内部培训纲要--产品定价管理制度

第一篇：内部培训纲要--产品定价管理制度

一、制度制定背景：

应总裁要求，在HKI公司范围内，总部资金财务部以制定相关制度的形式理顺项目开盘销售定价流程，规范销售价格议定程序，充分识别市场态势和潜在影响定价的因素，合理预期销售目标，并有效保障和实现项目销售盈利。

二、基于对在京项目以往开盘销售定价经验的总结制定本制度。属于程序性文件，注重实操和实效。

核心：项目全程目标销售均价及相应销售策略的确定与审批

流程：启动定价——〉组成定价小组——〉召集会议——〉汇集资料，定价方案测算并与各方进行方案沟通（公司领导、项目总、营销团队、中介机构等）——〉确定定价预案,有营销团队提请报批——〉客服在建委报批备案（对外报价和折扣方案）——〉录入明源,开盘——〉全程销售均价跟踪

三、定价工作需要项目领导重视，项目各相关部门深入参与，协同作战，是集体

智慧的体现。

原因：典型的目标预期管理，存在一定风险，需要专业化团队深入合作完成定价面临的市场固有风险（市场竞争、产品定位、政策调控等）

房地产市场发展的周期性、地域性特征

中介机构资源的发掘与利用

牵头组织：总部资金财务部

定价小组：项目营销策划（含销售或销售中介）、财务、合同预算、客服、总部专业对口支持（如需要）

四、定价工作的关键环节：

对外：进行前期市场调研，认清市场态势，确立科学的产品竞争策略

做好产品市场定位，明确产品营销策略，确定合作伙伴

对内：理清产品结构特征，充分识别影响各个产品单体定价的所有因素合理制定推盘计划和折扣方案

需要：各部门、各方资源自始致终的紧密配合五、强调：流程管理---基础资料真实可信，定价过程合规透明，呈批手续齐全

目标管理---建立全程价格跟踪报告机制，定期反馈定价与销售成果

六、提醒：重视公司确定的开盘时间和定价资料的准备，及时启动定价工作。

请项目领导/营销部门在开盘前2-3个月通知资金财务部启动定价工作。请各部门提前着手准备定价资料（市场调研与产品定位分析、产品测绘、成本测算等资料）

七、如遇市场或政策发生重大变化，直接影响本制度的执行效力，请相关部门及

时联系总部资金财务部。

八、答疑/经验分享

第二篇：产品定价管理制度

产品销售定价分级管理制度

第一条：成立公司产品销售定价小组，定价小组由于利民、徐成毅、何卫军、吴向东、于利平、韦议兰、王佩清组成。组长于利民、副组长：何卫军、徐成毅

第二条：公司定价小组每季度召开一次价格审核会议（必要时可临时召开定价会议），检查当季度价格执行情况，研究制订下季度产品销售价格。会议由组长或由副组长主持。

核价员负责向会议通报上次定价价格执行情况，采购部负责汇报原料采购价格情况；财务部负责介绍当月经营状况；经营部向会议介绍当月市场供需情况和用户反馈、竞争对手情况，向会议介绍下月市场营销价格走势。

第三条：采购部根据生产部提供的月度投料计划每月26日前将公司下月使用的原料到厂价格和数量报公司综合办室，综合办根据到厂原料价格和上月各产品加工费，结合公司目标（产品销售利润率）提出公司下月各产品销价建议草案。

