第一篇：销售演讲与呈现技巧培训
销售演讲与呈现技巧培训
【本讲重点】
销售呈现的重要意义
销售呈现的四个步骤
许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。
——兰第·瓦达海
一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。
销售呈现的重要意义
销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。
销售呈现可以达到什么样的效果呢？
【案例】
某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。
为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。
有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。
所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。
【自检】
有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？
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销售呈现的四个步骤
销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。
计 划
在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部
酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。
成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。
在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。
准 备
这是销售演讲的第二步。
不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事，但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。
练习
作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。
【情景 1】
老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。
老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。
老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？
学生：就像一个领导在下命令。
老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作）
学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。
老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。
一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。
所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。
【案例】
在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问：
“杀了你男友的人是开着车走的吗？”
这个女子就说“是”。
警察又问：“他是开着车走的吗 ? ”
她说“是”。
警察又问：“车是什么颜色的？”
这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。
警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。
人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。
演 讲
到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。
图 13-1 销售呈现的四个步骤
在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。
成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。
【自检】
销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？
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【本讲总结】
销售呈现是获取定单的重要过程，掌握了其中的技巧，就可以在与客户的交往中获取主动。销售呈现可以分为计划、准备、练习、演讲四个步骤，平时多注意练习使之成为习惯，才能真正使销售人员受益。
第二篇：《演讲口才与呈现技巧》
《演讲口才与呈现技巧》
---塑造个人演说魅力
张高睿（讲助186,10177，472）
课程介绍 不管是企业管理者还是市场销售人员，都离不开用语言去说服和影响别人，可是有时因不会当众演讲，经常在台上语无伦次，词不达意，讲话没有新意，思路不清，主题不明，条理不分而缺乏吸引力，因为没有激情、激励性、幽默感而缺乏感染力与说服力。在不同的场合，不知道该怎么讲符合身份的话，该怎样讲才得体。
那么到底该如何通过演讲影响下属提升执行力？如何通过演讲影响客户购买我们的产品？如何能在不同的场合即兴发言给人留下深刻的印象？本课程将会结合实际工作需要，通过现场训练等方式，使个人掌握公众演讲呈现的技巧，以塑造及提升个人演讲魅力。
课程目标
如何用语言去感召、激励他人 让演讲呈现更有感染力、说服力
克服当众讲话的紧张和恐惧
掌握即兴演讲技巧，在不同场合下讲话都能脱口而出 掌握商务演讲精髓，使业务洽谈事半功倍
培训方式
视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、教练点评
课程时间
2天（12小时）主讲老师
张高睿
培训对象
企业管理层、商务演示人员 课程大纲
第一单元
