第一篇：刘壮志：奶粉的区域市场如何运作？
奶粉的区域市场如何运作？
发布: 2009-4-23 22:46 | 作者: 刘壮志 | 来源: 本站原创 | 查看: 56次金融危机给世界带来了考验，奶粉事件给食品行业带来了反省，它们的余波都在继续；那么奶粉行业的暧春何时到来？是人们，特别是奶粉行业的营销人员所更期盼的！大的经济需要世界和各国去调整，作为奶粉市场的各个区域则需要各企业，各营销管理人员去用心的打理，使其市场能在竞品的打压下不断成长，壮大！
作为奶粉市场，每一个知情人都知道，高端市场都一直被外资或合资品牌所把持！奶粉事件后，很多奶粉公司都在一定程度上销量大增，但还是因为动作太慢而与外资品牌无法抗衡；据统计：“美国美赞臣奶粉在三聚氰胺事件之后，仅在广东省的销量就增加了8倍，日本的明治乳业和九州乳业对中出口量也增加至5倍。其品牌在中国的市场占有率为：美赞臣15。95%、多美滋13。05%、惠氏12。32%、雅培10。85%、贝因美2。46%。前五个品牌占据高端市场更是高达80%！剩下40%的市场分额由内资品牌和区域性品牌共同瓜分，且长期都遭受价格战的折磨！
我们知道，真正品牌的定位与销量的提升不是用价格战来决定胜负的，价格战只能让企业的路走的更难受！那么，在有限的区域内，怎样应对竞品的打压？如何才能保持市场的持续性增长？怎样才能让自已的市场像自已一样活的更有价值呢？笔者认为应从以下几个方面着手工作：
一、着力打造数字化的营销团队！
现在的市场竞争已经逼的各个企业都想方设法去改新！那么打造数字化的营销团队也是势在必行！什么是数字化的营销团队？也就是说在营销团队中，所有的工作项目，工作结果都要用数字来规范化！其细分就是：从团队人员的配备，市场分析、渠道分工、价格的定位、促销费用的投入、竞品的实质状况、各品牌在该市场的市场占有率、整体销量和各品项销量的规划等，一切用数字来说话！别人通过数字明细后，可以一目了然的知道该市场的现状以及下一步的工作方向、近期目标的规划等！怎么打造数字化营销团队呢？
A、城市经理要明晰权责！
1、要学会组织，分工！
我走访了一些企业和市场，发现一个重要的问题就是，城市经理的电话天天响个不停，查其原因，大多都是在处理发货问题，下面业务反映的费用问题，还有更可笑的是，有些城市经理不时的看电话，看有没有电话打进来？是不是没听到？或者心想这么久了电话为何没有响？其实，这都是他们思想上一个误区！认
为越忙越好！其实质是让小事给拖累了，所以要学会分工，给下面员工成长的机会。举一个小例：“
有一物流家公司，他的竞争对手天天给他们出难题，有一天，他的竞争对手把一辆快坏的车赌在了该公司的门口，使该公司的车都出不去，销售老总急的不行，急忙跑到老板的办公室问他的老板该怎以办？老板直接反问他一句：“这事归我管吗？
也就是说老板有老板的事，城市经理有城市经理的事，没必要什么事都管，再说也没有那么多的精力和时间呀！一个城市经理最重要的职责就是如何组织资源去应对的市场变化？包括分配人员去工作?如何把握该区域市场的整体命脉？该市场的增长点在那儿？具体的促销如何投放？人员体现更多的价值？这才是城市经理应考虑的事，至于发货，费用兑现等，都是每个市场的业务人员去协调，城市经理更多只是建议！
2、做好教练的工作！
奶粉市场的人员分工也算相对较细，从营销人员到乡镇的促销员，每一个都应各尽其责，城市经理更得帮助营销人员和促销人员的成长，他们只有不断的成长，销量才能增长，区域市场才能真正的动起来！所以要从以下方面来分解：a、帮助整理营销人员的思路！
营销人员必须成长，否则等于倒退！很多营销人员在营销工作中不善于总结，有时也不知道如何总结！干了很长时间营销后发现自已还是没有自已的思路！所以我认为城市经理要帮助他们去总结，通过在市场的实践，把所有零碎的知识提炼出来，形成一条线，然后教他们如何去写市场分析报告？如何写自已市场的企划案？其实很简单，要告诉他们一些工作方法。如，在每做一件事之前都要做到管理用的5W1H，即What（做什么）？Why（为什么做）？Where（在那儿做）？When（何时做）？Who（谁去做）？How（怎么做）？要形成这样做事的一种习惯和方法，通过时间的推移，就可以逐步理清自已的做事思路与营销思路！b、培养营销技能！
营销技能的培训是重中之重，你做什么事情都得进究方法！没有方法,再好的事情也不会有结果,而且在营销过程中,你需要掌握更多的方法去提高工作效率!所以,城市经理很重要一个职责就是告诉下面营销人员用什么样方法去做这项工作？如何提高工作效率?那么这就需要有效的营销培训，培训的主方向是：从行业的宏观角度来看待当前公司的现状及市场占有率！
针对基础的营销培训，让营销人员知道营销是怎么一回事！
培训与客户沟通的技巧和方法！
培训他们通过数据来分析自已的市场！、教他们做简单的市场运作方案，并拿案例来分析！
教他们如何去引导、去帮助经销商？从而掌控经销商！
培养他们的品牌构建意识！
3、必须学会让营销人员掌握以下数据！
该市场有多少人口?
