销售经验介绍

第一篇：销售经验介绍

推销精气神预混料的经验与体会

（孙占伟2006年3月26日）

各位老总，各位朋友：

我们磐石市的饲料市场空间并不大，实际生猪存栏数量仅有二十几万头，却有130多家饲料商店，浓缩料仍然占据饲料市场主导地位。大北农、禾丰、康地、伟佳、德佳等品牌预混料在近两年相继进入我市，虽然销量还都不大，但是竞争却很激烈。精气神预混料在磐石的推销工作是我和杨峰经理两人共同做的。我所在的城区距离长春130公里，距离杨峰所在的烟筒山镇40公里，我俩分别在磐石的南部中心和北部中心位置。我俩自担当精气神猪预混料推销经理以来，一共购入预混料吨，其中杨峰吨，占%。此外，从精气神公司购销豆粕吨。从公司销售榜排序看，我们俩的业绩不错，这些成绩特别是前期主要是杨峰发挥的作用，我在前期没有发挥多大作用。其实在去年11月下旬幺总考察确定我担任磐石销售经理时，由于我十分熟悉养猪业，与养猪大户的关系也不错，还可以利用产业发展科和饲料办公室主任的工作之便开发用户，所以我也没有好好看游戏规则，也没有复印销售条例，答应后，一推销不知有什么优惠条件，就想等公司办班后再推销也不迟。公司培训后，1我又调换了工作位置，到医政药政科兼管防疫检疫监督工作，这个两项工作合在一起的责任很大，特别是防禽流感，需要熟悉一段时间，总认为忙过这一段后再推销也不迟，反正头两个月也没有数量约束。所以我在去年根本没有开发用户，今年1月份我购进34袋料，放在了我妹妹家的养殖设备商店，1月份实际销出3袋，2月1日-2月24日实际售出2袋，所以前期我没有成绩，仅销出5袋料，我也没向公司报帐目。今年2月中旬，郭总去磐石视察销售工作时，对我提出了加油推销的要求，我了解到全省情况后，也感到了危机，发现了自己的问题。打那以后，我采取上下班的路上用电话联系用户，周六周日下乡跑大户的办法开展工作。我一气选定了1个大户做经销商，2个销售代表和3个较大的养猪户。真是功夫不负有心人呀，在2月24日销售半吨，3月5日销售半吨，3月13日销售0.6吨、月19日销售1吨，库存基本都预订出去了。在来之前，通过政府组织的讲课机会，主动上来一个养猪户，确定为销售代表，此外，还包括我局在内的几个养猪大户正在洽谈，目前我还没有找到真正的经销商，也是正在找。

其实，与大家相比，我推销精气神猪预混料的时间很短，经验不多，体会不深，但是接到郭总通知后，我准备了一下，谈一点粗浅的看法吧。

一是依靠技术使养猪户受到启发。我在畜牧局从事畜牧

兽医技术推广工作十几年，积累了一点经验。在推销时正好用上了。如遇到母猪屯或母猪大户，就谈目前在母猪养殖上的技术误区——见母就留、与肥猪同养、发情就配、乏情滥打针、怀孕后一个月补料防痢添骨粉、产前准备不到位、接产方法不当以及保育箱和胎衣处理问题；如遇到育肥猪大户，就帮助分析如何降低饲养成本——猪舍的冷、凉、寒、潮（费料），浓缩饲料的生产方法与饲料商店的赊销的高价位（省事费钱），用玉米秸秆粉代替稻糠降低成本等问题。这样就取得了养猪户的信任，建立起来的关系也比较稳定。

二是与杨峰密切合作扩大市场。我们磐石生猪主要分布在中北部，如果北部没有一个人搞推销，那么我的销量可能都比不上农安的一二个乡镇，所以我必须在地处我市北部中心位置的烟筒山镇选择销售助理。杨峰是烟筒山镇畜牧兽医站的站长，自己家还有一个较大规模的猪场，更主要的是他在近两年推销英瑞斯饲料所建立的销售网络，其成员主要分布在我市的南部，其中有两三个人就在我的周围，所以我必须与杨峰合作开发市场。其实，在我与杨峰合作之前，我们的销售状元陈珩经理已经与杨峰打了招呼做销售代表或经销商，磐石能有今天的业绩，我和扬峰特别是我十分感谢陈珩经理的支持与大度，如果我没有与杨峰合作，那就不会有今天我俩的销售业绩。实践证明，杨峰我俩的合作是开发并逐步占领磐石预混料市场的黄金搭挡，可以达到优势互补。

例如烟筒山镇杏树南等几个村的干部、大户都非常信任我，最近我在杏树南村找一个叫老洪的养母猪大户，从杨峰那取预混料进行试验，该村近百头母猪及所产的仔猪都会用杨峰的料，而且村上同意担保个别赊欠的用户；而杨峰在磐石南部的英瑞斯浓缩料销售网络，我俩已开始联手开发。