第四条：公司定价小组根据综合办建议草案和市场客户需求情况决定公司各产品销售单价。

第五条：产品销售定价会议属于公司商业秘密，与会人员必须保守公司秘密，不得泄露会议内容。

第六条：销售部在公司基准价基础上对外报价（公司仓库交货价）。

第七条：经营部在执行公司基准价上浮3个点以上5个点以下业务员有权决定发运产品，低于基准价的报请公司主管领导审批；

第八条：公司负责营销主管领导有权根据市场变化决定下调该产品最低销价3个点，并在产品发运单上签署意见；下调3个点以上需报请董事长审批。

第九条：本制度从下达之日起执行。

2013年2月26日

射阳县智鹤机械制造有限公司

物价员岗位职责

1、贯彻执行国家的价格法律、法规和价格主管部门的有关规定。负责本单位价格管理工作的具体实施；建立和健全单位内部定价、调价、出厂价等价格管理制度。

2、负责制定本单位职工关于价格法律、法规、政策的学习、宣传、培训计划，并具体组织实施。

3、执行政府定价、政府指导价和法定的价格干预措施、紧急措施；掌握政府价格主管部门有关价格政策规定；采集市场价格信息，对实行市场调节价的商品和服务，依据生产经营成本和市场供求状况，为本单位价格决策提供基础资料及建议，积极发挥在价格决策中的参谋和助手作用。

4、负责指导、监督、检查本单位的出厂价工作，严格执行价格管理规定，禁止利用虚构原价等标价方式或价格手段进行价格欺诈。定期查看本单位出厂价执行情况，发现问题，及时纠正；积极配合、协助价格主管部门开展价格监督检查工作，对查出的问题进行整改。

5、主动协助、配合单位领导及有关部门做好价格诚信工作，加强价格诚信建设，树立良好的企业形象和商誉。

6、积极参加价格主管部门组织的物价业务培训和物价工作经验交流，不断提高价格管理的业务素质和政策水平；保持与价格主管部门的沟通和联系，及时反馈价格管理的意见和要求。

7、听取客户意见，负责接待、处理客户、公司内部、外协单位有关价格和服务方面的投诉、咨询。

8、抵制和纠正经营活动中违反国家价格法律、法规和政策的行为；对越权定价以及侵犯本单位合法权益的现象向公司反映举报。

9、履行价格内容真实、准确、规范，禁止利用价格手段进行欺诈，努力争创“价格诚信单位形象”。

10、向公司及价格主管部门提供价格执行情况的信息，反馈价格管理的意见和要求。

价格管理考核制度

为加强公司价格管理，维护公司利益，强化工作人员的价格管理责任意识，维护市场利益，结合公司实际，特制定本制度。

一、考核范围

采购部、生产外协部、销售部及售后服务部、财务部等涉及价格管理等部门的采、供、销、核算行为。

二、科室或价格管理人员发生下列行为的，列入考核制度的范围

1、采购定价

2、外协定价

3、销售定价和有偿服务定价

4、内部维修定价

5、价格核算、统计

三、考核依据

由综合办不定期进行市场原材料价格咨询作为采购物价、核价标准依据检查采购、核价程序的合理、合法性。以多家供应、加工商询价方式对供应、外协价格进行审核。对合同及同期出厂价抽查比较对销售及服务部门考核。

