冀东之星销售部网络营销策划书-薛福臣[五篇材料]

第一篇：冀东之星销售部网络营销策划书-薛福臣

冀东之星网络营销方案

目录

网络营销服务项目内容.....................3

网络营销服务说明...............3

网络营销整体实施策略.....................4

准备阶段（7月1至7月10日）..............4

准备工作完成阶段（7月10日至7月28日）........4

推广实施阶段（7月28日至9月）..........5

扩大宣传阶段（9月至次年4月）............7

持续扩大销量（次年4月至2015底）..............9

网络运营效果检验...............9

费用对比及报价...................9

网络营销服务项目内容

1.网站维护运营及推广

2.竞价维护及推广

3.微博整体建设运营及推广

4.淘宝、天猫、京东等电商平台建设运营及推广

5.微信线上线下整体建设运营及推广

6.全网营销整体外包

冀星网络营销部说明

冀星网络营销部门整合了多个方面的网络资源，目标是能够全方位地提升客户网站、客户 产品、客户品牌在互联网上的曝光率，最大程度地让用户了解企业，最终产生购 买行为，扩大企业销售业绩的经营目标。

网络营销优势主要体现在：

网站的专业水平和用户体验明显提升；

降低网络营销成本，提高网络营销效率，避免花冤枉钱走弯路；大幅提升网站在搜索引擎中的排名，增加被收录页面的数量；

增加企业在互联网上的曝光率，实现潜在客户来访渠道的多样化；全面提升网站的有效访问量，提高将潜在客户从网站访问者转变为客户的转 化率；

大量增加通过网络及微信渠道获得的业务咨询量和产品/服务的实际销售量；充分提高网络平台用户到微信平台用户的转化率

免去网络营销人员编制及人力成本，减少人员管理及培训成本。

有效提升企业形象和知名度，打造网络品牌，做好产品宣传，超越竞争对手。同时，我们也会指出，用户是否选择购买企业的产品，这里面的原因可能是多方 面的，我们首先要做的就是从互联网来引流量，通过大量的数据分析，然后我们 会和企业一起调整产品营销策略，最终实现盈利的目标。

网络营销整体实施策略

准备阶段（7月1至7月10日）

进行网络营销前期整体准备工作

公司整体专业知识了解：公司整体概况，运营方式及产品体系

需提供相关公司介绍资料及产品资料

网站问题：内容图片，结构功能，关键字确立，需修改项目。

网站后台移交，需客户协助完成微网站建设确立：微信认证，微网站制作，微商城实现功能

确定网络销售产品，微网站制作风格，提供网络销售产品资料

微博建设问题：在新浪平台上开通企业博客，企业微博建设确立

调研工作：打印耗材市场调研，竞争对手品牌及销售产品，以及竞争对手网络 销售模式

准备工作完成阶段（7月10日至7月28日）

完成网站整体的修改及关键字确立

根据对公司整体概况的了解对公司网站进行相关修改，包括关键字确立，产品 类目更改及添加，图片的更换等

完成微信网站、微信商城建设

完成微网站、微信商城的整体建设，包括微信公众平台的认证、微网站内容制 作，微商城产品添加等

完成企业微博建设

包括企业微博注册，认证，及平台的建设，整体类目的建设、内容完善及图片 上传

推广实施阶段（7月28日至9月）

网站运营维护及推广：

1)网站新闻实时更新、产品图片按需更换等工作，以保证网站的活跃度，提 高网站友好度，方便客户更好地体验、浏览公司网站

2)网站主关键词优化（关键词通过我们专业的数据分析确定），百度排名在首 页；

3)优化相关关键词（通过我们专业的数据分析确定），百度排名在首页

4)网站文章发布+长尾关键词优化；4，5个搜索引擎前10名出现（百度、搜狐、搜搜、搜狗、谷歌）

微博运营及推广：

1)微博内容更新：发话题，发帖子，每周发布20条帖子，4条话题

2)不定期定期发布活动，活动能带来快速的粉丝成长，并且增加忠诚度以及 建立与竞争对手的区隔。具体活动需另行策划。

3)引导粉丝，把流量转化成销量，或转化为微信平台粉丝

微信运营及推广

1)软文推广通过现有冀星广告联盟会员账号及合作微信平台账号进行软文 推广；

2)朋友圈转发利用粉丝带动粉丝，将图文内容以一方带动多方的形式覆盖

3)微信群转发，利用微信群内的多人资源，提升浏览量及转发量，从而促进 关注度；

4)微博渠道：通过微博发布活动，发布二维码，引到微信公众平台；

5)QQ渠道推广：通过现有qq商家渠道及，qq群渠道，推广二维码信息；

6)合作互推，通过现有微博大号推广，网站推广，qq推广带动微信增加粉丝

7)其他线上推广：人人，豆瓣，贴吧，空间，论坛等等进行推广。

8)微信个人号推公众号通过通讯录有大量资源的个人微信号推公众号

9)定期发布内容好的图文信息，好的内容粉丝会主动分享到朋友圈，可吸引 粉丝关注。每月发布4条多图文信息。

10)举办线上线下活动举办线下活动以辅助粉丝增长，需协商另确立策划方案全网营销：

主要实现品牌关键字覆盖及品牌形象建立，通过发布软文、图片、视频等方式 发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和 服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度。

1)论坛营销搜狐、新浪、网易、天涯、凤凰网等各大知名论坛信息发布、更新，10篇/每周包收录；

2)贴吧营销在全球最大的中文社区百度贴吧里发布高质量主题帖，进行软 文推广，10贴/周包收录；

3)问答营销在各个问答平台（如百度知道，搜搜问问，爱问知识人，搜狐 问答等）进行问答交流，问答营销是指在搜索引擎提供的问答营销平台上，发布问答，对自己的宣传内容进行营销，目的在于提升自己的目标关键字 排名，自此基础上，达到宣传目标企业产品，推广企业品牌。均5条/周，会累积一次性操作，包收录；

4)文库营销通过在文档共享平台（如百度文库，豆丁网，爱问共享资料等）发布相关行业文章来进行宣传推广，4篇每平台/月

5)百科营销为企业撰写创建两个百科词条（包括百度百科，维基百科，搜 搜百科，互动百科等，分别在每个百科创建2个词条）。包括公司词条和品 牌词条

6)视频营销根据客户需求，可采集制作1个视频小短片，上传到各大视频 网站（优酷，土豆，56，搜狐视频，搜狗视频等）。将企业各种视频短片投 放到互联网上，达到一定宣传目的。网络视频广告感染力强、形式内容多 样、互动性强、传播速度快。

