高校教材营销特点

第一篇：高校教材营销特点

高校教材营销特点

（一）（1．产品数量多

一般来说多数的出版社教材品种数都不少，很多社每年都有百种以上新教材问世，几家大型的出版社年出版新教材甚至超过千种。新品种如此多，在销的教材品种数更多，面对如此多的教材，营销人员不可能每种教材都熟悉，如果数量过多，仅是熟悉教材门类也是难事。

为了应对产品数量过多，一些出版社设立了介于编辑与营销人员的学科营销编辑，应该说是很好的办法。学科营销编辑有的设在编辑部，有的设在营销部门，但对于学科营销编辑的作用、工作规范还有许多存在的问题需要解决。

2．工作目标分布广

高校教材的选书权一般都已下放到基层教师手中，绝大多数授课教师有选书权，这使得营销工作的目标数量大，分布广。

与选书权下放的结果相对应，每位教师选择图书的数量很有限，而且在高校中，教师指定的教材有时学生也不会购买，借阅或购旧书的情况都有。这种情况造成单目标的工作绩效一般不大。

由于工作目标数量大，就是有几十人的院校代表，全年不停的到全国各个学校中去做营销工作，也仅能涉及到到少数学校中的少数教师，故而营销工作还需要拿出一定的精力考虑“面”上的事情，一窝蜂似的向学校跑不甚妥当。

3．传统中间媒介失去应有作用

既然面上的工作需要做，以单个出版社来解决有不小的困难。但在早期出版社不做营销的时代，新华书店的《全国大中专教学用书汇编》做为出版社和用书教师之间的中间媒介起到了巨大的作用，教师选书主要依赖它，但现在它早已经失去原有的地位。这是主要是由于在近十年来高校教材市场近十年来已由卖方市场完全转向了买方市场，出版社使出混身解数做教材的营销工作，由此也使选择教材的余地变大、教材信息来源增多。近几年来网络的普及其带来的便利性更使得它在教师先书时的利用率迅速下降。具体来说表现在以下几个方面。

1）出版社营销工作的加强。出版社营销工作一般直接下沉到院系，书目直接送给授课教师，而且出版社书目相较《汇编》对每种书的介绍更加详细。

2）《汇编》一般只发放到教材科，且数量有限，极少到达授课教师手中。

3）《汇编》本身翻阅的不便利性和图书信息的不齐全（除新书、重点书有内容简介外，绝大多数图书只有条目），使教师通过《汇编》查阅教材的难度增大，无形中失去了众多客户。

4）教师更倾向于根据样书选订教材。如今一般的教师都会先翻阅教材后才会确定是否选用，据笔者2008年的调查，仅有不足10%的教师在见不到样书时有可能根据其他信息将其选为教材。如今教师得到样书的渠道很多，院系自身有样书架（一般样书多由出版社赞助，也有一些是学校订购），出版社经常到学校做书展并赠书，教师直接向出版社索要样书也都能得到满足。

5）网络查询已经成为选择图书最为便利的方式。出版社网站能查到齐全详细的图书信息；当当、卓越等图书销售网站的图书品种齐全、介绍详细、搜索方便，而且每种书下很可能有比较可信的读者书评；百度、谷歌可以用来搜索课程或教材相关的众多信息。这些都对老师选订教材带来极大的方便，如今只要会使用网络的教师基本上都将网络查询做为选择教材的首选方式。

由于以上几个原因的存在，使《汇编》已经失去原有的中间媒介地位。书店卖场、出版专业媒体等也是传递教材信息的中间媒介。但由于书店对教材的天然屏蔽（在大型书店中高校教材是让位给店面书的，就是可以上架，位置也比较差），这也使通过出版专业媒体影响书店的可能性大为降低。

在笔者2008年所做的一项调查中，利用网络、查看书目、翻阅图书等方式来选择图书的教师均接近50%，而《汇编》的使用率（17.2%）远不如出版社书目使用率（79.5%）。可以预见，利用网络、翻阅图书两种选择教材方式的使用率会持续上升，而查看书目将会持续下降，特别是《汇编》的使用率还将继续下降。

近几年出版社人力营销力度逐年加大，这些营销工作呈显性，业绩也较容易突显，受领导重视程度高，但书目、自有网站等自有中间媒介因为工作呈隐性，效果不易直接从成绩中显现，普遍未受到充分的重视甚至在逐渐弱化。现阶段虽然几家大型出版社的网站在教师群体中比当当等图书网站使用率高，自有书目远较《汇编》影响力大，但如此下去，估计将来三五年内，几家大型综合性图书网站将超越出版社自有网站在教师选择教材中的地位，出版社自有网站将主要做为图书资源下载地，而不是选择教材的首选地。

5．网上书店将成为新的第三方中间媒介

对应于传统中间媒介的失势，网上书店势将成为新的中间媒介。当当、卓越、互动等综合性图书网站将会成为是教师选择图书的首选查询地址。当然，现在由于这几家网上书店出现相对较晚，图书品种及图书信息齐全性的问题也仅是近几年才着力解决，在教师群体中影响更大的仍是几个大型出版社的网站。可以预想，在将来几年中，在商业需求和比较充足资

金的支持下，当当、卓越、互动等图书网站的图书品种齐全性、图书信息齐全性将持续提高，知名度将迅速提高，势必成为最强的新型中间媒介。

专门的高校教材网站现在虽然已经有几家，但这几家网站图书品种少，图书信息不全，知名度甚低，其影响几乎可以忽略不计。

另外百度、谷歌两个搜索引擎在教师查询教材中使用的频率也很高，是不少教师通过网络搜索图书的第一站。

6．营销基础薄弱，营销人员考核刚刚起步。

虽然有不少的文章在探讨高校教材营销的各种方法，但从现实情况来看高校教材营销仍属起步阶段：营销基础薄弱，各种工作材料简单，工作方法单调；营销人员素质不足，不能很好的在出版社和教师之间起到桥梁作用；对营销人员的考核方法落后，不能起到稳定营销人员队伍、有效提升工作积极性的作用。

