加油站促销策略形式

第一篇：加油站促销策略形式

加油站促销策略形式

根据加油站的经营特点，促销策略的重点可集中在如下几个方面：

1.广告宣传

广告宣传，包括利用报纸、杂志、路牌、传单、必要时利用广播、电视等媒体宣传企业极其产品，不断提高市场知名度与美誉度。针对加油站的经营特点，一般宜采取路牌、传单等媒体进行广告宣传。2.人员促销

建立一支优秀的销售队伍是加强油站促销的重要措施。他们对外代表着加油站的形象，对内传输着大量的市场信息。因此，有条件的加油站应尽快选拔一些优秀的人才，通过理论和业务广泛的社会关系、销售与服务网络，不断地开发新客户，提高市场占有率。比如开发小额配送业务或企业单位等。4.市场推广促销

为了刺激消费者的购买欲，坚定购买决心，加油站可以采取有奖销售和优惠券等比较常用的推广促销手段。比如加满200元油品送纸巾、水或送优惠券。

5.文化促销

加油站可以通过营造一种有利于油品销售的文化氛围，实现所谓“文化搭台，经济唱戏”。文化促销的意义就等于把本来充满“铜锈味”的钱贷交易变成了一种高雅的文化活动，人们在消费产品的同时也在享受一种文化，比如，有的加油站向来加油的司机赠送当日的报纸，甚至有的加油站主办自己的报纸并免费赠送，这就是一种文化促销。６.价格促销

价格是市场竞争的灼热点，也是吸引顾客的热点。加油站也可以根据顾客的购买和消费心理，在保证有品质量和符合国家有关规定的前提下，采取降价、预付款优惠（也可以是充值优惠，跟中油充卡一样）等方式，来吸引客户。７.服务促销

加油站可以建立顾客档案和回访制度，不断激励现有顾客发展新顾客，积极为顾客提供附加服务、特殊服务，甚至星级服务。目前，市场上非常流行的CS战略，即顾客满意战略，同样可以为加油站所用。

以上的加油站促销方式也可以结合促销的形式，几种促销手段一起实施，以加强加油站油品促销的力度。

第二篇：加油站促销注意事项

在选择加油站促销品时，应该注意以下一些问题：

1.促销品必须质量上乘，并在品牌上有一定的知名度，让顾客放心使用。否则不但起不到促销效果，还给顾客留下不好的印象。这就要求我们既要集中采购，降低促销品的成本，又要对促销品的进入设置一定的“门槛”，只对质优价廉的商品发放“通行证”。

2.是促销品必须打上生产厂家的商标和促销单位的标志和承诺，起到广而告之的作用，提高我们的知名度。与此同时，要明确促销品如有质量问题，一概由促销品生产方负责。

3.合理开发赠品。顾客拿的最多的是手套、洗衣粉、洗洁精之类比较实用的物品。那么夏天可以送西瓜、送冰水，冬天送暖手袋等顾客喜欢的东西。必须注意的是，在考虑购买赠品时，要综合测算购买的成本、物品的时效性、顾客的需求情况、礼品投放后的预期效果等多种因素，不能主观臆断。

4.做好相关配套工作。促销也要建立相关的配套制度，使贴花赠礼规范化，正规化。在填写贴花卡时一定要填好客户名、车牌号、联系方式等相关客户资料。每站由专人负责赠品的发放。

5.如果赠送活动时间较长，赠送的礼品单一，顾客领到的多了觉得这些东西就无用了，这样既失去了物品的实用价值，顾客又不会在意加油站的好意，使加油站赠礼品的活动得不到应有的促销效果。

6.避免单一的促销模式，在有条件的前提下，要利用加油站的便利店、免费洗车、优惠油价等油非互动的多元化服务，发挥联合促销手段来吸引客户，使我们的亲情服务更加情感化、具有现实性，以达到促销增效的目的。

7.促销一定要做好宣传，彩旗，横幅、加油工口头宣传等方式。

8.促销产品不能出现断档。

所以建议：

1.请各站（站长和加油工一起）结合自己本站和当时情况制定一套促销方案。促销方案制定主要包括目标客户确定、赠品及赠送条件确定、活动时间确定、销量提升目标等内容。

2.其次是每日分析活动进展情况，班组之间良性竞争。站经理每日晨会认真总结前一日促销活动开展情况，布置当日促销活动注意事项，主要包括：销售与预期值比对、口头宣传情况、促销品发放数量、相关信息反馈等内容，员工“闪亮点”的肯定与激励等内容，并记入当天交接班记录中。

3.加大促销活动站现场督导及跟进力度。站经理负责促销期间站内、站外一切不规范促销行为的纠正（例如：促销品挪用、未按规定要求进行发放、人员宣传不到位、不一致等）。

第三篇：加油站促销方案

公交加油站关于3.15活动方案

一、活动目的：

1、重塑企业品质形象，再度提升“公交加油站”品牌影响力；吸纳新客户。

2、履行企业社会责任，聘请消费者成为企业的“社会监督员”，创造企业与社会和谐，实现企业与消费者双赢。

二、活动组织：

主管单位：市工商局、市消费者协会

主办单位：滕州市公交公司

承办单位：智业传媒

合作媒体：滕州911广播电台、滕州日报、财富传媒、三、活动时间：2010年3月14日-3月22日

四、活动对象：活动期间新办卡客户

五、推广主题：公交公司万元礼金聘请油品质量社会监督员

六、活动形式：

1、活动时间：2010年3月14日-3月22日。

2、活动地点：本加油站内

3、活动形式：

（1）新办卡即送精美实用礼品。

活动期间，凡新办积分卡且现金加油单次满150元，即送价值精美实用礼品一份（现有库存的礼品，详见礼品清单）；客户持办卡收据，到加油站便利店领取礼品。

（2）通过权威媒体公开聘请100名油品质量社会监督员。3月14日-3月22日期间，凡愿意成为天海石油“油品质量社会监督员”的车主朋友，办卡充值：汽油1250元起充赠送8%；柴油2000元起充赠送5%；另外还可获赠1200元充值代金券。

★汽油、柴油充值现金券使用方法：

●充值代金券限充值时使用，每个客户发放总额为1200元；分12个月使用，每个月使用不超过100元。

●汽油1250元起充，柴油2000元起充。充值赠送金额汽油按8%计算，柴油按5%计算。超过代金券充值部分按当时一般客户充值优惠幅度执行；

★备注：活动期间，现金卡新办卡即赠价值两张洗车票（价值30元）。

4、所需媒介：

911音乐台、小区条幅、平面传单、x展架、路牌广告、短信群发、★附活动宣传广告语，以供参考：篇二：加油站营销策划方案

中石油便利店汽车音乐产品

营销策划案

简介：

中石油携手文雅唱片打造华北片区首个汽车音乐产品创新营销网络，在非油品业务领域进行一次大胆的尝试与创新！

一、合作资源

1、文雅之声文化传媒有限公司

文雅之声文化传媒有限公司自品牌创建以来，以倡导高雅文化艺术，致力开发独特音乐理念为主旨，以面向大众发行高质量、高品位的音乐唱片为目标，引进出版了近500余张经典唱片，涵括了汽车休闲音乐、西方经典音乐、古典名曲、经典流行音乐等多个方面的内容，形成了良好的社会效应。公司一直与海外知名唱片业保持着广泛深入的合作关系。先后与亚洲、欧美等多家著名唱片公司在唱片出版发行方面建立了业务合作和经营往来。有着十多年唱片销售经销的文雅唱片乐于开拓、尝试各种新型的营销方式并有足够的实力构建一个新型的销售网络和接受新市场的挑战。

