管理重点难点

第一篇：管理重点难点

建设项目工程总承包方的工作程序如下（参考《建设项目工程总承包管理规范》GB／T50358——2005）。

1．项目启动：在工程总承包合同条件下，任命项目经理，组建项目部。

2．项目初始阶段：进行项目策划，编制项目计划，召开开工会议；发表项目协调程序，发表设计基础数据；编制计划、采购计划、施工计划、试运行计划、财务计划和安全管理计划，确定项目控制基准等。

3．设计阶段：编制初步设计或基础工程设计文件，进行设计审查，编制施工图设计或详细工程设计文件。

4．采购阶段：采买、催交、检验、运输、与施工办理交接手续。

5．施工阶段：施工开工前的准备工作，现场施工，竣工试验，移交工程资料，办理管理权移交，进行竣工决算。

6．试运行阶段：对试运行进行指导和服务。7．合同收尾：取得合同目标考核证书，办理决算手

续，清理各种债权债务；缺陷通知期限满后取得履约证书。

8．项目管理收尾：办理项目资料归档，进行项目″崽结，对项目部人员进行考核评价，解散项目部。

建设工程项目管理规划是指导项目管理工作的纲领性

文件，建设工程项目管理规划涉及项目整个实施阶段，它属于

业主方项目管理的范畴。如果采用建设项目工程总承包的模式，业主方也可以委托建设项目工程总承包方编制

建设工程项目管理规划，“项目管理规范应包括项目管理规划大纲和项目管理

实施规划两类文件”

为充分发挥价值工程对工程建设增值的作用，在编

制项目管理规划大纲和项目管理实施规划时应重视价

值工程的应用。

“价值工程是通过各相关领域的协作，对所研究对

象的功能与费用进行系统分析，不断创新，旨在提高所

研究对象价值的思想方法和管理技术”，其中价值是研

究对象的“项目管理规划大纲应由组织的管理层或组织

委托的项目管理单位编制”；

·“项目管理实施规划应由项目经理组织编制”。

三、施工组织总设计的编制程序

施工组织总设计的编制通常采用如下程序：1．收集和熟悉编制施工组织总设计所需的有关资料和图纸，进行项目特点和施工条件的调查研究；2．计算主要工种工程的工程量；3．确定施工的总体部署；4．拟订施工方案；5．编制施工总进度计划；6．编制资源需求量计划；7．编制施工准备正作计划；8．施工总平面图设计；9．计算主要技术经济指标。

在设计中投资的计划值和实际值

工程合同价工程概预算

工程支付款工程概预算

工程支付款工程合同价 工程决算工程概预算和工程合同价

控制目标的主要措施 组织措施 管理措施 经济措施 技术措施

目标动态控制的纠偏措施 组织 管理 经济 技术

施工成本管理的措施 组织 技术 经济合同 进度控制的措施 组织 技术 经济 管理

合同实施偏差调整措施 组织 技术 经济合同

预算成本 目标成本 实际成本 三算对比分别计算实际偏

差和目标偏差

形象进度 产值统计 实际成本 归集三同步 取值范围（工

程量）一致

已完工作预算费用（BCWP）＝已完成工作量×预算单价

计划工作预算费用（BCWS）＝计划工作量×预算单价

已完工作实际费用（ACWP）＝已完成工作量×实际单价

费用偏差（CV）＝已完工作预算费用（BCWP）—已完工

作实际费用（ACWP）

进度偏差（SＶ）＝已完工作预算费用（BＣWP）一计划

工作预算费用（ＢＣWS）

费用绩效指数（CPI）＝已完工作预算费用（BCWP）／己完工作实际费用（ACWP）

进度绩效指数（SPI）=已完工作预算费用（BCWP）／计划工作预算费用（BCWS）

（—）会计核算

会计核算主要是价值核算。会计是对一定单位的经济业务进行计量、记录、分析和检查，做出预测，参与决策，实行监督，旨在实现最优经济效益的一种管理活动。它通过设置账户、复式记账、填制和审核凭证、登记账薄、成本计算、财产清查和编制会计报表等一系列有组织有系统的方法，来记录企业的一切生产经营活动，然后据以提出一些用货币来反映的有关各种综合性经济指标的数据。资产、负债、所有者权益、营业收入、成本、利涧等会计六要素指标，主要是通过会计来核算。由于会计记录具有连续性、系统性、综合性等特点，所以它是施工成本分析的重要依据。