三是以处理香港方法抗衡竞争对手。我把精气神猪预混料放在了我妹夫家的养殖设备商店，他们一再反对我垫付赊销。但是我对一个具有代表性的养猪大户实行了赊销，也就是精气神杯评选第12名的张德慧。他家猪场——总投资200多万元的鑫德泉农牧业有限公司，现有怀孕母猪160头、后备和怀孕母猪70头，育肥猪400多头，新生和刚下产床的仔猪150多头。他家是众多饲料商店和厂家天天惦记并向往的地方。他家三年前用的是大连康地预混料，近两年用的是沈阳禾丰预混料。在我与他家谈换精气神猪预混料，也就是在拿出一部分新生仔猪、母猪验证的过程中，沈阳禾丰的业务员来了三次，其中经理来一次；康地公司也重新回来以高质量争取张德慧，还不断地给提供辽宁和吉林的养猪信息；吉林正大业务员还请来磐石农行的信贷员一起到他家做工作。前不久禾丰业务员又提出降价和每达到10吨下浮430元等一系列优惠条件。我与张德慧家认识了六七年，每年都帮他卖种猪，到处宣传他的猪场，精气神杯评选人选也是我给他报的，所以他需要我，更主要的是我给他接近经销商条

件，还允许赊销2个月，使其渡过难关，这样才拿下了在磐石最有影响力的养猪大户。

四是用示范户的现身说法征服用户。虽然我在竞争中拿下了一个特大的养猪户张德慧，但在以后发展新用户时，没想到，只要我一说磐石老二中后院的张德慧家全都改成了精气神猪预混料，大家有的想看看，有的想问问，反正多数都不再说什么了。通过张德慧的影响，起到了事半功倍的效果，使精气神品牌在磐石扎下了根。就这样一户看一户，一片看一片，才使我打开了销售局面。

五是宣传公司政策吸引用户。公司所采取的销售手段（即条例）还是有一定效果的，比如农场主的4%、销售代表的6%和经销商的800元，特别是200元和150元的运输费用等，在我的销售中灵活运用这些手段，都不同程度的起到了作用。

在这里值得我一提的是——我开发的两个饲料用户，这两个用户，一个是我1月17日上门来的第一个买料户叫赵春华，另一个是我新开发的大户叫王亚峰，第一次就买了8袋料，当时同意给王亚峰200元运费/吨，返点4%，发展周围户的时候可以按销售代表待遇。此二人于前不久来饲料厂参观，却被公司给办理了销售代表手续。这一情况我听我妹夫说后，我一直没有相信，3月19日我到牛心镇跑户，看到王亚峰家有公司条例、价格表。在这种情况下，我只好当场

答应提前给他享受销售代表的待遇。回来后我给公司饲料厂去了电话，说明了情况。因为我是2月24日才开始大量销料，故没有向公司报送发票，公司对该二人没有登记，但是已经知道在磐石买的精气神预混料，也应该给我打个电话吧，就听来人说不认识我和扬峰。再就是豆粕问题（运输费用，电话0454-3835666），我也感觉不妥——我觉得在兽药和饲料行业中，天津瑞普公司做的最好。如正大、德大的挫折是管理与规则问题。

六是依靠高科技坚定养猪户的信念。在下乡讲课中，养殖户对市场前景非常关心，口说无凭，于是我在上个月买了一台笔记本电脑，下乡就拿着，用上网下载的2000年至2005年全国的仔猪、猪肉、毛猪和配合饲料的价格曲线图的变化规律启发他们，再加上我手机里的精气神公司给我发的市场价格短信息，使养猪户相信了我的市场前景预测，坚定了他们继续养猪的信心。为了更能体现实物的效果，最近我又买了一架数码照相机，正在逐步把我所见到的品种、猪舍、精气神料、饲草、拌料过程、饲养管理、防疫治病等实际场景一一拍照并装入我的电脑讲课稿里，还预定了一台组装投影仪，我要用现代的高科技手段再现身边的养猪场景，宣传精气神的经营理念，让更多的人了解精气神、相信精气神、依靠精气神，让精气神事业在激烈的市场竞争中发扬光大。（谢谢大家）

第二篇：公司员工销售经验介绍发言稿

各位领导，同事们，大家下午好！

我的名字叫韩xx。我不是什么出名的人物，就是公司一普通员工，我只是一个和大家一样拥有共同梦想的人，为了这个梦想我才走到这里，很高兴领导给我这个机会在这里跟大家交流分享关于工作上事情的点点，只希望在座的各位朋友同伴们，从认识我的这一时刻开始，未来的每个瞬间都是美好的。

销售的世界，神秘而又透明，说它神秘，是因为很多人不知道怎么能做好销售，并为此四处找寻方式、求教经验，希望能揭开它神秘的外衣；说它透明，因为客户都是公开的，所得到的利益都是透明的，你无法改变你的即成业绩数额。很多朋友都执着的认为做好销售只要能吃苦耐劳就行了，其实不然，一个成功的销售，他掌握着不为别人所知晓的销售技巧，也就是销售门道，这就解释了同样都是在做，差别却是很大的原因。

