医院市场部运作方案协议(暂行)

第一篇：医院市场部运作方案协议(暂行)

医院市部运作方案（暂行）

为了搞好医院的医疗经营工作，经研究决定成立市场营销部（简称市场部），全面展开医疗市场营销工作，现似定有关运作方案如下：

一、组织架构：

市场部设主任一名，内勤1名，市场营销员（业务员）10-15名左右。

二、市场划分：

市场营销对象为区内各医院、门诊、诊所、药店、社区卫生服务中心、工厂医务室、超市、娱乐场所、出租房等。根据转诊对象及业务员特点，以区域划分。

三、薪酬方案：

为了提高业务员的工作积极性，提高个人及团队业绩，对业务员的薪资及业绩提成规定如下：

1、工资结构：

月基本工资X元+个人俱业绩提成＝总工资

2、业绩计算方法：

实际业绩＝总营业额-返款

3、业绩提成：

（1）业绩金额5万元以下，提成比例按5％；

（2）业绩金额5-8万元，5万以上部分提成比例按6％；

（3）业绩金额8万元以上，以上部分提成比例按7％［封顶］；1

（4）义诊：妇科业绩7％，顺产8％，剖腹产9％；义诊小

组长按义诊组业绩的2％；提义诊总业绩的1％作为义诊组活动基金。

（5）孕妇课：业务员引导新孕妇到院听课（第一次来本院）每人10元；

（6）市场部主任：市场部总业绩：10万元按1％计、10至

20万元按2％计、20至30万元按3％计、30至40万元按4％计、40至50万元按5％计、以上部分提成比例按8％计。

四、业绩员考核：

1、业务员必须做好每天的工作日报，填好表格；每周做好

总结，未完成此项工作者视情况扣工资20-50元。

2、新聘业务员在入职三月内，业绩未达到平均1万元/月，或者老业务员连续三个月业绩未达到1万元/月，以自动离职处理。特殊情况个人可以申请延期，经院领导批准后可延续留用。

3、业绩以月末最后一天患者结算完毕为准，如患者虽在治

疗但未结算者不计入本月业绩核算。

4、提成与工资按本门诊发薪时间同时发放。

5、以日报、周结的形式紧密跟踪、反馈，根据出现的问题

及时加以调整，快速完善病人及转诊医生的需求，同时做好院内接洽及效益分配工作。

五、转诊登记规定：

1、坚持提前告知制度，需提前半小时左右以短信通知内勤

和客服主任。以便做好核对、登记工作。

2、一般情况下，若患者先就诊后汇报的不予确认，但如患

者持有转诊医生单据等特殊情况，由市场部主任申请，经客服主任调查核实后可确认。

3、患者转诊前已经在本院就诊的不予确认。

4、转诊医生不确定及无诊所名称、医生、联系方式等情况

不予确认。

（1）提前半个小时左右报备，以短信通知内勤和客服主任，预约单、卡；（2）复诊有效期为2个月；（3）初诊在本院，复诊以用病种给予确认；（4）网络部重叠业绩各50％。