乡镇数量多少？
当前我们公司在消费者心里指数是多少？
目前该市场的奶粉总容量是多少？
本公司产品，市场销量占总容量的比例多少？
重要竞品的销量占总容量比例的多少？（真正的竞品不超过三个品牌）目前我公司和竞品在该市场的柜台数各是多少？其中核心柜台数各是多少？
当前竞品在该市场投入人员是多少？专职促销多少？流动促销多少？当前竞品在该市场投入促销费用大概多少？
针对目前公司产品在市场的表现，认为我公司的下一步的工作分几步走？怎么去分解工作计划？
针对工作计划，需要投入多少费用？（人员投入几个？费用多少？形象宣需要多少费用？促销品多少？重点培养的核心柜台是多少？费用投入比例是多少？）！
在什么时间要把销量提升到多少？
一个真正营销人员，如果把一个市场的以上所有数据搞清楚，就是一个合格的营销人员。我到有些市场，问营销人员市场的情况，他们大多说的最多一句话是：“这个不太清楚，要么说不知道！”当一个营销人员掌握这些数据后，他也自然知道该市场的下一步工作重心是什么？这是需要数据的最直接原因！所以，营销人员在一个市场必须负起责任，否则，营销就别做了！一个市场交给一个营销人员如果在三个月内市场还没起色，那么如果是我的话，就需要换人了！当今的经济实体，特别是企业，缺乏的不是人，而是真正的，用心的，负责任的营销人员！
当一个城市经理，他下面的每一位营销人员，都明晰自已所在市场的营销数据，那么，城市经理的工作就好做多了，没必要天天接电话了！这只需要综合一下该区域的数据，就可以得知下面工作如何去改进？如何去投入费用以及投入多少？区域销量的增长点也就再明了不过了！所以，必须打造数字化的营销团队，才能节省成本，才能在竞品有动作的时候，第一时间做出反应！要不然，工作永远让对手牵着走，营销上没有一点创新，这种营销还能做吗？
二、帮助经销商成长！
帮助经销商成长，这个话题在营销行业，特别是快消行业已不再是新鲜的话题了，但是，很多区域市场还是在犯同样的错误！在奶粉行业好像优为突出！我到一个市场去调研，该市场的奶粉容量为80万，该市场的人口是近40万！可是，本公司的产品在该市场只有不到4万的销量，除了飞鹤有近30万的销量外，其它品牌也都是不温不火的在生存！我公司产品是以下现状：
本公司的产品在该市场只有10家柜台，其中核心柜台只有两家，这两家还在县城，在以下16个乡镇中，只有5个乡镇有柜台，11个乡镇是空白市场！经销商是2008年12月开始经销我公司产品！
虽然奶粉事件给很多企业一次机会，但还是因为多种原因使其不能快速的反应市场，导致市场还是为难多多！那么我们的机会在那儿呢？我下去走访了一下终端市场，最重要的一个原因有两个：第一肯定是没有网络面呀！因为有很多空白市场；第二是下面卖奶粉的客户没有听过该公司这个品牌！我在想：“以前也有经销商在做呀，而现在的经销商去年12月份经销到现在，为什么店面的老板还没听说过呢？再说，公司在央视一套一直是不遗余力的在打广告呀”！回去和经销商一聊，才知道其本质的原因，他说：“自从他经销本公司产品以来，城市经理几乎没见过面，营销人员也是频繁的更换，没有一个人告诉他或和他商量这个市场该怎么做”？他打算放弃经销权，他说，他一个人太累了，光靠他一个人也不可能在这么敏感的奶粉时期把市场做好，还不如不做了！
经过调查，经销商说的都是真的，所以造成那么多的空白市场，因为他知道，没人管他，没人帮助，就算是市场都铺开了，也没有那么的人来维护呀！我的第一感觉是城市理天天在忙什么？营销人员是不是在做市场？下面我认为要做的工作就是对人员进行洗牌；因为，我知道现在经销商如果有公司的配合，再加上他的网络，做到10万是很轻松的事！如果不洗牌，市场再耽误两个月，就彻底的完了！
我们知道，现在的奶粉市场，在前期的工作中，是需要公司的营销人员特别是城市经理要给他们吃一颗定心丸，让他们对该品牌保持百倍的信心，利用他的网络在第一时间把网络面给做起来，然后再去精心的维护，如果连基础都没有，维护与销量就是无源之水了！城市经理在开发经销商后，第一件事就是和客户进
行沟通，对市场进行剖析，拿出一个务实的市场运作方案！而后，在产品铺市后，开始对市场进行维护和整顿！而不是，市场开发后，放那儿不管了，让其自生自灭，如果是那样，当初开发市场的必要在那儿？仅仅是完成当月销量吗？
有人说，经销商不听话，不好管，这其实都是借口，是你营销人员该做的工作没做好，导致经销商对你没有信任感，这才是问题的所在！如果说你真正帮助他，让他意识到你真正是在帮他赚钱，他能不给你好脸吗？真正的客情是什么？不是和客户称兄道弟，而是给经销商随时保持沟通，随时做他的教练员，给他指点迷津！让他通过你提供的市场运作思路，真正的看到了销量的增长，结果是他赚了钱，你也因市场销量的增长而给自已一个交代！所以，帮助经销商成长也是帮助自已在成长！
三、着力培养成功的核心柜台！
奶粉市场的销量主要是通过核心柜台来体现的，其它柜台只更多的作用是让消费者更多的了解这个品牌，因为做营销的人都知道销量是有20%的客户在支撑！所以，必须着力培养成功的核心柜台，怎么培养？
1、必须构建强烈的品牌意识！
也就是说，在你所负责的区域市场必须要有第一品牌的市场或是柜台，我们不能做一个地市的第一品牌，那么我们就做一个县的第一品牌；我们如果不能做一个县的第一品牌，那么我们就做一个乡镇的第一品牌！任何一个城市经理或营销人员必须要有品牌意识！央视有一句广告词要铭记：“相信品牌的力量！”相信，每一位营销人员都知道这句话的深刻含意！
2、精心的调研市场，找出自已培养核心柜台的对象！
经过最基层促销人员的市场信息，找出自已需要打造核心柜台的对象，核心柜台的要求基本是：
该柜台的整体容量大，至少要达到5万以上，否则你再努力也是白瞎！该店的老板对该品牌奶粉比较信任，容易达成共识！
该店的老板乐意提供视觉冲力强的端架给我们使用！
当前竞品的促销不能使我们的产品无发挥的空间！
竞品的人员在此时的工作状态可以给我们更多的销量提升机会！
负责该店的营销人员可以自如的把握该店的销量！
公司经过考查，觉得该店可以做为形象店予以支持！
公司在重点投入费用后，该店可以迅速的提升销量，并对其它店造成营销辐射！
3、费用投入要做到快、准、狠！
在与该店老板达成协议后，要第一时间做店面的形象包装，最重要一点是费用的投入要快、准、狠：快指的是费用投入及时，人员也要火速到位；准是指要确立当前的主推产品是那一支？促销怎么做？狠是指，必须拿出一支产品做重点促销，给竞品以沉重打击，在有限的时间内做到该品牌在该店的品牌地位！
4、售后服务要强烈执行！
产品卖出去后，不是营销的终结，做好售后是必须强烈执行的，而不是停留在口头上，现在很多奶粉企业做的很好，袋装奶粉在三天内回访消费者，听装在5天内回访消费者！对于终端促销的工作要求执行彻底，必须有清晰的客户档案表！因为，区域营销的决策是通过最基层促销人员的信息反馈而改变的！
四、促销一定要差异化！
在奶粉的市场操作中，城市经理对于每个月的促销要做到心中有数，不能盲目投放促销费用！投放促销要坚持几个原则：
1、该投的投，不该投的一分都不投！
