中小型特产企业营销方案[大全]

第一篇：中小型特产企业营销方案[大全]

中小土特产企业的网络营销思路

在众多特产专卖中，中小土特产企业如何才能脱颖而出？价格战如今也刮到了土特产行业，如何另辟蹊径？面对B2B平台的束缚，如何让一切变的更自由？面对B2B平台收费大势，土特产企业将何去何从？如何让这一问题迎刃而解？至今尚无定论，很愿意和大家一同来分享和探讨。

一、以特色为卖点进行软文营销

软文营销是相对硬性广告而言的，之所以叫软文其精妙之处就在于一个“软”字，好似棉里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。至于软文的写作则可见仁见智，自由发挥。软文写好后推广也是关键，据调查用论坛发贴的方式推广软文是最好的，可发表在如买家云集的阿里巴巴论坛或向具有一定影响力的行业网站投稿，比如中国土特产网。

二、线上一分钟，线下十年功

互联网目前对很多人来说已经不是什么新鲜的东西了，但对于很多企业来说，却给人感觉似乎总是没有想像中的那么好，甚至还有相当一部分企业还是比较抵制网络营销这一新概念，为什么呢？要说原因，可以说上一百个都不为过，但如果究其点，那么一句话就可以很简单的概括，很多人根本就不理解网络营销这个概念。随着网络化席卷全球，从市场本身到商家以及消费者都在日益接受网络带来的变化，网络营销也因此应运而生，并且因其独有的特点正在成为现代营销市场的主流，无论营销环境还是营销方法都是一个转换过程。相对于大企业来说，中小土特产企业营销因网络营销的产生开辟了一个新的营销思路。

中小土特产企业与大企业不同，从产品到资金价格定位以及分销渠道都不及大企业的实力，网络营销因其特有的营销策略可以帮助中小土特产企业走向成功。企业开展网络营销应该遵循网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、网络营销的顾客服务等等策略。

网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的网络营销应用才刚刚起步。中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的网络营销信息资源。从“中国土特产网”提供的相关资料表明，这也就意味着，随着网络经济对于传

河南特产批发

丰合大容特产广场

统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小土特产企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。

首先，中小土特产企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小土特产企业者来说比广告效果要好。

其次，使产品策略。中小土特产企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小土特产企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。

网络营销中不可忽视的是价格策略，价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小土特产企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小土特产企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。

网络营销还有自身的促销策略，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小土特产企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。渠道策略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小土特产企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。

策划行业是一个全新的有着广阔发展前景的行业。知识改变命运，智慧创造财富！投资少，风险小，利润高是营销策划行业的真实写照，营销策划行业利润普遍可以达到50%——300%的利润。大树底下好乘凉，个人想要创业成功，投资开策划公司可以让个人创业者名利双收。综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小土特产企业营销者开辟了一种新的营销思路。一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。网络营销的兴起使得更多的中小土特产企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

第二篇：特产营销方案

解析农特产从小农村到大城市

我国特产资源是特别的丰富，似乎每个地方都有自己特产，当然这里不乏有历史悠久的特产品也很多，有的土特产由于抓住市场机遇，走出了农村，做大了市场，成为了名牌特产，但多数地方特产品却固步自封，走不出区域，不能做强做大。为什么这些特产走不出地方？当然其原因很多，有特产的自身因素，也有经营因素，总之是行业存在的各种问题影响了特产的发展。

一、特产行业存在的问题 目前，影响我国特产发展问题主要有以下几点：

1.1、缺少行业产品标准

缺少标准是特产走不出地方主要原因之一。很多特产的确是好，但消费者不敢买，愿因是消费者不知道哪些是真特产哪些是假？尤其是一些地方上土特几乎都是“三无产品”，缺少行业标准和产品自身的标准，有没有品牌，消费者不敢消费那是理所当然的事。如河南温县铁棍山药大家都知道好，但就是因为缺少行业品牌缺少产品行业标准，导致假冒产品横行，致使市场混乱。

1.2、三无产品太多

特色产品“三无产品”比较多这是不争的事实，尤其有过旅游经历的人都知道，每个地方的景区里都会有特产销售，很多旅游者也因此而带一些回家，但这些产品带回家才会知道这些产品多数是三无产品，没有生产产品厂家，什么营业执照、生产许可更不用说，最关键的当你打开已品尝，根不是你想要的那种特产，下一次你还会买吗？这样对那些真正做品牌的企业是不公平的，它们也因此会受到伤害。1.3、区域禁锢严重

多少的特产因特定的地点而出名，但很多特产也是因地方命名，最终受到地域限制，而你难以走出地域的禁锢。这样例子也比比皆是，例如地域作为品牌：德州扒鸡、龙口粉丝、金华火腿等等，一旦一个产品出问题，所有的企业商家都会受到牵连。

1.4、产品缺少创新

自古以来就有货卖一张皮的说法。特产虽好就是有点土，虽然人们在追求自然追求返璞归真，但这只是人们对一种生活状态追求，但对于特品，不能从地理拿来就买，这样就没有创新，也没有议价空间，虽说原生态，但消费者未必喜欢。1.5、缺少品牌意识 特产强调地域性是没有错的，但不要过分强调而忽视品牌的建设。地域特征可做品牌背书，但很多数特产总是一味扩大特产的地域概念和特产概念，淡化品牌，这是特产没有品牌，缺少领导品牌的主要之一，也是假冒产品横行、泛滥主要原因。1.6、营销手段匮乏

营销推广手段单一是特产走不出区域，做不起来的要原因之一。如很多特产还停留在原始销售状态如在街头摆摊或沿街叫卖，我们经常会看到卖西瓜的、苹果的、核桃大枣的等，虽然也有很多特产企业化、工业化运营，但其营销手段还比较远原始、单一，这些严重影响了特产发展。

除以上几个方面外，特产行业还存在缺少营销经营人才，缺少领袖品牌等问题。

二、玩转特产必须的五个转变

由于我国很多地方的特产还处于发展的初级阶段，因此，特产市场在未来会有很大提升和发展空间。但随着市场快速发展和消费者消费意识增强，特产企业要想走区域，做强做大，就必须做到以下几个转变。

