注册会计师理论与实务

第一篇：注册会计师理论与实务

一、单项选择题

1.下列各项中，(c)是注册会计师在审计中必执须执行的。

(A)在审计中运用统计抽样方法

(B)在计划阶段作控制测试

(C)在报告阶段实施分析性复核

(D)出具管理建议书

2.按照独立审计准则中对外勤准则的有关要求，注册会计师应根据(B)确定实质性测试的性质、时间和范围。

(A)符合性测试的结果

(B)对内部控制制度的研究和评价

(C)对控制风险的再评价

(D)审计业务约定书以及审计计划

3.注册会计师在出具保留意见、否定意见或无法表示意见审计报告，注册会计师应该在意见段前增加说明段，说明导致发表该意见的所有原因，并在可能情况下，指出其(c)。

A 对审计意见的影响

B 对会计报表审计的影响

C 对会计报表反映的影响程度

D 对被审计单位财务状况的影响程度

4.会计师事务所和注册会计师的下列行为中，不违反职业道德的是(B)。

A 承接了自己代记账客户的会计报表的审计业务

B 按审计业务工作量的大小进行收费

C 以注册会计师个人名义承接会计报表的审计业务

D 对自己的能力进行广告宣传

5.在(A)情形下，注册会计师透露被审计单位的商业信息不能视为违反保密的职业道德。

(A)对于因商业信息而导致对会计报表的重大不公允反映而发表保留意见

(B)发现被审计单位中层管理人员舞弊后直接向监察部门报告

(C)因与其它会计师事务所的注册会计师交流经验的需要而介绍有关情况

(D)被审计单位的职员与管理当局的纠纷而要求查阅本单位的有关情况

6.以下有关职业道德的说法中，不正确的是(D)。

(A)注册会计师应当竭诚为客户服务，只要不损害社会公从的利益

(B)会计师事务所可以降低审计收费，只要能保证审计质量、保持执业谨慎并遵循专业准则和质量控制程序

(C)注册会计师应当保守客户的商业机密，只要客户不存在违法行为

(D)会计师事务所在可以为客户代编报表的当年接受审计委托，只要承担审计业务的注册会计师没有代编会计报表

7.关于“形式上的独立”的下列说法中，最准确的说法是：形式上的独立(c)。

(A)要求注册会计师与被审计单位之间应实实在在毫无利害关系

(B)是对除注册会计师和被审计单位之外的其他第三者而言的(C)主要是为了避免拥有充分相关信息的理性第三者怀疑会计师事务所及注册会计师的客观性、公正性

(D)发表意见时其专业判断不受影响，公正执业，保持客观和专业怀疑

8.如果注册会计师向客户提供的内部审计服务，则可能从(B)方面影响审计的独立性。

(A)经济利益

(B)自我评价

(C)关联关系

(D)外界压力

9.以下各种说法中，你认为不正确的是(B)。

(A)会计师事务所可以向客户发放内容真实、客观的业务指导手册

(B)注册会计师可以在名片上印有专业资格、社会职务和所获荣誉

(C)会计师事务所承接审计业务，可以降低收费，只要能保证审计质量

(D)会计师事务所不得向得到本所帮助取得委托业务的其它会计师事务所收取介绍费或佣金等

10.下列各项中，属于注册会计师违反职业道德规范行为的是(D)。

(A)注册会计师应按照业务约定和专业准则的要求完成委托业务

(B)注册会计师应当对执行业务过程中知悉商业秘密保密，并不得利用其为自己或他人谋取利益

(C)除有关法规允许的情形外，会计师事务所不得以或有收费形式为客户提供各种签证服务

(D)注册会计师可以对其能力进行广告宣传，但不得诋毁同行

11.注册会计师不得代替鉴证客户行使管理决策或承担相应责任的政策和程序是职业道德准则(B)的要求。

(A)专业胜任能力

(B)维护独立性

(C)对客户的责任

(D)保密

二、多项选择题

1.有关会计报表审计的下列表述中，正确的有(BD)。

A 注册会计师进行符合性测试和实质性测试时，应当采用抽样审计方法

B 注册会计师应当在了解被审计单位基本情况的基础上，由会计师事务所接受委托并签订业务约定书

C 注册会计师的审计意见，只能为已审计会计报表的可靠程度、被审单位持续经营能力及其经营效率和效果提供合理保证，而不能提供绝对保证

D 注册会计师应当研究和评价被审计单位的相关内部控制，据以确定实质性测试的性质、和范围

2.按照外勤准则的要求，注册会计师应当对审计单位的(BCD)等重要事项予以关注，必要

时，应在审计报告中予以反映。

A 期初余额

B 期后事项

C 或有损失

D 持续经营能力

3.在我国注册会计师职业道德准则中对注册会计师的专业胜任能力与技术规范作了专门的规定，这些规定中，(b, c, d)是专门针对注册会计师的。

A不得承办不能胜任的业务

B不对未来事项的可实现程度做出保证

C应保待应有的执业谨慎

D对助理人员的工作进行指导、监督和检查

4.在中国注册会计师职业道德中，注册会计师对客户的责任包括(BD)。

A 无条件地在维护社会公众利益的前提下，竭诚为客户服务。

B对执业过程中知悉的商业秘密保密，不得利用其为自己或他人谋利

C除非法规允许，不得以或有收费的形式为客户提供各种业务服务。

D按照业务约定，履行对客户的责任

5.在注册会计师职业道德对同行责任的规定中，(CD)是针对会计师事务所的。

A 与同行保持良好的工作关系，配合同行工作

B 不诋毁同行，不损害同行的利益

C 不雇佣正在其他会计师事务所工作的注册会计师

D不以不正当手段与同行争揽业务

6.下列关于审计收费的说法中，正确的是【ABC】。

A 不按服务成果的大小决定收费标准

B 收费标准由省级财政部门会同物价管理部门制定

C 收费标准与服务性质、工时多少、人员级别有关

D 若因审计范围受限而无法实施必要程序，应相应降低收费

7.下列有关对会计师事务所业务承接的提法正确的有【ACD】。

A 会计师事务所承接新业务时必须考虑其独立性

B 会计师事务所连续接受委托时不必再考虑其独立性

C 如果某项业务需要借助所外专家的能力，则事务所也可以承接

D 如果某项业务整个会计师事务所都无法胜任，会计师事务所应当拒绝接受该项业务的委托

8.下列说法正确的是【BCD】。

A 注册会计师只有在实质性测试时才能用抽样审计方法

B 注册会计师在审计过程中应充分考虑审计重要性与审计风险

C 注册会计师可以根据需要配备相应的业务助理人员和聘请专家协助工作D注册会计师必须将审计计划记录于审计工作底稿

9.在审计过程中，注册会计师应当将审计【ABCD】记录于审计工作底稿。

A 计划

B 实施过程

C 结果

D 其他需要加以判断的重要事项

10.下列哪些项目属于对注册会计师专业胜任能力与技术规范的要求【ABC】。

A 注册会计师不得提供不能胜任的专业服务

B 注册会计师不得对未来事项的可实现程度做出保证

C 不得以其职业身份对未审计或其他未鉴证事项发表意见

D 注册会计师应当对执行业务过程中知悉的商业秘密保密

第二篇：《外汇交易理论与实务》

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外汇交易实验指导书

编写：陈冰

郁洪良

金融学院金融实践教学部

2006年8月

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第一章

本课程实验的意义、目的和要求

《外汇交易实务》实验教学是金融学专业学生“实践教学”内容之一，是面向金融专业本科生的选修课程。在培养学生的教学计划中，是将金融专业相关课程融会贯通、有机地结合在一起，将理论知识与实际问题相结合的专业实验课程。主要针对金融学院并选择模拟交易的学生。