在2007年至2009年间，文雅唱片先后与全国20多家音乐电台联手推广新概念汽车音乐，以最适合车载音响播放的音频模式，醇厚无暇的唱片音质和多样化的音乐内容一度掀起汽车音乐风潮。同时也以各种新型的汽车音乐形式促进了汽车音乐市场更多样化的发展。

2、中石油加油站便利店（华北区）作为中国石油bp加油站新的利润增长点，bp在全球的“bp connect”理念引入合资加油站，中油bp广东500个加油站全面启动加油站便利店计划，这也是bp全球零售策略的一个重要部分。在“bp connect”的网络中，bp不仅提供燃油和润滑油，更为其顾客提供多种服务，包括饮料、快餐等商品以及通过互联网查询最新的交通和天气信息，甚至为顾客提供网上购物的便利。

二、市场分析

都说80后的车主有个习惯，上车做的第一件事情就是打开cd。或许不仅仅是80后的车主，每个年龄层次的车主，都已经习惯于在爱车里欣赏音乐了吧。音乐慰藉人的心灵，在特定环境下更是人的伙伴，适合特定环境的音乐让人得到伴侣般的爱。汽车是行走的家，里面应该有谐和的伴侣陪行。

国家有关交通部门进行的一项汽车文化消费走向调查显示：目前，汽车装饰与改装、自驾游、参加车友会活动成为车主最喜欢的汽车文化消费。其中，汽车音响改装以70.8%的高提及率位居汽车文化消费榜首。数据显示，90%以上的消费者表示，进行汽车音响改装主要是为了能在开车时更好地享受音乐，在开车时听音乐能让枯燥的驾驶变得更有乐趣，同时也可以减轻疲劳、集中精力。很多人在意车子的音响效果，有些人已经到达“成精”的地步，甚至于偏执。而这些汽车音响改装爱好者们同时也表示，在优化汽车音响的同时，他们也在进一步跟进最重要的考虑因素一一音源，那个“赋予一切生命以启动”的根源。

在参与调查的人群中，有一位一位不到三十岁的奥迪车主，英国留学硕士王先生，他将自己的奥迪a8l爱车安装了八台音响、改装得非常夸张。但是，尽管音响一流，其试听效果依然是不如人愿，他说，在国外，有非常专业的汽车音乐唱片，但国内还几乎一片空白。市面上许多所谓的汽车音乐不仅不成系统，许多连最基本的音质都非常欠缺，纯属滥竽充数之作，他建议相关公司能够创作一系列跟车品牌和车主人群风格相仿的音乐，制作属于中国汽车音响发烧友们自己的汽车音乐唱片，那样才真正实现了汽车音响改良的意义。

大多数参与调查者都有这样的意见，他们普遍认为音响当然非常重要，但是音响应该是永远跟着音乐走的，就像我们的肉体承载着灵魂，以灵魂为指引，并为它服务。衡量音响的一个核心标准就是它能否完全到位地反映音源。再强壮与美丽的肉体，没有了欢快与鲜活的灵魂，也不过是一头走肉的城市奴隶。无论在买车的时候试听原厂音响，还是想改装车上音响，问自己的第一个问题就是“我平时喜欢听什么样的音乐?”所以，选择一张音乐内容与录音俱佳的音源才是表现音响品质的前提。

专家认为，汽车音响爱好者依然拥有如此成熟的理念外化出汽车音乐文化正随着中国汽车文化的发展而悄然走红。而这些爱好者们的意见也凸显出了中国汽车音乐领域的大片空白。汽车音乐市面上是有的，类似于“dj小可”，“汽车发烧音乐”等东拼西凑、牛头不对马嘴的音乐产品层出不穷，但是真正针对汽车音响爱好者们所专门定制的，成系统化的专业汽车音乐却是寥寥无几。市场需求庞大，产品供应数量虽多，质量却差强人意，如今的汽车音乐市场所需求的是更专业的产品投放，来弥补专业汽车音乐产品的空缺。

三、合作意义

随着人们生活水平的不断提升，人们对于汽车的要求在不仅仅是限于外观与性能，更是对于汽车内部的配套设施有了更多的要求，因此，一部优良的车载音响成为了爱车一族不可或缺的一份子，对于如今的有车一族而言，改装车载音响、把玩汽车音乐已经成为最新时尚。面对日益庞大的汽车音乐市场需求，加油站便利店建立音乐专柜成为了一种刚性需求。如今以便利店为重点的非油品经营，越来越成为石油企业非常重要的利润组成部分。对于便利店而言，产品的多样化以及产品质量的高要求成为便利店是否真正“便利”的决定因素。而对于汽车音乐产品而言，一个良好的展示推介平台至关重要。传统的音像店和书店饼不是其最好的展示场所，许多车主并没有那么多的时间去逛音像店或是书店，更甚至有很大一部分车主并没有留意到中国已然出现了完全适合中国车型和音响特质的专业汽车音乐，所以一个良好的展示平台能够更好的推动中国汽车音乐文化的进一步发展，也能够让更多的人来关注和了解中国自己的汽车音乐。

音乐产品尤其是汽车音乐产品的受众群体与加油站受众群完全一致，即针对汽车车主。双方合作不仅能够达到较高质的资源整合效应，更能够拓展加油站便利店系统的经营范围，而汽车音乐产品形式所面临的大片空白市场更是能够给加油站非油品经营产业带来更多的商业利润。

让我们的合作来为每一位来中石油加油站加油的朋友提供真正的便利，在这里车主们可以利用加油的闲余时间，任意挑选适合自己和家人以及适合自己爱车的专业汽车音乐，在这里车主们可以看到中国汽车音乐文化正以怎样的速度追赶乃至超越着世界的步伐。而文化产品的介入更是提高了中石油加油站的文化底蕴，展现对精神文化的重视，更是为消费者提供了实实在在的便利。在这里车主们可以看见中石油不仅只是一家石油企业，便利店也不仅仅是一个购买与贩卖的地方，更是一个传播高尚文化的小中心。

四、产品特质 “汽车音乐”是一种主张，它代表着一个群体、一种生活型态和一种生活理念。过去几年来，已有个别具有文化前瞻性的汽车品牌为中国的汽车音乐文化发展做过努力。2002年别克赛欧天窗版上市之际，一曲《旅程》唱出了其回归自然的广告宣言；2003年，新风威驰上市，那首colorful days红遍大江南北；

然而这些形式单调的单曲远远无法满足汽车音乐市场的庞大需求，现在，为不同车型、不同人群、甚至于为不同汽车音响所特别定制的专业汽车音乐的出现，才能推动中国汽车音乐文化界的变革。

有着10多年唱片制作和经营历史的文雅唱片正是感受到这样强烈的市场需求，于2008年初成立了国内首个为汽车音响打造最适合音乐内容和音质的专业创作团队，这个由众多汽车音响和音乐领域的专业人士共同构成的创作小组对于汽车音乐的研究平均都在5年左右，他们认为目前，国外的汽车音乐门类主要分为以下三个：美国风格，音乐充满金属味道，适合年轻一族和在公路上飙车的时候放；英国风格，音色相对柔软，适合驾车在乡间小路上前行时放；北欧风格，静谧的小夜曲，适合夜晚行驶在寂静的城市大道时静听。而根据中国的道路状况、城市发展状况以及中国文化背景特色来看，以上三种国外汽车音乐都不太适合原封不动地搬到中国，中国的汽车音乐之路还需要根据中国汽车市场环境进行原创开发与探索。文雅唱片就是要寻求一种最适合中国的汽车音乐形式，汽车音乐创作团队的理念是：总体上，汽车音乐的个性应该是多样的、带有流行色彩和录音效果一流，他们也正是秉承这样的理念一步步的前行。

