房地产策划和营销工作流程大纲（精选五篇）

第一篇：房地产策划和营销工作流程大纲

房地产策划和营销工作流程大纲

一、企业发展战略的把握

1.公司已有的业绩和目前发展状况

2.公司的中长期发展归划和财务状况

3.公司所秉承的企业理念

4.本楼盘的利润目标和财务安排

二、市场调查和分析

1.市调本区域范围内的楼盘（5公里范围内）

2.与同样价位不同区域的楼盘进行比较

3.与目前正处于强销期的楼盘进行比较

4.与未来即将推出的楼盘进行比较

5.与销售成功的楼盘进行比较

三、市场定位、企划方向的确认

1.楼盘的细分市场定位

2.楼盘的产品定位，客源定位

3.楼盘的竞争定位

4.楼盘的设计基调、设计风格确定

5.广告基调和广告风格的确定

四、与建筑师协调沟通产品规划特性

1.产品功能规划的沟通

2.产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

3.产品外立面的沟通

4.产品内部三维空间处理的沟通

5.产品内部单元房型设计的沟通

6.产品的面积配比、格局配比的沟通

7.产品建材设备选择确认的沟通

五、楼盘的标识

1.楼盘的命名

2.MARK和LOGO TYPE的设计

3.标准字体的设计

4.标准颜色的确认

六、销售现场和促销活动的场地安排

1.接待中心的选址

2.接待中心至工地现场沿线景观美化

3.接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置

4.放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

5.公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

七、接待中心主要销售道具

1.交通位置图，区域环境图

2.鸟瞰图、透视图的绘制

3.墨线图、家具配置图的绘制

4.建筑模型的制作

5.室内室外灯光选择和灯箱制作

6.接待中心销售道具的布置与安排

7.接待中心销售道具使用注意事项

八、样品屋或实品屋的装修

1.样品屋或实品屋的户型选择

2.实品屋的楼层、景观选择

3.室内装潢的设计、施工和实施

4.室内灯光照明，日常生活什物摆设

5.清洁卫生和监护工作

九、印刷媒体的制作

1.说明书企划、设计、文案、完稿、印刷

2.DM企划、设计、文案、完稿、印刷

3.海报企划、设计、文案、完稿、印刷

4.平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷

5.请柬的设计、文案、完稿、印刷

6.各类印刷物封套的设计、完稿、印刷

十、报刊媒体的制作与安排

1.新闻报道的安排、撰写和发稿

2.报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

3.杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布

4.电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄

5.广播广告的企划、撰稿、制作、发布

十一、广告发布计划

1.不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择

2.不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择

3.不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择

4.不同地区、不同时间、派报夹报的方式

5.不同媒体的发布组合安排

6.发布数量、发布节奏的安排和控制

十二、价格制定与价格控制

1.基价和差价系数的确定

2.底价价目表与表价价目表的拟订

3.付款方式的确定

4.优惠折扣的条件和方式

5.销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围

十三、推出时间计划

1.依天气状况、季节特性而定

2.依民情民性、财政情势而定

3.依施工进度、资金状况而定

4.依准备工作、市场状况而定

5.销售人员的体能训练

十四、业务训练计划

1.销售人员房地产基本知识教育

2.答客问的制作

3.答客问的反复演练及修正

4.销售人员制服、名牌、名片的设计制作

5.销售状况表的设计、完稿、制作

6.销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订

十五、现场销售执行

1.电话接听，电话追踪

2.现场来访客户接待，介绍楼盘

3.带看楼盘实地，详介楼盘、环境

4.客户追踪、拜访

5.收取大定、小定，直到最后签约