（二）业务核算

业务核算是各业务部门根据业务工作的需要而建立的核算制度，它包括原始记录和计算登记表，如单位工程及分部分项工程进度登记，质量登记，工效、定额计算登记，物资消耗定额记录，测试记录等等。业务核算的范围比会计、统计核算要广，会计和统计核算一般是对已经发生的经济活动进行核算，而业务核算，不但可以对已经发生的，而且还可以对尚未发生或正在发生的经济活动进行核算，看是否可以做，是否有经济效果。它的特点是，对个别的经济业务进行单项核算。例如各种技术措施、新工艺等项目，可以核算已经完成的项目是否达到原定的目的，取得预期的效果，也可以对准备采取措施的项目进行核算和审查，看是否有效果，值不值得采纳，随时都可以进行。业务核算的目的，在于迅速取得资料，在经济活动中及时采取措施进行调整。

（三）统计核算

统计核算是利用会计核算资料和业务核算资料，把企业生产经营活动客观现状的大量数据，按统计方法加以系统整理，表明其规律性。它的计量尺度比会计宽，可以用货币计算，也可以用实物或劳动量计量。它通过全面调查和抽样调查等特有的方法，不仅能提供绝对数指标，还能提供相对数和平均数指标，可以计算当前的实际水平，确定变动速度，可以预测发展的趋势。

施工成本分析的基本方法包括：比较法、因素分析法、差额计算法、比率法等

大型建设工程项目总进度目标论证的核心工作是通过编制总进度纲要论证总进度目标实现的可能性。总进度纲要的主要内容包括：

· 项目实施的总体部署； · 总进度规划；· 各子系统进度规划；

· 确定里程碑事件的计划进度目标； · 总进度目标实现的条件和应采取的措施等

建设工程项目总进度目标论证的工作步骤如下： · 调查研究和收集资料； · 项目结构分析；

· 进度计划系统的结构分析；· 项目的工作编码；

· 编制各层进度计划；

· 协调各层进度计划的关系，编制总进度计划；· 若所编制的总进度计划不符合项目的进度目标，则设法调整；

· 若经过多次调整，进度目标无法实现，则报告项目

决策者。

一、双代号网络计划

在各条线路中，有一条或几条线路的总时间最长，称为关键路线

（三）关键工作和关键线路的确定

1．关键工作

网络计划中总时差最小的工作是关键工作。2．关键线路

自始至终全部由关键工作组成的线路为关键线路，或线路上的工作持续时间最长的线路为关键线路。网络图上的关键线路可用双线或粗线标注。

Z203034 关键工作和关键路线

关键工作指的是网络计划中总时差最小的工作。当计划工期等于计算工期时，总时差为零的工作就是关键工作。

把建设工程项目质量的基本特性概括如下。

（一）反映使用功能的质量特性

（二）反映安全可靠的质量特性

（三）反映艺术文化的质量特性

（四）反映建筑环境的质量特性 项目质量控制体系的建立

一、建立的原则

（一）分层次规划的原则

（二）总目标分解的原则

（三）质量责任制的原则

（四）系统有效性的原则

二、建立的程序

（一）确立系统质量控制网络

（二）制定系统质量控制制度

（三）分析系统质量控制界面

（四）编制系统质量控制计划

一、运行环境

（一）建设工程的合同结构

（二）质量管理的资源配置

（三）质量管理的组织制度

二、运行机制

（一）动力机制

动力机制是建设工程项目质量控制系统运行的核

心机制

（二）约束机制

（三）反馈机制

（四）持续改进机制

（三）施工作业质量自控的要求

1．预防为主2．重点控制3．坚持标准4．记录完整 单位（子单位）工程质量验收合格应符合下列规定： 1．单位（子单位）工程所含分部（子分部）工程质量验收均应合格；

2．质量控制资料应完整；

3．单位（子单位）工程所含分部工程有关安全和功能的检测资料应完整；

4．主要功能项目的抽查结果应符合相关专业质量验收规范的规定；

5．观感质量验收应符合要求。

质量事故按照造成损失的严重程度可分为：（1）特别重大事故

（2）重大事故重伤人数-10-50-100-（3）较大事故死亡人数-3-10-30-（4）一般事故经济损失-1000-5000-1亿-

一、分层法的基本原理

1．由于工程质量形成的影响因素多，因此，对工程质量状况的调查和质量问题的分析，必须分门别类地进行，以便准确有效地找出问题及其原因，这就是分层法的基本思想。

一、因果分析图法的基本原理

因果分析图法，也称为质量特性要因分析法，其基本原理是对每一个质量特性或问题，采用如图1Z204062所示的方法，逐层深入排查可能原因。然后确定其中最主要原因，进行有的放矢的处置和管理。

