坎昆古城度假村的营销推广策划书[精选五篇]

第一篇：坎昆古城度假村的营销推广策划书

坎昆古城度假村的营销推广策划书

一、推广手段

1、文化推广：古玛雅文化

2、自然景观：白沙滩 碧蓝海洋 红树林

二、具体策划

（一）旅游资源

坐落在加勒比海北部的坎昆古城，有着“挂在彩虹一端的陶罐”的美称，有着丰富的自然资源与文化背景。在度假村的推广中，应着重推出亲近自然，返璞归真的旅游概念，并且辅以古玛雅文化深厚的文化背景吸引游客。

1、神奇的自然景观，亲近自然之旅

坎昆拥有20公里长的白色沙滩，沙滩上，铺满了由珊瑚风化而成的细沙，并分别被冠以了形象动人的名字，“白沙滩”、“珍珠滩”、“海龟滩”和“龙虾滩”。这里的海面平静清澈，因其深浅、海底生物情况和阳光照射等原因，呈现出白色、天蓝、深蓝、黑色等多种颜色。游客们躺在白色的沙滩上，听着悠扬的加勒比音乐，喝着Corona，仿佛人间天堂。躺累了，还可以潜水、追浪散步或跳伞。

2、古玛雅文化探索

拉于墨西哥尤卡坦半岛中部的奇琴伊察玛雅城邦遗址曾是古玛雅帝国最大最繁华的城邦。始建于公元514年。城邦的主要古迹有：千柱广场，它曾支撑巨大的穹窿形房顶。可见此建筑物之大。武士庙及庙前的斜倚的两神石像。9层，高30米的呈阶梯形的库库尔坎金字塔。

坎昆仅距奇琴伊察玛雅城邦遗址200多公里，交通便利，而旨在探索玛雅遗迹的游客约占坎昆游客的1/3。

古玛雅文明留下了很多的不解之谜，让人们探索，其产生于消亡都充满了神秘色彩。甚至留下了2012的预言。以玛雅文化的神秘与2012的预言作为舆论背景，必然使奇琴伊察古城更具吸引力。

（二）交通

北京和上海都有航班飞往坎昆，同样美国也有多个城市开设有飞往坎昆的航线，可以有多种选择。

坎昆面积不大，基本上只分开市中心 与酒店区两部分，所以巴士是最便捷的选择，往返两区的环绕线路单程只要$6/人次。

（三）旅游时间

由于坎昆地处热带，全年平均气温达27.5度，每年也仅有雨、旱两个季节，当7至10月间雨季来临时，这里几乎天天阵雨不断，而当阵雨过后天空放晴时，天际边常会出现一道美丽的彩虹，坎昆市也因此而得名。

（四）民俗节庆

节日一览表：

王节：每年1月6日，这一天为传说中东方三王向圣婴耶稣献礼的日子。圣船节：地区性的民间宗教节日。每年6月29日这一天，当地渔民举行象征性的“圣徒”划船比赛。

瓜达卢佩圣母节：12月12日，它是墨西哥最重要的宗教节日。客店节和圣诞节：12月16～25日

生活习俗：

墨西哥人的生活习俗除受天主教等影响外，还保留了其独特的传统色彩。墨西哥商人相当功利现实、精打细算。虽然许多人会说英语，但他却希望你能说西班牙语。如果你接到对方用西班牙文写来的信，而你用其他文字回信，这在墨西哥会被视为相当失礼，墨西哥人认为紫色是不吉利的棺材色，应避免使用。由此而演变出一大忌---向墨西哥人送礼物，不能送紫色类的物品或以紫色包装的礼品。穿紫色系的衣服在访问别人，或招摇过市，一样也不受欢迎。在墨西哥，黄色花表示死亡，红色花表示符咒。商务活动中要注意，在墨西哥微笑和握手是他们的问候方式。男子绝不能吻一个十分不熟悉的女士的面颊和手。尽管大家都亲吻和拥抱，但这种习惯用于熟人之间。

（五）注意事项

墨西哥的治安情况并不稳定，所以前往旅游时还是小心谨慎一点比较好。对你身边的陌生人要特别提高警觉，若有与及时打给游客24小时服务专线National Tourism Ministry of Mexico City(5-250-01-23/800-90392)，或带着护照到附近的警局报案。墨西哥的自然环境由于工业污染严重，特别要注意空气及水的污染。除此之外，还有蚊虫的叮咬与街上的流浪犬只也要特别防范。

