超实战的培训学校招生案例分享（共五则）

第一篇：超实战的培训学校招生案例分享

超实战的培训学校招生案例分享

五大招生营销案例选以广告为导向打造品牌扩大招生的“好日子”即将成为历史，取而代之的将是更为残酷的市场竞争和进一步的律发现及经营探索。如果把教育看成是一种特殊商品，可能更有利于对其发展策略的理解。

改革开放后的 20 余年，中国教育发展风起云涌，《民办教育促进法》颁布更是释放出巨大的办学能量，掀起新一轮投资办学热潮。教育已成长为一个庞大的产业已经是一个不争的事实。

随之而来的是所有市场的共性：竞争。20 世纪 90 年代以来以广告为导向打造品牌扩大招生的“好日子”将在未来的 1 — 2 年内成为永远的历史，取而代之的将是更为残酷的市场竞争和进一步的规律发现及经营探索。

学校的“客户”来自消费的最终端，这决定了学校如何进行大众营销就成为一个中枢问题，甚至可能成为今后教育市场上学校的核心竞争力。而目前，有品牌意识和经营理念的学校并不占主流，但愿我们的努力能给读者提供一些帮助。山东省昌乐二中的营销为我们提供了一个可供参考的例子。

在刚刚结束的 2003 年的招生中，山东昌乐二中首次在全省范围内展开招生行动，并以优秀的成绩取得了学校改制之后的第一个学年的开门红，山东世纪经纶营销企划有限公司全程参与了昌乐二中的品牌营销策划。

据了解，昌乐二中在当地非常“牛”，其升学率已经连续四次成为潍坊市的第一名，那为何还要进行营销呢？原因是去年济南的一家公司对该学校投资 3000 万元入股，对学校进行改制，昌乐二中成为公办民助的学校，而投资公司的老板随即从企业家的眼光看学校需要在营销方面多做一些文章。

投资公司的第一步就是，将自己的人才注入昌乐二中，不干涉教育，而是进行管理和运营工作，经营人才恰是当前学校十分缺乏的，结果去年该校通过了ｉｓｏ 9000 质量体系认证，学校做这方面的工作显然说明其对营销的重视。

如何进行营销呢，投资公司的老总因为私人关系想到了请世纪经纶进行调查和策划。

去年 11 月，作为世纪经纶的员工，钟辉正式进入昌乐二中调查并了解情况，对学校进行营销策划。刚去的几天，钟辉的主要任务是拍一个广告片，脚本也都已经准备好了，但最后由于各种原因没有实施。更多培训学校招生策划文章，请进入，培训学校招生策划网。钟辉告诉记者，他刚到学校的时候学校的校长和老师对他都很排斥，对所谓营销非常不认可，因为这么多年来，从来没有搞营销的人进入学校，这是第一次。进入之后钟辉与学生和教师分两批进行了座谈，了解学校的情况，然后他组织在当地媒体投放了大量广告，并进行多渠道的宣传，包括开展学生家长见面会等活动。

他告诉记者，学校卖的是什么，实际上是教育服务，说到底是一种服务，这种服务也可以看作一种商品来经营和营销，企业常规的营销体系完全适用于学校今后的推广。

与他搭档的李新风则认为，学校的品牌建设是一个长期的过程，也是一个必须的过程，目前教育竞争越来越激烈，谁先把品牌塑造好，在未来 3 — 5 年内就可以坐收其利，成为市场的主导，否则就会被无情的淘汰。

期间，他们进行了大量的调查工作，发现昌乐二中的教师非常非常敬业，有许多感人的故事，教师真正把学生当成自己的孩子，这些都可以写成文章；学校建校 40 多年，有深厚的文化底蕴，许多该校出来的学生在中央任职，也有许多大使级人物 ；该校还有 12 岁的学生进入中科院的少年班。于是，钟辉初步决定以这些作为今后宣传和营销的重点，并且形成了大体的思路，那就是把学校建成国际化学校，包括改名和重新包装等等，教学模式采用联读，国外两年，国内两年等等，另外还考虑了许多促销方式，比如考上北大、清华，返还三年择校费，考不上大学免费复读一年等促销方式。

特别有意思的是，该校还参加了济南春季的房展会，在房展会上进行招生和品牌宣传，看似毫无关联的宣传却取得意想不到的效果，应该是值得探索的一种方式。

据悉，目前该公司与昌乐二中的合作还在进行中，虽然许多策划的想法还没有实现，但现在显然已经有了作用，今后随着这所学校规模的扩大，会有更多的东西需要推向市场。“疯狂英语”的营销

“疯狂英语”这一品牌可以说是世人皆知，而学校营销的另一方面就是将学校的优势产品营销出去。更多培训学校招生策划文章，请进入，培训学校招生策划网。

“疯狂英语”是怎样推广的呢？当时，策划人欧阳维建曾对李阳说：“你可不可以把自己定位在英语名师的位置上？我来做你的品牌总策划。我是湖南人，我就先从湖南株洲求证疯狂英语的推广价值吧？”于是，还是某学校领导的他说服了当地教委。教委决定，将李阳疯狂英语的学习作为学生暑假社会实践的一项活动来开展。

当欧阳维建进行了大量的推广与合作以后，李阳闪亮登场株洲：下了飞机，直奔会场，所到之处，全被记者和成千上万的英语爱好者所包围。

在学校产品营销这方面，环球现代英语学校对于“语美”英语培训品牌的推广也可以看作一个成功的案例。环球现代英语学校是刚刚成立一年多的一家定位高端的英语培训学校，作为一家直接面对市场的学校，怎样能够进行合适的营销打开市场对他们来说也显得特别重要。

那么如何进行营销呢，该校执行董事房健的观点是，首先要给自己定位，清楚自己的产品是什么，然后找到你的目标客户，对他们进行有效的宣传。“做专业做品质做市场要平心静气地去做而不能狂轰滥炸做品牌特别是教育品牌不是说投入几百万几千万打广告就能做出来的。”

“首先对市场要分析，比如现在的英语培训市场有一种是属于快餐式的，突击多少个月就取得怎样的成绩客户有学生也有老人，一拨拨不停运转，培训水平只要过得去就行，利润低但客户数量多，竞争也非常激烈。”

“另一种就是“扫盲”班，现在想学英语的人很多，那么可以是低价介入市场，报纸、广播、电视全方位做广告，大街小巷全是宣传单，但培训的费用非常便宜，利润更低一些。”以该学校为例，其购进的学习软件非常先进，学校的定位就是非考试而重在实战听说读写的学校，属于英语培训的高端，学费昂贵，且并不需要非常多的人参加培训，目标客户就是商务人士、政府部门和企事业单位的客户，他们学习英语的目的不是为了考试，客户从副省级到厅级再到一般的公务员，主要是企业客户，那么相应的宣传策略就不能过分的在大众媒体上进行炒作，这样的效果不会好。

于是学校的高层决定采取各个击破的推广策略，向有培训意向的客户赠送制作精美的宣传册，这些册子要与其他公司的不一样要有自己的特色除此之外有时则进行“扫楼”，将宣传册投递到写字楼里主要的公司，因为他们的目标客户是在写字楼里，不会在别处。

与之相并行的一条策略是公司的员工和高层都尽力扩大自己的交际圈，向自己圈子里的朋友推介学校的英语培训，要学会经营一个圈子一旦得知哪个单位要进行英语培训，那么就要“攻”下来，专门对某个客户进行联系和宣传，让他们过来试听和参观，由于过硬的师资力量和设备，逐渐这个学校的培训质量获得了人们的认可，这种情况下，回头客或者经老客户介绍而来的就很多，他认为口碑相传非常重要。

可以说，良好的口碑是最好的营销，现在该学校已经培训了 900 个左右的学员，口碑起了很大的作用。更多培训学校招生策划文章，请进入：/

那么，常规的宣传如何进行呢？房健的观点是“花钱的广告不做”，做广告必须考虑效果和成本，要力争用最少的钱取得最大的效果。该学校在媒体上做的广告宣传基本都没有花钱，采用的是置换的方法，比如某家报社需要对员工进行英语方面的培训，他就找到该媒体，你在我这里免费做英语培训，然后报纸免费给学校打广告，他们的许多广告就是通过这种方式完成的。

学校营销机制分析

目前大多数学校的推广力度不够，传播期限短，方式单一，层次低，很难形成整体性的感受，消费者接收到的只是凌乱的信息，不会形成较深的印象，所以要改变只在招生期间进行推广宣传的方式，从长远的眼光办学，将品牌的传播作为生存的根本，使品牌形象潜移默化地深入自己目标群体的视野。目前学校的推广策略包括：

车体广告

分为公交车车体广告和校班车车体广告，做过前者的有南洋学校，做过后者的有英才、现代两所。亮丽的色彩、醒目的学校名称，行车时间又多在早中晚上下班高峰时期，势必获得高度关注，宣传了学校形象同时又提高了知名度。

报刊广告

报刊广告实效性较强，各个学校基本是在招生期间发布招生通告，利用形式较为单一，除了外事翻译学院曾在晚报上设有英语小专栏，南洋也曾登过通栏的招聘启事。

电视专题片

电视广告投入大，成本高，一般是在招生期间在设有招生点的地区播放，但普遍制作质量差，很难传达自己的品牌文化，仅仅是提高了知名度。

事件行销

外事翻译学院曾利用“哈佛博士”事件进行过较为成功的炒作，起到一定效果，英才学院也利用报刊新闻的形式宣传过救助特困生的活动，由于教育产品的独特性，在运用这种方式时要精心策划，准确操作。

多方位立体传播方式

改变只在招生期间进行推广宣传的常规方式，确立整体性推广，尝试多级化推广策略。例如昌乐二中，在市场知名度不高的情况下，采用了媒介与公关活动相结合的方式，在保证媒体宣传的前提下，积极参加不同类型的大型展会，增加宣传的广度和深度，并组织各地区的家长见面会等等。更多培训学校招生策划文章，请进入：/

按照品牌的理论企业形象可以分为三个层次：最高层是企业整体形象，中间层是企业专业形象，最下层是企业产品或者服务形象。那么企业在进行宣传的时候一定要遵循这三个层次的特点，企业整体形象，最好用于公益诉求；企业专业形象，最好用于权威诉求；企业产品，最好用于助销诉求。

品牌意味着什么

大家的共识是，21 世纪将是中国教育飞速发展的时期，也就是说，教育领域本身没有问题，有问题的是学校本身及营销策略、营销式。

随着教育产业竞争日益激烈，市场将打造更为强大的品牌占领民办教育的大部分江山，中小学校的生存更为艰难，如何运用科学的市场营销策略，高市场占有率，提升品牌的核心价值，已成为转型时期的重要课题。

在这种市场条件下，招生大战异常激烈，各学校都为抢夺更多的生源而想尽办法，这个时候，品牌也就是企业的整体形象已经成为学校赢得家长和求得生存与发展的关键，学校特别是民办学校必须树立品牌意识并认真审视其品牌管理策略。

在这方面，山东华澳教育集团的营销和品牌宣传值得借鉴。

华澳教育集团总裁助理王鹏飞告诉记者，华澳一向是比较低调的，对于广告投放并不是非常热衷，那他们主要是通过哪些方式竖立这个品牌的呢？

王鹏飞给记者举了华澳学校的两个例子，一个是莱芜分校收养 6 个孤儿入学，本来是比较简单的一件事情，华澳举行了一个很大的仪式，还开了一个大规模的新闻发布会，请了当地主要的报纸、电视台、广播等媒体进行报道，其实收养的费用还不如对外做宣传的费用多，但是这样能在社会上取得很好的公益形象，宣传特别成功。王鹏飞认为，虽然学校仍然是公益性的事业，但是在这个需要宣传和营销的时代，这样的头脑还是必须有的。

另一个是，在青岛，他们拿出 100 万元资助考分上线但没有钱上高中的学生，与当地的一家早报合作取得了很好的效果，传播这种公益诉求，他们认为更有利于学校整体形象的推广，而这使品牌的内涵也更丰富。

虽然，华澳也进行过各种各样的营销与推广，但王鹏飞认为学校最重要的还是教学质量，还是说能让孩子学到什么，比如说华澳在青岛办的一所高中分校，“我们在第一年和第二年都非常艰苦，学校招生也很艰难，但到了第三年以后就好了，当时每个班有 20 多个学生，升学率为 100 ％，这本身就是最大的宣传，人们都奔走相告说，这个学校好，所以说学校还不能弄很多虚的。”

“教育产业不同于其他，其他的商业属于快速运转的，一年或者几个月就能收回投资，而教育要做好是一个长期的过程，本来审批下来一个学校就不容易，三年能收回投资就已经很不错了。”

“做学校营销光靠投放广告是不行的，在青岛的一家民办学校，投资 3000 万元，买地 1500 万元，总共投资 5000 万元左右，大量的广告轰炸，但一年下来才招了 70 个学生，这是什么原因，就是因为学校最根本的东西没有做好，纯粹按照商业化来操作是不行的，你的师资力量你的教学质量怎么样还是体现一个学校的核心竞争力。”

但不可否认，目前的时代是一个营销炒作的时代，没有营销头脑很难塑造一个真正的教育品牌。目前华澳集团高层成立策划小组，就有些重要的活动都要做策划，进行可行性论证，到底怎么做，这一年的活动怎样安排都要有一个计划，这本身就体现了他们的经营和营销思路。

有品牌意识然后还要有精心的运作才能不断提升学校的品牌形象。

学校的品牌运作

其实，在实际的学校教学和管理中注重自我宣传就是对外的一种营销，而这种营销通过一定的运作便可以起到很好的作用，但由于受传统的计划经济思维模式的影响，学校自我宣传的意识不强，自我宣传的力度不大，更谈不上营销的策略，如果是这样，即使有品牌学校，也是“藏在深闺无人知”，自我宣传的方式主要有：

（1）善于自我宣传，吸引大众注意力。在市场经济和知识经济的今天，谁吸引了大众的注意力，谁就能获得期望的利益，在教育市场的竞争中当然也不例外。学校应定期召开家长会、各种座谈会，向广大家长和社会各界宣传学校的办学目标、改革措施、办学成效。建立学校信息定期报道制度，及时通过各种媒体向社会各界宣传学校工作中取得的成绩。对学校的形象进行合理的包装，请教育专家对学校工作进行总结、梳理、提升，扩大在教育界的知名度和影响力。请广告专家对学校的宣传方案进行科学策划，投入一定的资金，利用各种媒体，适时有机地做好教育广告，提高学校在社会上的知名度和影响力。

（2）做好教育情报搜集工作，不断调整宣传策略。学校对教育市场的行情要有全面深入的了解，主动搜集竞争对手发展状况和宣传策略，以调整自我发展规划和宣传方案，知己知彼，胜人一筹。