一些较为先进的营销理念真正溶入高校教材营销尚需时日。

第二篇：高校教材终端营销探析

高校教材终端营销探析 靳茂明（武汉大学出版社发行部业务经理、传播学硕士）2011-12-31 15:41:21来源：《现代出版》2011年第6期

摘要：我国高校教材市场竞争日趋激烈。在实际营销活动中，需要综合运用各种终端营销方式，扬长避短，协调操作；同时注重营销活动的提前性，从选题策划阶段开始抓营销工作；并且注意营销人员的素质和业务能力培养，才能优化营销效果。

关键词：高校教材；终端营销；对策

自从1999年高校扩招以来，我国的高等教育发展迅速，高校教材的发行量稳步增长，近年来我国高校教材的年发行码洋已超百亿元。高校教材出版与中小学教材 出版比较而言，进入的门槛较低，受政策限制较少。近年来，不仅传统的大学出版社继续扩大高校教材的出版，许多其他类型的出版社也已强势介入，高校教材市场 的竞争已经达到了白热化。在激烈的市场竞争环境下，大学出版社不断探索合理、有效的高校教材营销模式。目前，高校教材终端营销被大部分出版社采用，笔者结 合自己多年从事高校教材营销的经验，对高校教材终端营销作一分析。

一、高校教材终端营销产生的背景

高校教材终端营销的出现，源于高校教材市场环境发生的重大变化，即教材营销目标和主体发生了改变。

1．高校教材由卖方市场转变为买方市场

20世纪90年代后期，按照新闻出版总署的指导方针，我国出版产业体制发生了转变，出版社从事业单位向企业转型，同时出版产业按照现代企业制度的组织框架 和经营模式进行了改造，极大地提高了出版社的生产力，图书出版品种和数量急剧增长。高校教材出版发行垄断的局面开始变化，教材市场竞争加剧，加之高校教材 同质化现象日趋严重，教材出版进入买方市场，出现了相对供给过剩的局面。

2．高校的教材选择和采购方式发生了变化

随着高等教育的发展和高校教学改革的大力推进，高等院校的教材建设出现了很大的变化。首先，高校教材的管理机构发生了变化，高校原来基本上由教务处下属的 教材科管理，现在各个高校教材管理机构不尽相同，有的仍为教务处和教材科，有的由图书馆、教材采购中心和教材供应中心负责。其次，教材出版和采购的市场化 程度大大提高，这方面突出表现在高校教材的出版和采购环节全面引入竞争机制，实行招投标制度，教材不再由学校教材科统购，也不能以行政方式强行要求学生购 买，教材必须由教材经销商经过投标方式进入高校。最后，在选择教材方面，高校传统意义上的教材科的话语权逐渐淡化，高校任课教师具有了决定性的权利。

笔者注意到，出版社传统的高校教材营销方式长期以来比较单一，主要有以下两种：

一是通过新华书店教材征订目录宣传教材。

出版社将本社高校教材的信息进行整理后，统一提交给新华书店，由其整理成征订书目《全国大中专教学用书汇编》，高校教材科和院系依据征订目录选择

和订购教 材。这种方式曾经对高校教材的宣传和销售起到了较大的促进作用，目前高校在选择教材时，仍会参考使用征订目录。但是随着市场情况的变化，征订目录已不能完 全满足出版社和高校的要求。首先，《全国大中专教学用书汇编》受篇幅的限制，教材信息过于简单，无法体现具体教材的特色，高校教师难以分辨是否适合使用； 其次，出版社在销教材品种不可能都上目录，上目录的只能是很小的一部分。

二是通过出版行业内广告媒介宣传教材。

出版社通过出版行业内部的报刊刊登教材信息，进行教材宣传。这样的广告宣传对高校教材起到了一定的推荐作用，但由于这些教材的宣传普遍局限于行业内的广告媒体，受众面很狭窄，教材信息很难传递到高校的院系，任课教师就更难通过这种宣传方式获得有关的教材信息。

高校教材市场发生的这些变化告诉我们，传统意义上的高校教材营销方式已经无法满足出版社的要求，为了稳定和扩大高校教材的销售，高校教材终端营销应运而生。

二、高校教材终端营销的主要形式

高校教材终端营销是指出版社直接向具有教材选择权的高校部门或教师宣传和推广教材，通过各种营销方式促进教材的选用。目前，高校教材终端营销的方式较多，归纳起来主要有以下几种形式：

1．寄送宣传资料和样书

出版社通过各种途径整理出相关教师的联系方式，教材出版或即将出版时，出版社营销人员向老师提供有关资料，并免费邮寄样书，以便他们选择教材。这种方式有一定效果，但成本较高，很多资料和样书寄出后并没有产生营销效果。

2．周期性样书巡展

每年的春秋两季教材征订开始之前，出版社独立组织样书巡展，或者参加大学版协、新华书店和其他教材经销商组织的样书巡展。这种营销方式直接面对教师展示 教材，出版社营销人员或编辑可以与教师进行交流，能够比较有效地促进教材的销售。但是这种营销模式投入成本高，出版社要付出大量的物力、财力和人力。

3．组织重点教材推广会议

出版社针对重点品种教材或系列教材，特别是公共课等需求量大的高校教材组织专题推广会议，邀请高校教材部门、院系领导和任课教师参会，通过专项会议使有 关教材得到高校的使用。这种营销模式的针对性很强，有较好的效果，但是成本也较高，并且不适合一般性专业课教材的推广。