三、因果分析图法应用时的注意事项

1．一个质量特性或一个质量问题使用一张图分析。

2．通常采用QC小组活动的方式进行，集思广益，共同分析。

3．必要时可以邀请小组以外的有关人员参与，广泛听取意见。

4．分析时要充分发表意见，层层深入，排出所有可能的原因。5．在充分分析的基础上，由各参与人员采用投票或其他方式，从中选择1至5项多数人达成共识的最主要原因。

一、排列图法的适用范围

累计频率0％～80％定为A类问题，即主要问题，进行重点管理；将累计频率在80％～90％区间的问题定为B类问题，即次要问题，作为次重点管理；将其余累计频率在90％～100％区间的问题定为C类问题，即一般问题，按照常规适当加强管理。以上方法称为ABC分类管理法。

一、直方图法的主要用途

（一）通过分布形状观察分析

（二）通过分布位置观察分析

1．职业健康安全和环境管理体系的相同点(1)管理目标基本一致(2)管理原理基本相同(3)不规定具体绩效标准

2．职业健康安全和环境管理体系的不同点(1)需要满足的对象不同(2)管理的侧重点有所不同

核心要素包括以下10个要素：职业健康安全方针；对危险源辨识、风险评价和风险控制的策划；法规和其他要求；目标；结构和职责；职业健康安全管理方案；运行控制；绩效测量和监视；审核；管理评审。第一类危险源具有的能量（电）

第二类危险源约束限制能力的措施失控（绝缘皮破损）

国家对发生事故后的“四不放过”处理原则，其具体内容如下。

1．事故原因未查清不放过

2．事故责任人未受到处理不放过

3．事故责任人和周围群众没有受到教育不放过 4．事故没有制定切实可行的整改措施不放过

同文件优先顺序原则上应把文件签署日期在后的和内容重要的排在前面，即更加优先。以下是合同通用条款规定的优先顺序：

1．协议书（包括补充协议）； 2．中标通知书；3．投标书及其附件； 4．专用合同条款；5．通用合同条款；

6．有关的标准、规范及技术文件； 7．图纸； 8．工程量清单；

9．工程报价单或预算书等。

三、变动总价合同

根据《建设工程施工合同示范文本》（GF 99－0201），合同双方可约定，在以下条件下可对合同价款进行调整：

1．法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款；

2．工程造价管理部门公布的价格调整； 3．一周内非承包人原因停水、停电、停气造成的停工累计超过8小时；

4．双方约定的其他因素。二）工程变更的范围

根据FIDIC施工合同条件，工程变更的内容可能包括以下几个方面。

1．改变合同中所包括的任何工作的数量；2．改变任何工作的质量和性质；

3．改变工程任何部分的标高、基线、位置和尺寸；4．删减任何工作，但要交他人实施的工作除外； 5．任何永久工程需要的任何附加工作、工程设备、材料或服务；

6．改动工程的施工顺序或时间安排。

根据我国施工合同示范文本，工程变更包括设计变更和工程质量标准等其他实质性内容的变更，其中设计变更包括：

1．更改工程有关部分的标高、基线、位置和尺寸；2．增减合同中约定的工程量；

3．改变有关工程的施工时间和顺序；4．其他有关工程变更需要的附加工作

一、FIDIC系列合同条件

1．《施工合同条件》（Condition of Contract for Construction，简称“新红皮书”）。“新红皮书”与原“红皮书”相对应，但其名称改变后合同的适用范围更大。该合同主要用于由发包人设计的或由咨询工程师设计的房屋建筑工程（Bui1ding Works）和土木工程（EngineeringWorks）的施工项目。合同计价方式属于单价合同，但也有某些子项采用包干价格。

2．《永久设备和设计一建造合同条件》（Conditions of Contract for Plant and Design—Build，简称“新黄皮书”）。适用于由承包商做绝大部分设计的工程项目，承包商要按照业主的要求进行设计、提供设备以及建造其他工程（可能包括由土木、机械、电力等工程的组合）。合同计价采用总价合同方式，3．《EPC交钥匙项目合同条件》（Conditions of Contract for EPC Turnkey Projects，简称“银皮书”）。适用于在交钥匙的基础上进行的工程项目的设计和施工，承包商要负责所有的设计、采购和建造工作，在交钥匙时，要提供一个设施配备完整、可以投产运行的项目。合同计价采用固定总价方式，只有在某些特定风险出现时才调整价格。