演讲六大核心之一“道”
一、明确你的演讲方式 演讲的三大目的 演讲的三大类型 如何运用说服式演讲？
二、听众心理分析
听众产生记忆的原理 听众记忆的特征 让听众印象深刻的方法 听众接收内容的六大关键
三、突破心理恐惧情绪方法 剖析恐惧紧张的六大原因 克服紧张心理的三大关键 克服紧张心理的技巧方法 如何保持最颠峰状态？
第二单元
演讲六大核心之二“术”
一、做好讲前的充分准备 准备材料内容 提前听众分析 提前预讲演练 提前熟悉环境 调整身体状态
二、搭建完整演讲结构 如何开场引入 核心论点提出 有力引出论据 重申回顾强化 结尾启发行动
三、如何灵活控场
最实用有效的七种开场白 怎样灵活互动与听众打成一片？ 如何生动形象的讲故事？ 六种实用结尾模式 眼神是最有力的控场 掌声不断才能场面不乱
四、语言要有逻辑，表达要清晰 先结论说起，提炼你的中心思想 无懈可击的演绎逻辑 清晰明了的归纳逻辑
第三单元
演讲六大核心之三“形”
一、演讲要有独特风格 演讲风格的三大要素 语音、语调、语气训练 停顿的运用 肢体语言训练
第四单元
演讲六大核心之四“器”
一、演讲PTT课件制作 精彩课件的要素
PPT的制作要点
讲义的准备与印制
二、思维导图在商务演讲中的应用 用思维导图构思演讲 快速记忆演讲稿的方法
三、演讲辅助设备与道具 辅助工具的准备与使用 如何使用道具？
第五单元
演讲六大核心之五“场”
一、即兴演讲（即兴发言） 黄金三点论 即兴发言万能公式
二、高效职场演讲
汇报工作时如何演讲？ 竞聘上岗如何演讲？ 鼓励员工如何演讲？ 介绍产品如何演讲？
第六单元
演讲六大核心之六“练”
一、如何练习演讲
多朗（背）颂诗词散文 面对镜子或摄像机演讲 多分享做教练型领导人
站着开会及布置工作 随时随地进行演练
二、演讲心法
热爱生活 多听演讲 归零心态 熟能生巧 时常检讨
总结：回顾核心要点、现场答疑
第三篇：销售演讲技巧
销售演讲技巧
一、演说信念与朗读
一个人成功最重要的是什么？---是信念；一个企业要做大，最重要的是什么？---是信念；
一个人要学好演讲、要成为精英，最重要的是什么？---是信念。是一定要学好演讲，并坚信自己一定可以学好演讲的信念。所以，我建议您今天先阅读他5遍，然后朗读5遍，最后能熟背5遍。以后每天练习之前，都先练习此朗读资料。您可以把它当作朗读资料，也可以当作演讲稿练习。既能够树立演讲信念，又能练习语感，同时还能找到演讲感觉的文章不多。
练习说明：阅读5遍，朗读5遍，然后背诵5遍。第一天一定把这20个 信念背下来。
演讲的20个信念：
1、我喜欢讲话；
2、我喜欢我的声音；
3、我喜欢我自己；
4、我热爱舞台；
5、我的脚下就是一个舞台；
6、只要有上台的机会我就立刻冲上舞台；
7、只要有开口说话的机会我就开口说话；
8、只要开口说话就用肢体动作表达；
9、只要讲话就用眼神表达；
10、只要讲话就用面部表情表达；
11、只要有微笑的机会，就练习微笑；
12、只要有鼓励和赞扬的机会，就要鼓励和赞扬别人；
13、只要有学习的机会，就跟别人学习；
14、我坚信我一定可以把口才练好；
15、我天生就是演说家，随时上台都有最好的表现；
16、我站在台上无人能挡，光芒万丈，无懈可击；
17、台下人越多，越能展现我的魅力；
18、只要我一开始演讲，人们就会为我疯狂；
19、我具有彻底改变人们命运的能力；
20、这个世界将因我而精彩；
二、演讲台风与激情
试想，如果一个人在台上，站都站不好，他又怎么可能把演讲讲好？麦克风都拿不好，怎么可能把演讲讲好？鼓掌都鼓不好，怎么可能把演讲讲好？只要一走上台，就像个演说家的样子，这叫专业。
（一）、登场练习
1、登场方式
（1）跑步登场；（练习慢跑登台）
（2）正步登场；（练习正步走上舞台）
（3）直接提前坐台上。（学术型报告）
2、登场礼仪
（1）鼓掌；
（2）与主持人握手（用右手握手）
（3）鞠躬；
（4）接麦（用左手接麦）；
（5）正立定3-5秒开始演讲。（非常正式演讲可向听众鞠躬表示礼节。）
（二）、台上站姿练习
1、台上站姿训练
（1）两脚平行并拢；
（2）两脚平行，分开约一脚距离；（注：两脚平分不能与肩同宽，若与肩同宽则两脚分的太开，看起来不雅观。）
（3）“稍息式”，即一脚稍前，一脚稍后，重心主要压在后脚上，这样两脚可以调换休息，减轻疲劳。
2、台上仪容
（1）头为仪容的主题，它应当平正闲适，而不是偏侧倾斜，应当和表情及手势相对应，头部的动作不能过多。
（2）身躯的基本要求是直立，做到收腹挺胸，摆平双肩，拉直双腿。给人一种庄严大方、朝气蓬勃的感觉。
（3）眼睛注视听众。
（三）、拿麦练习
1、大拇指紧靠麦克风开关位置；
2、手握麦克风的位置为离麦克风颈部1-2厘米位置；
3、握麦方式；
（1）拳握。场合：正式讲课，大型演讲，比较正式庄重的场合。
（2）指握。场合：主持会议，致辞，新闻发布会。（3）半握。场合：娱乐，晚会，K歌。
4、麦克风与身体的角度一般在30-75度之间；特殊情况，如娱乐、晚会等非正式场合可与胸平行。
5、麦与唇的距离一般在1-10厘米之间，根据具体麦克风的音量提前调试。
（四）、鼓掌训练
1、观众鼓掌手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。
2、演讲嘉宾鼓掌方式
（1）手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。
（2）手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。手向下，置于肚子前，拍掌。这样上下式鼓掌。
（五）、引爆演讲激情
很多人，演讲没有状态，演讲紧张，很重要一个原因，就是没有调整好情绪状态。一场演 讲讲的好不好，肢体动作占55%，语音、语调、气势占38%，文字只占7%。因为演讲是信息的传递，情绪的转移，体能的说服。潜意识的力量是意识的三万倍，而肢体动作是影响潜意识最快的方法。同时，一个人成功的速度，取决于情绪调整的速度；情绪调整的唯一标准，就是随时处于巅峰状态；引爆肢体动作，可以让您快速到达巅峰状态；一旦您处于巅峰状态，您将拥有所有一切的自信；只要您拥有自信，您就拥有所有一切的能力；一旦拥有所有一切的能力，您就能掌控自己的情绪；只要您能掌控自己的情绪，您就能掌控一切。只要您能够掌控一切，您也就不会紧张，您演讲的状态就会很好，演讲就会很精彩。
1、跳舞；
2、跑步；
3、举手确认说“YES”;
4、击掌大声说：“YES”;
5、大声快速喊“ai”;
6、大声确认说：“WeareNO.1”
7、双手打开说“WO”;