6.各类报表的填写

7.销售检讨会

8.现场考勤值日、卫生保洁

十六、房屋销售相关

1.大、小定金收据

2.内外销商品房预售合同

3.内外销商品房销售合同

4.房屋租赁合同

5.签定相关文书的注意事项

十七、促销活动的主题选择

1.新产品说明会

2.房地产投资捷径讲座

3.儿童绘画比赛等亲情活动

4.影星、歌星联谊晚会

5.大家乐有奖竞答游戏

6.促销活动计划、实施、效果评判和费用安排

十八、广告效果和销售状况分析

1.各种媒体来电状况分析

2.各种媒体来人状况分析

3.每周每月实际成交分析

4.每周每月退户情况分析

5.每月销售情况总体分析

6.下一阶段销售计划安排与建议

十九、销售总结

1.销售结束总结报告

2.总结报告审核并存档

3.工地用品及销售道具清理完毕公司收存

4.计算销售人员的奖金，激励士气

5.举办庆功活动，奖励参与作业人员

第二篇：房地产工作策划流程

房地产营销策划流程及重点工作内容

一、项目案前基础策划

（一）、项目市场分析 ★ 工作内容：

1.建筑套型对比分析方案 2.建筑主体技术指标对比分析方案 3.建筑造型对比分析方案 4.建材设备对比分析方案 5.社区功能对比分析方案 6.市政配套与政策对比分析 7.项目卖点汇总分析方案 8.项目缺陷汇总分析方案 9.项目发展计划执行方案 10.项目形象定位执行方案 11.物管介入优劣对比分析方案 12.物管形象定位执行方案 13.项目规划设计定位 14.项目建筑风格定位 15.项目市场定位 16.项目功能定位 17.项目开发模式定位

第三篇：房地产工作策划流程

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一、项目案前基础策划、项目市场分析

（一）项目市场分析、★ 工作内容： 工作内容：

1.建筑套型对比分析方案 2.建筑主体技术指标对比分析方案 3.建筑造型对比分析方案

4.建材设备对比分析方案 5.社区功能对比分析方案 6.市政配套与政策对比分析 7.项目卖点汇总分析方案 8.项目缺陷汇总分析方案 9.项目发展计划执行方案 10.项目形象定位执行方案 11.物管介入优劣对比分析方案 12.物管形象定位执行方案 13.项目规划设计定位 14.项目建筑风格定位 15.项目市场定位 16.项目功能定位 17.项目开发模式定位

项目市场分析就是对房地产项目投资开发中直接或间接 涉及的诸多要素（如政治、经济、政策法规、规划、国土、市 场、消费者、人文、地理、生态环保、交通、商业、市政配 套等）进行客观调研，并通过科学系统的定量定性分析和逻辑 推断，寻找到满足项目众多有效支撑元素的结合点（一是与城 市规划条件相满足、二是与房地产商合理的投资回报相满足、三是与目标客户群的有效需求相满足）。、项目包装推广策划

（二）项目包装推广策划、★ 工作内容： 工作内容： 1.项目主题执行方案 2.CIS 形象管理方案 3.平面设计形象管理方案 4.项目相关单位形象管理方案 5.营销承诺管理方案 6.促销计划执行方案 7.促销让利管理方案 8.营销道具执行方案 9.媒体广告执行方案 10.媒体执行战略方案 11.活动执行战略方案 12.传播契机战略方案 13.VI 形象识别系统方案

14.工地环境包装概念设计方案 15.营销中心概念设计方案 16.样板房装修风格概念提示 在充分利用前面“房地产项目市场环境调查与研究”成 果的基础上，充分结合本项目所需考虑的诸多综合性因素，进 行结论性深度分析和相关综合性建议（总体概念定位、市场定 位、产品定位等），把其对项目有可能的投资开发风险尽可能 降低，从中选择出符合项目投资开发的最优市场策划整合方 案。

（三）、项目组织管理策划

★ 工作内容： 工作内容： 1.岗位组织计划方案 2.岗位职责管理方案 3.管理奖惩执行方案 4.营销服务管理问答 5.客户接待管理方案 6.办公环境、设施、道具管理方案 7.营销统计管理方案 8.营销档案管理方案 9.信息汇总管理方案 10.营销培训计划方案

11.部门协调管理方案 12.政府协调管理方案

（四）项目销售方案策划

★ 工作内容： 工作内容： 1.房屋上市方案 2.价格执行方案 3.付款执行方案 4.销讲执行方案 5.销售指标计划方案 6.销售奖惩执行方案 7.销售费用预算方案 8.资金流量控制方案 9.成本控制节点方案 10.目标消费者分析 11.目标区域市场分析 12.目标竞争者分析 13.项目定位策略和价格表模拟

二、项目案中策划 ★ 工作内容： 工作内容： 1.价格调整策略方案 2.阶段促销方案 3.广告平面创意方案 4.阶段房源销控策划方案 5.阶段培训策划方案 6.项目销售技巧策划方案 7.项目活动筹备方案 通过科学的定量经济评价，判定项目的经济可行性。根据 规划、建筑策划的初步或最终成果，与动态的市场进行对比分 析，提出修正调整建议。