经过长时间对各类汽车车载音响特性的调查，并邀请社会学者和心理专家进行深入分析研究，最终打造出符合车主爱好的音乐频道，车主不仅可以按照自己爱车的品牌找到属于他自己的音乐专辑，还能通过自己对于曲风的喜好来进行选择，更有不同年龄段的汽车音乐产品，让车主们能够在最短的时间里挑选到最适合自己驾驶时聆听的好音乐。

值得一提的是，这些专业的汽车音乐产品后期制作都是根据汽车音响的物理特质采用最先进的德国24bit/192khz数码升频模拟化处理，从密度、质感、动态、频宽等方面进行处理调整后将转化为16bit/44.1khz通过精密的技术刻录加工，有效减低cd机内的数码读取系统的信号失真和纠错系统大幅度“纠错失真”。通过汽车音响，就能感受到普通cd远不能及的空灵感、临场感和高端唱片系统独一无二的绝佳音场，将普通cd不可避免的噪音、抖摆率等影响听感的音质问题完全抛开，超高标准的无暇音质能将音乐独特的气质完美展现到极致。独特的工艺使它不会有压铸损耗和格式转换音质劣化的问题，高质量的制作材料也能让唱片更易保存。

专业独立团队的精心打造保证了产品完美的质量和市场独一性，这样的产品在市场上绝对是独树一帜，别无二家。而文雅唱片齐备的唱片制作设备、一体化的唱片生产流水线，大大的减低了生产成本保证了文雅的唱片产品在市场上的价格优势，力求用物美价廉的优质服务最大限度的为您争取最大利润。10余年经营所累计的丰富的经验和资源以及市场上获得的良好口碑则是对产品质量的最好保证。

五、产品形态简介 a、根据曲风形式划分

1、柔情派

温柔的音乐让人心情轻松，在上下班高峰期的时候听上这么一段，是不是感到堵车也不是那么漫长了呢？犹如在耳边轻吟浅唱，柔和的鼓点和简约的歌词能让你忘却暂时的烦恼。

2、天真派

还记得童年的游戏吗？还记得纯真的声音吗？有时候工作生活压力太大，总是想逃回到童年的梧桐树下，跟小伙伴们一吐为快。听听这些依旧清澈的声音，给紧张的心情减减负。糅合时尚电子音乐元素和典雅的复古新风的音乐形式。清澈的人声，像不含一丝杂质的璞玉般纯粹，让人不禁回忆往昔的美好，随着车外倒退的树和电线杆回到最初的美好。

3、摇滚派

看到这个派别，肯定知道我要摇滚了。没错，作为汽车音乐不可或缺的主要派别之一，很多男车主都喜欢开车的时候听诸如摇滚、慢摇之类节奏强烈的音乐，沉重强劲的鼓点让他们的车也开得够畅快淋漓。

4、时尚派

电子音乐，用音色里最为空旷持久的宇宙音（cosmic tone）带来驾驭过程中最美的享受，作为电子音乐中最值得玩味的音色，低音浑厚、中音柔和、高音悠扬，就像天籁之音。就如同在太空中遨游一样，融合了节拍和深度抽象的意境。在他们的音乐里，有种令人冷静的元素，这种元素既可以来自演唱者纤细的声线，也可以来自编曲的空旷质感。为都市人诠释了一种另类的空灵感受。

5、迷幻派

新世纪音乐（new age）大多是比较柔和的，甚至跟催眠曲有得一拼，不论是enya，还是班德瑞，都建议在开车的时候不要听，以免听着听着就沉沉睡去，发生意外。但是有一类new age却充满了迷幻的色彩。如喜多郎、安德蒙乐团的音乐，当专辑当中穿插了鸟儿的鸣叫，动物的咆哮，风吹过树林的呼啸，还有人沉重的呼吸声??这一切，都让人置身于原始丛林般，车里也变得绿荫阵阵，煞是可爱。

6、现代派篇三：从零售促销组合谈加油站促销活动开展 从零售促销组合谈加油站促销活动开展

加油站零售促销是依托油站的网络资源，分析成品油零售市场特点和客户消费行为，通过人员推销和非人员推销的方式，向顾客传递商品或劳务的性能、特征等信息，帮助顾客认识可能获得的利益，从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买行为的目的的活动。加油站零售促销主要包括价格促销、赠品促销、加油卡促销、抽奖等形式。

一、现阶段促销活动开展中存在的问题 成品油销售企业经常会推出各种促销项目。在这些促销中，有多少是按照可控程序进行的，有多少达到了预期？促销行为是不是演化为“客户答谢”，哪些环节决定了促销活动的成效呢？

反思以往零售促销活动开展过程中存在的问题：没有非常明确的目标；没有促销活动开展前后精准的数据（例如：日销变化、单笔交易量变化、提枪次数变化等）分析；宣传工作不到位以及员工促销品发放过程中存在的诸多问题等，最终带来的结果就是将促销演变成了客户答谢，严重时甚至还会出现客户纠纷！

在以往促销活动开展过程中中，以下问题是否是常见的：

1、促销活动的发起，往往是被动的由于站经理本身对促销的概念、意义、目标不清晰，没有一个积极的心态，影响了自己，也影响整个团队。往往从以下几个方面表现出来：“上级说搞，就搞呗。” “竞争对手那边开始加油送水了，咱也送吧。”“客户老说给送点手套，咱申请点促销品吧。”“搞不好，要接受公司的考核的。”

2、促销方案制作“想当然”

“想当然”主要表现在4个方面：在选择促销品方面，想当然；赠送条件上，想当然；活动开展时间上，想当然；促销目的，提量目标，想当然。就是因为这些“想当然”，才没有促销动力、才没有评价、行动才不统一、才没有达到预期效果。

3、促销要见效，宣传先搞好

促销要见效，宣传先搞好，可加油站往往忽视了这一重要环节，表现在：如图，宣传海

报已经没精打采啦；配发的宣传

单，未及时发送；进出站口没有

牌子，怎么吸引客户进站啊？员

工没有在加油前告诉客户，客户图1 加够数量就拿赠品呗??是“促销”还是“答谢客户”？

员工参与程度不够，原因还是对方案的理解程度不够，再加上没有阶段性的成效分析，班组比对，员工就更没有成就感，没有积极性。

4、促销品管理不当，甚至活动期间断档

一天的促销品发放数量是多少？每天，每个班组促销品发放有登记吗？有交接吗？哪个促销品发放最快？现在库存还剩多少？这些促销品，能够保证用到活动结束吗？要知道，断了赠品的严重性等于断油，说不定会引起客户的投诉，好事变坏事！

5、促销结束=时间到了，促销品也发完了

活动有始无终，没有达到预期效果，目标达到了吗？成本和利润之间的关系？客户对此次促销活动整体上是满意还是有其他意见？又新增了那些潜在客户信息？员工的服务以及销售热情是否都有所提升？