8、双手打开说：“我将无所不能”！
9、走火前的自我激发：MAKE A MOVE！
10、左脚、右脚，啊！这是多么美好的一天啊！充满了爱、自信、能量、POWER！
三、演讲肢体语言
我看过 太多太多关于演讲口才的书籍，都说演讲需要用手势、要有肢体动作，但是没有任何一本书教您如何运用肢体动作。也有的书说，肢体语言是没有标准的动作，全凭在台上感觉就可以。我想说的是，任何事情，一定有个标准。就像打篮球投篮，一定是有标准的投篮动作的，在标准的基础上再寻找感觉；就算简单的跑步，也一定有标准的摆臂、提腿等动作，在这个标准的基础上再寻找感觉。同样，演讲也是一样，一定有标准的手势，在标准的基础上再寻找感觉，否 则您就会不知所措。肢体语言我主要总结了四个部分，面部表情（微笑）、眼神、手势、步法。
■演讲肢体语言训练
一、肢体语言之微笑练习
有魅力的微笑是天生的，但依靠自身的努力也完全可以拥有。因此演员或空姐通过微笑练习，能练出迷人的微笑。笑脸中最重要的是嘴型。因为根据嘴型如何动，嘴角朝哪个方向，微笑也不同。面部肌肉 跟其他的肌肉一样，使用得越多，越可以形成正确的移动。练习微笑总共分为六步，每天最好 对着镜子练习。
1、微笑练习第一步——放松肌肉（可以做第二天学习的口部操。）
2、微笑练习第二步——给嘴唇肌肉增加弹性（可以做第二天学习的口部操。）
3、微笑练习第三部——形成微笑（对着镜子，形成自己觉得最满意最灿烂的微笑。）
4、微笑练习第四部——保持微笑（对着镜子，保持最灿烂的微笑。）
5、微笑练习第五部——修正微笑（对着镜子，看看面部肌肤有那个地方笑的不是太好看，进行修正。）
6、微笑练习第六部——修饰有魅力的微笑（对着镜子，把微笑做到最好。）
二、肢体语言之眼神练习
面部表情最生动的部分就是眼神，意大利文艺复兴时代的著名艺术大师达芬奇有一句名两脚并拢，两脚之间距离大约一寸，身体站直。
1、稍息步练习
一脚在前，一脚在后，形成稍息步。在实际演讲中，男士两脚间距离为20-30厘米。女生则可两脚靠拢形成稍息步。
2、丁步练习一脚着地，另一支脚脚尖着地，形成丁步。此步法主要用于演讲过程中的部分内容或者高潮时，配合手势会用到。
3、斜步练习
一脚在前，另一脚在后脚尖着地。此步法也主要用于演讲过程中的部分内容或者高潮时，配合 手势会用到。
三、手势步法组合练习
1、立正步分别做三个幅度的八大手势练习（如：
切菜，分别联系小切、中切、大切。后面同理。）
2、正立步分别做三个幅度的八大手势练习。
3、稍息步分别做三个幅度的八大手势练习。
4、丁步分别做三个幅度的八大手势练习。
5、斜步分别做三个幅度的八大手势练习。
四、一流互动技巧
互动很重要，演讲一定要互动。
（一）、简单问话互动训练（答案是肯定或否定，且答案不超过3个字。）
1、是还是不是？
举例：各位，如果今天我们大学生都想着毕业以后努力去找工作而不愿意去为别人创造工作，又哪里来的那么多岗位呢？我们的工作也就自然而然的难找了。是还是不是？（是）如果今日英才持续不断地设精英演说家培训班，就会有更多的精英演说家产生，有更多的精英演说家，就可以去帮助更多的人获得成功。是还是不是？（是）如果我们中国下一代因为我们的帮助，获得了成功，成为社会精英，我们国家就会更加的强大，就会成为精英中国，是还是不是？
（是）所以，为了更多的青少年获得成功，为了帮助更多的人成为社会精英，为了我们国家成为精英中国，我们一定要认真学好演讲，并不断补充自己的知识。是还是不是？（是）
2、要还是不要？
举例：各位，为了我们的家人，为了我们自己，为了我们的国家，我们要不要成功？（要）个人的成功不算成功，能够帮助更多的人成功才是更大的成功，是还是不是？（是）那我们是要获得大成功还是小成功？（大成功）为了帮助更多的人获得成功，成为社会精英，我们要不要把自己的演讲水平练得更好？（要）要把演讲水平练好，我们要不要付出比别人更多的努力？
3、可以还是不可以？
举例一：各位，知识重要还是不重要？（重要）所以大学辍学创业可以还是不可以？（不可以）大学是我们人生最美好、最宝贵的一段时光，我们一定要去好好的享受。也许您大学辍学创业可以赚100万，但是大学四年的时间是您花多少金钱都买不来的？是还是不是（是）
举例二：各位，我们经过3天的训练是不是就一定可以成为精英演说家了？（不是）我们还需要不断的练习，不断的实践。您觉得姚明打篮球厉害还是不厉害，（厉害）他现在还有没有在练习投篮，（有）有没有不断的参加篮球比赛？（有）所以我们只经过3天的训练，以后再也不练习可以还是不可以？（不可以）
4、好还是不好？
举例：在此祝福在座的每一个朋友，从见到一鸣这一刻起，家庭更加幸福，事业更加成功，人生从此一鸣惊人，好还是不好！(好)今天我将结合我自己在大学四年创业的一些经历和我这两年时间花近20多万去参加各种培训课程所学到的成功资讯，毫无保留的分享给大家，让你们在原有非常优秀、非常成功的基础上迈向更大的成功。好不好（好）。各位，您觉得一个人是快乐比较好还是郁闷死板比较好！（快乐）快乐会让一个人更年轻，生命更长寿，是还是不是？（是）所以，为了让自己更年轻，生命更长寿，今天的学习，我们一直保存轻松快乐的氛围，好还是不好？（好）
5、对还是不对？（同意还是不同意）
举例：各位，如果我们的口才和演讲水平练好后，我们的影响力就会更大，对还是不对？
（对）当我们影响力更大以后，我们就可以赚更多的财富，对还是不对？（是）当我们有足够多的财富的时候，我们就有能力去帮助更多的人，对还是不对？（对）
（二）、二选一回答互动训练
1、希望哪一种？
举例：在座的各位，你们觉得一个人是年轻成功比较好还是年老了，到老掉牙了才成功
比较好（年轻）。你们觉得是在学校就获得成功比较好还是走出校园经过多年的打拼才获得成功比较好（学校）！所以我们是希望自己更年轻在大学就获得成功还是等年老了到老掉牙了才获得成功，第一种和第二种希望哪一种？（第一种）希望自己更年轻在大学就获得成功的举手我看一下好不好，大声说一声YES！（YES）
2、想要哪一个？
举例：今天您的选择决定了未来5年10年您的生活。如果今天您选择做老板，未来10年可能是住豪宅，开宝马；选择继续做员工，则10年后可能是继续租房挤公交。各位一个是住豪宅，开宝马的生活，一个是租房挤公交的生活。你们想要哪一个。（第一个）要想过住豪宅，开宝马的生活，我们就得从现在开始准备，同样四年时间，有99%的大学生天天想如何大学毕业去找一份好的工作，有1%的大学生天天想如何去为那99%的大学生创造工作。最终的结果必然是那1%的大学生去为那99%的大学生创造工作。各位，现实很残酷，四年后，一个是去为那99%的大学生创造工作，一个是去为那1%的大学努力工作。第一个和第二个，你们想要哪一个。（第一个）为我们今天正确的选择热烈鼓励一下！
