区供销合作社

第一篇：区供销合作社

区供销合作社：

加强“五型机关”建设增强为农服务功能

为了加强机关建设，增强为农服务功能，区供销社全面开展学习型、服务型、创新型、廉洁高效型、和谐型“五型机关”建设。营求真抓实干、开拓创新、奋发向上、爱岗敬业、团结和谐的良好氛围，紧紧围绕加快黔江区域性中心城市建设,全面提升供销合作社经济实力和为农服务水平工作目标，推动供销合作事业向前发展;在实施“五型机关”建设工作中主要抓好三方面工作,确保各项工作落到实处:一是把机关作风建设摆在党风建设的突出位置抓紧抓好。深入查找存在的问题，有针对性地完善制度、加强管理;二是严格逗硬执行机关工作各项纪律规定。严禁迟到、早退，严禁上班时间上网炒股、打游戏、闲聊、看电影，严禁擅自离岗脱岗、严禁串岗闲谈;三是成立机关纪律作风督查领导小组，加强对出勤和到岗情况、工作秩序和工作作风情况的定期检查和不定期抽查力度，进一步建立健全单位内部督查机制。对违反机关工作纪律规定的，坚决按照相关规定严肃处理，直至追究党纪政纪责任。（王于全）

第二篇：销区经理年终述职报告

销区经理年终述职报告

尊敬的各位领导、同事们:

今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领**销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在*厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。

今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送企业报>、等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。企业报>

二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。

在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。

同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，20**年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即:合同履约率达到**%，回款率达到**%;二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为

客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。

三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。

在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。

四、一年来的工作体会和今后努力方向。

通过一年来的工作实践，我深深地体会到:坚定信念，服从领导是克服困难的基础;优质服务、大力公关是搞好营销的前提;以身作则、加强管理是带好队伍的关键;加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。

虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构;二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。

总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。谢谢大家!

第三篇：中国葡萄酒主销区调查报告

中国葡萄酒主销区调查报告

(直辖市篇)

北京、上海、天津、重庆四个直辖市是全国葡萄酒消费的前沿阵地，他们的葡萄酒消费特点基本代表了某一区域的整体特征，在某种程度上反映出我国葡萄酒市场的变化及趋势。窥一斑可见全豹。通过对直辖市葡萄酒市场现状的了解分析，找出进攻重点市场的“金”钥匙，从而打开成功之门。

北京：看重身份

产品：长城、张裕、龙徽、丰收

竞争：餐饮领域主要是长城内部竞争，其他品牌竞争体现在不同销售渠道上。

潜力：团购、商务活动等领域对葡萄酒消费的需求会与日俱增。

市场概述：近两年，北京市餐饮消费比例不断扩大，餐饮业零售总额迅速增加，餐饮市场的不断升温使葡萄酒在餐饮终端走量上升，尤其是在以潮州菜、粤菜、海鲜酒楼等为代表的高档餐饮店，消费者对红酒的接受程度非常高，葡萄酒销售额已占到整个北京市场比重的30%以上。在北京的餐饮终端，也活跃着诸多品牌葡萄酒，其中长城的市场占有率最高。沙城长城在北京拥有稳固的市场地位，其销售公司移师北京后，加大了多种渠道投入，销量稳步提升；华夏长城自2004年6月以来，投资2000万元打造以北京为代表的华北区销售网络，将竞争门槛不断抬高。www.xiexiebang.com 中国最大的资料库下载

综合评价：北京是全国的政治文化中心，其消费较为看重身份象征。随着国际商务交往的增加，高端场合对于葡萄酒的需求量不断加大。这种高端场合葡萄酒消费的增多以及葡萄酒整体消费环境的培育形成，带动了企、事业单位对葡萄酒的团购需求，最终影响到个人消费者。

上海：注重品质

产品：王朝、华夏长城、张裕、皇轩、通化

竞争：华夏长城与王朝对峙，逼抢大量市场份额；国产葡萄酒与进口葡萄酒之间的竞争加剧；洋酒已形成强大冲击力。

潜力：正在崛起的年轻白领阶层消费和老年人经常性及礼品消费。

市场概述：上海的葡萄酒消费量以每年15%左右的速度增长，目前是全国葡萄酒消费量最大的城市之一，显示出了独特的葡萄酒市场发展潜力。消费者对葡萄酒认识的不断加深，使其逐渐成为人们餐桌上必不可少的饮品，与此同时，上海周边以及整个华东地区的葡萄酒消费量记录也被不断刷新。

综合评价：上海是全国的经济中心，发达的经济水平和外商投资企业使上海的葡萄酒市场相对成熟，同时也拥有较多具有葡萄酒专业消费水平的消费者。葡萄酒的品牌和品质是这些消费者所注重的，故以品牌为主线，着重个性化品质保持对占据未来市场先机具有积极作用。

天津：讲究习惯

产品：王朝、张裕、威龙

竞争：其他品牌与王朝的竞争以及其他品类与葡萄酒的竞争。

潜力：夜场领域尚待挖掘，品牌葡萄酒消费群体的形成会进一步扩展葡萄酒市场。

市场概述：天津葡萄酒市场，王朝占据主导地位。但作为直辖市的天津，开放程度较高，受多元文化影响，消费需求也呈现出多元化，葡萄酒较之白酒、保健酒、挂月果酒等品类，所拥有的习惯性消费者较少，所占消费空间略少。

综合评价：天津是一个中西文化融和较多的城市，也同时拥有许多忠于某种习惯偏好的消费者。王朝的根据地虽然设在此地，但天津市场的葡萄酒消费量却并未因此而表现突出。因此，在这种多元化消费环境下，强势企业应进一步扩大强势品牌的深度影响力，借助品牌影响力带动品类消费，培养起消费者消费葡萄酒的习惯性，从而实现整个产业消费环境的形成。