7)B2B平台信息发布，通过在阿里巴巴、慧聪、铭万、114贸易网等大型B2B平台发布企业信息及产品信息，在不同平台上发布至少20条商家信息。

扩大宣传阶段（9月至次年4月）

竞价推广：

根据客户需求，可采取竞价推广模式，以百度竞价为主。

优点：目标客户主动搜索，直接命中目标客户群。

1)竞价排名覆盖面广，针对性强

2)排名按效果付费；推广关键词不限

3)展示位置显著；

4)百度竞价排名见效快：设置关键词价格后即刻就可以进入排名前十，位置可以自己控制

电商渠道入驻：（根据需求，需另立策划方案）

目前较大的电商平台有：天猫，京东，阿里巴巴其他暂时不考虑。

入驻电商渠道优点：

a)提高品牌知名度，树立消费者中的品牌形象，提高买家的信任度

b)自然搜索靠前

c)容易得到消费者信任

d)曝光率高

持续扩大销量（次年4月至2015年）

网络及微信平台已积累大量粉丝用户，可充分发挥平台优势，多组织线上线 下互动活动，维护老客户开发新客户，从而稳定客户并扩大品牌知名度，提 升销量。

网络运营效果检验

1.提供“网站流量”截图

2.搜索网站关键词，检验关键词排名

3.搜索相关品牌词检验网络覆盖度

4.提供微信公众平台后台关注度截图

5.通过平台引导达成的销量检验

费用对比及报价

完成全部的网络营销推广内容，一般企业均需招聘技术员工或开设营销部门。而 完全承担整个网络项目，一般均需至少8人的网络营销团队，若每人仅以3000 元每月计算，开支每月24000元。一年下来近30万。

第二篇：渠道突围-冀东之星市场营销策划书-薛福臣

“渠道突围，服务增值”—冀东之星品牌硒鼓市场营销策划书

第一步：市场状况分析

一、行业概况

目前，打印机已成为办公自动化的主要设备，其附属产品——打印耗材也日益走入IT舞台的中心地带。随着彩色喷墨打印机日益盛行，特别是数码照片打印机方兴未艾的今天，打印机耗材也受到了消费者的广泛关注。目前因为各种因素，兼容耗材快速发展起来，而原装耗材为了继续保持自己的竞争优势，仍然从各个方面大力打击兼容产品，作为兼容耗材厂商来讲，真的可以从耗材市场中分得一杯羹吗？

1、产品规模日益扩大，兼容耗材市场空间加大

从2001年以来，中国信息产业的发展速度比同期GDP增长值大3倍多，其增长率高达27％，而作为一个巨大的市场，中国的互联网用户和连机数量均持续快速发展，目前位居世界前列。中国国内旺盛的内需，强烈地刺激了打印机的市场，其销量增长率达14％，其中销售喷墨打印机占整个打印机总销量的63．9％，超过了200万台。由于家用喷墨打印机购置量猛增，再加上联想等大公司买电脑预置(捆绑)喷墨机，销量比相关部门预测的量还高一些，到2002年底之前，我国喷墨打印机保有量将达850万台左右，今年的发展将更为迅速，这也就为喷墨耗材本地化提供了巨大的市场空间。

2、相关法规出台，原装兼容耗材竞争更为激烈

2002年12月17日，欧盟出台了一项新的法规，旨在禁止打印机厂商强迫消费者购买它们自己品牌的打印墨盒。差不多同一时间，国内的耗材厂商们云集北京，举行了一个内部会议。与会人士透露，我国《回收利用电子垃圾（草案）》有望明年出台，其中将明确制造商责任。这对于耗材市场来说，无疑是个非常重要的讯号，从某种程度上给给多年举步维艰的通用耗材厂商带来绝好机遇，但是原装耗材在意识到这种情况之后，一直在渠道以及服务上压制着兼容耗材，因此两者之争将表现得更加激烈。

二、发展趋势

1.质量持续提高

在影响打印质量的要素中，耗材的作用最大，打印质量的好坏70%取决于耗材质量。就目前国内市场的实际情况来看，兼容品牌耗材质量并不尽如人意，在今后相当一段时期内厂商仍会将提高产品质量作为首要任务。

2.环保耗材必然会成为主流产品

1994年美国已把墨盒的再生利用写入环保法中，目前激光再生耗材占整个市场销量的70%，兼容喷墨耗材市场份额也达到30%。“循环再造、废弃减少、节省开销、利于环保”已是国际上的潮流，也应成为中国打印耗材市场的发展方向。

3.打假力度继续加大

目前国内耗材市场上假冒耗材的扩散非常严重，在很大程度上危害到厂商的信誉和用户的利益，未来几年政府、厂家及用户三方将会携手继续加大耗材打假力度。

第二步：竞争情况分析

在耗材的竞争上，表现最明显的自然是原装耗材和兼容耗材的竞争，目前以HP为首的原装耗材首先从渠道以及服务方面推出了“3000家耗材放心店”计划，宣布未来3年内惠普要将耗材放心店扩展到3000家。经销商只要加盟惠普耗材放心店，惠普将提供一系列的支持，包括广告宣传和推荐、市场推广活动、培训及产品资料，此外连同统一店面设计、统一展示牌、统一服装等等全部免费提供。但是，天下没有免费的午餐，惠普严格要求经销商禁止在店内摆放或销售假货、水货和通用耗材，经销商可以销售其他品牌的原装耗材。这不但说明了原装耗材为了对付兼容耗材而进行暂时的联合，也使兼容耗材在出路上首先将遭遇原装耗材的堵截。

另外一方面，虽然兼容耗材目前也和原装耗材一样组成了集团以对抗原装耗材，如在北京COMDEX展会上便有一个由几十家兼容耗材厂商组成的展团，但是既然是同行业产品，那么其中的竞争就不可避免，因此，兼容耗材面对的竞争是在大前提下联合对抗原装耗材，而同时又必须在兼容耗材中加大力度，以获取更高的市场占有率。

