不怨天尤人，不悲观失望。要科学统筹门市和一般图书经营与中小学教材征订发行的关系处理和资源分配。在中小学教材、教辅利润空间日渐缩小的严峻形势下，更需要我省新华书店系统积极占领一般图书发行市场，提高市场占有率进而获得利润，形成新的经济增长点，以弥补教材、教辅政策变化后所带来的损失。

（二）面向市场的体制改革和机制转换是出路

加快建立新华发行集团的步伐，确立其参与市场竞争的主体地位，在产权清晰、权责明确，妥善解决历史包袱的前提下，积极探索投资主体多元化，吸引有独特竞争优势的战略投资者共同经营，保证我省新华书店在快速开放的图书市场竞争中占有一席之地。积极参与竞争与合作的开明、开放态势有利于企业在激烈的市场竞争中生存、发展。

在体制改革的同时更新机制，对员工实行全员劳动合同制，对经营管理者全面实行聘任制，使经营者真正拥有经营自主权和用人自主权，个人收入与绩效紧密挂钩，才能从根本上解决门市和一般图书经营的主动性、积极性问题。长远来看，有一支独立的队伍和必要的资产完全摆脱对教材利润的依赖，专门从事门市和一般图书经营，必然能够快速提高门市和一般图书的经营管理水平，依此思路开拓一般图书的细分市场，做大一般图书销售规模，提高门市经营水平。

（三）管理和经营的具体建议

1、切实转变经营理念和经营作风，以寸土必争的精神占领每一块市场。有了这种意识和积极性，就可以不断提高在一般图书市场上的竞争能力，培育和形成新的经济增长点。

多年的中小学教材发行垄断利润削弱了新华书店的竞争意识和对一般图书的重视与投入，加上相对于民营书店的高成本，使得新华书店在近几年的一般图书市场竞争中份额逐渐降低，在大中专教材、图供的投标中竞争失利，频频落标。随着中小学教材发行竞争的加剧，新华书店迫切需要新的经济增长点，重视和加强一般图书销售力度与投入，达到“收复大中专教材市场，三分天下有其一；抢占图书馆馆藏图书市场，与民营书商平分秋色；垄断党政机关、企事业单位学习培训图书市场，以优质服务取胜；开拓农村图书市场，在为农民兄弟服务的同时，获取经济效益”的目标。

2、统筹规划，加强中心门店建设。

与民营书商、网络书店和外资比较，新华书店现有的门市卖场是最主要的竞争优势和市场壁垒，黄金商圈内的门店也具有长期投资价值。将来的省发行集团应该统筹网点建设基金，加大门市建设的投入力度，加强对门店建设的统一规划和经营指导。根据当前的读者构成和门市发展趋势，建议中心城市门店向提供便捷的文教类产品为主，兼顾其他各类图书品种齐全的、服务性的综合性卖场方向努力。同城的大卖场之间注意各自的特色定位、错位经营，最终达到控制区域性图书零售市场和搭建销售通路、提供增值服务的效果。

大卖场建设应以具备必要消费能力的中心城市为主。建设过程中还要强调规模适度与卖场平效，避免不求效益的盲目投资。

同时，通过开展评选“星级门店”、“星级营业员”等活动，提高门市经营管理水平，提高服务质量，把读者的需求放在首位，树形象，创品牌。

3、实行全面、彻底、严格的独立核算。

我省新华书店对门市和一般图书经营普遍没有实行严格的独立核算，失去了开展精细化管理和制订经营策略的必要基础，同时缺乏提高门市经营水平和一般图书销售的动力。建议省店尽快制定统一的独立核算规定，对门市和一般图书经营所应分摊的固定资产折旧（或市场化租金）、人力成本、资金成本，以及与教材发行共享的其他资源都做出合理界定并确定比价，对实际经营绩效做到考核有依据，评比有指标，绩效可挂钩，彻底改变躺在中小学教材利润上吃大锅饭的现象。

4、提高对门市和一般图书经营的考核权重。

（1）在独立核算的基础上提高考核权重，是目前条件下促进门

市和一般图书经营的有效办法。多年来集团公司对各级新华书店的考核体系中，门市经营和一般图书销售绩效仅在社会效益部分占较小权重，很难刺激各级新华书店做好门市经营一般图书经营的积极性。建议将门市经营和一般图书销售与教材、教辅发行考核设置为同等权重。

（2）经营者和员工的任用和收入与门市经营和一般图书销售业绩挂钩。

新华书店经营管理者和员工的任用、收入不仅要与中小学教材、教辅征订发行业绩挂钩，同时也要与门市经营和一般图书经营绩效密切挂钩。对经营管理者的考核任用，要将门市经营和一般图书销售业绩作为重要指标。对于员工要实行联销计酬，收入与销售业绩紧密相关。可以由省店制订指导性方案，由基层法人根据考核目标和经营特点制订分解方案，层层挂钩。目前条件下可以考虑两步渐进办法：第一步参考上饶市店“自负盈亏、独立核算、下不保底、上不封顶”的双效目标责任制，在不交场地租金但上缴规定利润的情况下，除了社保费单位应交部分外，其他费用全部签入门市责任状，自负盈亏，其效果是中小学教材利润补在明处，门市有压力，一般图书销售收入历年递增。第二步，采取岗位工资（或档案工资）由中小学教材利润承担（但应逐年递减），绩效工资（或奖金）完全与门市和一般图书经营业绩挂钩（所占比例逐年上升）。考核的目标和奖惩办法、标准一定要明确、具体并得到落实，否则难以起到激励作用。

总体上遵循两个原则：有利于充分发挥和调动经营者和职工的主动性、积极性；个人收入短期内不产生剧烈波动。

（3）在独立核算、分开考核的基础上，应对简单化的销售收入年递增10之类的考核指标进行修正，这种指标可能造成两个不利后果：一是基层隐瞒实际经营数据，甚至在达到一定增长之后故意停滞不前；二是可能强化重销售、轻利润（或减亏）的不良倾向。

从企业的长远利益出发，今后应该着重考核市场占有率和利润率之类指标，更加科学、合理、细致地考察分析经营者的实际业绩。

5、连锁经营水平与门市经营和一般图书销售有着密不可分的关系，须大力加强连锁总部的管理职责和服务功能，切实发挥其在连锁体系中的关键、核心作用。

（1）统一、高效的连锁体系要求总部有效发挥指挥中心、信息中心、商流物流中心作用，连锁总部要树立服务门店的观念，不断加强对门店的规范化管理和经营指导。

（2）连锁总部与连锁门店之间应互相制约，总部要提出对门店的请配率、退货率、销售额等指标的考核要求，门店对总部要提出到货时效、供货满足率等指标的考核要求。

（3）连锁总部与门店具有共同的长远利益，应该共同努力扩大销售、降低采购成本、提高供货满足率、控制退货率，达到出版社、连锁总部、门店三方共赢的局面。

目前门店反映总部应该改进的重点主要集中在供货满足率、到货时效和折扣上。在适当备货的基础上，总部还要在连锁的核心内容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