本实验的目的在于：

1、提供证券投资实践的机会，深化学生在《证券投资学》、《期货与期权》、《金融工程概论》、《国际金融学》等专业课程中学到的投资的基本概念和得到交易的基本程序与方法，通过对世华财讯外汇模拟交易系统各个功能模块的具体操作，使学生深入理解与掌握外汇交易实务中所涉及的基本概念与常用词汇，把握各类外汇交易的基本特点与交易常识。

2、通过上机实验，使学生掌握外汇交易的主要操作流程，学习汇率预测的基本分析方法，提高外汇投资技巧与决策能力。

3、帮助学生在实验中获取知识，在实践中增长才干，巩固、深化书本、课堂所学的理论业务知识，缩短课堂与社会实务部门的距离，缩短实际工作中的磨合期。

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第二章 课程实验要求的知识准备

本课程实验要求学生已经学习了金融学的相关专业课程，如《国际金融学》、《证券投资学》、《金融工程学》等，掌握投资的基本概念和交易方法。

具体包括：

1．外汇及汇率的基础知识。

 外汇、汇率的概念

 汇率的种类，各种汇率的计算方法 2．外汇交易的相关知识。

 即期交易的概念和特点  远期交易的概念和特点

 外汇期货交易的概念和特点，以及保证金制度对期货交易的影响  外汇期权交易的概念和特点，期权买卖双方的成本收益情况 3．外汇交易的技术分析

 掌握各种技术指标的含义以及分析方法 4．外汇交易的基本面分析

 掌握各种基本面分析因素的含义以及分析方法 5．金融产品的定价原理

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第三章 分实验的主要指导内容

实验一 外汇实盘模拟交易入门

一、实验目的

1、熟悉外汇交易币种、交易汇率类型及有关汇市报价；

2、掌握现货外汇交易（实盘交易）的基本流程、分析方法及相关术语；

3、能够解读外汇行情、利用分析软件对外汇走势作出合理判断，并顺利实现外汇买卖的即时与委托交易的模拟操作。

二、实验要求

1、登陆外汇模拟交易系统、建立个人资料、熟悉系统的各主要功能模块；

2、分析外汇行情，做出买入卖出外汇的即时交易或委托交易决策并正确进行下单（或撤单等）操作；

3、对每笔交易记录理由，根据交易记录及交易成绩定期进行分析小结，并最终形成实盘交易模拟部分的实验报告。

三、实验步骤

（一）客户端程序的安装 1．安装文件

模拟外汇客户端.exe 2．安装过程

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1）执行“模拟外汇客户端.exe”程序，程序自动安装。出现图1.1.1 所示时，请根据提示输入名称和公司名称，并单击“下一步”。如图1.1.1 所示：

图1.1.1 2）进入“选择目的地位置”对话框，点击“更改”在弹出的“选择文件夹”对话框中根据需要选择安装路径（如图1.1.2 所示），或直接单击“下一步”将程序安装在默认路径。

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图1.1.2 3）继续执行“下一步”，系统自动安装，如图1.1.3 所示。

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图1.1.3 4）安装程序提示“输入服务器地址”时，请输入服务器IP 地址，如图1.1.4 所示。

端口号不需修改。

图1.1.4 5）安装完成后，在桌面生成快捷图标

（二）登录与退出 1．登录。

用户在Windows 系统中，依次点击“开始—>程序模拟外汇客户端模拟外汇客户端”，或直接双击桌面快捷图标，系统弹出“世华财讯模拟外汇交易系统（客户端）”窗口，如图1.2.1 所示。然后输入登录名称及密码，单击确认。

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图1.2.1 注：一个用户名在同一时刻只允许一个登录。同一个用户名的第二个登录将被提示用户已在线。

2．修改登录密码和个人信息 6）修改密码

进入首页，点击“密码修改”，进入密码修改模块操作区，如图1.2.2 所示。输入旧密码，并两次输入新密码，即可修改密码。

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图1.2.2 7）更新个人资料

点击“更改信息”，进入更改信息模块操作区，如图1.2.3 所示。输入昵称、姓名、性别即可修改个人信息（其他信息暂时不能修改，只能查看），并在首页显示如图1.2.4 所示。

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图1.2.4 3．退出

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单击主界面右上角系统关闭的快捷按钮，系统退出。a)界面

登录成功后，系统进入“世华模拟外汇交易系统（客户端）”主界面，如图1.3.1 所示，界面上方为功能模块区，系统设有交易、排行帮、切换、在线咨询共四个模块；界面下方为每个功能模块操作区，显示每个功能模块对应的详细内容。

首页显示图中的基本概念释义： 1）实盘交易（现货外汇交易）

现货交易是大银行之间，以及大银行代理大客户的交易，买卖约定成交后，最迟在两个营业日之内完成资金收付交割。本实验课的核心是介绍国内银行面向个人推出的、适于大众投资者参与的个人外汇交易。

个人外汇交易，是指个人委托银行，参照国际外汇市场实时汇率，把一种外币买卖成另一种外币的交易行为。由于投资者必须持有足额的要卖出外币，才能--------------------------精品

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进行交易，较国际上流行的外汇保证金交易缺少保证金交易的卖空机制和融资杠杆机制，因此也被称为实盘交易。2）浮动盈亏 3）限价汇率

限价汇率是客户在定单中规定的买者愿意买的最高价格或卖者愿意卖的最低价格。

限价定单是按客户确定的价格或履约时间的价格进行外汇合同买卖的定单。4）止损汇率

止损定单是指在高于当时市价的某一既定水平停止买进，低于当时市价的某一既定水平停止卖出的指令。相应地，其中所规定的既定水平汇率即为止损汇率。这种定单常用于对冲或形成外汇头寸，最通常的用途是减少亏损。a)了解“行情信息” i.操作程序

1.点击顶部交易按钮，进入交易页面。页面左侧是行情信息区域，显示产品的最新行情信息，刷新时间由服务器设定。（如图1.4.1）

买入卖出设置

行情信息

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图1.4.1 2.行情有两种分类方式，一种是按名字排序，即点击按币种排序，或者点击鼠标右键，然后在弹出菜单里面选择要显示的币种。

3.点击弹出菜单里的自选产品子菜单，可以进行自选产品显示，如图1.4.2。先选择左边产品列表里面的产品（可以复选），然后点击增加按钮，选择好的产品即被添加到右边的已选择产品中，自选产品最多可以显示8 个，不可以重复选择相同产品。

4.点击确定则自选产品被保存，以后点击自选产品列表即显示。图1.4.2

图1.4.2--------------------------精品

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第三篇：广告理论与实务

1（1）商品广告（2）企业广告（3）商品、企业结合广告（4）观念广告； 按广告主分类：（1）制造商广告（2）批发商广告（3）零售商广告；按广告的方式分类：（1）报道式广告（2）劝导式广告（3）提醒式广告