（3）注重形象的传播。商业界十分注重品牌产品的宣传，特别是注重广告；特色学校的建设、品牌学校的打造，也要注意形象的传播，除了在全国级、省级刊物、本地媒体上的宣传，还要充分利用现代信息技术，加强学校网站的建设，把网站建成学校的信息中心，通过网站在人们面前塑造良好的形象。

（4）建立校园识别系统：教育进入产业化阶段，通过品牌连锁经营，是学校快速扩张的捷径，建立校园识别系统能让社会公众很容易在众多学校中记住该学校，各种文字、图像标志和音像等都可以进行制作。

一些专家指出，教育营销必须遵循教育规律，运用策划理论，讲究市场运作，规避运行风险，打造教育品牌，避免急功近利、单纯“炒作”。

企业经营理念是品牌的灵魂，品牌所折射的是一个企业的价值观、文化观，没有强有力的 企业文化，企业会苍白无力，没有底气

需要怎样的企业文化

目前，大多数学校缺乏品牌理念，仅在招生期间进行方式单一的广告宣传，目的只有一个，就是招来许多的生源。由于缺乏平日的积累，每到招生期间便无一例外的陷入招生大战，投入多，收益少。

文化品位不高的学校，就像一个暴发户，给人的感觉是缺乏底气，缺乏底蕴，比较单薄，甚至比较轻薄，这样的学校给人的感觉缺乏教养，当然更谈不上是品牌学校。

其实，学校文化建设涉及到物态文化、制度文化、人际关系文化建设等，在具体的操作过程中要注意“三性”。

首先，校长要不断提醒教职员工，将学校的“工作目标”与教育的“终极价值”相统一，并形成共识，也正是这种共识的产生使得全体员工在了解教育使命和教育核心价值的前提下，自觉自愿地投身到学校的各项活动之中，并积极地影响家长和周围的人，进而扩展和强化了学校与家长基于教育共识而产生的品牌忠诚关系。

其次，对学校的办学理念进行归纳和宣传，使得全体的员工都根植其中，使得学校和品牌融为一体，传统积淀、文化氛围、办学理念、学风、教风等要素构建起了学校品牌的根基。最后才是，努力创造一种直观的文化环境，使学校能体现出自己的特色目标，比如学校的员工可以统一服装，对学校的校园文化作出统一的部署，整体优化学校的校园环境，在校风、标牌、墙饰、永久性雕塑等方面充分体现学校的特色方向、办学理念，使它成为师生的心理行为及推动力，也使每一位来访者感受到浓郁的特色氛围。

在企业文化方面，学校最重要的就是建立自己的办学理念和价值观。企业能否给员工提供一个适合人发展的良好环境，能否给人的发展创造一切可能的条件，这是衡量一个当代企业或优或劣、或先进或落后的根本标志。

创立一个品牌不易，怎样维护和管理一个品牌的发展则更重要

如何守住品牌优势

品牌如同市场一样，是按照其客观规律运作的。中国学校的品牌意识普遍没有觉醒。一些民办学校虽然有了品牌意识，而 品牌策划 与管理水平仍然很低。通常，一些学校在品牌前期知名度的推广上往往不遗余力，不惜重金，可是一旦品牌晓喻之后，就疏于管理，而且也不知道如何继续维护和提升品牌，结果一开始由广告宣传塑造起来的良好品牌形象，随着时间的推移转眼间就变成了风烛残年的“老人”，直至退出竞争的舞台。

一个学校品牌的存在与否不是由自己说了算的，而是存在于家长和学生心目中的。培育品牌的过程就是建立和维护与家长、学生、员工和社会关系的过程。所以，一个成功的品牌也就意味着良好的品牌关系，它不仅获得服务对象的信赖和忠诚，还赢得了员工的努力支持和社会的广泛认可。一般认为，学校的社会参与度越高，学校越好。现代社会是开放的社会，现代教育也必须是面向社会的教育。这种教育在积极服务社会的同时，也能广泛地吸引社会的支持与参与。

在这方面，学校必须建立自己的一个品牌管理团队，储备熟悉营销和管理的专门人才，可以举办各种活动维持与客户的关系，比如联谊会、沙龙、圣诞狂欢节等，与学生和家长增进感情，不断提高学校的美誉度，这本身就是对品牌的一种维持和提升。

第二篇：培训学校实战型招生方案（模版）

培训学校实战型招生方案

一年一度的暑假招生旺季即将到来，为了提高暑期招生工作的顺利开展，20XX年暑假实施方案内容如下：

一、招生目标：

1、单校区目标：100万；

2、时间节点：2015年5月4日---2015年8月24日止；

3、业绩构成：400科次新报+340科次续费=740科次×1380元/科=1021200元。

二、招生方式：

（1）、活动宣传、名单收集环节：

1、统一制作红包样式的刮刮乐，共10000份；

2、每天确保8人在学校门口发放，市场部3人+教师5人；

3、教师每日分发刮刮乐不低于40张，但也不超过50张，以保证基本数量和质量；

4、全部10000张，在在6月26号之前按计划发完。【8人×40张×32天（5月4日—6月26日能发刮刮乐的时间为32天）=10240份

5、刮刮乐奖项设置：特等奖、一等奖、二等奖、三等奖（实际没有三等奖）；

6、每两位老师组成一组，到所分配的学校门口左右两边进行派发（第二天交换位置）； 7、5月4日---6月25日每位教师分别自行感召自己的学生4名作为自己的红包派发助手，并组成为一组，连续3-4天固定在一个学校门口（只限小学学生）（8、市场部的人员可在现场吸引小助手：当小助手的可获得一个小礼品（价值在10元以内的吸引性玩具）和一个红包！（2）、红包发放流程及话术：

1、每周周一的例会，制定当周红包发放学校，并由主管统一宣布，一旦确定后无极特殊情况，不能随意更改，以避免学生重复领红包；

2、根据学校每日的放学时间，各小组提前至少30分钟到达学校门口，并根据学校放学的人流情况，确定发放地点；（先发给接孩子放学的家长，再发给放学的孩子）

3、充分利用好招募的学生，给学生安排好任务，安排三个学生去拉拢、拦截、号令孩子来领取红包（话术为：同学，那边正在发放红包，百分百中奖，还有小礼物赠送，快去领取吧，要不然一会就发完了）；

4、安排一个学生协助老师做好登记。孩子领取红包时，教师要求学生必须在“红包领取登记表”上登记好姓名、电话、获奖等级、刮刮卡号码，并明确告知：只有正确登记齐全，才可以通知其领奖的地点和时间（发放话术：领红包的小同学，请在这里排好队，而且100%中奖喔，所以一会小同学或家长要登记自己的准确信息，中奖了老师好电话通知你们领奖品！）；

5、孩子登记完后教师发放红包和小礼品，并嘱咐孩子回去赶紧让妈妈扫二维码并等待领奖电话（小礼品是“魔幻气球”或公司准备的其它小礼品）——话术：中奖的小同学一定要将奖券拿好，别弄丢了，回去让爸爸妈妈赶快扫二维码，你就知道自己中了什么奖品了，好不好？然后再想想自己电话号码写对了没有，没写对的来老师这里再修改一下，否则你们可就接不到领奖品的电话了。

6、发放完毕后，集合当助手的小同学，并提出表扬，同时告诉他们明天的集合时间和地点，3-4天宣传结束的最后一天，告诉孩子周末到我们学校来领礼品，并再次提出表扬和鼓励，以争取做转介绍（未在我们学校学习、而当助手的学生）。

（3）、红包样式的刮刮乐发放注意事项：

1、教师分发刮刮乐时一定要严格把关，要求必须是姓名和电话准确无误；同时每位同学只能领取一张；

2、刮出奖的同学，老师一定要提醒孩子不要把刮刮乐弄丢了，回家马上让家长用手机扫一扫二维码，查看自己的获奖情况，名额有限，一定要抓紧！

3、教师必须将每日收集的电话号码进行整理并记录好收集时间、学校、数量等，以备后续领奖的邀约。（当天收集的电话当天晚上告知家长这个活动，下周就通知领奖，如：第一周发的第二周就得兑奖）。每周的周末设定0PP课堂。（4）、关于学生助手的招募：

1、由教师根据自己班级的学生、分配的学校进行合理、科学的招募；

2、招募流程及话术：

A、每个教师在自己所带学员中、结合宣传的学校提前招募3-4名该校的学生（达不到数量要求的可以由一个学生邀请同学来参与加入）；

B、招募话术：同学们，我们学校要过生日了，你们也是学校的一员，你们想不想要礼物啊？（想），那是什么礼物呢？（将礼物拿出来），当当当当，就是这个礼物啦，谁想要？（我想）那礼物可不是白拿的，学校在生日之际特别推出了送红包活动，下周老师要到你们的学校门口进行红包发放，请问你们谁愿意做老师的小助手啊？而且老师只有3-4个名额，愿意的才有礼物喔。

C、招募时，由教师带着奖品到自己班级中进行造势、感召，教师要尽可能选择口齿伶俐、活泼开朗、外向优秀的孩子优先（尽可能是同一学校中不同年级、不同班的，以防止某个班级放学晚，导致学生没能帮上忙）；

D、根据上述原则确定好小助手后，老师和小助手确定好见面时间、地点；

E、在协助教师宣传过程中，教师要注意强调学生的安全，并只负责号令其它同学过来领红包、抽奖即可（具体参见红包发放流程及话术）；

3、对于某些学校没有我们学生的，则组织四个老师集体去派发，由教师两两配对组合的形式，进行突击宣传，所收名单，公平、公正的平分即可。

（4）、奖项设置、领奖通知：

1、奖项设置：

A、特等奖（设置10%）：世界上最轻薄的充电宝 +精美套装漫画书（立体魔幻魔方）+专家讲座《培养孩子未来三十年》

B、一等奖（设置60%）：精美套装漫画书（立体魔幻魔方）或世界上最轻薄的充电宝+专家讲座《培养孩子未来三十年》

C、二等奖（设置30%）：溜溜球或毛绒玩具+《培养孩子未来三十年》 D、三等奖：实际不设置三等奖

还有机会获得：价值4999元6天5晚的夏令营、2999Ipad、1999手机（前提是报名暑期班并抽奖决定）

2、领奖通知流程及话术： A、通知时间：

①5月4日—7月5日根据收集回来电话的先后顺序每日必须当晚之前通知家长。（i）当日晚上提醒话术：

老师：XX家长您好，我是XX学校的X老师。家长：您好，什么事？

老师：家长是这样的，这不是马上要六、一儿童节了吗？我们学校做了一个感恩回馈活动，发给了XX一个红包、里面有一张刮刮乐，不知道您看到没有？

家长：看到了

老师：好的！家长，我们承诺刮刮乐上的获奖奖品不收取任何费用，就是一个纯粹的感恩回馈活动，到时候领奖前我通知你哈。

家长：没看到

老师：那你问一下XX嘛，我今天亲手发给他的。另外，家长不用担心，我们承诺全部奖品不收取任何费用，就是一个纯粹的感恩回馈活动，您先问问XX了解一下嘛，到时候领奖前我通知你哈。

（ii）周末领奖通知话术：

老师：XX家长您好，我是XX学校的X老师，前几天给您打过电话的还记得吗？ 家长：记得

老师：孩子刮中的是几等奖啊？ 家长：一等奖

老师：那我给你介绍一下那孩子中的奖品有：最利于孩子大脑开发的科技产品——立体魔幻魔方；世界上最轻薄、小巧的充电宝；以及给家长带来的《培养孩子未来三十年》的小讲堂，以上我们承诺全部免费，当然如果您愿意的话，可以带孩子一本旧书捐给我们，我们还会发给孩子一个终生免费借阅的图书卡，家长你看你是周六上午还是下午带孩子过来把奖品领回去？

家长：上午吧

老师：好的，那家长一会我把领奖时间和地址短信发给你，你注意查收。另外，为了孩子的安全请务必家长陪同孩子一起，我们的亲子教育讲座也一定会让你摆脱教子的烦恼，周六上午咱们不见不散哈，别忘记带一本旧书哦。

②5月4之后每日进行通知（通知领奖时间按照讲座时间进行）、人数要求：每个时间段的领奖人数，必须要控制在10-12个家庭左右，以便最大效果的实施攻单环节，校长严格把控每一个时间段的确认电话数量（控制在12个以内，注意邀约到达率）；

③5月4日—6月28日共8个周末，16天，每天三场（上午1场、下午2场），共48场，自6月29日——7月5日，因学生放假，每天4场（上午2场、下午2场），共28场，合计：76场。

④10000个红包刮刮乐，收集6000个有效电话，邀约到达率15%，上门体验为900人，900人÷76场=11.8人/场

C、每一个收集的电话，通知领奖次数必须达到3次及以上，力争最大程度的到场领奖、听课、听讲座并成交；

D、短信确认时间、地址，以及讲座前的提醒电话等，全部都按照周末正常讲座流程的时间及要求进行。

（5）、领奖会务、攻单流程：

1、领奖会务：

A、学生放假前，按照正常周末讲座（OPP）进行接待、签到、检测；

B、提前30分钟到岗，进行会务接待的工作。引导话术：家长带孩子是来领奖品的吧？好的，先请孩子登记一下。

C、登记完后话术：请问你们的兑奖单带来了没有？（带来了），是X等奖，我帮你们填上（在签到表上填上X等奖），恭喜小朋友你获得了：溜溜球、充电宝以及免费体验课、还有家长获得了《培养孩子未来三十年》的专家讲堂，来，这边请，我们为孩子先免费体验下我们的课程；（课程为：舞蹈、美术、小主持人三选一）体验课程内容根据家长和小朋友的喜好推荐。

D、免费体验课话术：家长和孩子请这边，我们先参加快乐好玩的免费体验课和亲子讲座，为了不影响听课，一会走时老师带你们在前台领取你们的奖品，请把你中奖的红包收好，一会我安排老师为你们准备奖品；

E、正常开展免费体验课及讲座，然后进行正常攻单。

2、攻单课程：

A、100元体验4次课程（加18元即可认领植物一棵）； B、+2元钱获得参加六一儿童节活动门票一张（原价38元）； C、捐书的还将获得终生免费借阅卡一张（捐书志愿者勋章一枚）（备注：文化课的学校还可以如何做文章？）