4．聘请院校代表推介教材

出版社在重点地区聘请院校代表，经常性地与任课教师交流，了解他们的教材出版意向，宣传新教材和反馈教材使用意见，把握市场方向。但是这种营销模式需要异地管理院校代表，如何量化其任务指标和促进其工作主动性是阻碍这种模式发展的问题所在。

5．通过高校教材发行代理商推介教材

在相关地域，一般是以省域划分，出版社将本社教材全部或部分委托给一个相对有实力的教材经销商，由其在相关省份全面负责教材的推广、销售和回款，出版社与 教材发行代理商建立起稳固的利益关系。教材发行代理商在本地经营多年，熟悉当地的高校、教育部门和出版管理部门，拥有当地的社会资源，更加了解当地区域市 场，因而更容易深入到教材销售的最前沿，有针对性地做教师们的工作。通过专业化的细分市场，逐步开拓教材市场，确保了教材使用的稳定和持续增长。目前，这 种营销形式也存在一些问题，主要体现在出版社对教材发行终端的信息存在断层，代理商及其推广人员对出版社教材熟悉程度不足等。

三、对高校教材终端营销的思考

高校教材终端营销要想有更好的效果，必须进行改革和优化。笔者结合工作实践，对高校教材终端营销的改革和优化提出以下几点想法。

1．需要综合利用高校教材终端营销的各种手段

高校教材终端营销的方式很多，各有利弊，因此需要取长补短，协调操作。但是，在具体实施时，出版社不同部门和人员往往分别运作不同的营销方式，例如宣传科 的宣传人员负责寄送宣传资料和样书；营销科的营销人员负责样书巡展和组织重点教材推广会议；销售科的业务人员负责向代理商推介教材的工作。但是，这种分工 缺乏及时有效的沟通和合作，容易造成各自为战，难以形成合力。要解决这个问题，需要从以下两方面入手：

第一，各营销部门和人员的信息资源要及时共享

各种终端营销方式的运作，都会不断掌握到新的信息资源，例如学校教材建设的新动向、院系专业的变化、学校主管教材的领导以及任课教师的信息等，出版社不同 部门经常性地开展信息交流，可以有效地丰富信息资料库，便于工作的开展，并且避免了重复劳动，节约了出版社的人力物力。

第二，各营销方式要有效衔接

在信息资源共享的前提下，出版社各营销部门和人员在开展不同的教材终端营销具体工作中，应有效衔接寄送宣传资料和样书、样书巡展、教材推广会议、院校代表 推介教材、代理商推介教材等多种方式，让它们互为补充。例如：寄送宣传资料和样书的同时要电话回访样书巡展和教材推广会议的学校领导和任课教师；院校代表 推介教材和样书巡展时要实地回访已寄送宣传资料和样书的教师，等等。这样的合作，既是对其他营销方式的支持，也会对正在开展的营销活动产生良好的作用。

2．高校教材终端营销需要从选题策划阶段抓起

教材的终端营销应从选题策划阶段就开始筹划和实行，这样能为终端营销打好基础，也可使后续的营销工作事半功倍。

营销部门与编辑部门在教材营销工作中，应该既明确分工又精诚合作，在选题策划阶段相互沟通，营销部门给编辑部门提建议，编辑部门向营销部门提供作者等信息 资源。在教材选题策划阶段，就对今后的营销方式和方向作出规划，将营销活动提前到选题策划阶段。例如：在一本教材选题策划阶段，编辑部门听取营销部门的建 议，评定选题的价值，并根据实际情况对教材内容、篇幅和章

节等进行修改。一旦确立选题，营销部门依据编辑部门提供的作者和教材内容等信息资料，结合营销部 门已有的学校、专业和教师等资料，在教材出版之前提前进行营销活动。为了加强营销部门和编辑部门的沟通，编辑部应当设立营销编辑，专门负责编辑部门与营销 部门之间的对话。

3．高校教材终端营销需要培育营销人才

高校教材终端营销方式众多，营销人员的业务素质和能力直接决定了营销工作的成败，因此出版社对营销人员的培育事关重大。

出版社在选择营销人员时，必须把德行放在首位，因为营销人员常年在外开展营销工作，往往代表了出版社的形象，没有良好的品格是难以担负这份使命的。此外，业务培训必须长期化和经常化，出版社应将本社的企业文化、教材建设规划传达给营销人员，让他们充分了解出版社的经营理念和战略方向，以便结合出版社实际情 况开拓市场。出版社还应该对营销人员进行出版常识的基本培训，包括选题策划、组稿、编辑、印刷和发行等具体流程的介绍，也包括著作权等法律法规的学习。新 教材出版前，要及时将有关信息传达给营销人员，重点教材要组织专门的学习会议，便于他们全面掌握教材信息。

四、结语

在实际营销活动中，各种终端营销方式需要综合运用，扬长避短，协调操作；同时注重营销活动的提前性，从选题策划阶段开始抓营销工作；还要特别注意营销人员的素质和业务能力培养，因为人才才是高校教材终端营销是否成功的关键所在。

参考文献：

[1]刘炯．新形势下高等学校教材营销模式探析[J]．科技资讯，2011(9)．

[2]张士宏．从竞争迷局中突围：论高校教材营销渠道现状及创新对策分析

[J]．中国出版，2010(9).[3]王坤宁．大中专教材市场：供给过剩与需求旺盛并存[N]．中国新闻出版报，2010—10—11．

[4]赵淑芳．强化馆配终端客户服务和营销的几点策略[J]．出版发行研究，2010(8)．

[5]龙永志，吴天侠．关于出版社高校教材的营销推广[J]．出版科学，2O10(4)．

来源：《现代出版》2011年第6期

第三篇：高校教材推广：营销与服务并重

高校教材推广：营销与服务并重

通过学术会议、书店联展、网上推广等方式，许多大学出版社今年秋季的教材推广工作效果显著。

出版教材、学术精品是大学出版社服务高校教学科研的主要职能，面对零售市场的持续疲软以及高校教材市场竞争的日趋激烈，大学社在今年秋季的教材推广上可谓绞尽脑汁，纷纷结合自身优势资源，通过各种营销活动取得了不错的效果。