四、考核办法

为了杜绝违反价格管理情况发生，对发现违规科室、个人进行考核扣分并处以一定的扣款。

考核扣分标准如下：

a、价格违规一次扣3分/项

b、采购、销售手续不全、合同不全、项目不全每项扣3分

c 投诉核实一次，扣2分。

d 没有及时核算、调整价格，扣2分。

月度考核扣分达10分的，扣罚部门绩效奖金；全年扣分达50分的，不得参加年终评优。扣罚年终奖金的30%。

五、公司对个人的违规行为，按下列原则实行考核处理：

1、凡属工作人员工作责任心、业务能力等因素，以及自作主张而产生的违规行为，属员工个人的违规行为。

2、违规行为经认定，应立即纠正并写自查报告。

3、工作人员在一年内，多次发生违规行为，或同一违规行为被查处后再次发生的，应给予扣罚奖金。

4、采购人员、外协人员擅自提高采购、外协价格、虚报数量超权限降低内销、外销产品价格的视情节轻重处以相应的处罚。

5、部门负责人对部门内所发生的违规行为负有管理责任。

客户投诉处理管理制度

一、客户投诉处理制度的制定

1、目的：为规范售后服务工作，树立良好的企业形象和品牌形象，不断提高和完善公司的产品质量，结合公司实际情况，制定本制度。

2、定义：客户投诉是指客户在购买我公司产品过程中因服务态度恶劣，或者购买产品后因使用公司产品出现各种异常情况而进行的投诉及信息反馈。

3、管理部门：综合办负责客户投诉的管理，销售部负责客户投诉的具体处理。

4、适用范围：本规定适用于市场管理部、外协部、生产部。

二、管理原则

1、尊重客户选择解决途径的协商和解原则。

2、符合《客户权益保护法》等相关法律规定。

3、合法、合情、合理、平等自愿的公平友好原则。

4、兼顾公司利益的原则。

三、投诉分类

1、根据投诉内容，客户投诉分为服务质量投诉、产品质量投诉。

2、服务质量投诉：客户购买产品或服务过程中，因服务态度恶劣等情况而发生的投诉，由销售管理部负责处理。

3、产品质量投诉：客户购买产品后，在保质期限内出现产品质量而发生的投诉，由销售部具体处理，技术部、生产部负责给予技术支持和解答。

四、投诉处理 服务质量投诉：

1、所受理的服务质量投诉，如与供应商有关的，销售部负责人应及时进行协调和沟通，妥善处理。

2、所受理的服务质量投诉，如与我司人员有关的，受理投诉的人员应立即向被投诉人了解情况，并妥善处理。处理完毕后，应将具体情况通报销售部，销售部对直接责任人提出处理意见，报总经理批准后，由综合办负责处理。

3、至经销商处的投诉，销售部负责人应详细了解投诉情况，尽快与客户取得联系，妥善处理。遇到重大投诉事件，应及时反馈，协商解决方案。

处理程序：

1、了解和核实客户具体情况

2、产品情况：客户使用的产品名称、规格、生产批号。

3、购买及使用情况：客户购买产品的时间、地点、使用过程和方法。

4、客户姓名、联系电话、地址和邮编等基本联系方式。

5、稳定客户情绪，明确公司服务原则。

6、秉承对客户负责的态度，对客户提出退、换货要求，进行协商解决。产品质量投诉：

1、在接到产品质量问题的投诉后，应告知客户注意保留购物凭证，并第一时间通知销售负责人。

2、销售负责人应立即与客户取得联系，尽量安排在客户处维修处理。确因特殊原因不能维修的，可给予退货处理。

3、如客户投诉至当地客户协会，可在客户协会的协调下，双方达成较公平的解决方案。

4、对于重大投诉事件，销售部负责人或总经理应直接与客户沟通，协调处理方案，避免事态恶化。

五、其它

1、各部门在接到投诉事件的一个工作日内应与客户进行沟通及协商，了解详细情况。原则上应自投诉之日起5个工作日内处理完毕（特殊情况除外），对于出现投诉事件，因处理、反馈不及时等其它原因，造成（媒体）曝光或其它负面影响，将追究相关负责人责任。

2、对于出现重大投诉事件，经调解无法达成一致，而发生诉讼案件，由综合办负责案件跟踪和落实，提供法律咨询，负责具体事务处理。

六、报表及档案管理

1、每月5日销售部将上月的投诉情况汇总后，将《客户投诉月报表》上报综合办备案。

2、销售部应建立客户投诉档案，内容包括：《客户服务档案卡》处理投诉过程中所涉及的批复函件、收条复印件及其它书面资料。

3、所退回的产品的处理 3.1 直接退回的产品：

3.2 由我司支付退货款项的，将产品交由销售部负责人处理。

3.3 由经销商支付退货款项或给予换货处理的，必须将产品收回，交销售负责人与经销商处理。

3.4 销售部每半年对客户投诉档案进行整理，于每年6月25日及12月25日之前将整理后的档案交综合办。

七、附则

1、本规定由销售部负责解释。

2、本规定自2013年2月21日起执行。

第三篇：定价管理制度

定价管理制度

第一章 总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于国内销售部/国际贸易部。

第二条 目的

规范公司定价工作，使公司产品价格满足市场供求、产品成本的内在要求，特制定本管理制度。

第三条 原则

确保公司定价的准确性，价格调整的及时性。

第二章 定价管理组织管理

第四条 定价管理制度制定

定价管理制度由国内销售部/国际贸易部部长负责制定，上报营销主管领导进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发执行。