三、各项工作开展时间：

1、红包制作：5月4日到位；

2、教师招募学生的奖品、派发红包登记时奖励的小奖品，并5月8日前到位；

3、其余奖品由学校统一购买、配送，5月8日前到位；

4、教师招募的学生5月10日前必须确定好； 5、7月5日前，利用领取红包登记的新名单必须每个名单至少打三次以上，确保最大程度的到场和成交。

四、特别要求：

1、兑奖活动截止日期为2015年7月5日，因此7月5日前全部兑奖名单至少要拨打3次及以上；

2、一共最少必须发10000张红包，并必须在6月26日前全部发完

3、力争每一个红包换回一个电话，最少必须回收8000个有效电话；确保到场领奖人数不低于1000人，实现报名就读人不低于400人；

4、因为我们的红包是有数量限制的，不能像之前的宣传资料一样随便乱发，必须要按照上述要求发送到准客户手中。

五、续费工作及暑期招生（开学领红包活动）： 1、1000个上门体验课，力争成交800个100元的体验课程，最终成交400个缴费上暑期班；

2、确保完成暑期班续班的续单及转学率必须达到80%，并力争达到100%的续单及转学，确保每个学生继续学2—3科。

3、凡是续费及转学其它学科的学生，均可现场领取100元的现金红包，同时还将现场抽取“夏令营”等大奖；

4、根据全部学员人数准备奖券，并将奖券全部放入到一个抽奖箱内（其中4999亲子游一个、2999Ipad一个、1999手机一个、其余全部设置为100元现金红包）

六、暑期招生教师奖励措施：

1、学校原制定的奖励政策均不变，在2015年5月4日—8月24日期间的业绩达到100万的前提下，则：

A、教师个人业绩（新招+续费）达到10万，10万超出部分，70%作为奖励； B、市场个人业绩达到10万，10万超出部分，70%作为奖励。

2、兑现时间：2015年9月15日

七、注意事项：

1、不允许老师将红包发给自己班上的学生，让学生到自己学校班级里去发放；

2、不允许教师在宣传时乱扔、乱丢、乱发，一个学生只能领取一张，教师要特别关注学生重复来领红包的现象；

3、不允许领奖电话邀约时，一股脑的打电话导致爆场，免费课及讲座尤其是攻单无法正常开展，导致结果不好；

4、不允许在领奖电话邀约时，只通知领奖不按照话术将课程介绍给家长，导致家长来领奖时，只领奖、不听课，有要求其听课，让家长反感；

5、领奖的家长和孩子只能是先听课和讲座，攻单结束后再发放奖品，不允许一来就发放奖品；

6、老师每次领红包时由内务老师主管长一起共同进行，并在“红包领取登记表”上作好登记；严禁营私舞弊，否则每次罚款500元。

上述暑期招生方案，是我们学校2015年全新起航的里程碑，更是2015年吹响稳定转型、快速发展、提升品牌影响的冲锋号角；更是主管及以上干部在学校平台上快速成就自己、收获高回报的关键时期。只有大家齐心协力、用心做事、高效执行、严格要求，各个分校的暑假招生就一定会有一个好结果，秋季招生也一定会高歌猛进。全新的2015年，全新的我们，咱们一起见证！

XX外语培训学校 20 年 月 日

第三篇：【案例】蓝小雨深度答疑：《小饭桌培训招生》项目实战

【案例】蓝小雨深度答疑：《小饭桌培训招生》项目实战

商业背景：

小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训，市场竞争大，她曾用过去学校发传单等等办法，但收效不大，很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A同学的创业分成两部分，既在做小饭桌，又在做小学生绘画培训和才艺培训。所谓的小饭桌，是说有些家长在小学中午接送不了孩子，他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息，小A同学创业的项目就是这个午托所，也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。

问题：

1、学校周围有很多小饭桌，大家都在学校门口散发传单，价格战此起彼伏，服务项目大同小异，竞争大，小A同学赚到不什么钱，怎么扩大项目利润？

2、小A同学绘画很棒，小学生才艺培训又赚钱，但招生困难，有些竞争对手非常强悍，八仙过海各显神通，不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足。

3、如何更稳定扩大小饭桌人数？人数激增服务跟不过来；人数增长缓慢，创业利润有限。

4、才艺培训如何快速招生成功？有没有什么捷径可走？

大家说说，如果你是小A同学，如何走出创业困境？我们总是说销售要掌握主动权，在该案例里如果掌握主动权。

如果有三大思维模式条件反射，单爆会在第一时间在头脑里反射出来，小A同学不可能双线作战，这边小饭桌招人，那边才艺学校招聘，两边忙乎两边都做不起来，只能先单爆一条线，下面就是我对本问题的看法：

小饭桌生源广，但利润低；艺校生源少，但利润高。小A同学优势是利用小饭桌能快速大量接触到生源，而艺校招生无此便利条件。站在消费者角度提炼关键词，小学生吃小饭桌是必须消费行为，而参加艺校培训是非必须消费行为。进一步分析，艺校培训是更高层次的消费行为，招生难度翻倍加大。报名小A同学小饭桌，信任度相对较低，而报名小A同学的艺校，信任度相对较高，所以艺校招生更难。

利用目标细分法，将小A同学创业项目分解成两个目标：

A、将小饭桌项目看成整体创业项目的前端，需要做到极致，打造超级口碑和转介绍； B、将才艺培训看成整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺校培训生源，如果有40%转化率，则艺校招生难问题迎刃而解。咱们再将艺校培训做到极致，再次形成口碑转介绍，从而打造出一个发展新局面

好，第一阶段目标明确了，也就是要把小饭桌项目做到极致，但如何做到极致呢？

我们推出一批顶级销售动作，大家今后如遇见销售不畅局面，请逐个将顶级销售动作拿来扫描一遍，也就是开锁，这把钥匙开不了锁，再换一把钥匙呗，总有一把钥匙能开锁，咱们来看看哪个动作能迅速派上用场，这是解决问题的捷径！切记，是统统拿来扫描一遍。当然，运用好三大思维模式，那就拥有了一把万能钥匙。

对于小A同学创业项目，当扫描到我们销售主张模糊的时候，或扫描到时刻掌握销售主动权的时候，或扫描到一切成交都是因为爱的时候，都能从不同方面印证我们目标细分是准确的。

我们通过分析得出结论：如果我们直接招艺校学生，招生难度太大，但如果利用小饭桌项目，能马上吸引一批生源，再用登门槛销售法就能实现很高的艺校培训转化率，这就印证我们目标细分为两大奋斗阶段是完全合理的，具有实战性。

混用三大思维模式解决小饭桌招生问题，首先提炼问题本质：站在消费者角度，提炼小饭桌项目本质 = 放心；放心这条本质又等于什么？继续拆分本质： 放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 + 安全好！

好，我们已经将本质肢解成4条细分本质，完后开始逐一单爆。我推荐大家用好三大思维模式和顶级销售动作，互作印证，能加大我们解决问题准确率，前提就是形成有效条件反射。

好，下面我们开始单爆如何把小饭桌做到极致，分享实操方案的时刻到了

每天午饭后，老师给同学们讲20分钟、30分钟故事，因为所有小朋友都喜 欢听故事。故事分成两类：A、独立小故事；B、小说连载。

讲故事的好处有三点：

A、利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌，明天或者下个月可能就去竞品家吃饭，但你可就听不到连载故事了哦，搞得你百爪挠心，呵呵，叫你去别家吃饭，吃都吃不香；

B、小朋友听到好听的故事，回去跟父母做故事复述，哪个父母不喜欢？父母还愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗？这算不算三大攻心术里面的第一招？

C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，还传播了全世界的优秀儿童文化，树立了高大上形象，也跟其他竞品做了区隔。

咱们怎么想到午餐后给小朋友讲故事的招数呢？呵呵，还是老办法哦，用20个销售动作扫描一遍，其中有一条卖产品就是卖故事。小饭桌如何通过卖故事包装自己的产品？大家想一想谁都会想明白吧，只要是有针对性做设想，哪个同学想不明白这个操作套路。

如果咱们吃小饭桌的同学们流动性大，同学们之间交流就少，形不成跟风潮流，不利于转化率。我们要固化同学们团队，培养他们之间的感情，当我们导入新项目的时候，大家你看我我看你，跟风才能形成！

当然，要把讲故事做到极致，那就是另外一个故事了，必须有高强度训练，否则不同人操盘，结果大相径庭，大家同意我的这个说法吧。

讲好故事必须做到三个条件：

1、数量级准备，不是说抓住一个故事就开讲，必须是准备100个故事，优中选优只讲20个故事；

2、事先必须做讲故事练习，要讲得声情并茂，讲得干巴巴谁爱听呢？

3、故事短小精悍，20、30分钟解决战斗，让小听众们意犹未尽，有想头有盼头才能彻底拴住客户群。

讲故事一定要写写画画。准备小黑板，边讲故事边绘画，为啥要绘画？

A、小A同事有绘画才艺，一定要激发到极致，这句话我对20期同学说了1000遍了，现在马上就派上用场；

B、小A同学创业项目的利润主要集中在才艺培训，现在开始给同学们做现场演示，天天写写画画，哪个小同学不看得嗔目结舌？既加深故事生动有趣，又开始做才艺培训的预热，全部都是好事！

C、当我们连续讲了60天故事，同学们听得津津有味，好，听故事看绘画的习惯逐渐养成。登门槛销售战术开始发威。然后每个小同学手里拿着一本才艺培宣传单回家找家长要钱去了。呵呵，我真想看看，一个小饭桌有多少同学要举手！要知道同学们可都喜欢跟风哦，每天都在一起吃饭，一半同学报名去参加绘画，另外一半同学不着急吗？他们回去不吵闹吗 D、咱们再来想想，讲故事配插图，多棒的艺术表现形式啊，顶级的生动有趣，人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事，但他们能写写画画吗？能一边讲故事，一边给故事画插图吗？洗洗睡吧，我们一出手就要彻底搞死竞品！

大家都看到了，我们既做了增值服务，又给才艺培训打下预热伏笔。

我们要提供吃得好的超值服务。

大家想想，家长最在乎这顿儿童中午饭都有什么方面？我认为：

1、干净卫生；

2、口味好，儿童爱吃；

3、午餐营养要保证，最好是能促进长高的营养套餐。

考察竞品小饭桌，我琢磨他们肯定会强调干净卫生，口味好，儿童爱吃，有卫生许可证、检疫证等等吧，我们也不能示弱，所以对于第1点，第2点，我们应该继续单爆，希望能做到很棒。我们主要在第3点上发力：

在这里，我只强调第3点，单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得不到位。我们还是老办法，上网做冠军级搜索，单爆能帮助儿童长高的各类营销菜谱，比如田螺炒韭菜、牛奶虾泥、甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁等等，都是补肾养肝，滋筋壮骨的佳肴，非常适合小朋友生长发育所需。

我们强调一点，吃我们家小饭桌，孩子能长得更高！这是消费者痛点，好吧，按住消费者痛点猛打就是。单爆好这点，能制造足够吸引力。当然，选定菜谱也要考虑餐饮成本。

但我就在想一件事，两个创业项目利润肯定不同，受制于竞争对手影响，小饭桌不会有多少暴利，都是细水长流的薄利而已，但我们比其他竞品还有一个后手项目，那就是才艺培训，只要生源足，利益肯定有保证。

我建议小饭桌采用薄利多销的政策，每个月能多吸引几个同学加盟团队，前面生源扩大，后面生源就有保证了哦。好，我们就用儿童长高的营养菜单来吸引客户的注意力。

每周给小饭桌同学们照相，抢拍+精选，冲洗照片送给同学们，他们带回家父母看到照片，将作何感想？咱们要模糊销售主张，什么都别说，只送照片就行！呵呵，回头家长就来送钱了。

总之，我们不说任何推销话术，但一切成交都是因为爱已经表露无遗，此时千言万语已浓缩在几张照片里，一切尽在不言中。

同学们的生日来了？咱们没点动静吗？快快乐乐，欢欢喜喜给小A同学过生日，换个角度来看，那就是在给小B、小C、小D、小E同学表演呢，你们想在我们小饭桌上过一次别开生面的生日会吗？

如果有期待，呵呵，都别给我跑啦！

我们每个月拿出3%—5%纯利反馈给同学们，淘宝多得是小学生喜欢的小玩意，小同学也有流行风向标，我们要贴合他们需求，在每次续交餐费前或节日前派送，增加同学们与我们的粘合力。

我们站在门外只能提供这类物质奖励方案，我在想，如果通过冠军级市调，肯定能找到更棒的增值服务，更棒的精神奖励方案。比如，单爆一项，帮助同学们写好作文！

同学们加盟我们小饭桌服务，价值肯定要留下手机号码。每天同学们中午休息完去上学，咱们既要送同学们一起上学，算是一种保护，同时每天要及时给家长发送短信：

上午发第1条短信：王阿姨，您好，今日菜单是甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西红柿、地三鲜、海带排骨汤，这是一套儿童长高食谱套餐，请您放心； 中午发第2条短信：王阿姨，您好，中午饭吃得碗干盘净，请放心；

下午2点发第3条短信：王阿姨，您好，您的孩子情绪很好，现已入校，请放心，顺祝下午快乐。

大家来想想，如果家长连续收到你60天短信，他们作何感想？竞品是这样提供服务的吗？家长对咱们的服务是不是很放心？

当然，我们也可以建立微信群，做统一发布。

小A同学应该利用绘画专长，带领小同学给他的家人制作生日礼物，这算是联合创作。比如，水粉画全家肖像，小A同学画主体和轮廓，小同学负责填色和题字。当这幅画送给家长手里时，那就是送关怀、送温暖、送爱心、送激动、送祝福，后面的故事还用多说吗？哪个孩子不是全情参与？全部都是正能量哦。

这就是咱们三大攻心术第一招，每个客户都有一个固定的痛点。抚慰客户痛点，我们开单希望大大增加。

看，又是绘画，又是把自身优势激发到极致的做法，呵呵，我就这几招，翻来覆去地用，但招招管用。

家长初次接触我们小饭桌，大都抱有怀疑态度，如何快速打消家长疑虑？我建议利用登门槛销售法快速打开销售困境，头三天免费试吃，满意则续费，只是续费时再交齐三天试吃午餐费。

降低消费者准入门槛，有利于扩大生源，我们前面有那么多留住同学们的招数，真不比担心大量出现吃白食、蹭吃喝的消费者。

想快速增加生源，就采用登门槛推一推，如果怕服务、怕房间面积一时半会跟不上来，需要控制增长人数，那就停一停登门槛促销政策，看，多灵活。

绘画项目两个手法来包装。

第一个是如果是单纯的绘画才艺培训，家长不一定感兴趣，如果我们把目标细分法+单点爆破思维模式灌输进去，绘画项目立刻就高大上了，也就是训练孩子如何利用目标细分法和单点爆破法来绘画，培养出来两大思维模式，对孩子的学习有巨大帮助。