巡展+会议+终端推广

集中的教材巡展能在短时间内提升产品的覆盖面，是各家大学社普遍采用的形式。据了解，今年，中国大学出版社协会组织各地高校图书代办站开展了“2008大学出版社高校教材巡展月活动”，得到了各家大学社的积极响应。北京大学出版社市场部副经理王军介绍，该社今年在吉林、内蒙古、重庆、四川、陕西、湖南、广西、贵州、江苏9个地区进行巡展，共发放样书4000余册，与各地高校图书代办站配合，走访了60余家院校，采集了1500余条教师信息，活动取得了积极的效果。东南大学出版社发行部主任彭克勇介绍，该社每年都会面向江苏省店及民营书店，进行春、秋两季集中的教材巡展，今年的活动也比较成功。

会议营销同样是各家大学社推广教材的主要方式。天津大学出版社发行部主任杨荣刚认为会议营销的作用是“化零为整”。杨荣刚说，通过开会研讨的形式，能将使用教材的院校教师、出版社编辑及营销人员聚齐，不仅能体现教材的优势，还能促进各方的交流。彭克勇认为，会议营销取得的效果最好，通过有主题的研讨会推广教材，针对性强、重点突出，还能当场得到教师的反馈。

直接针对终端读者的营销推广，也越来越受到各家大学社的重视。华东师范大学出版社副社长缪宏才介绍，近年来该社的院校代表人数有了较大增长，他们通过加强与一线教师的直接联系，力争把营销工作深入到各所学校。该社还充分利用华东师范大学的学科优势，聘请华东师大的语文教师为其他学校教师上公开课。

缪宏才认为，直接与教师面对面地沟通效果最好，在交流中还能促进编辑与发行人员的合作，对教材的推广能达到资源优化的成效。中国人民大学出版社营销总监脱莲也表示，该社在各省的院校代表“扎根”在校园里，能及时了解到教师的需求和使用教材的反馈，为教师提供个性化的贴身服务，加强了双方的互动。杨荣刚把这种方式称为“化整为零”，他认为通过经销商和代理商协助出版社把营销工作做到学校内部，更能了解师生的诉求。武汉大学出版社发行部主任李义发认为，有针对性地开展教材营销工作，会取得更好的效果，“全面推开的活动显得泛而不专”。他介绍，该社通过给相关教师寄样书以及优秀教材的课件，搜集教师对各家出版社教材的反馈意见，密切了双方的联系。

各社不仅注重营销方式，也十分注重教材推广的人员配备。如东南大学社，将以往以业务人员为主转变为以编辑为主、发行人员配合的形式。彭克勇介绍，该社优势教材的专业性较强，相关教材的推广必须以编辑介绍为主。湖南大学出版社社长雷鸣介绍，该社的艺术设计类教材由两名具备设计艺术专业和市场营销专业知识背景的业务员负责，这样的知识背景使他们能更好地与教材使用者进行专业上的沟通，最终达到有效的营销。

服务先行

随着竞争的加剧，许多大学社越来越将“服务”二字纳入教材营销的核心工作。脱莲认为，各种教材在同质化程度越来越高的情况下，教材推广工作更看重服务。人大社在强调品牌营销的同时，也把服务营销放在了同等重要的位置。

在各种为教材使用者提供服务的项目中，网络服务近年来发展迅速。许多大学社充分利用网络的无地域限制、无时间限制、覆盖面广以及容纳海量信息的优势，搜集用户使用信息，让营销工作有的放矢。人大社2000年创建的“教研服务网”，目前已有教师会员3万多名，会员可通过这一网络在第一时间了解人大社的出版信息，并在会员服务店及时采购到样书。北大社也有自己的“未名书院”博客，该博客以介绍重点教材、学术图书为主，为广大高校师生提供教材资讯、新书信息、重点书评、样书赠送。北大社还通过《每周教材动态》、市场营销论坛等媒介进行日常的信息传播。通过前期的数据统计分析、推广中的数据整理、推广后的反馈分析，不仅为终端读者提供了细致服务，也促进了该社的数据库建设和资源挖掘工作。

除了借助网络服务加强对终端的渗透外，通过对教材进行立体化开发，也成为许多大学社提升教材服务水平的重点工作。彭克勇介绍，东大社的重点教材会开发相关配套课件，制作好精致的PPT演示文档，供教师在课堂上使用，教师还可以在原有课件基础上，根据教学需要做相应的改动。在教材使用过程中，若一线教师对教材内容有不同看法，需要与作者切磋、商讨，东大社也会根据具体条件为教师与作者牵线搭桥，共同提升教材编写质量。李义发也表示，有的教师提出需要与教材配套的练习，出版社的编辑则会与教师及时沟通，根据需要印制相关的练习题。他介绍，武大社的财务会计类教材很受教师欢迎，这类教材许多都会根据不同教师的需要印制相关的习题集。

不仅做足教材推广的硬功夫，许多出版社也纷纷打出“感情牌”。暑期放假时间较长，教师科研任务一般相对较少，是出版社与教师加强互动的最好时机。据了解，今年有的在京大学社利用大学有奥运场馆的优势，请京外的部分教师来到北京观看奥运会，不仅丰富了教师的假期生活，更增进了出版社与教师的感情沟通。还有的出版社，组织教师或经销商去风景胜地举行各种活动。有出版社反映，今年暑期在江南某地就召开了3场学科教材的推广研讨会，“比较其他地方的研讨会，取得了更好的效果”。