2.1、由区域品牌向强势品牌转变 多数特产品牌是区域性品牌，处于生存与发展进退两难的阶段，这些企业要想走出区域，首先要使自己由区域品牌变成地方的强势品牌。只有成为了地方上的强势品牌，才能更好地参与市场的竞争，才可能成为全国的品牌。2.2、由粗狂经营向精细化经营转变

多数特产企业经营十分混乱，作坊式、家族式的粗狂管理比较普遍。目前，特产企业无论在内部管理还是市场操作普遍比较粗放，这也是特产企业难以发展壮大主要原因。特产企业在管理和执行方面做的都比较差，在创新、技术、经济实力和硬件设施方面无法与大企业大品牌相比。那么，特产企业要想走出区域，得到发展，就必须改变观念，实现从粗放式经营到精细化经营。

2.3、由特产特别向专业到专家的转变

在很多特产企业在产品结构和产品推广方面存在着诸多的问题。特产企业一般产品创新方面做的比计较少，结构不合理，没有高低主次之分，缺少市场细分和针对性。作为特产企业要努力做到从特别到专业到专家的转变，只有把特产变成特长和优势，特产才能做强做大。在自己不具有产品多元化运作时候，应考虑在某一方面或某一类产品努力，尽力打造为某一产品某一类领域的第一。2.4、由做市场做销量向做品牌做效益转变

由于多数的特产的属于农产品，溢价能力和产品档次较低，很多特产企业为了竞争，就一味追求销量，而导致产品的销量越多利润反而越来越少，甚至亏钱。因此，特产企业要想很好的发展必须实现由做销量向做效益、做品牌转变。这就要求特产企业不仅要做好区域市场，而且要对渠道进行精耕细作，提高市场的盈利水平。特产企业必须明白未来的市场竞争不仅是技术、产品竞争，更是品牌竞争，特产企业要想更好地参与市场竞争，只注重产品的销量是不够的，必须树立品牌观念，品牌才是企业未来赖以生存和发展的基础。2.5、由传统营销向系统营销转变

大多数特产在营销方面做得较为传统，团购成了主要营销手段，注重战术，缺少具体的战略规划，营销操作粗造而盲目，缺少连惯性、系统性，总是头疼医头，脚疼医脚。营销是一个系统工程，任何一个环节都可能影响着企业成败，特产企业要想稳步发展必须从传统的注重战术营销向系统营销转变，全面系统的做好企业的战略规划，明确发展方向，进行整合资源，合理配置，力求效益最大化。

三、玩转特产的五大营销策略

好想你的掌门人石聚彬说过这样一话，他说：“一个地方的土特产想做成产，必须具备三个条件：地方政府的支持，资源独特，领军人物和龙头企业的专注聚焦”。他说出的特产做成功三个主要因素。笔者在与企业咨询服务中也对一些成功特产品牌作了大量的调查和研究，发现这些成功的特产品牌有几个共同之处：第一就是品牌定位准确，品类独占。如好想你定位做枣，占领枣片这个品类，龙大成为粉丝的第一品牌，等等。其次善于创新，敢于突破地域特产概念。如粉丝是龙口特产，但龙大并没有说它是龙口特产，只是借势营销而已；凉茶是广州特产，但王老吉并没有说自己是广州特产，它们淡化和突破了地域特产概念，而使自己走向成功。第三营销创新模式。营销模式创新是特产成功主要原因之一，凡是成功企业在营销和经营模式方面都有创新。

鉴于以上几点，那么作为一些区域特产企业该怎么做？下面给大家介绍一些营销策略，仅供参考。3.1精确定位

准确的定位是树立品牌和引导消费者消费的根本。定位说的通俗一点就是品牌要弄明白“我是谁、我该怎么做、我能做什么”的问题。品牌要想得到消费者认知和认可，首先要告诉消费者“自己是谁、能为消费者做什么”。只有说清楚你是谁，消费者才能根据自己的情况，看看是不是需要你，要不要接触你，了解你。精确定位就是解决这些问题。那么特产品牌要想准确的定位首先要明白的以下问题：

1、“我是谁” 就是要弄清楚自己是干什么的，明确身份和地位等；

2、“我在哪里”要了解自己的条件和优劣势以及所处市场情况；

3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市场，明确自己战略目标；

4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能为顾客和合作者提供什么样服务和产品；

5、“我该怎么做”就是采取什么样运作模式和推广方式去试试自己的计划等。

3.2产品创新

产品是营销的基础。产品不仅是满足消费者需求，也是消费者与品牌建立情感的载体，没有这个载体，品牌与消费者就很难进行情感对接。其实，品牌塑造的过程就是在产品利益挖掘、内涵延伸及产品创新的基础上进行的。那么特产企业如何进行产品创新呢？ 3.2.1、产品品类创新。营销成功的关键在于能否在消费者心智中建立品类认知和培养消费习惯。例如美好时光海苔的成功就在于品类创新，他就创立了海苔这个品类，海苔是什么？其实就是我们日常吃的紫菜。还有好想你创立枣片，喜之郎的果冻等等，这些都属于品牌类创新。

3.2.2、产品挖掘卖点：卖点就是给消费者一个消费和购买的理由。如怕上火喝王老吉、农夫山泉有点甜等这些都是很好的卖点。

3.2.3、产品提炼机理：机理是卖点支撑和依据，建立信任证明性东西。例如盛田粉条为什么好吃因为它原浆粉做的、王老凉茶为什么去火，因为它是草本植物饮料有去火中药成分等。

3.2.4、产品改造名称：产品有个好名字也是品牌成功的关键，很多成功的品牌能印证这一点，如水井坊酒和舍得酒，如果它们仍以全兴和沱牌为名，恐怕他很难卖出几百上千多块钱一瓶等，也很难取得成功。

3.2.5、产品包装创新，中国有两句老话“人配衣裳马配鞍”和“货卖一张皮”，其实这两句老话，都是说包装的重要性。香飘飘奶茶很多女孩子都爱喝，其实奶茶在内蒙是很普通地方产品，家家户户都会做，就这样以产品被香飘飘只是改变一下包装——使用方便杯包装，居然卖出比普通产品高出十几倍价格，而且市场十分火爆。这就是包装创新带来价值。