别人看到这句话，一定会说，那不是废话吗？我也知道是废话，但很多城市经理或营销人员连这句废话都做不到！因为他们有的是不下去走访市场，只听营销人员的一面之词就投费用；有的是因为竞品在搞活动，自已不搞不行而盲目的投！
2、竞品做促销活动，我不做，他不做，我做；它在东边做，我在西边做！接着上面那句话，我建议促销不要跟风，不要因为竞品在搞活动，自已就乱了方寸。你要看清它的虚实，如果他在东边搞，我们就不要在东边在搞了，因为它的提前行动，已经占住了店面的空间和老板的费用；那我们可以在西边搞促销，因为它从东边做到西边需要一个时间差，因此，我们要快速的占领西边的店面空间和老板的费用！
3、促销内容要差异化！
不要跟着竞品的屁股走，人家在搞3送一，你也跟着搞3送一。这样没意思，我们要在促销上下功夫，一定要差异化，做到和竞品不一样！现在的奶粉市场，大都是几赠几，在短时期内企业尝到了甜头，但时间一长也会吃苦头！因为现在有些市场的价格就是因为买3送一或买2送一而葬送了市场前景！如，飞鹤在各别市场就是因为这样的活动，使奶粉店的老板们直接折合最低价去销售产品，结果是都没利润，也都不想推了！我建议，促销可以配赠附价值较高的促销品，同时这种促销品的价格透明度又不是很高，这样，店面老板不会随意折价销售产品，像高端品牌的那些公司，你很少看到它们搞那样活动！毕竟它们企业老总站的高度要高呀！再说，折价等于是在打价格战，打到最后是两败俱伤！
4、宣传费用要主次得当！
城市经理手里有一定的宣传费用，但要着量下药，就是我上面说的，投放要三思而不能盲目！针对市场基础薄弱的地方，大都知道需要做一些形象宣传，那么这些费用怎样使用才有郊呢？我只有一个观点，那就是：“集中有限费用，各个市场击破！
什么意思？市场基础薄弱，在该市场已经是一个共性了。以一个县为例：这个月准备在该县投入1万元的宣传费用，该县下面有12个乡镇，而且基础都不好，如果说你把这1万元的费用分摊到各乡镇，那么每一个乡镇是833元，这一点钱可能还不够在一个镇上做一个门牌；如果说1万元只投入到2个乡镇，那么一个镇是5000元，可以做差不多4个门牌宣传，有了这4个门牌宣传，在短时间内可以对消费者及周边乡镇做以辐射，而且，有选择性的做这两个乡镇，一定会快速提升品牌拉力！所以，费用的投入要有规划、要有眼光、要有主次！总之，任何一个区域市场，要想快速的提升销量及市场占有率，都需要自上而下的：城市经理、经销商、营销人员、促销人员的共同努力，相辅相成！同时，城市经理的营销素质和营销管理水平是重中之重！作为一个区域的管理者，一定要站在行业的高度，站在区域市场的高度去统筹规划，才能做到决胜千里！怎样去协调各层关系？如何去培养人才？如何去撑控促销费用？等，都是对城市经理的实质考验！
我们不能只停留在本公司产品上去做营销，想想高端的奶粉市场都被外资或合资所占有，我们需要思考的更多！因为我们不仅仅是在做一个企业的营销，我们也是在做整合奶粉行业的营销，我们也是在做让中国企业更多的走出国处的营销！让我们为了我们的营销而共同努力，共同喝彩吧！
相信，通过我们的努力，我们有更多的理由去占据奶粉的高端市场，通过我们的共同努力，让我们的中国企业更健康，更良性的发展！
第二篇：区域市场运作方案
区域市场运作方案模板
根据公司2008年总体运作框架的精神，本着加强管理、控制成本、从粗放式拓展向精细化维护作转变的前提下，维护大客户拓宽中小客户的原则，达到建立一支精干、有效的销售团队，实现公司的经营目标，拟定2008年东北区域管理运作方案初稿：
一．销售部日常管理架构：
区域经理(精细化市场,重点市场，一般市场)架构略
备注：①重点直控市场为：大客户所在的市场2）区域市场为驻地市场，人员主要以市场重点二批，重点终端维护开发为主，周边市场出差由大区经理安排，一个月不超过五天。3）KA专员为独立的KA系统开发和维护。
二．市场现状及区域优劣势分析：
1．市场现状分析：现有产品的市场情况说明，产品形象和概念支持点状况说明，市场同类竟品描述，原有的产品独特性和较明显的竞争优势说明，以往的管理、客户配合，营销策略的全面描述，公司原先运作模式在现阶段未能发挥应有的效益，区域维护不过来，经销商的服务及拓展有限。因此有必要在2008年加强区域操作模式创新和人员增加维护，以确保竞争的优势和企业的可持续性发展。
2．区域优劣势及机会分析：
优势：1）局部市场内的强势品牌，具有较强的区域品牌优势，特别在中低端产品方面，属领导品牌。
2）完善有效的经销网络，良好的客情关系。以地区为单位，基本没有空白市场
3）较为稳定的产品质量和忠实的消费群体。
劣势：1）产品线销售过于集中0。5至1元，其它类品项销售量不大，占份额不高，风险较大。
2）KA渠道基本空白，现有主销产品在KA当中，无法形成规模销售，不具备成本及竞争优势，产品竞争力不强。且无较强势抢攻产品，因此急需培育新的产品，在KA渠道销售。
3）没有销售队伍，渠道下移难度大，分销网络建设难，系统运行总体效率偏低。
机会：1）发挥企业优势，集中资源定位在某一细分市场，避免与大企业的正面竞争。
2）区域人员具备了市场快速反应能力和对东北区域的市场的熟悉和了解。
3）大客户政策及KA方案，事务活动的优化，及维护人员的增加，有助于市场全面的转型。
3．东北区转变发展的法则：坚持“差异化运营与对位集中策略”，A坚持自己的特色，差异化运营，力争在某一细分领域做到最强。B培育企业的核心竞争力（大客户策略运用），通过改进区域管理模式，提高企业的管理水平。（增加区域经理及地面人员，理货人员对重点市场，战略要地进行维护）C对位集中策略的应用，集中资源对目标客户，主销系统，主流渠道，进行针对性活动D节日来临及事务活动，必须突出区域市场快速反应能力，做到“以速度求效益”
三．2008产品运作思路：
1、产品线：
以流通渠道为主要通路的产品线。产品以比丽奇，咔吃0。5及1元为主，总体思路是通过产品的形象更新和概念的提炼，达到提高产品力和流通性，同时依托客户的网络优势和较强的配送能力，实现产品的快速销售。
以商超为主要通路的产品线。产品的运作坚持以渠道需要及节日需要为主导的产品入场销售思路，以产品的差异化和独特卖点实现产品中高价的市场定位，通过大卖场、连锁超市的销售渠道实现销售。并为公司最终建立快销网的新商业模式打下基础和积累运作经验。
2．原有产品与新形象产品运作的思路：
关于老品运作：延续原有能动销的包装，依然由原有客户销售。
客户选择：新产品是否给老客户卖，还是寻找新客户？
关于新品运作：满足不同个性化的消费需求，以增加消费群体。
概念点：新产品的体操队形象，中国青少年成长加油有效结合在市场表现中。
四、销售人员的配置与运作模式：
根据2008年产品运作的思路，拟定与之匹配的人员配置方案。
1）流通产品以现有客户为主，但运作模式需加以改变，不再坚持以粗放化拓展，要充分依托经销商的资源和传统的流通渠道为主，而考虑公司辅以销售人员和阶段性的促销支持的运作模式。该运作模式下企业的效益为第一考虑因素。因此人员的使用数量及对口