第二篇：酒店营销推广策划书

目 录

一、市场分析

（一）企业的目标和任务……………………………………………………（1）

1、企业目标…………………………………………………………（1）2|企业主要任务………………………………………………………（1）

（二）市场现状和策略………………………………………………………（1）

1、市场现状……………………………………………………………（1）

2、企业策略……………………………………………………………（2）

3、市场主要竞争对手及其优劣势……………………………………（2）

二、营销策略

（一）营销目标…………………………………………………………………（4）

（二）目标市场分析……………………………………………………………（4）

1、目标市场……………………………………………………………（4）

2、市场定位……………………………………………………………（4）

3、消费者行为分析及应对措施………………………………………（4）

（三）营销组和描述……………………………………………………………（5）

1、产品服务策略………………………………………………………（5）

2、定价策略………………………………………………………………（5）

3、促销策略…………………………………………………………………（5）

三、行动策划方案

（一）会员卡推广…………………………………………………………………（6）+

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君都酒店市场推广策划方案 君都酒店市场推广策划方案 酒店

君都酒店成立于 2010 酒店依着快乐的 宿消费方式，快乐的餐 君都酒店成立于 2010 年 12 月，酒店依着快乐的餐宿消费方式，致力于为顾 客提供舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人以全自我的选择，客提供舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人以全自我的选择，拥有全自由的空间，得到全身心的放松。拥有全自由的空间，得到全身心的放松。

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

1、企业目标
通过营销推广，在东胜地区形成知名品牌、创造优秀的管理团队、加快发展

2、企业主要任务
通过营销创新策划和推广，在开发的新区城市吸引更多的会员及客户； 在目标群体中形成一 定的知名度和美誉度；在对鄂尔多斯市酒店业的发展产生一定的导向力。

（二）市场现状和策略

1、市场现状: : 现有酒店行业主要分为两大类： 一是传统类型酒店，这类酒店中低档的多是独立分散，以提供传统意义上的 住宿和餐饮为价值取向，中高档以致奢华档次虽有国际性

连锁品牌，但其价值重 点在于顾客高端社会地位和身份的象征无，以住宿、餐饮、商务活动设施的高档 为其产品核心价值。传统类酒店以在场的实物为其产品的核心价值，可以称之为 第一代酒店。传统类型中的豪华酒店目前大部分都由国外品牌公司在管理，可以说五星级 的酒店都是国外品牌的天下。豪华品牌主要集中在北京、上海、三亚三个城市。这些品牌最大的竞争力在于对于高档客源的吸引力和高认知，除了可以带来相应 的国际客源外，还能吸引本地的高端客户——政要、名流、企业家等。传统高档酒店在相对发达的大城市较多，具有很强的竞争力。中低档酒店遍布国内各地，数量巨大，孤立分散，谈不上品牌效应。或靠价 格，或靠位置吸引相对应层次的各种类型的客源。二是近年来兴起的快捷商务酒店，例如如家、汉庭、7 天、速八等，这类酒 店的特征是超越传统物品档次的价值观念，舍去多余的传统意义上高档物质性物 品，引入时代新兴的简约时尚理念，配以简约时尚风格，提供舒适的住宿环境，新理念下的价值参照体系，使得顾客在花费较少的前提下，仍能享受到另一种舒 适的感觉；同时，通过连锁效应，为顾客提供便捷的住宿服务。这类酒店的价值 重点在于经济实惠和便捷。可以讲这类酒店称之为第二代酒店。第二类酒店主要 定位在商务差旅顾客，从价格档次上划分，属于中低档次。通过上述分析，在现有的酒店业竞争格局中，还有很大的市场空间和机会可 以去挖掘和把握。