做销售堪比行军打仗，运筹帷幄，方能决胜千里。当然说起来一切都可以变得很容易，而实际投入到销售的实战中，直面的情形中难题会比想象来的多来的坚硬。而这个时候最需要的是勇气和坚持。勇气让我们敢于挑战，坚持则会让我们在挑战中战胜困难。今天我围绕“客户是父母，同伴是师傅”这个主题跟大家进行交流。

首先，客户是父母。我觉得这里的“父母”两个字意义非凡，你也可以理解成上帝，客户就是你的上帝，客户就是你的父母，在你从事这个行业里接触最多的还是客户，面对同一个客户，为什么有的销售员就能把这个“父母”、“上帝”拿下，而有的就被拒之门外？显然，每个人都有自己处理问题的方式，客户当然欣赏那些让自己感觉舒服的销售员作为合作伙伴。做一名销售员就应该有一副厚脸皮，大多数刚开始做销售这个行业的人来说，很不适应别人的对面那个人的冷言寡语，这就是考验一个人的脸皮和心里素质了。有句话说的好，“客户据我千百遍，我待客户如初恋”，不用我用过多的描述，大家从这几个字里面看出很多道理。想做一名有优秀的销售员，你必须努力，想进一切办法让你的客户满意，拿自己的客户当自己的父母，拿客户身边的朋友当自己的朋友，只有这样才让你的客户从内心被打动。

鲁迅先生说，世上本没有路，走的人多了，也便成了路。而我想用自己的体会改一改：世上本没有路，走的次数多了，自然成了路。销售就是这样，需要我们踏踏实实认认真真走好每一步，不吝惜力气不吝惜汗水不吝惜勇气不吝惜失败和跌倒。只有经过风雨的洗礼，梦想的种子才能变得顽强并最终成长起来。我给大家讲一个例子，这个例子是我听我同学讲他的一个同学在销售的时候做的一件事，他大学刚毕业，为一家医药公司做药品销售，你想想一个刚毕业的学生就去做销售是有困难，但是他还是选择了销售这个行业，去医院对科室里面的大夫推销药品时，大夫态度很明确，不会收他的药的，他后来没有大退堂鼓，坚持每天都来，每天带着真心来和大夫聊天，有空就给大夫买份报纸看，临走时还会为大夫的办公室到扫一遍卫生等等，那个大夫的心不是肉长的？时间长了，大夫对他有了好印象，也慢慢开始询问这个毕业生的一些事情，比如哪个学校毕业的，哪里人等等，那个学生当时第一感觉是大夫已经妥协了，就顺势推舟，现在不用我继续讲下去了大家肯定会猜到结果了，只要有了第一次肯定会有第二次，第三次等等。受益的肯定谁自己，所以说把自己的客户当做自己的衣食父母一定要用心去跟自己的客户交流，这样才能收获自己的一份天地。当然看别人的经验技巧，觉得很不错，可是往往很难转化成自己的经验。原因很简单，因为自己没有真切的经历过，自然不深刻。而只有亲历过，为难过，害怕过，面对过，才会深深记得并成为脑海里自己书写的教科书，从此，为我们所用。还有一点就是，对待客户身边的人一定也要当做父母来看待，有礼走遍天下，时不时给他们带点小礼物，这样客户会觉得自己很有面子，你成功的几率也就会变大。所以说，大家把自己的客户当做自己真心的朋友，当做自己的初恋，当做自己的上帝，当做自己的父母一点都不为过！其次，我们再讲一讲“同伴是师傅”。

在很多人的印象中，销售人员之间很少有相互配合的情况。因为利润的关系，每一个销售员都是单打独斗的，一个人去拜访客户，一个人洽谈业务，一个人订合同，最后客户的服务也都是自己对自己的顾客服务。甚至有的销售员会想，你卖不出产品才好呢!你跟丢的客户，我可以跟踪，这样你的机会就变成了我的机会了!其实，这种想法是完全错误的。一个好的销售团队，才能够做出好的销售业绩。在一种产品的销售中，如果仅仅是某一个销售员个人的成绩突出，其他的销售人员业绩全无，这种产品就不会有太好的市场前景，业绩再好，也只是一时的事情，不可能长久保持。

每一种商品的宣传，不是一个人的力量来完成的，而是靠大家共同的努力。千万不要认为同行之间是敌人、是冤家，同行才是你最好的同盟军。如果一个销售员说“我的产品好”，也许你只能卖出一件，而一百个销售员都说“我的产品好”，每个人都可以卖出更多的产品。每一个人都不可能是天生的销售高手，而是通过后天培养的。他的销售经验从哪里来?除了自己的打拼之外，很大一部分来都自于老销售员指点。作为一名新入道的销售员，不懂得如何寻找客户，怎么办?不懂得如何与客户交谈，又怎么办?在关键的时候，作为同事的老销售员都会帮你解决这些问题，所以说，销售中同事的作用是不可低估的。