原装耗材：墨盒排在前几位的分别是：EPSON、HP、CANON和LEXMARK等

硒鼓排在前几位的分别为：HP、EPSON、CANON和联想等

兼容耗材：天威、格之格、麦普、耐力、活彩、全能等

第三步：消费者行为心理分析

1、用户购买的关注因素

一般用户购买打印耗材时关注的因素主要是价格、打印质量和品牌，三者的购买影响对消费者来说，购买决策率大约均为32.5%，而其它因素只占大约2.5%。

2、很多用户仍然关心耗材的质量和服务

原装打印机在销售过程中都会有很明确的一条规定，就是若使用了非原装耗材而导致打印机的任何问题，厂方均不予保修，而另外原装耗材的生产厂商往往具有良好的服务体系，同时，由于市场的混乱，很多兼容耗材往往被用户当成假冒伪劣产品，所以一般用户仍然很关注质量和服务的问题，并不能完全接受兼容耗材。

3、兼容耗材的价格优势用户接受程度仍然不高

虽然通用耗材厂商依靠成本上的绝对优势，能够给渠道商留出可观的利润空间，但是从系统的TOC总体运营成本（To ta l O p e ra tion C o s t）来看，高可靠性和高打印质量可以降低劳动力成本和其它成本，使用灌装墨盒时打印质量低、不具备可靠性且产出率低，这些差别使劳动力成本上升，很容易抵消掉与原装墨盒的价格差别。考虑了劳动力成本后，原装墨盒有更高的价值。兼容耗材和灌装耗材表面上的低价格不仅不能为用户节约打印成本，而且会因损害易损部件、引发打印机故障等带来巨大的附加成本。如果长期使用兼容耗材、灌装耗材而不是原装耗材，这种“细水长流将在不经意间掏空用户的腰包。在这点上，原装耗材也以此作为成本点打击兼容耗材，也导致了即使在最有优势的节约成本方面，用户的接受程度也不高。

第四步：品牌产品定位

品牌（brand）是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和。美国市场营销协会（AMA）曾为品牌做出这样的定义：品牌是一个名称、名词、标志、符号、或者设计或是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某个群体销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品或劳务相区别开来。

兼容耗材的发展一直是在摸索中前进的，由于市场发展不成熟导致的混乱状态使兼容耗材一方面面对着原装耗材的倾轧，另外在假冒伪劣产品的冲击下，兼容耗材真正能够做出品牌的只是少数，而原装耗材却在厂家的其他IT产品的带动下在出现的同时本身已经带上了一种家族的贵族气质，所以在建立品牌的路上就比兼容耗材少走了很多路，而且在建设上也少了很多广告以及推广方面的成本，近来，由于市场容量的增长，兼容耗材在一直的摸索过程中也初步找到了自己的品牌之路，以G&G为首的兼容耗材从请明星代言等角度开创了兼容耗材品牌先河，同时以成本优势在渠道利益分配上也以先进的理念获得了三甲的市场占有率，兼容耗材的品牌建设以及有了一个可以遵循的模式，同时也表明了兼容耗材也必须建立自己的真正品牌才能在激烈的竞争中真正找到市场的突破口。

品牌思考(针对兼容耗材之间的竞争，怎样才能建立自己的个性品牌？)

品牌核心价值是品牌追求的终极目标，如何让一个品牌的核心价值在消费者心中刻下深深的烙印呢？只有在坚持品牌核心价值特点的基础上，始终不渝地坚持下去，才能真正塑造一个品牌。

1． 排他性：品牌的核心价值必须是独一无二的，具有可识别的明显特征，并且与竞争品牌形成鲜明区别。

2． 承诺性：我们的核心价值对消费者必须对消费者有所承诺，谁拥有了好食客谁就拥有了年轻的心态，拥有了好时刻，而在食用的过程就是一个体验时尚的过程，是一个和别人或者是自己和自己分享好时刻的过程。

3． 执行性：品牌的核心价值应该和企业的核心竞争力和企业的长远目标相一致，只有这样，才能够坚持核心价值。要体现年轻心态，时尚情怀，除了在整个CI系统中必须始终贯彻之外，在整个营销传播过程中也应该始终地坚持，而年轻心态，时尚情怀的表现形式和执行力度是比较有操作性的，也比较容易引起消费者的认知。

4． 感召力：品牌应该具有感召力，引起消费者的共鸣。从情感因素来说，年轻的心态是每个人都想保持的，对于成人特别对于生理上已经比较老的人来说，年轻的心态能够引起他们内心最深处的共鸣，而时尚同样也是对青年人的一个最大的诱惑。

5． 兼容性：品牌核心价值在兼容性上体现在两方面：一是空间的兼容。品牌的核心价值应包容企业的所有产品，并且为企业日后跨行业发展留下充分的空间。二是时间的兼容。企业一经确认核心价值，就应该始终坚持，才能使品牌屹立不倒。

第五步：进行前期策略检讨和市场试行，发现问题

在品牌进入新市场的时候，除了要经过前期的深入调查和周密思考之外，还必须要真正地在市场的历练下考验营销策略和上市计划，只有能够在真正的市场中接受住考验的策略才是对企业有用的策略，才能够在以后的持续执行中获得成功和发展。而在市场检讨的时候，要善于从总结中得到提高！因为任何一个策略都不可能考虑到全方位的问题，在市场试行过程中，要善于将前段一阶段的工作进行总结和反省，才能明确自己最终的营销目标，才能知道一步应该怎样去改善，切记避免“一股脑的往前冲”的思考模式。

一、前期策略检讨和市场试行，发现问题所在1)是否找到成功上市的正确方法？

2)克服问题的能力或可能性

3)是否允许制定新的营销策略？

4)是否明确知道各产品所处的市场地位？

5）决策层是否存在效率问题？

二、根据深入的有目的性的市场调查，总结修改

1)市场调查的目的和方法：针对品牌形象、通路进行调查（当然也必须针对当地用户对兼容耗材的心态进行深入调查），调查中文案调查和问卷调查并行，选择有代表性的区域和消费群体以及通路人群（经销商、分销商）进行调查，并采用提问法和观察法，广泛收集一手资料。