2、企业策略: : 综合分析酒店业的现状，可以发现目前酒店业仍有很大的空间。在中低档领
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域，传统型酒店对客户定位不清，产品概念局限在传统的、具体的吃住上，通过 吃的贵贱、住的贵贱感知酒店的价值。这理念上的局限而留下的机会，已被一些 快捷酒店迅速抓住。然而，现有的酒店又局限在提供经济实惠和便捷的住宿和吃 住上，在产品价值概念界定上存在于时代发展需求不完全符合的局限性。经济文化全球交融的今天，追求自我实现、关注自我生活方式和自我个性已成 为一个典型的时代特征，尤其是年轻群体。现有个别酒店在帮助顾客事先想要的 生活方式和展现自我精神世界方面，存在着巨大的差距：仅仅以统一单调的、现 场的实物来表现一个笼统的、泛泛的社会新观念——简约时尚，无法满足顾客更 深层次，更广延的潜在需求。我们把能很好的帮助目标顾客实现舌根活方式和展 现自我个性的酒店称之为未来型酒店。在经济发达、文化高度发展、信息技术日 新月异，人的流动性将逐渐提高。向未来型酒店迈进，

这就是我酒店的总策略。具体地说，通过产品价值创新，营销创新，发展第三代新型酒店，在目标消费者的心智中划分出新的价值感知体 系来——建立起君都 HoTEL 品牌知名度和美誉度。

3、市场主要竞争对手及其优劣势
（1）竞争对手确定： 从档次上（或目标顾客的经济收入上）看，鄂尔多斯市一些酒店定位在中偏低的档次 上，所以传统类型中的中高档以上（最低房价在 400 元以上）酒店不属于君都的竞争对手，中低档（400 元以下）中的一部分顾客（年轻人）是君都的目标群体，所以中低档传统酒店 是君都竞争对手。我们称之为第一类竞争对手。另外，由于档次相近，同属于鄂尔多斯市一些知名品牌，第二类酒店的很大一部份目 标顾客也是君都的目标群体。所以第二类酒店皆为君都的竞争对手。我们称之为第二类竞争 对手。（2）竞争对手优劣势分析： ①第一类竞争对手：优势： 资本优势：具有雄厚的资金 区位优势：占据了本市相当有利的位置 劣势： 孤立分散，入住率不稳定、管理、服务水平差，提升成本高：与顾 客的互动性差；好位置成本高 ②第二类竞争对手：优势： 品牌知名度已形成；资本实力雄厚；管理水平高，服务水平高； 发展会员制，已拥有了大量会员。劣势： 有的坚持好位置原则，成本较高；产品价值局限性大；与顾客及 潜在顾客的互动性差；相互间同质化竞争。（3）现以主要竞争对手为例分析其优劣势:

酒店名称

优劣分析。

优势

劣势

鼎昇 VAP

3

速八酒店

（三）SWOT 分析

1、外部环境分析 外部环境分析（1）经济：国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐饮，扩 大了酒店的需求；（2）法律：政府制定各项规章制度，逐步健全内部管理，并要求各家 酒店设置专业化的员工工作手册，有利于酒店业界的发展（3）成本：目前经济型酒店在物业、人力等方面的成本已被提到了相 当高的程度，在成本被迫抬高的同时，营收却因为商家要争 夺市场而降低，其利润空间被压缩到很低。物业的上涨成为商家及其心痛的一项“成本硬伤”，另 一项“成本硬伤”来自人力资源，因本身酒店业的人才已匮 乏，经济型酒店由于扩张速度快，需要大量的人力资源，人 才更加缺乏，然而专业对口的学生有相当一部分不愿意进入 薪水不算高的酒店业；而竞争对手频繁挖墙角又使得人力成 本急剧上升，致使酒店的成本增加。（4）竞争： 随着国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐 饮，经济型酒店走出了酒店经营中的第三条道路。众多酒店 投资者纷纷看好这一市场。他们的房间户型显得更为精

致、时尚、风格独特，使这些新品牌与高端酒店品牌争夺市场的 筹码越来越高。君都经济型酒店适应了旅游业发展所引起的住房的需 求。大好的创业机会，带动了大量资本和人才流入，特别适 合连锁发展，是经济型酒店的产品推动力，君都酒店顺应了 发展潮流，将会有旺盛的生命力和市场竞争力。（5）技术： 君都酒店依靠现代化的管理和促销手段，高素质的销售、全方位的服务系列和优质接待服务以及合作形成的协作单位、现代 化的电脑预定系统，在为广大顾客提供全方位的优质服务。（6）社会因素（社会的期望和需求）： 中国酒店目前正处于一个品牌 整合时期，未来的格局可能会发生较大的变化，而其品牌也将沿袭 呼、鄂、包的路线，逐渐呈现出高、中、低档酒店共同发展的局面，中国的酒店投资在一步步走向差异化。