2、广告调查的内容：（1）环境调查（2）消费者调查（3）产品调查（4）媒介调查（5）企业形象调查（6）广告效果调查

3、广告调查的方法：（1）文献法（2）观察法（3）实验法（4）访问法（5）问卷法（6）抽样法

4、广告策划的特性：（1）计划性（2）针对性（3）统一性（4）效益性

5、广告创意的原则：（1）目标原则（2）关注原则（3）简洁原则（4）情感原则

6、广告文案的作用：（1）引起注意（2）刺激需求（3）维护印象（4）促成购买

7、广告文案的构成：（1）标题（2）正文（3）标语（4）附文

8、广告文案的创作原则：（1）效益性原则（2）鲜明性原则（3）独创性原则（4）整体性原则

9、广告媒介的基本功能：（1）传播功能（2）吸引功能（3）服务功能

10、广告策略：（1）需求导向策略（2）巧用时势策略（3）制造从众策略（4）创造时尚策略（5）制止流言策略（6）消除逆反心理策略（7）标新立异策略

11、广告宣传策略：（1）市场策略（2）媒介策略（3）明星策略（4）时间策略

12、广告促销策略：（1）劝说促销策略（2）活动促销策略（3）奖赠促销策略（4）配套促销策略

13、广告效果的特征：（1）时间的推移性（2）积累性（3）间接性（4）竞争性（5）难以测定性

14、广告效果测定的影响因素：（1）时间传播因素（2）心理活动因素（3）竞争干扰因素（4）人际传播因素（5）营销组合因素

15、广告效果测定的原则：（1）目标性原则（2）综合性原则（3）可靠性原则（4）经常性原则

16、广告市场中最基本的要素：（1）广告主（2）广告公司（3）广告媒介

17、媒介的主要功能是发布各种有效的信息

18、广告的代理费百分之十五19、1841年广告代理业诞生，广告发源于美国

20、从狭义上讲，广告管理就是特指社会管理，而社会管理又划分为法规管理、自律管理和消费者组织的社会监督管理

21、行为规则分为（1）义务性规范（2）禁止性规范（3）授权性规范

22、在广告活动中，广告主、广告经营者、广告发布者之间不仅存在利益关系，而且存在工作关系

23、广告自律，就是指广告经营者和广告发布者自己制定广告内部条例，或行业团体机构共同制定广告公约，以此作为本企业或行业执行国家有关广告法规的具体行为规则，进行自我约束，承担责任，保证自己所发布的广告能奉公守法、真实可信24、1891年成立了世界上第一个地方性的消费者协会，1898年组建了世界上第一个全国性的消费者组织：全美消费者同盟

25、广告传播效果的事前测定：（1）评分测定法（2）判断测定法（3）机械测定法（4）速示器测定法

简答：

一、广告的特征：（1）广告必须有明确的广告主（2）广告是一种信息传播活动（3）广告传

播的内容主要是商品、劳务和观念（4）广告是一种非人员的促销活动（5）广告以盈利为最终目的（6）广告是非个体传播手段（7）广告活动离不开媒介物（8）广告需要支付广告费用（9）广告是一种宣传劝说行为

二、广告定位的方法：广告定位的方法大体上分为实体定位和观念定位

1、实体定位：（1）功效定位（2）品质定位（3）市场定位（4）价格定位

2、观念定位：（1）逆向观念定位（2）是非观念定位（3）流行观念定位（4）个体成功观念定位

三、广告创意理念：

（一）USP理论：是由美国广告大师罗素.里夫斯提出的。要点：

1、必须包含特定的商品效用，提出说辞，要有利于承诺

2、必须是独特的、唯一的3、必须有利于促进销售

（二）BI理论：是由美国著名广告大师大卫.奥格威。要点：

1、广告最主要的目标是为塑造品牌服务，力求使广告中的商品品牌具有较高的知名度

2、任何一个广告都是对广告品牌的长期投资

3、描绘品牌形象比强调产品的具体功能特征更重要

4、消费者购买时所追求的不仅是量的满足、质的提高，而且是感性需求的满足

（三）CI理论：是以美国著名广告大师大卫.奥格威为代表的人提出的。要点：

1、强调广告内容应保持统一性

2、广告应着眼塑造公司整体形象，而不是某一品牌形象

（四）BC理论：是由美国格瑞广告公司提出来的‘品牌哲学’和日本学者小林太三教授提出‘企业性格哲学’二合一的产物。要点：

1、在与消费者的沟通交流中，从标志到形象再到个性，个性追求的最高层面

2、品牌的人格化，能够帮助实现更好的传播效果，在创意时要为这个品牌个性找到像人一样的价值观、外观、行为、声音等特征

3、塑造品牌个性应使之独具一格，令人心动，经久不衰

4、寻找、选择能代表品牌个性的象征物往往很重要

（五）定位理论：是美国两位营销大师A.里斯和J.曲特提出的。要点：

1、广告的目标是使某一品牌、公司或产品在消费者心目中获得一个据点，占有一席之地

2、广告应将力量集中在一个狭窄的目标上，对消费者的心理多作推敲，创造出一个有利的心理空间

3、运用广告创造出独有位置，特别是‘第一说法、第一时间、第一位置’

4、广告表现出的差异性，并不是指出产品具体的特殊的功能利益，而是要显示品牌之间的区别

5、定位一旦建立，无论何种情况下，只要消费者产生了相关的需求，就会自动地首先想到广告中的这种品牌，这家企业势必‘先声夺人’，取得‘第一时间’上的优势

（六）ROI理论要点：

1、一个好的广告创意应具备三个基本特质：关联系、原创性、震撼性

2、关联性要求广告创意要与商品。消费者。竞争者相关，广告没有关联性，就失去了意义；原创性要求广告创意要突破常规，出人意料，与众不同，广告没有原创性，就缺乏吸引力和生命力；震撼性要求广告创意深入到人心深处，冲击消费者的心灵，广告没有震撼性，就不会给消费者留下深刻印象

3、同时实现‘关联’、‘创新’和‘震撼’是个高要求

4、同时实现‘关联’、‘创新’和‘震撼’必须解决以下五个基本问题：广告的目的是什么？广告的对象是谁？品牌的个性是什么？选择什么媒介是合适的？受众的突破口或切入口在哪里

四、广告媒介的特点（优缺）：

1、报纸媒介，优：（1）信息传递快（2）读者广泛而稳定（3）可信度高，影响力强（4）信息量大，便于阅读和存查（5）制作简便，费用较低缺：（1）有效时间短（2）阅读注意度低（3）印刷不够精美（4）受文化水平限制

2、杂志媒介，优：（1）读者广泛而又稳定（2）阅读率高，有效时间长（3）印刷精美，可用篇幅多缺：（1）时效性差（2）影响面窄

3、广播媒介，优：（1）传播迅速，覆盖面广（2）收听方便，不受限制（3）节目制作灵活，信息容量大（4）制作成本与播出费用低廉缺：（1）时效性极短（2）有声无形

4、电视媒介，优：（1）试听兼备，形象直观（2）形式多样，感染力强（3）传播迅速，覆

盖面广缺：（1）信息不易保留（2）广告费用高

5、计算机网络媒介，优：（1）传播范围广，速度快（2）不受时空和文化限制（3）形式多种多样（4）广告费用低廉缺：（1）广告效果难以评价（2）网络媒介技术要求高（3）受众不明确

6、户外广告媒介，优：（1）形式多样，信息保留时间长（2）形象鲜明，容易引人注意（3）费用适中，企业能够承担缺：（1）影响面小，无法选择广告受众（2）表现力简单，信息容量小（3）灵活性差，干扰因素多

7、售点广告媒介，优：（1）美化购物环境，提高顾客的购买兴趣（2）可以使顾客就近观看商品，容易导致购买行为缺：（1）设计要求高，成本费用大（2）清洁度要求高

8、直邮广告，优：（1）针对性最强（2）形式灵活（3）具有双向沟通的作用缺：（1）费时费力（2）由于针对性强，推销产品的功利性就特别明显，往往使接受者产生反感

五、简述广告代理制及我国推行广告代理制的必要性：

1、实行广告代理制是推进我国广告业迅速发展的必由之路，也是社会主义市场经济发展的客观要求。

2、实行广告代理制，也是吸收借鉴了国际广告业成功的经验和先进的运作方式，为我国广告业的迅速发展、达到国际化的服务水平创造了更好地条件。

3、实行广告代理制是中国加入WTO对广告业提出的要求。广告代理制是国际广告业通行的做法。

4、实行广告代理制对企业的好处：减少企业广告费的浪费抑制向企业乱拉广告使企业能够获得全面的广告服务。

第四篇：档案管理理论与实务

第一章

1.文件的定义：国家机构、社会组织或个人在履行其法定职责或处理事务中形成的各种形式的信息记录。文件由信息符号和载体结合而成。

2.文件的形态既可以是将文字或图标记录在传统的纸上，也可以是用感光、磁等方式将信息符号记录在相应的载体上。文件的根本属性是信息记录。3.文件的历史效用就是指文件转化为档案后所具有的效用。