（4）连锁总部应按照严格独立核算的要求，更新观念，提升技术支持水平，尽快改变固定批发折扣的做法，改为在进货折扣上根据不同情况顺加几个点发货，还要按销量上下浮动折扣率，以最大程度地鼓励门店扩大销售，掌握和争取出版社的营销资源，对门店进行全面的营销指导。

（5）连锁总部不能成为简单的中转站，要发挥“蓄水池”作用，有针对性地加强备货品种、数量，对门店退货实现二次上架。在总部备货条件不足的情况下，可以对畅销书、常销书和重点出版社的图书备1到2个月的货，将一般品种直接备货在门店。可以考虑充分利用改造后的南昌市广场门店的面积、品种优势，充当另一个样本库和备货仓库。新华书店的品种优势必须继续保持。

（6）连锁总部对业务员要加强考核，在通常的常销书比重、畅销书比重、动销率、断档率、年销售码洋增加百分比、退货率等指标之外，可以考虑引入更具激励作用的进销率指标（扣除退货的净销售占进货的比例），与绩效挂钩。

（7）连锁总部应加强对门店的统筹规划和经营指导，特别是针对南昌市、其他设区市、县级店的不同市场特点要采取不同的经营策略。

针对不同类型的门店，主配的品种、数量和频率要有所区别，对不同类型门店的常备品种也应该有所区别和研究。一般来说，大型卖场的主要销售往往来自少量的重点品种，“二八”定律表现得更明显，品牌的作用更大。

在实现规范化管理后，连锁总部可以考虑发展社会化的加盟店，并探讨其盈利模式，在指导其他门店的经营过程中加以吸收和运用。

（8）连锁总部与出版社和门店的信息对接和沟通渠道一定要畅通、高效，要加强营销信息的搜集、分析、利用，共享俱乐部会员信息并挖掘其营销价值。

（9）时机成熟时，将连锁门店独立运行，进一步完善连锁体系，建设真正的直营连锁模式，使连锁总部和门店成为风险共担、利益共享的共同体。

6、不断开拓可能盈利的细分市场，需要寸土必争的勇气和信心，以及正确的策略和有效的举措。

（1）在长远盈利的预期下，各级新华书店应该积极开拓各种细分市场，并妥善处理可能引发的利益或资源冲突。目前，在教材储运高峰期间，连锁总部的一般图书配送就会受到明显影响，应该设法加以妥善解决。

（2）各级新华书店都要克服官商作风，放下架子，走出店堂，深入用户，服务用户，加大场外销售力度，积极抢占大中专教材市场、图书馆馆藏图书市场、企事业单位团购市场、大学园区零售市场，乃至农村图书市场。

据时代图书广场调研，如果局限于门市零售或者缺乏高校的资源支持，开办高校书店的盈利前景并不乐观。吉安市店开办的井冈山大学书店就具有了样本意义，应该跟踪研究其经营策略和盈利模式。

（3）在控制足够大的批发、零售市场和深入分析、掌握市场需求的前提下，可以在适当时候考虑与出版社的紧密合作，介入编辑、出版业务，获取个别品种的资源、折扣垄断优势。

（4）连锁门店的卖场优势可以长期取得收益，省店对数码产品零售已采取实质性行动，有必要对进入卖场的产品销售、利润贡献进行不间断的跟踪考评和适时调整，获取最大的整体效益。

连锁门店吸收其他产品、服务时，应该考虑文化产业特点，重视一般图书与多媒体的结合和视窗文化网络等现代化手段的运用，注意吸引网络依赖度不断增强的年轻群体。连锁总部还应该关注和研究异地网络购书对门市销售的影响，并积极探讨应对办法。

连锁门店户外广告和店堂招贴广告潜力很大，将来省店的资产经营公司可以重点关注。

（5）积极开展第三方物流，挖掘季节性生产特点的潜力，但取得收益的前提是我们的服务和价格符合市场要求。

（6）大力开展营销研究和商战实践。“酒好也怕巷子深”，门市和一般图书经营本质上是商业竞争，面对完全开放的市场竞争，有必要动员各方面力量大力开展营销研究，吸收和借鉴其他商业领域的营销理念和方法，不断策划出新、出奇、出特色的营销活动，提高门市和一般图书经营的竞争能力。

商业竞争最终落实在实践，利润只会在实战中产生。目前连锁店缺乏参与零售市场全面折扣竞争的实力，但可以做到常年有营销活动，吸引和固定高质量的读者群，有时摆脱条条框框，采取非常规的竞争手段也是必要和合理的。例如，景德镇市店就曾针对直接威胁连锁门店销售的某个民营书店主要依靠低价零售教辅生存的特点，在连锁总部的帮助下，连续春、秋两季从民营渠道直接购进正版教辅（品种上不与连锁门店冲突），以7折的零售价在租用的临时场地强势冲击教辅零售市场，最终迫使这个竞争对手退出景德镇的图书零售市场。这个事例也提醒我们：文教类图书的市场需求量很大，科学安排文教图书的品种结构和供货时间，可以在不影响教辅征订的前提下提高门市收益。

随着图书发行市场的全面放开，各省新华书店之间的发展竞争也越来越激烈，相邻的浙江省新华书店2005年一般图书零售码洋高达8亿元,即使考虑到两省不同的人口数量和消费能力等因素,我省的门市和一般图书销售仍然存在较大差距，要挖掘潜力，迎头赶上，任重道远。我省各级新华书店亟须进一步提高认识、加大投入,采取措施,在2005年实现1.3亿元一般图书销售的基础上,以每年递增10的速度,争取到2010年达到2.33亿元零售和1.2亿元大中专教材、图供的目标，最终形成中小学教材与门市经营和一般图书销售共同繁荣的良好局面。

第四篇：关于新华书店门市和一般图书经营情况的调研报告

遵照集团公司领导指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，对我省新华书店门市和一般图书经营情况开展了广泛、深入的调研，调研内容主要是门市和一般图书的经营状况、考核机制、管理方法，存在的问题，以及如何进一步挖掘潜力，做优做强，使之成为新的经济增长点。