2、内部环境分析（1）优势： ①房价价位低廉，形成了价格优势； ②良性的品牌经营，优质的服务策略； ③结构稳定，人力资源配置合理 ④鲜明的市场定位，配有专业的服务团队。⑤先进的理念：符合社会需求。⑥定位准确，选准竞争空白区的品牌个性定位和产品设计。⑦成熟的服务团队 劣势： ①在鄂尔多斯市时间短，知名度低； ②有待提高的员工素质；
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③本地市场经验缺乏。

二、营销策略

（一）营销目标： 营销目标： 提高酒店在鄂尔多斯市市场的知名度，吸引更多外来消费者，不断发展创 新，能够应对各种市场变化，提高企业竞争力扩大市场份额，通过品牌的市场推 广，使企业的潜在客户成为企业的准会员，然后逐步成为企业的入会会员，最终 成为企业的入住顾客。目标市场的分析：

（二）目标市场的分析：

1、目标市场 目标市场人群由三部分人组成： 一是档次相近酒店品牌竞争对手中，年轻的顾客； 二是中低档传统酒店中的年轻的顾客，进一步分为： 年轻旅游者、年轻商务人士、其他年轻的流动人员；三是准客户：包括学生、暂未流动的年轻工作者。这些人 群主要为青年人，从他们的消费心理来分析，他们再追求实用性的同时，更加注 重个性的凸显与张扬，追求的是一种精神价值，是一种典型的感性生活方式。

2、市场定位 根据君都酒店特殊的地理位置与实际客运结构分析充分发挥酒店竞争优势，我们 把君都酒店定位于是适用于高中层青年人群经济实用型酒店，但也有不少是高层 白领及政府官员，因此，我们也会有相对的招待策略相应推出与实施。依据：君都酒店我的地盘我做主，其口号符合青年群体的个性、时尚、符合新一 代青年人的性格。

3、消费者行

为分析及应对措施 根据调查显示，现代的中青年在追求实用性和价位的同时，更加注重个性与时尚，因此具有个性化与差异化的酒店，成为这类人群的最佳选择。酒店具有多种客房，及餐饮豪华包房和火锅大厅。此外，还设立了各项服务措施，定时电话咨询消费 者需求，

（三）营销组合描述：

1、产品/服务策略（1）房间的设计布局个性时尚： ”等一系列设计新颖的品牌套房。在房间设计上 给人耳目一新的感觉，吸引了青年人的眼光，符合年轻人在选房上的标 准和品位。（2）如住方式：君都酒店运用会员刷卡的方式入住，减少了以往入住酒店旅馆 时繁琐的程序，提高酒店办理一系列手续的效率，节省顾客时间。（3）自主便捷的服务：开通客台服务热线，随时满足顾客需要。客户可以根据 不同房间选择自己钟爱的客房及包房。（4）内部管理：要依靠严格的质量控制体系了来进行质量管理和质量监督，通 过培训和考核体系来提高员工的服务意识和质量意识，企业内部要分工明确，把 最好的菜肴和服务提供给顾客，形成良好的口碑达到客人为我们主动宣传的效 果。（5）人性化服务：①把顾客至于组织活动的中心，提供人性化、个性化的服务，真正抓住顾客的心，给予顾客自由选择的空间，对于网上预订客房的消费者，可
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以让他们自主选择房种、服务、室内装饰物等，让他们有家的感觉。②在顾客离开时赠与本店特色标记的小礼品，为酒店创造回头客。

2、定价策略（1）君都酒店根据客房面积、内部设施等不同推出三种价格的客房，分别为 168 元 358 元 488 元。推出 元的客房也符合君都酒店的品牌名称。（2）我们的目标人群是中青年，考虑到他们的经济收入，这三种价格比较合 理，容易被接受。（3）采用尾数定价，给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客 心目中留下一个价低的印象。（4）吉祥数定价，根据人们对数字的迷信和禁忌心理而采取的一种定价，9 作为吉祥数之一，给人长久的感觉。