4.根据物质载体的不同，可以分为纸质文件、感光介质文件、磁性介质文件等。5.文件的格式是文件区别于其他书面材料的显著标志。

6.文件工作的基本内容：一是文件的形成工作、二是文件的处理工作、三是文件的管理工作。

7.文件工作的性质：综合性、机要性、事务性和专业性 8.文件工作的作用

历史意义

（1）实现单位职能的重要条件（2）国家档案事业的重要基础。这些文件经过规范化整理并办理一定的归档手续后向单位档案室移交，成为单位档案工作的重要基础。

9.文件工作油漆特定的内容和要求，有其独特的运行方式，因此，要做好文件工作还应遵循准确规范、精简高效、安全保密的原则。

10.文件工作有一个显著的特点，就是它不是任何单位内设机构的专门业务，而是各个单位内设机构都需要运用的一种实现自身职能的工作手段。

11.通常情况下，文件工作由单位的办公厅（室）主任负责统一领导，单位的文件工作机构和文件人员，要以办公厅（室）为核心构建文件工作组织体系，由办公厅（室）进行统一指导和监督。12.文件管理部门所管理的文件均为现行文件，这些文件一般不对外单位及其工作人员提供查阅与利用服务。

13.归档制度主要包括三方面的内容：归档范围、归档时间、归档要求。14.归档时间就是向档案部门移交档案的时间，由于文件材料处理完毕以后，各部门仍经常需要查考，整理人员对当年的文件材料进行系统整理也需要集中一段时间，所以规定文件处理部门或业务部门一般在第二年上半年才把归档文件向档案部门移交。

15.对于归档文件，无论室通过立卷来整理，海市以“件”为单位整理，其原则均为遵循文件材料的形成规律，保持文件之间的有机联系，正确区别不同的文件价值，便于保管和利用。

16.应归档的文件材料的齐全、完整是归档质量最基本的要求。

17.首先是将归档文件范围和文件登记薄相结合，从总体上检查应归档文件是否均已收集齐全

18.主要的规范和标准由《机关档案工作业务建设规范》《文书档案案卷格式》《归档文件整理规则》《科学技术档案案卷构成的一般要求》等。

19.文件的归档鉴定 意义（1）关系到档案室室藏档案质量的优劣（2）关系到准确划定保管期限的长短（3）关系到档案管理工作的质量与效率（4）关系到档案保管成本的高低

20.文件的归档鉴定的原则（1）文件的归档鉴定必须从本单位与国家的长远利益出发（2）文件的归档鉴定应综合考虑文件的来源、内容和形式等多种因素 21.文件归档鉴定的任务是确定文件的归档范围和归档文件的保管期限。22.此处所谓“特征”，是指文件的立卷特征，就是从文件中概括出来的文件之间的共性，包括作者、问题、名称、时间、地区和通讯者等特征，将联系密切的文件组合成一个案卷，是我国最基本的立卷方法。

23.按照问题特征立卷既能够较完整、系统地反映某一活动、某一工作、某一问题的发生、发展、结局，又保持文件之间的有机联系，因此是使用最频繁的立卷特征。

24.所谓名称特征立卷，即将同一文种的文件组合成一个立卷。

25.按通讯者特征立卷，即将本单位与某一单位之间就一个问题进行工作联系而形成的往复性函件组合成一个案卷。

26.除通讯者特征外，其余五个特征可以据文件的实际情况结合选用。27.以件为单位整理归档意义：一是提高归档文件整理工作的效率并节约费用、二是有利于档案工作的开展、三是推动了文档一体化的进程。

第二章

1.档案室国家机构、社会组织或个人在社会活动中直接形成的又价值的各种形式的历史记录。

2.档案的形成者来自两个方面：一是机关、团体、部队、企事业单位等；二是个人、家庭和家族。

3.文件转化为档案一般需要具备一定条件，即必须是办理完毕的文件；必须是对日后具有一定查考和保存价值的文件；必须是按照一定规律整理完毕的文件。4.对内容具有不真实、不可靠之处，既不能简单地将这一客观存在付之一炬。5.档案作用范围的扩展律

一般而言，时间和作用范围成正比。档案机密性的强弱与档案保存时间的长短成反比。第三章

1.丰富和优化馆（室）藏室档案收集工作首先必须树立的指导思想。丰富和优化馆（室）藏具体是指：数量充分、质量优化、成分充实、结构合理。

2.机关文书部门或业务部门一般应在文件办理完毕后的第二年上半年，即在次年6月底之前向档案部门移交。

3.学校各部门应在次学年6月底前归档；科研类档案应当在项目完成后两个月内归档，基建类档案应在项目完成后三个月内归档。

4.档案室应指导、协助文书部门或业务部门做好文件材料归档前的准备工作。5.各级部门档案馆，收集本部门及其直属单位形成的档案，但其中履行行政管理职能的档案，要按有关规定定期向综合档案馆移交。

6.列入市综合档案馆收集范围的档案，自形成之日起满20年，向市综合档案馆移交。

7.列入区、县综合档案馆收集范围的档案，自形成之日起满10年，向区、县综合档案馆移交。

8.总要会议、重大活动的档案，应当自机构撤销或者会议、活动结束之日起6个月内向有接受该档案任务的综合档案馆移交。

9.档案馆对档案的收集方式主要有两种：逐年接受收和定期接收。

第四章

1.形成档案整体的单位或个人，就成为“全宗构成者”，又称“立档单位”。2.个人在从事各种公务活动中所形成的文件材料，一般不应收入人物全宗，而应当作为有关组织全宗的一个组成部分。3.全宗的特殊形式主要分为联合全宗、全宗汇集和档案汇集等三种。4.立档单位与全宗历史考证一般由“立档单位沿革”和“全宗状况”两部分组成。5.立档单位和全宗历史考证，一般由档案室负责攥写，整理过程，全宗整理结束后，存入“全宗卷”内。

第五章

1.以磁带、磁盘、光盘等为载体的档案可采用物理删除、格式化或焚烧等方式销毁。

第六章

1.全总卷内容构成：全总指南、收集工作中的材料（交接数据）、鉴定工作形成的报告、档案利用制度、数字化工作

第七章

1.档案必要著录项目：正提名、责任者、时间、分类号、档号、电子文档号、缩微号、主题词或关键词。（载体是错误的）2.档案馆（室）不同于国家公证机关。

3.《档案法》规定国家档案馆保存的档案，一般应自形成之日起满30年可以向社会开放。

4.所有权不同，其公布权限也不同。

第八章 66 1.第九章

1.各机关、人民团体和企事业单位应当设置档案工作机构，一般设在办公室（秘书处）。

2.档案工作规章制度一般包括：工作规章、管理制度、业务规范。

3.文件材料归档范围和档案保管期限表——明确本单位各类文件材料归档范围及相对应的档案保管期限。

4.档案分类方案一般由题名、编制说明、分类表、使用说明组成。（分类号是错误的）

5.标准档案保管期限表，供全国各机关、团体、事业单位鉴定档案使用。6.后四种档案保管期限表所确定的各类档案保管期限，只能与标准档案保管期限表中相应的保管期限持平或延长，不能任意缩短。