第二个是用故事包装绘画项目，卖产品就是卖故事，我们要把用故事包装绘画项目做到极致。

好，我们分享一个绘画小故事。

年仅9岁的孩子吉姆看了一本童话，里面讲述了一个想在水上绘画的孩子，童话里他取得了成功，赢得了大家的尊重和认可。

吉姆自幼喜欢绘画，曾经在田野里信手涂鸦，他在田野里画了一条3公里长的画，被老师誉为绘画天才，而当他把水上绘画的想法告诉父母、亲人和老师时，大家纷纷摇头，水上怎么可能绘画？简直是天方夜谭般嘛。

吉姆却认真起来。在父亲鼓励下，他来到湖水边上，挥着彩笔一蹴而就，湖水留下一片波纹后，彩色化为鸟有，他怔了半晌，突然放声大哭起来，在他看来，童话与现实出现了反差。

吉姆13岁到纽约一所美术学院深造，他问了老师这个问题，老师提出建议，水上不能够作画，但可以在冰上画，纽约冬天到处都是湖冰，你能在冰面画出最精彩的画。

吉姆14岁那年，向大家宣布：要在贝加尔湖上画出世界上最大的一幅画！消息很振奋人心，也吸引了同学们的注意。但征途并非一帆风顺，第一幅画完成一半时，冰面突然出现了裂缝，吉姆险些葬身冰海，他为创作失败而痛哭流涕。

吉姆16岁那年，他和同学们在贝加尔湖开始创作第二幅画，同学们废寝忘食作画，但在画作基本完成时，一伙土匪袭击了他们，不仅糟蹋了画作，还将他们劫持进一座山洞，抢光了他们身上的钱财，将他们扔在了冰天雪地里。

但就是这样经历了沉重的打击，创作的梦想也一直激励着吉姆，他坚定信心，要在冰层上制作出一幅让全世界刮目相看的画作。

时间来到了2010年8月，这一次吉姆没有让世界失望，他在贝加尔湖上创作了一个面积达23平方公里的巨型几何图形，打破了他本人于2009年创造的世界最大艺术品纪录，轰动了世界画坛，为吉姆带来了很高荣誉和财富。人生就是一面大型画布，每个人都在上面尽情渲染自己的激情和梦想，只要我们奋勇向前，就会像吉姆那样，绘出一幅绵延一生的巨幅画作。

吉姆的画：

当我们在微信群里天天给家长发布绘画故事，经常给小朋友们讲绘画故事，60天后，120天后，天天给客户传递正能量，天天换个花样给客户讲述绘画有五大好处，客户群没点反应吗？呵呵，换位思考，咱们能有积极反应或响应，客户就一定有。

我们把增值服务做到极致，引起客户群尖叫，这才能形成前端小饭桌转介绍口碑和后端才艺培训的转化率；

我们为啥要在小饭桌上提供手工服务项目呢？

如果是我们来操盘小饭桌，每单爆一个增值服务项目，到后期就能在开个培训班。比如后期开始手工培训班。

大家以为我们是活雷锋？想多了哦，所有的增值服务都埋藏了伏笔，比如，那个给小同学们讲故事，就是单纯讲故事吗？呵呵，我觉着口才还行，如果想把这条优势激发到极致，那还能开一个口才培训班吧。

好啦，小A同学创业项目先分析到这里，如果同学们课后做分析，相信还能有更棒的想法，我算是抛砖引玉。

再次做一个提醒，遇见销售难题没啥了不起，只要用三大思维模式和N个销售动作扫描一遍，这些销售难题都不是一个事。

第四篇：培训学校管理实战宝典

培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

培训学校管理实战宝典

1.实战的教师面试问题

2.如何打造一个高质量的教师团队 3.如何才能成为出色的校长 4.全职和兼职教师管理秘诀

5.提高教学质量和管理能力的制胜法宝 6.校长摆脱忙 盲 茫的行动日志 7.如何才能长久地留住优秀教师

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教师面试问题

一、问题：当在你上课时，一个学生在传纸条，你怎么办？

答案：

1、用眼神暗示他，引起他的注意，让他聚精会神的听课。

2、边讲课边走到他的课桌边，用手敲打他的书桌，提示他，让他聚精会神的听课。

3、课后把他叫到办公室，给他讲清楚，传纸条的危害，让他今后注意上课认真听讲。

其实这是一个开放性试题，答案不唯一，只要围绕这三个要点，说法正确就可以。

二、问题：学生早恋怎么办？你支持学生早恋吗？

参考答案：“不支持，但也不生硬地反对。先了解学生情况，分析早恋的原因。通过在班上开展讨论，让学生明白青春的可贵，爱情的神圣——很多人只是因为空虚，寂寞，贪玩而随便、不负责任地把爱情当游戏……有必要的话，可以找学生单独谈话，动之以情，晓之以理。”

讨论：我会和他/她讨论如何对待这种“爱慕”，而不能叫爱情。

我比较喜欢私下沟通，上升到班级讨论会不会让孩子难为情呢？

这也是人生一道彩虹!

三、问题：你对工资和福利有什么期望? 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

回答：我对工资没有硬性要求。我相信贵公司有一个薪酬标准，在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。

四、问题：“为什么要选择教师这个行业”、“你是怎么看教师这个工作的”?

回答：我读的就是师范类的专业，做教师符合自己的专业，而且现在公司之类的工作不够稳定，教师稳定性比较高，现在好的学校对教师的培养很好，也能为教师提供很大的发展空间等。

对孩子的爱心、耐心和责任心，更多了一份成熟和自信。教师这个职业是神圣而伟大的，他要求教师不仅要有丰富的知识，还要有高尚的情操。因此，在读师范时，我就十分注重自身的全面发展，广泛地培养自己的兴趣爱好，并学有专长，做到除擅长绘画和书法外，还能会唱、会说、会讲。“学高仅能为师，身正方能为范”，在注重知识学习的同时我还注意培养自己高尚的道德情操，自觉遵纪守法，遵守社会公德，没有不良嗜好和行为。我想这些都是一名教育工作者应该具备的最起码的素养。

五、问题：教师要耐得住寂寞、清贫、教师要守住这片净土，你为什么选择教师这个行业？参加教师招考进行教师队伍你的动机是什么？你觉得做教师的伟大之处在哪里？

回答：做一名光荣的人民教师一直以来是我的梦想，也是我最真实的理想，虽然我从教已经有十几年了，但我还没有成为真正意义上的教师，所以我要报考教师这个职业，并不是因为听了“教师是太阳底培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

下最光辉的职业”这句话，而是因为我非常了解这个职业，也非常热爱这个写满奉献、充满挑战的职业，因为在这里有着可爱的孩子，令人敬佩的同事们，他们都已成为人生路上不可磨灭的一笔。

教师在精神上是富裕的，是其它行业所不能比拟的，因为我们从事的是伟大的事业，是令人尊敬的事业，至少我们的灵魂是幸福的。如果上天要我选择财富的富有和灵魂的幸福，我想我会毫不犹豫地选择后者，这可能就是我选择教师这个职业的根本原因吧！

六、问答：谈谈你的缺点

常规思路：①不宜说自己没缺点；②不宜把那些明显的优点说成缺点；③不宜说出严重影响所应聘职位的缺点；④不宜说出令人不放心、不舒服的缺点；⑤可以说出一些对于所应聘职位“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看似“缺点”，从工作的角度看却是优点的“缺点”。

点评：这个问题上是各种教人面试技巧中，最“害人”的。考官问这个问题，是想测试一个人的成熟度、对自己的判断、和学习改进能力。说出自己有什么缺点，其实一点都不重要。这里重点测评的是面试者是不是真正的对自己有一个正确的评价，而且一般在问这类问题的时候，我喜欢让面试者举出一两件具体事例，这样更具有真实性。尤其是用上面的思路5来回答，纯粹是把面试官当成XXX，难道他们听不出来吗？，如果这样回答，应聘者在面试官心中一定减分不少。

七、问答：请你自我介绍一下 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

常规思路： ①介绍内容要与个人简历相一致； ②表述方式上尽量口语化；③要切中要害，不谈无关、无用的内容；④条理要清晰，层次要分明；⑤事先最好以文字的形式写好背熟。

点评：我个人在面试中一般喜欢用这个作开场白，这个问题其实已经心里有数，只是作开场白而已，然后对阅读简历中发现的问题，在开场白的时候找机会了解。在回答这个问题的时候一定要想好细节，考官在这个时候一般都会追问几个细节。一般编造的简历和经历在这个过程中都会“穿帮”。

八、问答：你有什么业余爱好？

常规思路：①业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位提问的主要原因；②最好不要说自己没有业余爱好；③不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好；④最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻；⑤最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。

点评：这个问题一般也问的不多，在面试大学生时提问的概率高些。如果在面试有工作经验人士的时候，主要目的是为了消除紧张感，使对方放松，这个问题本身没有什么特别意义。

九、问答：谈谈你的家庭情况

常规思路：①对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘公司提问的主要原因；②简单地罗列家庭人口；③宜强调温馨和睦的家庭氛围；④宜强调父母对自己教育的重视；⑤宜强调各位培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

家庭成员的良好状况；⑥宜强调家庭成员对自己工作的支持；⑦宜强调自己对家庭的责任感。

点评：这个问题一般很少问，因为毕竟牵涉到个人隐私。国企和部分民营喜欢问，主要是了解社会关系。而不是上述的回答。

十、问答：你的座右铭是什么？

常规思路：①座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因；②不宜说那些医引起不好联想的座右铭；③不宜说那些太抽象的座右铭；④不宜说太长的座右铭；⑤座右铭最好能反映出自己某种优秀品质；⑥参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口”。

点评：这个也最多使面试应届生时候的问题，对经验人士从来不用，否则会显得考官比较傻。

十一、问答：为什么要选择教师这个行业？

“为什么要选择教师这个行业”、“你是怎么看教师这个工作的”等涉及到教育观的这类问题被问到的几率最大。金陵中学丁强校长告诉记者，这是来面试的考生必须要回答的问题。每年仅是因回答这两个问题不当而被淘汰的考生就有很多。

参考意见：回答问题一定要实事求是，不要故弄玄虚，比如这样回答就不错：读的就是师范类的专业，做教师符合自己的专业，而且现培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

在公司之类的工作不够稳定，教师稳定性比较高，现在好的学校对教师的培养很好，也能为教师提供很大的发展空间等。

十二、在面试时如何应对学校即兴提出的问题

在面试时，学校会根据考生的履历提出一些即兴的问题，主要是考察考生的应变能力。

参考意见：考生在写履历表时就要有被提问的意识，可以根据自己的特点和“强项”多做点准备，这样不至于强项变弱项。他说，有个考生在履历表上写到他曾经发表过一篇文章，校长马上就追问考生写这篇文章的目的，以及对这篇文章观点的一些探讨。结果这个考生说的稀里糊涂，很显然没做准备。

十三、案例分析：

面试题1 案例分析：有一个住读生下晚自习后乘门卫不注意，溜出校门上网吧。你得知这一情况后，准备采取什么措施来处理？

面试题2 案例分析：初一学生张强由于父母离异，远离同学的交往圈子，喜欢独来独往，不愿意参加集体活动。他的性格有什么缺陷？你将怎样帮他纠正？

面试题3 案例分析：有一天，一个女生交给你一封信。信是本班一个喜欢这个女生的男生写的。你作为班主任准备怎么处理这件事？

面试题4 案例分析：有一天，你上课的时候，学生向你提出了一个你也不知道怎么解答的问题，你准备怎么办？

面试题5 回答问题：什么是“班级文化”？你当班主任后，准备怎样进行班级文化建设？

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面试题6 回答问题：近几年来，“留守学生”越来越引起人们的关注。由于家庭教育缺位，父爱母爱缺失，沟通交流缺少，有效监护缺乏，使得“留守学生”的情感、心理、生活、学习乃至人格方面出现了诸多问题，影响了他们的健康成长。作为班主任，你将如何对待本班的“留守学生”？

面试题7 回答问题：你认为，当好一个班主任需要具备哪些素质？

面试题8 回答问题：实施新课程标准以后，你觉得自己的教学有哪些变化？有哪些收获？

面试题9 回答问题：一个班级，有好的班风、学风很重要。这需要全体课任教师的共同努力。作为班主任，你准备怎么团结班级课任教师？

面试题10 案例分析：学生李某比较调皮，经常惹是生非。对他的教育，家长也不大配合。作为班主任，你准备怎么办？

面试题11 以前是一个低保学生，现在读研究生了，还该不该享受低保?

面试题12 一习惯很不好的学生偷了同学300元钱，偷钱学生的母亲跑到学校和老师吵架，说是学校没有教育好她的孩子，你应怎么处理?