在市场需求持续增长，竞争环境日趋激烈的市场环境下，谁学会了促销，谁将占据市场主动权！在这种激烈的环境中，促销就成为一种手段，一种提升油站影响力和辐射力的有利措施，一种开发潜在市场客户的有利条件，也是一种虚弱竞争对手实力的良好时机。所以，我们更应当抱着学习的态度，吸收同行业的先进做法，运用于实践，积累经验，脚踏实步，以积极的心态让自己学会如何去搞好促销，因为它本身就是零售行业中一项必不可缺的技能！

二、加油站零售促销的四个基本组成部分

加油站零售促销由四个基本的部分组成：广告、销售促进、参与推销、效用评估。从整体上说，这四个部分组成了

零售行业的促销组合。

1、广告宣传 广告宣传的作用主要是让潜在消费者了解零售商提供的商品、价格信息、折扣优惠等信息，目标是建立消费者对商品产生偏爱。目前，加油站常用的广告促销宣传主要包括媒体宣传、设立进站口宣传牌、印制宣传单、设立宣传海报以及员工口头宣传等。

媒体宣传主要是通过报纸、杂志、广播、电视、电影等媒体对促销活动进行宣传。需要零售商在一定的费用范围内内、把广告信息最有效地传达给目标消费者。广告活动对谁开展?广告传播的目标对象是谁?广告内容如何策划的更为精准等问题，是零售商在选择媒体宣传时必须要考虑的。以下为2010年公司在交通100广播频道播放的两则广告：

【实例1】：好消息，好消息！中国石油国ⅲ汽油降价大酬宾活动开始了！

即日起，中国石油所属20座城区加油站开展汽油降价促销活动。您与您的爱车在感受国ⅲ绿色汽油带来非凡动力的同时，更能享受低价带来的实惠！

非凡品质，超低的价格，赶快行动吧！

咨询电话：0533—31153** 【实例2】国ⅲ汽油降价了是真的吗？

站开展汽油降价大酬宾活动。时间有限，赶快行动吧

中国石油，为您加油！

咨询热线：0533—31153** 设立进出站口宣传牌是目前加油站运用较为普遍的广告宣传方式。费用成本较低、实用见效快是这一类广告宣传的优点。宣传牌的设计及运用上同样也值得我们去研究。例如在宣传牌的设计方面，我们从以下实例来分析一下：

【实例3】

图 2 图3 如图，两个宣传牌首先有一个共同的特点，那就是内容少且主题鲜明。之所以如此设计的原因就是宣传牌内容展示的对象是驾车司机，司机驾车从观测距离范围到离开的时间仅仅有几秒钟，因此宣传牌所要展示的内容不宜过多，多了也没用，因为司机也没时间去读完，也极少有司机愿意下车去读完你所设计的宣传内容。图2与图3哪个设计更加合理？一般来说，有过驾驶经历的人往往会选择图3的设计风

格，因为在动态而且是达到一定时速的环境下，字迹工整、篇四：加油站促销注意事项

在选择加油站促销品时，应该注意以下一些问题： 1.促销品必须质量上乘，并在品牌上有一定的知名度，让顾客放心使用。否则不但起不到促销效果，还给顾客留下不好的印象。这就要求我们既要集中采购，降低促销品的成本，又要对促销品的进入设置一定的“门槛”，只对质优价廉的商品发放“通行证”。2.是促销品必须打上生产厂家的商标和促销单位的标志和承诺，起到广而告之的作用，提高我们的知名度。与此同时，要明确促销品如有质量问题，一概由促销品生产方负责。3.合理开发赠品。顾客拿的最多的是手套、洗衣粉、洗洁精之类比较实用的物品。那么夏天可以送西瓜、送冰水，冬天送暖手袋等顾客喜欢的东西。必须注意的是，在考虑购买赠品时，要综合测算购买的成本、物品的时效性、顾客的需求情况、礼品投放后的预期效果等多种因素，不能主观臆断。4.做好相关配套工作。促销也要建立相关的配套制度，使贴花赠礼规范化，正规化。在填写贴花卡时一定要填好客户名、车牌号、联系方式等相关客户资料。每站由专人负责赠品的发放。

5.如果赠送活动时间较长，赠送的礼品单一，顾客领到的多了觉得这些东西就无用了，这样既失去了物品的实用价值，顾客又不会在意加油站的好意，使加油站赠礼品的活动得不到应有的促销效果。6.避免单一的促销模式，在有条件的前提下，要利用加油站的便利店、免费洗车、优惠油价等油非互动的多元化服务，发挥联合促销手段来吸引客户，使我们的亲情服务更加情感化、具有现实性，以达到促销增效的目的。7.促销一定要做好宣传，彩旗，横幅、加油工口头宣传等方式。8.促销产品不能出现断档。

所以建议： 1.请各站（站长和加油工一起）结合自己本站和当时情况制定一套促销方案。促销方案制定主要包括目标客户确定、赠品及赠送条件确定、活动时间确定、销量提升目标等内容。2.其次是每日分析活动进展情况，班组之间良性竞争。站经理每日晨会认真总结前一日促销活动开展情况，布置当日促销活动注意事项，主要包括：销售与预期值比对、口头宣传情况、促销品发放数量、相关信息反馈等内容，员工“闪亮点”的肯定与激励等内容，并记入当天交接班记录中。3.加大促销活动站现场督导及跟进力度。站经理负责促销期间站内、站外一切不规范促销行为的纠正（例如：促销品挪用、未按规定要求进行发放、人员宣传不到位、不一致等）。篇五：正确合理运用加油站促销活动

正确合理运用加油站促销活动

在当下日趋激烈的成品油市场，促销已经成为提高知名度、扩大市场份额最常用的武器。因此，加油站在特定的时期，合理地开展各类促销活动也是必不可少的。

在促销活动中，促销目的、促销方式、促销管理已成为成败的关键，加油站一项成功的促销售活动主要把握以下三点：

一、促销政策制定由“自上而下”变为“自下而上”

目前，我们传统的促销策略大部份是“自上而上”的流向，策略制定部门往往会因为对市场情况把握不准、实地调研力度不够、需求层次研究不透彻而致使促销策略存在一定的瑕疵。而加油站做为油品销售的最前端，可以直接、清楚了当的了解竞争对手的销售动态、优惠手段、促销措施，对成品油销售市场的把握有着得天独厚的优势。促销策略如果有加油站根据实际情况进行制定，上级部门进行指导，把传统的促销政策制定由“自上而下”变为“自下而上”，可提高促销策略的成功率。

二、迎合顾客心理期望，让顾客把车开进来

比如“加油送礼”促销活动，加油站应根据当地油品消费者的需

求情况，合理确定所送的产品种类。如：根据客户加油时间分：如果顾客主要集中在白天，那么在炎热的夏季，加油赠送冰冻饮料；如果主要集中在夜晚，加油赠送手电筒、清凉液是相当有诱惑力的。根据客户类型分：如果顾客主要是长途货运司机，加油赠送美味方便面，并免费提供开水或赠送矿泉水、水套；如果某是私家车、出租车司机，加油赠送高档纸巾、小型杂志；如果顾客是当地居民，加油赠送牙刷、毛巾等是极具诱惑力的。加油站做促销的实际目的是提高销售量，树立良好企业品牌形象，隐藏目的就是要让客户一有加油的念头，脑子里不由自主的就会产生“上次我在中国石化的加油站加油，他们送了我很实用的礼品，不知道现在还有没有，开车去看看”的想法。只有把握住顾客的心理期望并“有的放矢”，让顾客把车开进加油站，促销活动才能取得成功。