2)数据录入和分析：根据消费群体层次以及通路人群层次进行抽样，在确保数据准确的前提下，减少工作量和时间。

3)研究修改策略和方案：通过数据分析，找出前期策略和方案中的问题，并及时进行修改。第六步：企业资源能力进行分析（略）

将营销目标转换成为具体的策略，这就需要对企业现有的资源进行综合考虑，如此才能更加全面详细的制定出一套完整的营销计划。

1.信贷能力

2.生产力量

3.营销费用

4.人力资源

5.客户忠诚度

6.销售能力

7．分销能力

第七步：绘制SWOT表，进行总汇分析

最后将前边所收集到的所有基础数据进行分析，同时对数据分析进行总结，并且提供确实有效而且规范的文本和图表资料，通过这些资料，分析企业和市场的关系，把信息绘制到SWOT表格内，生成出来的图表则已经详细罗列出我们下一步该做些什么，具有明确的指导作用。

SWOT 优势——S 劣势——W1、价格优势，降低使用成本

2、产品规模日益扩大，市场容量加大

3、相关法规出台，渴望环保耗材

4、企业营销能力较强

1、品牌优势无力抗衡原装耗材

2、用户因为质量和服务问题接受程度不高

3、销售渠道不健全

4、品牌认知度不高

机会——O 威胁——T

１、耗材使用量加大，迫切需要降低成本

２、3R”，即Refill(填充使用)、Reuse(再利用)、Recycle(循环再造)成为耗材业的指导思想３、企业产品兼容品牌的不断增加

１、原装耗材联合倾轧

２、假冒伪劣产品的冲击

３、前期成长起来的兼容耗材品牌的市场认知影响跟进品牌

第八步：衍生出整体战略思想

营销策略是市场发展计划的重点，提纲挈领地表达出市场的战略发展思想，并且统一全体人员的思想，以有利于提出营销方案。

1.市场状况汇总

1)总结企业的市场状况及市场机会点

2.市场营销的整体战略

1)未来发展的设想以及营销的方向

2)期望值及论述

3.财务成果

1)销售收入，构成比例及获利状况

2)营销费用控制的方式

4.计划的假设及前提

1)未来可能面对的问题

2)不可控制前提下的假设及前提

第九步：衍生出营销组合策略思想

由战略思想的递进生成的营销系统和策略思想，不仅涵概了未来营销方案中所出现的种种可遇见问题，也通盘体现出分析了企业现有的情况，更好的帮助企业找到营销侧重点。

一、产品/品牌

1． 分析产品结构变化趋势，制定产品策略。

（产品定位，品质成份等）

2． 制定品牌策略

（品牌的发展策略，品牌形象的树立，品牌形象维护，品牌价值的跟踪，品牌延展性的研究）

3． 产品命名与测试

（制作商标标签，申请专利）

4． 产品包装与测试

（在包装上以精美外观建立高品质形象以消除用户对兼容耗材等同于假冒伪劣产品的误会）

二、价格

1． 成本分析研究

（分析产品成本，研究公司、经销商与消费者的利润）

2． 制定价格策略

（低价、高价、还是跟随价，制定出产价、批发价和零售价等）

针对性：采取相对的中高价格定位，既能够区分假冒伪劣产品，又能够给经销商提供更大的利润空间

三、渠道

1． 行业现有销售渠道和模式研究

2． 渠道结构分析及趋势

3． 制定销售渠道策略

（是直营正是经销，或两者并行，对代理、经销、零售商的调查评估；双方如何管理、如何合作、如何铺货、如何付款）

4． 产品供给与运送

供给：（在本地产销或外地配送；品质控制；产品之安全存量及供给进度安排。）

运送：（运送工具与制度；运费估算；运送条件；耗损产品的控制与处理；退货处理）针对性：

（1）坚持发展自己的合作伙伴，实行品牌代理制，迅速建立完善的销售渠道和网络，同时也使经销商和分销商成为自身品牌的培育者。

国内一般厂商往往将代理商放在自己的销售与服务体系中，而为了加快市场扩张，除了要将代理商放在自己的销售与服务体系中外，还将他们放在了公司的利益分配体系中，增加了渠道的利润空间，由此带来的是极高的渠道忠诚度。因为对于渠道商来说，他们已经不再满足于只扮演销售通路的角色，而希望厂商真正地将他们看做是合作伙伴，这样，不仅能够给他们留下较大的利润空间，还让他们感受前所未有的受重视程度。

（2）散落销售队伍的建立：在当地区域市场中建立起分销售公司，而且招聘一些有经验的销售人员，进行统一培训后进行有针对性的销售，比如写字楼中的广告公司。

四、管理

（一）销售管理

1． 销售部门的构建；

2． 行销数据库的建立、管理和维护；

3． 销售主管和职员的职责；

4． 销售主客和职员的聘用；

5． 业务员的培训；

6． 业务员和业务主管的薪酬与激励。

（二）经营管理

营业收入；营业成本；营业费用；税前纯益与税后纯益等。

（三）信用管理

会计程序；征询调查；票据认识；信用额度；收款技巧

五、服务

1． 行业内服务与销售的互动关系分析；

2． 经销商，顾客满意度研究；

3． 制定服务策略；

（售前、售中、售后服务，投诉处理，服务技巧训练）

针对性：

1、完善优质的售后服务体系增加产品价值

2、勤恳诚信、齐心协力的做事作风。

（1）在主要的区域市场建立了售后服务中心（在经营初期可以把总经销商和售后服务中心合二为一，降低销售成本），实行“凡是购买XX墨盒出现问题的，一律免费更换。

（2）对XX通用墨盒的用户实行免费维护打印机的增值服务，在用户发现问题并且反馈后的1小时内进行上门服务。

（3）为了更方便客户对XX产品的咨询，开通24小时的服务咨询热线，并且对接线人员进行统一服务培训，对用户打来的每一个电话给予及时准确、负责认真的处理。

六、促销/广告/公关

（一）促销

1． 促销活动方案

（新产品发布会，各类展示活动，赠奖促销等）

2． 促销费用预算；

3． 促销效果评估；

针对性：

为了配合市场销售，还举办了形式多样、内容丰富的促销活动，既能够促进当期销售，又可以让品牌与用户间实现了最好的交流，使品牌因此能够深入人心，并且增强本品牌在通用耗材市场上的影响。产品免费试用。在开发新客户的前期，进行免费试用的服务，若客户在第一套墨盒的使用过程中没有发现任何问题，则销售人员在数据库中进行录入和跟踪服务。