我们先后走访、调研了省新华书店连锁总部、省发行协会、省教育厅、省文化厅、南昌大学、江西中医学院，以及南昌市、上饶市、上饶县、婺源县、鹰潭市、贵溪市、景德镇市、乐平市、浮梁县等市、县新华书店和时代图书广场，并请全省各设区市、县新华书店填报了门市经营情况调查表，基本掌握了我省一般图书市场状况和全省新华书店系统门市及一般图书经营的基本情况，了解了门市和一般图书经营中存在的主要问题。经认真梳理、思考，并参考有关资料和走访对象的重要观点，形成了我省新华书店门市和一般图书经营情况综述文章：

一、我省一般图书市场分析

经分析研究，我们认为，除计划性征订发行的中小学教材和上目录的教辅，一般图书市场大致包括：门市零售的各类一般图书（含市场化发行的中小学教辅）、大中专教材、图书馆馆藏图书、机关企事业单位团购图书、农村图书市场等。

1、门市零售市场约2亿元。

据省出版局发行处资料统计，2005年我省民营书店2254家，从业人员6700人，年销售码洋近8亿元（含各类教材、教辅、图供，以及批发、零售重复计算），估计其中社会零售近1亿元。省店连锁总部2005年统计全省门市零售9464万元，我省新华书店系统约占全省门市零售市场的50%。

2、大中专教材市场约3亿元。

据我们调研，全省全日制大中专及成教、职教学生总计达140余万人，平均每人每年使用教材300元码洋，估算我省大中专教材市场总码洋每年可达4亿元码洋，除掉行政部门垄断部分，真正进入市场的估计有3亿元码洋。

2005年全省新华书店大中专教材发行码洋约2700万元，占全省大中专教材市场的9%。

3、图书馆馆藏图书市场约1.5亿元。

据我部及时代图书广场的调研，近年来全国图书馆采购数量年均增长50%，其中主要增长源是高校图书馆。对比去年教育部《普通高等学校基本办学条件指标（试行）》规定的生均80至100册藏书量，我省高等院校图书馆藏书缺口较大，特别是今、明两年因高校达标评估和新校区建设，形成了一个采购高峰，估计全省高等院校图书馆每年的采购码洋超过7000万元。

根据2003年教育部《关于印发中小学图书馆（室）规程（修订）的通知》，小学至高中图书馆生均藏书需达15-50册，而我省中小学图书馆目前生均藏书仅8-12册。省教育厅计划在“十一五”期间，争取中小学图书馆每年生均增加1册图书。我省共有中小学生600多万人，每年需购书600余万册，按平均每册5元计算，每年将购买3000多万元图书。

另据省文化厅介绍，全省现有公共图书馆104所。在目前公共图书馆全省人均购书经费仅0.12元的情况下，已形成516万元的社会公共图书馆图供市场，按全国人均购书0.34元的标准，我省应具有1462万元市场份额。若按文化部《关于开展2003年县以上公共图书馆评估定级工作的通知》规定的一级图书馆标准，省图书馆年入藏种数不低于14000种，设区市图书馆图书年入藏册数不低于5000种，县图书馆图书年入藏册数不低于2500种计算，市场潜力巨大。

总体估计全省图供市场每年可达1.5亿元码洋，但我省各级新华书店对各类图书馆的供应总和不足300万元，约占全省图供市场的2%，完全处于边缘化地位。

4、随着社会经济的发展，机关、企事业单位团购市场潜力很大，且对价格不敏感，但市场总量不确定，与场外营销活动的频率和力度密切相关。

5、农村图书市场。

农村图书市场是值得开拓也应该为之服务的广阔天地。通过努力，可取得社会效益和经济效益双赢的成效。

二、新华书店系统门市和一般图书经营的现状

（一）主要数据和简要分析

1、我省新华书店共有营业门市网点174个（根据各设区市店报来的《200的同时，获取经济效益”的目标。

2、统筹规划，加强中心门店建设。

与民营书商、网络书店和外资比较，新华书店现有的门市卖场是最主要的竞争优势和市场壁垒，黄金商圈内的门店也具有长期投资价值。将来的省发行集团应该统筹网点建设基金，加大门市建设的投入力度，加强对门店建设的统一规划和经营指导。根据当前的读者构成和门市发展趋势，建议中心城市门店向提供便捷的文教类产品为主，兼顾其他各类图书品种齐全的、服务性的综合性卖场方向努力。同城的大卖场之间注意各自的特色定位、错位经营，最终达到控制区域性图书零售市场和搭建销售通路、提供增值服务的效果。

大卖场建设应以具备必要消费能力的中心城市为主。建设过程中还要强调规模适度与卖场平效，避免不求效益的盲目投资。

同时，通过开展评选“星级门店”、“星级营业员”等活动，提高门市经营管理水平，提高服务质量，把读者的需求放在首位，树形象，创品牌。

3、实行全面、彻底、严格的独立核算。

我省新华书店对门市和一般图书经营普遍没有实行严格的独立核算，失去了开展精细化管理和制订经营策略的必要基础，同时缺乏提高门市经营水平和一般图书销售的动力。建议省店尽快制定统一的独立核算规定，对门市和一般图书经营所应分摊的固定资产折旧（或市场化租金）、人力成本、资金成本，以及与教材发行共享的其他资源都做出合理界定并确定比价，对实际经营绩效做到考核有依据，评比有指标，绩效可挂钩，彻底改变躺在中小学教材利润上吃大锅饭的现象。

4、提高对门市和一般图书经营的考核权重。

（1）在独立核算的基础上提高考核权重，是目前条件下促进门

市和一般图书经营的有效办法。多年来集团公司对各级新华书店的考核体系中，门市经营和一般图书销售绩效仅在社会效益部分占较小权重，很难刺激各级新华书店做好门市经营一般图书经营的积极性。建议将门市经营和一般图书销售与教材、教辅发行考核设置为同等权重。

（2）经营者和员工的任用和收入与门市经营和一般图书销售业绩挂钩。

新华书店经营管理者和员工的任用、收入不仅要与中小学教材、教辅征订发行业绩挂钩，同时也要与门市经营和一般图书经营绩效密切挂钩。对经营管理者的考核任用，要将门市经营和一般图书销售业绩作为重要指标。对于员工要实行联销计酬，收入与销售业绩紧密相关。可以由省店制订指导性方案，由基层法人根据考核目标和经营特点制订分解方案，层层挂钩。目前条件下可以考虑两步渐进办法：第一步参考上饶市店“自负盈亏、独立核算、下不保底、上不封顶”的双效目标责任制，在不交场地租金但上缴规定利润的情况下，除了社保费单位应交部分外，其他费用全部签入门市责任状，自负盈亏，其效果是中小学教材利润补在明处，门市有压力，一般图书销售收入历年递增。第二步，采取岗位工资（或档案工资）由中小学教材利润承担（但应逐年递减），绩效工资（或奖金）完全与门市和一般图书经营业绩挂钩（所占比例逐年上升）。考核的目标和奖惩办法、标准一定要明确、具体并得到落实，否则难以起到激励作用。