三、项目案后策划工作要点 ★ 工作内容： 工作内容：

1、客户服务策划方案

2、客户法律咨询策划方案

3、项目竣工典礼策划方案

4、项目客户联谊活动

5、项目客户信息跟踪策划方案

备注： 备注：个案全程策划以上共涉及到 70 个方案

市场调查执行纲要

[区域市场]综合调研： 区域市场]综合调研：

1、本项目周边楼盘的分布位置；

2、周边竞争项目的基本规划水平；

3、交通设施的具体细分：（1）道路情况（2）交通情况（3）位置条件

4、生活设施的具体细分：（1）位置条件（2）规模条件（3）便利条件

（4）市场知名度

5、教育设施的具体细分：（1）位置条件（2）规模条件（3）便利条件（4）市场知名度

6、商业设施的具体细分：（1）位置条件（2）规模条件（3）便利条件（4）市场知名度

7、医疗设施的具体细分：（1）位置条件（2）规模条件（3）便利条件（4）市场知名度

8、娱乐设施的具体细分：（1）位置条件（2）规模条件（3）便利条件（4）市场知名度

9、体育设施的具体细分：

（1）位置条件（2）规模条件（3）便利条件（4）市场知名度

10、其它相关设施

[价格]市场执行调查： 价格]市场执行调查：

1、楼盘市场推广销售价格范围（最低价、最高价）；

2、楼盘市场推广的销售均价；

3、楼盘市场推广的开盘基价；

4、楼盘市场推广的阶段涨幅；（1）预售开盘的价格涨幅；（2）根据工程进度的价格涨幅；（3）结构封顶的价格涨幅；（4）正式竣工的价格涨幅；（5）交付使用的价格涨幅；（6）现房出售的价格涨幅；（7）楼盘收尾的价格变动；

5、楼盘市场促销的价格表现；

6、广告推广的价格表现；

7、销售折扣执行的价格表现：（1）一次性付款的价格表现；

（2）分期付款的价格表现；（3）公积金贷款的价格表现；（4）按揭贷款的价格表现；

（5）组合贷款的价格表现；（6）其它特殊付款的价格表现；

8、级别销售操作的价格表现：（1）销售代表折扣操作的价格范围；（2）现场主管折扣操作的价格范围；（3）销售经理折扣操作的价格范围；（4）副总经理折扣操作的价格范围；（5）总经理折扣操作的价格范围；

9、以规划水平为标准的价格表现；

10、以建筑品质为标准的价格表现；

11、以配套设施为标准的价格表现；

12、以层次为标准的价格细分；

13、以朝向为标准的价格细分；

14、以房型为标准的价格细分；

15、以景观为标准的价格细分；

16、以小区所处位置的价格表现：（1）根据所处环境位置的价格细分；（2）根据交通设施位置的价格细分；

[物业品质]市场执行调查 物业品质]

1、整体小区规划的设计水平；（1）建筑表现形式；（多层、小高层、高层及别墅等）（2）建筑单体的平面规划表现形式；（3）环境布局规划的表现形式；（4）绿化布局规划的表现形式；

2、小区环境规划的设计表现；（1）道路规划的表现形式；（2）活动场地的表现形式；（包括老人、儿童及青年等三 方面）（3）特色建筑规划的表现形式；（例如中心广场、雕塑、喷泉等方面）

3、小区绿化规划的设计表现；（1）区内绿化总面积；

（2）集中绿化的面积与具体位置分布；（3）集中绿化的规划设计水平及表现形式；（4）单块绿化的具体分布及表现形式；（5）具体植物的种类与分布；

4、小区内部设施规划的设计表现；（1）会所的建筑形式；（2）会所的具体服务设施与标准；

（3）老年活动中心的规划设计；（4）附属诊所的规划设计；（5）儿童活动场所的规划设计；（6）区内购物场所的规划设计；（7）教育设施的规划设计；（例如托儿所、幼儿园、小学 等）（8）体育设施的规划设计；（例如网球场、游泳池等）

5、建筑造型规划表现形式；

6、建筑结构设计要求；（砖混结构、框架结构等）

7、建筑立面的设计表现形式；（涂料、面砖、马赛克或其 它）

8、房型设计的水平表现：（1）卧室的具体面积、面宽、径深、朝向及采光（分主 卧、副卧）；（2）起居室的具体面积、面宽、径深、朝向及采光（分 客厅、餐厅）；（3）厨房的具体面积、面宽、径深、朝向及采光（分高、中、一般三档）；（4）卫生间的具体面积、面宽、径深、朝向及采光（分 主卫、副卫，分高、中、一般三档）；（5）阳台的的具体面积、面宽、径深、朝向及布局；