4．《简明合同格式》（Short Form of Contract）。该合同条件主要适用于投资较低的一般不需要分包的建筑工程或设施，或尽管投资较高，但工作内容简单、重复，或建设周期短。合同计价可以采用单价合同、总价合同或者其他方式。

AIA出版的系列合同文件在美国建筑业及国际工程承包领域具有较高的权威性。

AIA合同条件主要用于私营的房屋建筑工程，在美洲地

区具有较高的权威性，应用 广泛。

第二篇：《商业银行经营与管理》重点难点汇总

《商业银行经营与管理》重点难点汇总 商业银行经营原则一般表述为：

一、社会性

社会性是指银行经营活动对增进社会利益所产生的影响。银行经营的社会性体现在各项业务之中；也体现在银行经营对社会经济的影响之中。

二、安全性

安全性是指银行的资产、收入、信誉，以及所有经营生存发展条件免遭损失的可靠性程度

三、流动性

流动性是指银行能够随时应付客户提取存款和满足必要贷款的需求，即银行的支付能力

注意：要区别银行“经营的流动性”和银行“资产流动性”这两个概念 银行经营流动性体现在：银行的支付能力（或清偿能力）银行资产流动性仅仅指：资产的变现能力。

四、盈利性

是指银行在经营中获取利润的水平和能力，是银行经营活动的目的和内在动力 2 风险概念

1、信用风险：或称违约风险。是指银行的债务人不能按时归还贷款而造成银行的损失的可能性

2、流动性风险：是指银行由于缺乏支付能力而使银行经营、信誉遭受损失的可能性

3、市场风险：因市场汇率、利率变动对银行盈利能力和财务状况的产生不利影响的可能性

4、操作风险：商业银行由于内部程序、人员、系统的不完善或失误，或外部事件造成的损失的可能性。3银行实现盈利的途径分析

1、增加收入的途径 1）增加资产业务收入（1）增加利息收入 ①提高利率 制约因素：

利率管制环境中； 利率市场化环境中。②扩大贷款规模 制约因素：

贷款能力——银行资金来源规模与结构 贷款政策——由中央银行及商业银行制定 贷款风险 贷款需求。（2）扩大证券投资收入

需要妥善处理证券投资的收益与风险关系（3）合理调整资产结构

一般地，提高高盈利资产比重，降低低盈利资产的比重 2）扩大服务性业务收入。

2、减少支出的途径 1）降低负债利息支出（1）降低利率水平

保持适当的利率水平——避免以提高利率水平作为扩大负债的手段（2）降低负债规模

保持适度的负债规模——与银行经营目标相联系的负债规模。（3）优化负债结构

一般地，提高低成本负债的比重，降低高成本负债的比重 2）降低非利息支出

主要通过提高效率来实现。

3、谨防事故、差错和其他损失。4 银行资本的含义

从一般意义来讲，资本是银行所有者权益，是资金来源之一。

然而，由于银行的特殊性，银行资本又是一个比较复杂的经济概念，体现银行业不断对其深化理解的过程 经济资本

经济资本是描述在一定的置信度水平上（如99%），一定时间内（如一年），为了弥补银行的非预期损失所需要的资本。

它是根据银行资产的风险程度的大小计算出来的。计算经济资本的前提是必须要对银行的风险进行模型化、量化，以计算出各个业务部门或各个业务产品所需要的资本。

经济资本也称作风险资本 监管资本

监管资本是指监管当局要求银行必须具备的资本，是监管当局进行干预的基础，也是银行满足风险控制的最低资本要求

通常包含了用于抵补银行预期损失的准备金和银行非预期损失的经济资本部分。银行资本的功能（职能）1.营业功能

指银行主要用其自有资本金来购置房屋、设施，形成固定资产。这是银行经营的前提和基础 2.保护功能

指银行发生损失后，其资本金吸收损失，从而可以对银行的存款人提供保护，减少存款人的损失,这是银行资本最核心的功能。3.管理功能

外部监管人（监管当局）通过规定法定最低资本比率，来进行风险约束和控制银行资产的随意扩张；

银行管理者根据资本充足率监管要求和本行资本充足率状况进行资产负债结构调整。银行资本充足性及其测定

一、资本充足性

资本充足性包括内容：资本适度；资本构成合理

监管当局对银行资本充足性的衡量采用制定最低资本标准的方法 监管当局对资本的监测标准通常采用——资本/风险来源≥某百分比

一、资本比率法

1.资本/总存款(如>10%)（1914年起-40年代，以美国为例，下同）

是最早的衡量商业银行资本的方法。当时，人们发现商业银行破产倒闭的原因是无法应付存款户的提现，因此便规定资本必须至少达到存款总额的10％以上，以防止商业银行出现流动性危机。这种方法曾在美国以法律的形式确定下来，并在二战之前较为流行。.2.资本/总资产（如 > 7%）（1942-48年，与其它指标并存至今）