岗位配置方案，由区域具体化阐述。
2）新产品销售的客户以现有客户为主盘，合适的操作的客户可以直接接手，不合适操作的客户由区域人员重新开发客户，部份合适商超运作的产品以商超连锁为主渠道，加一名销售代表跟进，投入费用严格控制投入产出比的运作模式。
3）根据公司2008年新市场开发的规划，KA渠道建设，新市场开发坚持事前充分论证、开发中控制投入的节奏，严格控制市场的开发风险（见新市场开发评估建议，由区域提供）。
五．销售队伍的管理：
1．销售费用的管理：
实行固定费用按核定标准报销，超支自负；临时费用先申请后发生原则（见财务部销售费用管理办法）。
办事处房租：一级市场（X00元/月）；二级市场（X00元/月）
办事处固定电话：X00元/月
办事处水电气：X元/月
其他费用标准按公司规定执行。（考虑在东北区建设办事处，办事处的管理费用及其它方面费用由区域做详细方案说明）
2．销售队伍的日常管理：
销售报表的管理：公司实现月计划周滚动的计划管理，区域根据公司的下达计划任务提交月工作计划和周进展及信息反馈报表，各类报表力求简单、有效（附销售人员日常管理报表）。
销售过程的管理：其他销售人员日常管理实现区域与客户共管，具体操作为区域每月下达销售任务和考核指标到人，同时提出工作的重点和完成的方法，销售代表，区域经理以周报表形式汇报工作的进展和存在的问题。销售代表，区域经理日常工作安排和管理由经销商负责执行，区域提供指导意见及现场核查督导，经销商和销售代表，区域经理共同对销售指标负责。
3．销售代表，区域经理的考核与定级管理：（人员管理及考核方案由区域提供）
1）销售代表，区域经理的考核：
考核对象：每个独立的区域市场一线销售代表，区域经理，力争做到考核任务落实到人，考核对象明确清晰。
考核方式：以销售额、费用的投入产出比为重要考核指标，以工作态度、执行力为考核内容，加大对销售过程的指导和管理。
考核目标：形成一套简单有效销售队伍管理模式，有效的提高销售人员的收入，充分调动销售人员的工作积极性和主动性。
五、经销商的管理：
为配合公司营销模式的转变，本着与经销商建立新型的战略合作伙伴的厂商关系，加强对经销商的指导和管理，通过充分有效的合作，最终实现双赢。
1、区域管理：在大客户的政策下，继续强化经销区域划分的管理，加大对冲货的处罚力度，对个别多次犯规不改的经销商建议予以撤换，以确保市场价格的稳定，保证经销商的合理利润和积极性，确保渠道的有效性。
2、库存管理：鉴于2007年公司产品品项的销售情况和生产安排的实际情况，保证2008年市场的正常供货，要求经销商必需保证10—15天的各品项的安全库存，此项要求将以订货金形式执行，并在建设中转仓库下，更加的有效的控制各品项销量及库存。
3、返利管理：尽量取消小客户的返利，把返利作为市场费用投入到市场，对于大客户以价格为导向的可以考虑返利的使用，但是有条件的使用。
4、渠道管理：依托经销商网络资源和良好的客情关系，通过公司
派驻的销售代表或区域经理实行对重点二批和重点终端的直接管理，确保公司销售政策执行到位。（这也是增加人员的直接目的，从粗放到精细）
5、客户的服务：本着加强服务、建立更加紧密的厂商合作关系，共同面对激烈的市场竞争，并最终实现双赢。区域在人员增加情况，加强以下服务工作： 对帐：会同客服部与财务部在每月5日前将上月所发生客户的往来帐目经核实后传真给客户并确认。
不良品的处理 ：加强不良品处理的程序和时间的管理，减少浪费和客户因此而产生的抱怨和不满。
发货 ：加强销售的计划管理，确保先有订货金，后而客户款到后才能及时无误地发货，并落实好中转仓库的进货出货工作。
七：产品，促销管理
A产品促销原则
1、市场需要
2、品牌需要
3、集中优势兵力
4、确实能有效促进销售
5、执行讲落实、到位
B执行的【分析与策略】
1、市场分析：
●强势市场——40%的投入支持——以保持并扩大竞争强势
●竞争市场——50%的投入支持——以维持竞争力，并促使向强势市场转化●弱势市场——10%的投入支持——以低成本的形式进行品牌维系，厚积薄发。
2、销售分析：
●淡季（3月、4月、6月、7月）——仅作适当的品牌维系
●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重头品牌投入
3、产品分析：
●销量超过60%的产品/品项——作主打品项支持（包括根据产品特性进行季节性促销、并加大终端宣传等）
●销量超过30%的产品/品项——作次品项支持
●其他——作为季节性或特色渠道的开发支持
4、通路分析：（对校园终端—与—BC商超作重点品牌支持）
作为渠道末梢的终端在营销过程中的地位显得异常重要，产品的销售的结束不应是在经销商回款，而应是在终端销售。终端是销售的阵地，终端消化了才是产品真正的销售。品牌在终端运作上对在商超内的影响，主要以消费者的因素来制作方案如（促销、陈列、堆码、生动化、人员、氛围、宣传等）进行品牌支持。
5、财务分析：
在商超按12%的预算（具体数字略），流通按3％。把钱用在刀刃上
6、其它事务活动（由公司另外给予费用支持）
配合市场部的事务活动，结合区域特点及机会点，作有效落地方案。比如一年六波的事务活动展开（开学VIP模范店建设，运动会消费者促销活动，分市场订货会，情
人节专案，节日促销，年货销售等）都作细化案。附件:
具体销售活动执行时间进度表
具体销售运作品项及销售贡献目标
具体销售活动项目及费用预算
具体大区经理工作职责及工作计划
具体区域经理与销售代表工作职责及工作计划具体市场销售、客户及市场费用管理办法
第三篇：区域市场运作的认知与思考 - 课后测试
课后测试
如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题
1.在快消品企业，总部督导部门负责检查区域市场的内容不包括： √ A B C D 关键门店的维护
关键产品的价格体系
关键广告的投放
关键市场活动的落实
正确答案： C
2.区域经理常见的角色定位不包括： √ A B C D 规划者
培训者
操盘者
经营者
正确答案： B
3.当缺货、断货，资源问题得不到解决时，区域经理的正确做法是： √ A B C D 向研发部门反馈信息，协调生产部门供货
向总部发出求救信号
请求督导部门进行调控
创造条件让上级领导重视
正确答案： A
4.区域经理日常工作管理的内容不包括： √ A B 目标管理
计划管理 C D 人员管理
过程管理
正确答案： C
5.区域经理在对目标进行分解时，需要注意的事项不包括： √ A B C D 设想各种解决方法和策略
强调目标的权威和奖惩措施
制定行动计划，设定期限和达成标准
做好团队的熟悉与组织
正确答案： D
6.区域经理的计划管理工作，通常以（）为前提。√ A B C D 目标的有效分解
谈判对象的有效沟通
人员的有效执行
策略的有效实施
正确答案： A
7.在对市场经营进行分析时，销售报表的作用不包括： √ A B C D 掌握销售进度
监督销售人员
控制销售明细
评估区域实力
正确答案： B