六、还款登记规定：

1、原则上收支两条线，转诊业务和还款工作完全分开，相

对独立。

2、数额较小的可以由业务执行还款，财务人员协助、监督

执行。

3还款数额较大的必须由财务人员亲自执行。

七、监督机制：

1、为促使市场部健康、稳定、持续发展，市场部的全体员

工必须严肃财务制度。一经发现有违规行为（在门诊截留自然来诊病人或把病人介绍到其他门诊、医院等），扣发当月工资和提成，并以离职处理。

2、全体市场部人员必须极力维护团队的声誉和同事的客户

资源，一旦查实有诋毁、挖掘、破坏同事的客户资源，扣除当月提成并严肃处理。

3、实行首发制度，即业务员发现潜在客户并正在联系，须

提前告知市场部主管，在确定的时间内（以7天为限）完成联系，否则主管有权移交其他业务员办理。

4、所有转诊医生及转诊患者的相关资料，由市场部汇总，及时上报门诊主任备案。

5、新业务员在7天内自动离职的不与结算工资；上班3个

月以上自动离职的半年内不得在本区域的其他医疗单位从事本行工作。

八、转诊医生提成：

所有药房、医疗点均按总费用的15％

九、其他规定：

1、市场部人员要遵守本院的各项规章制度，上、下班要打

卡。无故不打卡按缺岗算。

2、出去跑营销，要有具体项目，以报表形式上报客服主任，报表内容包括：联系单位、联系医生姓名和电话、联系结果。

以上方案自年月日起实行，暂行三个月。执行过

程中，如出现具体的问题或不妥之处，医院将根据实际情况作出相应修正和补充。

单位名称：

签约日期：年月日

第二篇：市场部运作方案

市场部运作方案

一、经营目标

2014年毛利500万元，其中，项目融资中介服务费100万元，项目孵化管理费350万元，资金短期拆借收入50万元。

二、工作内容

（一）拓展/维护项目投资渠道

（二）拓展/维护融资渠道

（三）寻找潜力项目进行调研、评估，形成投资建议书，供投资人做决策参考。

（四）投融资相关手续办理。

（五）公司品牌推广，在重庆投融资市场形成一定的知名度。

（六）新能源、电动汽车、生物医药等朝阳行业研究，寻找有投资潜力的项目。

（七）拟定公司业务流程，形成投融资指南。

三、人员配置

根据预定的经营目标及工作内容，市场部拟定编制6人，其中经理1名，负责市场部的全面管理工作。项目投资主管/专员3人，负责投资项目渠道的建立及项目的寻找，调查、评估等。投融资主管/专员1名，负责融资渠道的建立及闲散资金的筹措。市场内勤1名，负责行业信息的收集，及相关项目档案的建立、宣传文案拟定等。

市场部组织架构图

备注：以上为公司初期市场部人员配置，根据业务发展可增加相应岗位及编制。

四、薪酬及绩效

经理：基本工资5000元/月+绩效/提成主管；基本工资3500元/月+绩效/提成专员：基本工资2500元/月+绩效/提成内勤：基本工资2500元/月+绩效/提成绩效/提成：市场部按业务收入的8%计提，各成员的具体分配方式，另行制定分配办法。

可与员工签订目标责任书，在经营目标完成的情况下，经理年薪20万，主管年薪12万，专员年薪8万，内勤年薪6万元。

五、业务拓展费用预算

业务拓展费用预计35万元，其中宣传推广费用24万元，差旅费5万元，公关招待费5万元，办公费1万元。

以上为市场部基本运作构想，若可行，在加盟公司后，做进一步细化和调整，形成可实施的落地执行方案。

第三篇：医院关于科室运作方案

关于科室运作方案

——妇科宫颈疾病篇

一、市场概述

宫颈疾病包括良性病变（宫颈糜烂、肥大、增生、囊肿），癌前病变（不典型增生），恶性病变（各期癌症）。在症状上，与其他妇科病（阴道炎、宫颈炎、附件炎、盆腔炎）有相同之处：白带改变（量时多时少、色黄、绿或豆腐渣样，偶尔带血丝，味道发臭或腥味）、外阴、阴道瘙痒，小腹、腰部坠胀疼痛。有时严重时有失眠、气色差。特异症状：性交疼痛，性交时或后出血，白带可有带血丝，常影响夫妻生活，恶性病变时，下身流血水或臭水，体质弱，常提示预后不佳。

注意：宫颈疾病所强调的是宫颈局部的改变或症状，良性病变常伴有各种妇科炎症特别是宫颈炎，有时其改变就是炎症所导致的。

宫颈疾病的发病率：在妇女常规妇检中，宫颈病变，特别轻、中度宫颈糜烂检出率为30%，市场前景良好。

宫颈疾病中的恶性病变即宫颈癌，是女性发病中的第二大恶性病，仅次于乳癌，我国宫颈癌每年新增13.15万例，平均每年每省新发现4000多例，而更大部份（农村）由于自身忽视，可能至死都未能发现其患上宫颈癌。基于宫颈癌发病率如此之高，故国家不遗其力进行防治。在2005年4月的全国肿瘤防治宣传周上，国家疾控中心宣布：宫颈癌防治取得三大突破（1）是与HPU（人乳头瘤病毒）感染的密切相关性，（2）是TCT细胞学检测仪的临床应用推广，（3）是疫苗的研制接近成功，前两点对我们专科特有帮助，当然，从以上分析，国家对宫颈疾病特别是宫颈癌的防治，态度是支持的，在宣传操作时，可以取得有关政府部门的支持。