第四篇：五年级教材特点

小学语文五年级下册教材分析

本册教科书依据《课程标准》，在保持高年级教材整理风格的前提下，进行一些新的探索。

一、教材基本结构

本册教材继续以专题组织单元，共八组，分别是：第一组“走进西部”，第二组“永远的童年”，第三组“语言的艺术”，第四组“他们让我感动”，第五组“中国古典名著之旅”，第六组：“走进信息世界”，第七组“作家笔下的人”，第八组“异域风情”。

本册教材还编排了两次综合性学习。第一次是在“语言的艺术”这一组，以课文学习为主，同时安排了一些语言实践活动，我们称之为“小综合”。第二次是在“走进信息世界”第六组，编者突破了以课文为主体的教材结构，改为围绕专题、任务驱动、活动贯穿始终的编排形式，我们称之为“大综合”。除去第六组，全册共有课文28篇，精读和略读各14篇。这七组教材，每组由“导语”“课例”“口语交际·习作”“回顾·拓展”四部分组成。在每组课文之后设“词语盘点“。其中“读读写写”的词语，是由会写的字组成的，要求能读会写；“读读记记”的词语，只要求认记，不要求书写。一些课文的后面还安排了资料袋或阅读链接。全册共安排了五次“资料袋”，两次“阅读链接”。

全册还编排了8篇选读课文，并附两个生字表。生字表

（一）是要求认识的200个字。至此，完成小学阶段认识3000个常用字的识字任务。生字表

（二）是要求写的150个字，至此累计写字量为2300个。本册教材的注音方式与五年级上册保持一致，生字、难字随文注音，用圆括号标明，多音字用方括号标明。精读课文和略读课文中不认识的字，出现一次注一次音，其他部分中出现的生字一律不再注音。为了便于识字，课文中的生字注本音；一些在语言环境中要变调读出或读轻声的字，教师在教学中要给予一定的提示。

二、本册教学目标

1．认识常用汉字200个，累计识字3000，完成小学阶段识字任务。写字150个，累计会写常用汉字2300个。

2．读写由识写字组成的词语；读记由认读字组成的词语。3．朗读课文，要有感情。默读课文，有初步感受，并有一定的速度（每5分钟不少于300字）。4．能用多种方法（借助词典，联系上下文，利用生活经验等）理解词句，能辨别词语的感情色彩，体会词句的表达的效果。

5．阅读叙事性作品，能把握主要内容，体会思想感情，理清叙事顺序，领悟表达方法。阅读诗歌，大体把握诗意，想象诗歌描述的情境，体会诗人的情感。阅读说明性文章，能读懂内容，了解基本的说明方法。

6．略读文章，粗知大意。学习浏览，能根据需要搜集信息。课外阅读不少于25万字。

7．能写简单的记实作文和想象作文，内容比较具体，感情真实。练写书信，表扬稿及简单的研究报告，注意格式。能根据需要分段表述，使用常用标点。40分钟完成约400字的习作。8．修改习作，做到语句通顺，正确，书写规范。

9．听，能抓住要点；说，有条理，语气、语调适当。乐于交际，敢于发表自己的意见。稍作准备，能当众作简短的发言。

10．积极参与语文综合性学习，在制订计划、开展活动、进行展示交流中发挥作用。学习运用获取的资料，写简单的研究报告。

三、教材主要特点

(一)主题设置灵活多样，编排形式又有创新

在努力追求工具性与人文性的合谐统一的前提下，设置专题的角度更加灵活多样，充分体现语文学科的特点。例如，“语言的艺术”，着眼于引导学生感受语言主表达的艺术，学习用得体的语言进行表述，同时增强学生热爱祖国语言的感情。《杨氏之子》《晏子使楚》通过巧妙回答、机智应对的人物语言，感受语言的精妙和威力；通过剧本《半截蜡烛》、相声《打电话》，接触这两种文学样式，感受语言的魅力。再如，《中国古典名著之旅》，四篇课文均出自中国古典名著，有的是根据名著改编的，有的则是从名著中节选的。设置这个专题，不仅仅是为了读这几篇课文，而且是让学生体验阅读名著的乐趣，初步感受古代文学、历史名著的博大精深和无穷魅力，从此，喜爱古典名著，开始阅读古典名著的旅程。又如，“作家笔下的人”，收入的是古今中外名作家

人的精彩文章或片段，引导学生一方面感受作家笔下鲜活的人物形象，一方面揣摩描写人物的基本方法，并鼓励学生在今后的习作中尝试运用。特别值得一提的是课文《人物描写一组》，由三个片断组成：分别是节自《小兵张嘎》的《小嘎子》和《胖墩儿比赛摔跤》，节选自《儒林外史》的《临死前的严监生》，节选自《红楼梦》的《“凤辣子”初见林黛玉》。这种用片断集成编制课文的作法，是一种新尝试。其中的每个片断篇幅短小，易于阅读，便于借鉴，而它形成的合力──比较全面地体现了描写人物的方法(外貌、动作、语言、心理、细节描写)，是一篇写人的文章难以及的。本册还编排了一组专门用于开展综合性学习的单元──“走进信息世界”，教学内容和呈现方式与其他单元截然不同，类似于五年级上册的“遨游汉字王国”。编排这个单元意在通过开展综合性学习，了解信息传递方式的变化，信息对于现代人学习、生活的重要性，指导学生学习搜集和利用信息，写简单的研究报告。