总体上遵循两个原则：有利于充分发挥和调动经营者和职工的主动性、积极性；个人收入短期内不产生剧烈波动。

（3）在独立核算、分开考核的基础上，应对简单化的销售收入年递增10%之类的考核指标进行修正，这种指标可能造成两个不利后果：一是基层隐瞒实际经营数据，甚至在达到一定增长之后故意停滞不前；二是可能强化重销售、轻利润（或减亏）的不良倾向。

从企业的长远利益出发，今后应该着重考核市场占有率和利润率之类指标，更加科学、合理、细致地考察分析经营者的实际业绩。

5、连锁经营水平与门市经营和一般图书销售有着密不可分的关系，须大力加强连锁总部的管理职责和服务功能，切实发挥其在连锁体系中的关键、核心作用。

（1）统一、高效的连锁体系要求总部有效发挥指挥中心、信息中心、商流物流中心作用，连锁总部要树立服务门店的观念，不断加强对门店的规范化管理和经营指导。

（2）连锁总部与连锁门店之间应互相制约，总部要提出对门店的请配率、退货率、销售额等指标的考核要求，门店对总部要提出到货时效、供货满足率等指标的考核要求。

（3）连锁总部与门店具有共同的长远利益，应该共同努力扩大销售、降低采购成本、提高供货满足率、控制退货率，达到出版社、连锁总部、门店三方共赢的局面。

目前门店反映总部应该改进的重点主要集中在供货满足率、到货时效和折扣上。在适当备货的基础上，总部还要在连锁的核心内容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

>（4）连锁总部应按照严格独立核算的要求，更新观念，提升技术支持水平，尽快改变固定批发折扣的做法，改为在进货折扣上根据不同情况顺加几个点发货，还要按销量上下浮动折扣率，以最大程度地鼓励门店扩大销售，掌握和争取出版社的营销资源，对门店进行全面的营销指导。

（5）连锁总部不能成为简单的中转站，要发挥“蓄水池”作用，有针对性地加强备货品种、数量，对门店退货实现二次上架。在总部备货条件不足的情况下，可以对畅销书、常销书和重点出版社的图书备1到2个月的货，将一般品种直接备货在门店。可以考虑充分利用改造后的南昌市广场门店的面积、品种优势，充当另一个样本库和备货仓库。新华书店的品种优势必须继续保持。

（6）连锁总部对业务员要加强考核，在通常的常销书比重、畅销书比重、动销率、断档率、年销售码洋增加百分比、退货率等指标之外，可以考虑引入更具激励作用的进销率指标（扣除退货的净销售占进货的比例），与绩效挂钩。

（7）连锁总部应加强对门店的统筹规划和经营指导，特别是针对南昌市、其他设区市、县级店的不同市场特点要采取不同的经营策略。

针对不同类型的门店，主配的品种、数量和频率要有所区别，对不同类型门店的常备品种也应该有所区别和研究。一般来说，大型卖场的主要销售往往来自少量的重点品种，“二八”定律表现得更明显，品牌的作用更大。

在实现规范化管理后，连锁总部可以考虑发展社会化的加盟店，并探讨其盈利模式，在指导其他门店的经营过程中加以吸收和运用。

（8）连锁总部与出版社和门店的信息对接和沟通渠道一定要畅通、高效，要加强营销信息的搜集、分析、利用，共享俱乐部会员信息并挖掘其营销价值。

（9）时机成熟时，将连锁门店独立运行，进一步完善连锁体系，建设真正的直营连锁模式，使连锁总部和门店成为风险共担、利益共享的共同体。

6、不断开拓可能盈利的细分市场，需要寸土必争的勇气和信心，以及正确的策略和有效的举措。

（1）在长远盈利的预期下，各级新华书店应该积极开拓各种细分市场，并妥善处理可能引发的利益或资源冲突。目前，在教材储运高峰期间，连锁总部的一般图书配送就会受到明显影响，应该设法加以妥善解决。

（2）各级新华书店都要克服官商作风，放下架子，走出店堂，深入用户，服务用户，加大场外销售力度，积极抢占大中专教材市场、图书馆馆藏图书市场、企事业单位团购市场、大学园区零售市场，乃至农村图书市场。

据时代图书广场调研，如果局限于门市零售或者缺乏高校的资源支持，开办高校书店的盈利前景并不乐观。吉安市店开办的井冈山大学书店就具有了样本意义，应该跟踪研究其经营策略和盈利模式。

（3）在控制足够大的批发、零售市场和深入分析、掌握市场需求的前提下，可以在适当时候考虑与出版社的紧密合作，介入编辑、出版业务，获取个别品种的资源、折扣垄断优势。

（4）连锁门店的卖场优势可以长期取得收益，省店对数码产品零售已采取实质性行动，有必要对进入卖场的产品销售、利润贡献进行不间断的跟踪考评和适时调整，获取最大的整体效益。

连锁门店吸收其他产品、服务时，应该考虑文化产业特点，重视一般图书与多媒体的结合和视窗文化网络等现代化手段的运用，注意吸引网络依赖度不断增强的年轻群体。连锁总部还应该关注和研究异地网络购书对门市销售的影响，并积极探讨应对办法。

连锁门店户外广告和店堂招贴广告潜力很大，将来省店的资产经营公司可以重点关注。

（5）积极开展第三方物流，挖掘季节性生产特点的潜力，但取得收益的前提是我们的服务和价格符合市场要求。

（6）大力开展营销研究和商战实践。“酒好也怕巷子深”，门市和一般图书经营本质上是商业竞争，面对完全开放的市场竞争，有必要动员各方面力量大力开展营销研究，吸收和借鉴其他商业领域的营销理念和方法，不断策划出新、出奇、出特色的营销活动，提高门市和一般图书经营的竞争能力。

商业竞争最终落实在实践，利润只会在实战中产生。目前连锁店缺乏参与零售市场全面折扣竞争的实力，但可以做到常年有营销活动，吸引和固定高质量的读者群，有时摆脱条条框框，采取非常规的竞争手段也是必要和合理的。例如，景德镇市店就曾针对直接威胁连锁门店销售的某个民营书店主要依靠低价零售教辅生存的特点，在连锁总部的帮助下，连续春、秋两季从民营渠道直接购进正版教辅（品种上不与连锁门店冲突），以7折的零售价在租用的临时场地强势冲击教辅零售市场，最终迫使这个竞争对手退出景德镇的图书零售市场。这个