3、哪个是正确的？
举例：问大家两个问题，第一个，努力一定会成功，第二个，努力不一定会成功。各位，你们觉得哪个是正确的？
三、重复互动训练
1、让听众回忆一遍讲过的要点，举例一：刚刚给大家分享了二选一回答互动的三个互动技巧，现在我们再来回忆一下，第一个是什么？（希望哪一种？）第二个是什么？（想要哪一个？）第三个是什么？（哪个是正确的？）
举例二：接下来给大家分享建立演说家个人品牌的三个关键：第一个，要有一个专业的名字，做一行爱一行，要让别人听到您的名字，就知道您是做什么的。第二个，要选择一个专业的领域，然后不断的专研，专研5年，您就成为了这个行业的专家，专研10年，您就成为了这个行业的权威。第三个，要不断的宣传，每个人，每时每刻都在做一件事情，叫做自我推销，对于演说家来说，我们的名字就是我们的品牌。我们要不断的宣传告知，让更多的人知道我们。我们再来回忆一下，建立演说家个人品牌的三个关键，第一个，是什么?(要有一个专业的名字)，第二个是什么？（要选择一个专业的领域）第三个是什么？（要不断地宣传）
2、让听众和您一起练！
举例：在这里，我要给大家分享学好演讲的三个秘诀，第一个叫：我的脚下就是一个舞台，自信源自于充分的准备，每时每刻，把我们的脚下当成一个舞台，不断地练习。为了练习演讲，我每天走路的时候练习演讲，坐公交的时候练习演讲，出去旅游的时候，我站在山顶上把山下所有的大树当成我的听众，我在练习演讲。今天我站在台上是一个舞台，你们坐在台下依然是一个舞台，因为讲师讲的好不好，在于观众的掌声响不响。各位，来和我一起把这个秘诀喊出来：“我的脚下就是一个舞台”。（我的脚下就是一个舞台）第二个叫：只要有说话的机会就开口说话，我们很多朋友，在生活中总是不喜欢开口说话。坐公交的时候，发现旁边一个美女，很想认识一下，但是就是不敢开口说话。参加学习的时候，发现旁边坐了一位帅哥，很想认识一下，但是不敢开口说话。各位，要想认识更多的朋友，要想让自己的口才变得更好，从今天以后，只要有说话的机会，就要怎么样？（开口说话）我们在一起来念一遍：“只要有说话的机会就开口说话”。（只要有说话的机会就开口说话）第三个秘诀叫：只要有上台的机会，就立刻冲上舞台。各位，当您决定是否要上台的时候，也许您在心里斗争，我要不要上了，上去是否会出丑呢？但是当您走上舞台以后，您会发现，其实这个舞台也不过如此。我们再来一起念一遍这第三个秘诀：只要有上台的机会，就立刻冲上舞台。（只要有上台的机会，就立刻冲上舞台）
3、引导听众回答下半部分练习（一定要问简单的听众能回答的问题）
举例一：有人问我，黄老师，如果我们都去当老板，谁来当员工呢？今天我要给大家分享，如果我们在座的每一个朋友都去当老板，谁来当员工。曾经有一位老人，在中国的南海边划了一个圈，然后说了一句话，各位知道说了一句什么话吗？（让一少部分人先富起来）各位知道这位老人叫什么名字吗？（邓小平）中国四川广安出了个伟人叫邓小平，今天又出了一个黄一鸣，黄一鸣要告诉在座的每一个朋友同样一句话：“让一少部分人先富起来”，各位，我们学校有多少大学生，（1万）今天来到会场的有多少大学生？（500）所以我们是要成为先富起来那部分人还是后富起来那部分人？（先富起来）想要成为先富起来那部分人举手认识一下。大声说一声yes(yes)。
（四）、举手互动练习
1、调查举手
举例：演讲之前做个小小调查，曾经听过演讲的举手认识一下！为这些热爱学习的朋友热烈掌声鼓励一下。有听过今日英才精英演说家演讲的请再举手认识一下，谢谢你们对今日英才的支持，我们给这些有先知先觉的朋友热烈掌声鼓励一下。有听过今日英才黄一鸣演讲的请再次举手认识一下。你们是最忠实的听众，谢谢你们，一鸣将永远铭记，在我的演讲路上，有您同行，谢谢！
2、认可举手：同意的举手认识一下
举例：各位，如果今天我们的掌声更大声，我们老师就会讲得更精彩，同意还是不同意？
（同意）同意的举手认识一下。如果老师讲的越精彩，我们的收获是不是就会更多。（是）我们的收获更多，我们的掌声是不是就应该更热烈，我们的掌声一热烈，我们的讲师本来是以100%热情给我们分享，但是因为我们热情的掌声，我们讲师就会300%的热情为我们分享。各位，我们是想要100%的资讯还是300%的资讯，想要获得300%的资讯的朋友举起双手我看一下好不好。用您的左手猛烈的拍击您的右手再次给我们讲师一个热烈掌声！
3、意愿举手：
举例：各位，如果学好演讲，我们就会结交更多的人脉，是还不是？（是）各位想要结交更多的人脉吗？（想）想要结交更多人脉的朋友举手认识一下。结交更多的人脉就会让我们公司的业绩变得更好是还是不是？（是）业绩变好就意味着什么？（收入增加）想要让自己增加收入的朋友举手认识一下。各位收入增加，我们的生活也就会变的更加的美好。是还是不是？
（是）想问大家：我们想要让自己的生活更加美好吗？（想）想要让自己生活更加美好的再举手认识一下。同时，我们的收入增加，我们国家的经济就会更加的发达，国家经济更加发达，我们的国家就会更加的强大，是还是不是？（是）想要让我们国家更加强大的朋友举手认识一下。所以各位，未来我们的生活更加美好，我们的家庭更加幸福，我们的国家更加强大，要不要学好演讲。（要）是想要还是一定要？（一定要）一定要的举手认识一下。
4、继续举手：对下面一个主题感兴趣的举手认识一下！
举例：接下来要给大家分享的是如何在最短的时间赚到人生第一个100万。先问下大家，想赚钱的朋友举手认识一下。都想赚钱，那么在接下来1个小时的时间，我将结合我研究了全球1000名白手起家创业，现在成为亿万富豪赚到第一个100万的秘诀以及现在我自己亲身创业的经历，毫无保留地享给大家，让你们在最短的时间赚到人生的第一个100万。好不好？（好）对这个主题感兴趣的朋友举手认识一下，非常感兴趣的朋友举手认识一下，非常特别感兴趣的朋友举手认识一下。你们真是太棒了，给自己热烈掌声鼓励一下。
5、表示肯定举手：觉得今天我的分享对大家有帮助的举手认识一下！
举例：各位，今天我们这里来的朋友都是各行业的精英，是还是不是？（是）你们在他们的身上有没有学到很多东西？（有）觉得这几天学到了很多的朋友举手认识一下。（举手）
觉得这些东西对我们将来演讲或者创业非常有帮助的朋友举手认识一下。
第四篇：销售演讲技巧
销售演讲技巧
第一节 演讲的威力 案例 37：大老板