8.在对区域市场的经营状况进行量化分析时，其中对进货、回款和应收情况的分析，属于： × A B 客户分析
毛利率分析 C D 现金流量分析
费用分析
正确答案： C
9.渠道经理应具备的渠道分析能力不包括： √ A B C D 渠道影响率分析
渠道渗透率分析
渠道利润率分析
渠道效率分析
正确答案： A
10.对于未来没有发展前途，目前能够挣钱的渠道资源，应该采取的调配方式是： √ A B C D 发展
维持
投资
放弃
正确答案： B 判断题
11.在目标管理的过程中，区域经理要先谈任务，再谈问题。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
12.过程管理是对区域经理的跟进工作，以保证完成的时间和效果。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
13.日报表能够反映出区域市场每天的销售状况，体现出销售危机和预警。此种说法： √ 正确
错误
正确答案： 正确
14.大卖场投资费用比较高，所以带来的销售增量会更大。此种说法： ×
正确
错误
正确答案： 错误
15.想要做好区域市场，区域经理要先了解自己的角色定位，再了解区域平台的定位。此种说法： ×
正确
错误
正确答案： 错误
第四篇：二十二诗中壮志第六稿 2011年7月8日 刘宗岱
二十二诗中壮志第六稿 刘宗岱整理
（20110年9月1日—9月13日）
成长始于积累语言在于运用
积累常规作业先打印内容，每天背诵默写8句，两天给家长
过关并登记一次，每个专题25句片断写作（请用这些符号标注①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑾⑿⒀⒁⒂），若有不懂，请查阅资料。弄懂是理解与运用的前提！
（一）人生追求（主要是指自己的品行，思想境界）
1自信人生两百年，会当水击三千里。（毛泽东）2长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。（《行路难》 李白）
3路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。（《离骚》 战国·楚·屈原）
4读律看书四十年，乌纱头上有青天。男儿欲画凌烟阁，第一功名不爱钱。（明·杨继盛）
5老骥伏枥，志在千里；烈士暮年，壮心不已。（曹操《步出夏门行·龟虽寿》）
6愿君学长松,慎勿作桃李。（唐·李白《赠韦侍御黄活裳二首》）
7新松恨不高千尺,恶竹应须斩万竿。（唐·杜甫·《将赴成都草堂途中有作先寄严郑公》）
8不要人夸颜色好,只留清气满乾坤。（元·王冕《墨
梅》）
9千磨万击还坚劲,任尔东西南北风。（清·郑燮《竹石》）
10安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜，风雨不动安如山，呜呼！何时眼前突兀见此屋？吾庐独破受冻死亦足。（杜甫·《茅屋为秋风所破歌》）
11我自横刀向天笑，去留肝胆两昆仑。（《狱中题壁》
谭嗣同）
12与天地兮比寿,与日月兮齐光。（战国.楚.屈原《涉
江》）
13老当益壮，宁移白首之心？穷且益坚，不坠
青云之志。（王勃）
（二）政治抱负
14朝为田舍郎，暮登天子堂。将相本无种，男儿当自强。（《神童诗》）
15男儿何不带吴钩，收取关山五十州。(李贺《南园》)16举世皆浊我独清,众人皆醉我独醒。(战国.屈原《渔夫》)
17了却君王天下事，赢得生前身后名。（辛弃
疾·《破阵子·为陈同甫赋壮词以寄之》）
18先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。（宋·范仲淹）19男儿志兮天下事，但有进兮不有止。（梁启超）20长安何处在,只在马蹄下。（唐·岑参《忆长安曲二章寄庞催》）
21恰同学少年，风华正茂；书生意气，挥斥方遒，指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。（《沁
园春·长沙》毛泽东）
22不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。（《登飞来峰》王安石）
23会当凌绝顶，一览众山小。（《望岳》杜甫）24雄关漫道真如铁,而今迈步从头越（毛泽东《忆秦娥·娄山关 》）
25愿得展功勤，输力于明君。怀此王佐才，慷慨独不群。（《薤露篇》曹植）
（三）人生豪情（多指功名利禄，志气）
26少小多才学，平生志气高。别人怀宝剑，我有笔和刀。（《神童诗》）
27壮心未与年俱老，死去犹能作鬼雄。（陆游《书
愤》）
28俱怀逸兴壮思飞，欲上青天揽明月。（李白《宣
州谢眺楼饯别叔书叔云》）
29会挽雕弓如满月，西北望，射天狼。（《江城子 密州出猎》苏轼）
30亦余心之所善兮,虽九死其犹未悔。（屈原《离骚》）31生当作人杰,死亦为鬼雄。（宋·李清照·绝句《乌江》）32大道如青天,我独不得出。（唐·李白《行路难》）33燕雀焉知鸿鹄之志载！且壮士不死即已，死即举大明耳。王侯将相宁有种乎！（陈胜）34粉身碎骨浑不怕,要留青白在人间。（明·于谦《石灰吟》）
35老夫聊发少年狂，左牵黄，右擎苍。（《江城子
密州出猎》苏轼）
36我最怜君中宵舞，道男儿到死心如铁。（辛弃
疾·《贺新郎》）
37人生自俱往矣，数风流人物，还看今朝。（《沁
园春·雪》毛泽东）
38千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。（唐·刘禹锡
《浪淘沙》）
39有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚.苦
心人无不负,卧薪尝胆三千越甲可吞吴。（蒲松龄）
40天生我才必有用，千金散去还复来。（《将进酒》
李白）
41大风起兮云飞扬,威加海内兮归故乡。（《大风
歌》刘邦）
42壮志饥餐胡虏肉，谈笑渴饮匈奴血。（《满江红》岳飞）43安能摧眉折腰事权贵,使我不得开心颜。（唐·李白《梦游天姥吟留别》）
44落红不是无情物,化作春泥更护花。（清·龚自
珍《己亥杂诗》）
45男儿立志出乡关，学不成名誓不还。埋骨岂须桑梓地，人生何处不青山。(毛泽东·《改西乡隆盛诗赠父亲》)
（五）壮志喻理
46疾风知劲草,板荡识诚臣。（唐·李世民《赐萧禹》）
47立志欲坚不欲锐,成功在久不在速。（宋·张孝祥《论治体札子.甲申二月九日》）
48时穷节乃现,一一垂丹青。（宋·文天祥《正气歌》）49三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。（《论语》）50刑天舞干戚,猛志固常在。（晋·陶渊明《读山海经》）
（六）爱国之情
51浊酒难销忧国泪,救时应仗出群才。（清·秋瑾《黄海舟中日人索句并见日俄战争地图》）
壮志抒怀
52健儿须快马,快马须健儿------（北朝民歌.<<折杨柳歌辞>>）53直如朱丝绳,清如玉壶冰------（南朝.宋.鲍照<<代