7.保管期限室档案馆（室）根据档案鉴定标准对档案所确定的保存年限。8.按国家档案局第8号令和第10号令规定，文书档案的保管期限分为永久和定期两种。定期一般分为10年、30年。

9.利用范围即由编制机关对保管期限为永久的档案满30年后是否向社会开放提出“开放”或“控制”的意见。10.本单位的财务预算——30年。

11.本机关及所属单位人员任免、奖惩材料保管期限为永久，利用范围为控制。12.确定归档和不归档的范围（111——114）

13.档案bao管期限表并不是一成不变的，如果机关内设机构或工作职能，企业的资本机构或主营业务发生较大变化时，应当及时做相应修订和调整。

第十章

1.文件收集的主要责任人时文件形成和承办的部门、处室，各部门、处室负责人对本部门文件材料收集负有领导责任，兼职档案人员对本部门文件材料收集负有具体责任，各项业务、活动的经办人员对各自经办业务、活动中文件材料的形成、积累同时负有具体责任。

2.各部门、处室文件收集的工作依据是文件材料归档范围。3.系统性主要检查：卷内文件排列是否正确。4.重要会议、重大事件、重大活动统称为重大活动。

5.发文的排列次序一般为：文件正本—发文稿纸—定稿（签发稿）—最后修改稿；来问的排列次序一般为：文件处理单—来文。（具体考题目）6.永久保管的归档文件，宜采取线装法装订。7.题名，即文件标题，题名采取照录原则。8.WS·2013—Y—105中WS表示文书档案。

9.WS·2013—D30—BGS—30中D30表示保管期限为定期30年。

10.零散积存文件是指散存在部门或个人手中，未在应归档及时归档的漏归文件材料。

第十一章

1.科学技术文件材料（简称科技文件）：指记录和反映科学研究、生产运营、项目建设活动和设备仪器运行、维护及其管理工作的文字、图表、声像等不同形式文件材料的总称。

2.科技档案的定义：国家机构、社会组织以及个人从事各项社会活动形成的，对国家、社会、本单位和个人具有保存价值的，应该归档保存的科技文件。3.科技档案的主要特征：构成的成套性、内容的专业性、管理的现实性、种类的多样性、利用的广域性。

4.科技档案构成的成套性室科技档案形成和内容构成的整体特征。特点和规律决定了人们总是以一个独立项目或某一对象为单位进行科技生产活动。自然形成了一列相关联的文件材料，构成了一个有机联系的整体，即成套性。

5.管理的现实性决定了科技档案应与其所反映的对象和现实保持一致，如市政管线档案。

6.科技档案的管理现实性要求科技档案实行动态管理，如建立健全更改补充制度。（是非）

7.科技档案管理的基本方法：

第一，“三纳入”，即科技档案工作应纳入领导工作议事日程，纳入有关的规章制度及工作流程，纳入有关部门和人员的经济责任制和岗位责任制。

第二，“四参加”，即档案部门或人员应参加产品鉴定、科研课题（或项目）、成果审定、建设项目验收、设备仪器开箱验收等活动，负责检查应归档文件材料的完整、准确、系统。

第三，“四同时”，即下达项目计划任务应同时提出项目文件材料的归档要求；检查项目计划进度应同时检查项目文件材料积累情况；验收、鉴定项目成果应同时验收、鉴定项目文件归档情况；项目总结应同时确保项目文件材料归档交接的完整、准确、系统。8.科技文件积累的原则：系统原则、动态原则、与科技活动同步的原则。9.系统原则：是要求从全局的角度出发，遵循科技活动的规律，依据科技工作程序，按照科技文件的特点进行全过程积累，以保证科技文件产生、形成的内在有机联系。

10.动态原则就是要求把科技文件的积累保存与更改结合起来。

11.与科技活动同步的原则就是要求把科技文件的累积贯穿于科技活动的全过程，以保证科技文件的完整。第一，生产活动的立项时入手，第二，科技文件的积累应在每一阶段、每一环节及每个科技人员的工作活动中随时进行。12.参考性科技文件主要包括从外来单位收集来的、作为本科技活动参考使用的技术资料、科技情报等。

13.科技文件积累的方式：科技人员个人积累、科技管理部门积累、专门文档管理部门积累。

14.科技档案的基本保管单位——案卷。

15.针对具体项目的管理性科技文件应放入所针对的项目文件中，按阶段或分组卷。

16.以建设项目前期形成的相关管理性文件为例，可按照立项、各专项审批、动拆迁、招投标等前期各工作阶段组卷。

17.圈内文件一般应文字材料在前，图样在后；译文在前，原文在后；正件在前，附件在后。

18.产品类案卷宜按产品设计、工艺、工装、制造、定型等工作程序，或按其产品系列、结构等排列。

19.建设项目类案卷宜按项目前期、项目设计、项目施工、项目监理、项目竣工、项目验收及项目后评估等阶段排列。

20.科技档案案卷编目：案卷内科技文件页号的编写、案卷封面的编制、案卷脊背的编制、卷内目录的编制、卷内备考表的编制、案卷目录的编制。（多选）21.案卷内科技文件页号的编写

（1）案卷内科技文件以件为单位编写页号，以有效内容的页面为一页。（2）已有页号的文件可不再重新编写页号。（3）圈内目录、圈内备考表不编写页号。

22.案卷封面六要素：案卷题名、立卷单位、起止日期、保管期限、密级、档号。23.页数：应填写每件文件总页数。

24.圈内备考表应标明案卷内部全部文件总件数、总页数以及在组卷和案卷提供使用过程中需要说明的问题。

25.总页数：应填写案卷内全部文件的页数之和。26.案卷内文件可整卷装订或以件为单位装订。（多选）27.要保证科技档案分类方案类目体系的严整性。

28.科技档案分类中横向表现了各级同位类的并列关系，形成了各级“类别”；纵向表现了上位类和下位类的从属关系，构成了一个个“类系”。（是非、单选）29.科技档案分类方案类目体系要体现可包容性。（单选）使每一种和每一部分科技档案都能在该分类方案的类目体系中找到自己的应有位置，并力求简明易懂，便于检索。

30.经营管理、生产管理、行政管理、党群管理、产品生产、科研开发、项目建设、设备仪器、会计业务、干部职工等十个一级类目是按照职能分工划分科技档案类目。（单选）31.科技档案的分类要求根据本单位的具体情况，综合考虑包括单位性质、主要的科技生产活动、科技档案种类和数量等各种因素。（多选）

32.企业档案一级类目号多采用其类目中具有代表性的两个汉字的大写汉语拼音字母编制。

33.档号亦称档案号，是档案部门在整理和管理科技档案的过程中，以字符形式赋予科技档案实体的一组代码，即科技档案保管单位的编号。档号是存取科技档案的标记，具有固定科技档案分类排列顺序、统计和检索科技档案的作用。34.对科技档案而言，其档号的基本结构为：全宗号——类别号——案卷号。35.案卷号（或盘、盒、张号）是案卷或光盘、磁带、照片等排列的顺序号（流水号）。

36.建设项目文件，简称项目文件，是指建筑、安装等各种形成固定资产的建设项目，在立项、审批、招投标、勘察、设计、施工、监理及竣工验收全过程中形成的文字、图标、声像等形式的全部文件，包括项目前期、竣工、竣工验收文件等。