事例也提醒我们：文教类图书的市场需求量很大，科学安排文教图书的品种结构和供货时间，可以在不影响教辅征订的前提下提高门市收益。

随着图书发行市场的全面放开，各省新华书店之间的发展竞争也越来越激烈，相邻的浙江省新华书店2005年一般图书零售码洋高达8亿元,即使考虑到两省不同的人口数量和消费能力等因素,我省的门市和一般图书销售仍然存在较大差距，要挖掘潜力，迎头赶上，任重道远。我省各级新华书店亟须进一步提高认识、加大投入,采取措施,在2005年实现1.3亿元一般图书销售的基础上,以每年递增10%的速度,争取到2010年达到2.33亿元零售和1.2亿元大中专教材、图供的目标，最终形成中小学教材与门市经营和一般图书销售共同繁荣的良好局面。

第五篇：新华书店实习报告

大学生新华书店实习报告

目录：

实习计划...................................................................................................................................3 2 实习地介绍.................................................................................................................................3 3 发展与挑战.................................................................................................................................5 4 我的建议观点...............................................................................................................................6 一

新华书店连锁经营的紧迫性和必要性.........................................................................6 1.紧迫性..........................................................................................................................6 2 必要性...........................................................................................................................7 二.传统经营向连锁经营衔接的若干问题............................................................................8 1

体制问题长期以来，新华书店主于有国家政策扶持，始终把自己强调为文化企业，过分强调自身的特殊性。.......................................................................................8 2

管理制度新华书店实行连锁经营后，以前的一些管理方法己经不适应现代企业发展的需要。...................................................................................................................9 3 计算机网络平台对规范化的图书连锁经营来说。...............................................10 4 物流配送物流配送问题一直是图书经营中的薄弱环节.......................................10 5.人才问题企业的竞争，归根结底是人才的竞争....................................................11 三.新的行业发展战略..........................................................................................................12 1.供应链一体化战略在传统的市场竞争中................................................................12 2.注重无形资产战略过去零售企业的能力................................................................13 3.联盟战略企业间的战略联盟指的是企业之间为了实现各自的战略目标进行的合作。.................................................................................................................................13 5

暑期实践报告心得.................................................................................................................14 一 书店实践工作...................................................................................................................15 1． 图书的接货入库.....................................................................................................16 2．贴磁...........................................................................................................................17 3．图书的上架与摆放...................................................................................................17 4．导购...........................................................................................................................17 5．其他工作...................................................................................................................18 二 收获与感悟.......................................................................................................................18 1

工作收获.................................................................................................................18 2．感悟...........................................................................................................................19 三 实践总结...........................................................................................................................20

摘要：

我国加入WTO之后，图书零售业面临着国外图书连锁经营的挑战。新华书店作为我国图书发行的龙头部门，面临着市场定位不准、网点布局不合理、规模小、竞争力不强。经济效益不佳、资金短缺、经营管理不规范等问题。本文阐述了新华书店发展连锁经营的紧迫性和必要性，分析了新华书店由传统经营向连锁经营转变的几个问题，最后提出了新的行业发展战略。

关键词：

连锁经营；物流配送；无形资产；联盟战略

实习计划

实践是检验真理的唯一标准。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。抱着这种想法，我走进了山东省金乡县新华书店。能有这样的实习机会，当然就格外珍惜，我希望能够通过实习学习一些书本上学不到的知识，积累实践经验。

这次实习的目的是学习营销管理的实践经验，向从事营销工作方面的公司人员学习具体的操作，结合所学的理论知识，领会掌握，融会贯通，并培养实际操作能力。实习分为两个部分：前部分是下到各子（分）店学习营销管理工作的各种具体操作；后部分就是在新华书店的营销部学习，从宏观上了解具体从事营销的方法。实习地介绍

新华书店是我国规模最大的图书发行机构。1937年4月24日成立于延安。当时是中国共产党中央委员会领导下的图书出版、印刷、发行机构。新中国成立后有很大发展。1951年实行图书出版、印刷、发行分工专业化时，改为国家发行图书的专业机构，并建立起了全国最大、遍布城乡的图书发行网。

我实习的地方，山东省金乡县新华书店创建于1948年10月，是全国成立较早的书店之一。经销全国近千家出版社及音像公司的各类图书、音像制品和电子出版物，年销售额2000多万元，是山东省金乡县最大的国有图书零售企业。

近年来，金乡店按照“加强管理，优化结构，提高质量”的要求，大力健全网点设施，改善购书环境，广泛开展以“优质图书，优良服务，优美环境”为主要内容的争创“三优书店”活动，服务广大读者，满足市场需求，极大地推进了书店的改革和发展。

金乡新华书店在市区有23处发行网点，经过几年来的调整改造，已初步形成大、中、小结合，综合与专业结合，连锁配送，逐步向专业化方向发展的良好格局。常年保持图书经营品种13万种以上，是省内规模最大，品种最全的书店之一，可满足各界读者多方面、多层次的购书需求。

半个多世纪以来，金乡新华书店坚持“二为”方向和“双百”方针，以“为书找读者，为读者找书”为服务宗旨，以诚信经营为工作理念，在广大读者和业务单位中享有崇高的信誉，与全国千余家出版发行单位建立了密切的业务合作关系，与10余家出版社建立了区域代理关系，在1999—2001年国家新闻出版署连续举办的3届全国“讲信誉，重服务”社店互评活动中连续获佳绩，为全国24家首批获“双优”称号的发行单位之一。

经营制度规范，业务措施严格，服务设施完善是金乡县新华书店向广大读者提供优良服务的保证。在深入开展创“三优”活动的同时，依托与各出版社的良好合作关系，向读者提供新书信息查询，书目资料赠送业务，向团体读者提供送书上门，整理上架，退货调剂等服务，并为图书馆配送规范权威的的MARC数据。守时、守信、全面是新华书店一贯的服务承诺。

多年来的经营工作中，金乡新华书店获得了众多荣誉，自1993年始，连续10年被评为金乡“文明单位”，1997年荣膺第一届全国新华书店“优良服务，优异成绩”奖。发展与挑战

但随着国际统一市场的不断形成，商业国际与经营规模化成了世界零售业发展的主流方向、我国图书发行业目前正面临着外资强势抢滩与市场细化，买方市场萎缩的双重挑战、而连锁经营正是在这严峻的市场环境下实现低成本、高市场占有率的有效商业运作手段之一。国外图书连锁经营己经成功运作并获得极大成功，欧美国家连锁书店占据了图书零售业重要地位，美国四大连锁书店巴诺、鲍德斯、百万、皇冠的零售额占美国全年图书零售额50％、英国70％的图书零售市场控制在25家连锁店中、日本几乎没有独立的经营书店，几乎所有书店在某种形式的连锁状态下经营、实际上我国在加入WTO之前整个出版发行行业的集团化连锁经营己经在全国各省如火如荼地展开了、有的连锁经营己具相当规模，如上海图书城、深圳书城、北方书城等，有的正在筹备之中。