（1）买赠活动：在市场进入初期，为了促进销售以及迅速的和消费者见面，可以实行买赠的活动，从成本优势上更进一步地打动消费者。

（2）现场打印演示：可以在进军市场中选择IT电子广场之类的场所，在周末或者节日人们比较多的情况下，进行现场打印演示，和消费者进行近距离接触，并且消除消费者的疑虑。在打印演示的过程中可以搭配其他的促销活动，比如现场购买可以打折或者买赠，还有可以数码拍照，并且当场打印等，以吸引消费者注意，并且增强品牌知名度。

（二）广告

1． 行业广告投放策略研究

（媒体广告到达率调查；媒体受众差异性研究；目标客户媒体接触习惯研究等）

2． 制定广告策略

（广告目的；广告目标对象；广告目标地区；广告创意；媒介安排；传播计划；广告费用预算等）

3． 广告效果评估

4． 商店陈列

（商品布置，POP、海报、橱窗张贴、柜台陈列、悬挂陈列、旗帜、商品架、招牌等制作）

（三）公关

1．与有关权威机构之公关；

2．与上下游厂商之公关；

3．与各传播媒体之公关；

七、市场调查

产品名称和包装测试：采用实验调查法和访问法：

广告效果评估：采用实地问卷调查和电话访问法；

第九步：制定下一阶段的营销计划的标准模型

所有的问题都通盘思考完毕，就可以开始周密的制定下一阶段的市场营销计划了。完整的计划将包括以下的 8个方面，而每个计划我们都有一个完整的模型。熟悉掌握了模型方法，就可直接，快捷，正确的将各类计划制定好。

1.新产品上市方案

2.全年广告计划方案

3.销售渠道的建设方案

4.对消费者的促销方案

5.对经销商的促销方案

6.对销售人员的促销方案

7.市场调研方案

8．大型促销活动方案

另：策略费用

项目金额万元（人民币）

营销体系建设费用

广告宣传费

促销活动费

市场调查费

企划代理费

机动调节费

合计作者：薛福臣

第三篇：薛福臣关于美达斯工作总结

工作总结报告

尊敬的领导：

一晃而过，转眼三个月的试用期已悄然逝去，这是我从人生中最珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆，我作为一个在外闯荡的青年，非常感谢公司提供我工作的机会，同时我也非常珍惜这个工作的机会，尽管我的工作岗位和角度发生了些许变化，而且对金属衣帽间也是初次接触，但在领导和同事的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，在此方面争取了一定的进步，我也会以最好的精神状态去面对每天的工作，作为公司的一员，也会时刻保持在公司里的责任感和使命感，去迎接我未来的工作，人是在不断总结和反省中提炼和进步的。

刚开始，第一天上班是激动并难以忘怀的，人事带着我一一介绍了个部门主管、经理。公司一切是那么美好。舒适的环境、友善的同事，特别是上司也是那么的平易近人，为此我经常勉励自己一定要珍惜此次机会，全身心的投入到工作和学习中。首先，非常感谢公司能够给我提供一个发挥自我、展现自我的机会，让我深深体会到了公司“用爱筑家”的精髓所在。

回想在过去的几个月里，让我欢喜让我忧，好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。所以我经常会追着同事或前辈领导问这问那，他们总是能不奈其烦地解说。从中让我学到了许多自己以前所未学到的东西。经常也和客户进行交流，从他们那里能够学到自己在其他的地方所不能学到的东西，所以他们都成了我的良师益友。

前期，经过这段时间的工作和学习我详细的研究了公司的销售报表和销售产品，发现：金属衣帽间、搁板搁架套装在传统建材五金家具装饰市场渠道销售情况不是很理想，渠道经销商也比较少。公司还是保持着百安居等连锁超市的销售稳定增长，以及电子商务等线上渠道销量的超速增长。所以目前重点是发展线下渠道的销量和业绩。

中期，针对金属衣帽间等项目在传统渠道运作不是很成功，公司聘请咨询策划专家团队，策划新的产品和运作新的项目，整合公司架构资源，培训员工新的企业文化和管理模式，增加公司文化内涵和员工休息。都是公司正确的领导和战略发展方向。公司高管都是有魄力和雄心壮志的领导精英，容易接受新思路、新运营、新营销。还有一大批服从领导、踏实奋斗的同事，使得公司飞速发展。

过渡期，13年年底我和部门领导陪同专家老师一起走访了泰州、扬州、南京等地的家居装饰市场，考察了金属衣帽间和搁板支架对市场接受度，以及鞋柜市场的品牌。回来后重新调整公司产品研发设计和销售方向。确定了以鞋柜为主打产品，扬州设为样板市场的办事处运作模式。节前陪同设计部领导去蠡口鞋柜批发市场实地调查了鞋柜品牌和搜集信息宣传册等资料。回公司后经各部门浏览、参考、讨论制定了新产品的研发设计方向。节后上班又讨论了 产品款式型号系列以及价格。公司新增了烤漆生产线，丰富了产品种类和提高了质量，提升了外观和价值。

下一步公司将启动扬州办事处的筹备工作，感谢公司领导对我的信任，委派我去扬州打造样板市场典范，以便公司未来运作全国市场进行经验复制推广。我也在积极准备中，我已经提交了扬州办事处的策划案、计划书、管理制度手册、运营策划书、市场营销方案等等建议。希望争取各部门领导讨论研究，制定相关政策。我建议将扬州办事处选址曲江装饰城附近，可以衔接东西南北四大建材家居市场，当然我将进行再度调查照片取证，以实地情况为准交给公司讨论。

后期，建议公司争取快速做出鞋柜项目的宣传册、样本册、招商手册、产品营销手册、售后服务手册等等，尽快实物样品研发设计加工，快速进入市场试销以便获得市场信息反馈，前期得到产品更新和改进。方便更容易切入市场。积极筹备整合销售团队，打造一个有凝聚力、能打硬仗的团结和谐的团队，进行渠道建设和维护。使公司产品有完整的通路，进行终端销售，拥有消费者信赖。才能塑造一个公司的品牌。一流的企业卖标准，二流的企业卖品牌，三流的企业卖产品。所以个人认为，我公司应研发经典的新品，抢占市场、塑造品牌，争取制定鞋柜的新标准，打造苏州鞋柜生产基地的新标杆。