3.2.6、产品价值创新。这方面我们应向国外的品牌学习，如立顿茶和雀巢咖啡。立顿用中国的特产茶，通过提供茶的使用方便价值却卖出了中国茶销售额的总和；雀巢也是通过是方便价值，将巴西的特产咖啡变成一冲即饮的三合一咖啡，却能买到世界各地。这些品牌都是通过产品价值创新取得成功的。另外还技术创新、服务创新等在这里不一一介绍。3.3文化导入

今天的消费者而言其消费不仅仅是为了满足生理上的需要，而是为了满足更高层次的精神文化需求。消费者通过消费产品来得到一种文化上的满足或者试图找到自己的某种的归属感，来追求如地位、名誉等，甚至与自我价值联系起来。

企业要认识到一个有文化内涵的品牌要比产品更能满足消费者精神需求，文化价值不是产品本身所能创造的，而是由抽象的品牌文化所创造的，而产品只是一个重要的情感连接的载体，当然没有这个载体品牌文化也很难与消费进行对接。

文化导入主要通过以下四个来实现，第一创新品类；第二树立概念；第三追溯寻根源；第四学会讲故事。例如，青岛马家沟芹菜为何能买到200元一斤？它通过以上四点，输入文化内涵，给产品申请了地理标志保护产品标志、建立“身份证”，建立中国芹菜博物馆、出版发行《话说马家沟芹菜》一书，讲述关于马家沟芹菜成皇家贡品故事等，使一个原本普通芹菜变成，有故事（皇家贡品）；有品类；有概念（叶绿茎黄、空心无筋、鲜嫩酥脆）；有根源，有文化东西，这就是他卖高价的原因。3.4营销模式创新

经营模式是是企业成功运作的关键和保障。综观国内各个行业，产品和服务的高度雷同化已成为企业经营发展的障碍。作为特产企业，如果仅仅为产品而卖产品，往往会使企业经营走入死胡同。企业要发展必须有跳出传统经营的条条框框，改变传统的思维模式，才可能创造新的、具有差异性和竞争力的赢利模式。我们河南道口的鸡为什么干不过武汉的鸭脖？原因就在于道口烧鸡的运作模式，只停留在传统经营模式上，因循守旧，缺少创新；而武汉的鸭脖（久久、绝味和周黑鸭等品牌）善于经营模式创新，率先导入连锁经营模式使他们快速将地方特产推向去全国各地，做的有声有色。3.5集中优势 集中优势策略是中小企业制胜的法宝。集中优势做好专业，在小市场中做强势。集中优势策略：把企业的人力、物力和财力集中在具有最大优势的细分市场上，经营规模相对缩小，以最佳的局部市场获取尽可能多的利润。那么特产如何实施集中优势策略？可以从以下几点着手： 3.5.1、消费目标集中

在市场调研的基础上，进行细分市场、锁定目标消费者，准确区隔，集中优势迅速到抢占这一市场。如美好时光海苔就锁定少年儿童，初元就锁定看病人的购买者，等等。3.5.2、产品集中

我们在为企业作服务时发现很多企业在产品开发方面少则几十种，多则上百种，没有高低主次之分。事实上证明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取产品的集中原则进行推广，之后再多品跟进，如王老吉只推出红罐产品，好想你当初以枣片为主，它们取得了成功。3.5.3、区域市场集中

在品牌的建设和运作过程中，若没有足够的实力最好不要全面的“撒网”，要学会重点“捕鱼”。最好是采取区域市场集中运作，进行精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的强势品牌，做强再做大，再进行逐步扩张。当然除了以上，特产企业在过程中，还要注意在其他面做到集中化原则进行，如广告集中、渠道集中、促销集中等等。

四、土特产营销

自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高，人们已经不单单满足于吃饱和穿暖了，人们更愿意追求的是健康的饮食习惯，所以绿色饮食，无公害成为了人们的首选，下面我来介绍一下我们当地的土特产以及它的产品营销策划方案，以便使它能走出当地，给人们带来更多的美味。产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善品种，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，占据高端市场，出奇制胜。4.1、产品市场状况分析 4.1.1.产品简介： 4.1.2.产品市场分析： 4.1.3.产品竞争分析：

随着生活水平的提高，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，品牌才刚刚建立，还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，几乎没有什么公司参与竞争，公司才刚刚起步，还有很多不足等，相信随着时间的推移，公司会慢慢的发展壮大，把特产销售出去，让大家都能尝到美味的红枣。4.1.4.消费者群体：

适合每一个人消费，没有任何有害健康的物质，是保健送礼的好东西。

4.1.5、产品营销策划---内部环境和外部环境分析： A、内部环境分析： ★优势：。★劣势：。B、外部环境分析： ★机会点：★威胁： 4.2、产品营销策略

（一）产品营销策划：主要依据4p法则，进行营销。企业市场定位：打造且末县特产营销第一品牌 产品市场定位：低、中、高档礼盒装绿色产品 目标消费群：各类消费人群

产品市场细分：高档产品 中高档产品 中低档产品 低档产品 利润点：高档、中高档礼品 卖点：突出养颜保健这一品牌 ★产品：保证产品质量是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。

★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力。★渠道：

县内外大型超市：

县内大型超市品类齐全，包装设计较好，有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。

社区粮油便利店：是家庭消费的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约等形式。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。

作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。

大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。

区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。

直营店：公司在很多地方都应开有直接销售的店铺，顾客可以到店铺去购买等

★促销：从宏观上主打“原生态”这一品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。

1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传且末县特产，名品荟萃，主打原生态这一品牌；

集中力量全面参与各节活动，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；

整合资源，推出“买红枣特产赢大奖活动”等； 网站的建设与推广：可以建立电商网站营销

2.微观上：特产店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。4.3、产品营销策划---资源配置： 4.3.1.组建营销团队。