面试题13 说课和讲课有什么区别，你是怎么看？

面试题14 “失败”的本意是什么？你认为你最失败的事什么？

面试题15 你教的学生很任性、急燥、不爱学习，你该如何办？ 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

面试题16 外国的一个教育家说过“要认识学生，要学习学生”，对这种说法你如何看？

面试题17 教师要耐得住寂寞、清贫、教师要守住这片净土，你为什么选择教师这个行业？参加教师招考进行教师队伍你的动机是什么？你觉得做教师的伟大之处在哪里？

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如何打造一支高质量的教师团队

兵松松一个，将松松一窝, 我们可以复制人家的制度，可以挖来人家的老师..可是做为校长，如果不能创造好的机制和环境, 淮南为橘，淮北为枳, 硬搬硬抄，是水土不服的.种下梧桐树，引来金凤凰, 培训学校的校长，必须要种下，种好，服务好梧桐树, 才会引来无数的金凤凰来.校长他是学校的带领者，引导者，监督者, 但是谁是操作着--老师团队, 战略决定成败--学校的本原, 细节决定成败--学校的根本, 很多时候我们只去看根本，而不去看本原, 没有本原哪里来的根本，本原都出了问题，根本自然就是出了问题, 管理学讲过一个管理的问题：当战略出现问题的时候，细节做的越好，一方面可能延缓战略的错误（好的方面）但另一方面将会使错误扩大化（走向失败）.所以当我们某些时候总是热衷找办法，找方法去管理老师，束缚老师，给老师定规矩的时候, 是不是应该冷静的看看是不是自己出了什么问题？老师只是执行者，就象是白纸，你让他做什么他就做什么？老师只是执行者，就象是白纸，你让他做什么他就做什么？一切责任都在于你自己！从发展来讲，对于好的项目平台错过时机。对于教师素质缺少表率。对于培训学校文化建设一塌糊涂, 对于企业的向心力建设。做学问者缺失了平和的虚心的心态。已经把自己的瓶子装满了。做管理者，已经开始自以为是了。。官僚作风，有色眼睛开始大行其道。培训学校的大与小，强与弱。其实已经开始发生了变化了。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

商业模式的创新并不是初创型企业决定性的因素，团队才是。再好的模式，没有强有力的执行团队，模式始终只是模式。一个成功商业模式的背后是一个适合企业模式需要的强有力团队

我个人比较喜欢跟着能学到知识的领导人 不断学习的幸福感是无法取代的 所以我觉得各位校长首先应该提高自身水平！用广博的阅历和人格魅力征服属下。

我感觉招老师，要让他感觉有自己的发展空间！让他能够感觉到在你这里不只是获得的是金钱，更是自己的成长！

发展自己成型的教学模式，不要以教师为主

如果以教师为主，你的学校是发展不大的，是要你有能培养教师的能力，走了一个，明天我在打照一个，只有这样才可以

我个人认为 留住老师应该从3个层面来说 一 教师的基本生存层面 二 教师的精神需求层面 三 教师的集体合作层面 缺一不可

主要问题是你能不让他的离开，影响到你 就可以

长春新北航王校(1033529471)15:57:34 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

要学会包装老师

.学校之间的竞争 到了最后 就在一个教师的竞争上制胜 长春新北航王校(1033529471)15:59:25 没有几个老师再你这里干一辈子的 也没有几个老师，干一个月就离开的诚诺英语老蔡(136776446)15:59:43 教师才是学校质量

教师才是学校质量和特色的唯一不可以复制的东西

诚诺英语老蔡(136776446)16:00:23 教师是学校一切制度和措施的执行者 诚诺英语老蔡(136776446)16:00:42

因此 必须把教师的问题放在办学的第一位 长春新北航王校(1033529471)16:00:43 你的模式和体系才是关键

长春新北航王校(1033529471)16:03:41

教学，不能否定教师的作用，但是对学校的发展是怎么培育教师的能力

诚诺英语老蔡(136776446)16:03:48 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

这个问题的结果太简单了 诚诺英语老蔡(136776446)16:04:08 教师就是教学质量的实际控制者 诚诺英语老蔡(136776446)16:04:38

所以 离开教师的稳定性来谈教学质量的保障 是有问题的

我见过太多的优秀学校 其他的不说 有一点是必须的 就是 教师队伍很稳定 教师不起义！3Q中考闵远胜(45180923)16:05:32 是啊 学校的发展与老师的稳定熙熙相关 诚诺英语老蔡(136776446)16:05:48 这实际上

诚诺英语老蔡(136776446)16:06:46

换个话说 离开教师 谈不上教学 离开教师 开不起学校 离开教师 谈不上教学质量

3Q中考闵远胜(45180923)16:06:57 学校核心竞争力 很好的话题 落叶无情(1184484767)16:07:53

不管做什么，学校是一个整体，离了哪个都不

诚诺英语老蔡(136776446)16:08:08 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

团队是核心竞争力

诚诺英语老蔡(136776446)16:08:41 对商业学校来说 教师是雇员 长春新北航王校(1033529471)16:08:58 优秀培训学校，教师稳定，是管理的好的诚诺英语老蔡(136776446)16:09:04 但是 让雇员凝聚的案例太多、一个负责任的老师，它的练习题应该是充分利用历届中考和高考的真题以及在此基础之上的变通。没有什么秘密的。我们说这些话，是出于一个英语老师的良知才说的。

有些练习，各校的老师完全可以自已去组织，这也是各校老师备课和做教研的最基本的工作吧。

如果我们学校自已要想做中考和高考的培训，不给老师们配备大量的习题集，我觉得校长们做得就有点不够了。

这些中考和高考的试题，在国内都是公开的，在网上都可以找得到。这一切都是免费的。各学校完全可以自已去找到这些资源。老师们的教研能力，很重要的一条就是要灵活地利用网络资源去寻找练习信息的能力。因为，现在有大量的网站都是在免费提供信息资源，而这些资源有的不仅有答案，而且有较详尽的分析。无论是任何专项的练习培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

还是综合性的练习，网上都有。在大学里做教研，老师们都很重视网上的资源。我想，在中小学也应该是一样的。因为，现在全重国的重点中小学都有网站，他们的网站上的资源都是相当准确的，大家完全可以放心地使用。再说，一个老师懒到一个题也不想看，一个题也不想做，这个老师是不能从事中考和高考的练习的。我们虽然是做小升初、中考和高考培训教材的机构，但我们并不想让各个学校花大价钱卖一些根本不需要花钱就能得到的东西。我们提供给大家的应该是老师所缺的、真正需要的东西 如何摆脱这种困境呢？

途径有两个：一个教材，一个是教法。

教材能解决老师讲什么的问题，教法能解决老师怎么讲的问题。一个适用性教一定是按照课堂的实际操作的需要把讲课的具体内容由简到繁，由易到难来排列的。这样安排内容，就是从零基础讲起，首先从概念突破，就学生理解该语言项目的本质和基本规律。对某一个语言项目的概念的理解其实很简单，只要几分钟就可以了。把概念讲清楚，学生对一下的要讲的内容才能真正理解。比如说，讲定语从句，老师不应该直接讲定语从句的重点、难点、疑点（即所谓的考点），如果学生连基本的什么叫定语和从句都不知道，请得再多都没用。诚诺英语老蔡(136776446)16:08:24

教材本来是讲得清晰，层次很分明，只有小学教学经验的老师可以还感觉到不敢操作。这主要的原因是没有熟悉教材，没有反复地去阅读和理解教材。他们感觉中考和高考的内容太多。这是和小学的内容相培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

考比而言的。中考和高考不可能考几个题就学几个题，中考和高考考得是语言知识体系和方法体系。如果学生没有形成完整的知识和方法体系的话，是不可能形成很强的语言能力，更不可能形成很强的应试能力。

诚诺英语老蔡(136776446)16:08:40

教材的作用就是让老师们按照教材的流程去教，原则上不宜做大的变动。除非班里的学生基础很好，对基础的部分掌握得很好了，可以略过前边的部分；或者班里的学生基础较差，也可以略去教材中较难的部分。

诚诺英语老蔡(136776446)16:09:27

中考和高考如果光靠押题来做招生宣传是有很大风险的，因为，任何一个人能猜中原题的概率都是很低的。再者，除非对悟性极好的学生来说，培训学校如果只用根本不是原题的练习说是押的题，学生对变了样的真题时，还是不会做，这样，对已经培训学校的信誉是有很大风险的。

如果真正想让学生考高分，根本不用押题就能考出高分。因为，中考和高考考的是真正的语言应用能力。能力够了，分数自然就会很高。（这段是我们的个人意见）诚诺英语老蔡(136776446)16:09:42

第二是教法的问题。教法不是很玄的东西，是实实在在的东西。它只是在教学内容的呈现上的一种模式选择。诚诺英语老蔡(136776446)16:10:25 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

所谓好的教法，就是让学生对老师的讲课内容更加容易理解和接受。好的教法 会让普通的教师“站在巨人的肩膀上” 诚诺英语老蔡(136776446)16:12:45

四、如何有针对性地辅导

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:03

我们是培训机构，我们做的工作就是查缺补漏。

但是，在我们自已的培训学校内部，我们自已的学习也一定是基础和接受能力是参差不齐的。

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:25

一个负责任的老师，不能上完课就完了。课上完了，才是第一步，学生掌握的情况我们可以很简单很容易地知道：哪就是练习。学生课堂上没有掌握住的内容，我们平时的学校沟通就有必要了。我们完全可以在周一到周五的时间，帮学生把本周没有学好的内容在下一课前掌握住、掌握好。如果我们学校平时能给学生有这样的服务，家长和学生都会很感激的。这样，无论从教学效果和项固生源来说，都是一个很好的形式和渠道。

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:35

每一个学生都应该有学习情况的档案。学生知识的细目，哪些是会的，哪些是不会的，如果补课，补课的方法和渠道是什么，都要极其清晰。这是教研组长和教学主任重要的工作内容。诚诺英语老蔡(136776446)16:14:01 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

每周的教研会，大家要有“会诊”的意识，大家在一起不仅要研究教材、教法，更重要地要研究学生，研究每一个学生。研究每一个学生每一个考点所掌握的情况。只有这样，我们才能才敢做好诚诺，才能真正舒心放心诚心自豪地拿到家长给我们的高额的学费。

一个负责任的老师，它的练习题应该是充分利用历届中考和高考的真题以及在此基础之上的变通。没有什么秘密的。我们说这些话，是出于一个英语老师的良知才说的。

有些练习，各校的老师完全可以自已去组织，这也是各校老师备课和做教研的最基本的工作吧。

如果我们学校自已要想做中考和高考的培训，不给老师们配备大量的习题集，我觉得校长们做得就有点不够了。

这些中考和高考的试题，在国内都是公开的，在网上都可以找得到。这一切都是免费的。各学校完全可以自已去找到这些资源。老师们的教研能力，很重要的一条就是要灵活地利用网络资源去寻找练习信息的能力。因为，现在有大量的网站都是在免费提供信息资源，而这些资源有的不仅有答案，而且有较详尽的分析。无论是任何专项的练习还是综合性的练习，网上都有。在大学里做教研，老师们都很重视网上的资源。我想，在中小学也应该是一样的。因为，现在全重国的重点中小学都有网站，他们的网站上的资源都是相当准确的，大家完全可以放心地使用。再说，一个老师懒到一个题也不想看，一个题也不想做，这个老师是不能从事中考和高考的练习的。我们虽然是做小升初、中考和高考培训教材的机构，但我们并不想让各个学校花大价钱培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

卖一些根本不需要花钱就能得到的东西。我们提供给大家的应该是老师所缺的、真正需要的东西 如何摆脱这种困境呢？

途径有两个：一个教材，一个是教法。

教材能解决老师讲什么的问题，教法能解决老师怎么讲的问题。一个适用性教一定是按照课堂的实际操作的需要把讲课的具体内容由简到繁，由易到难来排列的。这样安排内容，就是从零基础讲起，首先从概念突破，就学生理解该语言项目的本质和基本规律。对某一个语言项目的概念的理解其实很简单，只要几分钟就可以了。把概念讲清楚，学生对一下的要讲的内容才能真正理解。比如说，讲定语从句，老师不应该直接讲定语从句的重点、难点、疑点（即所谓的考点），如果学生连基本的什么叫定语和从句都不知道，请得再多都没用。诚诺英语老蔡(136776446)16:08:24

教材本来是讲得清晰，层次很分明，只有小学教学经验的老师可以还感觉到不敢操作。这主要的原因是没有熟悉教材，没有反复地去阅读和理解教材。他们感觉中考和高考的内容太多。这是和小学的内容相考比而言的。中考和高考不可能考几个题就学几个题，中考和高考考得是语言知识体系和方法体系。如果学生没有形成完整的知识和方法体系的话，是不可能形成很强的语言能力，更不可能形成很强的应试能力。

诚诺英语老蔡(136776446)16:08:40 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

教材的作用就是让老师们按照教材的流程去教，原则上不宜做大的变动。除非班里的学生基础很好，对基础的部分掌握得很好了，可以略过前边的部分；或者班里的学生基础较差，也可以略去教材中较难的部分。

诚诺英语老蔡(136776446)16:09:27

中考和高考如果光靠押题来做招生宣传是有很大风险的，因为，任何一个人能猜中原题的概率都是很低的。再者，除非对悟性极好的学生来说，培训学校如果只用根本不是原题的练习说是押的题，学生对变了样的真题时，还是不会做，这样，对已经培训学校的信誉是有很大风险的。

如果真正想让学生考高分，根本不用押题就能考出高分。因为，中考和高考考的是真正的语言应用能力。能力够了，分数自然就会很高。（这段是我们的个人意见）诚诺英语老蔡(136776446)16:09:42

第二是教法的问题。教法不是很玄的东西，是实实在在的东西。它只是在教学内容的呈现上的一种模式选择。诚诺英语老蔡(136776446)16:10:25

所谓好的教法，就是让学生对老师的讲课内容更加容易理解和接受。好的教法 会让普通的教师“站在巨人的肩膀上” 诚诺英语老蔡(136776446)16:12:45

四、如何有针对性地辅导

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:03 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

我们是培训机构，我们做的工作就是查缺补漏。

但是，在我们自已的培训学校内部，我们自已的学习也一定是基础和接受能力是参差不齐的。

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:25

一个负责任的老师，不能上完课就完了。课上完了，才是第一步，学生掌握的情况我们可以很简单很容易地知道：哪就是练习。学生课堂上没有掌握住的内容，我们平时的学校沟通就有必要了。我们完全可以在周一到周五的时间，帮学生把本周没有学好的内容在下一课前掌握住、掌握好。如果我们学校平时能给学生有这样的服务，家长和学生都会很感激的。这样，无论从教学效果和项固生源来说，都是一个很好的形式和渠道。

诚诺英语老蔡(136776446)16:13:35

每一个学生都应该有学习情况的档案。学生知识的细目，哪些是会的，哪些是不会的，如果补课，补课的方法和渠道是什么，都要极其清晰。这是教研组长和教学主任重要的工作内容。诚诺英语老蔡(136776446)16:14:01

每周的教研会，大家要有“会诊”的意识，大家在一起不仅要研究教材、教法，更重要地要研究学生，研究每一个学生。研究每一个学生每一个考点所掌握的情况。只有这样，我们才能才敢做好诚诺，才能真正舒心放心诚心自豪地拿到家长给我们的高额的学费。

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如何才能成为一个出色的校长

校长是学校管理的重心人物，而学校管理又是一项十分复杂的系统工程，要想把一所学校管理好主要靠一校之长的聪明的头脑、缜密的思维、坚忍不拔的敬业精神。作为一所学校的校长如何才能把一所学校管理好呢？ 我的感悟是：

一、校长要有自己的办学思路，市场操作模式、管理模式要不断强化，有效实施

在《校长领导力的提升》中给了校长十条建议，其中强调校长要有自己的办学思路、市场操作模式、管理模式。那么有了这种思想怎样才能将它全面、正确、有效地在学校具体的工作中实施呢？这就要求校长既要认真贯彻上级教育主管部门的教育政策、，又要取得社会各方面对教育的大力支持，更重要的是应该得到广大学生家长和社会各界知名人士的理解和支持。其二，校长要虚心学习，在向人家学习借鉴先进的管理经验的同时，还要根据本校的具体情况，结合本校的经济状况，因地制宜地突出自己的优势，避开自身的弱势，办出有自己的特色学校，而不是盲目地把别人的先进管理经验生搬硬套地搬到本校加以实施。

二、校长要重视制度管理，执行遵循“火炉效应”