三、优质化服务保证促销活动的效果

在商品同质化日益严重的今天，市场的竞争归根结底是服务的竞争，一场成功的促销活动，不仅要让顾客得到物质上的满足，还要获得心理上的满足，优质服务不可或缺。促销是暂时的，优质服务是永恒的，要让顾客通过促销了解中国石化的优质服务，“一张笑脸、一杯水、一次问候、一句你走好”就很可能打动顾客的心灵深处的自豪

感，使他感觉到自己在这里是被重视的，是真正的“上帝”，从而增加对中国石化品牌的认同感、亲切感。

第四篇：促销策略（模版）

促销策略

一、“泰利诺”的危机公关

“泰利诺”（Tylenol）是美国强生公司在70年代末80年代的拳头产品。“泰利诺”作为一种替代阿司匹林的新型止痛药，是美国日常保健用品中销售量最大的品牌。到了1982年，“泰利诺”已占据在了止痛药零售市场的35.3%的份额,在竞争激烈的止痛药市场上独领风骚。就强生公司来讲，“泰利诺”的销售额和利润占强生公司总销售额和总利润的比率分别达到8%和17%，然而，就在此时，灾难降临了。

1982年9月底，美国芝加哥地区连续发生了7人因使用强生公司生产的含有剧毒的氰化物的“泰利诺”止痛胶囊而中毒。消息一经报道，一下子成了全国性新闻，强生公司形象一落千丈，人们纷纷对“泰利诺”避而惟恐不及。

中毒事件发生后，强生公司立即拟定了一项重振计划：首先弄清事件真相和原因，并估计该事件所造成的破坏，然后采取措施抑制破坏趋势重新赢得市场。

强生公司在搜集相关资料的同时，警告所有的用户在事故原因未查清之前不要服用“泰利诺”胶囊。全美所有药店。和超级市场都把“泰利诺”胶囊。从货架上撤下来。

后来查明，此药根本无毒（美国食品与药物管理局怀疑有人故意打开包装，在药中加入剧毒氰化物再以退货为由退回药店），但“泰利诺”胶囊被投毒者利用这一事实还是使强生公司受到了巨大影响。据强生公司在事件发生一个月后的民意调查显示：94%的消费者认为“泰利诺”与中毒事件有关。虽然他们中87%的人知道“泰利诺”的制造商对致死事件没有责任，61%的受访者仍声称不再购买“泰利诺”胶囊了。更糟糕的是，有50%的消费者甚至连“泰利诺”药一目了然也不愿买了。

在弄清氰化物不是在生产过程中被投入胶囊这一事实后，为了阻止“泰利诺”胶囊恐慌情绪蔓延，强生公司除了配合媒体向媒体提供及时准备的信息以外，还在全国范围内回收并处置了所有进入市场的“泰利诺”胶囊（31000万瓶、1亿多美元）。强生公司还向各个医院、诊所和药店等拍发了50万份电报、电传（耗资50多万美元），同时借助媒体，一方面提醒有关医生、医院和经销商提高警惕，另一方面，声明暂时将“泰利诺”胶囊生产改为药片生产，并以优惠价鼓励消费者服用不易遭受蓄意破坏的泰利诺药片。

“泰利诺”品牌开象的重建工作的重点首先放在老顾客身上。为了重新赢得老顾客的信任，强生公司通过电视广告声称它会不惜一切代价捍卫“泰利诺”的荣誉，期盼老顾客继续信任“泰利诺”。为了防止芝加哥的悲剧重演，强生公司给重新推出的“泰利诺”胶囊设计了防污染防破坏的新包装。新包装为三重密封：盒盖用强力胶紧紧粘住，打开时得把它撕开且痕迹非常明显。药瓶帽和瓶劲处用一个塑料封条封死，封条上印着公司名称。瓶口又被一层箔纸从里面封住。药盒和药瓶上都写着：“如果安全密封被破坏，请勿使用”。

强国生公司真诚的富有道德感的做法得到了公众的理解，产品重新获得公众信任。1983年5月，“泰利诺”重新夺回了前一年失去的绝大部分市场，市场占有率回升至35%。“泰利诺”摆脱了危机，走出了困境。

【案例思考】

1、强生公司的危机公关给我们带来哪些启示？

2、把所有的“泰利诺”胶囊都回收是否太过头了？仅回收芝加哥地区的“泰利诺”胶囊是否可以？你如何处理这次“泰利诺”危机？

3、若强生公司不采取公关措施而是静观其变，那结果将会如何？

二、雅芳：促销战略革新

“雅芳小姐”把雅芳化妆品和香水直销给朋友和邻居已有107年的历史了。通过为顾客提供便利和个人美容建议，雅芳的营销战略取得了巨大成功。但是20世纪80年代以来，环境和文化的变化威胁着雅芳的传统营销战略。

在1970年到1980年间，美国国内环境发生了巨变。首先，越来越多的女性希望走出家门去工作。其结果是，当雅芳小组按响门铃时，常常无人应声；其次，许多雅芳小姐觉得兼职远远不能满足她们的需要，公司某些职位们的年辞职率已超过200%；第三，其他竞争对手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在积极争取那些对兼职或全职直销工作感兴趣的人们为自己工作，最后一点，美国人口的流动性，即顾客和推销人员时常迁居，也为销售人员建立可靠、稳定的顾客群增加了困难。

针对这些情况，雅芳公司于1988年任命詹姆斯·E，普瑞斯顿为公司总裁首席执行官。普瑞斯顿把注意力转向雅芳的促销战略。1988年雅芳开始削减广告费，部分原因是想弥补收购风潮所造成的损失。1988年雅芳将广告费用从2200万美元削减至1100万美元，1990年又减到460万美元。现在，普瑞斯顿则认为雅芳需要通过减少奖金和其他促销支出而加强广告预算和支出，为此，公司将集中在印刷媒体上进行广告宣传。

普瑞斯顿坚信雅芳流失了多达1000万的老顾客和潜在顾客。这些顾客想购买雅芳产品，但是由于销售人员的更替，他们不知道如何与销售人员取得联系或如何买到雅芳产品。据调查，14%的美国妇女对雅芳推销的信任度达1/3，62%的妇女属于边缘顾客，她们对雅芳持肯定态度但并不定期购买雅芳产品；另外还有15%的美国妇女可能会接受雅芳产品却不会喜欢同传统的雅芳销售代表打交道。

促销策略修订的第二步就是进行目录直邮销售。调查表明雅芳的顾客一般在45岁左右，平均收入在3万美元以下，目录直邮销售则要争取青年和高收入阶层顾客群。通过目录邮购活动，雅芳顾客的平均年龄可降至38岁，平均收入也会提高到3万美元以上。

雅芳开展目录业务算比较晚的。早在1991年后期，Tupperware就已经进入了目录业务实验，他们把2500份目录寄给由销售代表识别的潜在顾客。雅芳的另一个主要竞争对手，以达拉斯为基础的Beanti-control化妆品有限公司，1984年就曾开展过目录业务，依靠销售人员提供的顾客名单，公司每年6次在全国范围内发行60万份目录。另外一个直销商费尔·布鲁斯经过几年的实践已于1990年放弃了目录经营，集中精力进行直销。