重庆：追求时尚

产品：长城、张裕

竞争：一线品牌平分秋色，基本垄断主流市场。

潜力：中等收入水平的消费者可发展成为二线品牌的主力消费群体。

市场概述：重庆市场的葡萄酒品牌众多，以长城、张裕为主流，各个走货渠道品牌分明；茅台葡萄酒在2004年底开始发力，使二线品牌的市场格局尚存变数；洋酒近来逐渐加大夜店投入，市场占有率不断攀升，呈现出迅速扩张的趋势。

综合评价：长城、张裕占据了重庆葡萄酒市场大部分的份额，但仍能见到较多的二线品牌，如云南红、新天、西夏王、莫高、香格里拉·藏秘以及茅台葡萄酒等。只是这些二线品牌多为昙花一现，风光一两年即“退隐江湖”，少有能较长时间稳定在此地，新天、云南红、莫高等基本都如此。除自身的经营思路外，重庆人休闲的生活方式，追求时尚的生活态度，也在一定程度上加速了二线品牌的这种更迭变化。因此，在强势品牌笼罩下，分离出目标消费者，并抓住其消费特点推广适应产品，是这些二线品牌采取差异化市场策略的关键所在。

（华东篇）

葡萄酒与白酒有一个显著的差别，那就是具有明显的产销区分离的特点。河北、山东、宁夏、甘肃、新疆等省份生产出了占总量80％的葡萄酒，而华东和华南的几个省市则消化了占总量约80％的葡萄酒。

葡萄酒产大于销的矛盾越来越突出，产能资源越来越丰富，而市场资源越来越紧张，受区域经济发展不平衡的制约，未来相当长的时期内，葡萄酒仍然主要集中在华东、华南的城市中销售。因此，我们说，谁抓住了主销区，谁就抓住了未来。也因此，扩大主销区市场容量，抢占主销区市场制高点成为当前葡萄酒厂商的主要策略。

关注主销区是《糖烟酒周刊》2004年的工作重点。2004年，杂志社筹划在华东、华南组织多次活动，比如8月1日在南京举行的“中国糖酒业经销商发展论坛”就是其中的一次。在筹办活动的同时，杂志社集中资源，加强和细化了对主销区葡萄酒市场的调查。本文选取的是华东9个中心城市（苏南的无锡、苏州、常州按一组城市调查）的调查资料，今后，我们还将陆续推出《中国葡萄酒主销区调查报告（华南篇）》和《中国中心城市葡萄酒市场调查报告》等篇章，请葡萄酒厂商关注。

因为受到篇幅的限制，文章只能将最突出的产品和市场现象表述出来，供运作者参考。

之一：上海葡萄酒市场

上海作为具有消费导向作用的前沿城市，其葡萄酒消费量正在以每年15%左右的速度增长，目前已经成为全国葡萄酒消费量最大的城市之一，也是众多葡萄酒品牌云集之地。

王朝可谓是目前上海市场上的第一品牌，拥有着一大批忠诚的消费群体，尤其是王朝老干红已成为商超和餐饮终端的首选品牌；华夏长城在上海的增势迅猛，其采取的“农村包围城市”的策略已初见成效，目前不仅在上海市郊的餐饮终端拥有稳固的销售网络，在上海市

区内的商超等终端也拥有较高的铺货率；张裕在上海则是始终保持稳定，尤其是中低端产品在商超的走量较大，但近来加强了高端产品的推广力度；皇轩作为地产品牌，在上海市场上也占有一席之地，其在夜场等渠道的销售较为稳定。此外，丰收、楼兰、威龙、白洋河等品牌在上海也有一定的销量。

之二：南京葡萄酒市场

在南京的葡萄酒市场上，王朝占据着市场主流，打入了生活中的各个环节，为大多数消费者所喜爱，并受到部队系统的青睐；长城在南京市场的上升势头很猛，尤其是在餐饮终端的表现突出；威龙也是市场上的强势品牌之一，但其主要畅销产品集中在甜酒这一块；香格里拉在南京市场上总体表现尚可；其他品牌则市场表现乏力。

南京市区的商超中以每瓶30～40元的干红最为畅销，甜酒的销量并不大。在酒店中的主流消费价位80～90元/瓶，根据酒店的规模有些差别。甜酒消费区域主要集中在周边郊县，以每瓶10元上下的价位最为常见。

之三：苏南葡萄酒市场

在我国的经济地理概念中，苏州、无锡、常州及其所辖的12个县（市）通常被称为“苏南”，并曾经以“苏南模式”而闻名遐迩。这里是我国长江三角洲最为富饶的地区之一，位于中国沿江靠海的中心位置，又靠近金融中心上海，由此也成为了“商家必争之地”。

苏南地区的葡萄酒消费总体呈现出上升的趋势，市场容量在不断扩大，消费主流价位依地域略有变化：苏州偏高，餐饮终端的价格一般在70~80元/瓶；常州多集中在40~50元/瓶；无锡则位于二者之间，与苏州接近的地区消费稍高，与常州接近的地区消费稍低。

中粮集团出品的长城系列葡萄酒在苏南市场上占据着绝大多数的市场份额，沙城长城总体表现不凡，华夏长城在常州和无锡市场有一定的认可度，烟台长城则在苏州呈现上升趋势。王朝、张裕凭借品牌影响力也有一定的市场空间，王朝在无锡宜兴地区和苏州的酒吧等场所中拥有着强大的品牌支持者队伍；在常州的县市级市场则又是张裕的一片天地。

之四：杭州葡萄酒市场

威龙占据主导地位，年销售额将近一个亿。威龙先期的宣传投入和成功运作突出了其品牌，而酒质长期稳定增强了消费者的信心。虽然也受到其它品牌的冲击，但短期之内很难发生变动。