演讲可以影响别人对一个人的看法，别人的看法会影响一个人的前途。2000年 8月，我从销售部门转到销售培训。两个月后，负责新员工培训的 同事离开了公司，12月，另一位负责管理层培训的同事离开了。同时另外两个 新的同事几乎同时加入了培训部门。这样到 2001年 5月，我们培训部门三个人 加在一起，在培训这个职务上的工作经验只有十二个月。
“三个加在一起只有十二个月培训经验的人怎么可能将培训做好，甚至他们 自己还不知道什么是培训。”很多公司的高层管理者这样想。
2001年 4月底，我正在参加两天半的演讲技巧的培训，接到通知：亚太区 人力资源的总裁要来厦门，检查每个部门的工作，将由我来汇报关于培训方面的 工作情况和进展。中国公司的人力资源总监，也就是我的直接主管非常担心，毕 竟我们在培训方面的经验太少了，虽然他一直认为我们做得还不错，但是向总裁 汇报却是另外一回事。我也很担心，因为我以前都是做销售工作，开会时只要拿 出销售额就行了，这次汇报是不同的。
考虑到我正在参加培训，所以汇报时间安排在培训之后的下午。我在参加演 讲技巧培训，刚好可以现学现卖了。在演讲技巧的培训中，每个人要准备一个演 讲题目，一边学习技巧，一边用这个题目反复练习。讲师的名字叫做 Paul a，来 自巴西，在新加坡开办了一家培训公司。她非常认真和敬业，当学员做得好的时 候，她会举起双手来向他庆祝；如果她不满意，她会手把手地来给学员亲自示范。只要她认为不合格，学员就要不断练习下去。我花了整整两天半的时间来准备和 练习这个即将到来的汇报，无论从内容上，还是在坐姿，语言的停顿和强调，都 练了数不清的次数。Paul a告诉我，她相信我讲的内容一定很好，只要能够在开 始的时候抓住他们的注意力就行了。Paul a与我一起设计了一个开场白。第三天下午，我提前十分钟来到会议室，将笔记本电脑与投影机连接好，等 待两个老板进来。汇报开始了，我先向他们提了一个问题来抓住他们的注意力。“请问，您在新加坡的培训队伍加在一起的培训经验有多少年？” “大概三十年吧。”副总裁计算了一下告诉他。“但是，我们培训部的三个人加在一起的培训经验只有十二个月，您一定担 心我们的成绩怎么样。现在我来介绍 2001年第二季度计划执行的情况以及下个 季度的计划。这样您就可以有一个完整的了解。我可以开始了吗？” 一个小时的介绍时间过去了，两个人只是在一些不清楚的地方提了几个问 题，我做了澄清。结束了这个汇报时，副总裁非常满意，连声说“非常好。” 结束的时候，我并不知道效果怎么样。直到一个月后，这位总裁打电话给我 的顶头上司，说他对培训部的工作非常满意，希望能够给这个部门多一些的发展 机会。
销售代表与公司内部人员的一个会议算是演讲吗？在英文中，Present at i on 是一个常用的词汇，指的是介绍人向他的听众进行介绍。这种介绍可能在会议中，也可能是销售代表与经理一对一的汇报，也可能是面对很多人。在销售中，销售 代表在展会、技术交流或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表用一段完整的 时间向客户进行介绍，就叫做销售演讲。其实，销售代表不仅仅使用销售演讲，还可以利用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理保持沟通。
演讲是有说服力的沟通方式。销售代表除了销售技巧以外，还要具备五个基 本的知识和技能，其中一个就是沟通的技能。沟通有多种方式，电话、写信、见 面和会谈，其中最有影响力的方式是演讲。优秀的销售代表经常利用这种方式来 销售，八种武器中的展会和技术交流都是销售代表可以通过销售演讲来影响客户 的机会。
Oracl e中国公司管理售前工程师部门的总监是非常好的销售演讲者。1998 年，电信系统电信客户综合管理系统，俗称“九七工程”，邀请 Oracl e、I nf ormi x 和 Sybase来介绍各自的数据库产品。客户没有使用过大型数据库，这次介绍不 仅要介绍产品，还要结合客户的实际情况提出建议，是一次十分重要的技术交流。Oracl e的介绍安排三家公司中的最后一家公司。其他两家公司介绍结束时，Oracl e的总监走进了客户的会议室。两个小时过去了，她的介绍结束时，客户 们纷纷起立，爆发出一阵阵掌声，当场决定使用 Oracl e数据库。
将客户与演讲者关在一起两个小时，客户走出办公室的时候，当场就决定进行采购，这 就是销售演讲的最高境界。
作为一位销售代表，应该创造尽可能多的机会进行销售演讲，并尽可能请到重要的客户 来参加。如果一位销售代表每个月做三次销售演讲，每次有十五个重要客户参加，一年下来 就有了四百多个潜在的重要的客户。除了对客户，销售代表应该定期地向支持销售的部门介 绍销售的状况，让他们明白销售工作的优先级。当他们知道客户的重要程度之后，销售代表 才可以放心地让他们帮助进行销售。销售代表与支持销售的工程配合良好后，完全可以安排 工程师单独去客户那里工作。第二节 演讲的四个步骤 案例 38：小戴尔的故事
北京电信是重要的客户，已经订购了不少产品。北京电信下属六个分局，每个分 局都有自己的采购渠道。销售代表只能打入一些电信局，还没有办法完全占据这 个市场。有什么办法能够使自己成为北京电信的长期供应伙伴。怎样能够与北京电信建立长期的合作关系？这位销售代表计划采用一个大 型的会议来确定这种合作关系。
销售代表开始通过自己的合作伙伴来帮助组织这个会议，销售代表先与这个 合作伙伴确定了名单、时间、地点和会议的主题。销售代表计划将要在这个包含 了所有北京电信的重要客户面前做一个半小时的演讲，这是一个很大的挑战。为了这个重要的会议，销售代表开始准备演讲内容。他首先研究了参加会议 的客户的情况，他们有技术背景吗？他们对自己的公司了解程度怎样？他们向哪 几家竞争对手采购同样的产品，他们的关系如何？主要客户的名字、年龄和他们 的爱好。由于销售代表要使用笔记本电脑和投影机来演示，所以将内容作成 Powerpoi nt 的文件，他尽量归纳这些文件，使页数减少到大约十页。主要内容 确定之后，销售代表开始想办法使演讲精彩起来，销售代表设计了能够立即抓住 客户的开场白和一些引人入胜的故事来说明自己的观点，还有颇具煽动性的结束 语。
会议开始的前一天，销售代表把自己关在公司的会议室里进行演练。演练中，他检查内容是否合乎逻辑，段落之间的转换是否合理，调整文件的页数、讲话时 间和提问时间的分配。这天下午他花了三个小时来演练。从会议的计划到会议的 开始，销售代表用了一个月的时间计划，准备和演练，会议时间终于到了。他从 一个小故事开始了自己的销售演讲：