白头吟>>）
54莫道桑榆晚,微霞尚满天------（唐.刘禹锡<<酬乐天咏
志见示>>）
55宁可枝头抱香死,何曾吹落北风中------（宋.郑思肖<<画菊>>）
翻译1（我要征服自然，充分利用时间，打破人生的极限；要做一番大事业，要有鲲鹏水击三千里的凌云壮志。）
2（长风破浪：比喻远大的志向得以施展。云帆：高悬的船帆。船在海里航行，因天水相连，船帆好像出没在云雾之中。总会有一天，我能乘长风破万里浪，高挂着风帆渡过茫茫大海，到达彼岸）
3（在追寻真理（真知）方面，前方的道路还很漫长，但我将百折不挠，不遗余力地（上天下地）去追求和探索）
4（我读律看书40年，我做了官，我的上面还有皇帝。那个男儿的画像不想画在凌烟阁上呢？我考取第一的功名，并不是为了钱财。）
5（有志向的人虽然年老，仍有雄心壮志。英雄到了晚年，壮志雄心并不衰减。）
6（希望你向长松学习，不要做桃花李花。鼓励人们抗拒恶势力，敢于自我作肯定，受到挫折也不改变自己的决心，绝不要做受环境摆布的软弱桃李。）
7(恨不得小松树迅速长成千尺高树；那到处侵蔓的恶竹，即使有万竿也要斩除诗人喜爱新松是因它峻秀挺拔，不随时态而变，诗人痛恨恶竹，是因恶竹随乱而生。这两句，深深交织着诗人对世事的爱憎。)
8（它不需要别人夸奖颜色美好，只要留下充满乾坤的清香之气）
9（任凭各方来的风猛刮，竹石受到多大的磨折击打，它们仍然坚定强劲。作者在赞美竹石的这种坚定顽强精神中，隐寓了自己风骨的强劲。“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”，常被用来形容革命者在斗争中的坚定立场和受到敌人打击决不动摇的品格。）
10（怎么才能得到千万间宽敞高大的房子，普遍地庇覆天下间贫寒的读书人，让他们个个都开颜欢笑，（房子）不为风雨中所动摇，安稳得象山一样？唉！什么时候眼前出现这样高耸的房屋，（即使）唯独我的茅屋被吹破，自己受冻而死也甘心！）
11（认为“两昆仑”指逃走未去赴死的康有为和梁启超，两句诗的意思是：我自慷慨赴死，无所畏惧，也无所遗憾，因为留下了“两昆仑”（康梁）可以继续未竞之事业。）
12（我要与天地啊同寿，我要和日月啊同样光明）13（：年纪老迈而情怀更加豪壮，岂能因白发而改变人的心愿？境遇艰难而意志越发坚定，决不会坠掉直凌青云的志向。）
14（早晨（原来）是普通的农民，傍晚（现在）成为天子。王侯将相本来就不是特殊的人种男儿应当自强不息）
15（男儿何不佩带吴钩去收取关山五十州呢）16（全天下的人都污浊了，只有我是清白的，所有的人都昏醉了，只有我是清醒的。所以就被放逐了）
17（“天下事”，指收复失地，统一祖国的大业。“生前身后名”，意谓生前死后都留下为祖国、民族建立不朽功勋国的美名，字里行间洋溢着爱国激情。这两句意味着词人看到大功告成，踌躇满志，从而
发出愉快的欢呼声，连调子也是轻松而又大气磅礴的，使词的感情上升到最高点。结句“可怜白发生”，笔锋陡转，使感情从最高点一跌千丈，吐尽壮志难酬的无限感慨，揭示了理想与现实的尖锐对立，抒发了报国有心，请缨无路的悲愤，使全词笼上了浓郁的悲凉色彩。这一句与首句相呼应，都是叙写现实生活的感受，与中间梦境形成强烈对比，有力地表现了报国有志志不伸的悲愤。）
18（在天下人忧愁之前就忧愁，在天下人享福之后才享福。体现了一种为天下人谋福利，吃苦在前，享受在后的精神。）
19（男儿的志向是渴望参与天下的大事，以天下为己任，只是有前进而绝对是没有后退的，当说自己的伟大的志向实现的那个人是没有志向的人。）
20（长安在哪啊？不就在你脚下么）
21（风华正茂：风采才华正盛。书生：读书人，这里指青年学生 意气：意志和气概。挥斥方遒：挥斥，奔放。方：正。挥斥方遒，是说热情奔放，劲头正足。指点江山，激扬文字：评论国家大事，写出激浊扬清的文章。指点，评论。江山，指国家。激扬，激浊扬清，抨击恶浊的，褒扬清明的。粪土当年万户侯：把当时的军阀官僚看得同粪土一样。粪土，作动词用，视„„如粪土。）
22（不怕浮云遮住了我的眼光，只是因为我身在最高层。比喻作者不惧怕黑暗势力。）
23（我一定要登上泰山的顶峰，俯瞰那众山，而众山就会显得极为渺小。抒发了诗人向往登上绝顶的壮志。表现了一种敢于进取、积极向上的人生态度，极富哲理性。）
24（雄关漫道真如铁，在这里，雄关之雄，多么峭拔，漫道之漫，多么飘逸；真如铁之铁，多么凝重。雄关真如铁，虽实非浪语，而在红军面前，只是“漫道”而已。且看“而今迈步从头越”，这是何等的气魄！真是行神如空，行气如虹，又是多么豪放劲健。读到这里，直觉得红军战士前进的步伐，每一踏足都踩的山头在晃动。在字里行间，不仅歌颂了红军的顽强意志，抒写人民的胜利信心；而且对敌人的鄙夷与蔑视，也溢于言表。）
25（年少的时候才思敏捷多才多艺，向来志向远大气质不凡。别人怀中有宝剑，我手中的笔却像刀一般，比宝剑还锋利。）
26（我的雄心壮志并没随着年纪的增长而衰退，死了以后还可以作鬼中的强者，继续和敌人搏斗。二句诗．充分体现了作者至死不屈的爱国主义精神。壮心：雄心。）
27（本句从《宣州谢朓楼饯别校书叔云》化用而来，原句云：俱怀逸兴壮思飞，欲上青天揽明月。意为：各自都怀着豪情壮志，渴望建立不朽的功烈。）
28（我愿愿挽弓如月，一箭射落象征“侵略”的恶星天狼）
29（只要合乎我心中美好的理想，纵然死掉九回我也不会懊丧。【赏析】这两句表现了诗人对美好理想执着追求的精神。他的理想是抗击强秦的侵略，维护楚国的独立，实行清明的政治）
31（人活在这个世界上，就应该做人中的豪杰！
即使是已经死了，也应该成为鬼中的英雄！）
32（人间大路如同青天一样开阔，可我却偏偏找不到出路。表现了作者在面对官场的失意时所表现出得那种积极乐观自信之情）
33（整个句子的意思是象燕子,麻雀等动物一天到晚只知道在地面附近活动,目光短浅,怎样能知道象老鹰一类的猛禽,能够站的高看的远,自由自在的在高空翱翔,他们的志向呢? 何况大丈夫不死则已，死就要干一番大事业王侯将相等达官贵人并不是老天给的,隐含的意思是我们也可以成为王侯将相等达官贵人.）
34（我就是粉身碎骨我也无所谓，只是要把自己的清白留在人间。于谦以石灰作比喻，表达自己为国尽忠，不怕牺牲的意愿和坚守高洁情操的决心。）
35（左牵黄，右擎苍：左手牵着黄狗，右臂举着苍鹰）
36（我最敬重你半夜舞剑时的爱国热情，到死心都不会改变，表达了争取祖国统一的决心作者塑造了陈亮的高大形象：虽遭压抑，但仍积极奋发，闻鸡起舞，对祖国充满爱心与信心，他要用自己的手，像女娲补天一样，完成祖国统一大业。）
37（这些人物全都过去了，数一数英雄豪杰，还要看今天的人们。“往”字前大书一个“俱”字，如铁帚横扫历史上的“无数英雄”；“矣”字唱叹，富有感情色彩。
二、三句在“数”与“看”两个动词之中，流露出对中国无产阶级的自信，充沛而动人，言有尽而意无穷。历代英雄人物统统被滚滚的历史洪流席卷而去，只有今天的无产阶级才是推动历史前进的真正动力，才是祖国大好河山当之无愧的主人，才能使祖国繁荣昌盛，使中华民族自立于世界民族之林，并对人类做出应有的贡献。这是全词最警策的地方，也是诗人的神光所聚。）