优点：简单、明了，方便直观。考虑了银行资本与资产运用的风险之间的联系。缺点：忽略了资产组合风险的差异

3.资本/风险资产（如> 20%~16.7%）（1948-52年）风险资产＝总资产－现金资产－同业拆借－政府证券）

优点：考虑了资产组合的风险，便于操作。缺点：风险资产的划分过于粗略，对风险测算的精确度不高。

4、超额资本比率

超额资本=银行资本总额－普通股 它反映了银行资本的流动性。

二、风险分类比率法（纽约公式）

纽约公式是在1950年代初期，由美国纽约联邦储备银行设计的。根据商业银行资产风险程度的不同，将全部资产分作六类，并分别对每类资产规定了各自的资本要求比率。

优点：对表内资产的风险划分比较精确

缺点：没考虑表外资产的风险，没有统一的资本比率要求。

三、综合分析法

综合分析法最早于20世纪70年代在美国出现，当时，人们认为，衡量商业银行资本不应仅靠一种指标，而是要综合8个因素，进行考察 1）经营管理水平；（2）资产的流动性；

（3）收益状况和保留收益的历史情况；（4）存款结构潜在的不稳定性；（5）银行股东的特点和信誉；（6）银行费用承担；

（7）营业过程的特征（营业程序的质量）；

（8）在竞争中满足现在和将来融资需求的能力。优点：对影响资本需要量的因素分析较为全面 缺点：

（1）具有明显的非数量性和非确定性，仅能作出资本量的大致估计；（2）分析繁琐，不可避免地带有一定的主观性

在实际工作中，人们常常将综合分析法与资本风险资产比率法结合起来运用。6 提高银行资本充足率的途径

（一）扩充资本——分子对策

1、扩充核心资本

核心资本的组成：股本、公开储备（各项公积金、未分配利润等）1）扩充股本（增发股票）2）增加公开储备

（1）提高银行盈利水平

提高各项收入水平（资产业务收入、中间业务收入）、降低成本

（2）提高银行税后利润——提高银行通过自我积累充实资本的能力。（3）合理确定股利分配政策

2、补充附属资本

发行长期次级债券和混合资本工具

（二）控制风险资产——分母对策

1、从结构上：调整资产结构，降低高风险权数资产比重

2、从规模上：控制资产增长 7 银行存款负债的种类

1、活期存款——交易账户

2、定期存款

3、储蓄存款

4、创新的存款工具 1）可转让定期存单 2）自动转账账户

3）可转让支付命令账户 4）超级可转让支付命令账户 5）货币市场存款账户

其他创新如个人退休金账户、协定账户等等 8银行负债成本

（一）银行负债成本管理的作用：

1、降低负债成本；

2、是资产定价的重要依据；

（二）负债成本的概念 银行负债成本管理中，经常使用的概念主要有：利息成本、营业成本、资金成本、可用资金成本。

1、利息成本

是银行以货币的形式直接支付给存款者或债券持有人、信贷中介人的报酬。利息成本的计息方式有：（1）以不变利率计息；（2）按可变利率计息

2、营业成本

是银行在吸收负债上的除利息之外的一切开支。包括：广告宣传费用、工资、设备折旧应摊提额、办公费用等等。

3、资金成本

是包括利息在内的花费在负债上的一切开支。即利息成本与营业成本之和。

4、可用资金成本

可用资金是指银行可以实际用于贷款和投资的资金；

即在银行总的资金来源中扣除：库存现金、在中央银行存款、在联行或往来行的存款、其他现金项目。

可用资金成本是相对于可用资金而言的资金成本 可用资金成本率=资金成本/可用资金

5、相关成本

是与增加负债成本有关而未包括在上述成本之中的成本

1、风险成本

是指因负债增加引起银行风险增加而必须付出的代价

2、连锁反应成本

是指银行对新吸收负债增加服务和利息支出而引起对银行原有负债增加的开支。9现金资产的构成

狭义的现金资产是指银行库存现金。一般意义上理解现金资产是指广义现金资产，即包括现金和准现金。从构成上来看,以下四类资产都属于银行现金资产的范畴：

1、库存现金

2、在中央银行的存款（1）法定存款准备金存款

存款准备金制度的初始意义在于保证商业银行的支付和清算，之后逐渐演变成货币政策工具

（2）超额存款准备金存款

3、存放同业

存放同业是银行存放在其它银行的现金资产

存放同业的款项主要用于银行之间的票据清算以及代理收付等往来业务

4、托收中现金（托收未达款）