总之，本册的专题设置和单元组成，更能激发学生学习语文的兴趣，更有语文味儿，更能全面提高学生的语文素养。

(二)课文系统在丰富人文内涵、拓宽题材体裁方面，继续作出努力；在发挥语文教科书学语文、学做人功能方面，进一步加强 1．选编的新课文有时代精神和人文内涵。

教材选编了一大批新课文：有表现祖国灿烂历史文化的《丝绸之路》，有反映我国西部建设成就，歌颂新一代建设者艰苦奋斗、无私精神的《把铁路修到拉萨去》，有充满生活情趣，再现多彩童年生活的《祖父的园子》《我想》《童年的水墨画》，有反映社会主义建设时期共产党员忠于职守、无私无畏、舍已救人的高尚品质，赋予革命传统教育以新的内涵的《桥》，有表现一个孩子实现纯真善良心愿的《梦想的力量》，有展现多姿多彩异域风情的《自己的花是给别人看的》《与象共舞》《彩色的非洲》。课文编排重视体现文学性，突出语文学科的特点，不仅编选了许多名家名篇，而且分别编写了“作家笔下的人”“中国古典名著之旅”等单元。为了在信息激增的现代社会里，教给学生利用信息、筛选信息，利用信息写简单的研究报告的综合性学习单元。2．重视爱国主度、革命传统教育、中华传统美德教育在课文的选编上，进一步加强语文教科书的育人功能。

措施一：设计相关专题，利用每组教材整合的优势，加大上述教育内容的比重。如，在“走进西部”这组里，编者精心选择四篇有代表性的课文，从中不仅可以感受到祖西部美丽的自然风光、灿烂的历史文化，激发学习热爱祖国的感情，还可以从一代代中国人艰苦卓绝的奋斗经历中，感受到中华民族几千年绵绵不绝的民族情、爱国情。在“他们让我感动”这组里，学生可以感受中朝人民之间比山还高、比海还深的国际主义情谊；学习红军战士团结友爱、顾全大局、勇于献身的崇高精神；学习老支书忠于职守、无私无畏、舍已救人的高尚品质；还能体会到一个普通的孩子爱他人的那颗金子般的心。

措施二：新选一批课文，落实上述教育内容。如，《把铁路修到拉萨去》《丝绸之路》《桥》，这些课文能增强学生的民族自尊心、自豪感，激发奋发向上的精神，引导他们做热爱祖国、有公德、有爱心、有社会责任感的堂堂正正的中国人。

3．拓宽课文的文体和语体，如，将文言文、近代白话文、剧本、相声、研究性报告等编入本册教材，有些体裁还是第一次进入小学课本。（1）文言文。在第三组“语言的艺术”里，本册安排了小学阶段的第一篇文言文──《杨氏之子》，篇幅短小，文字也比较浅显，适宜学生积累背诵。文言文是在先秦口语基础上形成的古代书面语。课程标准在第四学段明确提出“阅读浅易文言文，能借助注释和工具书理解基本内容。”本册安排文言文的一个主要目的，是为第四学段的学习作一点铺垫，使学生初步感受文言文的语言风格，为顺利过渡到中学的文言文学习作准备。

（2）近代白话文。在第五组和第七组，教材安排了《景阳冈》《猴王出世》《临死前的严监生》《“凤辣子”初见林黛玉》四篇近代白话文的课文，有的只节选了一个片段。这些课文的语言风格，与现代白话文有较大的差异，一些字词的用法、意思与现在不一样。如，“已后”就是“以后”，“登时”就是“顿时”，“哥子”是指小男孩。教师应当相应地进行一些解释。

（3）剧本。剧本是戏剧演出的肢本。本册教材在第三组选入了剧本《半截蜡烛》。剧本的基本我生是由戏剧的综合性和舞台性所决定的，人物、剧情、场景要高度集中，要有集中、尖锐的矛盾冲突。剧本的特点是开头写明故事发生的时间、地点和剧中人物、布景等，然后着重写人物对话。剧本主要靠剧中人的语言来推进情节，塑造人物。这是剧本最突出的特点。因此，剧中人物的语言必须个性化。《半截蜡烛》讲的是第二次世界大战期间，伯诺德夫人一家为了保护情报，与德国军巧妙斗争的事。通过课文的学习，通过人物对话，学生不仅能感受伯诺德夫人一家的勇敢机智，而且能初步了解剧本的特点。

（4）相声。相声是用诙谐、幽默的语言，通过说、学、逗、则使人发笑的一种曲艺形式。它是以对话（包括叙述、评论、介绍、争辩、摸拟）的形式，抖包袱的手段来表现一定的主题。相声要引人发笑，就必须运用一些手法，把许多矛盾集中起来，组织在一起，通过对比、夸张及反复强调，达成寓教于乐的目的。一般说来，相声的语言具有下面一些特点：通俗易懂、明快动、形象具体、生动活泼、用词俏皮、丰富多彩。第三组的《打电话》是一段对口相声，作者运用了多种表现手法，活灵活现地给我们呈现了一个说话啰唆的人物形象，让人在捧腹中受到教益。

4．拓宽课文系统，编制“资料袋”“阅读链接”“课外书屋”“日积月累”“成语故事”等栏目，以丰富语言学习内容。

“资料袋”是为了方便理解课文内容，向学生提供的相关资料。如，在《丝绸之路》课后，对丝绸之路的历史地位和作用作简单介绍；在《冬阳·童年·骆驼队》课后，简单介绍了林海音和《城南旧事》；在《将相和》课后，简介了《史记》及其作者；在《草船借箭》《景阳冈》课后，分别介绍了《三国演义》《水浒传》的相关内容。“阅读链接”是在某此精读课文之后，链接相关作品，体现拓展阅读的思想。如，在《白杨》一课之后，让学生阅读艾青的诗《帐篷》；在《威尼斯的小艇》之后，提供乔治·桑写的《威尼斯之夜》让学生阅读。“资料袋”“阅读链接”是教学内容的一部分，在教学中要予以重视，根据教学设计灵活处理。此外，在单元之后的“回顾·拓展”中，还编入了“日积月累”“成语故事”“课外书屋”。“日积月累”引导学生读背古诗词，立志、惜时、勤学等方面的名言警句、成语等，使学生积累语言、积淀文化，受到思想道德的熏陶。“成语故事”本册编入的是《程门立雪》和《入木三分》，通过阅读，了解成语的出处，更加热爱中华文化。《课外书屋》是根据《课程标准》“多读书，好读书，读好书，读整本的书”的倡议设置的推荐好书的栏目。上述内容应视为课文系统的一部分，在教学中要很好地利用。