第五条 定价管理制度执行

销售人员及有关主管负责营销政策执行。

第六条 定价管理制度实施监督

营销主管负责定价执行过程中的监督和考核。

第七条 外销业务管理制度实施效果考核

营销主管领导、国内销售部/国际贸易部部长负责对定价管理制度执行效果进行考核。

第三章 定价管理制度管理内容

第八条 定价管理制度内容

（一）估价操作

（二）订货的价格确定

第四章 估价的操作

第九条 估价的准备。

1.凡公司新产品、改良产品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。

2.估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。

第十条 充分了解有关情报。

1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

第十一条 估价单的回收。

1.估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈。2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。

第五章 订货价格的确定

本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。

第十二条 公司的标准品及新产品销售价格的确定，由价格协调会商讨决定。第十三条 市场部市场研究及价格分析专员负责根据价格协调会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。

第十四条 订货价格的决定可分为两类：

1.由营销人员自行决定。

2.由营销主管、总经理决定，或由价格协调会审定。

第十五条 营销员在确定定货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。

第十六条 在接受定货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。第十七条 营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括：

1.以公司统一确定的价格接受订货。

2.订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×%的标准品订货。3.订货额在××万元以内，且降价幅度为×%的标准品订货。

第十八条 定货单由营销人员交销售主管审核。

第十九条 营销人员在第十七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。

第二十条 折价销售传票处理流程。

1.折价销售传票，由营销人员手存，以作折价销售凭证之用。2.折价销售传票，由营销人员交付客户。3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部。

4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。

第二十一条 特别价格。

下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须分级由营销总监、总经理或价格协调会审议决定：

1.非标准品折价销售。

2.因产品质量问题要求降价销售。3.因交货时间迟延而要求降价销售。4.因大批量定货而要求降价销售。5.外购产品。6.新产品定货。

7.其他与上述各项相关的情况。

第二十二条 订货价格决定。

在特别价格各项中，营销人员都需向国内销售部提交订货单，并经销售主管审查。

销售主管审定订货单内容后，属1、2、3项内容的分级交营销总监、总经理决定订货价格，属4、5、6、7项内容的交价格协调会确定订货价格。

第六章 附则

第二十三条 本管理办法由营销中心负责解释。

第二十四条

本制度自颁布之日起实施。

第四篇：如何写产品定价分析报告

产品定价分析报告

概念解说

产品定价分析报告是指企业通过内外环境的分析比较，并结合最终利润目标，确定产品市场价的文书。

编写要点

产品定价分析报告通常包括公司简介、行业情况分析、行业销售情况分析和定价预测等内容。

产品定价分析报告在编制时必须以市场为导向，对市场价格调查时必须真实、可靠。

范文

××公司定价分析报告

一、公司简介

公司主要经营包装纸板制造和纸箱制造，主要产品有箱纸板、瓦楞原纸、涂布白纸板、瓦楞纸板及纸箱。本公司是目前××省最大的包装纸板生产厂家和国家大型一档造纸工业企业，产量规模和经济效益连续多年居××省造纸行业首位，1998年被××省科委认定为高新技术企业，2000年又被评为××省优秀高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业和科技部技术创新重点联系企业，是××省重点扶持发展的40家大型骨干企业之一。

二、基本情况

（一）有利因素

公司所属包装纸板行业，属“绿色包装”范畴，是国际市场发展的趋势。据调查，在美国，绿色环保包装更易受消费者青睐，而我国的消费者也正在成熟，国内企业的产品无论是在国内销售还是出口到国际市场，都会遇到绿色包装的问题，因而整个行业的发展前景较好。