三家长城在各自的竞争策略指引下表现不一。烟台长城借助与威龙的地域亲缘关系，受到消费者青睐；华夏长城依靠买店策略打入杭州餐饮终端，强劲的铺货方式迅速扩大了市场份额；沙城长城表现稍为逊色，但现在也加强了和杭州经销商的合作，并在高端消费方面具有一定实力。

王朝也是杭州市场上十分活跃的品牌之一，其稳定的价格体系，清晰的产品结构脉络，稳固的销售网络和高忠诚度的消费者，使其市场非常稳定，并且具有很强的发展潜力。但单纯的品牌优势已不能完全掌控市场，王朝应该加强终端的运作力度。新天在广告支持下强势进入，加上常年的买赠措施，使得新天在嘉兴、湖州等地区占据了一定市场份额。丰收也有一定的市场。

进口酒对国内品牌构成一定冲击。目前杭州市场上的进口酒包括进口烈性酒和进口葡萄酒两种，消费集中在酒吧、迪厅、夜总会等夜场，消费对象以白领阶层为主。法国红酒因为售价比烈酒稍低，但能满足消费者对品位的需求，销量不错。苏打酒也有一定市场。

之五：温州葡萄酒市场

王朝是温州市场上当之无愧的“老大”，它的年销量粗略估计应该在1.2亿以上，遥遥领先其它品牌，估计市场占有率在70%以上。

三家长城中，华夏和烟台长城在高、低端市场上潜力很大。低端市场上，华夏长城的神州风情系列终端售价22元/瓶，烟台长城也有一款17元/瓶的干红。高端市场上，华夏长城

“92和华夏葡园A区以及烟台长城庄园系列和南王山谷的酒庄酒合力打造长城的高端产品。沙城长城则主要集中在中档市场上，虽然也有星级长城干红，但市场反映不太明显，主流产品是老干红和沙城长城的特级干红，一批价位分别为22元/瓶和45元/瓶左右。

威龙市场投入力度明显不够，商超铺货还可以，但在餐饮终端几乎看不到威龙的产品。

之六：宁波葡萄酒市场

王朝在宁波市场优势明显，经销商估计高端酒市场上能占到将近50%的份额。王朝刚进入宁波市场时，以老干红为市场主打，随着市场细分和各大品牌的强势进入，王朝也调整了产品策略。王朝精品干红和特级干红价格向老干红的两端延伸，市场占有率提升很快。

威龙的销量也不错，主要渠道集中在流通这一块，终端表现并不太抢眼。威龙的一些专有品牌却表现出了旺盛的生命力，比如威龙”96橡木桶干红等，他们完全由经销商运作，而且还贴有经销商的牌子，商家热情很高。

长城“三兄弟”正处在稳步开发的时期，沙城长城在这里并不象其它地区那样知名，华夏和烟台长城依靠经销商的成功运作有一定增长。而经销商反映云南红开发不利，基本上已经退出了宁波市场。在商超中，新天和张裕的陈列还可以，新天的低价干红和张裕的金奖白兰地成为各自品牌的拳头产品。

宁波市场上红酒销量还是呈现出了喜人的发展态势，增长较快的多以一些小品牌或杂牌红酒为主。

之七：厦门葡萄酒市场

厦门一年销售葡萄酒5000吨左右，是我国葡萄酒消费重点城市之一。其中，以张裕、长城、王朝为首的一线品牌占据厦门40％的市场份额，威龙、云南红、香格里拉·藏秘、新天、西夏王、丰收、当然红等十多个二线品牌则拥有30％的市场，甜型酒和山葡萄酒占到

大概20％的市场份额。洋酒一直奉行精品高端路线，大都活跃在夜总会、酒楼和送礼上，销量不大，大概约有10%左右的市场份额。

张裕的玫瑰香干红是其在中低端市场上销量最大的一个单品，拥有为数不少的消费群。解百纳系列是张裕的市场主打产品，灰标张裕高级解百纳在当地星级酒店中最低售价都在96元/瓶。张裕·卡斯特酒庄酒在厦门市场上表现非常抢眼，但销量并不乐观。

沙城长城在厦门市场上稳步提升，今年上半年的销售总量相比去年同期提高了15～20%左右，提升部分主要集中在星级长城上，依靠星级长城的概念对于星级酒店的自然亲和力，沙城在酒店中的销量逐步增大。另外，沙城长城的干白也起到重要作用。但现在，沙城的老干白也面临着产品老化、价格透明度太高等问题。

香格里拉·藏秘是新进入品牌中比较成功的一个。除了名字诉求给人一种很神秘的感觉外，香格里拉还加强了对终端的运作力度，买一箱香格里拉的葡萄酒送一箱啤酒，买一盒香格里拉的礼盒酒就送一小瓶葡萄酒。在许多新品牌葡萄酒无法打开厦门市场之际，香格里拉·藏秘却出现过断货的现象。

之八：福州葡萄酒市场

福州和厦门葡萄酒市场不太一样，虽然也是张裕占据了市场主流，但是不如厦门市场上的优势大。高档市场上以其主推的解百纳系列为主，酒庄酒为辅。它的解百纳有央视广告支持，产品知名度和美誉度都比较高。酒庄酒虽然销量不大，但从给酒店促销员每瓶30多元的促销费用可以看出，它的利润还是比较高的。张裕的甜酒在福州表现不错，利口红、万客乐、天然红、天然白构成完整的价格体系。张裕在福州县级市场上表现抢眼，这也是张裕销

售重心下移的一个体现。张裕的白兰地是福州市场上的一个亮点，能占到白兰地市场上60～70%的份额。

华夏长城和云南红紧随其后，对张裕施加了一定的压力。华夏在酒店几乎可以和张裕抗衡，而云南红则成功抓住福州市场上的空隙，拓市成功。云南红现在的市场不太稳定，这几年市场扩张很快，导致对于经销商管理出现了一些问题，尤其是对于基层经销商的管理。个别基层经销商为了眼前的利益致使市场上出现一些窜货现象，虽然是基层经销商所为，并未掀起轩然大波，但是，这毕竟是企业的一个隐患。