（二）精心设计导学和练习系统，更好地发挥导学、导练的功能 l．凸现语文学习的重点，将导思、导学和导练贯穿于每组教材的始终。

教材在指导学习上有比较系统的设计：借助每组前面的“导语”来导向，凭借课后思考练习题来导学、导练：凭借“回顾·拓展”中的“交流平台”，引导学生交流本组语文学习的收获，发现一些读写的基本方法，逐渐养成不断反思的学习习惯。“导语”“课例”“口语交际·习作”“回顾·拓展”，紧扣语文学习重点，追求语文学习整体效益。例如，第三组“语言的艺术”，在“导语”中点明了学习重点：搜集、积累用得精妙的语言，并学习用得体的语言进行表达。在课文学习中，引导学生体会主人公说的话妙在哪儿；感受剧本、相声的语言特点。在语文实践活动方面。提出日常注意发现、积累不同特点的谚语、歇后语、广告词、提示语、古今笑话等，并鼓励学生试写提示语、广告词。“口语交际”则练习劝说别人，注意说话得体：另外就有争议的话题展开辩论，做到言之有据，言之有理。“习作”是练习写发言稿，发言稿要根据需要，符合情境。在“交流平台”中则引导学生回顾、交流本组学习的收获：感受语言表达的艺术，学习明白、简练、得体地进行表达。

2．课后练习紧扣文本，引导学生在理解内容和学习表达的结合上，学有所得。如，引导学生找出表达准确、情感丰富的语句。体会其在表情达意方面的效果。《草原》课后练习二，引导学生体会比喻句弦在表达上的效果；《再见了，亲人》课后练习二，引导学生体会感叹句、反问句等不同句型在表达情感方面的作用。

如，抓住重点旬段，理解内容，体会表达效果。《威尼斯的小艇》课后有这样一道题：“读下面这段话，说说戚尼斯的小艇有哪些特点，并体会加点词句的好处。”(题目在“有点像独木舟”“像挂在天边的新月”“仿佛田沟里的水蛇”下面加点。)如，引导学生在理解课文内容时，注意部分与整体的联系，并用适当的方式，呈现对课文主要内容的把握。《将相和》课后有个题目就是很好的例子：“默读课文，给三个故事加上小标题，并分别说说主要内容，再说说这三个故事之间的关系。”

如，领悟课文布局谋篇的方法，了解选材和表达中心之间的关系。《武松打虎》一课之后安排了这样的思考题：“想一想，除了打虎，课文还写了哪些内容，这些内容跟打虎有什么关系。”如，引导学生分清事情的前园后果，学习有条理地表达。在《草船借箭》课后，要求学生：“默读课文，想一想故事的起因、经过、结果，再用自己的话讲讲这个故事。”

又如，引导学生联系课文领悟种种写人的方法。《人物描写一组》课后。提示学生：“课文中的一些语句，突出表现了人物的性格特点。……从三个片段中找一找，读一读，体会这样写的好处。”

教材中还特别安排了侧重学习表达的“作家笔下的人”这一组，集中人物描写的多种方法，展示性格各异的人物形象，通过对比阅读，学生会受到很多启发。交流本组语文学习的收获，发现一些读写的基本方法，逐渐养成不断反思的学习习惯

感受和领悟读写方法两个方面，供教师教学时参考。编者有意把交流的重点放在读写方法、习惯上，以体现对语文课程特点的把握和培养学生读写能力的重视。其中涉及口语交际的有：表达要清楚、明白、得体。涉及阅读理解的有：入情入境，体会作者的感情}初步了解剧本和相声的特点：对课文中的人物进行评价，交流自己印象深的人物形象，说出自己的感受。涉及写法的有：写真人真事，表达真情实感：借景抒情、叙事抒情等方法；刻画人物；把景物和人的活动结合在一起来写等方法，刻画人物；把景物和人的活动结合在一起来写，等等。一些单元交流的内容是很宽泛的。如，“儿童生活”这一组，可以交流对课文内容方面的感受，可以交流对课文写作方法的体会，也可以交流在阅读方法上的收获……每次只作简单提示，怎样深入下去，教师要针对教学实际加以引导。有的交流内容可以相对集中。如，“他们让我感动”这一组，语题集中在课文表达思想感情的不同方法上。这样的编排，是希望学生在大量感情认识的基础上，能围绕某一方面，进行小结、归纳和提升。此外，在本册最后一组的“交流平台”里，还引导学生在各自小结的基础上，交流本学期学习语文的收获，可以涉及方方面面。如学到了哪些语文知识，获得了哪些语文能力，习得了哪些学习方法，养成了哪些好的学习习惯。

以“交流平台”为凭借，交流学习心得，这既是一个单元读写重点的梳理，又是学习方法的引导，也是学习习惯的培养。在教材的引导下，学习如能长期坚持在反思的基础上交流学习的收获，语文学习必有长进。

4．顺应儿童心理发展特点和语文学习的需要，“口语交际·习作”的内容、形式又有了一些变化。

从高年级开始，学生的抽象思维开始逐步发展，生活空间进一步扩大，听说读写的能力进一步提高。因此与中年级相比，高年级口语交际和习作类型发生了一定的变化。

本册口语交际的话题主要有：策划一次与远方的小朋友“手拉手”的活动：讲童年趣事；劝说；讲述一件自己感动的事；演课本剧；就怎样正确利用电视、网络等媒体的问题，展开讨论或辩论；讲人物故事；聊聊热门话题。高年段口语交际的安排，不仅内容更加广泛了，而且口语交际技能的训练更全面，兼顾交际和独白两个方面，难度也有所提高。