38（淘金要“千淘万漉”非常辛苦，但是终究会得到金子。
指要不畏艰难。淘金要千遍万遍的过滤，虽然辛苦，但只有淘尽了泥沙，才会露出闪亮的黄金。千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。” 其大意是：学会明辨是非是一个十分艰苦的历程，但只有这样，才会得出真知灼见。）
39（一个有志气的人，做事情是一定会成功的！）40（天给了我才能必然能得到应用；千金之赞化完了还会重新得到。
[赏析] 这两句诗表明诗人尽管政治上受到挫折，但仍对自己充满信心，对未来也持乐观态度。他认为自己的才能终将得到发挥，因此应该高歌痛饮，即使散去千金，还会重新回来两句声调高亢，意气豪爽，是对自我、对人生的有力肯定，同时也表现出诗人顽强的生命力量，它曾经鼓舞过众多颓唐失意的人奋起前进！）
41（大风吹起来了,云朵到处在飞扬着.我已经扬威天下了,现在回到我的家乡，在哪儿找得到勇猛的战士来帮我守住四方的疆土呢?）
42（这句是互文，就是两句其实是一句。壮志和笑谈是表示将士们的精神状态，士气高涨。饥餐胡虏肉，渴饮匈奴血 是说 对于胡虏和匈奴，饿了就吃他们的肉，渴了就喝他们的血。为了诗句对称的表现形式，就写成了上下句。）
43（怎么能够低三下四地去侍奉那些权贵之人，让我自己一点都不开心。赏析:
“安能摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜”，表现了诗人的傲气和不屈，其中当然也流露着对权贵的蔑视，他和陶潜不为五斗米折腰的操守，是一脉相承的。李白对其宏大理想的追求终身不渝。）
44（从字面看，花不是无情之物，落在泥土里成了绿肥，还可以哺育花。作者以花自喻，意谓自己虽然处境艰难，但忠贞报国之心始终不变；自信其高尚志节更能感召年青一代）
45（表达了诗人的雄心壮志）
46（意思就是在狂风中才能看出草的坚韧,在乱世里方能显出忠臣的赤诚之心）
47（树立志向在于坚持不在于锋芒毕露，成功在于长久不在于迅速）
48（到了没有退路的时候才能体现出人的气节，而这些表现出气节的人每一个都能名垂历史）
49（军队可以被夺去主帅，男子汉却不可被夺去志气）
50（刑天失败仍挥舞盾斧，刚毅的精神始终存在。）
51（借酒消愁，忧国的深沉愁怀却是无法消除的；救国还是应该依靠能力超群的人才）
52（好男儿需要千里马的帮助，去实现心中的理想，向目标飞奔；而千里马也需要凭借胸怀大志的好男儿去体现它日行千里的价值。）
53（像垂下的红丝绳一样直 像玉壶里的冰一样清比喻人的心纯洁 钟情 直性。）
54（桑榆,古人认为太阳升起的地方,后来借指太阳,引早为人的年龄,年纪.下句是“为霞尚满天”,意思是还有满天晚霞,足可有一段时间的辉煌.整句话的意思是说,不要觉得年纪大了,其实还有很多发挥自己余热,大可作为的时光呢.）
55（1970年4月，叶群写了《咏菊》诗一首送邱会作，内有两句：“宁可枝头抱蕊老，不愿摇落坠西风。”邱会作又把这首诗刻在菊光砚台上，回赠叶群，来表示他对林彪一家的忠心）
第五篇：区域综合竞争力 论文开题报告 刘泽斌
华侨大学经济与金融学院本科毕业论文开题报告
导师胡恩生
08经济学 刘泽斌
学号 0824411025
拟写题目：《我国城市与经济区域综合竞争力实证分析》
一、选题的背景及意义：
（一）当前背景
区域综合竞争力的研究成为当前竞争力研究领域的新热点，提高城市综合竞争力是增强我国国民经济整体实力的内在要求，是在全球化条件下抓住机遇、迎接挑战的战略性举措，是社会经济进一步发展的必然选择。
网络经济的兴起为传统区域经济学研究提供了新的视野, 也引发了新的问题。新的综合竞争力评价必将介入网络经济因素。
作为区域的组成单元，城市竞争力成为评价区域竞争力的重要组成因素。
城市竞争力是城市产业创造价值的综合能力。提高城市竞争力必须清楚影响城市竞争力的关键因素。在开放和全球化的国际环境下，综合竞争力成为评价国际影响力的重要指标。
（二）研究意义
从概念角度讲：竞争力的概念具有多角度、多层次的含义, 竞争力内涵在本质上是随着社会经济的发展及其要求而不断发展、修正、完善的过程。
从区域竞争力角度讲：区域竞争力是区域多种能力合成的结果,区域竞争力的强弱将直接影响到区经济发展的后劲。区域竞争力的核心是创造竞争优势。
从国民经济角度讲：今天我们强调提高国民经济综合竞争力和城市综合竞争力, 是有深刻的现实背景和明确目的的。在提高综合竞争力的过程中,既要吸取国内外关于竞争力、城市综合竞争力的一般理论贡献, 更要从中国的具体国情出发,有针对性、有效的提高城市综合竞争力。
我将从城市经济单元入手，逐步扩展研究到区域经济层面，针对我国几个有代表性的城市群，研究其综合竞争力的优势劣势，并总结出有利于其提升综合竞争力的建议，促进经济整体发展。
二、国内外研究现状综述
（一）国外研究综述 1.市场性竞争力优势理论
在以实物生产为主的经济发展阶段，市场中的主要竞争是产品竞争。因此，早期的竞争力分析的焦点集中在这一方面，其代表者是亚当·斯密基于资源禀赋而建立起来的绝对成本优势与李嘉图的相对成本优势，及其马歇尔的集聚优势理论。在这些理论分析中，以市场竞争竞争是相同产品的竞争为依据，提出产品成本是竞争占优的决定性因素。
时至今许，这一理论观点仍是建立市场竞争力优势的主要基础。当然，斯密和李嘉图的成本优势主要是基于资源禀赋，因此导致了认为竞争力的强弱取决于是否占有和控制世界上的资源产地，是否具有生产上的高效率技术和组织方式等。在这方面，马歇尔认为当企业集聚时，由于大量生产要素的集聚所产生的相互间积极影响，可以大大降低生产成本，从而提高竞争力。
今天的成本优势被认为是多方面因素作用的综合结果：如科技创新能力、管理水平、制度因素、人力资源素质等。但在同类型产品的竞争中，成本高低仍是一个综合性的竞争力优势表现。
2.体制性竞争力优势理论
在资源禀赋意义逐渐下降的情况下，竞争力优势的研究转向更深层的体制性层面，它们主要是以世界经济论坛和瑞士洛桑国际管理开发学院的观点为代表。认为竞争力是指一国的企业或企业家在目前和未来在各自的环境中以比他们国内和国外的竞争者更具吸引力的价格和质量来进行设计、生产和销售产品与劳务的能力，或认为竞争力是指一个国家或一个公司在世界市场上均衡地生产出比其竞争对手更多财富的能力。这些观点主要是从现代市场竞争的基本体制性因素――国际化、政府管理、金融体制、公共设施、企业管理、科学技术、国民素质、服务水平等进行综合评判。
3.其他有特色的竞争力优势理论
以熊彼特理论为基础的技术创新理论，认为竞争力优势主要是以技术及组织的不断创新为依托；波特为代表的系统准竞争力优势理论，认为竞争力在于技术创新，更在于国内各方面经济资源和要素分工协作的体系化；以道格拉斯·诺斯为代表的制度创新竞争力优势理论，认为竞争力在于通过制度创新营造促进技术进步和经济潜能发挥的环境，强调竞争力优势是制度安排的产物。
（二）国内理论综述