优秀的销售员的经验和技巧肯定比新手多，所以说，新手称呼自己的老同事为师傅一点都不为过，新手遇到一些不懂的问题一定要主动去咨询同伴，把自己的同伴当做另一个上帝，在不断询问中你不可能会退步的，你只会在不断的询问中进步的，当然，对待自己的师傅，你必须付出一点经济和物质上的回报。

一个优秀的销售员，你一定要明白，商场绝不是一个人单打独斗逞英雄的地方，而是需要同事之间进行积极默契的配合。当然，要想获得同事的帮助，你必须要主动给予同事帮助。每个人都想让自己获得高业绩，这并没有错，但是，你时刻要记住，在销售的工作中，同事之间是一个销售团队！

附：做拜访前的准备，在这里我跟大家分享一点知识，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。

第一、销售人员在见客户的时候要带两样东西，准确的称呼，一种感恩的心态。当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。第二、我们要讲的是开场白。开场白要尽量创造良好的第一印象。

第三、与客户的交谈。通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求

第四、如何总结。营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。

第五、如何道别。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。

营销的工作中，我的生活开始变得丰富多彩，每天无论遭受到多少客户的白眼，第二天还是一如既往的充满热情的工作。

最后，我要对每一位在场的营销人员说，我们的辛苦是基石是土壤，最终会盖出大厦会长出绿洲。所以，我们要时时刻刻保持一颗热情而宽阔的心，可以融化冰霜也可以容纳眼泪。我今天讲的就是这些，有什么不妥的地方，各位领导和同事及时批评指正，希望在这里我的演讲给大家带来的是积极的影响，能给公司带来更大的利润，能给同事带来更多的回报。

第三篇：经验介绍

抓细节、重过程、求实效

莲塘小学 叶桂莲

今天，有幸在全镇教导主任会议上发表自己的一些粗浅看法，深感荣幸，同时，也感到诚惶诚恐，因为我没有什么经验可谈，只是借此机会，抛砖引玉，学习更多更好的经验。一年来，我校在中心校的关心和指导下，认真贯彻党的教育方针，在深化教育教学改革的基础上，紧紧围绕教学这一中心环节，带领全体教师进一步解放思想，转变观念，努力创新，开拓进取，全面提高教育教学质量，稳步推进素质教育，使学校教育教学工作再上一个新的台阶。一年来，我觉得我校的教导处工作主要体现在抓细节、重过程这两个方面，从而在有条不紊的工作中才能取得实效。下面就以下四个方面来加以说明。

一、加强思想政治教育和职业道德建设

在开学初，教导处就组织教师认真学习《教师法》《中小学教师日常行为规范》《义务教育法》等法规条文，提高教师“依法执教”的意识；认真开展每周一次的政治业务学习活动，加强对教师的人生观、世界观的教育。通过加强教师行为规范的检查力度，坚决杜绝体罚或变相体罚学生及其他一切有损学校声誉、教师形象的不良现象发生，从而进一步纯洁教师队伍，强化教师的服务意识。使教师充分认识到，在新形势下，只有进一步端正思想，转变观念，顺应改革潮流，树立竞争意识，才能在教学中求生存、谋发展。

二、努力提高教师队伍的专业素质

1、进一步加强青年教师培养工作，有目标，有层次，有措施地加强师资队伍建设，强化学科带头人、教学能手争创意识。加强青年教师的培养力度，使青年教师在教育、教学、班级管理水平有明显的提高。发挥骨干教师的作用，使青年教师尽快成为学校教学第一线的骨干。

2、抓好教师的业务学习

三、抓好教学常规管理，提高教育教学质量

1、加强教学常规管理。

全面落实课程计划，严格按课表上课，按教学进度、备课内容上课，提前进课堂，准时下课，每天按时处理学生的作业，不体罚和变相体罚学生。开学初对

教师的备讲批辅等工作提出明确的要求，并在今后的工作中加强检查与指导，采取集中检查与抽查相结合、定期检查与不定期抽查相结合、全面检查与单项抽查相结合、全员检查与个别抽查相结合的方式，全期教导处进行两次以上大型教学检查，检查一次总结一次，并将检查结果纳入教师工作考评之中。对教师上课情况采取深入班级听课指导和走廊巡视进行检查，及时了解我校教师的教学情况。我们的教学常规检查主要有查计划，备课，上课，作业等，并做好检查记录。首先是计划，开学初，我们将下发各教师应写的计划明细表，然后由教导处亲自检查，落实及跟踪，严格把握好各年级各科的教学进度。将全校教师分成三个教研组，利用教研组组长定期组织教师进行备课，集中研讨，并作好教案检查记录。同时，每周我们将安排一名学校领导值周，值周领导将和当天的值日教师评好当天的流动红旗评分表及领导巡查记录表，这个记录表包括清洁、卫生、课堂纪律、教师纪律等多方面的内容，当然，值周领导还可以根据具体情况，在不打招呼的情况下深入到班级中随堂听课，以便更及时、真实地了解个班的上课情况。然后对深入听课的班级进行意见反馈。对于语文课，我们要求各年级抓好“双基”的训练，（即基础知识及基本能力的培养），抓好语文科的补弱工作，做到讲练结合，并要求低年级抓好拼音及识字，中年级抓好运用准确的词语表达，高年级要求作文中有典型的事例，表达自己的真情实感。特别是六年级的同学还要写周记。对于数学课，我们积极响应中心校领导的号召，做到每节课练的时间最少有三分之一，尽量课上多个别提问，课下多个别辅导，作业多眉批，并力求每节课让学生知识当堂消化，问题当堂消化，达标训练当堂消化。通过课堂作业当堂批改的方法，提高了学生的计算能力及综合运用的能力，从而使教学成绩更上一个新的台阶。在此，我校有一个已经推广几年的学习方法，我觉得效果应该不错。每学期的开学初，我们都会让班主任将班里的学生分成小组，这个组长不仅仅是课上发言的小组组长，同时还是早读课的组织者，试想，短短15分钟的早读，怎能将一本那么厚的书读薄？但是如果利用了小组长的力量，将自己本班所要背的课文，字、词、段以及数学公式一一列表，贴在墙上，谁达标的情况一览无遗，“比学赶超”的气氛就明显了，而学生为了所有的空格都打满勾就不得不努力了。总的来说，在对教师的备讲批辅工作中，我要求教师在开展工作时注意“六要诀”：