通过近两周的实习，我得知新华书店作为我国图书发行的龙头部门，面临着市场定位不准、网点布局不合理、规模小、竞争力不强、经济效益不佳、资金短缺、经营管理不规范等问题。因此，新华书店发展连锁经营具有紧迫性和必要性。虽然这会遇到若干问题,但新华书店依然找到了新的发展战略。我的建议观点

一

新华书店连锁经营的紧迫性和必要性

1.紧迫性

2001年以来，我国书业的最大动作莫过于连锁经营了。上自中宣部、新闻出版总署，下至各省市新华书店，乃至民营书店都在关注或忙于开展连锁经营。作为一种生命力旺盛的商业形态，连锁经营确实值得推广。

在全球范围内，连锁经营已成为零售业的主导模式，沃尔玛、家乐福等已用连锁的方式创造了商业奇迹，美国的巴诺连锁书店、英国的W.H.史密斯连锁书店、加拿大的查普特斯连锁书店、日本的纪伊国屋连锁书店等也显示了蓬勃的生命力。代表新兴商业形态的连锁经营，最主要的特征是实行统一商业标志、统一经营理念、统一采购、统一管理、统一核算和统一配送等，充分运用高科技手段形成强大的网络销售能力和低成本规模扩张能力。

连锁经营适应了便利化、个性化的现代消费趋势，能以大流通促进大生产。在我国出版物发行业必须加快连锁经营的引入和推进，尽快改变书业流通领域分散、低效的格局，才能适应国际出版发行业的集约化经营和规模化发展的趋势。必要性

根据加入世贸总协议，中国将在2001年放开图书零售市场，2003年，放开图书批发业务。它会给我国图书出版发行业带来什么？从国家新闻出版署到各地新闻出版局的领导以及出版发行业的老总们都一致认为，这将会是一场没有硝烟的战争，是一次前所未有、且十分严酷的挑战。他们大多例举了令中国出版发行界大跌眼镜的德国贝塔斯曼读书俱乐部。

两年前这家国际超级书店驻进上海时，尽管国家对其有很多限制，但它们的固定会员到今已发展到150万人，再加上以前参加过的会员，少算也有300万人。1999年我国图书出版业销售额是800万元，而德国贝塔斯曼一家的收入就高出我们一倍多。他们说像德国贝塔斯曼这样的国际超级书店集团不要多，只要有三五家，就会凭借着他们强大的资金、超大的规模迅速占领我国图书出版市场的很大一块份额。

江苏省新闻出版局副局长王於良进一步分析说，与西方国家相比较，我国出版发行业从规模经营的综合实力、出版发行的市场运作以及出版发行业的人员综合素质等方面确实存在着较大差距。西方出版业与市场经济融为一体，在策划、制作、营销、合同、会计、统计、审计、法制、管理等多方面，建立了完整的健全的市场游戏规则，而我国出版业还没有完全从计划经济体制下解脱出来。为了迎接WTO给中国出版发行业带来国际冲击，新华书店只有实行连锁经营，在规模上做大，在服务上做好，在成本上做低，只有这样才能在激烈的市场竞争中占有较大的份额。

二.传统经营向连锁经营衔接的若干问题

体制问题长期以来，新华书店主于有国家政策扶持，始终把自己强调为文化企业，过分强调自身的特殊性。

忽视了“企业”的本质，远离了市场，对市场经济缺乏驾驭能力、随着图书发展I体制改革的深入，从最初集体个体书店对图书市场的蚕食，到后来邮政部门、出版部门、教育部门等权力部门对图书发行的介入，以及盗版、买卖书号等，这种不健康的图书发行局面，使非怯书商和违规违纪单位大发不义之财，而遵纪守法的新华书店受到冲击，失去了一些市场。

从新华书店自身发展来看，多年来一直以教材、教辅发行为主，为我国教育事业服务，经营结构失衡，经营机制僵化，形成了经营惰性、特别是县级新华书店由于受到资金、信息、市场、经营风险等限制，图书品种备货过少，促销不力，丧失了商机、新华书店要从目前图书经营困境中走出来，实现图书连锁经营是图书发行行业从传统销售方式向现代营销方式转变，从分散经营向集约经营转变的有效途径、实行图书连锁经营必须解决新华书店现行体制，严格按照现代企业制度，组建成有限责任公司或股份制有限公司。

对新华书店进行改造，通过股份制形式，组建全国或区域性的连锁经营总部，并在大中城市率先实现新华书店的连锁经营，向中小城市辐射，最终构建以新华书店为主体的图书连锁经营网络体系、优化图书市场秩序，使非法出版物（包括盗版书）没有流通空间，把图书连锁经营做大做强，扩大图书零售市场占有率。

管理制度新华书店实行连锁经营后，以前的一些管理方法己经不适应现代企业发展的需要。

必须按照国际化管理来运作、引进先进的管理理念和管理技术是现代企业的发展需要、一般图书销售是个精细的管理工作，从图书市场的调研、预测到出版信息的掌握，从货源的组织到对读者的宣传；从图书的陈列销售到库存图书的保管与清理；从图书的售后服务到信息反馈；可以说图书整个销售流程是环环相扣的。

不论哪个环节上出现管理上的疏漏，都会造成整个销售流程的中断、而ISO9001质量认证体系是国际广泛采用，最具权威的规范化管理标准、它有着非常强的功能接口，可以解决图书连锁经营管理中的许多问题，它既可以解决以前各个部门之间业务不能有效接口的问题，还可以通过目标的提出组织实施检查、考核，纠正不合理规范因素；预防、改进、制定新目标这样一个“闭环”每年不断有明确的目标提出，并且有措施跟上，抓落实，抓提高，从而进入良性循环，可以使管理不断跃上新的台阶。3 计算机网络平台对规范化的图书连锁经营来说。

计算机管理是不可缺少的必备条件、计算机管理系统是图书连锁经营的“神经中枢”，它既是商品经营的管理平台，又是销售信息的传输管道、以前，新华书店只是把计算机当作一种收款平台来使用，没有发挥其管现、进货、指导销售的功能、在业务管理上始终是一种粗放型的码洋管理，书店进了多少书，卖了多少书是一个相对模糊的数字，无法对某一品种进行跟踪管理，而一些与图书销售密切有关的信息，如出版动态。读者需求、图书市场预测等，没有一套科学的技术手段进行监控、从目前各大集团计算机网络运行情况来看，计算机网络管现总体是多系统并存、多元化发展，但计算机网络所开发的软件都存在一些问题，有的使用的软件系统只解决了零售环节的问题，而采购、配送环节依然问题百出，还没有一套软件系统能解决整个图书销售流程各环节的问题。