现在，说一下自己，在这三个月的工作和生活中，我一直严格要求自己，遵守公司的各项规章制度。尽心尽力，履行自己的工作职责，认真及时做好领导布置的每一项任务。当然我在工作中还存在一定的问题和不足，比如：对业务不太熟悉，处理问题不能得心应手，工作经验方面有待提高；对相关知识情况了解的还不够详细和充实，掌握的技术手段还不够多；需要继续学习以提高自己的知识水平和业务能力，加强分析和解决实际问题的能力；同时团队协作能力也需要进一步增强等。对于这些不足，我会在以后的日子里虚心向周围的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充实自己，寻找自身差距，拓展知识面，不断培养和提高充实自己的工作动手能力，把自己业务素质和工作能力进一步提高。也希望请领导和同事对我多提要求，多提建议，使我更快更好的完善自己，更好的适应工作需要。

特别是：这里我要感谢我的面试官钱总、人事前辈朱灿灿和部门主管梅建军、同事温宇对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。进入新的工作环境，在工作中难免出现一些差错需要同事的批评和监督。但这些经历也让我不断成熟，在以后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作经验和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的问题应虚心向同事请教学习，以不断充实自己。

同时：感谢营销中心的各位领导同事组织的培训以及聚餐。由于我们是个家居研发设计生产销售一体化公司，我清楚地了解良好的业务素质和技术水平是做好本质工作的前提和必要条件。公司组织的培训对新员工来说很有帮助，我们可以根据自己的实际情况选择培训课程，提高学习效率。

最后：在公司的这段时间里，我学到了很多，感悟了很多。看到公司良好的发展势头，我深深地感到骄傲和自豪，因此我更加迫切的希望能以一名正式员工的身份为公司工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的价值，和公司共同成长。我一定会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起展望美好的未来！

第四篇：奕福茶叶网络营销策划书

网络营销策划书

——奕福茶叶网店

一、前言

中国是茶的故乡，是茶的原产地，在我国，茶被誉为“国饮”。中国人对茶的熟悉，上至帝王将相，文人墨客，诸子百家，下至挑夫贩竹，平民百姓，无不以茶为好。“文人七件宝，琴棋书画诗酒茶”，茶通六艺，是我国传统文化艺术的载体。

二、网店简介

奕福茶叶网店是一家专卖安溪铁观音的网店，该店铺宝贝描述评分及发货速度评分与同行业相比高100%，服务态度评分比同行业相比高82.20%。奕福茶叶网店首页商品较多，比较杂乱。该网店保证正宗口感、实惠，信誉极好，用心服务。

三、市场调查

1、茶市场分析

茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌。在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降。我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列。

目前，茶业市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，这根据茶业行业的独特性、传统性有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接的影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲，中老年人为主，随着社会的发展，越来越多的人开始注重饮茶文化，不仅仅因为它的口感更重要的是它的养生保健功效，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情结在里面。

2、需求衡量和预测概述

功能性保健茶成为茶消费的新趋势。一位销售人员说过，青睐这些保健茶的大多为时尚女性和中老年顾客，主要目的很明确，要么美容润颜，要么强身健体，销售势头很不错。专家指出，新兴的保健茶在保持传统茶香的基础上，还根据不同的消费需求加入了诸如玫瑰、金银花、决明子等保健中药材，满足了相当一部分消费群体的要求，市场需求大，具有较高的附加值。我们预计茶叶市场将不断壮大，从单一走向多元，从名茶走向品牌。

3、分析消费者市场和购买行为

消费者进入市场，其购买对象是多种多样的，他们对茶叶的选择也是多种多样的，由于

消费者的需求复杂，供求矛盾频繁，加之随着城乡交往、地区间的来往日益频繁，旅游事业的发展，国际交往的增多，人口的流动性越来越大，购买力的流动性也随之增强。消费者的购买行为包括购买的动机、购买状态、品牌与商标的信赖程度、购买程度，对各种销售因素的敏感程度。对茶叶的购买使用次数以及对茶叶的价格、品牌、广告和服务等的信赖程度造就了消费者的购买行为。

4、确定细分市场和选择目标市场

由于茶叶的消费需求的差异性，是茶叶市场细分的理论基础，因而，凡是构成茶叶消费者差异的因素，都可以作为茶叶市场细分化的标准。具体可分为以下两类：

（1）客观因素

客观因素有两个方面，分为地理环境和社会经济因素。地理环境的具体因素指地理、气候、人口密度、城市或乡村、城镇大小、地理位置、交通环境等。地里环境：按照茶叶消费者所处的地理位置来细分茶叶市场的方法来看，处于不同地理位置的茶叶消费者，对同类茶叶的爱好和需求是会有所不同的。我国由于地域辽阔，南北温差较大，所以对饮茶的选择有明显的差异性。社会经济因素：包括年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭人数、家庭寿命周期阶段、宗教、种族、国籍、社会阶层、生活方式等。不同年龄、不同性别、不同职业和不同收入的人，对茶叶的选购标准肯定存在差异。

（2）心理因素

消费者性格包括强制性和非强制性、个性外向与内向、独立与依赖、乐观与悲观、保守与激进等。消费者性格属于心理因素的范围。具有不同性格的人，购买行为差异是很大的。

四、营销手段

1、重视产品包装：俗话说:“佛要金装，人要衣装”，而茶叶同样需要精美包装。要充分认识各种茶叶包装因茶类不同对茶叶质价的影响和对消费者心目中的作用是很大的，特别是对于各种名茶包装，要显示和衬托茶叶内质的作用，包装也可以说是“调色板”，通过包装遮瞒了茶叶的不足之处。另一方面包装更可以起着多种广告宣传作用，宣传产品特点和扩大企业的知名度。随着茶叶市场货源及价格的波涛起伏，经营生意的复杂多变，茶叶包装起着悄悄的“助威”作用。同一种茶叶的价格，因产地不同、名称不同、形状不同，采用不同色彩和画面的铁听或纸盒包装的不同，所产生的经济效益也各不相同。美观适时的包装能对顾客造成一种吸引力常能促进销售。企业也应走自己的“路”，创自己的“牌子”，建自己的“商标”。产品包装不该是一只“老面孔”，要跟市场形势变，花色多样。从中去开拓创新，去创建新的市场。企业也只有走向市场，深入市场，才能创造市场和发展市场。

2、良好的售后服务：做好售前、售中服务，如成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，建立顾客档案，多听一听顾客的意见。