专人负责大客户开发，寻找客户资料，建立客户档案，进行电话营销，是长期工程，以女士为主，1-2人。

专人负责超市、特产店、二批商及外围的开发与维护，3-4人。4.3.2.运做市场，涉及送货和售后服务，应配置送货车一台，并作车体广告，形成流动广告。

4.3.3.人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务人员待遇另议。4.4、产品营销策划---广告计划：

可以在公交站台，网络上，短信，电视台，宣传年画等上面投放广告，特别是在电视和网络上投放更多广告，把品牌打响。4.5、销售目标：目前只是考虑先把品牌打响，迅速的占领市场，在五年内扩大品牌的知名度并实现盈利等

五、土特产市场

特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。

因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头到餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：

5.1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。

5.2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。

5.3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。

5.4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。5.6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。

5.7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。

5.8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。5.9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等 通过对接，把土特产的信息发布出去，加快产品的直接销售。5.10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。

从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。

农产品营销只有通过组团联盟，才能使企业竞争力增强、规模效益显现、发展迅速。目前，我国农产品行业无序竞争，相互杀价现象严重，可通过成立协会来协调规范企业发展，通过行业分层次组团联盟，发挥集约优势、规范效应，增强行业、企业发展竞争力。

第三篇：广州特产营销方案

广州特产（老婆饼、鸡仔饼、腊肠）营销方案 09酒管（1）班 谭恺恩 61号

广州是国家优秀旅游城市，每年接待的海内外旅游者人数和旅游业总收入均在全国旅游城市中居前列。而人们常说的“食在广州”自然而然的凸显了广州特有的饮食文化。鸡仔饼、广式腊肠、老婆饼都是广州特产的代表，深受海内外游客的喜爱。由于销售特产是其中一个最重要的旅游收入来源，因此对广州特产进行营销计划是具有必要性的，因此我从以下几点进行策划：

品质与包装。首先明确了销售对象是游客，那么就要抓住游客的心理。游客对食品的最大要求是它的美味程度，因此应用品牌策略是一个很好的选择，如莲香楼的老婆饼、鸡仔饼；皇上皇的广式腊肠，这些都是名扬全国的食品品牌，应重点向外推销。由于点心食品保质期比较短，游客会担心带回家的时候会变质或者味道变化了，所以包装除了要精美之外，还要讲究密封性和安全性，尽量延长其保质期。另外，从包装的精美程度来说，最好印上有广州特色的图案或者印上老字号等引起游客的购买欲。

设置销售购物点。第一类是销售对象以旅游团为主的定点购物点，这类的购物点与旅游社形成战略合作关系，有稳定的销售对象，应该设置在著名景观里内或附近，如白云山、烈士陵园、广州塔等等。第二类是销售对象以散客为主的购物点，这类的购物点可以在广州各处设置，让散客可以比较容易的找到然后进行购买。第三类就是特产本身著名的制作和购买点，如莲香楼、上下九商业步行街的皇上皇腊肠专卖店、革新路著名的鸡仔饼名铺„„第四类是利用中间代理商。

进行宣传。好的销售额离不开适当的宣传。可以在报纸（全国性）、美食类电视节目（全国性）、广告版、美食杂志„„刊登广告，增加这三种广州特产的知名度，促进游客的购买欲。除此之外，利用大众的从众心理，邀请明星代言会带来更大的收益，或者从工艺制作手法的角度吸引游客。

定期举行促销活动。促销是现代营销策划中的一个重要的销售手段。第一，广州饮食名店、广州美食街的商铺可以进行试吃活动。第二，举行优惠活动，让游客觉得买到又好吃又便宜的特产，从而增加游客的购买量。第三，制作有关老婆饼、鸡仔饼、广式腊肠的宣传手册。第四，形成促销组合，可以把鸡仔饼和鸡公榄等有关“鸡”的美食合起来包装销售；把老婆饼和老公饼合起来包装销售；

把腊肠和腊肉合起来包装销售，这样可以满足游客的多种需求心理，从而促进销量。第五，有奖销售，即游客购买一定数量的特产后有相应的奖励（如现金反馈、美食券、折扣优惠、多买多送等）第六，我还建议可以举办现场制作现场购买活动，在指定地点请点心师傅现场制作鸡仔饼、老婆饼，然后进行销售，这不仅刺激的游客的食欲、购买欲，还加深了游客对特产的认识。

网络促销。随着计算机的普及，网络促销在现代营销中显得越来越重要。因此，可以在美食网站刊登广告，制作电子杂志，进驻淘宝网„„来达到网络促销的效果。

市场调查，设置反馈。在游客购买特产之后可进行意见反馈，收集游客对产品质量、服务态度等的意见，从而改进缺点，促进销售。

以上的几点是我对广州特产营销方案的有关建议，还有很多需要进一步的策划跟改进。最后，我认为最重要的部分是促销的部分，我们应该抓住游客的心理，根据市场规律，运用经济知识来达到促销的效果。

第四篇：浅析中小型珠宝企业营销策略

浅析中小型珠宝企业营销策略

摘 要：珠宝行业是一个朝阳产业，巨大的市场机遇，使得国际一线品牌在中国大陆快速发展布局，中小型珠宝企业也是后军突起。快速发展的同时也存在了不少问题，比如价格的混乱，产品的同质化，售后服务的滞后性等等。针对他们存在的问题，本文根据目前珠宝市场营销的营销现状，有针对性的提出对策和建议，希望对中小珠宝企业的发展提供些许的参考意见。关键词：珠宝营销；趋势；策略；对策

一、中小型珠宝行业的营销现状

（一）行业快速发展，但缺乏具有竞争力的强势品牌

中国快速的经济发展，为珠宝在国内的迅速发展提供了市场的土壤，据统计，中国珠宝市场销售总额超过1400亿元，销量位居世界前三，据商务部监测数据显示，珠宝市场每年增长的速度超过30%，是28大类监测商品中增长速度最快的。巨大的市场机遇，使得国际一线品牌在中国大陆快速发展布局，中小型珠宝企业品牌也后军突起，品牌满目琳琅。但是中小型珠宝企业起步晚、底子薄，大多数都是家庭式的作坊发展到企业模式，更少正规化的品牌运作思路，更别说强大的品牌竞争力。中国大多数顶级珠宝品牌是国际成熟品牌，中小型的品牌寥寥无几，缺乏具有竞争力的强势品牌。