现在各省自己花钱开发的软件从使用情况来看各有利弊、如果没有一个行业统一的软件管理系统，那么跨地区连锁经营必将问题百出、如果图书发行行业通过行会组织，制定统一的行业规范，开发统一的行业软件系统，那么，既可以节约成本，又可以加快新华书店图书连锁经营进程，冲破计算机网络系统“各自为政”的束缚。物流配送物流配送问题一直是图书经营中的薄弱环节

实行图书连锁经营，如果没有强大的物流配送作支持，则连锁经营只是纸上谈兵、可以说连锁经营的首要核心就是要建立起强大的物流配送体系，达到统一进货，统一配送的规模化优势、在物流配送过程中要以最佳服务、最低成本，提供最高质量服务、我国图书物流配送中心的建设正处在起步阶段，有些方面还是空白，我们可以借鉴沃尔玛公司物流配送方面的先进经验，少走弯路、沃尔玛物流配送中心为了尽可能降低成本，采用了“无缝点对点”的物流配送系统。“无缝”是指整个供应链达到一种非常顺畅的链接，能够为商店和顾客提供最迅速的服务。

在物流配送过程中，要尽可能降低成本，成本的降低就可以让利与消费者，这就是沃尔玛的经营策略、沃尔玛物流配送方面的先进经验以及经营策略是值得我们学习借鉴的。

5.人才问题企业的竞争，归根结底是人才的竞争

人是企业的生命，企业的管理要人来实施，企业的财富要人来创造、新华书店实现图书连锁经营后，不仅缺乏熟悉世贸规则、懂经营、善管理的复合型人才，还缺乏大量的熟悉计算机网络技术，以及精通图书营销，图书宣传，熟悉物流配送等专门人才、目前新华书店系统有职工14余万人，平均每个售书点有职工77人，而国内集体、个体书店为28人，国外书店平均不足5人、新华书店要摆脱目前的困境，必须进行减员增效。

在提高劳动生产效率的同时，将富余人员分流到其他一些新兴的、具有巨大市场潜力的领域，如物流配送领域等、另一方面，新华书店从业人员与国外书店人员的素质比较来看，不论是知识结构、文化水平以及敬业精神等都有待进一步提高、要提高职工素质，目前较为有效的办法就是要实行岗前培训，或脱产培养，员工取得了从业结业证后，才能持证上岗、我们不仅要引进熟悉世贸规则、懂经营、善管理的复合型人才，而且还要注重职工队伍整体素质的提高、只有这样，才能使我国图书连锁经营立于不败之地。

三.新的行业发展战略

1.供应链一体化战略在传统的市场竞争中

零售业之间、批发业之间、制造商之间进行着争夺市场份额的竞争，就是零售商、批发商、制造商之间有着利害关系的市场主体，也进行着残酷竞争，彼此以对方为对手。但现在需要其相互之间及其内部竞争对手之间协同竞争，因为，消费者需要的是速度、效率、灵活性、准确性、高品质、合理的价格等的有效组合，消费者需求至关重要，因此竞争与对抗应在供应链的基础上进行，应在顾客、零售商、分销商、制造商、供应商之间，贯穿供应链网络，进行物流、资金流和信息流的整合，实现供应链一体化。这就要求零售商及上游企业打破传统经营理念，再造商业竞争体系。

新华书店的连锁经营要按供应链一体化战略进行规划。由于连锁经营本身需要有一流的信息支撑系统和配送系统，而且连锁公司组织化程度、谈判与协调能力、控制能力等都相对较高，因而有条件和实力实现以新华书店连锁公司为中心或主体地位的供应链一体化战略。新华书店供应链一体化战略的实施，还必须做好以下重要抉择：用何种方式同上游企业结成战略联盟，在何时利用供应链网络。

2.注重无形资产战略过去零售企业的能力

更多地表现为创造有形资产的销售力，但现在更应注重无形资产的打造能力，尤其是要特别关注以下无形资产：社会认可的核心价值观、品牌价值含量、商誉、人力资源拥有量与整合水平。新华书店的品牌价值含量比较高，也有良好的商誉，但社会认可的核心价值观是什么？适合产业扩张与经营的人力资源有多少？实事求是地讲，这两项是新华书店的薄弱环节。

在推行连锁经营的过程当中，若能培育社会认可的核心价值观，能广纳社会英才并提高人力资源整合水平，则新华书店连锁店的经济和社会效益就会更高，其品牌价值将倍增。当然，做好这一项工作的关键点是做好人力资源的开发，建设好新华书店连锁公司特有的企业文化。

3.联盟战略企业间的战略联盟指的是企业之间为了实现各自的战略目标进行的合作。

从实践来看，这些合作往往发生在竞争对手之间，合作的形式也多种多样，但最根本的形式是两个或多个独立的大公司共同组建一个独立于母公司之外的新公司，从而发挥各自的资源优势，在新的竞争中打击自己的主要竞争对手。实行战略联盟，有利于避免在高度激烈的竞争中同规模巨大的竞争对手直接较量，从而出现两败俱伤的不利局面；可以迅速获得击败主要竞争对手的资源与力量，成为价值链条中关键环节的领导者；可以获得公司迅速扩张所需的资金，减少独立投资的风险；可以快速地进入一个新兴市场，获得核心竞争力。在建立战略联盟的过程当中，新华书店可以主动出击。首先，提高整体战略管理水平，从企业在整个文化产业全局中的竞争地位和竞争能力角度来考虑和制定自身的生存与发展战略，并从战略需要出发，主动而又积极地选择战略联盟对象。其次，要建立自身的核心竞争优势，以提高自己在全球文化产业中的战略地位，让竞争对手和合作伙伴愿意与自己实现战略联盟，要能做到这一点，新华书店关键是要控制产业链条中“产”和“销”两个关键环节，并提高自己在制度、组织、技术和管理等方面的创新能力。

总之，我国加入WTO之后，图书零售业首先面临的就是国外图书连锁经营的挑战、而我国图书市场实现连锁经营还面临许多困难，主要是对连锁经营客观复杂性认识不足、出版产业是一个复杂的行业，在实现连锁经营的认识方面存在简单化的倾向、传统经营多年来积累下来的问题严重制约了出版产业的发展，也成为新华书店实施连锁经营的巨大障碍、在图书连锁经营的道路上，会不断出现新问题、新情况，我们只有不断改进我们的工作方法，不断解决新问题，新华书店连锁经营才能在市场竞争中处于有利地位。