1、备课要全（顾及学生）；

2、上课要实（注重实效）；

3、教法要活（灵活多样）；

4、作业要精（精挑细选）；

5、辅导要细（细致入微）；

6、考核要严（严格组织）。

2、进一步加强体育、艺术以及卫生工作。

抓好体育与卫生工作，坚持每天的大课间活动，积极开展“每天锻炼一小时活动”，并且各年级的体育教师要进行严格挑选，平时上体育课时注意挖掘各年级有体育特长的学生进行训练，为小学生运动会选拔人才做准备。同时还结合自己本校的实际，开展了丰富多彩的艺术活动，例如六一文艺汇演，书法比赛，拔河比赛，墙报比赛等。

3、严格搞好保学控辍工作，搞好学籍管理。保证学生流失率为0，巩固率100%。

4、做好毕业班工作。

5、安全教育警钟长鸣，做到防范于未然。每学期我校切实加强对学生进行安全知识、自护自救常识等教育，提高学生安全意识和自我保护能力。全校师生在积极开展安全宣传教育同时，要树立三种意识：一是安全第一意识，安全重于泰山，全校教职员工每时每刻都要注意学生人身和学校财产安全，做到人人管、天天讲、月月查；二是安全工作超前思维意识，坚持预防为主，对事故隐患早发现、早排除；三是安全无小事意识，对学生发生的每一件事要多过问、多关照，不能袖手旁观、若无其事、麻木不仁，特别是较为严重事故要及时汇报。每逢节假日都与学生签订安全责任状，将安全责任落实到实处。

6、对学生进行知法懂法教育，利用班会、队会等进行大力宣传。

7、做好材料的收集、整理，档案的装订工作，要多学习，将档案分门别类，平时就注意收集，保存好档案资料，科学规范地做好档案的装订工作。

四、抓好教科研工作，充分挖掘校内资源

“ 以研促教，以研兴校”是每一所学校富有生命力的关键所在。教师参加教育科研，能提高理论修养，更好地指导教学实践，提升教育教学的品位。

1、分三个教研组，开展集体备课、上达标课、评课总结课堂教学活动，求精不求多，力求实效，通过此种形式的活动，使教师的课堂教学水平得到提高。

2、要求教师积极参加学校及上级教育部门组织的各种教学以及教具制作等评比活动，鼓励教师积极撰写教学论文、教学反思、课例，并积极投稿，对有作品发表和在评比活动中获奖的教师，学校将在考核中加分，并给于奖励，同时在评优评先中学校将优先推荐。

总之，我认为教导主任应当充当三种角色，一是当好校长的得力助手，二是当好教学工作的组织管理者，三是当好教育教学的带头人。有一句话说得好，“有什么样的将，就有什么的兵”，如果想要教导处工作安排全部按部就班，并达到自己预期的效果，就必须做到“三个成为”：一是成为教学的内行；二是成为教学思想的先行者。要勤学习，善思考，用新的教学思想影响老师，感染老师；三是成为学校教学的骨干，作为教导主任，我认为教学上必须以身示范，深入教学第一线亲自抓教学，要求别人做到的你必须先做到，要以能服人，以绩服人。当然，金无赤足，人无完人，就上课来说，有可能我上得不是很精彩，但是我坚持做到认真备好每一节课，上好每一节达标课，批改好每一份作业，教育好每一位学生，做好每一份本职工作。这样不就可以达到“身正，不令则行”的效果了吗？否则你只管吹毛求疵，却不付出自己的努力，又怎能让人服气呢？当然，我也相信教研员黄容廷老师说的教导主任其实就是一位“管家婆”，这位“管家婆”其实应该要把教职工的冷暖放在心里，真正地从工作和生活上关心他们，对于他们在工作，业务上的各种问题应及时地作出处理和帮助，例如：帮忙打印一份资料或在学法，教法上的指导，或是在生病时，烦恼里的一句问候等，教导主任应切记“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，“学校无大事，学校无小事”，良好的沟通也会使你的工作事半功倍。