（二）市场规模很大，但是营销行为不规范

普通大众的消费者将是珠宝首饰的潜在消费顾客，他们的潜能在不久的将来都会被挖掘出来的。市场规模的扩大就促使行业需要更进一步的完善。但现在的中小型的珠宝行业都存在一些欠缺，其典型的就是：把奢侈品当做快速消费品来卖。相关资料显示，国内结婚人群消费占据国内钻石销售70%以上。于是，国内的奢侈品牌从气质到形态、甚至促销方式都变成了快速消费品。“价格战”、“降低装修档次”、“模仿畅销产品”、“降低物料规格”、“含金量不足，做工粗糙”、“售货服务的滞后性”等问题，行业鱼龙混杂，造成消费者真假难辨。

（三）中小珠宝企业首饰制造水平有持提高

黄铂金这类的素金首饰在价格上都不会占据很大的优势了，一般顾客在购买的时候看到都是他们的做工和设计。像钻石类的首饰就有大多相似的款式，很少能有与众不同的款型。中小型的珠宝企业缺乏高端的知名的设计大师工，在设计和工艺，售后维修等方面，需要不断提高的设计、制作能力，完善的加工工艺。在学习国外的技术、工艺、设计的同时，还要挖掘出我们本民族的产品，生产出具有民族特色的产品、艺术品、高档珠宝消费品。

珠宝行业是一个朝阳产业，保持强劲的发展势头。本土的中小型企业 应抓住市场快速发展的机遇，深入洞察核心消费者的需求和特征，建立自己的竞争优势，挑战国际奢侈品牌的主导地位。就使得那些本土的中小型珠宝企业不禁思考怎样才能让自己的企业在市场上获得成功？

二、中小型珠宝企业抢占市场的对策 面对当今的珠宝市场的营销现状了，中小型的珠宝企业就需要结合自己的实际情况制定相对应的营销策略。市场营销策略它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。中小型的珠宝企业中没有强势的竞争品牌与国外的品牌相抗衡因此要求企业不仅要掌握好营销还要做市场调查按要善于发现和了解顾客需求，更要很好地满足这一要求，进而尽一切可能从产品、渠道、价格、促销、人才、团队等六个方面来寻找和建立一个实现这一要求的可控系统和组合。针对企业存在的现状了解和分析，我们主要可以从一下这些方面来完善中小型珠宝企业的发展。

（一）产品策略

首先，理顺产品结构，增强新品推广力度，建立有竞争力的产品策略。产品和服务是企业存在的理由，而对于珠宝终端来说，提供适销对路的产品绝对是中小珠宝终端企业市场营销的关键。没有适销对路的产品，再好的珠宝终端也不能实现盈利和具有存在的必要。很多店就是因为产品结构不合理而销售很好但不盈利的。要想做好产品结构工作，合理的形象产品、利润产品和走量产品比例是最重要的。如果形象产品过少，则整个终端形象起不来，很难卖动利润产品；如果形象产品过多，则增加了整个终端的铺货费用，造成严重的资金浪费。利润产品过多，则难以促进有效购买，造成曲高和寡的局面；而利润产品过少，则终端空有人气，而利润微薄终端无以为续。走量产品主要目的是为了吸引消费者眼球的，走量产品过多，则会让消费者认为终端的档次低，难以卖动利润产品；而走量产品过少，同样对终端不利。

在理顺好形象产品、利润产品和走量产品的比例后，新品的推广力度就成为一个终端有无生命力的关键，不断推出新的产品系列，邀请世界级别的珠宝设计大师来设计产品，并配合适当的媒体炒作：按需定制，对高端顾客的特殊设计要求进行满足；可为特殊时刻设计产品，让产品具有纪念意义。并且珠宝店的柜台铺货女士首饰的占绝大部分，男士的却比较少的。不成比例的关注让中小珠宝企业可以抓住这个空隙推出男士专属款式系列，在新品的推出同时产品质量问题也是需要重点跟进的。像黄金和铂金在市面上价格没多大的差异的，顾客们在买的时候往往看重中的是它的工艺。例如周大福的黄金和铂金做工较好，这就形成了周大福主要以卖黄金为主的，顾客们要买素金会首选周大福。

（二）价格策略

调整价格策略，积极参与竞争，建立有竞争力的价格策略。有人说做品牌就是为了获得高附加值，获得高利润，价格低对品牌是有致命损伤的，做品牌就要敢于坚持高价。这种话或许没错，但对于现在的行业现状来说基本是不现实的。各地发展程度和生活水平是不一样的，在一线二线城市价格可以比三线等高些。要想在竞争中取胜，把价格调整到区域内绝对有竞争力，这才会让中小珠宝终端企业真正的把销路打开，从而获得生存下去的血液。价格永远是消费者最关心的话题，如何运用低价使走量产品获得消费者倾昧？“价格战”是应对“价格战”的终极武器，是一把双刃刀，在操作的时候只有找准竞争对手的软肋不断的进行攻击，并且不断变化自己的利润产品价格策略来防御竞争攻击，谁就可以因科学运用价格策略在竞争中脱颖而出，谁就会实现真正的壮大自己的目的。当然了价格战是不能长的打下去，这样的话对企业的盈利是会有影响的。物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆。但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者这一心理障碍，周生生创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政 策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周生生还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。周生生较低的采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的钟爱与好评。）又如张万福在价格这方面采取了低价承诺，消费者要在别处购买更便宜我们支付差价。