“一九八四年，在美国的德克萨斯州州立大学，一个大学三年级的学生急匆 匆地从教室跑回宿舍。宿舍里到处堆满了各种各样的电脑零件，他将这些零件整 理好，藏在床底下和卫生间里。刚刚收好，一对五十岁左右的夫妻就到了门口，今天这个年轻的学生和父母要进行一个重要的谈话：父母坚决不同意这个大三学 生退学去自己开公司。父母不明白他们的孩子出了什么问题，放着很好的医学专 业不去读，却要去自己生产电脑，认为这个孩子的理由不太现实，他希望根据客 户的要求组装电脑并直接将电脑买给客户向 I BM挑战，这在当时是不现实的。三 个人谁也说服不了对方，最终他们达成了一个协议：先休学一年，如果这家新开 的电脑公司在一年以内没有起色，他还要回到大学继续读完他的学位。” “十六年过去了，这个小伙子没有回到大学攻读他的医科学位，而以他的名 字命名的公司已经成为世界上最大的个人电脑公司，这个小伙子也成为了全球四 十岁以下的全球首富，这个小伙子就是迈克尔戴尔，他创办的公司就是戴尔计算 机公司。戴尔公司就凭了一个简单的理念创造了信息产业的一次革命。这个理念 就是“安定单生产，直线订购”，下面我们就一起看一看一个简单的理念会给客 户带来什么益处使得客户不断地采购戴尔电脑。”
一个半小时过去了，销售代表的演讲按时结束了，销售代表走下讲台的时候，听众中爆发出了一片掌声。接下来是客户的讲话和午餐。通过这次会议，北京电 信认可了戴尔公司和产品，并开始大规模使用戴尔的电脑。
一个成功的销售演讲包含计划、准备、练习和演讲四个步骤。计划的目的是 确定演讲的目的以及时间、地点和参加的人员。在准备过程，销售代表根据客户 的要求安排和设计演讲内容。销售代表作为演讲人，在演讲前的练习过程可以保 证演讲的质量和影响力。在客户面前的演讲是整个演讲流程的最后一个阶段。一个好的演讲需要进行充分的设计和准备。案例中的销售代表计划用一个大 型的销售会议使公司成为北京电信的长期合作伙伴。在计划过程中，他通过一个 合作伙伴邀请到重要的客户并确定了时间、地点和主题。首先，销售代表要回答 下面的问题：为什么要做这个演讲？希望达到什么目的？然后销售代表应该分析 自己的客户，包括客户的经验、知识背景、需求和目标，最后要确定演讲时间和 环境。通常一个重要的销售演讲可能是在很早以前就开始计划了。一旦开始准备讲演内容的时候，销售代表就进入准备阶段。准备的第一步是 理清自己的思路，结合演讲的时间长短确定内容。现在销售代表通常用笔记本电 脑与投影机直接相连，将内容投影到幕布上。这样销售代表就需要将讲演的内容 用电脑做成 Powerpoi nt 文件。编辑文件时，销售代表要注意下面几个因素： 注意事项 要求 文本
字体不要小于十八号字 图片
不要滥用 Powerpoint 中附带的图片库，只有对内容有增加时 再使用 空白
尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不 均匀的情况 颜色
有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如 黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或 者相近的颜色 细节
没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众 都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节 放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时 可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节
没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之前会对着镜子精心地设计 和练习每一个细节。如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代表应该至 少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新手，充分的练习可以使自己从刚刚 上台的紧张中解脱出来。
计划、准备和练习结束后，演讲的一切才准备就绪，可以登台亮相了。前期的成 果在这个时候将全部显现在听众面前。第三节 肢体语言和表情 案例 39：表情与谋杀
一个女人谋杀了他的男友并谎称有人抢劫了他们并杀死了她的男友。警察来到现 场之后，很容易地识破了她的谎言。警官有什么绝招吗？
一天夜晚，警察局接到从海边打来的报警电话。一个女人在电话里称她和他 的男朋友正在海边散步，一个蒙面人从黑暗中跳了出来抢劫，两个男人打了起来，强盗用刀杀死了她的男友，向远方跑去，启动了事先已经准备好的汽车逃走了。警察迅速来到海边的现场。出事地点在海边的公路上，一边是大海，另一边 是山崖，前后都是看不到尽头的公路。月光很亮，照得四周十分清晰。年轻的警 察们首先检查了现场，经验丰富的警官然后开始询问女士： “你的名字和你的住址是？” “......”
“你与你的男朋友认识多久了？” “大概三个月了吧。” “怎么认识的？” “在舞厅里。”
“你们几点钟出来的？几点钟到这里的？”
“我们晚上七点左右出来的。大约乘车半个小时到了那边的公共汽车站，走 到这里大约十五分钟吧。”
“凶手逃走时开的车是什么牌子的？什么车？” “丰田佳美”
“凶手逃走时开的车是什么颜色的？” “哦，黑色的。”女人思考了一阵，回答道。
警官仔细听着女人的回答，并注视着女人的眼睛。谈话结束后，警官来到正 在勘察现场的警察旁边，小声地说：“仔细检查现场，这个女人在说谎。” 经过调查，果然不出警官所料，是女人与男友发生争吵，女人用事先准备好 的匕首趁男人无意之中杀死了他，并试图将男友的被杀推卸到强盗身上，以逃避 责任。
警官是怎么发现她是在说谎呢？
肢体语言是指人的肢势和表情。在人与人之间的沟通中，肢体语言是非常重 要的因素。在上面的案例中，警官来到现场的时候，询问一些简单的问题并注视 着女人的目光。开始时女人从自己的记忆中寻找答案，她的目光会不自觉地向右 上方望去，突然间警官询问凶手的汽车的颜色时，如果女人亲眼看见了这辆车，她需要回忆那时的情景，目光不会改变。但是警官发现女人的目光转向左上，证 明这个女人正在编造，她在思考应该是什么样的颜色比较合理，例如会不会被夜 色笼罩，丰田佳美有没有生产这种颜色的车。女人不是在回忆而是在用逻辑思考，她的目光自然就转向了另外的方向。