西部葡酒品牌在福州市场上也比较活跃，主要从广告宣传上体现。莫高的宣传攻势很猛，电视广告结合户外广告（包括重点道路旁的巨型广告牌和中心公园里的大型张贴画），给消费者很有力的冲击。它把诉求点放在贵族化的享受上，给人很典雅的感觉。现在它面临的主要问题是如何实现产品的落地，在福州更多的地方我们听到的还是反映莫高“有宣传、没产品”的说法。新天今年放弃央视广告，选择了凤凰卫视，张、梁二位巨星的影响力还是很大的。另外，新天的低价葡酒普及活动成为市场上最大的变数。

之九：泉州葡萄酒市场

泉州市场上主要以华夏长城、张裕、云南红为主导。华夏长城在餐饮终端占有率超出45%，但是在流通渠道的表现一般，只有一个一个的“点”，没有形成“面”上的优势。

华夏长城的产品多见于各大酒店和夜场，以前一直是华夏长城主打的年份酒今年销量有些下滑。华夏长城的普通干酒在商超中销量一般，倒是经常开展促销活动，赠品一般都是它的甜酒。

张裕的市场动作不大，主要是一些老客户的关系维持，销售持续稳定。张裕干红是商超渠道的主打产品，价位定在30元/瓶以上，是张裕销量的保证；解百纳系列投入力度相对较大，在一些酒店、商超门口设置了张贴画等做宣传，酒店定价将近每瓶80元；张裕·卡斯特酒庄酒还不太普及，只有一些酒店中能看到，销量也不太稳定。此外，甜酒因为品牌知名度

较高，走量也居于各个品牌甜酒之首。

云南红是前两年泉州市场提升最快的品牌。但经销商反映云南红今年市场有了很大下滑，现在它主要把精力放在了流通环节，在商超中走量还可以。在终端很少看到它的产品。

总 结 篇

华东葡萄酒市场的四大特点

■ 集中了我国葡萄酒行业最优秀的经销商

■ 大品牌区域化运作特点明显

■ 终端资源紧张并表现出新的发展趋势

■ 高端酒表现出强劲增长势头

集中了我国葡萄酒行业最优秀的经销商

华东葡萄酒市场优秀经销商不胜枚举，如吉马酒业、海烟物流、温州蔬菜公司、宁波津禧、浙江商源等等，这些经销商不仅实力雄厚，而且市场意识敏锐，其中不少还是专业的红酒代理商。这些商家甚至代替企业起到了市场主导作用，因此我们把这个特点列在了首位。

经销商的强势，使他们在企业的市场战略中扮演着至关重要的角色，经销商的变动会直接影响到企业的市场走向。在上海，因为经销商的调整，王朝遇到了严峻的市场形势，而在浙江、江苏，几大品牌对经销商的争夺正在展开。尤其是具有终端资源的经销商，更是成为各个企业拉拢的对象，比如吉马、杭州友贸等等。

大品牌区域化运作特点明显

在华东市场上，张裕、王朝、长城、威龙几大品牌都推出了一些区域性的专用标产品。王朝在上海的津龙、在宁波的津禧，长城在上海的特制，威龙的“96橡木桶干红，张裕在杭州的窖酿等都属于这种产品。

随着竞争日益激化，区域市场的投入也越来越大，葡萄酒厂家不可能照顾到每一个市场，而一些重点市场又不可能扔掉，因此，不少企业和经销商携手推出相当于区域性买断的专用标产品。专用标产品给经销商较大的发挥空间，通过经销商的网络和资源扩大市场面积。几大品牌在一些区域市场的占有率甚至是从这些专用标产品上体现出来的。

大品牌的区域化运作反映了企业做细终端、做细市场的思路，同时也是市场竞争升级的结果。我国的红酒消费市场主要集中在东南沿海一带，这个区域集中了大量的产品，几大品牌争斗异常激烈，大家都需要有抑制对方发展的战略性产品。比如说张裕的窖酿，就是为了适应当地高昂的买店费用开发的，窖酿具有比竞品要高一大截的利润空间，这使得企业和商家有钱加大买店力度，阻击竞争对手。

从商家角度来看，接手大品牌的一些区域专用标产品，可以扩大自己的利润空间。区域性专有品牌系出名门，具有和母品牌相似的标识，同时具有地域化的口味和较大的拓市力度，发展非常迅速。

终端资源紧张并表现出新的发展趋势

华东吸引了众多的葡萄酒企业，浙江、江苏等省份已经成为全国葡萄酒买店最疯狂的地方。

华东市场终端资源紧张并且表现出新的发展趋势。比如，在杭州市场，重点餐饮终端被几个商家所垄断，这些商家中，有一些代理着葡萄酒产品，比如浙江商源和友贸，有一部分是纯粹的“买断商”，比如地达、三晶。这些商家控制着杭州几乎所有的A类酒店，葡萄酒产品要进店必须要向他们交纳高额的“中介”费用。杭州商家垄断酒店的做法正在不断扩大，目前已经蔓延到上海郊县。

终端资源紧张也逼迫企业想出一系列五花八门的新方法来应付。比如，买店方式正在细化成“买包厢、买桌”，酒店的每一寸土地都成了赚钱的场所。

高端酒表现出强劲增长势头

华东市场高端酒表现出强劲的增长势头。在上海，葡萄酒消费量正在以每年15%左右的速度增长，而增长的消费量大多集中在高端酒市场这一块。王朝的七年藏酿作为王朝的高端产品，不再交给老经销商运作，而是将它直接交给了做直销的经销商。如今七年藏酿已经走进了餐饮终端，销量提升很快。