（三）促销策略

酒香也怕巷子深，好的产品还需要一个好的途径来宣传它。全面加强促销，以销售为重，建立有竞争力的促销策略。如果终端销售不能快进快出，珠宝终端企业就不可能获取利润。终端促销不外乎降价、打折、买赠和搞活动等，中小珠宝终端企业一定要综合科学的利用这些促销手段来加强产品销售。其中不断的利用各种节假日、自己的店庆日策划一系列的营销活动。对于中小珠宝终端企业来说绝对是提高饰品销量的不二法门。珠宝促销工作是珠宝营销工作中的难点，消费者很容易对促销没感觉和越来越麻木，因此中小珠宝终端企业一定要充分的借鉴其它竞争对手，或是其它行业的促销策略来提高自己的促销水平。只有不断推陈出新，努力学习，中小珠宝终端企业才能创造一个又一个的营销佳绩。以下几点企业可以借鉴：

1.赞助奢侈品巡展，赞助高端论坛会议。珠宝就是一种奢侈品因此赞助奢侈品巡展是可以提升 品牌知名度，也可以树立品牌立体形象，建议国内珠宝品牌赞助一些有影响力的巡展，且应该强调主动传播，引发公众、媒体的充分关注，才能够达到赞助目的。还可赞助高端的论坛会议，参与者都为企业的管理层CEO，他们是购买珠宝的生力军，以赞助高端论坛的方式，获得高的曝光率，提升关注度，同时通过礼品赠送等形式与目标群体进行互动，周年庆典，CEO年会等活动。

2.借力艺术，互动公关，传播品牌。赞助艺术不仅是纯粹的付出，也可以是特别的公关活动，刚起步的国内奢侈品牌，主动赞助中国的国际化艺术团队，能够吸引大众和媒体关注，而国内艺术团体刚刚兴起，赞助费用相对较低，可以得到非常多的资源。与国内艺术团体的紧密合作，最大限度地使用艺术资源，如获得VIP票的资格，不仅可以通过宣传，提升品牌的品味，更可以通过类似“买产品得VIP艺术演出门票”的方式进行互动的销售活动。3.会员制，设置会员等级，提供不同的服务；积分制，获得额外的奖励和优惠，顾客介绍朋友过来可以享受双倍积分，并赠送小礼品等。

4.与著名影星或杂志社合作，拍宣传广告及册子，提升产品知名度。定期纸质会刊和电子会刊，提醒顾客对品牌动态的关注.（四）渠道策略

加大渠道广度，加大渠道密度，建立有竞争力的渠道策略。珠宝营销，尤其是中小珠宝终端企业的销售一定要在一定区域内形成优势，否则会产生单打独斗的局面，难以基业长青。在行业冬天来临的时候，渠道的密度决定了中小珠宝终端企业的生存能力。如果中小珠宝终端企业在一个区域内，获得了相对的区域优势，中小珠宝终端企业既不用怕全国性品牌，更不用怕当地的独家老店挑战，一定能在未来的竞争中获得一段稳定的生存和发展时机。加盟连锁作为一种营销手段在消费品市场的经营效果是比较明显的。近来在我国的珠宝首饰市场上，也掀起一股加盟连锁热。确实，通过连锁发展不但可以快速占有市场，也会因批量化而降低成本。珠宝首饰加盟连锁的关键是必须要做到“十统一”：统一店名店貌，统一形象标志，统一规范用语，统一订价水平，统一经营管理，统一质量标准，统一财务管理，统一广告促销，统一服务规范，统一售后服务，而其中的核心则是：统一采购，统一形象和统一管理。

除此之外，近几年来网络购物是越来越被人们所接受，很多人就喜欢坐在家里面就可以享受到各种购物，网络购物正好顺应了他们的需求。在我们最熟悉的淘宝网上那些外国奢侈品牌随处可见的，而我们的国产珠宝等品牌并不多见的。企业可以开设网络销售,网购是一块大的蛋糕，珠宝品牌通过网络销售，实现网上店面和自有的实体店“双模”驱动，消费者能够从网上获取购买信息，在实体店面体验后就能产生购买欲望，这无疑为商家增加了一条走路的腿。这样不仅可以占领新的市场还可以起到宣传的作用。一石击二鸟，何乐而不为呢？

（五）人才战略

企业要想长青不倒，就得为自己不断的注入新的血液，培养人才。如今有很多的企业都与学校合作，在学校成立一个人才基地，等学生一毕业就可以直有上岗。建立珠宝营销学院，开展“服务式加盟”，培养出合格的终端管理及营销人员，可直接输送到新老加盟商店内担任店长、主管、导购员等，可以规范而又专业地开展工作，减少了培训费用，也加强了加盟商的支持，同时通过“珠宝营销学院”也扩大了在行业中影响力和知名度。

（六）团队建设

领导一个企业发展的好坏和这个团队是分不开的，而团队中的领导担负了至关重要的责任。领导者许秉承：首先，诚信经营，业精于勤，“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿企业创业及发展始终。我所了解到的“珠宝大王”的创业者郑裕彤(周大福创立者)说：“一个人的一生，碰上一两次幸运是可能的，但不可能永远幸运。如果你希望永远幸运，你一定要付出永恒的勤与诚，幸运才会常常伴你左右”。心诚与身勤，成就了周大福的今天。其次，借力使力，恪守创新，改变原有的资 本结构模式，放弃传统的金铺、分店形式，以现代直营店和连锁手法经营拓展业务，并使“顾客至上”的营销理念发挥至极至，以在业界获得好评；再次，坚持双赢，协同发展。现在开金店的是遍地开花，竞争非常激烈，而现在我们讲究的是和谐社会，主张双盈策略。不要去诋毁诽谤竞争对手。通过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的原则，打造新型的战略伙伴新关系，让整个行业健康有序的发展。

三、中小型珠宝企业的市场前景展望

珠宝首饰消费方兴未艾，中国现在正是世界上仅次于日本的第二大市场。据相关调查发现，奢侈品开支与收入并不直接成正比——事实上，奢侈品开支的增长通常比收入的增长快40％。并且越来越多的人喜欢追求名牌，但这并不意味着中小资的珠宝品牌没有成功的可能。在中国这一市场的前景仍非常光明。最受尊敬的一些珠宝奢侈品牌（像卡地亚，周大福，宝诗龙等）销量在经济衰退时期继续保持强劲势头中国奢侈品市场前景一片乐观。中国市场提供了其他市场无法比拟的机遇。对品牌了解较少且对奢侈品牌的忠诚度较低意味着中国消费者在精力和财力上仍有待挖掘。消费者对品牌了解有限且愿意购买不太热门的品牌，实际上都成为知名度较低品牌的机会。新公司或不太成熟的公司在珠宝市场上仍存在获胜机会。