3、了解经营地区消费者口味，与消费者广泛接触，针对需求，改进口味。

4、专业的人士从事此行业。现在茶业的从业人员良莠不齐，真正懂得品茶和茶艺的茶艺师并不多，有的市民买茶只敢向自己熟悉的人买。为了提高茶业从业人员的总体素质，我们将首次开展茶艺师、评茶员国家职业资格认证培训，今后还将考虑逐步推行持证上岗。

5、质量保证：（在行业内目前比较薄弱，不受重视）

（1）基础标准：即对茶叶的概念，名词，术语，适制茶类的茶树品种，种苗，茶树生长要求的生态环境条件，采摘时间，采摘要求，产量等做出规定。(国家茶树种子和苗木质量标准)，此外对于绿色食品茶，则还要供应基地在生态环境方面遵循国家大气环境质量指标、国家农田灌溉水质指标、农业部A级绿色食品产品行业标准。

（2）产品标准要求：包括对茶叶种类，品种，规格，质量分级，技术指标，检验规则，包装，储藏和运输等方面的规定。

技术要求：

①基本要求：一般色，香，味，品质要求。

②感官品质指标： 就是对实物标准样的设立，制配等加以说明。特征指标按感官8项因子(形状，色泽，整碎，净度，香气，滋味，汤色，叶底)

③理化品质指标：重点指标是水分，灰分，粉末，其他指标如粗纤维，水浸出物等。

五、市场计划

市场调研开始形成对市场认识和了解，针对市场进行细分市场，明确市场需求情况。明确市场选择，选择产品的销售群体和对象，确定我们的目标市场。建立有效的分销渠道，构建一个营销网络。从而开始推销我们的产品。

1、新产品定价策略

新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

（1）取脂定价策略

取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

（2）渗透定价策略

渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费

心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。

（3）满意价格策略

满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。

2、差别定价策略

所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：

（1）顾客差别定价 ：即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。

（2）产品形式差别定价 ：即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

（3）产品部位差别定价 ：即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

（4）销售时间差别定价 ：即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

3、心理定价策略

心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。

（1）尾数定价策略

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

（2）整数定价策略

整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。

（3）习惯性定价策略

某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。

（4）声望定价策略

这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。

（5）招徕定价策略

招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。

（6）最小单位定价策略

最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。

4、折扣定价策略

折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

5、地区定价策略

一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。

6、分档定价策略

所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。

六、网店推广

1、论坛营销

利用论坛这种网络交流平台,通过文字、图片、视频等方式传播网店品牌、产品和服务的信息,从而让目标客户更加深刻地了解网店的产品和服务。最终达到宣传网店品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。

2、聊天群组营销

聊天群组营销是即时通讯工具的延伸,具体是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的营销,目前的群有QQ群、msn群、旺旺群等等。

聊天群组营销时借用即时通讯工具具有成本低、即时效果和互动效果强的特点,广为网店采用。他是通过发布一些文字、图片等方式传播网店品牌、产品和服务的信息,从而让目标客户更加深刻地了解网店的产品和服务。最终达到宣传网店品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。

3、网络知识性营销

网络知识性营销是利用百度的“知道”、“百科”等平台,通过与用户之间提问与解答的方式来传播网店品牌、产品和服务的信息。

网络知识性营销主要是因为扩展了用户的知识层面,让用户体验网店和个人的专业技术水平和高质服务,从而对网店和个人的产生信赖和认可,最终达到了传播网店品牌、产品和服务的信息。

4、网络视频营销

网店将各种视频短片以各种形式放到互联网上,达到宣传网店品牌、产品以及服务信息的目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片,它具有电视短片的种种特征,例如感染力强、形式内容多样、肆意创意等等,又具有互联网营销的优势,例如互动性、主动传播性、传播速度快、成本低廉等等。可以说,网络视频营销,是将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于一身。

5、网络图片营销

网络图片营销就是网店把设计好的有创意的图片,在各大论坛、空间、博客、和即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎的自动抓取,最终达到传播网店品牌、产品、服务等信息,来达到营销的目的。

6、网络软文营销

网络软文营销,又叫网络新闻营销,通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章,包括一些网络新闻通稿、深度报道、案例分析等,把网店、品牌、产品、服务等相关信息以新闻报道的方式,及时、全面、有效、经济地向社会公众广泛传播的新型营销方式。

7、SNS营销

SNS,全称Social Networking Services,即社会性网络服务,譬如:中国人人网、开心网等都是SNS型网站。这些网站旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。SNS营销,随着网络社区化而兴起的营销方式。SNS社区在中国快速发展时间并不长,但是SNS现在已经成为备受广大用户欢迎的一种网络交际模式。SNS营销就是利用SNS网站的分享和共享功能,在六

维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段,让网店的产品、品牌、服务等信息被更多的人知道。

8、博客网站推广法

利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。

七、网店推广效果评价

对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳。推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。具体可以从以下三个方面进行分析：

1．网站被各个主要搜索引擎收录和排名状况。

2．获得其他网站链接的数量和质量。

3．网站访问量指标的评价。

4．各种网络营销活动反应率指标的评价。

八、方案调整

以上的整个方案实施过程中，难免会出现营销战略计划与现实情况脱节的地方。为了避免和减少未知的损失，有必要在出现问题的情况下进行方案的及时调整。下面就具体情况详细说明调整的方案：

1、在产品方面：提高产品的档次，以及增加产品的种类；引进更多并且是消费者需要的附加产品；

2、在定价方面：从原来的低价销售过渡到中等销售价格，并可以变相地给予消费者以实惠；

3、在服务方面：建立更加完善的售后服务和面对面的销售服务，及时的解决客户的问题和各种争议，提供更好的服务；

4、在广告方面：随着网络的发展，有更多的人会进行网络消费，在以后的广告投放中，加大互联网广告的投放，逐步减少传统广告业务的比例。并增加互联网广告的形式，以适应不同年龄段的消费者；