古人言：“没有规矩，不成方圆”。制度就是规矩，制度就是学校教育、教学的准绳。科学的管理制度有利于促进学校的发展。因此，作为校长，应该高瞻远瞩、统筹全局，不断完善学校的管理制度。制定学校管理制度必须集思广益，立足本校实际，要有较强的可操作性，培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

尽量避免伸缩性和徇私倾向性，做到合理化、科学化、完善学校管理制度其重要含义在于“完善”，也就是说，制度不是一成不变的，应根据时代的发展，实际的需要，不断充实，不断修正管理制度。有了健全、完善的管理制度，更重要的是执行、实施，执行必须坚持公平、公正、公开的原则，使全体教职工在制度面前人人平等，心服口服。视频1中提出规章制度执行中应遵循原则即：“热炉效应”，最能体现制度的公平性。一是事先就知道；二是碰了就烫；三是谁碰烫谁；四是碰得越很烫得越厉害。视频2也在报告中重点强调要建章立制，完善管理制度。她说：“如果一个班级如混乱的话就是这个班缺乏章程，同理学校也是如此„„人管人，管一人;制度管人管一群。”她让校内所有人，人手一本《管理手册》，《手册》里面有各岗位的职责定位，对每个人都是先看职责，后谈工作。（管理手册这种管理方式很重要、我一直也在采用，最近晚上每天晚上都在撰写新的学校管理手册，我的理念就是制度管人，管理者做好“后勤服务”）

三、校长要持之以恒，深化素质教育。

视频中说校长要有三商：情商、智商、胆商。在实施市场战略、品牌规划的过程中，“三商”真的很重要。情商、智商有了，胆商决定着创新幅度的大小，决定着办学特色、办学风格的形成。没有教师第一就没有学生第一，就没有学校第一的思想；学校教学特色、活动文化特色。这一切都需要校长有足够的胆识，能顶住上下压力，经得住市场冲击，持之以恒，长期积淀下来就是特色，就是风格，就是文化。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

四、校长要坚持正确的人才标准，合理提拔任用

让每个人“人尽其能”是校长工作的宗旨和目标。在《校长领导力的提升》视频中明确指出：“作为领导，应该比别人更清楚地知道办什么事情是正确的；知道该办的事情由谁去为最合适。”，“学校领导者应该具有识才之眼、爱才之心、容才之量、用才之胆、扩才之意”。当校长必须成为选拔人才、启用人才的明镜，要发现人才、利用人才，让他们的才能有用武之地，得到发挥。不过要校长也要贯彻公平、公正、公开的原则，对工作能力强，教学成绩突出、在学生心目中有威信、流失率低、家长喜欢的教师要加以培养，委以重任。把对教学工作有特长的教师要放在重要的位置上，使人才各尽所能，各得其所。用人应该顾全大局，千万不能感情用事，不能以自己的好坏为标准来衡量他们。校长还应该做到待人真诚，重用贤才。真正做到用人不疑，疑人不用，大胆地使用人才，合理地使用人才，爱护地使用人才，让教师在工作中不断得到锻炼，不断的被认可，从而才干不断增长，工作积极性不断被激发，在教书育人的岗位上大显身手，真正做到“英雄”有用武之地，实现人生价值。另外一定要考虑到我们民办学校教师需要的是什么？待遇？平台？事业？

五、校长要重视代课老师的工作，多给教师人文关怀。校长要体谅老师疾苦，尤其是带班老师真的不易。要知道：“老师选好了，用好了，学生就稳了。学生稳则班级稳，班级稳则学校稳，哪个校长不重视代课老师工作，他就是放稳不稳。”校长在教师节要培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

亲自发言祝贺，真诚的话语让老师的心温暖如春。这都让老师有工作的自豪感，工作热情倍增。

六、校长要发扬民主，多听各意见

学校要设立“意见箱”，校长要关注“意见箱”里的信件，看看身边的人都提了哪些建议和要求。不过我倒觉得现在已经是网络时代了，校长可以通过邮件、QQ群的方式听取教师的意见！同时，学校的校委会对学校工作也非常重要，要充分发挥其作用（曾今我工作过的一个学校校委会就是个摆设。基本上啥事都是校长说了算）。校长应在校委会的监督下开展工作，校委会的成员应该是业务精通，参管议政能力强的教师。校长要定期召开校委会，以座谈会的形式举行，虚心听取他们对学校管理工作的意见，听取它们对学校工作的热点、疑点、难点问题的看法，同时也要听取学生家长对学校工作的意见和建议。因为学校的发展壮大与社会的评价是密不可分的，而教育的主体又是学生，这就要求我们的校长要尊重学生的发展需求，虚心听取学生家长的建议。这样，校长将广泛征求的意见和建议综合成文，利用校委会或者其它大会的时间及时反馈给教师，要求学校各部门所存在的问题，及时整改并将整改结果向学生公布.这是化解各方矛盾、创建学生、家长、社会满意学校的有效途径。家长、孩子就是我们的上帝！

七、校长要不断学习完善自我。

当校长说来容易，真正当好校长就难了。一校之长，要理顺纵横方面的工作，协调学校内部人员的关系，把握市场发展的方向、制定培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

号市场策略，做好品牌市场化。所以没有多方面的知识才能是行不通的，只有不断地学习和进取，继续进行思想更新，方能适应社会发展的需要，方能把学校办好，办出特色。一所学校的校长管理学校的优劣与其自身的责任感、领导能力、风险意识、经济思想、文化水平是息息相关的。

总之，一个好校长能带出一个好的学校、一个好的教育团队，一个好的教育团队又能成就一名好校长，这是一个良性循环，懂得如何建立这样的循环就是掌握了管理好学校的秘诀。再有，一校之长的责任重大，在现代市场竞争中，偶有不慎就会‘差之毫厘，谬之千里’，因而一个校长要正确做事，做正确的事、马上做事。”我想校长要管理好一所学校，就必须在工作中不断地学习、借鉴、改革，反思、扬弃、坚持、积淀，最后形成特色。如此周而复始的循环往复，不断积淀，校长必将走向成熟，学校必然向前发展。

另外一个好的校长一定要具备很好的市场操作能力和管控能力！

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全职和兼职教师管理的秘诀

教师是个很有意思的职业。一方面，教师是站在台上教别人的，属于知识分子一类，具有知识分子固有的书生气和清高等特征（尽管去当老师的都不是那个领域的真正高手）；另一方面由于教师这个职业缺乏现代企业管理的熏陶，无论是合约意识、服务精神还是规范化管理，都相对很欠缺，所以管理起来有种种问题。培训机构初创时，一般都有一个创始人是教学出身，实在不行就自己上台去讲课了；以后慢慢发展，会逐渐招聘更多兼职老师，到了一定规模开始有专职老师。现在谈谈从众多培训机构发展过程中总结的经验是： 1.一定要有全职教师。

培训机构发展到一定规模时，一定要有自己的全职教师。这不仅仅是教学质量等方面的问题，更重要的是，兼职教师经常是不靠谱的，说不来就不来了，空着课没人上造成极坏影响，砸你的牌子。所以无论是你自己亲自上阵还是派专职老师代课，都需要有备份老师。常见的比例是2：8，即专职教师和兼职教师的比例为2：8。2.兼职老师的工资怎么付。

原来这个问题较为简单，把一个课程整个上完再给钱。但是随着新劳动法的出台，有时会有些问题。新的劳动合同法第72条规定：非全日制用工小时计酬标准不得低于用人单位所在地人民政府规定的最低小时工资标准。非全日制用工劳动报酬结算支付周期最长不得超过十五日。就是说，根据该条规定，兼职应该是不超过15日就结算劳动报酬。新劳动法在2008年1月1日起实施，其实很多教师是不培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

知道新劳动法关于兼职的这个规定的。对于培训机构来说，兼职老师不靠谱是个常见现象，用薪金来约束是最好的办法；但是教师也会或早或晚发现新劳动法的条款，拿来和培训学校理论一番。此时一般都是折中一下，找个双方都能最后接受的时间付钱。

另外一个问题就是兼职教师的收入税金。常见的是学校代缴，兼职收入应该按“劳务报酬所得”缴纳个人所得税，每次收入不足4000的，剪除费用费用800后按20%税率缴纳个税，超过4000的，剪除20%后按20%缴纳个税。这个地方要注意一下，很多机构因为不开正式发票，收入也是现金，所以一定程度上都是灰色的。但是心里要知道你该缴纳什么，做好相应工作。3.兼职教师的管理规范。

除了要和兼职教师签订的聘用合同，一般稍大些的机构对兼职教师都会有一个管理上的规范，详细列出该干什么不该干什么，奖励和惩罚的依据是什么。这个规范就完全是各个学校根据自己情况掌握了，一般都包括以下内容：

1）对兼职教师基本条件的规定，比如应该教过这门课，需要什么样的资历、证明等。

2）兼职教师职责是什么：比如开课前应该干什么，制定教学进度计划、教案、备课等等；开课中应该干什么，比如授课方式、时间、板书、答疑补缺批改作业、搞好考试分析、保证教学质量等等；上完课应该做什么，比如填写教师授课进度计划、教学日志、（原始）试卷的标准答案及评分标准、试卷分析、教师授课总结等。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

3）兼职教师出勤的规定：这是对于培训学校最重要的地方。其他的工作是好是差，有时标准难以统一，但是老师不来按时上课，则是最大的问题。一般会规定：不迟到、早退，迟到一次扣工资XX元，迟到二十分钟扣一节课工资，教师如有事不能来上课，提前XX天向请假，以便调课，无故旷课一节，扣当节课工资，并加罚XXX元等等。4）其他杂项：比如兼职老师也应对学生进行课堂管理，也应参加相关培训，听取学生反馈，应该教书育人等等。4.尽量避免依赖兼职“名师”

作为一个初创的培训机构，“名师”是必不可少的，是用来弥补自己品牌的不足，让学生产生信任感的重要办法，请不到真的名师就自己包装几个名师出来凑数。但是随着业务发展，依靠雇佣军名师是有极大风险的。如果一个项目就是靠某个名师做起来的，那么这个名师早晚会以此为要挟，要么要你的股份，要么要加钱，不然就去别的地方干了。所以尽早准备名师的备份，准备第二梯队的人，当‘名师’的要求到了你无法承受时，可以换人接着干。

如果暂时你没有合适的人可以顶上，不得不依靠这些‘名师’，那么尽量采用项目分成的办法，即：这个项目本身产生的收入和名师分钱，让名师拿到好处，但是绝不要去分股份。原因很简单，名师们一般不是来和你创业的，而是挣外快的，很难在思维上和你达到一致；项目是有时间限制的，可能这个项目做一年市场就变了，不需要再做了，也就不需要这个名师了，让名师成为了股东，就会和你一直耗下去，麻烦没完。名师们也较能接受项目分成的办法，告诉他们成为了股东培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

教课就没有钱了，所有股东都是如此，他们一般都会缩回去，拿现金比空洞的股份对他们来说更有吸引力。5.自己的老师被惯坏了怎么办？

经过多年一线教学历练的老师，经常是课时费拿得足够高了，但是这些老师的脾气也会随着增长，很容易就抵触、甚至拒绝学校的工作安排（比如备课），管理者们对此无可奈何。事实上，无论你怎么为这些教师提供别的同类学校都没有的福利、保险、体检等措施，都挡不住这些老师来争取更好待遇（甚至以辞职相威胁）的冲动或过激举动。一旦要求得不到满足，老师们很容易就流失到竞争对手的学校里，很常见的一句话就是，“这帮老师被惯坏了”。

与其说是老师们被惯坏了，不如说是你没有做好相应的准备工作。开篇即说过，教师这个职业和它的从业者有一些特点，这种情况的发生几乎是不可避免的。在你的培训机构逐渐发展时，就应该知道，这一天的到来只是个时间早晚问题。因此早做打算，是唯一的出路。那么可以怎么早做打算呢？

1）消除教师自己出去干的想法。

这里并不是说从思想教育上去苦口婆心的劝说老师不要出去自己开班授课单干，而是从根本上让老师明白，你自己出去干，几乎没有胜算。怎么告诉呢？用培训的办法即可。比如做一个关于培训业务的基础培训，讲解开一个培训学校的盈亏点是什么，一个班达到什么规模才能不亏本，教室租金有多贵,学校管理有多难，运营成本多高，办学许可证有多难办，挂靠借牌需要多强的关系等等，让有自己干想法培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战 的教师自己心里掂量一下，自己是否有能力做到上述全部，如果做不到，那么代价是什么，从而遏制一些人的动力；有人会说我自己就在家教，一样挣钱，那么就告诉老师们，教师自己在家开私塾，没有办学许可证，是违法行为，一旦被举报那么将会被罚款多少多少，并给出真实案例。

如果你是个很小的机构，别人看你能开班，当然会想我怎么就不能自己开，干嘛让你剥削我？如果你是个一定规模的机构，绝大部分老师是没有能力准备好所有这些条件，达到盈亏点的，当他们自己会计算了以后，想开也不敢随便开了。2）减少往近距离同行跳槽的机会。

这个并没有特别好的办法，主要靠机构老板之间的私下协议：你别来挖我的人，我也不去挖你的人。教师非要到外地去发展，那你也没办法，但是尽量不让他们在你周围其他机构发展，来抢你的生源。3）做好备份工作。

备份就是指可以顶替一线老师的二线老师，可以顶替某个负责人的人才储备。当机构到达一定规模，需要把机构做成一个平台，在这个平台上发展，有名有利。当你一旦离开这个平台，那么所有的名利也就随之消失了。平台的具体做法可以有很多种，比如包装教师，把一部分市场预算拿来重点突出你要培养的二线老师，软文、出镜率、广告等都可以用，从而遏制某些成名教师的欲望心态。备份做法很多，比如从现有团队中挑选有潜力的担当主要岗位的副职、助理等，同时通过学校现有成员从校外介绍优秀人才加盟，或者发布招聘广告、借助培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

猎头，广泛延揽人才。这些人才的加盟会给现有员工带来了一定的刺激，即使最后其实没招什么新人，也会对现职教师的心理造成一定压力，减少他们提过分要求的欲望。4）严格绩效考核制度

一句话，尽量按规矩办事，做到大家都明明白白，有据可查，不因为某个人是一线名师而万般宠爱不敢碰他；或许现在不碰他，可以暂时维持现状，但是记住，他一定会在将来某个时间来碰你的。多种方式并用，可以一定程度上延缓或减弱被教师要挟的情况；但是真正让教师无法要挟你，根本办法只有一个：做大做强，别人都想进来，他就不愿意走了。