最后，我想说，教导主任是一项辛苦的工作，也是一个锻炼人的工作，更是一个出人才的工作。今后，我将继续谨记着“人可以不成功，但不可以不成长”的这句话，为小学教育的发展积极奉献自己的力量。我相信有各位领导和各位主任们的开拓创新、努力奉献，全镇小学教育一定会出现生机勃勃的局面。最后，再次感谢各位领导对我的信任，谢谢大家！

第四篇：经验介绍

班主任经验介绍

多年以来，我一直积极思考如何做好班主任工作，希望自己成为一名优秀班主任。

下面，我就谈谈我的具体工作和具体做法。

一．开学三步曲

在新生入校的第一天，我设计了三个活动：

1．自我介绍，就是给每个同学一分钟的时间介绍自己，姓名，年龄，爱好，特长，愿望。主要是给学生一个锻炼机会，让每一个学生敢于站在讲台面对大家讲话，要讲的精练，生动，精彩，令人难忘。

2．竞争班干部。每个同学都可以来竞争一个职位。主要是培养学生的竞争意识，挑战意识，领袖意识和参于意识。

3．给每个学生一封公开信，在信中，我首先对学生进入我的班级学习表示欢迎，也介绍了我自己的情况，并且对学生提出了具体的要求。

营造家的氛围

1．学唱班歌，“因为我们是一家人，相亲相爱的一家人，有缘才能相聚，有心才会珍惜，有福就该同享，有难就要同当，用相知相守换地久天长。”歌声把大家的心连在了一起，把家的氛围营造了起来。

2．生日祝福，鲜花，值日生档案，在同学过生日的那天，由班长主持，大家一起给他唱生日歌，让他感受来自同学的祝福；教室里要保证每天有鲜花，让自然的美带给大家好的心情；在后面的黑板报上有一个值日生档案，让值日生写上自己的生日，爱好，最想说的话，让同学们更多的了解他。

3．图书角：由每个学生志愿捐书，集中起来构建了一个小小的图书角，现在已有藏书一百余本。图书角大大的丰富了同学们的课余生活，也使同学们更加热爱我们的“家”了。

二．创特色班级

特色之一：明确育人的目的：正直，善良，智慧，健康。

我认为，成人比成材更重要，要培养对社会有用的人，要让学生成为建设祖国的栋梁，必须要有强烈的社会责任感，积极向上的团队合作精神，丰富的文化科学知识以及健康的身体和心理。

设计并在班里开展了“五心”活动：忠心给祖国；爱心给社会；诚心给朋友；孝心给父母；信心给自己。

我给同学们介绍了一篇一位台湾教育工作者的文章-----“天下兴亡，我的责任”。让同学们明白我们是国家的主人，祖国的兴亡和我们每一个人有着很密切的联系，爱国，就要从身边的每一件小事做起，捡起地上的一片纸屑，不闯红灯，帮助同学，遵守纪律，爱护集体等等，都是爱国的行动。

通过这样的教育，同学们的思想觉悟有了很大的提高。在运动会结束的时候，同学们看到草坪上有很多表演时留下的彩纸，就主动要求留下来捡，全班同学都自觉的参加了这次活动，受到了大会的表扬。特色之二：有较强的组织纪律性

1．规范早读，午休，自习课的纪律力争在升旗和学校的各种大型活动中表现突出。

在升旗的时候，要求同学们站队要快，静，齐，要站的挺，直。要有饱满的热情和向上的精神。

在学校组织的各种活动中，我们都力争做到最好，同学们心里都有一个信念：我要为集体争光。

3．狠抓课堂纪律，养成良好的学习习惯

要求学生“学会倾听”，在课堂上，尊重老师的劳动，尊重知识，也遵守了纪律。

要求学生要放得开，收得住。要配合老师上好每一节课。由值日生每天总结当天的纪律情况，评出每天的先进组。

特色之四：注重师生的情感交流

我利用课间和学生一起游戏，谈笑；利用午饭的时间和学生一起沟通思想，了解情况。利用放学后的时间和学生谈心，交流…… 学生病了，我组织学生去看望他，送作业，送鲜花；我也利用休息时间去看望他；学生打架了，我会静下心来了解情况，把事情教给学生自己处理，往往会有意想不到的效果；学生吵架生气了，我会给他们讲故事，读文章来使他们感悟，使他们懂得友谊的珍贵。记得有这样一首诗：我到河边饮水的时候，我觉得那水也渴着，我饮水的时候，水也饮我……