指本银行委托对方银行向外地付款单位或个人收取的票据款 10资金头寸 在现金资产中，我国商业银行习惯地将可供商业银行直接、自主运用的资金称之为资金头寸。

头寸是指商业银行的可用资金（银行可直接自主运用的资金）包括时点头寸和时期头寸两种。

时点头寸是指银行在某一时点上的可用资金； 时期头寸则是指银行在某一时期的可用资金。11 法定存款准备金的管理

法定存款准备金管理主要是——准确计算法定存款准备金的需要量和及时上缴应缴的准备金 12 贷款的五级分类

1、正常

借款人能够履行合同，没有足够理由怀疑贷款本息不能按时足额偿还。美国：损失概率为0～1.5％

2、关注

关注贷款是指尽管借款人目前有能力偿还贷款本息，但存在一些可能对偿还产生不利影响的因素

美国：损失概率5～10％

也就是说，从目前来看，借款人偿还贷款本息没有问题，但是存在潜在的缺陷，若继续存在下去将有可能影响贷款的偿还。

3、次级

借款人的还款能力出现明显问题，完全依靠其正常营业收入无法足额偿还贷款本息，即使执行担保，也可能会造成一定损失。美国：损失概率20～35％

4、可疑

借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行担保，也肯定要造成较大损失。美国：损失概率50～75％

5、损失

在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序之后，本息仍然无法收回，或只能收回极少部分

美国：损失概率：100％ 13 对借款人信用分析的内容

信用分析的含义: 信用分析是对债务人的道德品格、资本实力、还款能力、担保及环境条件等进行系统分析，以确定是否给予贷款及相应的贷款条件。对客户进行信用分析是银行管理贷款信用风险的基本方法。信用分析内容:

（一）6C分析

1、品德(Character)“品德：是对借款人信用评估最重要的因素

明确客户借款的目的，判断是否与银行现行贷款政策相符

确定借款人对贷款的态度——责任感、诚实、认真的目的和端正的还款态度 调查客户历史支付记录；其他贷款人与该客户的业务经验；该客户预期业务或个人收入情况的记录；信用评级；未来贷款签字人或担保人情况。

2、能力(Capacity)分析客户的借款能力。

借款人是否有权申请贷款，并且在法律上有能力签署具有约束力的贷款协定 分析客户的经营能力 分析客户的还款能力

借款人是否有能力以现金流的形式取得足够的现金来还款：（1）从销售或其他收入中取得现金流；（2）出售或变现资产；（3）发行债券或股票募集资金。

3、资本(Capital)是指客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景。主要是指借款人资本的价值、性质和数量；借款人会计报表上的总资产和总负债情况等。

在对借款人进行资本分析时，特别要注意其其稳定性与变现能力。

4、担保(Collateral)作为借款人应提供的用作还款保证的第二来源，借款人可用于抵押和质押的财产数量、价值及其抵押性能如何，是信用分析中重要的决定因素之一

5、经营环境(Condition)借款人所从事工作或所在行业的发展趋势，以及经济环境对产生借款人的影响 企业在其产业中所处的地位和预期的市场份额； 该企业与同行业类似企业相比的经营业绩；

客户及其行业对经济周期和技术发展的敏感性程度； 客户所在行业的劳动力市场状况；

通货膨胀对客户资产负债表和现金流的影响； 客户及所在行业的政策环境。

6、事业的连续性(continuity）

指借款人能否在日益激烈的竞争环境中生存与发展

如果借款人在竞争中管理创新、技术创新、产品创新、服务创新的能力不够，则会逐渐失去市场，乃至破产，则银行贷款难以收回。因此，对借款人事业持续发展的预见也成为银行信用评价中日益重要的一项内容。

（二）5W Who：贷款对象是谁（借款人）

Why：它为什么需要贷款（贷款用途）What：借款人以什么作为担保（担保品）When：何时才能还清贷款（贷款期限）How：如何还清贷款（还款的来源）三）5P Personal Factors个人因素（借款人的信誉、主要负责人的人格等）Purpose Factors目的因素（借款人需要这笔贷款是否合理）