华夏长城的年份酒、烟台中粮长城的庄园酒是华东市场上非常活跃的产品。最近，华夏长城推出的华夏葡园A区、烟台长城推出的南王山谷庄园酒纷纷在华东上市，致使华东高端酒市场上潜流涌动。经销商估计，未来几年华东高端酒市场上将会有一番龙争虎斗！而高端酒强劲的增长势头将会在各大品牌的合力宣传下再创高峰。

（华南篇）

葡萄酒表现出明显的产销分离的市场特点，谁抓住了主销区，谁就抓住了市场制胜权。

葡萄酒与白酒有一个显著的差别，那就是具有明显的产销区分离的特点。河北、山东、宁夏、甘肃、新疆等省份生产出了占总量80％的葡萄酒，而华东和华南的上海、福建、广东、江苏、浙江等东南沿海市场则消化了占总量约80％的葡萄酒。

本刊曾推出《中国葡萄酒主销区调查报告（华东篇）》，在业内引起了不小的反响，经过近一段时间的调查，我们再次推出《中国葡萄酒主销区调查报告（华南篇）》以飨读者。本文选取了华南地区（广东、广西、海南）9个中心城市的调查资料，因受到篇幅限制，只将最突出的产品和市场现象表述出来，供运作者参考。

之一：广州葡萄酒市场

广州是华南最大的商务中心，以中高档酒消费为主。一方面，年份酒受到最大限度的追捧，被认为是选择红酒的首要参考因素，因此，市场上充斥着各种品牌的年份酒；另一方面，长城品牌在此拥有着绝对的话语权，华夏葡园A区、张裕·卡斯特酒庄等更高端产品正在受到更多青睐。

之二：深圳葡萄酒市场

深圳是一个开放型城市，外来人口多也层次参差不齐，因此，其红酒消费表现也层次分明。年轻消费者易于接受新鲜事物，对于红酒中的新产品颇愿尝试，比如冰酒；受地理和经济环境影响，深圳的进口酒也具有不小的消费量，尤其是在酒吧等夜店中成为主流。华夏长城是深圳市场上最受欢迎的品牌，曾连续三年被评为深圳市民最喜爱的红酒。

之三：珠海葡萄酒市场

在珠海葡酒市场上，长城是最畅销的品牌，三家长城及其系列品牌金装、庄园等大概占了珠海市场上葡酒总销量的80%左右，优势明显。张裕、王朝依靠产品知名度有一些自然走货。

之四：东莞葡萄酒市场

东莞位于粤港澳金三角地区，地理位置优越，外向型工业发达，拥有上万家外商投资企业和近百家星级酒店，被誉为”全国酒店之乡”。商务活动频繁，葡萄酒消费氛围日益形成，有着相对稳定且具相当实力的庞大消费群体。

之五：汕头葡萄酒市场

潮汕地区有着深厚的商贸底蕴，历史上曾有“百载商埠”的美誉，汕头作为中国率先对外开放的五大经济特区之一，经贸繁荣发达，葡萄酒消费水平很高，同时因其受到外来因素影响，具有较大份额的洋酒消费，在终端消费场所中逐渐呈现出专业化的趋势，还发挥着洋酒集散地的作用。

之六：中山葡萄酒市场

据中华全国商业信息中心发布的“中国超市调查报告”称，中山市超市饱和度指数位居第三。中山市原有的中百、中恳、益华、壹加壹等本土知名商业企业，再加上华润万佳、吉之岛、大福源等外埠、外资企业的相继进入，以及各类批发市场和不计其数的摊点，使其形成了多元化的商品流通格局，特别是连锁、仓储式销售等现代流通业稳步发展，以区域经济为依托的物流市场逐步繁荣，使中山市的葡萄酒市场别具特色。

之七：南宁葡萄酒市场

南宁地产葡萄酒在半汁酒被废后严重受挫，曾经风靡一时的甜酒销量急剧下滑，干酒则迅速崛起，成为目前南宁葡萄酒消费的主力。酒楼是葡萄酒的主要销售终端，华夏长城将其在广东的成功运作模式复制在南宁，占据了大部分市场份额。

之八：海口葡萄酒市场

海口是我国最南端的城市之一，其葡萄酒消费，受外来因素影响很大，尤其是来自广东等地的消费特点渗透，以长城、张裕、王朝等品牌消费为主。海口的葡萄酒消费，对于品牌的认可度较高，中国葡萄酒三大品牌长城、张裕、王朝占据了这里葡萄酒市场的主流，其中尤以长城的表现最为抢眼。华夏长城、烟台长城在海口的终端销售中都备受青睐。

之九：柳州葡萄酒市场

广西柳州，是一个汽车产业发达的老工业城市。随着近几年红酒的逐渐普及，人们对红酒的喜爱程度也越来越深，较之其他城市，柳州红酒销售旺季到来较早，一般在入秋以后就开始热销，春节期间达到高峰。在柳州流传甚广的”秋冬季节喝红酒补身体"的说法，又令柳州的红酒消费量逐年递增。

第四篇：中国葡萄酒主销区调查报告

中国葡萄酒主销区调查报告（华南篇）

葡萄酒表现出明显的产销分离的市场特点，谁抓住了主销区，谁就抓住了市场制胜权。

葡萄酒与白酒有一个显著的差别，那就是具有明显的产销区分离的特点。河北、山东、宁夏、甘肃、新疆等省份生产出了占总量80％的葡萄酒，而华东和华南的上海、福建、广东、江苏、浙江等东南沿海市场则