在决定进行目录经营之前雅芳进行了市场测试。他们在测试中发现购买雅芳产品的顾客有75%是由于从未买过雅芳产品或在前6个月中未买过雅芳产品。同工业品平均购买率2%～3%相比，收到目录的人中有近11%购买了雅芳产品。但是，雅芳也意识到购买率偏高可能是由于把目录寄给老顾客的缘故。

按照公司的计划、销售人员要备有那些迁居的或不再是主动购买者的顾客的名单。雅芳计划要寄出近10万份目录，收到目录的人可以直接向公司或销售人员订货。如果他们向公司直接订货，雅芳将付给销售人员20%的佣金，大约是标准佣金的1。5倍。接到订单后，雅芳将直接把货邮给顾客而不是让销售代表把货交给顾客。

为使目录计划成功，雅芳推出了以标语“雅芳——城里最时髦的商店”为标志的印刷广告行动。顾客可以根据广告上的免费电话号码索要目录，公司会把他们介绍给最近的雅芳销售代表。目录印刷广告产生了极好的效果，在一月之中咨询的顾客从9000人猛增到9000人。公司预计1992年目录工程将带来2000万到2500万美元的销售额，在3年至5年内直邮业务将带来3亿美元到5亿美元的收入。

雅芳促销战略修订的第三步，是计划在1993年打出一系列电视广告。1988年以来雅芳一直未做过任何电视广告，这次电视广告计划是想鼓励妇女们使用免费电话买雅芳产品，公司准备发起新的印刷广告活动来实施这项计划。分析家们估计1993年雅芳将通过降低成本和减少推销人员的激励费用来筹集资金。广告投资约为3400万美元，雅芳还准备在国外投资7000万美元做广告——这比1992年的3500万美地广告费要多出一倍。

除了广告、直销和促销活动，雅芳的公关计划——“成功女性奖”也在逐步实施。（1987年以前，雅芳公司曾主办过网球、长跑等比赛。）1987年以来雅芳已为此项大奖取得几百个妇女组织的签名，该奖将授予那些战胜不幸、歧视或个人不利条件而在事业上取得成功的女性。每年雅芳都在纽约召开包括企业家、公司职员和新闻记者在内的1200人参加的年聚会，在会上把该奖授予五位获奖者。

【案例思考】

1、雅芳新战略对营销组合做了哪些问题？各部分如何相互配合的？

2、在海外市场，雅芳里是应该坚持传统的直销战略还是采用美国推行的新战略？

三、体育营销 科健成名

体育营销在发达国家已经是国民经济的重要部分，中科健现在做的只不过是复制这个模式，但中科健是我国倡导体育营销比较成功的企业之一。在中科健品牌提升、逐步迈向国际化的过程中，体育营销起了很大的作用。我们可以从中科健的成长轨迹中看到体育营销的影子。

·2000年和2001年，科健连续两次冠名深圳足球队。2000年1月，中科健冠名深圳足球队，深足以“深圳平安科健队”队名征战甲A、足协杯等重要赛事。

·2001赛季中，中科健的赞助还涉及足球传媒领域：购买了深圳足球队主场的全部电视转播权，以实际行动激活球市的同时，给企业带来的巨大效益。

·2002年4月首届博鳌亚洲论坛年会上，科健手机就被指定为论坛与会各国政要的专用手机，这是惟一被指定为年会专用的国家手机，同时也科健手机走出国门提供了一个展示自我的舞台。据了解，在此次年会上，吉尔吉斯坦等中亚国家均对科健手机表示了浓厚的兴趣，并有意大量进口。看来，中科健不光在国内发起了“帝国反击战”，更要在欧美等海外市场开辟“第二战场”，与国际手机巨头叫板。·在中国冲击世界杯前后，科健更是不遗余力地开展了多项足球推广活动。·巨资买断《点将32强——2002年世界杯经典珍藏》VCD版权并免费赠送科健手机用户。

·组成“科健助威团”到韩国世界杯现场为中国队呐喊等活动。据公司市场部介绍，在世界杯期间，科健手机销量一路飘红，个别地区还出现了缺货现象。

就在科健一路高歌的时候，2002年6月11日，中科健发布公告称“公司接受中国证监会深圳稽查局就我公司2000年6月——2001年12月间的对外担保„„的信息披露存在重大遗露进行调查。”

事实上，在此之前，中科健已经因未及时就巨额对外担保履行信息披露义务，受到深交所的公开遣责。2001年报中，公司披露已采取了7项整改措施，但从实际情况看，并不尽如人意。公司年报称，已通过反担保的形式降低了为深圳市万德莱通讯科技有限公司提供2600万元的担保风险。截止目前，公司已逾期的对外担保金额为6620万元。其中，为深石化提供的720万元、800万元担保，分别已于2001年8月、2000年4月到期。此外，还为纵横国际提供担保6000万元，将在2002年到期。公司称“加强了对担保单位及银行的沟通„„逐步解除公司的担保责任”。只是，从已解决的担保金额看，尚不到全部担保额的十分之一。截止至2002年2月22日，公司尚未解除担保责任担保合同涉及金额72531万元，是2001年底股东权益的3。64倍。

中科健董事会2001年审议通过了“关于授权总经理办理总金额贰亿元额度内，单笔不超过壹亿元银行贷款和对外担保有关事宜的议案”。这样，公司管理层可以更直接地审批对外担保事宜，在一定金额内甚至不用股东大会。与之形成对比的是，2001年底公司股东权益只有1。99亿元。如此看来，年报中的另一句话或许才是真心话，“近年来业务量几乎成倍增长，公司对流动资金的需求也迅速增长，公司只有寻找更多的互保单位，通过互保以解决对资金争剧增加的需求。”只是，在扩大公司规模的同时，管理层似乎也需要重视一下自身的财务风险。

可以说，在这个时候又是体育营销冲淡了人们对科健互保问题的关注，而把目光转移到足球上。

2002年7月17日，科健正式与英超球队埃弗签订合作协议，成为埃弗顿新的赞助商。至此，盛传已久的中科健赞助埃弗顿一事终于尘埃落定。备受瞩目的中国国家队球员李铁、李玮峰加盟英超埃弗顿队的事件，也可以算是科健通过体育营销策略打造国际化品牌的又一“杰作”。

【案例思考】

科健的营销创新在哪里？从中的启示是什么？

四、“乐凯”为什么不乐——“乐凯”促销中的问题分析

乐凯胶片公司是我们最早建立的一家感光材料公司，专门从事电影胶片、摄影胶卷和相纸的生产经营。80年代中期，乐凯公司推出了乐凯Ⅱ型彩色胶卷，从此结束了我国不能自行生产彩色胶卷的历史，成为我感光材料行业中的佼佼者，也使我国成为继美、日、德、英之后第五个能生产彩色胶卷的国家。

中国有12亿人口，改革开放以后，随着经济的发展，人民生活水平的提高，胶卷的消耗量呈上升趋势，但从数量上看，我国人均一年消费胶卷还不足0.1个，同日本3.2个，美国3.6个相比，还有极大差距，因而我国这个具有极大潜力的市场，成为世界各大胶片公司激烈角逐的战场。以柯达、富士为首的洋彩卷逐步进入中国市场，给我国感光材料行业造成极大的冲击，富士公司谋求在中国建立生产厂，并通过大批专卖店争夺市场；爱克发公司以无锡为基地分别加工彩卷、彩纸；柯达公司则通过全面合资控股，“吃掉”中国的胶片企业，让他们成为柯达的生产车间。在洋品牌的大举围剿之下，中国多家胶片厂纷纷丢了自己的品牌，唯有乐凯，苦苦撑起民族感光材料行业的大旗，孤军奋战，艰难地与洋品牌竞争。