5、在促销方面：增加促销的形式，如：限量抢购零价格产品买一送一等促销手段；

6、在其他的方面：根据具体情况而定。

第五篇：淘宝奕福茶业网络营销策划书

淘宝店奕福茶业营销策划书

一、摘要

本策划书为一项针对淘宝店奕福茶业而进行的策划，要解决的主要问题是：随着网店的逐渐扩张，渐入人心。对人们生活影响已日剧增，然而众多的网店却淹没在这股洪流中，还没有释放出光芒，就已然湮灭。如何让网店在这股洪流中，更具竞争力，如何推广，销售模式的更新，怎么样给现行模式下的网络营销注入新鲜的灵感，迫在眉睫。第二，策划书先介绍了当前茶业市场的环境分析本网店的一些基本情况，接着分析发本网店当前存在的问题和具有的优势。第三，介绍了网店的近期营销目标以及自己的目标消费群体。

第四，提出了几种营销策略，主要是在网店的推广方法和网店的营销手法上面。最后对网店的经营做出了预算。

二、网店介绍及环境分析

网店基本介绍：

1.网店名称：奕福茶业

2.网店地址：

3.掌柜姓名：王远明

4.开店日期：2008年07月30日

5.经营范围：经营范围：茶叶类---清香铁观音、浓香铁观音、韵香铁观音、炭烤铁观音、云南普洱茶、功夫茶具等

本店主要经营安溪铁观音，商品具有本地的特色、风格。铁观音，福建安溪人发明于1725-1735年间。属于乌龙茶类，是中国十大名茶之一--乌龙茶类的代表。介于绿茶和红茶之间，属于半发酵茶类。

类型：本店售卖的铁观音有：清香铁观音、浓香铁观音、韵香铁观音炭烤铁观音和云南普洱茶、精美礼盒、功夫茶具以及一些新品上架的新茶。

功效：铁观音独具“观音韵”，清香雅韵，“七泡余香溪月露 满心喜乐岭云涛 ”。除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。

目前，茶业市场正不断接近饱和，而老茶客更多追求高品质茶叶，茶文化对人们的影响已不在是那么浓厚。对茶文化青睐偏向老龄化。茶文化经受着严峻的考验，生存越发艰难，不论是单一的小店铺，或是连锁店，都面临生存下去的问题。正由于这种种的情况，使茶行业竞争益加激烈，可以说是暴风雨前的宁静。虽然无声无息，但却摄人心魄。

以奕福茶业而言，它地理位置较好，接近市中心，并在ABC农业银行旁，人流量相对较大。网店的留言评价，可看出其价值，好评如潮，铸就奕福更进一步得到更多茶客的认可。这对于奕福茶业的成长有着非常重大的意义。留不住客人的心，又怎么样留住销售效益，留住品牌影响力。奕福茶业有着自己独特的一面，虽然品牌影响力不是很大，但却有着自己一片的生存空间，潜移默化影响着周围的文化氛围。它面临品牌推广问题，如何做大，做好，影响更多的人，更让人接受。让人流连忘返，就目前淘宝店奕福茶业，消费的主要人群偏向于老龄化，更多的茶客集中40岁后，这与茶文化的老龄化有很大的关系。消费者更多倾向于性价比较高，价格普遍适中，符合消费者心理。容易被消费者所接受。

三、问题与优势

问题1：现阶段经营者有着教师工作，无法全身心投入到网店的营销上，使得销售状况得不到飞跃，更像是陷在泥土里的小孩。

问题2：经营者没有过多的资金投入到网站的建设中，客户源短缺不能及时得到补充，导致销售很不稳定。

问题3：市场上茶业发展可谓困难重重，品牌众多，竞争激烈，大多数茶客都只坚持自己的喜好。

问题4：不能真正将品牌打出去，局限的范围小，品牌影响力小。

问题5：查看量多，但成交量却不高。

优势1：发货速度快，质量有保证，性价比高，适合中等消费水平的广大茶客，其功效更让人追捧。

优势2：经营者作为一名老师，首先本身诚信度较容易得到认可，而且经营者教学的内容与本方面有关，网店能作为课堂课件进行推广，从而通过学生进行一定的增幅推广。

优势3：网店经营与经营者专业知识挂钩，可以充分利用平时所学习的知识，让所学知识得到实践，更加熟练网店的运营操作。

优势4：网店经营者已多家诚信网店进行一定程度的合作，在服务方面可以得到保障。并且设有每日特价的活动，支持VIP用户。

策划目的：本次策划的主要目的是通过网店的推广策略和营销手法提升网店的知名度以及吸引更多的茶客，从而得到小额的盈利。

四、营销目标与目标市场

近期的营销目标为：

（一）在原本固定茶客的基础上，得到20%的增幅。

（二）让品牌得到广大茶客的认可加深品牌知名度。

目标市场：

中国地大物博，各地域有各自的茶业。因此，每种茶叶的盛行之地不一样。而铁观音，生长在闽南地区，一般是闽南地区的人更喜欢和铁观音。在浙江与广东一带，也广受青睐。因此，铁观音在南方更有市场行头。主要经营范围集中在南方。

五、营销策略

网店的推广策略:

1.注册好店铺网店联盟，可以更好的扩大推广范围。

2.连接交换，文字连接和图片连接以及首页醒目位置的交换。

3.网络广告： 弹出广告 广告交换。

4.qq群发信息，利用群发软件发布网店信息。

5.签名广告，发布文章，论坛发贴后面直接签上自己的网址，或者用超连接签上自己网店的名称和关键词。

6.qq广告，在qq上作广告或者个人签名放上自己网店的信息。

7.msn广告，设置和网店有关的个性签名。

8.论坛灌水，在论坛或者留言板上发布自己的信息。

9.将网店登陆到行业站点和专业目录。

10.文章宣传！在文章中提到网店或者以网络营销成功案例的形式介绍。

渠道策略

网络营销使生产公司直接面对消费者，传统的渠道受到冲击，与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。渠道策略即解决物流的问题，这方面应加大社会两大企业的发展，其一是专门为电子商务配套服务的配送企业，其二是本身拥有电子商务体系的物流配送企业。近期，特许经验又被结合进电子商务，即先用特许经营的方式在全国建立零售网络，解决物流的问题，这也不失为一个渠道策略。

促销策略

促销策略主要借助网络广告、，将信息辐射到全球每个角落，可以与消费者建立一对一的联系。传统营销是一种强势营销，不考虑顾客需求与否；人员推销也是不经顾客允许而采取的一种主动形式。而网络营销是一种软营销，通过加强与顾客的沟通和交流来达到营销目的，从而开发出更多的顾客需求。

撰写人：陈基进2011-11-15