37.这些特征也对建设项目档案管理提出了基本要求：一是内容的完整性，二是档案内容应准确，三是整理的系统性。

38.作为建设项目的法人，建设单位应负责组织、协调和指导勘察、设计、施工、监理等参建单位编制项目军工股文件和整理项目文件。

39.在实际工作中，一般以有关主管部门（如发改委等项目投资管理部门）正式批准（或核准、备案）的项目或工程为表现形式。房屋建筑项目中的水、点、风等动力系统以及电梯等设备安装工程，也是该建设项目的组成部分。

40.建设单位的档案部门应与建设项目管理部门形成合力，确保施工、监理等参建单位履行文件形成、积累并最终完成归档和提交责任。

41.如建设项目实行项目总承包的，应由各专业、劳务分包单位负责其分包项目全部文件的收集、积累和整理，并提交总承包单位汇总；如由建设单位分别向几个单位发包的，如轨道交通项目，建设单位将整个项目划分为若干标段工程分别发包，则由各承包单位负责收集、积累其承包项目的全部文件。

42.对建设单位委托的项目监理单位而言，其除了负责收集、积累项目建立文件，还要负责监督、检查项目施工过程中文件收集、积累和完整、准确、系统的情况。43.声像材料 长期 长期

44.施工过程中，不可避免地会对设计单位提供的施工图设计文件进行一定的变更或修改，设计变更通知单、工程洽商单、材料代工单、技术核定单、业务联系单、备忘录等都是常见的施工图变更、修改的依据性文件。

45.建立文件在不同项目中形成的内容大同小异，一般更具文件类型收集、整理、归档即可。

46.如果在建设项目中同时开展了有感的科研项目，其文件收集归档可参考单个科研项目、课题在哥哥阶段的文件材料归档范围。

47.各类项目文件应按文件形成的先后顺序或项目完成情况及时收集；引进金属、设备文件应首先由建设单位或接受委托的承包单位等级、归档，再行译校。48.项目竣工文件主要由项目施工文件、项目竣工图和项目建立文件组成。49.项目施工及调试完成后，施工单位i、监理单位应根据工程实际情况和行业规定、标准以及合同规定的要求编制项目竣工文件。

50.项目竣工文件由施工单位负责编制，监理单位负责审核。

51.与施工图有关的设计变更、现场洽商和材料变更，可与竣工图编在一起，页可以单组组卷。

52.项目竣工图应由施工单位负责编制。如行业主管部门规定设计单位编制或施工单位委托设计单位编制竣工图的，应明确规定施工单位和监理单位的审核和签字认可责任。

53.在原施工图上更改，并签章使之成为竣工图的前提条件是：不涉及结构形式、工艺、平面布置、项目等重大改变，以及图面变更面积不超过35%的，否则，应重新绘制竣工图。

54.竣工图更改的方式有三种：杠改、划改（或叉改）、圈改。

55.利用施工图更改的，应在更改处著名变更、更改依据性文件的名称、日期、编号和条款号。56.书213 214三个图

57.所有竣工图应由竣工图编制单位逐张加盖并签署竣工图章，竣工图章中的内-容应填写齐全、清楚，不得代签。竣工图章应使用红色印泥，盖在标题栏附近空白处。

88.项目竣工图编制完成后，监理单位应督促和协助竣工图编制单位检查其竣工图编制情况。

89.竣工图应使用新得或干净的施工图，并按要求加盖并签署竣工图章。竣工图一般由施工图经审核、更改后加盖并签署竣工图章而来。

90.一张更改通知单涉及多张图纸更改的，如图纸不在同一卷册中，应将复印件附在有关卷册中，或者备考表中说明。

91.竣工图一般为两套，由建设单位向业主和生产（使用）单位移交；建设项目主管单位或上级主管机关需要接收的，按主管机关的要求办理。92.竣工图编制所需费用应在项目建设投资中解决，由建设单位或有关部门在与承包单位签订合同时确定。施工单位应向建设单位提交两套属于职责范围内形成的竣工文件，其费用由施工单位负责。建设单位主管部门要求增加套数或行业主管部门要求由设计单位负责编制竣工图的，费用由建设单位负责。

93.对在大中城市规划区范围内的中点建设项目，因有移交一套项目城建档案的任务，建设单位至少应形成两套项目档案。除了特殊情况，档案应为原件。对建设项目文件而言，项目前期很多立项、审批、招投标等材料，以及项目竣工验收阶段形成的验收材料，由于形成于相关主管部门，一般只形成一份原件。对设计文件、施工文件、竣工图、监理文件，以及工程可行性研究报告、环境影响报告、初步设计等等第三方机构为设计单位编制的专业材料，建设单位应根据最后项目档案所需套数，向设计、施工、监理等参建单位及第三方机构提出编制或形成文件原件套数要求，并以合同形式明确。

94.施工单位在项目竣工文件收集、编制和整理后，应依次由竣工文件的编制方、质监部门、监理部门对文件的完整、准确情况和案卷质量进行审查或三方会审。95.项目文件归档可按阶段分期进行，也可在单项工程或单位工程完成并通过竣工验收后与竣工文件一并归档。在项目竣工后或财务决算后三个月内归档。各施工承包单位应在项目实体完成后三个月内将项目文件向建设单位归档；有尾工的应在尾工完成后及时归档。

96.建设单位各机构形成或收到的有关建设项目的前期文件、设备技术文件、竣工试运行文件及验收文件，应根据文件的性质、内容分别按、项目的单项或单位工程整理。

97.项项目施工文件按单项工程、单位工程或装置、阶段、结构组卷；设备文件按专业、台件等组卷；管理性文件按问题、时间或项目依据性、基础性、竣工验收文件组卷；监理文件按文种组卷；原材料试验按单项工程、单位工程组卷。98.案卷及案卷内文件不应重份份；同一案卷内有不同保管期限的文件，该案卷的保管期限应从长。

99.案卷内文件一般文字在前、图样在后；译文在前，原文在后；正件在前，附件在后；印件在前，定（草）稿在后。例如，某项目的建设工程规划许可证及其附图，一般许可证排列在前，附图排列在后又如，向有关主管机关申报项目建议书、工程可行性研究报告、初步设计等材料，申请、请示等正文排列在前，项目建议书、工程可行性研究报告、初步设计等附件排列在后。

100．项目档案经验收合格后，建设单位应按合同及规定的要求，在项目正式通过工验收后的三个月内，向生产使用单位及其他有关单位办理档案移交。101.建设单位应在六个月内向城市档案接收单位报送与城市规划、建设及其管理有关的项目产品档案。

102．产品档案，即工业生产技术档案，是在工业产品研制、生产等活动中形成的科技档案，主要产生在工业产品的设计、制造单位和工矿企业单位。产品档案般包括产品设计档案（或称产品研发档案）和产品制造档案两个基本部分。103.各单位应实行产品研制、生产工作的文件收集、整理、归档责任制，即负责产品型号研制、生产的部门，是产品文件的形成部门，同时也是产品文件归档的责部门，应履行产品档案工作职责。

104.产品文件材料的归档时间有以下几种情形。1．按产品、型号结東时间归档 2.按工作阶段归档3.按专业、单项、子项目结束时间归档4.即时归档。105.产品研制活动结束后，围绕这些活动的文件材料形成也就此结束，此时把有保存价值的产品文件材料经系统整理后及时归档，产品管理活动就正式画上句号。106.产品完成一个工作阶段后，即可将该阶段形成的文件材料整理归档。107.按工作阶段归档便于产品或型号管理部门工作的开展，保证产品文件材料的完整。

108.产品文件的准确性既包括内容的准确性性，也包括形式的准确性和规范性。109.产品文件在文件或图纸编号、版本、格式等形式上不准确、不规范。110.产品研制过程总是伴随着各种程度的修改、更改，这些修改、更改最终都 要落实到相关产品文件和图纸上。