Payment Factors偿还因素（偿还资金的来源是否稳定、时间安排是否合理）Protect Factors保障因素（债权保障措施如何）Prospective Factors前景因素（发展前景如何）14银行证券投资的功能

1、获取收益：

在贷款收益较低或风险较大时为保持或提高银行利润的一种选择 其收益包括利息收益和资本利得

2、管理风险

证券投资为银行资产分散提供了一种选择

3、保持流动性

短期证券资产是银行流动性的二级准备

4、合理避税 ：

地方政府债券往往具有税收优惠

此外，银行持有的证券资产可以作为向央行或其他银行借款的抵押品 银行从事证券投资也是管理其资产利率敏感性和期限结构的重要工具。15 中间业务的涵义

中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务 16 担保类中间业务

担保类中间业务指商业银行为客户债务清偿能力提供担保，承担客户违约风险的业务。

1、银行承兑汇票，是由收款人或付款人（或承兑申请人）签发，并由承兑申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的商业汇票。

2、备用信用证，是开证行应借款人要求，以放款人作为信用证的受益人而开具的一种特殊信用证，以保证在借款人破产或不能及时履行义务的情况下，由开证行向受益人及时支付本利。

3、各类保函业务，包括投标保函、承包保函、还款担保履、借款保函等。

4、其他担保业务。17 承诺类中间业务

承诺类中间业务是指商业银行在未来某一日期按照事前约定的条件向客户提供约定信用的业务，主要指贷款承诺，包括可撤销承诺和不可撤销承诺两种

1、可撤销承诺附有客户在取得贷款前必须履行的特定条款，在银行承诺期内，客户如没有履行条款，则银行可撤销该项承诺。可撤销承诺包括透支额度等。

2、不可撤销承诺是银行不经客户允许不得随意取消的贷款承诺，具有法律约束力，包括备用信用额度、回购协议、票据发行便利等。18 咨询顾问类业务

咨询顾问类业务指商业银行依靠自身在信息、人才、信誉等方面的优势，收集和整理有关信息，并通过对这些信息以及银行和客户资金运动的记录和分析，并形成系统的资料和方案，提供给客户，以满足其业务经营管理或发展的需要的服务活动。

1、企业信息咨询业务；

2、资产管理顾问业务；

3、财务顾问业务；

4、现金管理业务 代理类中间业务

代理类中间业务指商业银行接受客户委托、代为办理客户指定的经济事务、提供金融服务并收取一定费用的业务

包括代理政策性银行业务、代理中国人民银行业务、代理商业银行业务、代收代付业务、代理证券业务、代理保险业务、代理其他银行银行卡收单业务等。20 中间业务发展的原因

1、规避资本管制，增加盈利来源

80年代，银行信用状况的下降给监管部门带来压力，促使其要求银行增加资本水平。这样，商业银行一方面需要在高资本比率下运营，另一方面，由于信用状况的降低，使银行筹集资本金成本提高

这促使商业银行更多地从事不受资本充足率管制并且能够带来收入的业务，即表外业务。

2、适应金融环境的变化

20世纪70年代中期以来银行业经营环境变化： 利率市场化：银行存贷利差缩小

一方面为争夺资金难以降低存款利率； 另一方面为保持贷款需求难以提高贷款利率 非银行金融机构与银行争夺资金来源

3、转移和分散风险

布雷顿森林体系解体后利率、汇率波动频繁，微观经济主体迫切需要银行提供相关规避利率、汇率风险的表外业务工具适应这一需要，各种与利率、汇率相关的衍生工具迅速发展起来。

4、适应客户对银行服务多样化的需要

除传统银行业务外，客户（企业、个人）对银行服务提出更多、更高要求，使银行业务由表内向表外延伸。如：

贷款——贷款承诺：客户更灵活运用资金；

信用中介—信用担保：从要求借款到借用银行信誉； 交易帐户—衍生金融工具交易：从交易便利到金融资产保值增值以及防范和转移风险。

伴随私人财富的增长，社会上中产阶级人数日益增多，他们对银行服务提出了更高要求。不但要求财富安全，而且对增值服务提出更多要求，商业银行适应客户理财服务需求这一变化，推出了基金、保险等多样化理财工具