综上所述，我们可以看到中小珠宝企业，如果能科学的理顺产品结构，增强新品推广力度，建立有竞争力的产品策略；加大渠道广度，加大渠道密度，建立有竞争力的渠道策略；调整价格策略，积极参与竞争，建立有竞争力的价格策略；全面加强促销，以销售为重，建立有竞争力的促销策略；就基本可以在行业中生存下来，进而获得相对的区域优势，取得区域内的市场营销主动权。不断培养人才，诚信经营，业精于勤，不断创新和团队建设，坚持双赢，协同发展，珠宝市场的健康有序的发展，会给我们的消费者增加消费信心，珠宝市场前景光明。

第五篇：中小型化妆品企业营销战略分析

中小型化妆品企业营销战略分析

促销策略 渠道策略 一．引言

：摘要化妆品行业被人们冠以“美丽经济”的美誉，发展历史悠久。在中国，化妆品行业是伴随着我国市场经济的发展而蓬勃发展起来的，但是中国本土化妆品企业的发展并没有随着我国化妆品行业的壮大而壮大。本文将重点讨论国内中小型化妆品企业的营销之道。运用正确的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略增强企业的竞争能力。关键词： 产品策略 价格策略

营销战略是公司发展的一个重要组成部分，特别是在激烈的市场竞争环境下，更是决定企业命运的关键因素。营销策略的实施是企业能否实现营销战略的关键。随着我国经济的蓬勃发展，以及人民生活水平的提高，自然对化妆品的档次、品质有更高的要求，我国的化妆品业还是具有极大的市场空间，如何在与知名品牌的争夺中获胜，制定行之有效的市场营销策略显得尤为重要。二．文献综述 1.美国营销学学者麦卡锡教授(1960)提出了经典4P营销策略，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品[1]和服务投放到特定市场的行为。2.菲利普·科特勒（1967）在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一[2]步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。3.刘婷（2003）提出观点：实现品牌化是化妆品企业的成功之本。在化妆品市场中，品牌[3]已趋向成为企业的大战略，产品、广告、促销、价格及通路则是达成此战略的执行手段。4.宋登科(2006)在其著作中指出：系列化产品的基础件通用性好，它能根据市场的动向和消费者的特殊要求，采用发展变型产品的经济合理办法，机动灵活地发展新品种，既能及时满足市场的需要，又可保持企业生产组织的稳定，又能最大限度地节约设计力量，因此产品系列化是搞好产品设计的一项重要原则。产品系列化开发是中小制造企业集约资源，快速进 [4] 行品牌和产品延伸、整合以及提升的一项重要举措。5.张琳(2008)在其著作《论化妆品营销渠道现状及发展趋势》中指出：我国化妆品行业的市场规模、结构、需求、购买行为和习惯处于不断变化之中。生产企业在渠道的建设和管理中也遇到了各种各样难以处理的问题，再加上外部环境如零售业、流通领域的新发展。导致[5]化妆品企业的营销渠道也呈现出一些变化。

6.王雪青，孙抚(2008)提出观点：在当今瞬息万变的国际国内市场环境中，在竞争日益激烈的条件下，企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销决策成为营销[6]决策的重要内容.7.原永胜（2004）提出：促销宣传是新产品营销成功的根本保障。也就是不管什么原因，任何新产品都是需要宣传的。新产品的促销首先要制定促销预算，预算要符合销售目标。有了[7]促销预算在促销投入方面就会确定一个基本额度．以此为依据调整促销预算投入战略.通过对营销战略文献的研究，结合化妆品行业的发展情况，研究了化妆品行业的营销战略。营销战略是公司发展的一个重要组成部分，特别是在激烈的市场竞争环境下，更是决定企业命运的关键因素。三．我国中小型化妆品企业的现状 在目前我国化妆品市场中，中高端市场基本上被外资、合资企业垄断，仅剩的低端市场则由国内几千家中小化妆品企业抢夺，并且一些外资、合资企业开始收购我国中小化妆品企业，企图蚕食低端市场份额。我国化妆品企业无论从实力、市场份额、品牌以及营销策略都与国外企业有着很大的差距，存在的问题也很突出。

（一）产品科技含量不高，质量难以保证 我国的化妆品行业以中小型企业居多，在产品研发、技术创新上投入不够，在科学配方研制和开发方面仍处于仿效阶段。一些小厂由于资金少、技术落后，相对而言对皮肤的伤害稍大，有的尚达不到国家的卫生检疫标准。而国外化妆品企业一般都有庞大的科研机构，设备一流的实验室，新产品研究开发投入大。全球性的环境恶化正威胁着大自然的生态平衡和人类生存，保护环境的浪潮已席卷整个世界。为了人类自身安全及种族繁衍，国际有关环保组织已要求化工企业对一些有害化学合成物限用甚至禁用。化妆品企业也在考虑从环保角度控制氧化剂、防晒剂及色素等。由此开发的绿色环保的化妆品成为市场上的热点产品。如今的消费者更加注重绿色、天然、有机以及功能诉求等方面。如何加大研发力度，从而提高产品质量和产品档次，在很长一段时间内仍将是国内化妆品行业努力解决的问题。

（二）品牌知名度低，营销手段滞后 随着国外著名企业的进驻，我国的化妆品企业已经身处于一个国际化的环境中。然而，品牌间的品牌力对比悬殊，合资和独资企业生产的化妆品在国内市场上占主导地位。目前，我国还没有年销售额突破亿人民币的大品牌。而欧美大的化妆品公司，每一个公司一年的销售额都在一亿美元。国内的化妆品企业营销观念意识不够，也没有建立健全灵活的渠道管理及经销管理机制，在渠道的开发与维护方面，企业的监管机制也不够成熟，导致渠道串货现象严重。众多国内品牌还在依靠流通方式，严重依赖经销商分销，这种做法，同渠道的发展