6.兼职和全职教师都应参加培训

这是针对规模较大的机构来说的。当你的学校很小时，即提不上什么培训，也没有能力约束他们，甚至有时还要求着他们。机构较大时，就是老师来求你了。无论是提高续班率还是规范教务、提高教学质量，都会有一些培训，有一些你想贯彻下去的想法，这些东西不应把兼职教师排出在外，他们可能占了你机构授课人员的相当比例。以上是一些常见的问题。不同培训类型的兼职教师会很不一样，比如IT类培训的教师和英语培训教师的出身、经历、习惯就很不相同。具体怎么管好他们，还是要看你机构的实际情况。但是无论哪种情况，你都是要在成本-教学保障间不断的平衡，找到合适自己的平衡点。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

提高教学能力和管理能力的制胜法宝

火车为什么跑的快？原因只有一个，那就是：铁的纪律！和我们培训学校具体的工作结合点就是：首先工作有流程有顺序！面向全体学生！不让任何一个学生掉队！这是我们的责任 目标和义务！

问题：学校的生产力有哪些？ 培训学校的核心生产力又是什么？ 好的 有校长回答：质量、成绩、科目和师资、能力 等等 那我今天和各位校长分享的答案是，培训学校的生产力可能是方方面面的 很多很多

但最核心的生产力是我们的老师！

是那些在教室上课着的那些可爱的老师们！他们才是我们培训学校发展的核心生产力！

那么在这个问题上，与各位校长分享的思路是：三全师资队伍建设 对了 强调一下 今天晚上 和各位校长分享的话题是 以创新的运作思路推动培训学校的可持续性发展 因此 我们主要讨论思路问题！因为 思路决定出路 格局决定结局

一个培训学校的发展格局就是校长思路和格局的体现！校长是什么样的格局 这个培训学校就是什么样的发展格局！培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

那么 对于少儿英语培训学校来讲 三全师资建设思路就是 全专职 全专业 全年轻态

这也是因为过去10年来 我们少儿英语培训行业经过多次洗牌导致的行业竞争激烈造成的！

这就促使我们培训学校不断在师资建设上投大资、动大笔 目的：从源头上保证教师队伍的知识体系与时俱进和相对稳定。那么在师资的基础上 我们工作方针是什么？

不知道我们群里有多少校长的培训学校的课程是要求老师在讲给学生之前，必须先是老师把课讲给同事们？

如果能确保每个教师在开课前将所要讲的课先讲给全体教师，在大家认可通过后再讲给学生是最好的事情了。

在师资的基础上 我认为，我们培训学校的工作方针应该是：一个主题，学校发展；两个重点，教学质量和规范管理。

回到主题，我们培训学校一直以来的做法都是三强调三操控：教学质量、常规管理、舆论服务

通过三全师资思路、通过三强调三掌控思路 我们的目的是要用口碑赢得家长对我们的认可与尊重！因为，口碑是最有力的招生广告！各位校长 通过刚才这样的一个开场，看来是因为行业竞争过于激烈了，那么 我们该怎么办？

我想作为培训学校的校长 就是火车头！校长就是要带领整个团队

不断调整自我、提高自我、超前自我 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

我们作为校长 作为主管 就是要及时适应我们行业趋势发展与走向，并最终获得自我发展。

因为在当前培训学校火热激烈竞争下，作为我们中小培训机构 已经是别无选择了。

记得40年前的时候 毛主席老人家这样教导我们：好好学习天天向上！

也是很多80后在读小学的时候 黑板上国旗左右边张贴的八个大字 毛主席的这句话说得非常经典！

我们培训学校比公立校教学管理团队更具有优势的就是我们自己的态度：善于学习，坚持学习。

相比我们的校长应该都至少比我们的员工年龄稍微大一些。那么着就要求我们校长首先要学习而且要带领团队坚持学习，在工作中学习，探索，总结，创新！关于分工问题？

学校的核心工作是什么？老师做什么？管理者做什么？校长又做什么？

教学者（教师）：扎实严谨，充分备课，高效课堂。我一直坚持认为 作为专职的少儿英语教师 不仅仅具备扎实的教学功底！

更应该具备扎实的管理才能 这样的才能更多的是对学生的无私的爱、对学生的责任心 对学生的管理 我一直认为做教育 首先就是要无私 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

教师不仅要学会教学生 更要学会管学生！这是师资问题

接下来 分工方面 管理者的问题

作为培训学校的管理者 就是除了不站讲台讲课的那些老师做什么工作？

我认为作为培训学校的管理者，不管你是校长、主管还是前台或者后勤，我们的工作只有一项：全力支持教学，一切为学校核心教学保驾护航！

全力支持教学，一切为学校核心教学保驾护航！那么作为校长呢？

作为培训学校的最高管理者,火车头干什么呢？

意识必须时刻超前于他人！思路决定出路，格局决定结局。综合上面的三个方面的力量 我们形成了一个培训学校的团队 这个团队如何在思路上突破： 我们综合上述三方面提出新标准：

“麻雀虽小，五脏俱全！”就是这样的道理

只有团队分工协作！我们的事情 我们的事业才能干得更大！加快工作效率，规范严格，分工协作。

根据学校发展需要 建议校长们要相应地设立校务、教务、学管、、市场、财务等岗位；组建学科项目教研教学组

可是 我发现 我们培训学校很多时候都是校长一人在主导 而缺乏一个规范的健全的团队！培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

我们的思路是：把工作细致化，把职能细分化，把责任、权利和义务全部落实到各个人，切实提高学校运转效率。下面 我们和各位校长分享第二个问题:

二、创新发展思路与管理理念，营造相对宽松、积极向上的舆论环境。对于培训学校而言 舆论环境很重要！

各位校长 培训学校，注定是民办，注定靠自己，因此发展很不容易。校长们，认同这点吗？ 毛主席江山是如何打下来的？

是口号打下来的 是群群众基础打下来的 是社会舆论打下来的 是和广大老百姓以心换心打下来的 因此 对于我们培训学校而言

我们与今天晚上在群的各位校长们一起分享几个管理思想和发展理念：

第一个思路：扎扎实实搞教学，稳稳当当求发展；先做质量，求稳定，再谈发展。

第二个：毛主席指导我们，要好好学习。这个是多方面的 第二个：构建学习型家长，与孩子共同进步；政府倡导建立学习型组织。

当今这个年代 只有不断学习才能适应发展 不管是校长 老师 还是学生 还是家长都要学习培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

另外 胡锦涛书记也已经说过了 要构建学习型政党。那么 作为我们培训学校呢 作为一个民间非营利性组织 是不是也要构建我们和谐的学习型的教学管理团队？我想 这点也是必须的！

第三个，关于口碑、名声问题。金奖、银奖不如家长夸奖，金杯、银杯不如家长口碑；这是我们发展的根本。也是最节约成本的一个市场运作思路

关于学校、校长、主管、老师、学生、家长 这六个方面的关系问题。作为我们培训学校的老师，我们知道我们在做教育 做教育就要心地无私！

那么第四个思路出来了：

第四个，学校的发展源于家长的信任，学校的成长源于学生的进步；这个关系很重要。记得 在改革开放的初期

邓小平指导我们国家发展的思路是 先让南方富裕起来 南方人民富裕了带领大西部人民致富，最终达到共同富裕！

各位校长 这是我们当年很多人在上学时候 中学政治课本里关于共同富裕的概念解释 对吗？

更是邓小平老人家对我们培训学校的指导意见！

第六个思路：坚决不让任何一个孩子在学习上掉队。是理想，是信念，是要求。

综合上面的六个思路和之前讲的师资和管理问题的基础上 我们提出第七个思路 也是最关键的一个 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

原因是什么

各位校长 我想 大家的培训学校 你的老师 你的管理 应该是你每天都在努力提高

可是 我们校长和老师发现没有 总是有一部分孩子总是学习上不去 全国人民都在奔小康 总是有部分地区和人民生活水深火热 为什么？

一个班 为什么总是有孩子学习好 为什么总是有那么几个孩子学习差一些！

而且那些稍微差点的学生 包括他们的家长 有时候更蛮横一些？ 为什么兼职做校长的做不好学校

为什么学习好的那部分学生和家长相对而言好说话呢

其实早在40年前的时候 我们的毛主席老人家就已经开始指导我们培训学校的工作了

毛主席就大家所关心的这些为什么是这么提出概念的。各位校长 打起精神来 重点马上出来

只有家长好好学习，孩子才能天天向上。（前提：过硬精品师资和规范严格管理）

其实 就我们培训学校而言 我们和学生和家长的关系就是三角形的关系

大家知道 那么多的形 三角形是最具稳定性的 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

我们设想一下：培训学校的校长抓管理了 教研部门抓教学了 学管部门抓严格规范管理了 可我们的孩子为什么还是有一些成绩上不去？

再者 很多时候 尤其是大规模的培训学校 前台这块出现的问题是

家长送孩子到学校 缴学费 光知道自己孩子姓名 至于孩子在这个学校具体哪个班号 哪个老师带 目前进度如何 家长可能存在一问三不知的情况

那么这个时候 是因为 我们学校动了 老师动了 管理者也动了 就差了一个因素 家长的配合！

因此：只有家长好好学习，孩子才能天天向上。（前提：过硬精品师资和规范严格管理）

这些口号和思路 喊着容易，但是做着的话就不象喊口号那么简单了！那么上述7个思路完了 我们如何做呢？》

段涛跟各位校长们分享和提出的做法是：校长重视、主管狠抓、老师下功教、学生用心学、家长密切配合。各方紧密协调，日积月累形成良性循环。

下面 综合把上述七个思路发一下

那怎么 调动家长呢？ 如何调动 接下来就讲 一起分享几个管理思想和发展理念：

①扎扎实实搞教学，稳稳当当求发展；先做质量求稳定再谈发展。

②构建学习型家长，与孩子共同进步；政府倡导建立学习型组织。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

③金奖、银奖不如家长夸奖，金杯、银杯不如家长口碑；是根本。

④学校的发展源于家长的信任，学校的成长源于学生的进步；关系。

⑤让平凡的孩子开始优秀，让优秀的孩子成为精英；共同富裕概念。

⑥坚决不让任何一个孩子在学习上掉队。是理想，是信念，是要求。

⑦只有家长好好学习，孩子才能天天向上。（有前提：师资和管理）

这些口号喊着容易，但是做着的话就不象喊口号那么简单了！做法：校长重视、主管狠抓、老师下功教、学生用心学、家长密切配合。

各方紧密协调，日积月累形成良性循环。

刚才说了 我们是在做教育 做教育就要求我们心底无私！要大爱 无私地爱我们的学校 我们的事业 我们的老师 我们的学生和家长！

第三个大问题、强化团队信誉，把学生和家长当作最亲密的伙伴和朋友。（自己和学校）

我们有校长和老师一直是这样的心态吗：一直以来 把学生和家长当做我们自己当做学校最亲密的伙伴和朋友？

咨询服务、教学管理、家长会、家长互动等环节，我们不一定要获取什么利益，但我们一定要让学生和家长觉着我们很实在很真诚。培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

做教育，就是要心底无私。把我们自己的心和家长和孩子的心紧紧靠在一起，把家长最关心的教育培训考试信息及时地完整地实打实地传递给家长，切实让家长觉着我们对他们好！

校长、老师们 好，是需要日积月累的！也不是一两下子就能见效的事情，必须长久地坚持下去。

向家长大胆提出：“用教学质量尊重学生和家长！”的承诺。要求前台和家长互动沟通时，特别强调：我们的教学、管理和服务，强调我们的管理细节和保障措施，强调我们的爱心、耐心和责任心，强调我们的学生成绩！学生成绩非常重要 30年前 我们学雷锋 不留名 当下 我们学雷锋了 还真得留名 尤其是对于培训学校 出了学生成绩 就要造舆论宣传！！这是必须的

捡到一分钱 交给警察叔叔 那个时代似乎已经结束！

榜样的力量是无穷的！学雷锋做好事必须扬名。对于培训学校而言，关注成绩，关注进步。

第四个大方面，不断改进、完善教学体系，创新、规范、细化操作模式。

我个人的操业方向：4-18岁学段幼、小、初、高英语培训、文化课辅导。

因此今天的话题 很多都是围绕这个基础展开 作为培训学校 我们很有必要定制一套教学管理体系 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

教学管理体系 体现 学校教学思路和未来发展方向。让家长了解学习方向。

目的是要让家长看到 把孩子送到我们这里 看到未来的学习方向和结果

我自己所从事的三个阶段的英语培训：幼儿阶段-学前 少儿阶段-小学 中学阶段-初高 培训的课型是什么？》

就目前整个我们国家的课外英语培训来讲

无非就是五种课型：①幼儿非考 ②少儿非考；少儿必考 ③中学非考；中学必考

少儿考试当属 剑桥 非考当属3L等或其他 中学必考当属PETS

非考当属 新概念英语 多吗 我想很多培训学校都在用这些教材 当然 我谈的省会城市 一线城市 很多二线城市也在用马承英语之类的 下面 我们谈两条培训学校的教学思路线索：

基础素质线：考培科目和非考培科目同步前进或结合运作。这是我们培训学校长线课程！另外一个很重要的增长点是什么呢？

这些思路能不能融合一下 发挥发展一下？答案是显而易见的！培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

新的思路出来了：以孩子学习带动家长学习，以家长学习促进孩子学习！

这也是邓小平共同富裕概念和毛主席语录对我们工作的指点 谈招生部现实 谈师资谈管理谈服务是我们下一步的重点！一个无私的培训学校校长的工作重心是抓师资 而不是抓招生！因此，在严控教学质量的前提下，下大功夫做好家长工作非常有必要。实现上述思路的形式：通过校刊、现场或电话沟通、家长会等多种形式向家长渗透学校的理念、教学、管理、制度等信息。结论：只有家长好好学习，孩子才能天天向上。《毛主席语录》 第五个思路、诚信、规范招宣，重视家校沟通，多渠道营造学校优质舆论。

看过很多培训学校的简章 一般很多中低端培训学校 在招生简章在风格、形式、内容等方面如出一辙，没有新意。我们需要如何突破呢？ 我们需要：

之一，在招生简章的长相和气质上，下功夫。之二，把简章改为校报形式甚至其他更好的形式。之三，在内容上、文章内涵上进行大变革。

之四：淡化宣传学校资质和硬件设施，特别强调师资和成绩。之五，把阅读对象仅仅定位于家长，刊登家教、考试、学法、成绩等。作为师资 搞定学生 作为管理者和学校 做好舆论 把家长工作做到位 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