听起来很玄妙，但事实就是这样。很多实验证明，人们在思考时或回忆时目 光是转到不同方向。不仅据此可以判断对方讲话的真伪，这样可以通过人的目光 深入到这个人的内心世界。销售代表在做讲演时，所有客户的注意力都集中在演 讲者身上，销售代表的紧张、不安或者任何情绪都瞒不过下面的客户。而且客户 可以通过销售代表的表情、目光可以判断出这个销售代表对自己演讲的内容是否 有信心。通常在人与人之间的沟通中，对方得到的信息只有百分之八来自于语言 中的文字，百分之三十八来自于声音和声调，百分之五十四来自于视觉。很难对演讲的服装做一个简单的规定，但是在销售演讲中，标准的商业服装总是 庄重和恰当的。讲演时的标准商业套装与拜访客户时相同： 衣着 商业习惯 西服
深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色 衬衣 白色或者蓝色 袖口
衬衣领口超出西服袖口约两指 领口
衬衣的袖口与脖颈之间不能超过两指的距离 皮鞋
黑色且不能有鞋带 袜子
纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿 胸卡
如果佩带胸卡的话，将它夹在西服的左领的位置。传统的带法是夹在左胸的 西服口袋上。但要夹在左领上，客户会更容易看清上面的内容
面对客户开始演讲的时候，销售代表会觉得有些紧张，这会使得自己的表情 显得有一点不自然。没有关系，销售代表可以深吸一口气，紧张的表情就会消失。充分的准备也可以帮助销售代表控制自己的表情，一个非常好的演讲者在每一次 重要的演讲前，要花几倍的时间来练习演讲的内容。如果一位销售代表公开演讲 的经验不丰富，至少应该要花五倍于演讲的时间来准备和练习，当对内容滚瓜烂 熟地时候，演讲者才有充裕的时间来注意自己的表情。
正确的站姿是面对听众，脚尖之间的直线将所有的听众都包括进来。通常有 经验的演讲者将双手放在胸前，这样双手最容易变幻出各种手势来配合演讲。在 销售演讲时，忌讳的站姿是双手背在背后或者双手交叉放在胸前，这两个肢势带 给客户的感觉是命令和威胁。演讲者还可以利用站立的位置来控制听众的注意 力。在演讲的时候，有的听众会互相之间窃窃私语，影响到演讲。演讲者如果直 接提出警告，可能会造成情绪的对立。有经验的演讲者会看似不经意地走到私语 的听众旁边，这时这位听众就会自觉地闭上嘴。
很多人在第一次做演讲时，会发现自己的声音已经紧张的失去了控制。如果 演讲者都能够听出自己的的声音变得颤抖和细小时，听众更很容易地听出来，他 们会由此发现演讲者胆怯或者紧张，他们便不会信服演讲者的介绍。演讲者的声 音应该洪亮和清晰、并利用抑扬顿挫的语调来强调自己的重点。此外，有经验的 演讲者在强调一些重点时常常会使用沉默。听众因为演讲者的沉默而宁静下来，听众会提起精神来注意谈话的内容。
在一个成功的销售演讲中，销售代表不仅要准备好演讲内容，肢体语言也是 重要的因素。第四节 销售演讲 案例 40：先救谁？
工程师必须在四个小时之内到达客户现场，工程师在匆忙之中将行人撞倒在街 头。他是先将行人送到医院呢？还是先去客户那里？
“一天，我们公司的一个银行客户的服务器的电源发生了故障，立即打电话 到我们公司的技术支持热线，工程师接到电话以后立即就派我们的工程师上门更 换电源。我们的工程师知道服务器上的应用非常重要，服务器已经停了下来，如 果不尽快修好会给客户带来难以承受的损失。工程师准备好零件，驱车前往客户 的办公楼，一路上，工程师为了早一点赶到客户现场，将车开得飞快。离客户的 办公楼只有两条街的时候，一个行人小跑着横穿公路。工程师来不及刹车，将行 人撞倒在地。工程师全身的冷汗都流出来了，马上下车来看这个行人的情况。还 好只是腿骨折了，血流了一地，人没有大问题。工程师低头看了一下手表，已经 是三个多小时了，如果将行人送到医院，他再去客户那里就一定会迟到。如果大 家处在这位工程师的地位，大家觉得自己应该怎么办？”
“行人只是腿骨折了并没有生命危险，那边的服务器还瘫着呢。如果去了医 院，挂号和看病，还不知道还要等多久才可以赶到客户那里。工程师犹豫了一下，决定先将电源交到客户那里，立即回来将这个行人送到医院，他俯下身告诉行人 等他一下，十分钟之内他就能回来送他去医院。”
“十分钟以后，我们的工程师从客户的办公室回到车祸的地点，行人已经不 在了，警察却在等他。虽然责任不在我们的工程师，但他还是因为没有将受伤者 尽快送到医院而被拘留了三天。”
“这是一个真实的故事，说明我们将客户放在多么重要的位置。在我们公司 里最重要的、公司最优先的就是客户的体验。因为如果没有客户的支持，我们公 司就难以生存下去。尽善尽美的客户体验是我们售后服务的宗旨。” “我是公司北方区销售主管，负责在华北区的业务。感谢大家能够参加我们 这次的研讨会，我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服务。今天，我 的题目是技术支持和服务，在这一个半小时的时间里，我主要介绍三个部分的内 容，第一部分是我们公司提供的终身的技术支持服务，第二部分是第二个工作日 的上门服务，第三部分是我们的免费备件更换服务。”
“......以上就是戴尔向客户提供的技术支持和服务的基本模式。我们做一 个简单的回顾，我们的服务部门通过 800号的电话技术支持服务，可以使客户得 到最快速和及时的服务，而且百分之八十的问题可以在电话中解决。如果工程师 在电话中不能解决，上门工程师会在第二个工作日上门维修，通常百分之九十五 的问题在上门之后都可以解决，如果工程师一次上门维修不能解决，工程师就将 这个客户的服务请求升级，通常问题可以在三天内得到圆满的处理。除此之外，我们还提供三年的免费备件更换，所以您不用担心维修带来的费用。” “非常感谢大家光临并和我一起探讨了我们的服务模式以及这种服务模式 可能给您所在的机构带来的益处。不过，在结束之前，您可能会关心那个闯了车 祸的工程师的命运：他被拘留了，三天不能上班，公司是怎么处理的呢？算事假，还是算旷工？大结局是公司了解到实际情况以后，派代表去医院看望了受伤的行 人。这个工程师被评为最佳服务之星，并且公司承担所有费用邀请他和他的 女朋友参加了一年一度的奖励大会，会议在美丽的泰国布吉岛举办。” “下面，有请我们的产品工程师介绍我们公司的各个系列的产品，我的演讲 就到这里，再一次感谢大家的参与。谢谢。”
在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代 表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印 象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的 观点和想法、以及不断重复的重点内容。在案例中，如果销售代表只是平淡地讲 述四个小时内上门服务，客户的印象并不深刻，通过讲一个服务过程中的车祸的 故事，客户就会留下难以忘记的印象。