消化了占总量约80％的葡萄酒。

本刊曾推出《中国葡萄酒主销区调查报告（华东篇）》，在业内引起了不小的反响，经过近一段时间的调查，我们再次推出《中国葡萄酒主销区调查报告（华南篇）》以飨读者。本文选取了华南地区（广东、广西、海南）9个中心城市的调查资料，因受到篇幅限制，只将最突出的产品和市场现象表述出来，供运作广州是华南最大的商务中心，以中高档酒消费为主。一方面，年份酒受到最大限度的追捧，被认为是选择红酒的首要参考因素，因此，市场上充斥着各种品牌的年份酒；另一方面，长城品牌在此拥有着绝对的话语权，华夏葡园花园酒店、白天鹅、中国大酒店、东方宾馆、亚洲国际大酒店、东江海鲜酒家、黄埔华苑酒家、炳胜酒家、国会俱乐部、金色年华、第一码头、朝歌歌城沿江路酒吧一条街等之一：广州葡萄酒市场A区、张裕·平均价格（单位：元华夏长城金装长城百佳、万佳、好又多、易初莲花、家乐福等者参考。

主销产品 品牌 品种

/瓶）

1992 238

1995 80 1999 28~30 沙城长城

20～25

1995 80～120

张裕

10～20 终端操作 终端名称 主要商超

主要酒店

广州酒家等 夜场及其他

卡斯特酒庄等更高端产品正在受到更多青睐。特制白兰地终端费用及促销一般A类酒店的进店费在10~20万元，商超活动以好又多为例大概200～500元/天。

经销商推荐 公司名称 主营产品

广州龙程酒业有限公司

金装长城 富隆国际酒业 进口葡萄酒 强势媒体平面传媒

电视传媒

发展趋势

备注

之二：深圳葡萄酒市场

销产品 品牌 品种

/瓶）

1999白标 26~31 1992 240~280 1995 75左右 金装长城 1995 80~85

2000 20～23 威龙 95蛇龙珠 68

30~50元/瓶，所以30多元/

《广州日报》、《南方都市报》、《南方日报》广东卫视、南方电视台、翡翠台

随着红酒消费的普及，普通百姓也开始主动购买红酒，购买产品价格集中在瓶的中低价格红酒销量上升迅速，尤其在广州附近郊区表现明显。近期，年份酒受到舆论冲击，对其销量产生了一些影响。未来发展，新生的小产区酒、酒庄酒等新概念产品则有更大的上升空间。洋酒、进口葡萄酒在广州表现不一，世界知名品牌如轩尼诗、人头马等，因其具有很高的品牌认可度和价值认可度，被广泛选择；其他一些进口葡萄酒，在广州市场虽然随处可见，但品牌、品种繁多，只是一般

高收入家庭偶尔购买，还未形成大规模认知。

深圳是一个开放型城市，外来人口多也层次参差不齐，因此，其红酒消费表现也层次分明。年轻消费者易于接受新鲜事物，对于红酒中的新产品颇愿尝试，比如冰酒；受地理和经济环境影响，深圳的进口酒也具有不小的消费量，尤其是在酒吧等夜店中成为主流。华夏长城是深圳市场上最受欢迎的品牌，曾连续三年

被评为深圳市民最喜爱的红酒。

平均价格（单位：元华夏长城

终端操作 终端名称 主要商超

沃尔玛、茂业百货、天虹商场等

主要酒店

香格里拉、东方银座、福明喜来登、999丹枫白露等

夜场及其他

名典咖啡、本色吧、芝加哥吧、亨利吧、田园酒吧终端费用及促销

品，防止老顾客对赠品失去兴趣。

经销商推荐 公司名称 主营产品

深圳市大水联合酒业有限公司

华夏长城 深圳长城堡贸易有限公司

烟台长城 强势媒体平面传媒

《深圳特区报》、《深圳商报》

电视传媒

深圳电视台、翡翠台、凤凰卫视

发展趋势

“干白＋海鲜”消费习惯的认可，干白销量逐渐回涨，具有一定的成长潜力。备注

”兰桂坊”酒吧一条街就有各具特色的酒吧珠海葡萄酒市场

80%左右，优势明显。张裕、王朝依靠产品知名度有一些自然走货。主销产品

2/330余家，而酒吧最大特点也是从

深圳的促销活动较多，一般形式为固定卖场长期派驻促销员，促销礼品包括各式酒杯、酒架、开瓶器、瓶塞、笔、名片盒、打火机、水晶橡木桶、酒板、钥匙链、八宝盒、相架、烟灰缸、挂历、台历、情侣表、钱包、旅行袋等，种类繁多。新品上市，以日常用品促销更能刺激消费者购买；成熟产品则要选择新颖赠深圳市场上的冰酒种类较多，包括深圳红蓝冰酒、蜜雪儿、祁连冰酒、德国红等，广东以上的冰酒产品基本在此消耗。随着人们对新兴品牌进口葡萄酒的进入，市场售价与国产酒相当，也给未来的深圳葡萄酒市场带来一些变数。

深圳的酒吧业非常发达，仅蛇口里面的葡萄酒上体现出来的，因此，可以把酒吧作为运作的主渠道之一。在珠海葡酒市场上，长城是最畅销的品牌，三家长城及其系列品牌金装、庄园等大概占了珠海市场上葡酒总销量的

品牌 品种

平均价格（单位：元/瓶）金装长城 1995 90~100 华夏长城 1992 260 1995 120（酒店）

沙城长城 特制（白标）24~28

王朝 老干红 40 彩标干红 25～26

终端操作 终端名称 主要商超

家乐福、万佳、华润新七星等

主要酒店

海湾大酒店、度假村酒店、国际会议中心大酒店、中邦商务酒店、银都酒店等

经销商推荐 公司名称 主营产品

珠海市糖烟酒有限公司酒类批发公司

多种葡萄酒 珠海驰翔发展有限公司

进口葡萄酒 强势媒体平面传媒

《珠海特区报》、《珠江晚报》

电视传媒

珠海电视台、香港台、凤凰卫视

发展趋势

珠海的葡萄酒消费近两年上升速度很快，多集中在长城、张裕、王朝等大品牌产品上。在企、事业单位的团购产品中，葡萄酒所占比例也逐渐增加。洋酒等进口酒在珠海有一定销量，尤其是在夜场等领域，发展