90年代以来，乐凯公司把自主开发创新与引进国外先进技术结合起来，使彩色胶卷的质量一代比一代提高；与国外名牌产品的差距也越来越小，他们开发生产的GBR100彩色胶卷的质量已达到国外名牌90年代初的水平，1995年，乐凯被评为中国胶片之王，当年市场份额为22%，利润77万元。

然而，尽管质量已与国外不相上下，售价也比洋胶卷便宜5至10元，但乐凯的日子还是越来越不好过，市场份额和利润都呈下降之势，1996年，乐凯在国内销售量为2500万卷，市场份额为19%，利润仅此7万元。

为什么质量不错、价格低廉的乐凯走了下坡路？作为中国胶片行业的老大哥，乐凯为什么乐不起来？为什么说乐凯的专家不用乐凯，对乐凯没有信心可是消费者又没能用过乐凯？分析其原因，固然有外部环境，如受走私货冲击等因素的影响，但乐凯的营销策略尤其是促销策略上的失误是使其陷入艰难境地的重要原因。

1、广告促销不足

乐凯的目标市场应该是广大普通消费者用于家庭摄影，这在中国是一个极大的市场，能否得到普通百姓的认可是乐凯成败与否的关键，但是乐凯的广告却没有牢牢抓住他们。黄色的柯达、绿色的富士是非常鲜明有视觉形象，中国的老百姓对此也较了解，然后乐凯的红色人们却知之甚少，这与乐凯在电视这样的大众媒体上少有露面有关。众所周知，电视作为广告媒体，具有声、形、色、动作等视听形象高度统一的特点，对彩色胶卷这些家庭消费品来说是最佳的广告媒体，如果乐凯仅在专业摄影报刊上做广告，就等于放弃了竞争的主要阵地。

就广告内容而言，乐凯与柯达相比也有逊色之处，柯达电视广告面向大众，内容生动，富有有情味和生活情趣，给人留下深刻印象，而乐凯仅一句“乐凯，张张好色彩”，显得干瘪单调，难以给观念留下较好的印象。

2、公关宣传角度不明

在宣传上，乐凯由于大批洋品牌的倾销及走私货导致其市场占有率的下降，目的不外乎希望打击走私，取得政府的支持，但是假如没有走私货，消费者也会买乐凯吗？应该说，这样宣传导向显示出了其对抗洋品牌的信心不足，未战就先在气势上败了一阵，厂家都没有信心，反而指望消费者对国货的偏爱，恐怕也不太现实。

从产品质量宣传上讲，也有问题，主要是区别产品的用途和使用者，而从总体上说乐凯不比柯达差，这是不准确的，这样会使一些专业消费者产生逆反心理，因为乐凯在专业胶片上高速片、低速片、反转片的品种与质量都远远不及柯达；对专业胶片不及柯达的宣传，只能在特定范围之内，否则会累及业余型，让普通消费者也对乐凯产生信心不足的心理。例如乐凯公司“名人试用”活动，本想通过名摄影家对乐凯的使用而扩大乐凯的影响，但结果却令人失望，从专业角度讲，乐凯对名家挑剔的眼光是不能完全满足的，而从一般消费者来看，认为乐凯的效果是由名家的技术和优良的设备带来的，因而影响了普通消费者对乐凯的依赖。

3、赞助活动力度不够

乐凯为争取业余摄影爱好者，曾经举办了各种范围的“乐凯杯”摄影赛，如大学生摄影赛、军事摄影赛等，起到了一定的宣传与促销作用，但总的来说，乐凯的赞助活动规模小，影响面窄，力度小，与柯达的整体促销相比，就显得单薄而乏力，国内一些重大活动如亚运会、甲A联赛、香港回归等的赞助均被富士或柯达夺去而与乐凯无缘，不是不令人遗憾。仅1996年，柯达在我国所搞的赞助活动就声势浩大，热火得很，如赞助青岛啤酒节、上海旅游节、九六奥运系列影事活动等等，还针对我国的中小学生在全国范围内搞了一次“读书乐，乐在柯达”大型促销活动，遍布我国28个省区，260多个城市，近千家柯达快速彩扩连锁店全面铺开，利用最流行的迪斯尼卡通人物建立柯达品牌的亲切形象，把目标对准了中国的下一代消费者，以文具盒、圆珠笔、橡皮、量尺等精美的小文具作为吸引孩子们的礼物，在此活动期间，许多专卖店的柯达彩卷销售量是平时的2～4倍。

4、缺少专卖店和冲印服务

好的胶卷只是获得高品质照片的条件之一，还有相机、摄影技术、冲印等许多环节。柯达、富士均有千家之多的专卖店，专门出售各自的胶卷和冲印各自品牌的照片。据了解，这些洋品牌专卖店的彩扩设备并非柯达或富士公司投资，但由柯达或富士公司免费为其装修门面，或给予高额回担和资助出国旅游等好处，使其成为柯达、富士、爱克发、柯尼卡等品牌的专卖店。相比之下，乐凯的专卖店极少，在京、沪、广州、成都等城市，才只有一两家，使乐凯的使用者在胶片拍摄后不得不送到其他品牌的专卖店冲印，近几年乐凯虽不会被拒绝，但总会得到不能保证质量的申明，毕竟他们是竞争对手。无形中使消费者不敢放心使用乐凯，辛辛苦苦争取到的消费者又这样被轻易地拒绝了。

5、低价位带来的负面影响

乐凯的市场零售价在11元左右，批零差价2。5元左右，大大低于柯达、富士等洋品牌4至5元的差价，影响了零售商经销和向消费者推荐乐凯的积极性，一些零售商仅为增加品种而陈列乐凯，销售量极少，利润更少。没有了零售商的桥梁作用，乐凯销售量也难以大幅提高。

对消费者来说，商品价格低可以得到实惠，但对胶卷这样消费品而言，情况就不那么简单了，乐凯比洋品牌低几元的价格优势，比起电视机、电冰箱等家电，国产品牌比进口品牌低几百元甚至上千元的优势来说是微不足道的，而且，胶卷又不能同牙膏、香皂这些日用品那样必须和普及，胶卷常常用于记录个人或家庭的重要事件，价格低反而给人不可靠边的感觉。

难怪有的消费者说：“乐凯倒象一家科研所，而不是一家公司，他们的科研是一流的，而经营上‘特土’，乐凯乐不起来，原因恐怕就在此，乐凯应该改变经营方式和营销策略，让国产品牌走进千家万户，让乐凯真正乐起来。”

【案例思考】

1、乐凯为什么乐不起来？怎样才能让乐凯乐起来？

第五篇：如何促销策略

浙江星星便洁宝有限公司企业标准

促销策略策划管理

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：1/5目的是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营

销战略（策略）的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。目的是打造品牌知名度、提升产品认知度、提高市场销售量、扩大企业上规模。职责与权限

2.2 市场管理总部负责制订、修改、完善本规定，由主管副总审核，总经理批准。

2.3 市场管理总部负责策划方案的归口管理、收集及执行，编辑促销策划方案，终端建设、形象、广告策划方案，报总经理批准后储备使用。

2.4 各销售总部负责市场销售促销策划方案的信息提供及方案，经销商想法和提供的策划方

案。执行方案和提供策划方案执行结果分析。

2.5 主管副总负责各销售总部执行策划方案的执行费用控制。管理内容与方法

3.1 促销策略策划指导方法

1.借势打力策略：借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。比如，利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强大的投入。因此，只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。