第六个思路、作为少儿英语学校，一定要倡导全英，超前教学，严抓课堂教学，严抓常规管理。

我们别因为自己是培训学校就放弃严格管理这一说！

我们西安有所民办本科高校 西安翻译学院 就是严格管理出名的！作为培训学校 为什么不能对学生严格管理呢？

坚决杜绝迟到早退！等等现象 包括教室里吃零食等等小问题 还有 西安翻译学院第一个在全国叫响：统招仅录第一志愿。那么我们民办培训学校 为什么也不能逐步提供自己门槛

为什么我们不能营造自己相对周边培训学校的优质的生源和家长群体？

各位校长，我们说，我们培训学校也能！~~

选拔尖子生，组成升学择校考试火箭班，着重对学生进行外语语法、词汇、口语的强化培训，为重点中学输送了优质学生。（营造相对优质生源群体）

各位校长：毛主席当年在延安宝塔山指导中国革命，指导中国未来的教育培训行业发展时，特别强调了什么？

毛主席站在延安宝塔山上指引我们工作强调：榜样的力量是无穷的！因此 我们的思路是：以平行班支撑考试班，以考试班带动平行班。第七个方面 不断加强并改进调整机构内部管理，保证教学管理规范化。

榜样的力量是无穷的！更多体现在学生成绩方面 关注榜样 关注成绩 关注我们的学校 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

培训学校因为是私人办学 但一定不能校长一人唱戏 必须是建立并实施由学校校委会领导下的校长负责制、主管负责制、课程项目负责制、个人工作负责制。

机构的设置不能盲目，根据实际情况而定。稳定是前提、安全是基础、质量是关键、效果是根本

团队力量的体现：教学操控、行政管理、学生安全、思想工作、教育服务

教学模式的定位：业余时间正规授课，分段系统教学，培养目标明确，学制设置合理，规范严格管理。

目标的设定：和谐学校，人文学校，品质学校，名牌学校。尽管我们是培训学校 我们也要按高标准要求规范自己 作为校长 你是拿事的人 下面的思路 你决定了吗？

只有思维不断创新，意识不断超越，我们的学校、我们的事业才能有更大的发展生机和活力！的负责着的那些可爱的给孩子们上课的老师！试问，我们在做教育。教育的本质究竟是什么？

我想：教育的本质就是要让我们的老师快乐，让我们的学生快乐，让我们的家长快乐，也让我们在座每一位校长，快乐。下面就刚才分享的一些思路对各位校长进行答疑！关于家长公益课堂 校长们有疑问吗？ 这应该是今天聊天的重点 因为 我们必须搞清楚 培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

学生留给师资 老师去教

作为校长 我们应该更多地考虑如何为我们的家长做好服务 因为 最终在前台刷卡缴现金学费的那个人是家长！解答第一个问题,学管的职责？ 作为英语教师 我们要求是全专职的 那么老师要一竿子插到底

学管需要做的是 课后的跟踪和对学生行政方面的管理 比如学风 态度 比如上课迟到早退问题 也包括管家长！！

因为学生是否缺课 很多时候是家长在纵容！

这就需要学管不仅仅是在学生身上 更多在家长身上下功夫了 家长懒得送孩子 这个问题 需要静下心来 和家长沟通 家长的思路需要我们培训学校管理者潜移默化沟通 关于培训学校的服务？

家长公益课堂 这本身就是最大的服务��表面看是投资家长 实质是投资我们自己！

表面看受惠的是家长 但实质上 受惠的还是我们我们自己 关于动辄请假缺课问题？

我们在群的校长 应该做英语培训的多吧

大家知道 语言学习需要持续渐进 需要坚持 需要细水长流！培训学校的课程 无非一周一次或者两次 孩子在我们这里是业余学习！！！培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

而语言的循序学习却很重要 这与我们的工作发生冲突怎么办？

培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

如何才能长久地留住优秀的教师

教师团队是一所学校的的核心力量，困扰很多校长的并非找不到优秀教师而是留不住优秀教师，今天我们将针对这个话题进行讨论。

１我觉得作为一个教师，最注重的是自己的劳动所得，所以应注意教师工资按时按量的发放；

２其次我觉得对于自己不能把握或实现的事情，不要随便承诺，不然其个人形象会在教师心中大打折扣；

３教师的进一步培养与进步也是非常重要的，最好经常与老师沟通认清其进步需要给予适当满足；

４应保证教师的食宿条件；

５执行校长应注意教师收入的保密或公平，以避免教师心理不平衡。

留人的12字方针：事业留人、待遇留人、感情留人。曾经有学校用过这样的方法：“位子留人法”。有这么一所初中，仅寥寥十来个班级，四五十个教师，今年暑期因担心教师流失，遂将十几个有可能出走的教师“一次性”提拔上领导岗位，纷纷授以上至校长助理、下至年级主任的“官衔”。加上原先的官员，这所学校基本上已达到了“半官半民”的态势。古人所谓的“十羊九牧”在此得到了生动形象的体现。

自古以来兵法崇尚的便是“攻心为上”。在如何留住人才这一点上，深入体察教师心理，切实解决他们所关心的问题，让他们真正乐培训机构运营宝典_案例参考_培训学校管理招生运营实战

意“把根留住”，这才是留人的上上之策。如果只是在他们出行的路上设置重重障碍，纵然留得住人，也难以留住他们的心。至于让欲行者都弄个“师长、旅长干干”，也只能一时留住某些“权力欲”旺盛的先生，终非长久之计。

其实不仅仅是老师还包括各个方面人才的挽留。我觉得最更本的问题投资人一定要站在老师的角度考虑问题，了解他最终所需要的东西：是金钱？是职位的升迁？还是想得到专业的培训提高自身的素质等等。当我们知道他们真实的需求后再为每个老师设计不同职业发展规划，告诉他们怎样做，怎样做好，达到什么样的程度就能达到各自的目的。这样老师的工作才会有目标，才会有成就感，从而对学校有一种归属感„„

要留住老师，我认为，应该做到以下几点：

（１）给教师提供良好的工作和生活环境。应该具备的办公用具和设备一定要提供。生活中，必要的生活用品应该提供。这些是基础性的，但对于稳定教师非常重要。

（２）给教师提供良好的发展空间。奖优罚劣，要有激励措施．（３）与教师建立良好的感情．

优秀教师离开学校通常是我们不愿意看到的，"他（她）们为什么会离开学校？我们哪些方面还做得不够？”了解离职背后的原因可以帮助我们学校找出存在的弊端，避免重复出现优秀人才的外流。

1、我们学校的领导要平易近人，要经常和他们沟通，善于倾听他们的想法和意见。

第五篇：培训学校发单员和发单实战（定稿）

培训学校发单员和发单实战

1.发单员的来源问题：

一般培训机构最喜欢找的是在校大学生，觉得他们自身素质较高，形象较好，宣传效果更好。从实际情况看，并不一定如此。发单员是个站街的体力活，而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干，所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生，他们会更认真一些，而不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对的是大众，形象上也需要被大众所认可，第一眼看去可以不帅不酷不漂亮，但是不能惹用户反感，比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去，学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。其次，学校专职教师和专职营销员发单更有责任心。

2.前期管理与培训：

这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。

1）获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可；

2）学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。3）明确分工职责。对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这些临时工都很清楚应该干什么，该怎么干。

4）管理办法。明确授权与集权相结合，对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难向谁反应。

3.发单时的注意事项：

1）现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场，掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况，不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼，造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线，观察客户，指导工作，解决问题。

2）发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人，路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况，除了发单员的心理素质提高外，用微笑和路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页，那么被马上扔掉的概率就少很多。笑与不笑不是很重要 个人觉得主要看自己的心态 不能为了宣传去讨笑 最好的就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢 大家就更容易认可和接受

3）第一句话。当发单员给用户递上单页时，经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服务，不同的潜在用户，有效的第一句话不一样。具体你的机构怎么说，需要通过实际效果总结。但是总的原则是：给用户的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化 透明化的时

代，我们不能左右环境 只能去适应市场。不能欺骗群众，也别想着占他们的便宜 共赢 多赢 所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题

4）最后一张。这里指的是，如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一群人不停的试图和用户说话，造成用户烦不胜烦，就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置，一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句，引起注意。

5）五句话。这是个通俗的说法，是说发单员应该和用户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。

原因有二：⑴ 在一定时间内尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上花太多时间，后面还有别的用户在经过呢；

⑵言多必失，发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。比如在学校门口发单，简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，让他带孩子来培训学校听免费试听课，这就是发传单的目的。6）发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页，是该上午去，还是下午去？是该假期返校日去，还是开学第一天去？上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的家长数量一样多，但是上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思看你的单页，或把你的单页一路带到办公室里去研读？下午接孩子的一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不给他们点有趣的东西看看，还等什么时候？开学第一天人再发单页，人家不仅忙很可能已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上；假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不去何时去

4.信息反馈和总结：

在一天或几天的发单活动结束后，一定要要留下一定的时间，把

发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步，一到活动结束就解散做鸟兽散，白白浪费了这个大好机会。总结可以达成的效果是：

1）获得关于机构产品和服务的反馈，比如用户对什么样的跟进活动感兴趣（免费课？优惠卷？）

2）同行竞争者有什么可取之处，别人是怎么做的，效果如何。3）单页应如何改进，用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何

4）发掘发单员中的人才。学历、出身不重要，但是干活儿中最能看出谁可以用。以上四点是发单页时应该注意的几个基本问题。另外有一个重要问题此处并未详细讲解：如何制作有用的单页？以后会专门讲解这个问题，此处只大致说规则，那就是：形式活泼内容丰富，突出针对性和卖点。活泼不是一堆卡通人物，丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格，而是指多种表达方式的综合，比如：将文字、图片、表格综合使用，说明信息用文字，重复度高的信息（如课程信息）用表格，而地址位置信息用图片等，切勿堆砌一片乌压压的信息，看不下去啊。因为培训机构还是有地区差异性的 一定要因地制宜 自己多做调查研究 实战总结的经验最好其实发的宣传单 主要就是起一个宣传的作用 叫大家熟悉我们了解我们可能今天不来 过几天就会来 但是我觉得还是多从自身原因分析 要适应本地市场。

五、关于发单宣传

（一）宣传校长

一个好校长就是一所好学校

校长是学校的灵魂。校长是学校的决策者。校长的思想、理想、形象是整个学校的缩影。校长好则学校好，校长有抱负则学校有前途！

（二）宣传教学成绩

这是学生家长最为关心的问题。

所以当我们宣传效果不理想的时候 即使我们自己还没出过什么

成绩，也要想方设法包装一下自己。

（三）宣传教师

教师是校长思想、路线、决策的执行者。没有强大可靠的教师团队，校长的一切理想、抱负难以如期实现，甚至沦为空谈。如果我们只有一两个老师，在初期招生上肯定是个制约 会有一些困难 所以我们可以采取 多联系一些兼职教师 有名气的 我们可以不用他们上课 但可以用他们的名气来招生 说的好 做教育最重要的就是讲诚信 不过在创业的初期 如果没有自己的团队 只有一两个人的时候 必须靠一些非常规手段 就像明星代言的那些产品 你去买产品 不是为了见明星 而是相信它靠一些有名气的人来获得宣传上的优势 不用聘名师 而是和他们搞好关系 可以用他们来宣传自己

四、分析学校的发展态势

好的管理体系和引导政策可弥补现有教学成绩的不足。

等学生上了一定规模 就可以打造自己的名师了目前招生的困境 招来学生留不住，没有生源根据地。当然，有了几十个学生甚至几百个学生的学校，就另当别论了。

招生像跑江湖买假药，打一枪换一个地方，导致范围越来越大，人数越来越少。切记，招生宣传一定要实话实说，对学生负责，以诚待人，以诚感人，以德服人。严禁夸夸其谈，虚假宣传。骗人一时，骗不了一世。充分展示自己的优点，毫不掩饰自己缺点。你每自揭一个缺点，在群众的心中就会化为千万个优点。何乐而不为！招生工作如何在内忧外患的夹击中突出重围？变。办学思路要有根本性的转变，管理理念要变，招生理念要变，方法要变。明确目标，方法灵活多样，穷尽所有的力量，全民动员，群策群力，力争保质保量，甚至超额提前完成任务招生工作计划及工作步骤招生未动，管理先行；招生是外功，管理是内功;内功不强，外功伤身；内外兼修，所向披靡。工作目标：初中招xxx人，保证质量。

高中招xxx人，保证质量。

（四）宣传班型特色带给家长和学生的好处

在宣传过程中，一定要宣传你的班型特色以及你班型特色带给家长和学生的好处，以及你的班型特色与其他培训机构和家教有什么优势，一定要将好处说够，坏处说透，激活家长和学生的愿景。所谓招生宣传：

1、就是宣传校长、老师。

2、说出取得的成绩。

3、宣传班型特色及好处。

4、分析学校目前的发展态势工作步骤：

（1）总结或出台教育教学管理的亮点及取得的成绩。这是学生家长最关心的内容。A．通过宣传预期效果：

①我校的管理模式是“人无我有，人有我优（新）”。②让家长感觉我校的管理模式能够充分调动教师的工作积极性，新的管理模式具有巨大的优越性。

③教学质量为重心，走品牌战略，以质量求生存，以品牌求发展、求效益。

B.管理制度中需注意的几个问题：

①升学奖的分配制度 注意避免平均主义。

②教育教学成绩与评优评模的联系

教育教学成绩在评优中起决定性作用，改变教师中以埋头苦干为耻的心态。

③教师竞争上岗的选拔制度

竞岗程序：个人报名→公开演讲（工作总结，新岗工作计划、目标、实施方案及可行性分析报告）→当场公示评选结果评委组成：主管领导、（招生）教师、学生家长及学生代表。

评委成员当场亮分并点评

构思：1）领导把握大原则，考虑全局

（招生）教师：与竞岗教师熟悉、又受家长的信任和托付，责任利益在身。

学生及家长：是工作主体，教师为学生服务的，学生、家长是上帝，学生、家长认可，才有利于开展工作。

学生家长参与，增进感情，使对立和统一有机结合。2）多方利益代表参加，公开、公平、公正，阳光竞争，使学生满意，落聘者无怨言，且能及时找到自己的不足，有利于进步。（2）、立信

①清算遗留问题，兑现诺言，扫清工作障碍。②如何取信于招生教师。

教师相信学校，才能理直气壮地宣传学校优势。若教师自己都不相信，更难说服学生家长，加强教师对学校的信任度。抓紧新开班级教师业务培训工作

目前严重缺乏优秀的各科教师，万分紧急，这直接影响学校品牌战略的快速可持续发展进程。

1）校内老中青教师传帮带

2）与各名校联系，学习、交流，迅速提高。

3)实在不行，考虑外聘。建议制定一个招聘机制 既锻炼老师 也获取了信息最后，对近几年学生来源地分布考察，找原因，找规律。