习作的编排是这样的：(1)记实作文。安排了三次，在第二组安排写童年趣事，第四组安排写一件令自己感动的事，第七组安排写一个特点鲜明的人。(2)应用文。安排了三次，第一组是写信，介绍了信封的写法，并鼓励学生将写的信寄出去；第三组是写发言稿，教材介绍了发言稿的具体要求和写法，然后要求学生根据某种需要写一篇发言稿：在第六组综合性学习中，安排的习作内容是“利用信息，写简单的研究报告”，教材提供了两个研究报告的范例，要求“讨论一下可以怎样写研究报告，然后分头撰写。”(3)材料作文。安排了两次。在第五组安排了缩写练习，并提供范例，要求学生不超过四百字缩写《草船借箭》或《金色的鱼钩》；在第二组，安排了看图作文，学生要认真观察图画的内容，还要发挥自己的想象。这对学生观察力和想象力培养都是很好的训练。从以上安排可以看到，更加重视写实性作文，体现了习作为日常学习和生活服务的思想。另一方面，习作的内容、形式更加丰富。

此外，在“口语交际·习作”的编定上，注意从学生的生活出发，为学生回归常态进行口语交际、自主进行习作，留有更大的创造空间。例如，“口语交际·习作四”，从一则电视公益广告引出话题，启发学生回忆并讲述令自己感动的事，在口语交际的基础上选一件写下来。又如，“口语交际·习作八”，让学生写自己最想写的，用自己最想用的方式写。

（四）单设“综合性学习”单元，学生策划和开展语文学习活动，引导研究性学习的过程，提高语文综合运用的能力

本册教材安排了综合性学习单元──“走进信息世界”。在这次综合性学习中，首先提出学习任务──围绕专题开展综合性学习，“感受信息传递方式的快速发展，体会给我们的学习、工作和生活带来的影响，并学习利用信息，写简单的研究报告”。而后，分成两大板块──“信息传递改变着我们的生活”“利用信息，写简单的研究报告”，引导学生分步进行综合性学习。在每个板块中，先提出活动建议，再提供若干阅读材料，供师生制订计划以及在学习活动参考、选用。板块一，安排了有关信息传递方式及对人类生活产生影响的五篇阅读材料。这些材料与精读课文和略读课文不同，就作用而言，在于提供相关资料，使那些师生自己搜集资料有困难的地区、学校，也能读到“保底”的材料。板块二，安排了两篇不同类型的简单的研究报告──《奇怪的东南风》和《关于李姓的历史和现状的研究报告》，其作用在于通过提供研分报告的实例，使学生能够了解研究报告的基本特点，知道怎样写简单的研究报告。本单元最后，还对今后如何提高利用信息解决问题的能力，提出可行的建议。

在这样的“大综合”单元里，除了学习的专题和的阅读材料要予以落实外，学习的具体内容、方法步聚、学习成果的呈现等等，师生有相当大的自主权。这样做有利于培养学生合作、探究精神，培养策划、组织能力，特别是语文综合运用的能力

第五篇：高校推广特点

高校推广的难点：

1、校园防范严密

“我们这里是读书育人的场所，不能太商业”，这是校方经常的说法，作为校方，往往为了校园的稳定，大都将一切涉及商业氛围的东西都拒之门外。

2、高校规则纷杂随意

培训机构不能进高校，售卖活动不能进高校，唱歌跳舞不能进高校，种种繁多的规则要求横加于身，让想尝试一下高校市场推广的公司碰壁而归，灰心丧气。其实这些规则往往并不是规则，而是根据不同人的好恶来确定，一个活动一个人可能告诉你绝无可能操作，另一个就饶有兴味的要和你合作一起搞。高校内的规则随意性过大。

3、高校市场情况瞬息万变

由于校园机构庞杂，管理多头，往往一个校内活动谈下来了，展板摆上了，前期宣传作完了，突然来一个不知什么领导，告诉你不许作，没有得到他们的审批。或者存在很多不可控因素，比如突然学校要开什么大会，什么领导来参观，或者什么敏感时期，即便批复过盖了章的合同也顷刻作废。

高校市场推广的一些错误做法：

1、过分依赖学生

很多公司校园活动往往直接找大学生，这当然是一条捷径，却是一条风险之路。有些学生组织确实具备很强的活动能力，并且能够为商家着想，考虑商家的利益，但大部分学生组织或个人作为一个松散群体，社会经验匮乏，唯独胆子大，什么都能应承，做得到做不到却不能保证。你委托某个自称神通广大的同学搞定全部，以为万事俱备，事到临头那个人却找不到了。其实他根本就没有本事打通所有关节，只是随口应承，即便签署了，你也很难真正追究他的责任。

2、缺乏周密策划组织

另外一些公司做校园活动采用“拍脑门”方式：周五说：“下周一我要马上到校园作一场讲座，你们马上搞定”，安排场地、前期宣传都是需要时间的，学校不会按照你的时间表活动，只会按照自己的情况操作。没有铺垫，没有沟通，即便场地可以搞定，这样仓促的活动能产生什么效果自不待言。

3、将校园当卖场

有些公司认为校园就是卖场，把活动当成售卖，关心一个场地能够卖出多少产品。这样的做法当然也无不可，毕竟一切的市场活动都以最终的销售达成为目的。但一般来说，这样的销售只适合一些价格低廉的消费产品，企业不能把在社会上的营销活动直接搬到校园，学生对商业目的明显的活动都很反感，赤裸裸地叫卖将把所有事情搞砸，寓“教”于乐的社会活动是很好的校园营销载体。

4、不注意细节

校园内条幅悬挂的位置，能悬挂多长时间，海报的贴法等等都是有很多讲究的。

比如同样是发传单，大家效果就不一样，姿势，眼神，嘴里唠叨的，这些相关的小问题不重视就是大问题。