迅猛。备注

在珠海市场上进行广告宣传，电视台的选择是一个关键。当地人一般很少看中央台，当地电视台新闻栏目前后的广告收视率较高。另外，珠海人收看电视剧以及一些娱乐节目大都选择香港的电视台。

之四：东莞葡萄酒市场

东莞位于粤港澳金三角地区，地理位置优越，外向型工业发达，拥有上万家外商投资企业和近百家星级酒店，被誉为“全国酒店之乡”。商务活动频繁，葡萄酒消费氛围日益形成，有着相对稳定且具相当实力的庞华夏长城美国葡萄酒葡萄牙蜜桃红葡萄酒东莞的终端门槛不断被抬升，在商超，除收取促销活动、店庆等费用外，还需提供变相返利，如要求经销商提供配送货品，比例一般在圆饭”即”年终表彰联欢”等活动所需的奖品、现金等。此外，东莞夜场消费繁荣，运作以费用从几万元到几百万元不等，一般有效时间在半年左右。大消费群体。主销产品 品牌 品种

平均价格（单位：元/瓶）

1992干红 300~400（批价：222～2301999（白标）干红 29~30（批价：28.4）

华夏长城红 98（酒店）

1998长城红 168（酒店）金装长城 1995金装干白 80～90

1995金装干红 80～90 金装2000干红 20

进口酒 法国红 300~400

30元/杯（150ml左右）终端操作 终端名称 主要商超

主要酒店 喜来登、嘉华等 终端费用 及促销

1%左右。酒店则要求供货商提供相关赞助，如酒店内部年终进行的经销商推荐 公司名称 主营产品 东莞裕达糖酒公司

华夏长城

东莞市波尔多贸易有限公司

“公司团”包场”为主，包场）

沃尔玛、家乐福、美宜佳超市、富民商业广场等

马蒂尔德系列葡萄酒

强势媒体平面传媒

《羊城晚报》、《东莞日报》

电视传媒

香港有限电视台、无限电视台、凤凰卫视、东莞电视台

发展趋势

2005来自世界各国的进口葡萄酒在其中占据了更多份额。“杯”为计量单位出售或作为勾兑鸡尾酒的辅料，无商标灌装酒众多；在高档酒吧以品牌消费”酒卡8000元左右，这些资金全部归消费者使用，其可以一次或多次将其消费完，剩余资金在终端消费场所中逐渐呈现出专业化的趋势，还发挥着洋酒集散地的作用。200万元以上的销售额。张裕白兰地、保健酒逐步加大中档以下酒楼的女士则饮用一些口感相对柔和的葡萄酒。备注

“会员制”类似，消费者使用”酒卡一般每个酒卡只对应单一品牌的产品。之五：汕头葡萄酒市场“百载商埠”的美誉，汕头作为中国率先对外开放的五大经济特主销产品 品牌 品种

平均价格（单位：元洋酒

人头马、蓝带XO、轩尼诗、马爹利等华夏长城 1999年份干红终端操作 终端名称 主要商超

汕头易初莲花连锁超市、新田超市等这些产品的售价均在百元以上，东莞夜生活丰富，夜场消费大致有两种情况，”消费，可以享受一定的折扣和优惠政策，但

/瓶）

300

5000 国产酒方面，华夏一方面继续高调投入，不断抬高市场进入门槛；一方面通过优惠政策稳定和强化经销商阵营，加强网络控制，如允许经销商先拿货后付款。张裕近来不断加大投入，巩固其香槟酒在东莞原有市场基础的同时，力求年实现运作力度，张裕解百纳、卡斯特酒庄酒在酒店和大型商超中上升迅速。另外，因外商投资者多选择在星级酒店中的西餐厅就餐，东莞开放较早，其频繁的商务活动促成了葡萄酒的发展，现在，葡萄酒已不仅仅局限在商务应酬中，在一般家庭聚会或普通宴请中，其也成为餐桌上必不可少的酒饮。即在迪厅多以为主。目前还较为流行”消费，即消费者通过输入一定数额的资金购买酒卡，最少为元，多者高达几万元，通常在仍保存在其中。与超市实行的潮汕地区有着深厚的商贸底蕴，历史上曾有区之一，经贸繁荣发达，葡萄酒消费水平很高，同时因其受到外来因素影响，具有较大份额的洋酒消费，主要酒店

帝豪酒店、金海湾酒店、君华酒店等

终端费用及促销

商超、酒店一般要收取开户费，再根据不同情况收取促销、店庆等费用；酒楼中专柜陈列较为常见，每个专柜的费用可高达1万多元/月；酒吧不收取开户费，但产品进入必须先免费提供一定数量的酒，一般在几箱至十几箱不等，还要缴纳5000元/月以上的进入费用，以及促销员的管理费用等。