我和学生之间，有三个共同：共同感受：感受学习的过程；感受同学的情谊，感受生活的美好；

共同分享：分享学习的快乐，分享友情的快乐，分享成功的喜悦； 共同成长：不停的学习新的知识，更新观念，和时代同步和学生共

同成长。

特色之五：和家长成为朋友

我认为和家长的沟通是很重要的，而且，家长也需要学习，需要和孩子共同成长。

在第一次的家长会上，我是这样讲的：“孩子和父母是天然的朋友，这血缘，这爱是无法代替的，但是，为什么孩子常常表现出逆反呢？这是因为我们家长落后了，不了解孩子的心理，没有和孩子成为真正的朋友。

每一个家长都是很爱自己的孩子的，那么，什么是爱呢？ 爱，就是共同感受，共同分享，共同成长。“

我要求家长和孩子定一个共同成长的计划。

我要求每个家长给班主任老师写一封信，介绍孩子成长的经历，谈谈对孩子的教育的期望。以帮助我更多的了解孩子，使我的教育工作做的更具体，更到位。

收到信以后，我给每个家长打了电话，交换了意见，这对我的班主任工作有很大的帮助。

在我们班进行爱国主义教育的同时，我把“天下兴亡，我的责任”复印给每一个家长，让他们和学生一起学习并写出读后感，这样的活动使家长受到了很大的教育，他们和孩子近了，他们共同成长了。第二次家长会，是学生和家长一起开的，我们是以班会的形式开的，会议的主题是：心灵沟通。

我把这次会议教给了我的学生去策划，安排，主持。

1．大合唱，我们一共唱了三首歌：班歌“相亲相爱”、“感恩的心”、“柠檬树”。

2．班干部发言，总结期中考试的情况。

3．家长代表发言。

4．学生对家长说的一句心里话。

5．学生代表讲话，小品表演。

6．班主任做总结发言。

7．主持人建议：让孩子拉着父母的手，走出教室，走回家，走向未来。

家长会后，一个家长告诉我，在会上，她有三次感动的想流泪： 一次是开会前看见一个男生往老师的嘴里塞薯条；

一次是孩子们唱着送给母亲的歌：“真的爱你”，把手里的康乃馨送给父母；

一次是当孩子走到父母的身边，拉起父母的手，一起回家。

孩子们用真诚打动了父母，使他们真的的走近了，使他们真的沟通了。

家长对我也越来越信任了，家里的事情，孩子的事情，工作的事情，我们有很多的交流，这对我的工作也有了很大的帮助。

三．班主任随想

当班主任很累，事情很多，很操心，有的时候还会很心烦，这都是免不了的，但是，当你走上讲台，看到那一双双求知的眼睛，当你看到你的学生在你教育下有了很大的改变，当你被学生围着快

乐的谈笑，当学生把你当成最好的朋友，当家长打电话来告诉你，孩子变了，变的懂事听话了…… 那快乐是从心里往外涌的。

班主任要用个人的魅力征服学生，要用自己的热情和朝气去感染学生，无论是服装还是言谈，都会对学生产生很大的影响。班主任工作是很有挑战性的工作，每一个学生都是一个世界，要想成为每一个学生的朋友，要想得到每一个学生的信任，需要付出很多的心血。但是，这一切都很值得，因为，你得到的将是一个美丽的世界！

第五篇：经验介绍

稳步推进生活垃圾分类工作经验介绍

自2010年来，在街道有关领导的关心及街道相关部门的支持下，高家园社区于2010年开始对小区内生活垃圾的分类进行有规划、有系统的精心布置，形成了以领导为核心，居干为主力，垃圾分捡员为重点，垃圾指导员、志愿者为先锋，党员带头，自治组，楼组长监督动员的一个全方位，有系统的垃圾宣传、动员、分捡、督查体系。经过一段时间的实践证明，高家园社区的生活垃圾分类工作颇有成效，现具体做法汇报如下：

一、积极宣传，多方动员

2010年7月根据街道生活垃圾分类相关文件精神，高家园社区迅速展开了垃圾分类的宣传行动，垃圾分类宣传小组以社区书记、主任为组长，居干为组员，由书记、主任负责，在社区发动党员干部、自治组成员及楼组长的力量，对生活垃圾分类进行宣传，对各楼门，宣传栏粘贴垃圾分类的宣传画，发放宣传册，在社区挂宣传横幅。再次高家园社区在下半年的数十次活动中不断宣传生活垃圾分类，发放垃圾分类宣传册，让更多的居民对垃圾分类的作用与意义有更深入的了解。党委利用党员学习机会、自治组活动的机会，多次在党员学习过程中、自治组活动中对党员同志、自治组成员宣传垃圾分类的意义及如何进行垃圾分类，通过党员的带头作用，自治会成员、楼组长、层长与居民的交流机会传达生活垃圾分类的相关内容。高家园垃圾分类宣传过程中共挂宣传横幅达100多条，发放宣传册500余册，相关的宣传材料2000余份，先后召开针对垃圾分类的会议多达20余次，有效达到广泛宣传，社区居民对垃圾分类的知晓率达100%。