（6）书房的的具体面积、面宽、径深、朝向及采光；

（7）保姆室的具体面积、面宽、径深、朝向及采光；

9、小区门楼的设计水平表现：（1）设计风格的表现形式；（2）具体的建造规模（高度、宽度及长度等尺寸）；（3）具体的布局位置；（4）建筑材料的使用标准；（5）色彩配置的效果表现；（6）内在概念的表现意图；

10、楼房门厅的设计水平表现：（1）面积大小和内部格局；（2）建筑材料的使用标准；（高、中、一般等三档）（3）装潢设计风格的表现形式；（高、中、一般）（4）装饰品布置的具体形式；（高、中、一般）

11、电梯设施的使用标准——针对小高层、高层建筑（1）国内产品；（2）进口产品；（3）国内合资产品；（4）市场知名度；（5）产品的质量标准；（6）市场接受程度表现；（7）楼宇配置的具体数量；

12、侯梯厅的设计水平表现：

（1）具体方位及面积分布；（2）建筑材料的使用标准；（高、中、一般等三档）（3）装潢设计风格的表现形式；（高、中、一般）（4）装饰品布置的具体形式；（高、中、一般）

13、楼宇过道设计表现：（1）宽度、长度及面积分布的合理性；（2）建筑材料的使用标准；（高、中、一般等三档）（3）装潢设计风格的表现形式；（高、中、一般）

（4）装饰品布置的具体形式；（高、中、一般）

14、门的设计标准：（1）单门或双门等的具体表现形式；（2）使用材料的标准；（3）进户门与分户门的设计区别；

15、窗的设计标准：（1）具体设计的表现形式；（2）材料使用的标准；（铝合金、塑钢或中空玻璃等）（3）对室内采光布局说明；

16、交房标准的具体划分：（1）全毛坯的交房标准说明；（2）半毛坯的交房标准说明；（3）半装修的交房标准说明；（4）全装修的交房标准说明；

17、楼宇基本配套设施的规划形式：（1）水的使用形式；（2）电的设计形式；（3）煤气的设计形式；

18、特殊配套设施的规划设计表现：（1）管道纯净水的设计形式；（2）楼宇监控系统的规划形式；（3）可视对讲系统的规划形式；（4）不可视对讲系统的规划形式；（5）热水系统的规划形式；（6）其它类似的设施规划形式；

19、楼宇建筑层高的设计标准； 20、车辆管理的规划设计形式：（1）车库的具体方位及规模；（2）车辆进出管理的标准；（3）车库内部的建造形式；

21、物业管理的水平表现：（1）具体服务项目细分；（2）物业公司的企业性质；（3）管理的形式；（自管、托管等）（4）收费标准；（5）市场知名度；

（6）实际管理水平；

22、开发企业内在品质调查：（1）开发企业资质；（2）公司经营规模（3）基本组织结构；（4）企业性质；（5）市场知名度；（6）具体开发项目说明；（7）开发项目业绩说明；（8）企业社会效应；

23、物业内在品质调查：（1）区位优势；（2）经济地位；（3）经济效应；（4）社会效应；（5）市场知名度；（6）市场辅助结合点；

【销售推广]市场执行调查 销售推广] 销售推广

1、楼盘的项目名称表现形式：

（1）以企业名称定楼盘案名的；（2）以地段、道路定楼盘名的；（3）以建筑风格定楼盘名的；（4）其它定名的表现形式；（5）其内在的表现主题；

2、楼盘市场推广名的表现形式：（1）以规划特色为标准；（2）以环境特色为标准；（3）以建筑风格为标准；（4）以配套设施为标准；（5）以建筑品质为标准；（6）以区域特色为标准；

（7）其它表现标准；

3、楼书的市场推广表现形式；

4、宣传海报的市场推广表现形式；

5、DM 单片的市场推广表现形式；

6、样板房的推广形式：（1）房型采用标准；（2）内部装修标准；（3）内部家具摆设的推广形式；（4）内部装饰品的推广形式；

7、灯箱设计的推广形式；

8、展板设计的推广形式；

9、楼盘模型设计的推广形式；

10、户外看板设计的推广形式；

11、户外围墙设计的推广形式；

12、户外路牌设计的推广形式；

13、条幅设计的推广形式；

14、彩旗设计的推广形式；

15、

第四篇：房地产策划大纲

一．房地产项目市场环境调查；

这里主要包括三个方面的内容：宏观，中观，微观；

1.宏观环境调查：这里主要是以西安市为例，包括西安市经济总体发展状况（发展规模，发展速度以及未来的发展趋势），西安市产业结构和人口状况，居民收入与消费结构和西安市房地产政策；