二、市场分析：

目前大多数民营医院尚未完全发现宫颈疾病的巨大商机，在资金投入及人员、设备配置未到位，故竞争不激烈，从宜兴本地市场分析：空白。

我院情况：目前我院在宫颈疾病的运作尚未开始。仅保留在治疗妇科炎症上。

三、有初步成效，在实验室进行TCT检查的大约为250例/月，宫颈涂片200例/月，阴道

镜检查1000多次/月，消融刀100多例/月、LEEP刀10多例/月，且有部份在外院诊断后来我院进行消融刀及LEEP刀手术。当然，我院正式大规模宣传宫颈疾病才一个多月，且症状谈得不多，故病人自已对照症状来要求检查的不多，下一步需改善。在经营方面：将妇科经营方向改为“宫颈疾病”诊疗；

广告策略方面：从市场空白引导入手，采用恐吓营销方法，主导本地区妇科市场方向； 管理方面：培训相关科室人员，部门互相协调，沟通为主；

四、科室人员、设备配置及基本要求:

（一）化验室及病理科：配备TCT检测仪及专科常见设备，病理科基本设备（如切片机等），高年资、经验丰富的病理科医师，能完成阴道、宫颈的细胞学检查及病变组织的病理诊断。

（二）腔镜室：高清晰电子阴道镜一至二台，消融刀，；LEEP刀各一台，专业娴熟的腔镜手术

医师，必须是妇产科科班出身，经过专业的腔镜培训，能独立完成阴道镜的操作及镜下诊断，消融刀、LEEP刀手术。

（三）门诊接诊大夫：妇科专业出身，基础扎实，十分了解宫颈疾病的分型及其发病诱因，病变，预后各项检测治疗，手术的流程，适应症、禁忌症及临床意义。如有不足，需经专业培训，切忌片面追求经济效益而将就用人。

（四）配备足够的专业书籍，如《子宫颈疾病的诊治》、《阴道镜图谱》等。

五、技术因素

目前，我院及我公司基于市场情况，在宫颈疾病的诊治上，将精力放在良性病变的初步检查、诊断和治疗上，在设备上以电子阴道镜、TCT、消融刀、LEEP刀为主打，在近期上是

够的。根据情况变化，在将来，根据WHO的普查推荐方案，建立PCR实验室，实行“阴道镜+TCT+PCR”的普查模式，完善自身枝术水平，开展宫颈癌根治手术。但无论如何，在目前工作中，必须完善宫颈普查患者的病史建档及防治工作。

六、盈利点及盈利支撑点：

诊疗流程：

询问病史及症状（白带情况、性生活情况、睡眠情况）—妇科检查（发现宫颈改变）——电子阴道镜检查（取分泌物、醋酸白试验、碘实验，初步判断病变性质，必要时取活检）——实验室（分泌物常规检查、病理学检查，TCT检查、宫颈涂片，病变组织活检）——诊断（良性病变，常伴有感染、癌前病变，常伴有感染；恶性病变，收住院，行根治术或转院）——消炎理疗2~3天——（消融术，良性病变、LEEP术，癌前病变或经济情况良好者）——继续消炎2~3天，PU或多功能治疗，严禁冲洗上药及微波，射频时热疗，经济许可，可在2~3天后带中药或西药回家巩固——30~45天后复查，免费阴道镜检查，判断手术疗效，如恢复满意者，须动员带中药（以慢性盆腔炎1、3号为主，补气血，增强免疫力，防复发），随访三月。

盈利点：消融刀、LEEP刀手术，术后理疗及消炎治疗，术后特别是随访期间的中药。盈利支撑点：电子阴道镜检查，TCT/宫颈涂片检查、病检，术后第30~45天的阴道镜复查。

注意事项：

（1）由于宫颈病变常伴有炎症，特别宫颈癌与HPV等病毒感染有密切关系，故有如发现感染，特别癌前病变伴病毒感染，要做好抗感染治疗，伴有HPV感染等要做好抗病毒与提高免疫力相结合。