二、精心准备，深入开展多方学习培训工作

1.组织社区居干进行有系统的学习，让每一个居干学习生活垃圾分类的意思义，垃圾分类的方法，并对居干进行生活垃圾的考核，通过问答形式相互学习，相互促进，保证让两委一站的同志对垃圾分类意义及如何进行垃圾分类知晓率达100%；

2.各包楼居干组织楼长、层长、志愿者进行垃圾分类的学习。3.垃圾分类指导员，分捡员、志愿者的培训。社区利用中午及下班时间组织社区居干对垃圾分类相关知识进行多次学习，并不断听取居干对垃圾分类宣传过程中所收集的信息，不断完善宣传方式与内容。居干们还对垃圾分类实际的情况进行考察，垃圾分类宣传小组集思广益，根据垃圾分类的要求及小区垃圾分类的实际情况制定了培训内容，充分利用社区青年居干的作用，对垃圾分类指导员、分捡员、志愿都进行了垃圾分类的培训，让他们明白他们的职责，任务与任用，最重要的是让他们弄清楚生活垃圾如何分类，如何对社区居民进行垃圾分类指导。

三、不畏艰难，坚定实施垃圾分类

1.精心准备，适时推进垃圾分类。2010年12月8日，随着社区垃圾分类启动仪式的举行，社区垃圾分类进行倒记时，家用垃圾分类桶陆续分发到各家各户，随着社区垃圾楼的改造完成及室外垃圾桶的陆续分配到位，高家园社区于2010年12月20日启动了生活垃圾分类，垃圾分捡员、指导员和志愿者也全部投入工作。2.排除困难，坚持到底。时值寒冬，有时气温达零下十几度，但是每天清晨7：00垃圾分捡员便早早来到垃圾桶前对垃圾桶内未完全正确分类的垃圾进行分捡，垃圾指导员、志愿者也来到垃圾桶旁边，对前来扔垃圾的居民上前进行细问，对未进行垃圾分类的居民进行指导。不管是大风还是大雪，他们一直在坚持。

四、监管结合，多方促进分类工作

1.详细记录，及时反馈。垃圾指导员、志愿者配戴红色垃圾分类指导员袖标，两人一组，手持垃圾分类宣传册子和社区给他们配备的小本子，他们对前来投放垃圾的居民挨个检查，并记下各个居民的垃圾分类情况，检查居民垃圾分类的同时，对居民不明白的地方进行指导，并将当天记录的结果及时反馈到社区。社区包楼居干负责社区内分类比较差的居民楼对入户调查，寻找根源。经过这样内外结合的反复的过程，高家园社区垃圾分类取得良好的效果。

2.集中投放，立体监管，共同参与。社区建议社区居民集中投放垃圾时间为早7：00-9：00，晚17：00-19：00，社区每天安排两名居干于早晨7：30-8：30，下午17：30-18：30在社区进行垃圾分类的检查，登记垃圾分捡员、指导员和志愿者的情况，并收集社区居民对垃圾分类所提出的意见，解答垃圾分类过程中所存在的问题。所有的问题和建议都及时反馈给社区领导，及时解决处理。居干与各指导员的努力促使居民们积极参与到垃圾分类中来，并针对社区的宣传写出了《告诉大家：生活垃圾怎么分类》。社区的垃圾分类的成果与社区居干的努力与垃圾分捡员、指导员的认真负责是密不可分的。

五、多方协作，成果显著

1.街道对社区的垃圾分类做了大量调研工作，对社区的垃圾投放点，投放时间进行调研，并对社区的垃圾楼进行改造，更换垃圾桶，配备电动垃圾车，订做垃圾架，街道相关领导也多次到社区，询问社区垃圾分类的进展，认真收集社区垃圾分类所存在的问题及相关建议并及时给予解决。街道的大力支持对社区垃圾分类工作的进行起到了良好的推动作用。

2.社区对社区卫生员进行培训后，在物业的统一安排下，垃圾分捡员按时上岗，冒着零下十几度的温度，天刚蒙蒙亮就来到垃圾桶投放点，爬在垃圾桶上积极工作，争取将已投放的生活垃圾在未结冰前进行彻底分类。物业有力的配合推动了垃圾分类工作的顺利进行。

六、巩固成果，两次入户

高家园社区在进行垃圾分类一段时间后，对居民所提出的意见进行汇总之后，组织楼组长及居干的力量先后进行两次入户调查和指导工作。第一次在元旦节过后，社区组织楼组长对各自楼层进行入户调查各家各户的生活垃圾分类情况。第二次于春节后，组织居干对所包楼的楼层居民进行入户检查，经过两次入户调查，高家园社区的垃圾分类中所存在的问题基本得到解决，垃圾分类的成果得已巩固。

总之，高家园小区的垃圾分类工作所取得的成果与街道的大力支持是分不开的。与书记、领导对垃圾分类的坚定领导不可分割，以社区书记、主任为核心的领导小组的不断努力，充分发挥社区党员、自治组成员、楼组长的作用，调动各方力量，积极收集各方意见，及时解决垃圾分类中所存在的问题。我们充分相信，只要我们不懈努力，生活垃圾分类将会得到彻底解决。