111.产品文件一般按照结构、阶段等分别组卷。

112.按阶段组卷是以产品研制、生产活动为对象的划分，而按结构、部件、部位、专业、子项等组卷，则是以产品本身为对象的划分

113.按工作程序排列案卷，即是按阶段进列；按产品结构排列案卷，一般可直接依据产品各专业、系统、部位（部件）的划分，或从产品整体到各专业、系统、部位（部件）等的“先总后分”的顺序，排列产品在研发设计、制造生产等阶段中的案卷。

114.科研课题在其项目鉴定后三个月内归档，周期长的可分阶段、单项归档。115.科研文件的归档时间（1）按科研项目、课题结東时间归档(2)按工作阶段归档(3)按子项目、子课题结東时间归档(4)按归档

116.在一个科研项目、课题结東后规定的时间内（如三个月内）归档。117.气象、水文等自然观察或观测活动的记录，其时间连续性强，可视实际情况按归档。

118.实行科研项目、课题负责人主持立卷归档工作责任制，即科研项目目、课题的牵头部门、主办部门或负责人，应明确专、兼职档案人员，履行科研档案工作职责。

119.《科学技术研究课题档案管理规范》还明确了科研项目、课题协作单位的归档责任，即几个单位协作的科研课题，其文件的归档要保证课题主持单位保存该题的整套档案。

120．科研档案案卷排列的总体思路是同一科研项目、课题内按阶段排列。121.设备仪器档案，可划分为两种：一种是与土建项目有关，如建筑工程程中的水、电、风、电梯等设备的档案，或某些化工、火电、钢铁企业的锅炉、冶炼设备的档案，这种设备档案，因设备属于建设项目的一部分，与建设项目档案难以完全分开，按照建设项目档案成套性管理要求，这种设备档案作为建设项目档案的组成部分整体管理，而不单独分离出来专门管理；另一种是与土建项目分开，可独立运作的设备仪器档案。

122.外购设备仪器或引进项目的文件材料在开箱验收或接收后即时登记，安装调试后归档。采取即时归档。

123.细化本单位设备仪器文件材料的归档范围和档案保管期限。

124.设备仪器文件的组卷方法（1）按设备仪器管理的阶段、流程组卷（2）按设备仪器所属的系统、专业、工序等要素组卷选

125.按设备台（套）分别组卷是设备仪器文件组卷的基本方法，但很多情况下，单台（套）设备形成不止一个案卷。

126.对单台（套）设备仪器而言，从申请购置（或自制）直至投入使用，要经历

系列的阶段。127．可根据设备仪器的申请、购置、开箱、安装、运行等工作阶段或流程组案，例如，某台（套）非标类设备按照购置（或自制）设备的申请、招投标、设计阶段、设备仪器开箱验收阶段、安装、培训、使用、测试阶段等组卷。

128.设备仪器类案卷应按设备仪器立项审批、外购设备仪器开箱验收设备仪器安装调试、随机文件材料、设备仪器运行、设备仪器维护等阶段或工作程序排列。

第十二章

第五篇：推销理论与实务

推销理论与实务

一、名词解释:

1、绿色推销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场的机会，通过一系列理性化的推销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。

2、地毯式访问：又称为普访寻找法、全户走访法。是指推销人员在特定地区内对可能成为企业客户的组织、家庭进行普遍地、逐一地上门访问的形式，从而寻找并确定准顾客的方法。

3、中心开花法：又叫权威人士利用法，是指推销人员在一定的推销范围内发展具有较大影响力和号召力的核心人物或组织，使其成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围内的其他个人或组织都变成自己的准顾客的方法。

4、✿团队推销：有两层含义：一是指推销时采用整体作战的方法，发挥团队的协作力；二是指企业中的团队推销不仅是企业中营销部门非常关注的事，也是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。

5、✿寻找顾客：是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织的活动。

6、✿连锁介绍：也叫无限连锁介绍法，就是推销人员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式“顾客链条”。

二、简答题：

a)推销活动的基本原则有哪些？

①满足需求的原则；②推销使用价值的原则；③尊重顾客的原则；④互惠互利原则；⑤诚信原则；⑥反对不正当竞争的原则；⑦明确可信的原则；⑧时刻掌握主动权的原则。

b)推销方格理论和顾客方格理论的类型有哪些？

㈠推销方格理论：事不关己型：顾客导向型：强销导向型：技术导向型：解决问题型：

㈡顾客方格理论：漠不关心型：软心肠型：防卫型：干练型：寻找答案型：

c)推销人员在推销日用消费品中的选购品时应该注意什么问题？

一、为消费者的选购创造良好的环境，注重店堂氛围及环境营造，讲究商品的陈列；

二、加强广告宣传和各种形式的现场营业推广，激发消费者的购买热情；

三、接待态度要耐心细致，熟谙商品知识，销售技术熟练；

四、以“行家”的姿态和身份帮助顾客解决实际问题，消除顾客的后顾之忧。

d)广告开拓法的优缺点是什么？

① 优点：使用起来简便、灵活、信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力和财力。

② 缺点：需要支付广告费，针对性和及时反馈不强。（由于现在社会正处于“广告爆炸＂的年代，许多客户对广告产品已经熟视无睹，甚至产生了逆反心理，这样会极大地影响广告宣传的效果）

e)✿如何理解推销三角理论？

推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。一，相信自己的产品

good,二，热爱自己的产品企业enterprises，三，相信自己myself

f)✿分析连锁介绍法的优缺点

① 优点：针对性强，成功率高，成本费用低，可以避免推销人员工作的盲目性，使推销活动的效率提高。

② 缺点：由于推销人员不可预知现有顾客能介绍哪些新顾客，因此难以做事先准备和安排，有时会打乱整个

访问顾客的计划；再加上现有顾客并没有为推销人员介绍新顾客的义务，较轻易造成推销人员工作局面的被动。

g)✿推销洽谈的构成要素和任务是什么？

㈠构成要素：①洽谈主体（关系主体、行为主体）②洽谈客体：推销洽谈的主体企图去影响、说服的一方③洽

谈议题：双方共同关心并希望解决的问题，双方利益的体现④洽谈时间⑤洽谈地点⑥洽谈行为：洽谈程序、谈

判信息等任务

㈡任务：（从理论上讲，推销洽谈的核心目标就是想方设法地激发顾客的购买欲望，使顾客产生拥有这种商品的感情冲动，即在心中燃起购买的之火。为了实现这个目的，推销员需要完成以下任务）

① 洽谈之前，确认顾客的需求；②向顾客传递信息、介绍情况；③展示推销品的功能，激发顾客购买欲望；

④恰当处理顾客的异议；⑤有效促使顾客采用购买行为。

h)✿什么是资料查询法？资料查询的优缺点是什么?