杰出的演讲都有固定的规律。在这个案例中，演讲是按照以下的顺序进行的： 第一步是亮相。销售代表在听众面前开始讲话之前，应该与听众进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内。而且如果听众中有自己熟悉的客户或者重要的来 宾，应该点头示意。第二步是吸引注意力。这个时候，每个人的注意力都集中在 销售代表身上，他们会通过销售代表在一分钟之内的表现来判断他的价值。销售 代表必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或 者向他们提一个问题。在案例中，销售代表讲了一个服务方面的故事，通过这个 故事引出主题。第三步是感谢听众，在引出主题之后，销售代表应当表示感谢客 户的参与。第四步是陈述演讲的意义和价值。客户来听销售代表演讲，希望能找 到有价值的产品或者解决方案，销售代表能给客户带来什么益处？接着销售代表 就要阐明这一点。例如：“我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服 务。”第五步是内容简介。销售代表必须在演讲中反复强调和说明自己的重点，但又要注意不要让客户觉得演讲者颠三倒四。演讲开始时的内容介绍和结束前的 总结是非常好的重复自己重点的地方。而且，前期的内容简介还可以帮助客户了 解这次谈话重点，使演讲更易于被听众理解。第六步才是演讲主体。销售代表可 能花百分之八十的时间用于演讲的主体内容，但不要在开始演讲时就跳到这一部 分，这时演讲者还没有进入角色，听众也没有做好准备。在一个演讲中，尽量将 内容归纳成三点到五点，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。第七步是总 结。总结的第一个目的是又一次重复演讲的重点，第二个目的是销售代表可以借 总结很自然地将话题转换到最后一个重要的部分，就是希望客户听众做什么。最 后，销售要号召行动。演讲不是请客吃饭，销售代表希望通过演讲达到什么目的？ 让客户买自己的产品还是使客户相信自己的服务？演讲结束之后，销售代表不要 忘了要求客户购买或者尝试自己的产品和服务。好的演讲是具有煽动性的。
第五篇：六大呈现技巧教你如何做演讲？
六大呈现技巧教你如何做演讲？
演讲是一门语言艺术，它的主要形式是“讲”，即运用有声语言并追求言辞的表现力和声音的感染力；同时还要辅之以“演”，运用面部表情、手势动作、身体姿态乃至一切可以理解的体态语言，使讲话“艺术化”，从而产生一种特殊的舞台魅力。
演讲表达的主要特点是“讲”，对讲演者来说，写好了稿件，不一定就讲得好，正如作曲家不一定是歌唱者一样。有文才，能写出好的讲稿的人，不一定有口才，不一定能讲得娓娓动听。
真正的演讲家，既要善写，还要会讲，既要有文才，又要有口才。
从某种意义上说，口才比文才更重要。如果讲演者语无伦次、拖泥带水，那么即使有超凡脱俗的智慧，也无济于事。
俗话说，“冰冻三尺，非一日之寒”。想要成为一名出色的演说家，一方面要注重锻炼和学习，另一方面也要掌握一定的练习技巧，下面从六个方面与大家分享演说的呈现技巧。01姿势
讲演者在舞台上的姿势是成败的关键。要让身体放松，不能过度紧张。太紧张不但影响发挥，而且对语言的表达也会背道而驰。
决窍之一是张开双脚与肩同宽，挺稳整个身躯；想办法扩散并缓解紧张情绪。例如将一只手稍微插入口袋中，或者手触桌边、或者手握麦克风等。
02视线
在大众面前说话必须忍受众目睽睽的注视。当然，并非每位听众都会对你报以善意的眼光。
尽管如此，你还是不能漠视听众的眼光。尤其当你站在大庭广众面前的一瞬间，来自听众的视线有时甚至会让你觉得紧张。
克服这股视线压力的秘决，就是一面进行演讲；一面从听众当中找寻对于自己投以善意而温柔眼光的人，并且无视于那些冷淡的眼光。
此外，把自己的视线投向和善的人群，对巩固信心来说帮助很大。03面部表情
演讲时的面部表情如何会给听众留下极其深刻的印象。紧张、喜悦、焦虑等情绪会毫无保留地表露在脸上，这是很难由本人的意愿来控制的。内容即使再精彩，如果表情缺乏自信，演说就失去了应有的风采。
同时要注意，不能低头，人一旦“低头”就会显得没有自信，倘若视线不能与听众接触，就难以吸引听众的注意。采取“缓慢讲话”的方式会使情绪稳定，脸部表情也得以放松，全身上下也能泰然自若起来。04服饰与发型
服装也会给听众留下深刻印象。有些人总是喜欢穿灰色或蓝色服饰，难免给人过于刻板无趣的印象。
轻松的场合不妨穿着稍微花俏一点，正式的场合，仍以深色西服为主。其次，发型也可以带来意想不到的效果。
总之，整体形象对演讲的本身也会起到推波助澜的功效。05声音与腔调
演说的语言必须做到发音准确、清晰、优美，词句流利、流畅、传神，语调贴切、自然、动情。
演说对语音的要求很高，既要能准确地表达出丰富多彩的思想感情，又要悦耳动听。所以，讲演者必须认真对语音进行揣摩，努力使自己的声音达到最佳效果。
一般来说，演讲中最佳的声音状态有以下四个特点：
（1）准确清晰，即吐字正确清楚，语气得当，节奏自然；（2）清亮圆润，即声音宏亮清晰，铿锵有力，悦耳动听；（3）富于变化，即区分轻重缓急，随感情起伏而变化；（4）有感染力，即声音有磁性，能吸引听众，引起共鸣。06语调与语速
语调是口语表达的重要手段，它能很好地辅助语言表情达意。
同样一句话，由于语调轻重、高低长短、轻重缓急等的不同变化，在不同的语境里可以表达出种种不同的思想感情。
一般来讲，表达坚定、果敢、豪迈、愤怒的思想感情，语气急速，声音较重；
表达幸福、温暖、体贴、欣慰的思想感情，语气舒缓，声音较轻；
表示优雅、庄重、满足，语调前后弱、中间强。
只有这样，才能绘声绘色，声情并茂。语调的选择和运用，必须切合演说内容，符合语言环境，考虑现场效果。
语调贴切、自然正是讲演者思想感情在语言上的自然流露。所以，讲演者恰当地运用语调，事先必须准确地掌握演说内容和情感基调。
为了营造沉着的气氛，讲话稍微慢点是很重要。科学的发音取决于科学的运气，有些讲演者时间稍长就出现底气不足，感觉口干舌燥、声音走调。这些都会影响演说效果的发挥。
气息是声音的原动力，科学地运用运气发音方法可以使声音更加甜美、清亮、持久、有力。
要达到这个目的，平时要加强训练，掌握胸腹联合呼吸法。
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