（2）化验室特别病理科，在出HPV感染诊断时要慎重，确有证据方可报，如无发现充分证据，应灵活出报告，提高结合临床，切忌越权下临床诊断，给临床医生带来诊治困难。

（3）病毒感染仅提高宫颈病变的预后不良，增强下一步处理的病人的接受度，但不影响我们下一步对病人的病灶的消融刀，LEEP刀手术，故临床大夫不要过于迷信病毒感染的诊断，更不可逼病理科医师胡乱下病毒感染的诊断报告。

七、接诊是个系统工作，在专科 运作中，提倡以专科医生为中心，多部门协调配合；

(一)临床大夫在接诊时，按常规注意事项要求：如诊室环境及布置，个人仪表、仪态，一医一患一室等，在询问病史时，要注意询问、引导收集其病史，症状、性伴情况，生育史、内分泌代谢史等，注意向患者解释宫颈病变的危害性等。询问病史时应同时做妇检，告知患者发现宫颈有无病变，动员其行阴道镜检查（视野更佳，可放大5~15倍，并可行醋酸白、碘试验等初步检查），待阴道镜检查结果出来后，结合阴道镜报告及相关书籍，告知其病情及不及时治疗的危险性，下一步检查的项目及目的、意义，如有炎症，先消炎理疗再手术的意义。根据盈利支撑点的要求，必须根据病人的病情及经济情况，动员完成阴道镜、TCT/宫颈涂片，病原学检查等相关项目的完成，如无特殊情况，在初诊后3天之内完成消融刀、LEEP刀手术，这一点至关紧要。在病人治疗过程中及术后观察、恢复中，要随时与病人联系，确保复诊率，并为其建立完整档案。

临床大夫在做电子阴道镜检查的病人中，如无发现宫颈病变或该患者仅来常规检查或尚未接受手术者，要为其建立健康档案，做好随治工作，挖掘潜在病源。

对临床大夫要求：欲望。永争第一（人均消费额及总额，病人满意度），说服病人（不一定当天、当场、注意方式）。信心：一定会成功，信心源自学习、总结。习惯：善于学习（向书本学习，向做得好的其他医生学习），善于总结计划（总结成功的经验和失败的教训，下班前区分总结当天的得失及安排明天的工作）。心态：平和、友善、不骄不躁、对待做得好的同事要以学习的心态，向她学习，不可有妒忌，破坏之举措。

（二）腔镜室及化验室：根据检查所见，动员病人做进一步的检查及治疗，在解释注意分寸并与主诊大夫口径统一。

（三）导诊、护士、治疗人士：细心、细致、轻柔完成各自的治疗项目，达到治疗效果，并积极维护专科主诊大夫权威，调动患者治疗愿望，维持其治疗信心，碰到棘手问题要及时向专科反应或转到专科医生回答。

八、规避危险：

宫颈疾病的诊疗过程中可能存在的风险：

1、病原体检测，由于临床过重注意HPV的检测，在病原体检测中可能干预病理科、化验室的报告结果，使之失真，这是其一。当HPV是阳性，医师可能过大宣传其危害，落入性病的俗套，使患者心态失衡，进而埋下隐患。