经销商推荐 公司名称主营产品大强经贸创展有限公司汕头嘉联发展有限公司汕头华粤酒业华东庄园葡萄酒强势媒体平面传媒《汕头经济特区报》电视传媒汕头电视台、凤凰卫视、香港台发展趋势汕头是最具规模的进口酒中转基地之一，其辐射范围可到达福建、浙江、山东等省，尤其是到达浙江义乌后，通过这个全国著名的商品集散基地而覆盖国内大部分地区。近来随着洋酒、进口酒操作的日益规范，汕头地区因过去走私产品、假冒产品较多而降低了信誉度，集散地作用略有减退，大代理商开始逐步向上海集中。但在本地区内，以高档洋酒、进口酒经营为主的名酒行和以国内品牌酒为主的专卖店仍然呈现出良好的发展趋势。葡萄酒在汕头主要为大众化消费，是人们平时经常饮用的酒类。由于环境关系，汕头消费者不太喜欢白酒，葡萄酒的保健作用正在被越来越多的汕头消费者接受并认可。由此，国产葡萄酒已逐渐成为普通家庭自饮和个人调节身体饮用的上佳选择。汕头酒吧越来越成为广大市民聚集和娱乐的场所，拥有一个不小的且十分活跃的吧友群体，其中包括了文艺界、文化界以及企业家、政府官员等各行各业的人士，话，由此也形成了汕头独具特色的酒吧文化。龙湖区是汕头对外开放的前沿地带，酒吧场所，也是高消费集中的地方，刚刚揭牌的“在进一步扩大汕头酒吧文化影响力的同时也为洋酒、葡萄酒厂商提供了更多机遇。之六：中山葡萄酒市场据中华全国商业信息中心发布的”中国超市调查报告

"以吧会友”是在汕头时尚一族中十分流行的一句这里汇聚了大量的餐饮、”和今年年初举行的汕头首届酒吧文化节，洋酒

洋酒 备注

龙湖酒吧地带”称，中山市超市饱和度指数位居第三。中山市原有的中百、中恳、益华、壹加壹等本土知名商业企业，再加上华润万佳、吉之岛、大福源等外埠、外资企业的相继进入，以及各类批发市场和不计其数的摊点，使其形成了多元化的商品流通格局，特别是连锁、仓储式销售等现代流通业稳步发展，以区域经济为依托的物流市场逐步繁荣，使中山市的葡萄酒市场别具特色。

华夏长城壹加壹商业连锁有限公司、置禾商业连锁有限公司、华润万佳等中山市的终端费用较之广州、东莞等地要低出很多。每个条码200～300元左右，堆头、陈列等供应商拥有很大自主性，一般按月核算，平均会略微上涨，档期则会根据经销商的要求适当提前或延后。促销活动：华夏翡翠台、亚洲卫视、香港台、中山电视台过去中山的红酒消费比较“崇洋”，尤其是在喜宴上，愿意选择洋酒来体现自己的阔绰，而现在中山喜宴桌

主销产品 品牌 品种

平均价格（单位：元/瓶）

1999白标干红 29（批价：27～28）

1992 230～260

王朝 老干红 32~36 终端操作 终端名称 主要商超

主要酒店

中山国际饭店、中山香格里拉酒店

终端费用及促销

200～300元，其他费用较少，店庆费只有8002001解百纳干红，特价为/2瓶，并且买二赠一，即13元/瓶。

经销商推荐 公司名称 主营产品 中山锐兴商行 华夏长城 新喜达酒业有限公司 法国进口葡萄酒 强势媒体平面传媒

《中山日报》、《南方日报》

电视传媒

发展趋势

/月左右，春节期间39

元元上摆着的则主要是国产酒，一方面是因为国产酒对中山市场的培育使得当地消费者对其口味已基本适应，甚至形成了依赖性；另一方面，国产红酒的品质逐步提升，不仅可以彰显身份，在价格上也更加实惠，同时当地的批发、零售场所也为国产红酒提供了合适的销售平台。

备注

仿冒“长城”品牌的擦边球产品在一些中小型餐饮店中销售泛滥，给长城造成伤害。这些店一次性次进货数量有限，一般只有几箱，基本不会有存货，即使遇到相关部门检查也较易蒙混过关，需要他们自身承担的风险很小。由此，这些仿冒产品是中粮长城尤其是华夏长城需要谨慎防范的。

第五篇：销 售 的 误 区

销 售 的 误 区

做了两年销售，感觉自己没少走弯路，现把它们写出来，给大家些敬示．

误区一：没有话术和技巧就做不好销售．

一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气．越学越累，越学越没信心．

以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了．两个字”难受”．

我认识一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名．因为他太勤奋了．他一 天可以跑三个地市．当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车．一段时间下来，他积累的客户资料是最多的．

另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好．因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心．另外这样的人大部分都是实 干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售．毕竟80％的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧．

误区二：只有找老高层，才能做成生意

我们做销售都提倡找决策人，找关键人．但并不一定所有的关键人都是老板．特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权．而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面．小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果．

所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的．同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷．

曾经有一笔单，是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访．一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等．后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表．当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品．

业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里．后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了新人．

可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一但决策层拒绝了你，你的机会就变得非常 渺茫，其实这笔单子新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子，效 率不但不会降低，反而能有更好的结果．

误区三：客户的每个问题都有固定的好答案

有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属．还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来．最起码要掌握80％．不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案．

其实不然．因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效．比如有些客户喜欢抬扛，你

越说产品好他越说你产品不好．

这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了．这时他反过

来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的．人还无完

人呢，产品怎么可能十全十美？

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞．如果你只

背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的．

所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪

种．

误区四：多赞美客户就能多签单

你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交，而这一招在所有的教课书的都没有．你

甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而

起，日后再打电话联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧．

所有不可能的事情都有可能发生．人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞

美就能赢得定单，那你错了．有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反

应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交．

适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重．互相尊重是做生意的前提，一个人连尊重都不愿给你，你还跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想办法改变他的态度．

有位同事和某老板约好了，坐了三个小时车去谈生意，老板却很意外地不愿见他，插着门，门是木制的．他就一脚踹开了，老板很生气，站起来吼说你怎么这样？他 也很生气地噔着

客户，说你明明在这里，却硬说不在，我坐了三个小时车来给你谈生意，帮你挣钱，你就这

种态度对待自己的客户吗？？

客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，爽啊，难得！立刻变得友好起来．两个人开始

坐下促膝长谈，谈了一上午，合同和支票就写好了．

总之一句话：销售是人与人之间的活动，一定要灵活，灵活！