公司实行严格的成本控制，原材料———国内废纸主要由控股子公司提供，享受税收优惠；另外公司废纸回收工艺较为先进，每吨纸浆耗废量低于全国平均水平的10％，使得公司原料成本较低，与同行业其他公司相比，具有较大优势。

（二）不利因素

随着WTO的加入，大量外资也随之涌入，公司与新建的外资、中外合资企业相比，生产能力显得不足，规模效益不明显。

一直以来，公司依靠举债经营，使得资产负债率较高，偿债风险较大。此次股票的发行，将使其资产负债率大大降低，偿债能力也将得到有效的改善。但是，随着公司偿债风险的降低，财务杠杆绩效对公司盈利能力的贡献也将随之降低。同时，由于此次募股资金所产生的效用至少在短期内很难显现。因此我们认为，在经营环境没有太大变化的前提下，公司目前所经营产品的较高盈利能力在短期内很难得到维持。

（三）产品分析

公司隶属于包装纸板行业，成长性较好，主要产品销往经济发展情况较好、需求量大的“四省一市”，产品有一定的比价优势。

三、行业分析

（一）纸浆行业基本情况

造纸行业属国民经济的基础原材料产业，与国民经济和人民生活息息相关，其增长速度高于整个国民经济的平均增长速度。我国是造纸大国，也是消费大国，在总量上供不应求，在结构上高中档产品的供求矛盾突出。根据国家统计局及海关总署的统计，2000我国纸及纸板消费总量为3615．7万吨（居世界第二位），而人均消费纸张29千克，仅为世界人均消费水平的一半，远低于发达国家人均200～300千克的水平。目前我国已从战略上高度重视造纸工业的发展，出台了一系列优惠政策，如将造纸工业列为经济结构调整的突破口之一，享受进口设备免征关税和进口环节增值税、暂停征收固定资产投资方向调节税等，相信以上政策的实施将促进造纸行业的良性发展。但却给公司产品的销售带来一定冲击。近年来，国内各大纸厂都在进一步扩大生产规模，提高产品质量及降低生产成本，尤其是加入WTO后，国外资本加速涌入，目前已相继在华南、华东等地建成较大生产规模的包装纸板合资企业，这使得行业内竞争不断加剧。但从进口纸浆及废纸来说，由于目前已实行零关税，加入WTO对此影响不大。由此可见，我国纸品市场蕴藏着巨大的潜力。

（二）包装纸板基本情况

虽然国内包装纸板产量从1995年至2000年每年以9．9％的高比率增长，但由于国产纸普遍存在技术含量低、质量差的特点，因此，国内对以木质纤维为原料的高档纸及纸板的消费需求仍然主要依靠进口来解决，其中包装纸板进口量占进口总量的72．86％。据统计，2000我国消费包装纸板2112．2万吨，占纸及纸板消费总量的58．42％，而产量仅为1690万吨，有422．2万吨的缺口。由此可见，目前该产品的进口依存度较高。包装纸板属于“绿色包装”材料，符合“绿色包装”材料的所有特点，即经济便宜、重量轻、便于贮存、易加工、废弃物可自行降解且易回收利用等。根据《造纸工业“十五”计划和2015年长远规划》和国家轻工业局1999年1月《关于近期轻工重点行业结构调整和技术进步的意见》，2005年我国纸及纸板产量将达到3800～4000万吨，其中包装纸板1740万吨以上；消费量将达到4500万吨，其中包装纸板2020万吨，中高档产品占80％，国家将重点发展牛皮箱板纸、高强瓦楞原纸、涂布纸板、高档新闻印刷书写纸等品种。但我们同时注意到，目前我国包装纸板产品的平均关税水平为15％，而WTO国家平均水平为5～6％，因而，在我国加入WTO后，包装纸板产品的进口关税可能会降低10个百分点左右，国外同类产品进口关税的预期下调，将进一步增强进口产品的市场竞争力。