2、手术适应症，禁忌症掌握不当，如未生育者不能行消融、LEEP手术，除非已得征得患者本人同意，否则会影响以后生育。

3、门诊大夫在接诊及治疗过程中，未发现其已怀孕或告诫其不能怀孕，导致用药、处置可能引起纠纷。

4、腔镜室大夫手术技巧不佳，致宫颈、子宫损伤，应加强其业务学习，并配其足量、配的手术器械。

5、其他科室处置时操作不当时引起损伤对策，加强业务学习及管理。

九、服务：

与医院整体服务管理要求一致，强调细节管理，整体服务配合，做到服务无死角。

十、咨询：

方式：

（1）、三维咨询网络，电话，网络、短信咨询，主要指院外咨询。

（2）、户外活动的专家现场的咨询。

（3）院内咨询。

目的：

（1）是院前营销的经未阶段，以吸引病人来我院就诊并有利于医生接诊为主要目的。

（2）提供售中、售后服务，做好解难答疑，巩固复诊及宣传达室口碑为主要目的，（3）公益性，固与门诊接诊无关，但可美化品牌，应控制咨询的时间长短及信息量。

注意事项：

（1）倾听：不要与咨询者抢话题，只有认真倾听，才可能搜集足够有用的信息，才能取得咨询者的信任。

（2）判断：判断咨询者的质量及诚意，是否为病人、家属或竞争对手，捣乱者。如为后两者，及时改变策略，压短时间，尽量少透露详细信息。

（3）控制：根据判断的结果，控制咨询时间的长短，咨询者的咨询思路，咨询的注意点及兴趣。

（4）引导：在询问、倾听时，多收集一些与本院接诊有关、有利的材料。如：患者问有无开展无痛人流或宫颈疾病，费用多少时，不要直接正面回答，应询问其病史，症状，有无在他院检查、治疗史，并努力找出其不足，告知其来我院进一步检查，治疗的重要性，切忌被咨询者牵着鼻子走。

（5）推销：充分掌握患者信息后，推销我院专家技术，设备，让其相信选择我院是明智、正确的。

（6）诚恳、亲和：态度诚恳，姿势端正、语言甜美，要有亲和力。

对咨询服务人员要加强宫颈疾病相关常见症状、治疗手段及可能碰到问题的业务培训，具体内容少参照相关医学书籍或请专业医师培训。

十一、宣传

 媒体选择与投放：与其他科室的选择原则相同，重点要考虑宫颈症病的发病人群，年龄为

20~45岁，有性生活史、生育史、生殖道感染史的性生活活跃的女性，考虑其生活作息习惯、消费、消遣习惯、文化背景等，重点不要忽视低文化人群。

 宣传策略：

 唤起就诊欲望：症状（白带改变、外阴道瘙痒、腹酸痛、小腹痛等）危害及常规体检的重要性必要性。（宫颈疾病的危害、宫颈癌的高发病率，低龄化、名人的早逝例子等） 唤起进一步检查治疗的欲望，宫颈疾病常伴炎症，如不及时治疗，可能对日常生活质

量夫妻生活影响，如不及时治疗，良性的会变成恶性。

 选择我院：四大领先尖端设备（电子阴道镜、TCT射频消融刀、LEEP刀）权威机构（背

靠北京专家、西北妇科品牌医院、女子医学研究所、六十多名专家组成的专家委员会）成熟技术（近2万例的消融、高频自凝手术）健全的机构科室（病理科、检验科、门诊、腔镜室、内科、住院部等）权威专家（高年资医师、多年经验）治疗方案/效果：中西医结合、绿色、安全、康复，病变宫颈修复如新）服务（星级服务、方便快捷）疗效（2万例成功手术、实力验证）

 宣传方式：目前以电视、报纸为主，辅以电台、网络，加强户外义诊活动。发挥客户营销

功能，做好宫颈普查工作，具体方式待进一步商讨。

 宣传内容安排：

第一阶段目前开始阶段以科室设备技术先告知为主；

第二阶段以症状唤起检查、治疗欲望。主要以电视专题片、报纸软文和网络论坛贴子为主；

第三阶段为疗效。品牌展示，宣传疗效。方式可有软文报道，康复患者集会等。以电视专题片，报纸软文和网络论坛贴子为主；

十二、管理与营销：

做为经营主任，特别分管妇科炎症、宫颈疾病的专科主任，要充分认识宫颈疾病的良好市场前景及不足，及在运作宫颈疾病既要突出专科特色，又要与妇科炎症联系，切不可抛弃妇科炎症，在指导专科医生运作时，要抓好几个盈利点和盈利支撑点的工作，做好宫颈手术三个月内的随诊复诊工作，当然，做为宫颈这么大的发病率和发病人群，我们更要从其他科室去发掘病人，如计生科、不孕科等。

市场是不断变化的，做为新手，我的见解必定存在不足和错误，请公司领导及同仁指正。

第四篇：医院市场部营销方案

一、合肥医疗市场总分析

近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

二、医院目前现状分析

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

四、我院市场操作解读

我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

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第五篇：医院市场部营销方案

一、合肥医疗市场总分析

近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

二、医院目前现状分析

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

四、我院市场操作解读

我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！

五、医院门诊量提高操作方式

本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

六、医院外围市场营销方式

医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带