又称文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，来寻找准客户的方法。它着重于现成资料（或称为第二手信息资料）的收集、整理和分析，以确定准客户。优点：①时间、费用较少②不受时间和空间的限制

③不受调查人员和被调查人员主观因素的干扰缺点：①时效性差②缺乏一致性③利用率低

三、论述题：

a)试从理论上对市场机会和环境威胁进行矩阵分析，并分析出的环境类型提出相应对策（请画

图并分析）

b)分析推销人员的基本素质有哪些？

⑴政治素质：具有强烈的事业心和责任心；具有良好的职业道德；具有正确的推销思想。

⑵业务素质：业务知识；推销能力；文化素质；身体素质。

C)✿ “推销是从顾客的拒绝开始的”你是如何理解这句话的？并试论述要处理的顾客异议，推

销人员首先要对怎样树立正确的看法和态度。

反驳处理法，利用处理法，补偿处理法，询问处理法。尊重客户异议，不回避，永不争辩，维护客户自尊，推

销员要心胸宽广，推销员要热情真诚，对顾客的态度，以满足顾客需要为中心。

d)✿回忆当幸福来敲门的男主角如何从落魄的营业员，变成成功的金融投资家，从中分析推销员应该具备哪些

基本素质？（可参考b）的答案）

四、✿选择题

1.请将正确的接近方法填写在括号里面

A 介绍接近法B产品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震惊接近法

G 戏剧性接近法H赞美接近法I讨论接近法

J 调查接近法K求教接近法L搭讪和聊天接近法

1,一个集装箱推销员见到顾客后，对顾客说：“我向马丁公司介绍了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月的海运费节约了1450元，您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省钱？”（E）

2.日本一有名的推销员又一次去拜访一家商店的老板“新生，你好！”“你是谁啊？”“我是保险公司的推销员，今天刚到贵地，有几件事情想请教你这位远近闻名的老板”“什么，远近闻名？”“是啊，根据我的调查大家都说这

个问题请教您最好！”“哦，大家都在说我啊，室不敢当，到底什么问题？”“实不相瞒，是”，“站着不方便，进来

说吧”（H, K）

3.一个橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，进

入汽车制造公司后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车制造公司经理看看他们随车带来的满满一汽车轮胎，应

有尽有。最后，对方拍板与该厂签订了长年的订货合同。（B）

4.有一家鼓风机器制造厂的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，几次约见该厂厂长都没有机会，后来通过该厂

厂长的一个朋友得知该厂厂长喜欢钓鱼，他就买了渔具学习钓鱼，后来逐渐成为该厂厂长钓鱼圈中的一员，接触次

数多了，很快就成为了好朋友，鼓风机的推销也顺利成交了。（C）

5.香港华资银行准备进行联网时，需要进够一大批电脑，世界各地从事电脑业务的大公司云集香港想办法接近

该银行。一个世界性的大公司没有急于去接近，而是派了13名推销员到华资进行调查，最后拿出一份关于华资金

融机构客户规模，构成，分布，储存倾向性，储存特点等等内容以及5套电脑联网的设计方案，当推销员提出，不

管能否做成生意，公司的技术人员都愿意向董事会作调查汇报时，董事会全体成员愉快的答应了，自然生意就做成了。（J）

2.将正确处理客户异议的方法写在括号里。

A.但是法B.反驳法C.利用法D.询问法E.补偿法F.不理踩法或一带而过法G.更换法

1.一买方顾客向房地产经纪人提出：我听说这房子的财产税超过了1000元，太高了！经纪人非常熟悉税收法令，于是有理有据的说到：这房子的财产说是684元，如果你不放心，你可以去本地税务局查证。（B）

2.顾客：产品不错，价格太高了！推销员：先生，您说对了，许多人都这么认为，但是我们的产品比其他的同

类产品多了三个实用性很强的功能，你看。（A）

3.顾客：这种产品又涨价了啊，买不起啊！推销人员：是啊，这种产品又涨价了，按现在的市场行情看，还要

涨上去，现在不买，以后更是买不起啊！（C）

4.顾客：听说房子后面有一个小加工厂，很吵吧！推销人员：不瞒您说，是的，这房子的美中不足就是厂子近

了一点，可能有些噪音。正是因为价格才会便宜一点。你看，房子的位置，交通方便，周围的配备设施完善，医院，学校，超市，房子户型还不错，经济又实惠，再说，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

笔钱呢！要不，我先陪您去看看？顾客：那也是，我先看看再说。（E）

5.顾客：你的产品不错，可是我还是不想买。推销员：张经理，既然产品好，为什么还不买呢？顾客：产品不

错，但是价格太高，它可不值5万啊！推销员：那您说说这样的产品值多少钱？顾客：反正太贵，我买不起。推销

员：张经理，看您说的，连您都买不起，还有什么人买得起，您给还个价吧！（D）

6.推销员：先生，您的说法很正确，如果您不介意的话，我们稍后再讨论吧，稍后你你就会发现更有意义的答

案。（F）

7.顾客：你们公司怎么会用女推销员推销复印机？推销员：（或者：男女都一样）这种复印机是引进国外先进设

备生产的，各项指标在国内都是一流的。（F）

8.顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干嘛，没必要嘛，一般的护肤品就可以了啊！我可不想向年轻人那样

爱漂亮。推销员：这种护肤爽的作用就是白虎皮肤的，年轻人皮肤嫩个，且生命力旺盛，用写一般的就可以了，上

了年纪皮肤不如年轻时，正需要这样的高级一点的护肤品。（C）

3.请说明下列表表述分别属于那种成交方法？

A.假定成交法B.连续点头成交法C.机会成交法D.选择成交法E.小点成交F.利益成交法G.请求成交法

1.“我现在可否为您制作购货订单？”（A）

2.“要是您同意，我们可以在这期的杂志上为您保留一个版面。您是愿意从这个月开始做广告呢，还是从下个

月开始？”（F）

3.“这些领带卖的很火，我不能保证过几天还有货。”（A）

4.推销人员指着一张纸对顾客说：“因为这样一个不太重要的缺陷，您就打算放弃所有这些好处吗？”（E）

5.“您还有其他问题需要解决吗？如果没有，是不是可以请您把这合同给签了？”（G）

6．“我们的产品能满足您的需要，您有何必再等呢？时间对您来说可是支付不起的啊！”（E）

7.推销员：“您是否愿意投资一份100万远的终身保险呢？”顾客：“金额太高了！“推销员：“您也许是对的，买一份10万元的限期保单如何？”（D）

8.推销员：“对您来说长途驾车时的稳定和安全是最重要的是吗？”潜在顾客：点头表示同意。推销员：“您是

否认为这款车的节目效果显著？”顾客：“是的，我已经注意到这一点。”推销员：“推销员：“您提到你的妻子喜欢这辆车的外观和内部装饰，是吗？”顾客：“毫无疑问是这样的。”推销员：“您需要什么样的付款方式？”（B）

五、✿案例分析

就业面试本身就是一种自我推销，下面案例是一份相对比较成功的面试来职介绍，请从推销角度来分析其成功之处，并分析作为大学生，如何包装自己，塑造自我，把自己作为整体产品推销给企业。

我叫杨婉君，很多人都以为这个名字是抄袭琼瑶的，不过，的确实先有我这个“婉君”的，然后才有了琼瑶的那个“婉君”。我来自广东潮汕地区，会讲潮州话，由于妈妈是客家人，我也会讲客家话，希望在工作当中能够用得上，我在广东大学里主修市场营销专业。今天不管能否通过面试，我都非常感谢你们给了我这次面试的机会，在学习方面，我拿过两次三等奖学金。在学校做过新东方职业教育课程的校园代理，我的业绩在20多个学生代理中一直排在前三名，当然了，这和我的危机意识比较农，热爱学习是有关系的。我觉得大学生活使我学会了与人沟通，可能您会觉得，十个大学生会有九个会强调自己善于与人沟通，不过我依然觉得这是我大学里面最大的收获，您从简历上看得出来，我大学时在学生会工作了两年半，从干事一直到副主席，这使我有机会同年龄和背景完全不同的人进行交流，从学生到老师，从学校的领导到校外公司的高层，每一种沟通的方式和方法都不同，从而锻炼了我的言语表达能力和与人沟通的能力。还有，我觉得自己具备推销员的素质，前面我说过，我在大学的推销记录一直是不错的。总的来说，我认为自己非常适合这个岗位的要求，希望能给我一个机会。