四、公司主要产品销售分析

主要品种名称近3年产量（吨）现有年生产能力（吨）

1998年1999年2000年

箱纸板（吨）***100000

瓦楞原纸（吨）***40000

涂布白纸板（吨）6037104***0

瓦楞纸板、纸箱（万m2）——697．391500

从近3年情况平均来看，公司的主要产品为箱纸板、瓦楞原纸和涂布白纸板，该三种产品在公司销售收入中的比例基本保持稳定（三年平均分别为49．22％、19．29％、13．40％），可见箱纸板、瓦楞原纸及涂布白纸板的产销对公司的经营情况影响甚大。根据规划，2015年涂布白纸板产量将达到420万吨，比2000年增长223％；牛皮箱纸板产量将达到610万吨，比2000年增长281％；高强瓦楞原纸产量将达到700万吨，比2000年增长400％。由此可见，公司主导产品均为国家重点支持产品，市场潜在需求较

大，前景广阔。

目前公司主要客户集中在华东地区及沿海省市，其中A省、B省、C省、D市及E省实现的销售量占公司总销售量的95．76％，在A、C、D三地的销售量占66．43％。上述市场对包装纸板需求量大，发展较快，缺口大量依靠进口弥补。近年来，国内大型造纸企业、外资及中外合资企业均将目标瞄准这块市场，特别是随着WTO的加入，外资的加速涌入，竞争将更趋势激烈。虽然公司产品目前在上述市场区域有一定的竞争优势，但由于近年来国内各大厂商纷纷扩大生产能力，与新建的三资企业相比，公司产能偏小，产品中产能最大的箱纸板的年生产能力也仅为10万吨，规模效益不明显，使得公司核心竞争力略显不足。此次公司将陆续投入巨资加大产品的产能，产品的技术含量也将大为提高，这有助于形成规模效益，增强公司的核心竞争力。

从主要原料来看，以废纸及商品纸浆为主，原料成本占总成本的66．05％。而其中又以废纸为主，商品纸浆为辅。由于无自制化学浆，不产生黑液，治污成本低。目前废纸原料主要由公司的控股子公司××公司提供。由于公司废纸回收工艺较为先进（每吨纸浆耗废量低于全国平均水平10％），加上公司属废旧物质回收企业，享受免征增值税的税收优惠，使得公司原料成本较低，与同行业其他公司相比，具有较强的优势。这是公司得以实施“同质低价”政策扩大销售的主要原因。

五、产品定价预测

根据公开资料，公司2001～2002年产品定价情况如下：

表3－5 ××公司产品定价情况

年 份产品销售收入（万元）利润总额（万元）产品单价（元）

199815176．361851．45×××××

199919435．201673．71×××××

200032267．622448．94×××××

200119271．94（估计值）1962．62（估计值）×××××

200241981．74（估计值）3532．58（估计值）×××××

从以上资料可知，近3年公司销售收入较快增长，2001年预计比上年增长3．04％，2002年预计增长26．27％。之所以得出以上结论主要是因为2000～2001，公司将部分机组进行技改，在2001年底完成，可望在2002年产生效益。实际上，造纸行业机组改造调试的时间较长，产品推出后也要有一个较长的推广期，主业达到如此高的增长率有一定的难度。因此，产品必须定在合适的位置，以助于企业利润的形成。

第五篇：产品定价经理岗位职责

1.负责产品定价，计算保费、次标准体保费、现金价值、利润测试、产品敏感性分析等。

2.负责产品开发流程控制和协调，负责与后援、电脑、财务和业务部门等工作沟通。

3.负责撰写产品条款、产品精算说明书、分红管理办法等产品报备材料。

4.负责向保监会和各地保监办进行产品报备，跟踪产品报备进度。

5.负责团险报价等市场支持，对日常业务提供精算技术支持。