3、促销策略（1）会员卡推广：通过会员注册的方式，吸引更多顾客办理会员卡。（3）征集客房名称：调动顾客思索君都客房特色的积极性。

三、行动策划案

（一）会员卡推广

1、具体方法 在君都酒店开店起可实行会员卡优惠策略，随着君都酒店在鄂尔多斯城市的发 展。君都酒店可在城市办理统一设计的会员卡。根据顾客会员消费的高低可赠送 给顾客不同的商品。同时，也可以根据会员消费水平的高低进行积分，在积分达 到一定程度时，可以兑换相对分值的礼品。

（二）征集客房名称活动

1、具体方式

（1）通过互联网的方式向广大爱好网络的青年群体发布消息。在网上发布消息 具有本店特色套房照片，也可以通过发动网友征集酒店客房名称的方法，即为酒 店取一些大方优雅具有特色的名字，并说出所取名称包含的喻义。（2）通过会员卡，联系会员人员参加相关活动，这样既与顾客保持了互动性，又调动了会员的积极性，来参加征集客房名称有奖活动。

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第三篇：品牌营销推广策划书

品牌营销推广策划

第一章转行的契机与必备条件

一、既有的条件

1.市场营销专业毕业的教育背景；

2.八年贸易生涯积累的商业运作经验与人际网络；

3.300万现金流和700万固定资产的物质基础；

4.对从事教育或远程教育的浓厚兴趣可作为精神动力；

二、须创造的条件

5.可供有效切入的市场机会；

6.明确清晰的投资项目；

7.专业的知识团队和具有专利独创性的知识成果；

8.规范的运作平台（机构、网站）；

9.经过合法认证的资格证书。

从上述来看，从贸易转行进入教育行业，无异于再创业，但却不同于白手起

家。因此第5、6两项对于能否成功转行，有着生死攸关的重要性。

第二章教育市场现况及市场机会分析

一、市场现况综述

1.学业教育项：根本无从进入。

2.学前教育项：学龄前儿童专项启蒙教育尚有较大空间，可以进入，但要做大，非有专利成果做后盾不可；不过若朝向连锁模式发展，凭着独特的品牌与模式，是可以做成功的。

3.职业教育项：市场饱和，竞争激烈，进入容易，效益难求。

4.技术培训项：多如牛毛，强行进入，得不偿失。

5.函授教育项：要靠名人效应和品牌影响力，不易进入。

6.网络教育项：现阶段的网络教育，正规院校主办的网校（亦即远程教育）占据

了主要市场。私营或民营的网络教育机构，大多集中在成功励志类、管理营销类、以及各种专门的理论知识的传授。

二、市场机会分析

1.学龄前儿童启蒙教育有巨大的市场。

现在，优生优育观念已经深入人心，望子成龙更是我国数千年不变的文化传统，计划生育政策造就了一个家庭至多两个孩子的模式，加之现代社会生活节奏加

快，素质教育愈显重要，人才竞争激烈等因素，遂形成了学龄前儿童启蒙教育巨

大的潜在需求。如果能够设计形成一套行之有效的启蒙教育品牌和模式，将会创

造巨大的市场和社会效益，同时，也必将带来巨大的经济效益。这个结论是有理

论依据的：

【财富＝受益人数×每人受益的程度×受益容易度】

2.远程教育有可资利用的巨大功能

首先需要建立自己的网站。运用网络传播功能，将启蒙教育品牌广为传播，深入

人心，可以迅速培育巨大的潜在消费群体。

【结论】合适的市场机会是：远程启蒙教育＋连锁拓展。

第三章品牌经营策略

一、品牌定位

远程启蒙教育品牌定位可以是:启蒙、益智、开慧，造就神童。（当然，尚须完

善。）

二、消费群体

首先是所有的父母、准父母、爷爷奶奶叔叔阿姨；终极消费者是0～5岁幼儿。-

三、营销模式

网络营销＋连锁机构模式。网络启蒙教育贯穿经营全过程，面对的消费者是所有

幼儿的父母及长辈；连锁教育机构是在中期阶段展开的面授教育方式，面对的消

费者则是终极消费者0～5岁幼儿。

四、战术策略

网络启蒙教育方式犹如营销空军，直接完成攻心战术目标，收获万千直接消费者

－－天下的父母及幼儿的长辈的理解信赖和参与学习。连锁面授机构犹如营销陆

军，从一个试点开始，呈圆形向四面八方辐射，占领一个市场，然后向更大区域

进发，以复制模式扩展，达成营销终极效益目标。

五、营销平台

战略平台就是组建自己的网站，构成网络覆盖。战术平台就是建立一个试点运行的启蒙面授机构，以实效的威力冲击市场，配合促进网络推广。配套的后勤平台