2.击其软肋策略：在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千

里。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往投入少了。再如，当面临全国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。比如，在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在拦截中，也大打新品的招牌，并且低价进入，以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。在竞争对手忽略终端执行的时，这种模式是最有效的。

3.寻找差异策略：有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。比如，竞争对手

采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。比如，可口可浙江星星便洁宝有限公司2010-12-28批准2011-01-01实施

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乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，产品定位是带有神秘配方的5-12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。然而当时市场竞争十分激烈，很多公司都大打降价牌。最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式，那我们就来一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演„¨

4.提早出击策略：有时候，对手比我们强大许多，他们的促销强度自然也比我们强大。

此时，我们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣。

比如，A公司准备上一个新的洗衣粉产品，并针对B品牌策划了一系列的产品上市促销攻势。B公司虽然不知道A公司到底会采用什么样的方法，但知道自己实力无法与之抗衡。于是，在A产品上市前一个月，B公司开始了疯狂的促销——推出了大包装，并且买二送

一、买三送二，低价格俘虏了绝大多数家庭主妇。当A品牌产品正式上市后，由于主妇们已经储备了大量的B品牌产品，所以A产品放在货架上几乎无人间津。

另外，如果在某些行业摸爬滚打一段时间后，对各竞争对手何时会启动促销大

致都会心里有数。比如，面对节假日的消费“井喷”，“五一”、“十一”、元旦、春节，各主要品牌肯定会启动促销活动，促销活动的形式一般都不会有多大变化，往往是买赠、渠道激励、终端奖励等。经常对竞争对手进行分析，一定可以找到一些规律性的东西。针对竞争对手的惯用手法，可以提前采取行动，最好的防守就是进攻。

5.搭乘顺车策略：很多时候，当我们明知对手即将运用某种借热的促销手段，却由于

各种条件限制，我们无法对其打压，也无法照样进行，但由于其可预期有效，如果不跟进，便会失去机会。此时，最好的办法就是搭乘顺风车。

6.高唱反调策略：消费者心智是很易转变的。因此，当对手促销做得非常有效，而我们却，无法跟进、打压时，那么最好就要高唱反调，将消费者的心智扭转回来，至少也要勃扰乱他们，从而达到削弱对手的促销效果。

7.百上加斤策略：所谓“百上加斤”即是在对手的促销幅度上加大一点，比如对手降

低3折，我们就降低5折，对手逢100送10，我们就逢80送10。在很多时候，消费者可能会因多一点点的优惠，而改变购买意愿。

8.错峰促销策略：有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根据情景、目

标顾客等的不同相应地进行促销策划，系统思考。比如，古井贡开展针对升学的“金榜题名时，美酒敬父母，美酒敬思师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列促销活动取得了较好的效果。

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9.促销创新策略：创新是促销制胜的法宝。实际上，即使是一次普通的价格促销，也

可以组出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。比如，统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通、建立品牌忠诚的向目的。统一结合品牌定位与目标消费者的特点，开展了一系列的与“漂亮”有关的促销活动，以加深消费者对品牌的理解。

10.整合应对策略：整合应对策略就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效

果，并超越竞争对手的声音。在促销过程中要善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作，天然气与房地产开发商的合作等；另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁公司，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。

11.连环促销策略：保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对

手打压下去。实际上，促销活动一般有三方参加：顾客、经销商和业务员。如果将业务员的引力、经销商的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来，就能实现购买吸I力，最大限度地提升销量。

比如，某公司活动的主题是“减肥有礼！三重大奖等你拿”，奖品从数码相机

到保健凉席，设一、二、三等奖和顾客参与奖。凡是购买减肥产品达一个疗程的均可获赠刮刮卡奖票一张。没刮中大奖的顾客如果在刮刮卡附联填写好顾客姓名、电话、年龄、体重、用药基本情况等个人资料寄到公司或者留在药店收银台，在一个月活动结束后还可参加二次抽奖。奖品设34英寸彩电到随身听等一、二、三等奖。如果年龄在18-28岁的年轻女性将本人艺术照片连同购药发票一同寄到公司促销活动组，可参加公司与晚报联合举办的佳丽评选活动（该活动为本次促销动的后续促销活动）。这次活动的顾客参与度高、活动周期长、活动程序复杂，一卜于把竞争对手单一的买一送一活动打压了下去。

12.善用波谷策略：某纯果汁A品牌就针对竞争对手的活动，进行了反击——推出了一

个大型的消费积分累计赠物促销（按不同消费盆创给于个间赠品奖励）。活动后没几天就受到竞争对手B更大力度的同类型促销反击。A的促销活动原定是4周，见到竞品有如此强大的反击，便立即停止了促销活动。一周之后，A的促销活动又重新开始了。但形式却变成了“捆绑买赠”。结果，虽然B花费了巨大的代价来阻击A产品的促销，但A产品依然在接下来的一个月里取得了不俗的销售业绩。

3.2 促销策略策划方案分类：

1.主题促销活动：

 展销会促销策划方案、运动会促销策划方案、3.15促销策划方案、……。

2.专题庆典活动：

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 开业促销策划方案、竣工促销策划方案、小区促销策划方案、……。

3.星星惠民活动：

 个案特价方案、买一送一方案、购买赠券方案、限时优惠方案、 以旧换新方案、惠民套餐方案、幸运顾客方案、有奖竞赛方案、 ……

4.媒体广告活动：……。

5.详见《市场促销策划方案模型》。

3.3 促销策略策划方案收集：

1.网络有奖征集“产品促销策划方案”。

2.名校大学生联合“产品促销策划方案”大赛。

3.公司销售员“3.15促销策划方案”大赛 和“产品促销策划方案”征集任务。

4.市场管理总部专员策划。

5.经销商建议或提供策划。

3.4 促销策略策划方案要求：

1.方案正面鼓励销量：拉量销售。

2.方案满足消费者：价格实惠让利、贪婪白拿心理、服务方便快捷、接受推广宣传。

3.方案不满足经销商：价格直接收益、利用促销进货。

4.方案尽量拒绝常规：直接降价。

3.5 促销策略策划方案使用：

1.全面使用：中国3.15、节佳日活动。

2.个案使用：展销、主题、专题、惠民活动等。

3.统一使用：VI体系、CI标识、POP广告

a)媒体（电视、网络、杂志）、公共场所（广告牌、灯箱、显示屏）等。

b)门面风格、展示布局、开业礼仪等。

3.6 促销策略策划方案费用：

1.全面实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预测销售额的10% 以内。

2.个案实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预算费用或预测销售额的5% 以内。

3.统一实施：根据公司CIS策划方案，按公司提供的标准费用控制。

4.控制的费用包括本次促销的全部，即从设计促销活动开始到活动全部结束，人财物

所需的一切费用。

3.7 促销策略策划方案编写：

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：5/5

促销策划活动名称

策划方案编号

一、活动主题：

二、活动目的：

三、活动时间：

四、活动地点：

五、活动内容：

1.活动流程：

2.活动方法：任选一项促销策划方案模型。

3.活动内容：具体详见促销活动策划方案内容。

六、活动预算：整个促销活动的各项费用、让利及奖励的预估计算。

七、活动协议：即合作促销协议（明确权利、责任、义务、付出和收益）。

八、活动分析：即促销可行性分析（促销的目的和必要性、促销的效果和结果）。