1.城市综合竞争力的比较指标设置
（1）总量指标主要突出体现一个城市的经济实力、实际产出能力及发展状况。总量是城市经济持续发展和综合竞争力的基础，也是城市经济发挥集聚和扩散功能的基础。如果缺乏总量支撑，那么质量再高，其综合竞争力也就受到阻碍，难以发挥应有的作用。
（2）质量指标深刻反映城市经济的发展质量和社会经济的“健康”状况，并且质量是决定城市综合竞争力强弱和集聚和扩散功能的主要因素。同样，如果总量浪大，但缺乏质量。就犹如是一个虚胖的巨人，无法进行有效竞争，无法发挥集聚和扩散功能。
（3）流量指标体现出城市经济集聚和扩散功能的发挥程度，通过指标比较可具体反映各城市在GDP流量规模、资本、技术、人力资源、对外开放、资源利用等方面的集聚和扩散能力。流量是总量和质量的综合体现，只有总量和质量的相互协调，整体水平高，才能真正提高流量规模。
总量指标 经济实力 金融实力 科技实力 政府实力
质量指标 发展水平产业结构 经济效益 城市服务设施
流量指标 GDP流量 人口流量资金流量 实物流量 信息流量
在城市综合竞争力比较研究中的城市选择我们有这么几个标准：一，从城市社会发展水平和经济实力的角度考虑，选择一些其经济实力和社会发展水平国内领先的城市；二，从地域角度考虑，由于中国明显的地区发展差别，因此不同地区选择一些有代表性的、具有明显区域特征的城市，以便通过比较能够得出有益的启示：三，从改革开放和发展角度而言，选择一些相对超前和滞后的城市，通过比较也能发现差距所在。
2.城市竞争力的内涵
城市综合竞争力优势与国家竞争力优势既类似，但又有明显的区别。并且，从中国的具体国情出发，中国的城市综合竞争力又具有明显的中国特色。
3.集聚和扩散功能：城市综合竞争力的本质体现
城市经济的集聚概念就是充分利用、吸纳城市本身、周边地区及国内外的各种资源要素和积极因素，增强城市经济实力和发展潜力；而扩散就是利用城市经济在各方面的优势，把这种优势有系统地渗入周边地区及更大区域，从而带动这些地区的发展，并在这过程中进一步增强以城市为中心的区域经济的整体实力。因此，中国城市经济的主要功能在于集聚与扩散，而城市综合竞争力优势则集中反映为聚集和扩散能力的强弱。
4.中国城市综合竞争力的特色
由于中国的具体国情，中国城市经济竞争力还有着自身的特点和要求。
（1）社会经济的现代化水平领先。
（2）提高城市综合竞争力，发展城市经济是缩小我国地区间发展差距的重要途径。
（3）城市经济的重要性不仅仅在于拉升和带动周边地区，更在于树立发展典范，灌输现代观念，对周边地区和农村地区的发展提供方向和刺激。并且，通过市场、资金、文化、教育等经济发展基本因素的建设和推进，为周边地区的长期发展培育基础。
三、研究思路、方法及主要内容
1.研究思路
借鉴上述国内外理论中先进，实用，严谨，创新的方法，从经济全球化，区域经济一体化大环境分析，结合城市综合竞争力等各个重点要素，列举各个代表性区域综合竞争力优势与劣势，对比发达国家现状，结合国情，提出如何从城市单元提升综合竞争力，进而提高区域综合竞争力的创新性建议。
2.研究方法
（1）从多学科的角度进行综合研究。本文的研究主题是关于城市与区域综合竞争力的理论与实证分析。因此，文中需要选取新经济增长理论、新国际贸易理论、技术进步理论、人力资本理论等作为理论基础，在综合、提炼的过程中确立本文基本框架，力求显现一定的理论深度和广度。
（2）对已有理论进行归纳演绎的方法。本文的理论演绎，是在一个集人力资本、技术进步、行业分类等多种因素于一体的理论框架下进行的。通过归纳国内外学者关于城市发展优势、区域综合竞争实力等方面的研究成果，对我国几大经济区域与城市群的发展展开理论演绎。
（3）计量分析方法。本文在理论演绎的基础上，运用统计分析、横截面分析、面板数据分析等现代计量经济学的研究方法，对选取的主要地区、城市与我国的现实情况进行实证研究，并重点对城市集群综合竞争力效应做详细的统计分析，对理论演绎的结论进行比较，并试图从实证结果中发掘本研究的最终结论。
（4）国际比较分析方法。本文将采用纵向考察与横向比较相结合的方法，对发达国家、发展中国家与我国的城市综合竞争力发展现状与前景进行研究，从实证角度对我国几个经济区域和城市群综合竞争实力的提高提供借鉴意义。
3.研究内容
根据研究思路，本文的研究内容分为以下六个章节：
第1章：绪论。
本章分为3个小节：首先介绍论文的研究背景、目的及意义。其次对国内外有关区域综合竞争力的相关理论与实证研究作了较为系统地归纳、整理和评述，从而疏理了相关理论的发展历程以及有关实证研究的方法与结论，为本文后面的实证分析提供了借鉴。最后介绍本文的基本研究思路与方法，以及论文的创新点和结构安排。
第2章：综合竞争力的含义、指标以及评价方法
通过国内外各种不同的对综合竞争力的理论，结合我国实际情况，总结出区域综合竞争力的含义以及考察范畴，在经济全球化，信息经济发展的大背景下，对现有理论指标加以补充，得出新的综合竞争力评价方法。
第3章：城市群及经济区域综合竞争力分析
结合国外区域与城市，进行比较，数据论证。
本章将对中国几个比较有代表性的经济地理区域进行数据及具体经济指标的分析。
将分别对比国外类似的城市群、经济区域的发展方式与政策，通过综合竞争力的对比，对我国几大经济区域进行客观的、全方面的实证分析，找出不足与发展的优势。
这一章节的检验结果，主要是为下一章的分析和建议部分提供实证依据。
第4章：提升经济区域的综合竞争力具体建议
根据上述实证结果，对各个经济地理区域的综合实力进行总结，并针对各自的情况，结合国内外先进发展实例，从代表性城市到代表性经济区域进行详细的分析，得出结论并分别提出提高综合竞争力的具体方法。
这一章的内容，主要是为最后一章的结论和建议提供科学、清晰而生动的实证分析。
第5章：主要结论与政策建议。
作为全文的结束部分，本章首先对上面的研究结果作了简要概括，对综合竞争力的评价方法和如何增强综合竞争力进行了总结归纳，并得出区域综合竞争力提升对国民经济具有巨大的促进作用这一结论，最终达到了本文的实证价值和研究意义。
四、论文篇章和结构
1.绪论
1.1研究背景与意义
1.2国内外相关理论与文献综述
1.3研究思路、研究方法及创新点
2.综合竞争力的含义、指标以及评价方法
3.城市群及经济区域综合竞争力分析
4．提升经济区域的综合竞争力具体建议
5.主要结论与政策建议
6.参考文献
五、拟定目标和待解决问题
（一）拟定目标
在国内外学者的研究基础上，从经济指标、资源优势、技术进步的角度，对区域综合竞争力进行实证分析，并通过中国与其他发展中国家的比较，着重分析中国几大经济地理区域发展现状，并就资源的优化配置、技术的发展、产业的优化升级以及政策引导提供科学合理的建议。
（二）待解决问题
（问题太多了，待定）
六、参考文献（待定）
1.城市竞争力指标体系倪鹏飞
2.中国地级以上城市综合竞争力研究王桂新 沈建法
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