就是组建启蒙教育科研智囊团、师资培训基地，为战略、战术的进程提供有力保

障。

六、广告攻势策略

政府公关、社会公关、公益活动将是广告攻势的主体；辅之以有效的多媒体推广。

（有待于在经营过程里完善。）

第四章产品与服务介绍

首先，必须创造一个思想产品，一个知识产品，一个方法产品。

思想产品内涵包括倡导启蒙教育的指导思想、启蒙教育营销理念等等。

知识产品就是以最先进的启蒙教育科研成果为核心，构建一套完善全面具备实效的启蒙课程。这方面国内外已有可资利用的研究成果，比如武大的《零岁方案》

等等。

方法产品就是在归纳总结他人先进启蒙施教方法的基础上，创新，整理出一套自

有的独特的启蒙施教方法。

第五章实施步骤

第一步创建整套启蒙知识产品。需要与教育科研机构和专家学者联合，做成产品，以加盟和入股方式开展合作，形成启蒙教育科研智囊团雏形，获得自有品

牌的知识成果，厘清并制定网络教育与面授教育的从业人员的素养资质标准。这

是至关重要的一步，成败全赖于此。投入的时间为一年，投入的资金占项目投资

额60％。【在此期间，建议您以70％的精力和资金继续经商做贸易，拿出30％的精力和适当的资金投入筹备创建工作。】

第二步在产品定型之后，组建自己的远程启蒙教育网站，做好网站推广。时

间期限为半年。【此期间，建议您以50%的精力继续做贸易，拿出另一半精力做

教育。】

第三步在远程启蒙教育（网站）营运半年之后，视经营实效决定组建第一个

启蒙面授试点站，考虑是否完全退出贸易行业，全力进入教育行业。

第四步在网站运行一年半、面授试点站运行一年之后，视经营实效决定是否实

施启蒙面授站连锁业务。同时也决定是否启动师资培训。

【作为从贸易转行做远程教育，您只能抱着石头过河，一步走稳了再走第二步；】

第六章投资风险与回报

一、风险分析

1.可能会无果而终。教育行业本身就是十年树人百年树林的行业，急功近利是绝

对不适合做这行的，必须将它当作毕生的事业来做。否则，还是不要进入的好。

2.可能半途而废，或者事倍功半深陷其中。这就要求，一定得做好第一步工作－

－－创建自有的启蒙知识产品，持之以恒地实施之。

二、回报

首先必须坚信：这是一项一本万利高回报的事业！其理论基础是【财富＝受益总

人数×每人受益程度×受益容易度】受益人数为全社会，受益容易度几乎为90％

以上，每人受益程度至少可以界定为20％。

可以预见，只要品牌营销深入人心，教育实施立竿见影，不出五年，十倍甚至百

倍的回报滚滚而来。

————以上构想未知符合您的意愿否，请审阅！请提出宝贵意见，便于进一步

完善。谢谢！

资料来源：http://版权所有

发布人：zlbqjx

第四篇：新品营销推广策划书

方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责西安市场，接到总部要求加快一种新产品推广的通知，总部制定了严格的监督和考核制度，特别是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗？于是，方成召开了经销商和业务员动员大会，将总部的通知进行传达，当时客户的积极性非常高，甚至有部分经销商振臂高呼一定要勇争第一。第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三丈。于是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的批评，方成对经销商下了死命令，五日内仍然没有销售新品，按经销商自愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来，西安分公司仍然以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗？方成决定拿一个经销商开刀，杀鸡儆猴。

方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的很……

方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务，各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。