方向不相吻合。随着消费自主意识的迅速增强、各种法规的出台也给化妆品企业带来了新的压力。同外资化妆品企业的竞争中，外企所具有的竞争优势是显而易见的，诸如强劲的广告宣传攻势、公关应用、品牌塑造、营销策划等能适应不同层次的需要。四．化妆品企业的营销策略

（一）产品本身策略 要想产品畅销，首先要产品自身好，要有自己的品牌，有吸引消费者的特色和个性，不能坑蒙拐骗。在简要分析消费者购买心理的同时，不能忽视消费者的购买行为在发生变化。通过对新生代市场监测机构“中国市场和媒体研究”(CMMS)提供的数据分析发现，中国消费者在化妆品消费方面已经发生明显的变化。这种变化主要体现在三个方面:一是消费者对化妆品产品的消费经验越来越丰富，感性认识越来越强。二是消费者在选择化妆品时越来越注重品牌带给他们的感受。三是消费环境的改变导致产品的生命周期正在快速缩短。这些变化要求企业提供品质优良产品的同时，加大新产品的开发力度，铸造自己的品牌，满足消费者注重品牌的消费心理，培养消费群体的忠诚度。把这部分消费者称作企业的“信徒”，当客户体会的价值远远超出预先期望，对品牌相当满意并感到高兴时，他们不仅给予企业充分的信任和可能的最大交易额，还会自动地将企业的产品和服务转告给其他人，实际成为企业销售人员的延伸。化妆品企业应该努力建立自己的品牌，满足消费者的购买需求的变化。

（二）产品价格策略

价格是消费者关注的热点，特别对于女性消费者来说，价格因素是影响品牌消费的关键因素。在消费心理学的研究中发现，还价心理是消费者的共性。还价是一种“占便宜心理”，是消费者的心理满足。特别是消费者对同一类型产品的喜爱程度相近时。价格就将成为消费者选择的依据。“货比三家”实际上是“价比三家”的消费心理将主导消费者的购买和消费过程。在产品定价上企业要尽量地考虑各个方面的因素，在品牌概念已经定位的情况下，企业可以针对消费者对产品的忠程度改变价格的制定方式，太高的价格将失去中低档消费者市场，太低的价格将给中高档消费者“便宜无好货”的错觉。在分析目标消费群体的前提下制定相应的价格体制，抓住各个消费层次的消费者。

（三）产品渠道策略

无论是欧莱雅还是资生堂，还是兰范，进军中国市场选择了相似的销售模式，在汇金百货、太平洋百货、百联世贸等知名百货店中都可以看到他们的专柜，专柜销售是化妆品首选的方式。与此同时，一级大城市消费者的购买渠道发生着改变。直销、专卖、电子商务等新

渠道正悄无声息地扩大自己的影响力。企业应该视自己的情况而定尽快地抓住这些新的渠道。可以看到直销、专卖、电子商务是目前化妆品行业十分缺乏的营销渠道，中国的企业应该认真分析消费者的需求心理。采取适当的销售渠道，抓住销售渠道各种新型的方式和薄弱的方式，创建自己的销售渠道和销售网络。特别是电子商务蓬勃发展的今天，企业要完善网略销售渠道，抓住有效的销售渠道。

（四）产品促销策略 促销对于化妆品而言无疑是一种很好的营销手段。利用女性消费者的“占便宜心理”让其心理得到满足。特别是女性消费者往往关注一件商品很久，非常喜欢。当它采取买赠等形式促销时，它就会激发相当一部分女性消费者的购买欲望，尽管对于企业来讲，实际的让利微乎其微，但促销就将成为此类消费者选择的重要依据。但是对于企业来讲，应开发多元化的促销方式，不能仅仅局限于抽奖、满额赠礼等几种常见惯用的促销手段，适度根据企业对产品的地位，明确主题进行促销，扩大产品的附加值，否则，任何一个消费者都将最终疲于刺激，而无法使企业获得新增购买力。五．结束语

（一）.本文小结

现状 对策 4ps 1.实现品牌化，开发系列产品 产品 1.产品单一 2.产品缺乏创意 2.产品创新 价格 1.价格比较难控制 1.分析目标消费群体制定相应的价格 1.分析消费者心理，发展渠道多元化 渠道 1.营销渠道单一 2.渠道成本上升 2.采取适当渠道降低成本 1.开发多元化促销方式 促销 1.促销方式局限 2.宣传力度不够 2.实行多方整合推广策略

（二）.本文不足与展望 总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打主动战。科特勒曾经说过：营销不是以精明的方式销售自己的产品和服务，而是一门创造真正顾客价值的艺术。如果化妆品企业可以满足消费者内心最深层次的需求，自然可以成为经济危

机下最艳丽的一抹红。由于本人在学识和能力方面还存在很大的不足，因此，在本文中有一些不可避免的问题，望老师能够指正。参考文献 1.菲利普·科特勒，《营销管理：分析、规划与控制》，1967.2.麦卡锡，《基础市场营销学》，1960。3.刘婷，《国内中小化妆品企业营销策略研究》[J]，南开大学，2003.4宋登科，《我国中小企业产品系列化能力评价研究》[J]，南京航空航天大学，2006.5.张琳，《论化妆品营销渠道现状及发展趋势》[J]，商业时代，2008.6.王雪青，孙抚，《企业促销策略面临的问题及对策》[J]，现代商业，2008.7.原永胜，《新产品营销策略分析，企业活力-营销管理》[J]，2004.Small and medium cosmetics enterprise marketing strategy analysis

Abstract: ：the cosmetics industry is people as “beautiful economy” reputation as a development has a long history.In China, the cosmetics industry is along with the development of market economy in China and flourished, but China local cosmetics enterprise development and not with China's great and growing in the cosmetics industry.This paper will focus on small and medium-sized enterprise of domestic cosmetics the way of marketing.Use the right product strategy, price strategy, promotion strategy, channel strategy to enhance the enterprise the competitive ability.Keywords: product strategy price strategy promotion strategy channel strategy