2.中观环境调查：也成为区域环境调查，比如碑林区，高新区，新城区，长安区等等主要调查的内容包括房地产项目所在区域（碑林区）的区域建设与发展规划，房地产市场的供需情况，房地产企业与专业机构情况等具体内容参考p98页；

3.微观环境调查;也就是项目所在地的周边环境，包括水电，气等市政设施，公园，学校，医院，邮局，银行，超市，体育场馆，集贸市场等生活配套，空气，卫生，景观等生态环境及有人口数量及素质等反映出来的人文环境等；项目交通组织及对外联系的便捷程度；

二．西安市房地产市场分析

这里主要包括四个方面：1.总体发展特征；

2.存在哪些问题；3.未来发展趋势；4.市场供需分析（西安市房地产总量）；

注：数据来源：陕西省西安市统计年鉴；

三．项目自身分析；

1.区位条件：包括基础设施，周边环境，生态环境，交通，社会服务设施等在第一部分已经提到，所以这里就不做阐述；

2.对项目的swot分析：主要包括：消费者情况调查（6w+1h）具体参考课本p99； 竞争项目调查或者竞争企业调查（具体参考课本p100）

注：调查方法：实地考察加访谈

四．项目定位（也即市场定位）

主要包括以下三个方面：1.规划，包括：国民经济与社会发展规划，西安市土地利用总体规划，区域规划和城市规划等；2.项目主体：要求要有创意，这主要是发挥我们大家的想象力；

3.项目产品：包括所选地块位置，地块面积，容积率，绿化率，以及我们设计的户型及产品，主要参考依据西安市土地局，西安市国土资源局等；

五结论；

综合上述分析，我们小组得到结论；

注;我们的ppt要有图片包括项目所在区位照片，地图，遥感影像；我们小组的要求：图文并茂；最好我们再找一些附录资料，比如说西安市碑林区简介；这里主要是想问问大家的意见；

第五篇：《房地产策划与营销实战培训大纲》

房地产策划与营销实战培训大纲

在房地产发展大张旗鼓的进行下，行业竞争，细节优化逐渐作为一些地产行业的竞争优势，而对于房地产培训，也在不断提出新的要求，细分，深入的研究，来完善地产企业的内部管理和发展方向，课程内容将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际，尤其是对最近的房地产案例做了详细的列举，感染力强，即学即用。

最新课程内容和大纲分享

一、宏观调控下的房地产市场

1、思考：

新政，调控，春天还远吗？ 行业，企业，到底谁是赢家？

2、宏观调控下的营销策划新形式

3、新政下的房地产企业八大变革

4、中小开发商的前景和出路

二、房地产策划与营销概论

1、为何要策划？策划的概念？

2、发展商面临的表层和深层的问题

3、房地产的市场营销是什么？

4、房地产项目VS市场营销策划

三、房地产企业营销策略的模式探讨

1、规模化营销模式

2、积木式营销模式

3、品牌营销模式

4、复合营销模式

5、速度营销模式

6、网络营销模式

四、房地产项目的营销策划

1、项目定位

目标消费群定位

产品定位

区域板块定位 品牌形象定位

价格定位

价格策略定位 营销主题定位

差异化定位

开发理念定位 社区风格定位

2、销售系统

售楼中心导示

售楼处的功能分区

售楼处的氛围营造 售楼处的装修风格

看楼通道的布置

专业化服务 样板房的装修风格

样板房的装饰手法

样板房的服务管理 销控表的使用

3、促销活动

市场预热

内部认购

解筹选房

新闻发布会

促销活动

节假促销

尾盘促销

4、项目推广的要领与策略

A 线上推广：广告营销、活动营销

B 线下推广：网络营销、论坛营销、人海营销

五、房地产活动营销案例

1、活动营销的根本

2、房地产“活动营销”的策略

3、“活动营销”的基本分类

4、“活动”策略设计的关键 经典案例

（一）名人明星类：

经典案例

（二）人文风情类：

经典案例

（三）体验营销类：

经典案例

（四）事件营销类：

经典案例

（五）公关营销类：

经典案例

（六）公益营销类：

经典案例

（七）事件营销类：

六、经典案例分享

开盘庆典 公关活动 入伙答谢

【课程时间】

1-2天，每天6小时

【课程形式】

—讲授

—分组讨论

—案例分析