方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？

诚信

方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的，100万元=半价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还让经销商承担啊？方成告诉业务员，经销商承担的10万元，对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的惩罚，因为造成新品的积压他们也有不可推脱的责任，在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会。不用说，这次会议开的很成功，方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。

调研

经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方案，才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析，制定了新品推广方案。

方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市场进行充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略。为此，方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。

通过对上述地区的问卷调查分析,得出以下结果：新产品以其独特口味,受到少中老年消费者的青睐,消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。

方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员，分公司不仅确定了产品的终端售价，也找到了产品的适销人群，更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。

渠道选择：通过对市场调研的分析，分公司要选择首轮推广的重点渠道，那就是终端商店，特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量，所以批发渠道绝对不能进入。这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是，新产品推广前期各级都有丰厚利润，一旦批发商介入，这种利润就会被人为拉低。

压货

市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员。方成认为，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。

首先，调动经销商积极压货

1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比较高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。强大的利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。

2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时，分公司要指导经销商正确压货。

其次，调动铺货人员积极压货。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。

拉动

在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：

人员拉动：

一、经销商方面

1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。

2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。

3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货。

4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反馈公司。

5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。

二、公司方面

1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。

2、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进行奖惩。

宣传拉动

经过一段时间的铺货（一般情况下，新品铺货需要三个阶段），新产品的铺货率已经达到80%左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好运转，成为新产品成功上市后的关键步骤。为此，分公司决定采取全方面宣传的手段，拉动终端消费。

1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经验教训，我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，分公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。

2、采取品尝式铺货方式，让终端店老板和营业员能够成为第一个消费者，从而自发的向消费者宣传新产品。

3、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用。

4、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现，由于消费者对于产品比较陌生，重视程度不高，如果宣传其内在特征，清晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望。所以，分公司决定采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。

5、增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广，如何更加有效的加强宣传，成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品，悬挂条幅，进而增加宣传效果，拉动终端消费。

方成将推广方案通报给经销商，经过认真的讨论，经销商认可了方成的推广方案，更重要是认可了方成的才能和品行，月底的时候西安分公司以新品销量遥遥领先位列全国第一。

总结

推广总结：新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。实际上由于多种原因导致新产品不敢报货造成新品断货，导致推广活动断断续续，更严重的是丧失了推广的最佳时机。新品推广讲究推拉结合的方式，既有压货也有渠道拉动。最后是终端消费拉动。只有消费拉动，使新产品良性循环，确保新产品推广成功。新品的推广不仅仅是渠道的推广，更重要的是还要关注人心环节的疏通。

第五篇：网络推广营销策划书

策划内容：

一、整合各种网络推广方法结合社会热点和行业新闻等，持续加大网络宣传的覆盖面，增强产品品牌的正面形象为企业战略方向提供支持。

二、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。预期在20个相关行业信息平台上完成产品信息的发布，（具体的网络交易平台见附表1），并且要求每天把之前发布过的信息进行更新；对于论坛区平台的管理，需每天撰写帖子并发布到论坛社区等，进行推广宣传。为有需求的客户提供有用的信息，让潜在客户找到并认可我司产品。

三、结合行业用语来描述产品信息，以实现公司主要“关键词”居于搜索引擎前列。

四、收集潜在客户、竞争对手等信息，对其进行分析整理。

五、每周更新，每月总结，主要针对企业网络推广效果进行分析评估，并制定相关优化建议方案。

六、对于客户在网络交易平台上的询盘，做到及时回复并作相关登记。

七、对于公司推出的新产品，要做到及时通知老客户，并在网上发布更新。

辅助部门：

销售部：对网络交易平台上的产品，每天进行更新与查看，及时回复客户询盘，对客户咨询产品、客户信息做好相关记录，并且每月作汇总报告表。注：客户咨询记录表见附表2。

财务部：一些网络交易平台需要提供公司资料，如：公司占地面积，员工人数，公司营业执照，纳税号，法人名称等，协助销售部进行。

技术部：协助销售部对客户咨询内容进行回复，如某些客户需要我们产品可以有某种功能的，或技术参数，规格等，技术部人员能及时告知并处理问题。

仓管部：当客户对于机台设备零部件有需求时，能尽快了解到是否有库存备用零件，及时反馈给客户知道。