暑期实践报告心得

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。

另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。我国历史悠久，文化源远流长。虽历经战火、朝代更迭，五千余年的文明亦不曾中断。

维系中华文明血脉，使之薪火传承、生生不息的正是图书从古到今的积累和流传，正是这些散发墨香的纸张酝酿了我国传世文明，中华文明史就是一部图书史。我国有重视阅读的传统，阅读是一个永恒不变的话题。阅读具有很强的时代性，不同的时代有不同的阅读，受当时政治、经济及教育等各种社会因素的影响。

今年暑假能在新华书店进行我的暑期社会实践活动，我感到很开心，这对我来说是一次很宝贵的机会。

一 书店实践工作

未去书店之前就对这份实习满怀期待。之前去书店都是以顾客的身份，这次角色要作彻底地转变，我开始了在书店的实习。老师向我简单介绍了书店实习时的一些任务，并着重强调了对图书的记忆和相关卖点的掌握。望着那一排排、一架架的图书，想着要一个个地去记忆还真的有些畏惧，不过在之后日子里的导购过程中，我才体会到了这样要求的必要和深意。下面是店内工作的大概流程与主要工作内容：

1． 图书的接货入库

暑期的到来伴随而来的自然就是书店工作的繁忙期，而我的实习期也正在这段“繁忙期”内，这样，我有机会亲身体会书店工作的辛苦店内图书在这期间内每天的流量都很大，所以几乎每天都会运来很多书，而书籍的接货、入库这一环节就成了最锻炼人的环节，劳动强度很大。

图书从需求到入库的一系列环节是这样的：需求>申请>批准>作单>报单>接货>清点>上架入库。其中，我能接触到并经常参与的是“接货>清点>上架入库”。首先，接货就是将图书由车上卸下，当然仅仅是卸下还不够，必须将同一种书摆好在一起，并且要大概记住什么书在什么位置，这样才能更好地进行下一步——清点。清点，也就是对单，逐一清点发来的货是不是自己要的货，有没有少或多，版本价格是不是清单上要的，一般要求的是书号也要对才行，但因为经常来的都是本版书，熟悉的货，对得也快，书号也就不用那么仔细的看了。作为店员，对书店架上哪些图书缺少了必须做到心中有数，并且要及时地补架。

所以，当来货清点完后要将书店书架需要的书找出，放在专门的拉车上，拉到3楼店内补架，其它的书则要入库了。书店的地库在地下一层，空间不大，但是里面整齐地、分门别类地存放着各种图书。这段时间除了书店店内图书的大流量外，外卖也加大了图书的流量，所以书店又临时申请了一个分库。

2．贴磁

所谓贴磁，就是将专门的磁条粘贴在图书靠后页码部分的夹缝里，这也算上是一种安全措施，防止图书被盗。如果图书未经消磁就要被带出书店，门口的扫描仪会自动发出刺耳的“嘀嘀”声提示。贴完磁条的图书就可以补充到书架上了。

3．图书的上架与摆放

图书上架摆放也有一定的讲究，有的图书要特别推荐，这时会单独为其专架陈列、封面向外，或在醒目的位置运用贴海报、摆书花、大量堆放等方法吸引顾客的注意。而一些顾客注定要来寻购的图书，如TOEFL系列等，则一般采用书脊向外的方式摆放。有时候一些摆放方法会综合运用在一起，以达到更好的实际效果。

有时候，拉上来的补架图书数量多一些，扎一看书架上真的没有地方摆了，但是经过合理的组合、技巧的安排，突然会发现有很大的空间。

4．导购

而在这次实践中，我感受最深的就是导购。导购是店员工作中很重要的一部分。之前对图书品种等的学习效果如何都在导购的过程中集中体现了出来。同时，在这个过程中，店员将直接面对顾客，店员的一言一行都将代表书店形象，所以我也学到了怎样以店员的形象面对顾客。我负责的区域是文教类得书，在导购的过程中，有些顾客会有很多问题，他们希望能从店员这里了解到对于他们（或他们的子女）来说，选择什么样的图书更好、更适合等等。

刚开始导购的时候我很不自信，顾客的期待越大，责任越大，感到的压力也越大。随着导购次数的增多，以及对图书产品等的进一步了解，渐渐的自然起来，并投入了进去。虽然对顾客的问题无从回答，还要去寻求“老人”们的帮助，在帮助别人的人同时，换到了别人的感谢，真心的体会到了助人为乐，我觉得很有意义。

5．其他工作

随着暑假的到来，书店展开了外卖活动，外卖很辛苦，整个书店忙碌了一天并且又是一晚„„第二天又是接着开始，我周一过来的时候看到邮箱里市场部同事做的FLASH，感觉自己当时应该在场的„„帮不上大忙，但是可以去分担。与此同时，书店也有些新的店员的加入，我也开始更多地去分担一些其他的工作。

二 收获与感悟

工作收获

在书店，我对新东方本版图书有了更多的接触，新东方图书出国留学培训系列卖得一直很好，主要是新东方老师作者对该领域研究得很深入，一般新东方学员也会来买自己喜欢的老师出的书，应该是出自于一种信任。相对而言，新东方的四、六级图书有待改善。词汇书类中星火的很受欢迎，星火词汇类图书的整体设计、版式安排、词条内涵等都值得学习借鉴。店内期刊方面，我在店面的时间内发现购买新东方英语期刊的很少，书店曾做过与书友会会员卡绑定的促销，虽然有一定的进展，但是由于是为了书卡，能真正阅读有待怀疑，而且这种行为本身就让人觉得《新东方英语》卖得不是很好。

在新华书店实践的日子里，我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾看过的东西，也从实践活动中获得了快乐，同时也感到了所学知识的不足，在以后的日子里，我必须继续更加努力地学习，学好专业知识，全面发展自己，在实践中长知识求发展。在以后的日子里，不可避免的，我还将面对更多的问题，将承担更大的责任，并在其中更加成熟和真正走入社会。而这次社会实践，就算是我走向社会的第一步

2．感悟

从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。在社会上要善于与别人沟通是需要长期的练习。以前没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。

人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。在工作上还要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。社会经验缺乏，学历不足等种种原因会使自己缺乏自信。其实有谁一生下来句什么都会的，只要有自信，就能克服心理障碍，那一切就变得容易解决了。

知识的积累也是非常重要的。知识犹如人的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。这次接触的销售业，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。

三 实践总结

这次亲身体验让我有了深刻感触，这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。

实践只是一种磨练的过程。对于结果，我们应该有这样的胸襟：不以成败论英雄，不一定非要用成功来作为自己的目标和要求。人生需要设计，但是这种设计不是凭空出来的，是需要成本的，失败就是一种成本，有了成本的投入，就预示着的人生的收获即将开始。