5、银行自身拥有的有利条件促使银行发展表外业务

相对于其他金融机构，商业银行拥有独特的有利条件：信誉优势、信息优势、人才优势、网点优势等。

6、科技进步推动了银行表外业务的发展

80年代以来，信息技术、计算机技术、电信技术的发展使商业银行能够设计出更复杂的工具、更能满足客户需要的金融产品。而且商业银行能够利用复杂的方法为其定价 21 银行经营管理理论的发展

一、资产管理理论

(一)商业性贷款理论（真实票据理论）

银行只应发放短期的、与商品周转相联系的贷款

真实票据理论是指银行进行票据贴现必须以真实的商业票据为凭证

（二）资产转换理论

银行资产的流动性取决于资产的变现能力 而这种变现能力体现为：（1）资产的到期变现（2）资产的转让变现 这样，不仅短期资产具有较强的变现能力，长期资产如果能够顺利实现资产的转换，也同样具有较强的变现能力

（三）预期收入理论

资产的安全性取决于借款人未来收入（预期收入）的可靠性。

二、负债管理理论（解决了经营流动性与盈利性的矛盾）1银行可以主动购买资金 购买资金的目得是增强经营流动性 3 资金的供应者是十分广泛的 事先购买的手段是提高资金价格 三、资产负债管理理论

利率风险是金融风险的一个组成部分,利率风险管理是资产负债管理的核心

第三篇：第11章重点难点_客户关系管理

第十一章

1．重点

CRM如何构建企业核心竞争力

数实施CRM业务流程重组的内容

2．难点

CRM对企业组织再造的关键性要求及影响

CRM战略与企业文化的融合3．解决办法

通过本章的学习掌握通过客户关系管理提升企业核心竞争力；客户关系管理中的业务流程重组；客户关系管理中的组织结构再造；打造客户关系管理中的企业文化。

第四篇：第6章重点难点_客户关系管理

第六章

1．重点

分析型CRM应该具有的功能

实施eCRM能为企业带来的些效益

呼叫中心的关键技术

2．难点

运营型CRM、分析型CRM和协作型CRM的概念以及功能

呼叫中心的类型，了解呼叫中心的建设与管理

3．解决办法

通过本章的学习了解运营型（Operational）、分析型（Analytical）和协作型（Collaborative）三类CRM系统以及eCRM和呼叫中心，帮助我们理解CRM系统的业务功能和应用范围。

第五篇：广告学重点难点

广告学重点难点

重点：广告与传播、广告与营销的关系 关于广告的分类，在新媒介环境下注意广告的新形态。整合营销传播的涵义。

难点：怎样理解“广告”？ 要从不同层面全方位理解“广告”的本质属性，这是广告学专业的根向问题。

重点：广告对社会经济的作用。分为广告的宏观经济功能和微观经济功能。

难点：广告作为文化传播活动对社会生活各个方面的影响。注意从正态影响和负态影响两大方面分别加以解析。

重点：构成广告产业的主体要素。注意构成广告产业的主体是广告主、广告公司和广告媒介等。

难点：广告客体的三重角色。广告客体是指广告受众，其三重角色分别为社会人、消费者和传播受众。

重点：广告运作的一般程序和内容。

难点：广告运作的本质，现代广告运作的特点。

重点：广告调查的分类与方法。在掌握广告调查含义和作用的前提下，了解广告战略调查、创意概念调查、广告事前测试和事后调查分类； 广告调查的方法有观察法、实验法、访谈法、问卷法等通用的基本方法，还有事前测试和事后调查的具体方法。难点：广告效果的测定指标。广告效果有狭义和广义之分。广告效果分为的心理效果、销售效果和社会效果三大类； 广告效果有认知效果、态度效果和行为效果三个层级。

重点：广告策划的本质和原则。在了解广告策划内涵的前提下掌握广告策划的本质和原则。

难点：广告策划的主要内容。

重点：广告创意的本质和原则。

难点：广告讯息战略。了解广告创意科学派与艺术派之分歧，掌握韦伯•扬的“创意过程论； 了解教材（P285-295）的六种经典广告创意法，掌握艾尔.里斯和杰克.特劳特“定位法”中一般的几种定位方法。

重点：主要广告媒介的特征及广告价值评估。

难点：广告媒介策划的流程。广告媒介策略的目标元素。

重点：印刷广告制作流程。

难点：电子广告创制要素。

重点：我国的广告法规管理。我国广告法规管理的作用和主要内容。

难点：我国广告管理的实效性。我国《广告法》立法的目的和作用。

重点：广告全球化与国际广告的含义。

难点：国际广告运作的有关问题。